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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES - ADMINISTRACIN Y

NEGOCIO INTERNACIONALES

PLAN DE NEGOCIO: NECTA PULPA MAX

ASIGNATURA

INDUCCION DE NEGOCIOS.

CATEDRATICO

CANALES AGUIRRE, MARCO ARTURO.

TEMA

PLAN DE NEGOCIO-PULPA MAX.

CICLO

III.

INTEGRANTES

Leyva Calero, Katya Anal.


Villacrz Prez, Fiorella.
Tapia Daz, Melisa Estefany.
Saldaa Apagueo, Roxana Elia.
Pimentel Reyna, Yadira Ingrid.
Chvez Loarte, Laura Yuriko.
Valencia Inuma, Darwin Reynaldo.
Arcaya Vicente, Javier Eladio.
Aventyari Simona, Federico Jhojan.

TINGO MARA PER


2013
PULPA-MAX

DEDICATORIA
Este trabajo va dedicado primeramente a
Dios porque gracias a l tenemos a
nuestras familias unidas y en armona,
tambin por la fuerza que nos da y la
salud plena que disfrutamos a diario, se
lo dedicamos tambin a nuestros Padres
por su apoyo, por su amor y su cario
incondicional que nos entrega para
hacer

posible

nuestros

proyectos

orientndonos en todo, tambin se lo


dedicamos a Usted Catedrtico por su
excelente clase que da a da nos inculca
al aprendizaje desarrollando temas que
nos

sirve

de

mucha

ayuda

exigindonos ms en el aprendizaje.

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INDICE
CARATULA..1
DEDICATORIA....2
INDICE..3
INTRODUCCION.....4
I.RESUMEN EJECUTIVO..5
Forma societaria......5
Proceso de constitucin de la empresa............5
Licencia de funcionamiento.......6
Obligaciones tributarias......6
Registro de marcas, patentes y nombres comerciales....6
Legislacin laboral...........7
II. ANALISIS DEL ENTORNO....8
2.1. Factores Sociales / Culturales / Polticos..........8
Tasa De Inters..9
Sector Externo...9
Tipo De Cambio.........10
Sistema Financiero........11
Indicadores Financieros.....13
2.2.1 SONDEO DE MERCADO........17
Interpretacin De Los Grficos Estadsticos......17
2.2.2. ANALISIS DE OPORTUNIDAD.......27
Tabla N 1. Consumo de la cocona al ao......30
Tabla N 2. Resumen de la demanda proyectada......31
Cuadro N 1. Caractersticas del mercado31
Tabla N 3. Segmentacin del mercado...32
Tabla N 4. Exportacin de cocona segn Empresas exportadoras.....33
2.3.2. VARIABLES QUE AFECTAN A LA OFERTA34

PULPA-MAX

III. PLAN ESTRATGICO.....42


3.1. Anlisis De FODA De La Empresa..42
3.1.1. Anlisis De FODA De La Empresa...42
3.1.2. MISION......43
3.1.3. VISION.......43
3.2. OBJETIVOS.........43
3.4. ORGANIGRAMA.45
IV. PLAN DE MARKETING...........46
4.1. Producto/Servicio........46
4.2. Precio...46
4.3. Distribucin O Plaza...............46
4.4. PROMOCIN.........47
LOGOTIPO......47
V. PLAN DE OPERACIONES...........48
5.1.1 Anlisis del proceso......48
DIAGRAMA DE FLUJO DEL PROCESO..51
Ejemplo De La Distribucin Interna De Las Instalaciones De La Planta......53
VI. DISEO DE ESTRUCTURA Y PLAN DE RECUERSOS HUMANOS..56
6.1. Gerente general........56
6.2. PROMOTOR DE VENTAS..56
VII. PLAN FINANCIERO........74
Maquinaria Y Equipo...74
Costos De Produccin....74
Gastos Indirectos De Fabricacin....74
CONCLUSION.........76

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INTRODUCCIN

En el presente siglo se tiene el privilegio de ser parte de una era innovadora,


Creativa y de grandes retos a nuestra capacidad de imaginacin, en donde las
Diferentes necesidades, demandas y comportamientos promueven cambios
Dinmicos en las estructuras, formas, instrumentos y medios.
Con los procesos de globalizacin las modernas economas se caracterizan por
Sus procesos altamente eficientes, competitivos y de alto desarrollo tecnolgico,
En donde las leyes de mercado obligan a cambios constantes en las estrategias
y polticas, a planificar, a desarrollar respuestas rpidas y sensibilidad para en lo
Posible anticiparse a las necesidades futuras y as sobrevivir en ambientes
Complejos y nuevos.
Este reto no escapa a los proyectos de carcter privado, sobre todo cuando se
Pretende viabilizar una inversin a largo plazo que disponga de una serie de
Probabilidades en cuestin de generar ingresos.
El consumo de jugos y bebidas de calidad ha sufrido un incremento notable en el
pas, sobre todo tomando en cuenta la presentacin final del producto. En tal
sentido se pretende elaborar jugos de cocona en primera instancia,
posteriormente en funcin a la demanda elaboraremos jugos de otras frutas de
la zona tomando en cuenta la vocacin de la zona y la especialidad de los
productores, se realiz este producto de nctar de cocona.

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I. RESUMEN EJECUCTIVO:
El presente proyecto consiste en el diseo del plan de negocio para la creacin
de una empresa dedicada a producir jugo de cocona mediante procesos
industrializados y especializados, y realizar el envasado del jugo, para un
posterior proceso de distribucin a los diferentes sectores y/o tiendas de la
ciudad de Tingo Mara.
Por la situacin geogrfica de Per en el continente Americano y por la
diversidad topogrfica con que contamos, se determina una infinidad de pisos
ecolgicos, que van desde los climas tropicales hasta los climas ms frgidos,
esto, confiere a nuestro pas caractersticas muy peculiares para la adaptacin y
desarrollo de diferentes especies vegetales y animales que son domesticados
por los habitantes de las diferentes regiones del pas.
En nuestro pas adems de los cultivos anuales bsicos como ser la papa y
otros tubrculos, diferentes cereales y gramneas; an no se ha tomado en
cuenta con la debida importancia otros rubros, como ser el de los frutales, por lo
tanto su desarrollo es incipiente aunque su potencialidad est demostrada tanto
por sus caractersticas nutritivas como por su potencial de productividad y
rentabilidad.
La fruticultura con sus diferentes especies tropicales y de valle, no han sido
explotados con la debida importancia, tanto tcnica como comercial, tomando en
cuenta que muchos pases de Amrica - mediante un desarrollo adecuado de
este rubro - lograron obtener un incremento en sus ingresos.
Forma societaria
Se formara una empresa SAC. Formada por nueve (9) socios, cada socio tendr
el 12.5% de las acciones.
Proceso de Constitucin de la Empresa
La constitucin de la empresa se realizara conforme a las leyes peruanas
vigentes desde el ao 2009 (nuevo cdigo de sociedades).
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Licencia de funcionamiento
Las Municipalidades no se les est permitido cobrar tasas por la fiscalizacin o
control de aquellas actividades que, normalmente, deben efectuar de acuerdo a
sus atribuciones. Pero cuando las actividades requieran fiscalizacin o control,
distinto al ordinario, y se entienda la necesidad del cobro de una tasa especfica,
se requiere la autorizacin de una ley expresa del Congreso.
La licencia de funcionamiento es aquella otorgada por la Municipalidad mediante
la autorizacin de una norma expresa. Las Licencias Especiales implican cobros
que pueden realizar los municipios en determinadas actividades econmicas
cuando el municipio realiza labores que requieren una fiscalizacin o control
extraordinario.
Obligaciones tributarias
Las obligaciones tributarias corresponden al pago de la participacin laboral, del
impuesto a la renta (5%) y el IGV (18%), Por ser una empresa elaboradora de
productos de consumo masivo.
Registro de marcas, patentes y nombres comerciales
El registro tiene una vigencia de 10 aos renovables por perodos iguales. La
duracin del trmite de registro, que abarca desde el inicio (presentacin de la
solicitud en INDECOPI) hasta la conclusin del mismo (expedicin del
Certificado o Ttulo de Propiedad), es de 120 das aproximadamente, siempre
que no existan Oposiciones por parte de terceros. Siendo nuestro sistema
marcario de carcter constitutivo, con la solicitud de registro o depsito en
INDECOPI se obtiene el derecho de prioridad, la expedicin de este documento
demora 24 horas.
Las marcas de productos y servicios, los nombres y lemas comerciales,
logotipos y dems signos distintivos se registran ante la Oficina de Marcas del
Per (Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Proteccin de la
Propiedad Intelectual - INDECOPI).
El Registro y su procedimiento estn regulados por la Decisin 486 del Acuerdo
de Cartagena, norma comunitaria en el mbito de la Comunidad Andina - C.A.N.
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y la Ley de Propiedad Industrial Decreto Legislativo 823.Presentada la solicitud


en Per, la ley reserva al solicitante un Derecho de Prioridad por 06 meses para
solicitar el registro en cualquiera de los pases restantes miembros de la
Comunidad Andina - C.A.N. (Bolivia, Colombia, Ecuador y Venezuela).
El Registro de las marcas y los nombres comerciales se hacen por Clase de la
Clasificacin

Internacional

de

Niza

(Clasificacin

de

Niza).

Nuestra

Nomenclatura Oficial es la misma en el mbito internacional. Esta clasificacin


vigente en el Per por el Decreto Supremo 86-F del 26.11.66, est compuesta
por 45 Clases (34 Clases para productos y las ltimas 11 Clases para servicios).
Los Nombres Comerciales abarcan las 45 Clases. Por el Registro en una Clase
se forma un solo expediente. Dos o ms Clases requieren de una solicitud por
cada una de ellas.
La marca legal y comercial ser PULPAMAX que ser registrado en la institucin
correspondiente.
Legislacin laboral
La legislacin laboral ser sujeta a las normas legales vigentes en el estado
peruano.
Otros
Todo contrato realizado con la empresa ser legalizado en una notara
autorizada de acuerdo a las normas vigentes en el estado peruano.

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II. ANALISIS DEL ENTORNO


2.1. FACTORES SOCIOALES / CULTURALES / POLTICOS
PBI
El INEI informa que la produccin nacional en el 2010 creci 8,03%, respecto al
2009, alcanzando la tasa ms alta despus de 11 aos, consolidndose la
expansin de la economa por ocho aos consecutivos y sustentado por el
resultado favorable de todos los sectores productivos.
El favorable desempeo de la actividad econmica durante el 2010, es explicado
por el incremento de la demanda interna y externa, reflejada en mayores niveles
de inversin, tales como los proyectos mineros, centrales termos elctricos para
el aprovechamiento del gas de Camisea, proyectos habitacionales y centros
comerciales. La dinmica de la economa se observa en el aumento de las
importaciones reales (19,9%), principalmente de suministros industriales, bienes
de capital, combustibles y lubricantes y bienes de consumo; mientras que la
demanda externa impuls el crecimiento de las exportaciones (1,2% en trminos
reales).
La produccin agropecuaria creci 7,17% en el ao 2009, respecto al ao
anterior, sustentada en el dinamismo del subsector agrcola 7,63% y del
subsector pecuario en 6,63%. Es importante mencionar que el sector
Agropecuario en los ltimos aos, registr crecimientos positivos, debido a la
mayor produccin de productos agrcolas y pecuarios ante las buenas campaas
de siembra y cosecha.
INFLACION
Durante el 2009 la tasa de inflacin anual se ubic hasta el mes de noviembre
en el rango de la meta del BCR (de 1,5 a 3,5 por ciento). Sin embargo, la
presencia de mejores condiciones de oferta de alimentos y la reduccin de
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precios de combustibles y de servicios pblicos hizo que la inflacin anual en


Diciembre (1,14 por ciento) se ubique por debajo de la meta.
Esta evolucin de los precios, con tasas particularmente bajas en los ltimos
meses, ocurre adems en un contexto caracterizado por un fuerte dinamismo de
la actividad econmica, aumento de la capacidad productiva por mayor inversin
e incrementos de productividad, apreciacin del Nuevo Sol, mayor competencia
reflejada en menores mrgenes y bajas expectativas de inflacin.
TASA DE INTERES
Las tasas de inters en soles se han estabilizado desde el segundo semestre de
2010, en particular las tasas a menor riesgo y plazo. Por su parte las tasas de
plazos ms largos del mercado de capitales continuaron reducindose como
reflejo de las mejores perspectivas de la economa.
La tasa de referencia del BCRP para las operaciones del mercado interbancario
sirve de gua para la formacin del resto de las tasas en nuevos soles, con
mayor incidencia sobre las operaciones a menor riesgo y a plazos ms cortos.
Ello debido a que este tipo de operaciones depende menos de otros
componentes de las tasas de inters como el riesgo crediticio o las expectativas
de inflacin de largo plazo.
SECTOR EXTERNO
Durante el 2009, la economa mundial continu mostrando un entorno favorable
debido al dinamismo de algunas economas emergentes, como China, junto a
una mayor actividad econmica de pases desarrollados como Alemania que
registr un crecimiento por encima de lo esperado. Esta evolucin se reflej en
una mayor demanda por materias primas, que contribuy a que nuestros
trminos de intercambio tuvieran un aumento histrico de 26 por ciento con un
crecimiento de los precios de exportacin de 36 por ciento.

