Marketing sensorial,

vivencial y/ o
experiencial
Creando experiencias para motivar la compra
Mgr. Patricia Baldi Z
UPB.

La fabula del compromiso

Implicarse conlleva
simplemente participar y
colaborar

Comprometerse es
dar ms de lo
exigido

Planear unas vacaciones ayer era escoger un

destino

Hoy significa escapar , ponerse a prueba,

vivir una aventura, crecer interiormente

Entrar a un supermercado o
mall, era comprar un producto

Hoy significa compartir , divertirse,

experimentar, vivir un centro de
entretenimiento

Tomar una
caf ayer era
... Tomar un
caf
Hoy tomar un
caf o un
helado es un
escape de la
rutina de la
vida

Marketing Experiencial

Es el cliente quien define el

trmino experiencial y quien
lo define en valor

Slo se es fiel a lo que se ama

La marca es una promesa de
experiencia

Conjunto de polticas y estrategias

ms recientes e innovadoras,
centradas en la bsqueda de una
nueva fuente de ventaja competitiva
basada en la implicacin emocional de
los clientes y en la creacin de
experiencias ligadas al producto o
servicio

El objetivo del marketing experiencial

es crear una vivencia

I.

Generar experiencias no es
crear un circo
ENFOCARSE realmente en lo que

quiere y siente el cliente

QU SIGUE ENTONCES?...
Conocer el mercado

Vale la pena?

Qu quiere el cliente?
Dnde lo quiere?

Tengo el presupuesto?

Cmo lo quiere?
Puedo ser constante?

- Personalidad de Marca
- Atraer nuevos mercados
- Desarrollo de productos
- Aumentar ventas
- Etc... Etc... Etc...

OBJETIVO

Hacer que el cliente

se sienta a gusto en el
encuentro con la marca

MOTS

.,

MOTS MOMENTOS EN LOS QUE EL CLIENTE POTENCIAL

TIENE LA OPCION DE CONTINUAR CON EL PROCESO DE
COMPRA O NO.

.,

NO TODOS LOS MOTS TIENEN LA

MISMA IMPORTANCIA
IDENTIFICA LOS MOMENTOS
RELEVANTES PARA TU CLIENTE.
CLASIFICA EL IMPACTO DE CADA
MOT EN TU PROCESO DE VENTA
ASEGURA LOS MOMENTOS
RELEVANTES Y ENCUENTRA
VALORES DIFERENCIALES PARA
FORTALECERLOS.

.,

GENERAR EXPERIENCIAS EN MARKETING ES:

CUMPLIR CON LA PROMESA DE PRODUCTO O SERVICIO.

GENERAR VALOR AGREGADO CONGRUENTE CON TU MARCA.
CONECTAR CON LAS EMOCIONES DE TU CLIENTE.
DIFERENCIARTE DE TU COMPETENCIA.
SER MEMORABLE.
MANTENER EL CONTACTO.

.,

III.

Crear un sistema de experiencia

Sistema de experiencias
Percepciones

Sentimientos

Sensaciones

Pensamientos

Actuaciones
Relaciones

5 vas para crear experiencias

5 vas para crear experiencias

Percepcin

Ponerse en la piel del

cliente y comprender
que est percibiendo
colores, formas, tipos de
caras, percepciones
auditivas, olfativas,
tctiles,

Que lo motiva,
cuales son sus
actitudes, sus
acciones

5 vas para crear experiencias

Sentimiento

5 vas para crear experiencias

No slo los estados anmicos o de humor, sino tambin

los emocionales. Los estados anmicos o sentimientos,
son ms dbiles e irracionales (caf despierta y anima,
msica relaja y excita, velas son romnticas). Las

emociones son ms fuertes y se generan en base a

experiencias (amor odio, alegra tristeza, orgullo
humildad) y son mucho ms difciles de generar. Las
emociones debemos generarlas con el transcurso de la
relacin servicio, no podremos transmitirlas con una
simple sensacin.

Pensamiento

5 vas para crear experiencias

Lo relevante de estas campaas no es la belleza ni los sentimientos, sino que

incite a pensar: Te voy a hacer reflexionar. Hacer pensar a los clientes es
un tema delicado, no todos lo desean, pero hay momentos en que es necesario,
como en el caso de muchas ONG, temas relacionados con la ecologa, la
poltica y otros valores sociales. Recordemos las campaas de Benetton.

4 Accin

Accin

Tiene que ver con momentos

y estilos de vida, con
conductas, acciones
razonadas, percepciones
personales e interacciones.
Nike vende una forma de actuar y
de vivir, con su msica, su
decoracin, su estilo particular
dinmico y rtmico.

5 vas para crear experiencias

5 Relacin

Relacin

5 vas para crear experiencias

Son vivencias sociales,

que implican
sentimientos
comunitarios, valores
culturales, grupos, clubes,
identidades colectivas,
movimientos o tendencias.
Este tipo de experiencias
acostumbran a ser muy fuertes
y a hacer que los individuos,
colectivamente, se identifiquen
con ellas.

Se agrega nuevos elementos

al marketing
PRODUCTOS BIENES SERVICIOS

EXPERIENCIAS
SENSACIONES
EMOCIONES
ACCIONES

Se trata de ayudar a los clientes a

sentirse a gusto y felices con los
productos o servicios

RELACIONES

LAS PERCEPCIONES ACERCA DE UNA MARCA CAMBIAN DE

ACUERDO A LA HISTORIA QUE SE CUENTE DE ELLOS

QU HISTORIA
ESTAMOS
CONTANDO?