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Durante el 2011 y 2012 se espera una desaceleracin moderada en el


crecimiento mundial, asociada principalmente a un enfriamiento de la actividad
inmobiliaria de la economa norteamericana. El menor crecimiento mundial
impactara en las cotizaciones internacionales de las materias primas, con lo
cual se proyecta una disminucin de los trminos de intercambio de 4 y 6 por
ciento para los aos 2011 y 2012.
TIPO DE CAMBIO
El aumento de los trminos de intercambio por 3 aos consecutivos, la debilidad
del

dlar

en

los

mercados

internacionales,

los

mejores

fundamentos

macroeconmicos y la tasa de inflacin domstica por debajo de la de Estados


Unidos en los ltimos aos han implicado una tendencia apreciatoria del Nuevo
Sol, que fue interrumpida temporalmente por la incertidumbre del periodo
electoral. As, el tipo de cambio nominal pas de S/. 3,28 en 2004 a S/. 3,43 a
fines de 2009 (depreciacin de 4,4 por ciento) para luego ubicarse en S/. 3,20
por dlar en Diciembre de 2009 (apreciacin de 6,4 por ciento).
Durante el ao 2009, el dlar se depreci respecto a otras monedas fuertes
(euro, yen, dlar canadiense y libra). Sin embargo, el dlar se apreci respecto a
las monedas de algunos pases de la regin como el peso mexicano, argentino y
el chileno.
En la evolucin del tipo de cambio nominal influyeron el continuo desarrollo
favorable de las cuentas externas y los movimientos de portafolio hacia activos
en soles, estos ltimos por la mejora en los indicadores de riesgo pas y las
menores expectativas de apreciatoria.

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SISTEMA FINANCIERO
El crdito del sistema financiero al sector privado ha continuado acompaando a
la mayor actividad econmica. Si bien a finales del ao la expansin del crdito
muestra una ligera desaceleracin, ste mostr un dinamismo similar con
respecto al ao anterior, creciendo en Diciembre de 2009 a una tasa anual de
14,5 por ciento (medida a tipo de cambio constante). El flujo de crdito del
sistema financiero al sector privado registrado durante el ao pasado equivale a
3 puntos porcentuales del producto.
Cabe mencionar que parte de la expansin del crdito de la banca al sector
privado ha tenido como fuente el incremento de depsitos de entidades del
sector pblico. Es decir, el ahorro fiscal (principalmente empresas pblicas y
otras entidades pblicas) ha tenido como contrapartida un mayor flujo de fondos
hacia el sistema financiero.
El crdito en moneda nacional continu siendo el componente ms dinmico,
aunque a fines de ao ha reducido levemente el dinamismo iniciado en
Diciembre de 2009. As, el crdito en soles se increment 29,6 por ciento (S/. 6
532 millones) en 2009, frente al incremento de 6,4 por ciento de los crditos en
dlares (US$ 826 millones).
Si bien el ritmo de crecimiento del crdito es elevado, debe considerase que los
niveles son an bajos en comparacin con otros pases de Amrica Latina. Este
crecimiento ha sido diversificado, tanto a nivel de sujetos de crdito a travs de
un mayor nmero de deudores como de intermediarios financieros. En este
ltimo caso se ha observado un crecimiento de la intermediacin en las
entidades de micro finanzas y de inversionistas institucionales, lo que refleja un
mayor desarrollo del mercado de capitales.
El dinamismo de la actividad econmica se reflej tambin en los indicadores de
solidez del sistema bancario que mostraron una evolucin favorable durante
2009. El indicador de cartera atrasada como porcentaje del total de colocaciones
de las empresas bancarias se ha reducido de 9,0 por ciento en Diciembre 2001 a
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1,6 por ciento en Diciembre de 2009. Del mismo modo, el retorno del capital
(utilidad neta entre patrimonio promedio) se ha incrementado de 4,5 a 23,9 por
ciento durante el mismo periodo. Estos indicadores, junto al cumplimiento de los
requerimientos prudenciales de liquidez y cobertura, muestran que la actual
evolucin del crdito ocurre en un contexto de solvencia y solidez del sistema
financiero peruano.
INDICADORES FINANCIEROS

Solvencia:

El nivel de apalancamiento de las IMFNB (activos y crditos contingentes


ponderados por riesgo / patrimonio efectivo) super ligeramente el de Diciembre
de 2005, ubicndose en 5.3 veces a Diciembre de 2009. La palanca de las Cajas
Municipales fue 5.4 veces, en tanto la palanca de las Cajas Rurales super las 6
veces, siendo el subsistema ms apalancado. En el caso de las EDPYMEs,
stas han incrementado su palanca, ubicndose a la fecha de anlisis en 4.4
veces. Los bajos niveles de apalancamiento de las EDPYMEs se explican por el
menor tiempo de operacin de estas entidades y por el hecho que al no poder
captar depsitos del pblico, necesitan ms recursos propios para financiar sus
operaciones activas.
En general, los bajos niveles de apalancamiento registrado por las IMFNB
reflejan que el importante aumento de las colocaciones en las IMFNB ha estado
acompaado de un incremento del patrimonio, en gran medida proveniente de la
acumulacin de las utilidades obtenidas durante el ao.

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Eficiencia y Gestin:

El indicador de eficiencia, gastos administrativos / crditos directos e indirectos,


mostr una mejora en el ltimo ao, habiendo descendido a 10.2% a Diciembre
de 2009 (10.4% a Diciembre de 2008). El mejor indicador corresponde a las CM,
9.1%, seguido por las CRAC, 11.4%, y las EDPYMEs, 14.0%.
Debido al mayor crecimiento relativo de los crditos directos respecto de los
depsitos totales durante el ltimo ao, el indicador de depsitos / crditos
directos de las IMFNB se ha reducido en 5.4 puntos porcentuales en el ltimo
ao, alcanzando a Diciembre de 2009, 73.1%. En el caso de las CM, el indicador
disminuy en 4.9 puntos porcentuales, alcanzando 86.9% a Diciembre de 2009.
Si bien en el caso de las CRAC este indicador se redujo respecto del trimestre
anterior, comparado con fines del ao 2005 mostr un incremento de 2.4 puntos
porcentuales, ubicndose en 88.8% a Diciembre de 2009.

Rentabilidad:

El indicador margen financiero / ingresos financieros alcanz a Diciembre de


2009 un valor de 75.3% para las IMFNB. En las EDPYMEs el indicador alcanz
78.6%, 75.1% en las CM y 71.5% en las CRAC. El mayor fondeo con fuentes
propias de las EDPYMEs permite a este subsistema presentar un indicador ms
alto, en tanto les permite obtener un mayor margen financiero.
En trminos de rentabilidad patrimonial, las CM continan en una mejor posicin,
alcanzado a Diciembre de 2009 un ROE de 25.1%, nivel superior a la
rentabilidad patrimonial de las CRAC (22.7%) y de las EDPYMEs (11.7%). Es
importante mencionar que la elevada rentabilidad que viene mostrando el
subsistema de CM les ha permitido tambin incrementar su patrimonio, a travs
de la capitalizacin de sus utilidades anuales.

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2.1.1. Ambiente poltico/legal


GOBIERNO
Poderes polticos
El poder ejecutivo descansa en el presidente, quien desarrolla las funciones de
jefe de Estado y de gobierno. El poder legislativo es unicameral: reside en el
Congreso de la Repblica, integrado por 120 miembros; este sustituy al
bicameral Congreso Nacional que exista antes del golpe de Estado de 1992,
formado por un Senado y una Cmara de Diputados.
La mxima instancia del poder judicial peruano es la Corte Suprema de Justicia.
La judicatura est compuesta tambin por tribunales superiores y por juzgados
de primera instancia, as como por el Tribunal de Garantas Constitucionales.
Vase Derecho peruano.
Partidos polticos
Entre los grupos del periodo parlamentario 2001-2009 destacan los partidos
polticos: Per Posible, Partido Aprista Peruano, Unidad Nacional, Frente
Independiente Moralizador, Per Ahora, Concertacin Parlamentaria, Somos
Per/Accin Popular y otros independientes, adems de varios congresistas no
agrupados. Las elecciones presidenciales y legislativas de 1995 fueron ganadas
por los candidatos del movimiento Cambio 90-Nueva Mayora, que se haba
formado con Alberto Fujimori como lder indiscutido, y que desapareci en 2001.
Gobierno local
El gobierno local es ejercido en cada uno de los 24 departamentos del pas por
un prefecto, que reside en la capital departamental.

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Salud y bienestar social


La esperanza de vida en el Per es de 68 aos para los hombres y 72 aos para
las mujeres (segn cifras de la Organizacin de las Naciones Unidas en 2009).
El ndice de mortalidad infantil era de 31 fallecidos por cada 1.000 nacidos vivos.
El gobierno del Per gestiona un sistema de seguridad social, que cubre, entre
otros, accidentes laborales, enfermedades y pensiones; este sistema est
complementado con el denominado Seguro Integral de Salud, que asegura la
atencin gratuita de los peruanos que se encuentran en situacin de pobreza (en
2001, segn una encuesta oficial, eran el 54,8% de la poblacin total), y
concentra esfuerzos en favor de la atencin gratuita de salud materno-infantil en
reas rurales y urbano-marginales.
En 1991, una epidemia de clera caus la muerte de ms de mil personas y
afect a otras 150.000; en 1995 segua habiendo 25.000 casos notificados de
clera y ya en 2002 se haban reducido a menos de 500; las malas condiciones
higinico-sanitarias fueron culpables en parte de esta epidemia. Aunque el
gobierno ha hecho algunos progresos en la provisin de instalaciones mdicas,
la sanidad se mantiene todava en niveles inadecuados en algunas zonas. El
nmero de establecimientos sanitarios, que en 1988 eran 4.528, en 2002 eran
algo menos del doble, 8.118 (hospitales, centros y puestos de salud); en el ao
2000 haba 11,5 mdicos por cada 10.000 habitantes.
2.1.2. Ambiente sociocultural
El Per es una repblica democrtica que ha iniciado este ao un proceso de
reestructura miento estatal con el fin de descentralizar las actividades polticas y
econmicas que afectan claramente la pobreza y la desigualdad social. As,
desde el 1 de enero de 2003, se encuentra dividido en 25 regiones que agrupan
entornos y grupos humanos culturalmente distintos. Este proceso de
descentralizacin y las condiciones de pobreza conforman el contexto que exige
un mejor aprovechamiento de los recursos disponibles para continuar con el
desarrollo del pas.
PULPA-MAX

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El Per es un pas con un rea de 1'285,215 km. con tres regiones naturales
(costa, sierra y selva) que establecen condiciones de vida y procesos culturales
fuertemente diferenciados entre s. Segn los ltimos datos publicados por el
Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI)1, en el ao 2000 el nmero
total de habitantes ascenda a 25,662 millones, con una ligera mayora de
mujeres (50.4%) y una esperanza de vida de 69 aos. Los resultados evidencian
que el 72.3% de la poblacin vive en zonas urbanas y el 27.7% en zonas rurales.
Si bien la mayora habla castellano (80.3%), casi un 20% habla quechua, aymara
u otras lenguas nativas.
Ambiente tecnolgico
Bill Gates, en su libro Los negocios en la Era Digital de Plaza & Janes Editores,
indica que es tal la magnitud y la frecuencia de las transformaciones en el campo
tecnolgico, que considera que un negocio ser obsoleto en solo 18 meses si no
sigue de cerca los pasos de la tecnologa.
E-commerce y E-business.
Las nuevas tecnologas marcan una slida evolucin hacia el comercio y los
negocios electrnicos a travs de Internet.
Conceptos como e-commerce y e-business marcarn la diferencia competitiva (e
incluso de supervivencia) de muchas empresas.
A nivel de e-business se manejan temas como; publicidad mediante la Web, la
gestin de la cadena de suministros mediante aplicaciones online, agilidad en la
importacin de materias prima, maximizar las relaciones con el cliente utilizando
los sitios Web de cada negocio y su respectivo enlace ya sea compras, pedidos,
concursos, juegos y la gestin del conocimiento dentro de la empresa por medio
de herramientas de trabajo en equipo.

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2.2.1 SONDEO DE MERCADO


Para conoces el comportamiento del mercado se realiz una encuesta en cuanto
a las preferencias en el consumo de jugos y nctares en la ciudad de Tingo
Mara
INTERPRETACIN DE LOS GRFICOS ESTADSTICOS

1. Qu bebidas consumes?

9%
AGUA MINERAL20%
GASEOSA

19%

25%
NECTAR

JUGOS

OTROS

28%

INTERPRETACIN.
El 28 % de los encuestados indica que consume gaseosa y el 18 % consume
nctar.

PULPA-MAX

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2. Usted sabe que es nctar de frutas?

SI

NO

100%

INTERPRETACIN.
El 100% afirma que sabe que es el nctar de frutas

3. Qu marca de nctares o bebidas envasadas consume ms?

9%
11%
FRUGOS

PULP

GLORIA

32%

WATTS

OTROS

24%
23%

INTERPRETACIN.
El 32% de los encuestados indic que consume la marca Frugos y el 11%
consume la marca Watts.

PULPA-MAX

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4. Con que frecuencia consume usted el nctar de frutas?

DIARIA

7%
28%
17%

SEMANAL

QUINCENAL

MENSUAL

OTROS

15%
32%

INTERPRETACIN.
El 32 % de los encuestados afirma que consume nctar de frutas con una
frecuencia semanal y el 7% consume nctar con otra frecuencia de tiempo.

5. Por qu consume este nctar de frutas?

19%
POR EL SABOR

POR EL PRECIO

43%POR LA CALIDAD

38%

INTERPRETACIN.
El 43% de los encuestados consume la marca anteriormente indicada por su
sabor, el 38% por su precio y el 19% por su calidad.

PULPA-MAX

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6. Dnde acostumbra a comprar el nctar de frutas que consume?

17%
BODEGAS MINIMARKET FUENTE DE SODA OTRAS

11%

53%

19%

INTERPRETACIN.
El 53% de los encuestados acostumbra a comprar el nctar de frutas en una
bodega mientras que el 11% de prefiere comprar su nctar de frutas en una
fuente de soda.

7. Es saludable beber bebidas energizantes?

8%
SI

11%NO

NO SABE

81%

INTERPRETACIN.
El 81% de los encuestados afirma que es saludable beber bebidas energizantes,
el 11 % contest que no es saludable consumir bebidas energizantes y el 8 % no
sabe si son saludables o no.

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8. Ha bebido Ud. Energizante durante su vida?

20%
SI

NO

80%

INTERPRETACIN.
El 80% de los encuestados ha bebido Energizante durante toda su vida,
mientras que el 20% no ha bebido energizantes.

9. Bebera Ud. Una bebida de frutas acompaado de Energizante?

SI

25%

NO

11%

NO SABE

64%

INTERPRETACIN.
El 64% de los encuestados contest que bebera una bebida de frutas
acompaada de energizantes, el 25% no sabe si bebera la mezcla mientras que
el 11% de los encuestados respondi que no tomara nctar acompaado de
energizantes.

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10. Esta Ud. de acuerdo con las bebidas de nctar de frutas energizantes preparado con frutas de la selva?

24%
SI

NO

9%

NO OPINO

67%

INTERPRETACIN.
El 67% de los encuestados est de acuerdo con las bebidas de nctar de frutas
con energizantes utilizando frutas de la selva y el 9% no bebera dicho producto.

11. Qu sabor de frutas con Energizante preferira beber?

6%
COCONA

CARAMBOLA

32%
MARACUYA

OTROS

48%
14%

INTERPRETACIN.
El 48% prefiere que el nctar de frutas con Energizante con la fruta Maracuy y
el 6% respondi que prefiere otros frutos de la selva.

PULPA-MAX

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12. Ud. Sabe que propiedades nutricionales contiene la bebida energtica?

5%
SI

23%

NO

NO OPINO

72%

INTERPRETACIN.
El 72% de los encuestados respondi que sabe de las propiedades nutricionales
que contiene la bebida energtica, el 23% afirm que no conoce las propiedades
nutricionales que contiene la bebida energtica y el 5% no opino acerca del
tema.

13. Sabiendo Ud. El valor nutritivo de este nctar, le gustara consumir este producto?

25%
SI

NO

75%

INTERPRETACIN.
El 75% de los encuestados afirm que conociendo el valor nutricional del nctar
con Energizante se atrevera a consumir dicho producto, adems el 25%
respondi que as conociera el valor nutricional no tomara el producto.
PULPA-MAX

24

14. Si tuviera hijos menores de 10 aos, comprara bebidas energizantes para su hijo?

13%
SI

NO

29%

NUNCA

58%

INTERPRETACIN.
El 58% de los encuestados indic que le comprara bebidas energizantes a su
hijo menor de 10 aos, el 29% respondi que no lo hara mientras que el 13%
dijo que nunca lo har.

15. Qu tamao de envase consume ms?

7%
200 ML

250 ML
11%

26%

500 ML

1 LT

55%

INTERPRETACIN.
El 55% de los encuestados respondi que prefiere el envase de 200 ml y el 7%
prefiere el envase de 500 ml.

PULPA-MAX

25

16. Cunto estara dispuesto a pagar por el nctar de frutas con Energizante?

18%
s/. 1.5

3%

s/. 2

37%
s/. 3

s/. 4

42%

INTERPRETACIN.
El 42% de los encuestados estara dispuesto a pagar 2 nuevos soles por el
nctar con Energizante y el 37% pagara 1.5 nuevos soles.

17. Qu presentacin ms adquiere o consume?

BOTELLAS DE PLASTICO

16%

TETRA PACK

6%

BOTELLA DE VIDRIO

36%

OTROS

42%

INTERPRETACIN.
42% de los encuestados indica que prefiere ms la presentacin de Tetra pack y
el 36% dice que prefiere las botellas de plstico.

PULPA-MAX

26

18. con que promocin u oferta le gustara que se lance este producto?

5%

2x1

21%

EL DESCUENTO

OTROS

74%

INTERPRETACIN.
El 74% de los encuestados prefiere que el producto se lance con la promocin
de 2 productos por el precio de uno, el 21% preferira un descuento y el 5% otro
tipo de oferta.

19. Qu opinas de este nuevo producto en su nueva presentacin de nectar con energizantes?

10%

BUENA

5%

REGULAR

31%

MALA

NO OPINO

54%

INTERPRETACIN.
El 54% de los encuestados respondi que es buena la presentacin de un
producto como el nctar con energizantes en la ciudad de Tingo Mara y el 31%
afirma que es regular la presentacin de un producto con tales caractersticas.

PULPA-MAX

27

20. Ests de acuerdo que este nuevo producto salga al mercado?

11%
9%
SI

NO

NO OPINO

79%

INTERPRETACIN.
El 79% de los encuestados afirm que est de acuerdo con que el producto
como este salga al mercado, el 11% no opino al respecto y el 10% no quiere que
salga al mercado.

2.2.2. ANALISIS DE OPORTUNIDAD


2.2.2.1. Definicin del Bien

PULPA-MAX

28

El nctar de cocona es una bebida alimenticia, de sabor agradable, color


amarillo y buena consistencia, es un producto estable el cual requiere de un
minucioso proceso de elaboracin.
El producto a ofrecer ser nctar de cocona en diferentes presentaciones,
botellas de vidrio de 250 ml y posteriormente envases de Tetra Pack, las cuales
en cada una de ellas se resaltara el alto valor nutritivo para llegar a los
consumidores de todas las edades.
2.2.3 Demanda Histrica y Presente
La demanda de este fruto se realiza en ferias, supermercados, hasta en las
propias casas, como base de trueque con los vecinos. Este fruto es
comercializado en redes pequeas donde los productores venden frutos a
intermediarios y estas son vendidas en ferias y mercados, donde el consumidor
que conoce de estas frutas lo puede adquirir en precios muy variables.
Actualmente se preparan jugos y nctares de manera industrial, pero en
cantidad reducida por la falta de materia prima. Los mltiples usos de la fruta
permiten deducir su alto potencial de industrializacin como dulce, ensalada,
encurtido, jugo, nctar y otros. La productividad es alta, pudiendo llegar a 80 a
100 t/ha en condiciones de cultivos altamente tecnificados.
2.2.4. Variables que afectan a la demanda
a) Precio del bien
En cuanto a los precios es dependiendo de los lugares, en los lugares de la
Amazona se da en precios ms bajos, debido a que es neto de all, all se
consumen en distintas maneras ya sea nctar, jugos, etc., la cul debe ser ms
promocionado y hacerlo ms conocido al mercado nacional. Los precios de
jugos y nctares que ya se encuentran en el mercado nacional, stos varan
entre US$ 1.17 a US$ 1.5 para los envases de un litro, y el precio para los
envases de vidrio de 296 mililitros vara entre US$ 0.43 a US$ 0.50.
b) Precios de los bienes sustitutos y complementarios
Envase Tetra Pack: S/. 1.20
PULPA-MAX

29

Envase de botella de vidrio: S/. 1.50


(Promedio del precio de la competencia)
c) Ingreso disponible del consumidor
No se tendr problemas con el ingreso del consumidor pues el precio est
acorde y a sus posibilidades.
d) Gustos y preferencias
Sin duda el nctar de durazno es el de mayor consumo en el Per debido a que
es el ms conocido, de mayor produccin y un fruto de mayor oferta en los
mercados. Estas preferencias con informacin adicional de los beneficios de la
cocona y que se est realizando minoritariamente influir en estos consumidores
que se vern atrados por este fruto y en especial por este producto nctar de
cocona.
Aunque en el departamento donde se cosecha este fruto las preferencias son
por frutas frescas, existe un consumo masivo de jugos y nctar de frutas
conocidas como el durazno, debido a que es un producto de mayor oferta en el
mercado.
e) Numero Poblacional
El nmero poblacional es aproximadamente 20000 habitantes, de los cuales el
50% son los consumidores.
f) Otras variables: precio esperado del bien
-

Condiciones climticas.

Estabilidad econmica del pas.

2.2.5. DEMANDA FUTURA


Se espera tener una demanda futura de 5000 a 20000 unidades entre paquetes
y envases de nctar de cocona al mes, creciendo as el mercado objetivo a
mercado disponible.
PULPA-MAX

30

a) Mercado potencial
Es el conjunto de consumidores que no consumen el producto especfico, debido
a que no tienen las caractersticas del segmento o porque consumen otro
producto. Los nuevos consumidores que sern atrados por la publicidad del
valor nutritivo de la fruta de cocona, as como jvenes consumidores que debido
al sabor agradable del nctar conformarn el mercado potencial.
b) Mercado disponible
Son todos aquellos consumidores que tienen una necesidad especfica y
cuentan con las caractersticas necesarias para consumir un producto. En este
caso sern los emigrantes de otros departamentos del Per que conocen las
bondades de las frutas amaznicas por informacin de los familiares o amigos.
c) Mercado objetivo
La cocona tiene mayor demanda entre los meses de mayo a diciembre.
Teniendo conocimiento las compras que realiza la poblacin en las tiendas,
mercado, etc.
Se ha podido realizar un estimado del consumo de la cocona en nuestra ciudad
en el periodo anual.
Tabla N 1. Consumo de la cocona al ao.

d) Crecimiento del mercado objetivo


Dentro del mercado meta debemos de considerar dos tipos de mercado:
PULPA-MAX

31

1. Primario
Se refiere a todos los consumidores directos con decisin de compra y que
realizan actividades de seleccin y evaluacin del producto. Por ejemplo: el ama
de casa que compra los artculos de limpieza del hogar, los utiliza y evala su
efectividad.
2. Secundario
Se refiere a los consumidores que, a pesar de tener contacto con el producto, no
tienen la decisin de compra, y en ocasiones tampoco realizan las actividades
de evaluacin del mismo. Por ejemplo, el ama de casa compra una pasta dental,
la usa toda la familia, pero slo ella decide la recompra del producto.

Tabla N 2. Resumen de la demanda proyectada

Cuadro N 1. Caractersticas del mercado


Segmento del mercado (grupo objetivo de productos y clientes)
La cocona es consumida en fuentes de soda, restaurantes y vendedores
ambulantes, tambin los jugos y helados son otras formas de poder consumir la
fruta.
Este pequeo mercado parece estar limitado por falta de marketing.
Clasificacin de clientes (tipo, ubicacin, preferencias y necesidades,
costumbres de compras, etc.)
- Los consumidores de la Amazonia optan por los frutos locales y no procesados,
debido a que cuentan con el fcil acceso al recurso (cocona).
PULPA-MAX

32

- Los consumidores de otros departamentos a travs de ferias conocen la cocona


como fruto y productos derivados como jugos y nctar, consumindolo debido al
valor nutritivo de la cocona.
- Los consumidores de Lima prefieren los productos procesados en forma de
jugos y nctares, debido a la industrializacin reciente de la cocona.
Caractersticas del producto
- El nctar de cocona obtenido a partir de la pulpa, es envasada en botellas de
vidrio o empaques de Tetra Pack.
Tamao y potencial del mercado (nmero de clientes potenciales)
- Aproximadamente 16 millones de consumidores. (nivel nacional)
Ciclo de vida del mercado: en crecimiento, maduro, saturado, en
declinacin
El tiempo est en crecimiento.
Canales de distribucin
Los frutos de la cocona son muy resistentes al transporte, por tanto se realizara
va terrestre hacia los mercados locales e interior del pas.
Metas de ventas (cantidades, precios, ingresos)
- Se espera lograr el consumo de las unidades pronosticadas en un mes.
- El precio sea accesible al mercado indicado.
- Los ingresos sean el 70% de los costos totales.
Observaciones:
- Realizar un plan de marketing dando a conocer los valores nutritivos de la
cocona.

Tabla N 3. Segmentacin del mercado


Nombre
del
segmento
mercado (grupo objetivo)

del

Criterios
aplicados
segmentacin

para

PULPA-MAX

la

33

Segmento A :
Nios menores de 12 aos.
Segmento B :
Nios y jvenes entre 12 y 18 aos.
Segmento C :
Adultos a partir de 18 aos.

El cambio de personalidad entre las


etapas de madurez de las personas.
Las preferencias y gustos en cada
edad.
La situacin econmica en cada
etapa.

Observaciones:
Los nios son los que ms consumen jugos y nctares, por lo que gran parte de
la oferta de estos productos se centrar en atraer este tipo de segmento.

RESPECTO COMPETIDORES RESPECTO PROVEEDORES 26


2.3. ANLISIS DE LA INDUSTRIAS
Anlisis de la Oferta
2.3.1. TIPO DE ESTRUCTURA DEL MERCADO
Las empresas peruanas tienen a la cocona como un alto potencial para
industrializarlo. Actualmente se preparan jugos y nctares de manera industrial,
pero son en cantidades reducidas, esta se debe a la falta de materia prima.
Existe una pequea industria en Pucallpa que produce jugos y nctares para el
mercado nacional, principalmente Lima. Segn los propietarios de esta industria,
ellos no procesan ms cantidad de cocona porque no hay oferta de frutas, por lo
tanto, parece que existe una falta de comunicacin entre la industria y los
productores, pues la compra asegurada por parte de la industria podra resultar
en una gran cantidad de materia prima dentro de8 meses.
Se concluye que la intensa comercializacin en esta parte del Per es la ms
alta en toda la distribucin de cocona.
PULPA-MAX

34

Tabla N 4. Exportacin de cocona y sus derivados segn Empresas


exportadoras 1999 mayo 2004 (volumen m3)

2.3.2. VARIABLES QUE AFECTAN A LA OFERTA


a) Precio de las materias primas y/o insumos
Frutas
El nctar de cocona se obtiene a partir de frutas maduras, sanas y frescas, libres
de podredumbre y convenientemente lavadas.
Agua
A parte de sus caractersticas propias, el agua empleada en la elaboracin de
nctares deber reunir las siguientes caractersticas:
- Calidad potable.
- Libre de sustancias extraas e impurezas.
- Bajo contenido de sales.
La cantidad de agua que se debe incorporar al nctar se calcula segn el peso
de la pulpa o jugo y de las caractersticas de la fruta.

Azcar

PULPA-MAX

35

Los nctares en general contiene dos tipos de azcar: el azcar natural que
aporta la fruta y el azcar que se incorpora adicionalmente. El azcar le confiere
al nctar el dulzor caracterstico.
El azcar blanco es ms recomendable porque tiene pocas impurezas, no tiene
coloraciones oscuras y contribuye a mantener en el nctar el color, sabor y
aroma natural de la fruta. El azcar rubia es ms nutritivo que el azcar blanco,
pero le confiere al nctar un aspecto oscuro, sin brillo y con sabor acaramelado.
La concentracin o contenido de azcar en un nctar se mide a travs de un
refractmetro, que mide el porcentaje de slidos solubles expresados en grados
Brix o mediante un densmetro, expresados en grados baum o Brix. Segn la
Norma Tcnica Peruana, los nctares deben tener un contenido de azcar que
puede variar entre 13 a 18 grados Brix.

cido ctrico
Menos susceptible al ataque de microorganismos, ya que en medios cidos
stos no podrn desarrollarse.
Para saber si el jugo o la pulpa diluida poseen la acidez apropiada, se debe
medir su grado de acidez mediante el uso de un potencimetro o pH-metro;
tambin se puede utilizar papel indicador de acidez, con su respectiva tabla de
colores. Como referencia el pH de los nctares flucta entre 3.5 - 3.8.
Conservante
Los conservantes son sustancias que se aaden a los alimentos para inhibir el
desarrollo de microorganismos, principalmente hongos y levaduras. Evitando de
esta manera su deterioro y prolongando su tiempo de vida til.
Los conservantes qumicos ms usados son: el sorbato de potasio y el benzoato
de sodio. El uso excesivo de los conservantes qumicos puede ser perjudicial
para la salud del consumidor, por lo que se han establecido normas tcnicas en
las cuales se regulan las dosis mximas permitidas de uso.

PULPA-MAX

36

Estabilizador
Es un insumos que se emplea para evitar la sedimentacin en el nctar, de las
partculas que constituyen la pulpa de la fruta. Asimismo el estabilizador le
confiere mayor consistencia al nctar.
El estabilizador ms empleado para la elaboracin de nctares es el Carboxilo
Metil Celulosa (C.M.C) debido a que no cambia las caractersticas propias del
nctar, soporta temperaturas de pasteurizacin y acta muy bien en medios
cidos.
Tabla N 5. Precios de la materia prima
CONCEPTO
Cocona. (kg)
Azcar. (kg)
Agua. (Lot)
CMC. (kg)
cido ctrico. (kg)
Benzoato de sodio. (kg)
Botellas 250 ml. (unid)
Tapas. (plsticas)
Etiquetas. (unid)
Gas (al da)

PRECIO (S/.)
1.00
1.50
0.05
28.80
7.90
7.08
0.21
0.04
0.10
30.00

b) Tecnologa
Los equipos que intervienen en el proceso de elaboracin del nctar de cocona
son los descritos a continuacin:
Balanza
Estas balanzas han sido diseadas para uso
industrial pesado Heavy Duty, y la plataforma es de
construccin slida enacero inoxidable A-304, con
refuerzos quela hacen indeformable hasta un 150 %
de su capacidad resistente al impacto y a la accin
de los agentes medio ambientales.

Cocina industrial
PULPA-MAX

37

Las

bandas

transportadoras

constituyen

sistemas mecanizados para transporte de


materiales.

En

su

forma

ms

elemental,

consisten en una banda que recibe su traccin


mediante rodillos especiales los cuales a su
vez son conducidos por moto reductores. La
banda es fabricada, segn su aplicacin, con
materiales y dimensiones diferentes y sirve
directa o indirectamente para transportar los
materiales.
Pulpeadora industrial.
La fruta seleccionada de acuerdo a las caractersticas
especificadas para el producto es pasada a una
Pulpeadora para retirar la cscara y la semilla, ste
equipo es un tambor de 30 Kg/h, normalmente trabaja a
baja velocidad y tiene una malla alrededor de 5 mm.
Molino czoloidal
El principio bsico consiste en la accin que produce un rotor
estriado al girar a 3.000 rpm contar un estator fijo tambin
estriado, siendo sometido el producto a procesar a fuertes
acciones de corte y rozamiento. Este equipo es conveniente
para todo tipo de lquidos lechosos para la homogeneizacin y
emulsificacin. El molino se utiliza extensamente en el
procesamiento de alimentos, salsa de tomate de la fruta, zumo
de fruta, leche de soja, leche y la industria de las bebidas, as
como utilizado en industria qumica
Refractmetro

PULPA-MAX

38

Es un instrumento de medicin, en los que ste


fenmeno de la refraccin de la luz se pone en prctica.
Ellos se basan en el principio por el cual, cuando
aumenta la densidad de una sustancia (por ejemplo:
cuando se disuelve el azcar en el agua), el ndice de
refraccin aumenta proporcionalmente.
pH-metro
Es un instrumento que mide de manera precisa el valor del
pH. La diferencia de potencial entre dos electrodos, un
electrodo de referencia (generalmente de plata/cloruro de
plata) y un electrodo de vidrio que es sensible al in
hidrgeno indican 3 niveles: acidez, neutro o basicidad.
- Termmetro y otros.
c) Nmero de empresas en el rea
- AJEPER S.A.
- Corporacin Jos R. Lindley
2.4. Competencia presente
Competitividad entre zonas en el Per
Las zonas que tienen ventajas comparativas para el cultivo de cocona zona
aquellas donde actualmente se encuentran parcelas a nivel de huerto familiar,
que permitirn obtener conclusiones sobre el comportamiento del cultivo, como
es el caso de (Cainarachi, Aguaytia y Chanchamayo). Asimismo, tienen ventajas
las zonas donde exista una planta agroindustrial que pueda dar servicio
inmediato, en tanto no se instale una nueva planta, caso Chanchamayo, o en su
defecto, las zonas con mejor acceso al mercado, caso de Aguaytia.
El anlisis de la competitividad entre las zonas evaluadas estara sugiriendo a la
zona de Aguaytia como la de mejores resultados econmicos; sin embargo, se
debera considerar un plan de desarrollo de mercado de producto, estimndose
que ste no debe ser de gran magnitud.
a) competencia directa
PULPA-MAX

39

Competitividad con respecto a otros pases


De identificarse un mercado para el producto, no existiran problemas de
competitividad con otros pases, dado que es un producto nuevo no presente en
el mercado mundial de los jugos y nctares.
b) Competencia indirecta
Competitividad con otras especies
Un producto similar con el cual podra competir la cocona es el jugo de naranja,
producto principalmente en Ecuador y algo menos en Colombia. Generalmente
el jugo es cultivado a ms de 1.200 m de latitud.

2.5. Competencia futura


Empresas como las mencionadas anteriormente, miren con oportunidades de
negocios en la comercializacin de nctar de cocona siendo una competencia
directa y muy fuerte por el capital que mueven.
Cuadro N 2. Competencia futura
Principales proveedores (de bienes y servicios competitivos)
- Los productores artesanales de la Amazonia.
- Montana, proveedores de insumos para elaboracin de nctar, entre ellos
persevantes naturales, estabilizantes y otros.
- Mano de obra calificada.
Posicin de los principales competidores en el mercado
- Actualmente la competencia est abarcando en la produccin de nctares de
otros frutos.
-

La

competencia

est

en

los

productores

artesanales

de

nctares,

especficamente en Pucallpa.
Polticas y estrategias de mercado de los principales consumidores
- A travs del marketing resaltando el valor nutricional y su aplicacin medicinal en
enfermedades como la diabetes.
PULPA-MAX

40

- Publicidad del consumo del producto peruano y especialmente un fruto nativo.


Evaluacin de los competidores
- Debido a que la competencia es escaza por el momento, no se tiene informacin
al respecto.
2.3. CARACTERSTICAS DE LA COMPETENCIA
Las competencias descritas posteriormente tienen una gran experiencia en la
comercializacin de nctar de durazno, manzana y mango pero no han
introducido nctar de cocona lo cual es un punto a favor para nosotros, pues
provocaremos la sustitucin del consumo de nctar a nuestro favor.

Tabla N 6. Caractersticas de la competencia


tems

Competidor A(Corporacin Competidor B (Aje GroupSA.)


Jos r.Lindley SA.)

Ubicacin

Lima-Per

Productos

Nctar de: durazno, manzana, Nctar de: durazno. Con el


mango,

Lima Per

naranja.(Con

el nombre de (Pulp)

nombre de Frugos)

Precios

y S/ 1.50 (botella de 250ml)

S/ 1.50 (botella de 300ml)

formas

de S/ 1.00 (envase tetra pack

S/ 1.00 (envase Tetra Pack

pago

de 200 ml)

de 200 ml)

Promocin

No hay por el momento

No hay por el momento

PULPA-MAX

41

Infraestruct

PLANTA COLONIAL

Av. La Paz Lote 30 Sta.

ura

Oscar R. Benavides

Mara de Huachipa

(ex Colonial) N 1111

Alt. Mirador 12 km 7.8 de

Cercado de Lima.

la autopista Ramiro Prial

Altamente calificado con

Altamente calificado con

Constante asesora.

Constante asesora.

Personal

III. PLAN ESTRATGICO


3.1. ANLISIS DE FODA DE LA EMPRESA:
3.1.1. ANALISIS DE FODA DE LA EMPRESA

Fortalezas

Debilidades

Posicionamiento de marca

Manejo

Portafolio de productos

tecnolgicas

Calidad de producto

Baja distribucin numrica

Proceso

constante

de

herramientas

de Personal de preventa y entrega

innovacin

poco capacitado

Certificaciones de calidad

Baja publicidad en el punto de venta

Alto nivel de satisfaccin de los Administracin del talento humano


clientes
Capacidad econmica
PULPA-MAX

42

Oportunidades

Amenazas

Desarrollo de clientes

Inseguridad

Tecnologa de punta

Contrabando

Disponibilidad de crdito

Aumento

Educacin y capacitacin

independientes

Incentivos gubernamentales

Rumbo del TLC

de

vendedores

Reformas tributarias
Cambio de divisas

3.1.2. MISION
Ser una empresa innovadora lder en nctares saludables e incursionar en el
mercado nacional en el menor plazo posible.
3.1.3. VISION
Brindar a sus consumidores un producto de calidad garantizada contribuyendo a
una adecuada alimentacin en los hogares. Estamos comprometidos en ser para
nuestros proveedores y clientes el mejor socio estratgico. Contribuimos al
crecimiento de nuestros colaboradores y al bienestar de la comunidad operando
con responsabilidad social.
3.2. OBJETIVOS
A. Objetivos estratgicos: llamados objetivos organizacionales, es decir,

objetivos amplios que abarcan la organizacin como una totalidad.


conseguir producir a un coste competitivo para ofrecer precios ms
accesibles y atractivos para el cliente

PULPA-MAX

43

Llegar a ser la empresa lder en el sector bocaditos con reconocimiento

en el mercado local.
contribuir al desarrollo del entorno social, mediante la generacin de

nuevos puestos de trabajo.


Brindar mejores condiciones para la satisfaccin de los clientes.

B. Objetivos tcticos: son los llamados objetivos departamentales, es decir,

objetivos referentes a cada departamento de la organizacin.


perfeccionar el modelo de negocio que desde un principio se haba

elaborado
Contar con personal ejecutivo, administrativo y operativo altamente

calificado.
Disear y elaborar programas orientados a la satisfaccin personal,

familiar y social.
C. Objetivos operacionales: son objetivos referentes a cada actividad o

tarea.
Disminuir los productos No Conformes.
Mantener una infraestructura con tecnologa de punta que asegure el

poder optimizar los procesos.


Optimizar, desarrollar y agregar valor a los procesos.
Manejar apropiada y eficientemente el outsourcing como
complemento y respaldo a los procesos operativos y administrativos
Flexibilidad en procesos y productos ofrecidos.
Disminuir los productos No Conformes.

3.3. VALORES
Los valores de la compaa no son ms que palabras formando parte de la
filosofa corporativa, estos son los principios o creencias estratgicas de la
empresa y hacen parte de su cultura. Para la empresa el objetivo de los valores
corporativos es tener un marco de referencia que inspire y regule la vida de la
organizacin, los cuales mediante un liderazgo efectivo, son contagiados, a
todos los miembros de la organizacin, afectando sus pensamientos, su forma
de relacionarse unos con otros, con los clientes y en general con su entorno.
La Compaa PULPA-MAX tiene como valores:
PULPA-MAX

44

Integridad: Actuamos con honestidad y lideramos con el ejemplo.


Responsabilidad: Obramos con perseverancia para lograr nuestros

compromisos.
Servicio: Servimos con devocin y orientamos todo nuestro esfuerzo

para asegurar la lealtad de clientes y consumidores.


Calidad: Hacemos el trabajo bien hecho desde el principio, damos lo

mejor de nosotros y buscamos siempre soluciones simples y efectivas.


Trabajo en equipo: Unimos talentos y esfuerzos para el logro de
objetivos comunes, escuchamos a todos con atencin, valoramos la

diversidad de opiniones y mantenemos relaciones de confianza.


Innovacin: Buscamos siempre nuevas formas de hacer mejor las cosas
y aprender de nuestros aciertos y desaciertos.

Entusiasmo: Trabajamos con alegra y amor por lo que hacemos.

3.4. ORGANIGRAMA:

PULPA-MAX

45

Junta Directiva

Gerente General
VILLACREZ PEREZ,
FIORELLA

rea de produccion
CHAVEZ LOARTE,
YURIKO

Promotor de ventas /
distribuidor
VALENCIA INUMA,
DARWIN

Encargado de
Produccion
PIMENTEL REYNA,
YADIRA

Lavado y cepillado
ARCAYA VICENTE,
JAVIER

extraccion del jugo /


correccion
ALVENTYARI
SIMON,
FEDERICO

esterilizacion
TAPIA DIAZ, MELISA

envasado
SALDAA
APAGUEO, ROXANA

etiquetado y
almacenado
LEIVA CALERO, KATYA

IV. PLAN DE MARKETING


4.1. PRODUCTO/SERVICIO
Se debe rescatar por ejemplo, que es regional, referido a los denominados
productos no tradicionales, extico, que su consumo permitir proveer mejoras
econmicas a familias de bajos ingresos, medicinal pues trata la diabetes, etc.
4.2. PRECIO:

PULPA-MAX

46

Para determinarlo es importante tener en cuenta que como mnimo debe cubrir
los costos de produccin y operacin y que siempre la idea u objetivo principal
es maximizar las utilidades. No obstante se debe siempre tener en cuenta los
precios de los productos con los cuales se compite. De acuerdo a la demanda
los precios que se han establecido aplicando la estrategia de calidad alta, ya
que se ofrece un producto de alta calidad (alto contenido de pulpa y produccin
higinica) adems el precio est igual al de la competencia, es decir una botella
de 250 ml por el precio de S7. 1.20.
4.3. DISTRIBUCIN O PLAZA.
Se refiere a los canales de distribucin que se emplean para llevar el producto a
los consumidores. Estos canales pueden ser directos o indirectos.

Canales directos. Se refiere a vender directamente producto. La venta


directa puede lograrse estableciendo contacto con instituciones pblicas o
privadas y/o contactndose con locales comerciales que expenden
productos sobre la base de cocona. Para ello debe tener nexos o
contactos con personas que nos permita introducir el producto inicindose
con entrega o muestras para promocionar o incentivar el uso del producto.
Una de las ventajas de esta modalidad es que nos permite obtener
mayores utilidades por producto.

Canales indirectos. Esta se dar en la medida que se tenga mayores


volmenes de venta de pulpa de cocona. La intermediacin permitir
ahorrar costos de distribucin, una mayor expansin y adems de
dedicarse un mayor tiempo a la produccin y especializacin del producto.

4.4. PROMOCIN.
Esta referido a tres aspectos: publicidad, promocin de ventas y ventas
propiamente.

Publicidad: Utilizar los medios de comunicacin para persuadir al pblico


el consumo de pulpa de cocona. Para ello se debe informar, convencer y
recordar a los consumidores las bondades o por qu consumir cocona.

PULPA-MAX

47

Promocin de ventas: Consiste en utilizar tcnicas que conlleven a


incentivar las ventas de pulpa de cocona, por ejemplo pagar dos y llevar
tres, regalar muestras, participacin en ferias, etc.

Venta: Se refieren a las presentaciones orales en la que se busca


persuadir al pblico para que adquiera el producto. En nuestro caso sera
utilizando grupos de alumno u otros debidamente capacitados, ventas en
grifos u otros locales a travs de seoritas, etc.

LOGOTIPO

V. PLAN DE OPERACIONES
Proceso
5.1.1 Anlisis del proceso
Es una conserva de nctar de cocona, de color amarillo, de aspecto muy
atractivo, que presenta las siguientes caractersticas fsico-qumicas: Slidos
solubles 14 Brix; pH 3,40,2; densidad 1,052 g/cm3; acidez ctrica 0,55%. El
PULPA-MAX

48

producto se encuentra libre de microorganismos patognicos al hombre y de


aquellos que causan daos a la calidad del producto. El nctar encuentra
pasteurizado y conservado en latas n 2 a temperatura ambiental. Las latas
estn protegidas en sus partes exterior e interior comn barniz especial para
productos cidos.
Seleccin
Se separan los frutos que no son adecuados para la elaboracin (frutos
cortados, verdes, con gusanos, etc.). Una buena seleccin de los frutos permitir
un buen porcentaje de aprovechamiento (entre 94 a 98%). Los frutos con 7,5 a 8
Brix y 3,5 a 3,8 de acidez tuvieron un mejor aprovechamiento en el proceso,
debido a sus caractersticas organolpticas.
Lavado
Se hace por inmersin en agua potable a temperatura ambiente (27 C), a la
cual se le agrega un desinfectante (Tego 51B) a 0,5%. En esta etapa se observa
que la fruta flota en un 100%, se recomienda realizar el remojo agitndola
constantemente. Despus de la inmersin se enjuagan los frutos rocindolos con
agua potable a temperatura ambiente, con el objeto de eliminar alguna suciedad
o germicida residual.

Corte
Despus de eliminar el pednculo adherido al fruto, se corta el fruto en dos
partes, de este modo es ms fcil sacar la pulpa. El corte se realiza mediante
cualquier instrumento cortante inoxidable.
Preparacin de la pulpa
Se puede hacer en la Pulpeadora-refinadora, utilizando paletas revestidas de
goma, con baja velocidad (360-400 rpm) y malla gruesa (5 mm).Mediante este
proceso se obtiene una pulpa acuosa de color amarillo que contiene semillas,
algunas fibras y algunos trozos de cscara. Esta ltima, que se encuentra
adherida a la parte carnosa del fruto, es la que se utiliza en la elaboracin de
nctar.
PULPA-MAX

49

Refinacin
Se hace mediante un equipo similar al anterior, pero empleando una paleta
rgida, con alta velocidad (800-900 rpm) y con malla fina (0,8 mm).
Nectarizacin
Consiste en mezclar una parte de pulpa y seis partes de jarabe para obtener un
nctar a 14 Brix y 0,55% de acidez ctrica. Para esto, se prepara una solucin
con la cantidad total del azcar requerido, en un volumen de agua que puede ser
del 50% del total. La solucin puede ser preparada en estanques de acero
inoxidable con volmenes graduales, provistos de agitador y bao mara. El
azcar debe ser totalmente disuelto mediante calentamiento, luego filtrado y
llevado al estanque donde se encuentra la pulpa. No se recomienda agregar
cido mientras el contenido de acidez sea elevado, porque no necesita de
ajuste. Se debe agitar constantemente el producto hasta completar el volumen
final.
Estabilizacin con aditivos qumicos
Despus de obtener la pulpa refinada se agregan soluciones de cido ascrbico
al 0,1% y de sorbato de potasio al 0,1%, para prevenir el cambio de color y la
contaminacin por hongos y levaduras, respectivamente.
Rellenar
Se hace con el producto caliente, a no menos de 85C.
Sellado
Se realiza inmediatamente despus de rellenar los recipientes.
Pasteurizacin
Se debe efectuar a temperatura de 100C durante 15 minutos en los envases
cerrados hermticamente. Esta operacin se hace mediante intercambiadores
de placas o en equipos similares.
Enfriamiento
PULPA-MAX

50

Inmediatamente despus de cerrar las latas, se enfran con agua a temperatura


ambiente.
Almacenaje
Se almacena en lugares secos a temperatura ambiente. Tomando en cuenta los
datos de dilucin, pH y grados Brix que deben medirse durante el proceso de
elaboracin del nctar de cocona.
Cuadro N 3. Diluciones, pH y Brix recomendados para
algunas frutas

DIAGRAMA DE FLUJO DEL PROCESO

PULPA-MAX

51

PULPA-MAX

52

Adems de la localizacin, diseo y construccin de la planta es importante


estudiar con detenimiento el problema de la distribucin interna de la misma,
para lograr una disposicin ordenada y bien planeada de la maquinaria y equipo,
acorde con los desplazamientos lgicos de las materias primas y de los
productos acabados, de modo que se aprovechen eficazmente el equipo, el
tiempo y las aptitudes de los trabajadores.
Las instalaciones necesarias para una pequea empresa de este giro incluyen,
entre otras, las siguientes reas:
Las instalaciones necesarias para una pequea empresa incluyen entre otras las
siguientes reas:

Recepcin de documentacin y descarga de materias primas y


combustible.

Almacenamiento de agua.

Almacenamiento de combustible.

Almacn de materias primas.

rea para el proceso productivo (lavado, exprimido, refinacin y


clasificacin, correccin, control de calidad, deareacin, envasado,
esterilizacin, enfriamiento, etiquetado y empaque).

Almacn de producto terminado.

Vestidores, baos y sanitarios.

Enfermera.

Comedor. (DISPENSABLE)

Atencin a clientes.

Estacionamiento.

reas verdes. (DISPENSABLE)

PULPA-MAX

53

POLITICA DE CONTRATACION
OBJETIVO
El rea de recursos humanos de la empresa pulpa Max documentara los
procesos de contratacin del personal, para que la gerencia general cuente con
los elementos suficientes para determinar el tiempo y forma en que se puede ser
contratado el personal a cargo.
PROCEDIMIENTO PARA LAS AREAS QUE REQUIERAN LA CONTRATACION
DE UN TRABAJADOR
Las reas de la empresa Pulpa Max que requieran contratar un personal para
desempear funciones dentro de la organizacin, tendrn que seguir las polticas
de contratacin por medio de un procedimiento que ser aprobado o rechazado
por la gerencia general

Considerando las polticas de contratacin estas se clasifican en:


Contratacin por tiempo determinado: es de carcter temporal, para su
renovacin se tomara en cuenta el desempeo en sus funciones y no podr
exceder los 3 meses.
Contratacin por tiempo indeterminado: se aplica a las funciones de carcter
administrativo, soporte u otro cargo que sugiere procesos para que la empresa
pueda seguir operando de manera eficiente. Cabe indicar que para realizar una
contratacin por tiempo indeterminado, debi haber sido contratado por tiempo
determinado con un periodo de prueba.
Desarrollo y compensacin
Pulpa Max promover y mantendr las relaciones laborales de manera
coordinada con el rea de recursos humanos, para ello se aplicara la tcnica y
programas de capacitacin e incentivos para el desarrollo personal y personal y
profesional de sus colaboradores
Desarrollo del personal
Capacitacin mensual para el personal en general con la finalidad de buscar
mejoras en atencin al cliente, preparacin de los nctares, logstica, etc.
Participacin de los trabajadores en sugerir procesos de mejora para la
organizacin, con ello se busca que los trabajadores se sientan libres de poder
transmitir sus opiniones
Compensacin para el personal
-reconocimientos al desempeo de sus funciones
-incentivos salariales cuando aumentan las ventas
PULPA-MAX

54

-remuneraciones justas y equilibradas de acuerdo a las funciones y aportes


dentro de la organizacin.
3-ESTRATEGIA DE RECLUTAMIENTO, SELECCIN Y CONTRATACIN DEL
PERSONAL
3.1 ESTRATEGIA DE RECLUTAMIENTO DEL PERSONAL
-describir el puesto, proporcionando informacin sobre las funciones y
responsabilidades para la vacante
-Pulpa Max reclutara personal a travs de la pgina computrabajo, bumern,
accin trabajo, entre otras donde se publicaran la vacante del puesto indicando
las funciones y responsabilidades que asumir el futuro del trabajador
-tambin contaremos con un correo corporativo para que las vacantes puedan
enviarnos su curriculum vitae y lo haremos publico atreves del Facebook de la
empresa
-una vez reclutado las vacantes procederemos a llamar a quienes ms se
adecuen al perfil del puesto que requerimos
-tambin ofreceremos una lnea de carrera segn cmo va creciendo el negocio,
no solamente, ofreceremos un empleo, sino tambin la posibilidad de seguir
creciendo personal y profesionalmente.
Estrategia de contratacin de personal
El rea de recursos humanos cumplir con la poltica de contratacin que la
empresa PULPAMAX tiene establecido, con previa coordinacin de la
gerencia, el personal seleccionado firmara contrato a tiempo determinado por
tres meses y de acuerdo a su desempeo el tiempo de contratacin seguir
amplindose.
ESTRATEGIA DE INDUCCION, CAPACITACION Y EVALUACION DEL
PERSONAL:
ESTRATEGIA DE INDUCCION AL PERSONAL
Al personal seleccionado al momento de incorporarse a la empresa se le
ensea la ubicacin y reas de la empresa as como los servicios de
higiene y otros}
Se le presentara frente a los dems colaboradores y mencionaremos a
que rea pertenece el seleccionado y mencionaremos algunas de sus
responsabilidades
Le brindaremos las herramientas necesarias para que pueda desarrollar
sus funciones con normalidad

PULPA-MAX

55

Le brindaremos el manual de operaciones y funciones (MOF) y el


reglamento interno de trabajo (RIT) donde le explicaremos todas las
funciones y reglas a seguir
Todo ello con la finalidad de prevenir malos entendidos y/o conclusiones
con sus responsabilidades y as lograr la armona laboral.

ESTRATEGIA DE CAPACITACION DE PERSONAL

Desarrollaremos capacitaciones constantes con el personal, sobre todo


con el rea de ventas, elaborando talleres que potencialicen sus
habilidades comerciales.
Con el rea de comercializacin desarrollaremos clnicas de ventas para
mejorar no solo la atencin a nuestros clientes sino como posesionarios
con nuestro producto
Escucharemos las opiniones de cada trabajador para mejorar puntos
relevantes que contribuyan con la mejora y el crecimiento de la
organizacin, de esa manera sabremos qu factores influyen con el
desarrollo eficiente en sus labores.
ESTARTEGIA DE EVALUACION DEL PERSONAL

Se evaluara de acuerdo a como esta desempeado sus funciones el


trabajador
Supervisin de sus labores
Realizaremos encuestas internas con la finalidad de evaluar la relacin
laboral entre el personal
ESTARTEGIA DE MOTIVACIN Y DESARROLLO DEL PERSONAL

Recibirn incentivos cuando las ventas aumenten


El personal que demuestre compromiso con la organizacin, se le
reconocer de manera pblica, este con la finalidad de que sus
compaeros si estn las ganas y tengan mayor compromiso con la
organizacin.
Se les agasajar por cualquier evento a celebrar, por ejemplo canastas en
navidad, da del trabajador, etc.
La motivacin para un trabajador influye en su desarrollo para seguir
realizando mejor sus funciones y an ms con las capacitaciones porque
de ello se beneficia tanto el trabajador como la empresa
El trabajador se beneficia con la capacitacin de conocimiento que les
servirn para toda la vida; y la organizacin se beneficiara con los aportes
a que brindan el trabajador capacitado y motivado, mejorando la
productividad.
POLITICAS DE REMUNERACIN Y COMPENSACIONES

PULPA-MAX

56

El trabajador recibir su remuneracin correspondiente y justa de acuerdo


a sus funciones y aportes dentro de la organizacin.
Gozara de todos sus beneficios sociales uqe por ley le corresponde.

PULPA-MAX

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FLUJO DEL PROCESO PRODUCTIVO Y ESCALAS DE PRODUCCIN


La elaboracin de jugos es similar para las diferentes variedades de frutas y
verduras ya que los procesos productivos tienen las mismas caractersticas
comunes.
As mismo se pueden obtener subproductos de las cscaras, pulpas, huesos,
como son: aceites, forrajes y esencias.
Las escalas posibles de produccin que se pueden lograr son:
Escala (rango de produccin)
Microempresa/artesanal

De 20 a 500 Litros / Da

Pequea empresa

De 500 a 3,000 Litros / Da

Mediana empresa

De 3,000 a 10,000 Litros / Da

Gran empresa

Ms de 10,000 Litros / Da

En cuanto al grado de actualizacin tecnolgica se destaca lo siguiente:


Microempresa/artesanal:
Se puede considerar a un puesto de jugos ubicado en la calle como una
Microempresa, aunque su volumen de produccin es muy reducido y sin
tecnologa.
Pequea empresa:
En este tipo de industrias y con la tecnologa moderna se aprovecha casi la
totalidad de la cocona obtenindose subproductos derivados de huesos,
cscaras y pulpa, los cuales tienen usos como los siguientes:
- El bagazo y la pulpa seca se utiliza como alimento para ganado.
- La pectina es un producto valioso en la industria alimenticia
principalmente para preparar jaleas.
- Aceite, se utiliza en la industria de aromas y sabores mediante un proceso
de refinacin para producir aceite esencial; se utiliza en la industria
perfumera y en menor escala en la medicinal.

PULPA-MAX

58

FLUJO DEL PROCESO DE PRODUCCIN EN UNA ESCALA DE MICRO


EMPRESA/ARTESANAL
Se presenta el flujo del proceso productivo a nivel general, referente al producto
seleccionado del giro y analizado con ms detalle en esta gua.
Sin embargo, ste puede ser similar para otros productos, si el proceso
productivo es homogneo, o para variantes del mismo. Al respecto, se debe
evaluar en cada caso la pertinencia de cada una de las actividades previstas, la
naturaleza de la maquinaria y el equipo considerado, el tiempo y tipo de las
operaciones a realizar y las formulaciones o composiciones diferentes que
involucra cada producto o variante que se pretenda realizar.

PULPA-MAX

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A CONTINUACIN, SE PRESENTA UNA EXPLICACIN DEL PROCESO


PRODUCTIVO A NIVEL MICROEMPRESA/ARTESANAL:
1. Recepcin y almacenamiento de materia prima.- Por lo general la cocona
es transportada a granel (su consistencia lo permite). Hay que evitar golpear las
coconas ya que fcilmente se estropearan por la zona del golpe si estuviesen
almacenadas algunos das. El almacenamiento de la cocona debe hacerse en
un lugar fresco, de humedad media de forma que no gravite mucho peso sobre
el fruto.
El almacenamiento no debe prolongarse ms de 15 das en condiciones
normales.
2. Transporte al rea de lavado.- El producto se transporta por medio de cajas
de campo al rea de lavado.
3. Inspeccin.- Las cajas con las coconas se vacan en una banda
transportadora donde se realiza una seleccin para eliminar aquellos frutos que
no renan las debidas condiciones, bien sea por dao, alteracin o
descomposicin.
4. Lavado.- Las coconas se someten a una ducha de agua a presin, con este
lavado se trata de eliminar el polvo y dems micro-organismos procedentes de la
tierra o campo, para que el lavado sea mejor se le puede agregar al agua
fungicidas, cloros o leja comercial.
5. Corte.- Lavados los frutos se procede a su cortado en dos mitades, para
poder agotar o aprovechar mejor el jugo es conveniente cortar las coconas por el
ecuador. El corte lo realizan manualmente los trabajadores usando cuchillos o
guillotinas. Las medias coconas se vierten en bandejas de plstico o cubetas.
6. Transporte al rea de exprimido.- Se transportan las bandejas o cubetas a
la mquina exprimidora.
7. Exprimido.- Debido a la poca produccin de una micro/empresa lo ms
conveniente es la utilizacin de una exprimidora manual de jugos, que consta de
una caja metlica de acero inoxidable, que est dispuesta en posicin inclinada
para su fcil vaciado. Dentro de la caja metlica estn situadas unas pias
giratorias (normalmente cinco) de diferentes dimetros, que son donde se
exprimirn las coconas. El jugo sacar en cubetas.
8. Transporte al rea de tamizado.- Se transporta a la mquina tamizadora,
este transporte se realiza manualmente por los trabajadores.
9. Tamizado.- El zumo obtenido generalmente lleva pulpa y semilla por lo que es
necesario tamizarlo. En esta operacin el jugo se introduce por la tolva de
alimentacin de la mquina tamizadora donde un tornillo helicoidal lo arrastra
hacia la tela metlica que es la que impide el paso de la pulpa y huesos, los que
son expulsados por la parte posterior de la mquina. El jugo se deposita en tinas
o cubetas por medio de la tolva de salida de jugo de la mquina tamizadora.
PULPA-MAX

60

10. Inspeccin de contenidos y control de calidad.- En este punto se procede


a determinar el contenido en azcar, cido ctrico, vitamina C, pulpa y sabor o
aceites esenciales residuales.
11. Transporte al rea de ajuste y envasado.- El transporte se realiza por los
trabajadores mismos que vacan el contenido de las cubetas en el tanque para
mezclar el equipo para ajuste.
12. Ajuste.- El ajuste consiste en regular las variaciones del azcar y cido
contenidas en el jugo, as como para mezclar los conservadores requeridos,
siendo los ms usuales entre otras, benzoato de sodio, sulfito y bisulfito de
sodio, as como anhdrido sulfuroso.
La mezcla de los conservadores con el jugo no es instantnea, sino que necesita
cierto tiempo de agitacin. Este proceso de ajuste se realiza en un tanque donde
la mezcla se realiza por medio de un motor agitador.
13. Envasado.- Los jugos, convenientemente ajustados, mezclados y
uniformados en el tanque del equipo para el ajuste de jugos, se envan por
gravedad, por un tubo, a la vlvula de llenado, la cual tiene una llave o grifo que
se maneja manualmente cada vez que se cambia el envase. Antes de cerrar el
envase se calienta con su contenido para sacar el oxgeno que hay en la botella
y evitar la oxidacin del jugo. Una vez efectuado esto se procede a tapar el
envase.
14. Transporte a esterilizacin.- Se transportan los envases a la mquina
autoclave.
15. Esterilizacin.-Para realizar la pasteurizacin se usar un autoclave que
servir para destruir los microorganismos, es recomendable tratamientos de
temperatura altas en corto tiempo, las normas generales sobre temperaturas y
tiempos de tratamiento para envases: de 500 grs. 10 minutos a 115 C, envases
de 1 kg: 15 minutos a 115C.
16. Transporte al rea de enfriamiento.- El producto se transporta al rea de
enfriamiento.
17. Enfriamiento.- En este punto del proceso el producto es rociado con agua o
sumergido en ella para alcanzar la temperatura ambiente.
18. Etiquetado y empaquetado.- Se coloca a los envases la etiqueta
posteriormente se empaca en cajas de cartn.
19. Transporte a la bodega.- El transporte de las cajas se realiza por medio de
"diablos" a la bodega de producto terminado.
20. Almacenamiento del producto terminado.- Almacenamiento del producto
en la bodega que dando listo para su distribucin.

PULPA-MAX

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FLUJO DEL PROCESO DE PRODUCCIN EN UNA ESCALA DE PEQUEA


EMPRESA:

1. Recepcin y almacenamiento de materia prima.- Por lo general la cocona


es transportada a granel (su consistencia lo permite). Hay que evitar golpear las
coconas ya que fcilmente se estropearan por la zona del golpe si estuviesen
almacenadas algunos das. El almacenamiento de la cocona deber hacerse en
un lugar fresco de humedad media, de forma que no gravite mucho peso sobre
el fruto. El almacenamiento no debe prolongarse ms de 15 das, en condiciones
normales; para el almacenaje se podr contar con depsitos o silos, o bien estos
PULPA-MAX

62

se pueden suplir por cajas de madera. En caso de ser necesario un mayor


tiempo de almacenaje, habra que llevarse a cabo bajo refrigeracin y en
condiciones de humedad controlada.
2. Inspeccin y transporte al rea de lavado.- Transporte de la cocona al rea
de lavado mediante una banda transportadora. Durante el recorrido de la fruta
por la banda transportadora se realiza una inspeccin visual, desechando las
coconas que no llenan los requisitos para su industrializacin (que estn sobre
maduras, golpeadas o que tengan algn otro defecto).
3. Lavado.- La banda lleva a la cocona a la primera operacin de lavado, a un
tanque con agua que est recibiendo chorros de agua a presin desde
diferentes ngulos. Este lavado es importante para eliminar agentes extraos y
otros de microorganismos.
4. Cepillado.- Un transportador pasa la fruta a la segunda seccin de lavado,
donde se pasa sobre un tren de cepillos con regadera de agua sobre ellos, con
el objeto de terminar la limpieza de la superficie de la fruta.
5. Transporte al rea de extraccin.- Transporte de la cocona al rea de
exprimido mediante un transportador helicoidal.
6. Extraccin.- La cocona es llevada a unos extractores o prensas de gusano
helicoidal en forma de conos de bronce con paredes perforadas por donde
escurre el jugo. Al ir disminuyendo el volumen de cono, la fruta va siendo
comprimida, aplastndola completamente para obligar a romper las celdillas que
contienen el jugo de la cocona, la cscara, hueso y la pulpa salen por el
dimetro reducido del cono, pasando a un extractor el cual separa el aceite
contenido en ellas.
El aceite es de los sub productos ms importantes por lo que debe separarse de
las partculas slidas, que contaminan dicho producto, para esto se utiliza una
mquina separadora centrfuga.
Los aceites esenciales, la pulpa y las cscaras se utilizan para fabricar esencias,
mermeladas y alimento para ganado.
7. Refinado.- El jugo obtenido en el extractor se bombea hacia un refinador
donde se separa el bagacillo y la semilla que pudo haber arrastrado el jugo. La
refinacin se puede realizar con una mquina tamizadora.
8. Clasificacin.- El jugo refinado es impulsado por una bomba hacia un
clasificador con el fin de retirar sedimentos finos que no pudieran haber sido
separados con anterioridad, los cuales ocasionaran incrustaciones en el equipo
posterior.
9. Inspeccin de contenidos y control de calidad.- En esta actividad se
verifican los contenidos de azcar y cidos del jugo.
10. Ajuste o correccin.- El jugo clasificado es impulsado por medio de una
bomba al interior de unos tanques de correccin que se utilizan para regular las
variaciones de azcar y cidos contenidas en el jugo as como para mezclar los
PULPA-MAX

63

conservadores requeridos, siendo los ms usuales entre otros benzoato de


sodio, sulfito y bisulfito de sodio, as como anhdrido sulfuroso.
11. Transporte al sistema de deareacin.- Se transporta por medio de una
bomba y a travs de un enfriador.
12. Enfriador y deareacin.- El objeto de que el jugo pase a travs de un
enfriador es para alimentar dicho jugo al sistema deareador a una temperatura
adecuada.
Debido a que todos los jugos extrados contienen considerables cantidades de
aire (el oxgeno del cual reacciona particularmente con el cido ascrbico del
jugo) lo que resulta en una prdida de vitamina C y en cambios indeseables en
el sabor y color.
La deareacin significa la extraccin ms efectiva del aire y dems gases
contenidos en los jugos. Esta es una operacin muy importante cuando los jugos
deben someterse a tratamientos trmicos como la pasteurizacin, ya que la
combinacin de aire y calor constituye la condicin ms adecuada y favorable
para la oxidacin de los jugos.
El mejor mtodo de deareacin es la llevada al vaco, es decir el jugo es
admitido en forma de una pelcula dentro de una cmara en la que reina un alto
vaco.
El jugo fro entra en el deareador mediante el vaco en la cmara creado y
mantenido por una bomba de alto vaco.
13. Envase.- Inmediatamente despus del proceso de deareacin el producto es
envasado automticamente mediante una mquina envasadora conectada al
deareador. Posteriormente se cierra el envase.
14. Transporte al rea de pasteurizacin.- Transporte del producto al proceso
de pasteurizacin.
15. Pasteurizacin.- La pasteurizacin se realiza por medio de una autoclave
donde es introducido el producto. La pasteurizacin se realiza a altas
temperaturas en corto tiempo, estas temperaturas inactivan las enzimas y
retienen su accin an en los tiempos ms cortos de residencia.
16. Transporte al rea de enfriamiento.- El producto se transporta al rea de
enfriado por medio de una banda transportadora.
17. Enfriado.- El producto es llevado al rea de enfriado para que ste baje su
temperatura a temperatura ambiente para facilitar su manejo y empaque final. El
enfriado se realiza rocindole agua al producto o sumergindolo en ella.
18. Transporte al rea de etiquetado y empaquetado.- El producto se
transporta por medio de un montacargas, al rea de etiquetado y empaquetado.
19. Etiquetado y empaquetado.- En esta rea el producto es etiquetado (por
medio de una etiquetadora) y empacado en cajas de cartn.

PULPA-MAX

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20. Transporte al almacn o producto terminado.- El producto final se


transporta por medio de diablos o montacargas al almacn de producto
terminado.
21. Almacenaje del producto terminado.- En este punto el producto terminado
es almacenado quedando listo para su distribucin.
UN DA TRADICIONAL DE OPERACIONES
Para la produccin del jugo de cocona se requieren un conjunto de actividades
integradas, continuas y coordinadas.
Verificacin del programa de produccin:
Para determinar la cantidad de materia prima necesaria y obtenerla de
inmediato.
Revisin de la maquinaria:
Verificar necesidades de mantenimiento.
Efectuar reparaciones.
Verificar la limpieza en todas sus partes.
Supervisin del personal:
Supervisar la asistencia del personal en los puntos claves del proceso
supliendo las ausencias necesarias.
Verificar el estado fsico del uniforme y equipo de seguridad.
Jornada de trabajo:
Por lo general se emplea un turno de 8.00 a.m. a 17 hrs. con una hora
para los alimentos.
En este lapso se efectan diversas supervisiones para asegurar la
fabricacin adecuada del producto y la continuidad del proceso.
Se debe llevar un control de la cantidad elaborada del producto para evaluar el
cumplimiento de las metas de produccin.
Limpieza de equipos:
Diario asear los equipos, utilizando: cido, bactericida y detergente.
Recepcin del producto terminado:
Verificar que la calidad corresponda a lo estipulado.
Separar los productos defectuosos.
Almacenaje:
Colocar el producto terminado en el rea correspondiente.

PULPA-MAX

65

Distribucin Interior de las Instalaciones:


Los factores a considerar en el momento de elaborar el diseo para la
distribucin de planta son:
a) Determinar el volumen de produccin
b) Movimientos de materiales
c) Flujo de materiales, y
d) Distribucin de la planta.
Se recomienda utilizar, como esquema para la distribucin de instalaciones, el
flujo de operaciones orientado a expresar grficamente todo el proceso de
produccin, desde la recepcin de las materias primas hasta la distribucin de
los productos terminados, pasando obviamente por el proceso de fabricacin.
FLUJO DE MATERIALES

Adems de la localizacin, diseo y construccin de la planta es importante


estudiar con detenimiento el problema de la distribucin interna de la misma,
para lograr una disposicin ordenada y bien planeada de la maquinaria y equipo,
acorde con los desplazamientos lgicos de las materias primas y de los
productos acabados, de modo que se aprovechen eficazmente el equipo, el
tiempo y las aptitudes de los trabajadores.
Las instalaciones necesarias para una pequea empresa de este giro incluyen,
entre otras, las siguientes reas:
Las instalaciones necesarias para una pequea empresa incluyen entre otras las
siguientes reas:
Recepcin de documentacin y descarga de materias primas y
combustible.
PULPA-MAX

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Almacenamiento de agua.
Almacenamiento de combustible.
Almacn de materias primas.
rea para el proceso productivo (lavado, exprimido, refinacin y
clasificacin, correccin, control de calidad, deareacin, envasado,
esterilizacin, enfriamiento, etiquetado y empaque).
Almacn de producto terminado.
Vestidores, baos y sanitarios.
Enfermera.
Comedor.
Atencin a clientes.
Estacionamiento.
reas verdes.
EJEMPLO DE LA DISTRIBUCIN INTERNA DE LAS INSTALACIONES
DE LA PLANTA:

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DETERMINACIN DE COSTOS Y MRGENES DE OPERACIN:


El estudio de los costos de operacin es la piedra angular en toda clase de
negocios, ya que permite no slo la obtencin de resultados satisfactorios, sino
evitar que la empresa cometa errores en la fijacin de los precios y que esto
derive en un resultado negativo.
En la determinacin de los costos, se debe tomar en cuenta que su valor cambia
por posibles fluctuaciones en los precios o por diversos grados de utilizacin de
la capacidad instalada.
En trminos generales, el precio se puede establecer por debajo o por encima
del de la competencia o ser igual al de ella.
El precio del producto final de la elaboracin de un jugo de cocona debe estar
integrado por:
Costos directos (costos de la cocona y de los pagos al personal)
PULPA-MAX

68

Costos y gastos indirectos


Margen de utilidad
Luego de obtener este precio se pondera respecto de los precios de la
competencia y de la situacin de oportunidad (oferta-demanda).
Distribucin del producto:
La importancia del sistema de distribucin se subestima muchas veces a pesar
de que impacta en los volmenes de venta y de que se refleja en un mal
aprovechamiento del potencial del mercado, as como en acumulaciones
excesivas de inventarios que, en otras consecuencias, incidirn en la
rentabilidad del capital.
Los canales de distribucin de las empresas en el giro son directamente a
las tiendas de autoservicio, a la exportacin, a empresas de la industria
alimentaria que lo utilizan como insumo y restaurantes y hoteles.
Durante los ltimos aos el precio del producto seleccionado se ha
incrementado en la misma proporcin el ndice nacional de precios al
consumidor.
ADMINISTRACIN Y CONTROL DE INVENTARIOS:
La administracin y el control de los inventarios tienen como funcin principal
determinar la cantidad suficiente y tipo de los insumos, productos en proceso y
terminados o acabados para hacer frente a la demanda del producto, facilitando
con ello las operaciones de produccin y venta y minimizando los costos al
mantenerlos en un nivel ptimo.
La inversin que representan los inventarios es un aspecto muy importante para
la empresa en la administracin financiera. En consecuencia, se debe estar
familiarizado con los mtodos para controlarlos con certeza y asignar
correctamente los recursos financieros.
De acuerdo con reglamento de la Ley del Impuesto Sobre la Renta, las
empresas estn obligadas a llevar algn sistema de inventarios, dependiendo de
los ingresos manifestados en su ltima declaracin.
Las empresas en el giro utilizan el sistema de valuacin de inventarios de
primeras entradas, primeras salidas (PEPS).
BOTELLAS
Datos bsicos

PULPA-MAX

69

Material: Vidrio
Uso industrial: Bebida
Uso: Jugo
Tipo
del
lacre: Direccin
superficial: Lugar del origen:
Tapn de tuerca
Impresin de la pantalla
(Continental)
Marca: shinny

Nmero de Modelo: SL-S-3

Precio FOB:

S/. 0.50

China

Capacidad: 250ml

Datos bsicos

ESTRACTORA
Datos bsicos
Proceso: Extractor del jugo

Condicin: Nuevo

Lugar del origen: China (Continental)

Marca: rephale

Nmero de Modelo:
pzj

Proceso de tipos: jugo de

Energa (W): 0.65kw

Voltaje: 220v/380v

Peso: 150kg

Dimensin
(L*W*H):
900*32081100mm

Garanta:
monthes de

Servicio After-sales proporcionado:


Dirige disponible para mantener la
maquinaria en ultramar

12

PULPA-MAX

70

el nombre de: 500kg/h de


jugo de pia estractor

el uso de: todo tipo


de jugo de frutas

la funcin: tornillo

linkman: cherryzhao

mvil:
0086
15638185393

Precio FOB:

$ 999-1699 ? (aprox. PEN S/. 2.594,40 - 4.412,30 / Set)

PULPA-MAX

71

VI. DISEO DE ESTRUCTURA Y PLAN DE RECUERSOS HUMANOS


PERFIL DEL CARGO:
6.1. Gerente general:
TAREAS
-

Designar todas las posiciones generales

Realizar evaluaciones peridicas acerca del cumplimiento de las


funciones de los diferentes departamento

Planear y desarrollar metas a corto y largo plazo junto con objetivos


anuales y entregar las proyecciones de dichas metas para la aprobacin
de los gerentes corporativos

Coordinar con las oficinas administrativas para asegurar que los registros
y sus anlisis se estn llevando correctamente.

Cerrar y mantener

buenas relaciones con los clientes, gerentes

corporativos y proveedores para mantener el buen funcionamiento de la


empresa
-

Lograr que las personas quieran hacer lo que tienen que hacer y no hacer
lo que ellos quieren hacer

6.2. PROMOTOR DE VENTAS

Ejecutar las estrategias de promocin e impulso de ventas de las


unidades comerciales (eventos, concursos, y actividades especiales) de
acuerdo a los lineamientos establecidos por la gerencia.

Negociar espacios en los puntos de venta que permitan realizar la


exhibicin de los productos.

Disear la exhibicin con el material p.o.p. de los productos en los puntos


de ventas en concordancia a los lineamientos emitidos por la gerencia.

Mantener en buen estado y ubicacin privilegiada los espacios y


exhibidores negociados en los puntos de ventas.

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Realizar tomas de inventarios y chequeo de competencia en los puntos de


ventas.

Impulsar la venta de los productos con el consumidor final resaltando sus


bondades.

Reportar a la gerencia la asistencia en puntos de venta y la relacin de


gastos.

Realizar informe de gestin de las actividades ejecutadas en su zona o


rea de trabajo.

Apoyar a la gerencia en la ejecucin de proyectos y otras actividades a


desarrollar.

apoyar a los representantes de ventas en la ejecucin de las actividades


de acuerdo a requerimientos.

CONOCIMIENOS Y HABILIDADES:

Publicidad y mercadeo.

Manejo de paquetes bsicos de Microsoft.

Tcnicas de atencin al cliente y calidad de servicio.

Conocimientos de sistemas administrativos de mercadeo.

Organizado, responsable, creativo y proactivo.

Habilidad de expresin.

Rpida capacidad de respuesta y manejo de objeciones.

Capacidad para trabajar y resolver bajo presin.

6.3. ENCARGADO DE PRODUCCIN


FUNCIN PRINCIPAL
Gestionar una unidad o seccin en la industria del nctar de frutas,
programando, preparando y supervisando los recursos materiales y humanos,
as como los trabajos necesarios para alcanzar los objetivos fijados en los planes
de produccin, seguridad alimentaria, trazabilidad, calidad y proteccin
ambiental.
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TAREAS

Gestionar los aprovisionamientos, el almacn y las expediciones en la


industria del nctar de frutas y realizar actividades de apoyo a la
comercializacin.

Programar y gestionar la produccin en la industria del nctar de frutas.

Cooperar en la implantacin y desarrollo del plan de calidad y gestin


ambiental en la industria del nctar frutas.

Desarrollar los procesos y determinar los procedimientos operativos para


la elaboracin del nctar de frutas de consumo.

Controlar la elaboracin del nctar de frutas de consumo y sus sistemas


automticos de produccin.

Aplicar tcnicas de control analtico y sensorial del proceso de elaboracin


del nctar de frutas de consumo.

TIEMPO DE TRABAJO

Tiempo completo.

6.4. ACTIVIDADES DE UN VENDEDOR:


Incluye un conjunto de actividades que en un sentido general se resumen:

1) Establecer un nexo entre el cliente y la empresa.


2) contribuir a la solucin de problemas.
3) administrar su territorio o zona de ventas.
4) integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa que representa.
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Establecer un nexo entre el cliente y la empresa


Esto significa que el vendedor debe constituirse en el eslabn que une al
cliente con la empresa que representa y viceversa. Para ello, debe realizar
algunas actividades que son muy importantes, por ejemplo:

Comunicar adecuadamente a los clientes la informacin que la empresa


prepar para ellos acerca de los productos y/o servicios que comercializa,
como: mensajes promocionales, slogans, informacin tcnica, etc.

Asesorar a los clientes:

1) acerca de cmo los productos o servicios que ofrece pueden satisfacer


sus necesidades y deseos; y

2) cmo utilizarlos apropiadamente para que tengan una ptima


experiencia con ellos.

Retroalimentar a la empresa informando a los canales adecuados (como


el departamento de ventas y el de mercadotecnia).

Contribuir activamente a la solucin de problemas.


Para ser un solucionador de problemas, el vendedor necesita conocer por una
parte, los problemas que tiene en el mercado la empresa que representa (por
ejemplo: prdida de clientes actuales).
Luego, el vendedor debe contribuir activamente en la bsqueda de soluciones
que resuelvan los problemas de ambos (de los clientes y de la empresa).
Administrar su territorio de ventas
Ya sea que el vendedor se encuentre detrs de un mostrador o que tenga a su
cargo una zona de ventas (ciudad, provincia, barrio) o grupo de clientes
(empresas, instituciones, clientes VIP, etc.) debe asumir la administracin de ese
territorio o grupo de clientes que le ha sido asignado.

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VII. PLAN FINANCIERO

5.1.1. INVERSIN:
MAQUINARIA Y EQUIPO:

Exhibidora
Balanza

300.00
88.00

Cocina industrial
300.00
Pulpeadora industrial
300.00
Molinoczoloidal
Refractmetro

150.00
180.00

pH-metro
150.00
15 recipientes
TOTAL:

600.00
S/.

2,143.00

COSTOS DE PRODUCCIN:

Materia prima

500.00

Insumos

20.00

TOTAL:

S/.

520.00

GASTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN:


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SERVICIOS BSICOS
Luz

80.00

Agua

15.00

TOTAL:

S/.

95.00

CONCLUCION

Los puntos ms resaltantes que se espera tener de este plan de negocio es la


de impulsar un nctar natural de cocona, ya que es nutritivo, tiene protenas, etc.
Adems de concientizar a los clientes a consumir los productos naturales.
Atraves de una oportunidad comercializadora lograr que este obtenga aceptable
participacin en el mercado, posicionarse y ser un producto rentable.

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