Cuantos ms sentidos utilice la empresa

para crear la marca, ms fuerte ser la
conexin

Si la marca es toda una experiencia

para ustedes, tambin lo ser para sus
clientes

Marketing Sensorial

(SER HUMANO)

Asocia sensaciones
Que provienen de los 5 sentidos

Las relaciona a conceptos e ideas

Generan sentimientos y emociones
Se transforman en experiencias vivenciales

Utilizar los sentidos para transmitir

sentimientos y emociones

La experiencia se vuelve
un valor agregado
para el cliente.

Base

psicolgica

Recibimos informacin a travs de los

5 sentidos.
Almacenamos datos y los asociamos.

Imaginamos y
producimos sentimientos
y/o emociones
(sensaciones).

 Recordamos
5% lo que vemos
2% lo que oimos
1% lo que palpamos
15% lo que degustamos

35% lo que olemos

Memoria, recuerdos y sentidos

Memoria, recuerdos y sentidos

Memoria, recuerdos y sentidos

Memoria, recuerdos y sentidos

Memoria, recuerdos y sentidos

Memoria, recuerdos y sentidos

COLOR

LOS COLORES

Los
colores son
conductores
de
mensajes.

Despiertan
sensaciones.

LOS COLORES

Tienen repercusin en la decisin de compra.

- Incrementar el reconocimiento de
marca hasta un 80%
- Aumentar la lectura hasta un 40%
- Acelerar el aprendizaje entre un
55% y un 78%
- Incrementar la comprensin en un
73%
- Los anuncios en color son ledos
hasta un 42% ms que los anuncios
en blanco negro

SIMBOLOGIA DE LOS COLORES

Ejemplo de cmo algunos colores responden a diferentes

usos en la publicidad o los negocios de acuerdo a su significado.

BLANCO
Transparencia, inocencia, paz, pureza, virginidad, limpieza y luminosidad.
Uso en productos de agua, productos de limpieza y detergentes

ROJO
Transmite energa y vigor, color de pasiones, Amor y Odio. Aumenta la frecuencia cardiaca
Simboliza sensualidad, calor, agresividad, sangre. Perfecto para anuncios de ropa
deportiva, Ropa Intima, o productos con personalidad extrovertida.

Se utiliza en las ventas de liquidacin. Juguetes, pizzas, carne

Verde
Equilibrio extremo, se asocia con personalidad inteligente.
Se utiliza para representar esperanza, naturaleza, etc.
Se utiliza por ejemplo para anuncios ecolgicos, saludables

Es el color que los ojos procesan con ms facilidad y se asocia con la

salud. Se utiliza para dar sensacin de relax en las tiendas.

SIMBOLOGIA DE LOS COLORES

Amarillo: optimismo y juventud. Se utiliza a menudo para llamar la atencin

en los escaparates.
Azul: da sensacin de confianza y seguridad. Se ve a menudo en bancos o
empresas.
Naranja: es un color agresivo que se utiliza para llamar la atencin.
Rosa: romntico y femenino. Se utiliza para productos cosmticos,

juguetes de nias
Negro: color fuerte y elegante que se utiliza habitualmente para productos

de lujo.
Morado: da una sensacin de tranquilidad y calma. Se utiliza mucho en
productos de belleza y anti-edad.

Atraer las ventas

con colores

Ejemplos:
Si lo que se quiere es destacar
alguna novedad, el rojo y el
amarillo pueden resultar efectivos. El
rosa, combinado con el azul cielo,
suele atraer al comprador femenino y
el rojo, aliado al amarillo verdoso,
conquista a los hombres. En este
sentido, las luces juegan un papel
paralelo al de los colores. Se suelen
utilizar, por ejemplo, brillantes para
fruteras, tenues en carniceras y de
tonalidades rojas en los puntos de
bebidas alcohlicas.

LUMINOSIDAD DEL COLOR

Colores de Alta
percepcin luminosa
de 15 % a 22%
Anaranjado, Rojo, Azul

Colores de
percepcin luminosa
Intermedia
de 10 % a 15%
Negro, Verde, Amarillo

Colores de Baja percepcin luminosa

hasta 10%
Violeta, Gris

ACTITUD HACIA LOS COLORES

Existen cambios en las actitudes

de los consumidores hacia los
colores.
Tienen que ver con la
generacin (target).

TENDENCIAS DEL COLOR

Cada segmento muestra distintas

tendencias
frente a los colores.

Observen las
siguientes
lminas

TENDENCIAS EN CUANTO A COLORIMETRIA

Algunos ejemplos
Los clientes que prefieren el ROJO son por lo general extrovertidos y dinmicos.
Tiene relacin con aromas atractivos, un rojo escarlata denota preferencias sexuales
de minoras y fuerte grado de dignidad/ orgullo. (confianza en si mismo=

La mayora de clientes que son ordenados y disciplinados, buscan el color CAFE.

Se relaciona adems este color, con una vida estable y saludable. Cmodos y seguros

Las personalidades
estn asociadas a los
colores

TENDENCIAS EN CUANTO A COLORIMETRIA

Algunos ejemplos
Blanco: Personas analticas, objetivas
Negro: Cauteloso

Rosa: Personas romnticas, dinmicas

Naranja: Metdica, que se enorgullece

de sus logros, dispuesta a tomar
decisiones

Algunos ejemplos

Amarillo: si lo escoges eres una persona optimista, que

ve una vida brillante y esperanzadora. Tienes una
naturaleza alegre y espontnea, que inspira a quienes
se relacionan contigo.
Prpura: la persona que elige este color confa en sus
instintos para guiarse por la vida. Algunas personas
pensarn que eres misterioso.
Azul: significa que eres una persona estable y que te
entregas con devocin a las personas que amas.
Verde: es un color natural, optimista, refrescante y
reparador. Si te inclinas por este color es porque sueles
resolver tus problemas con mucho sentido del humor y
una buena perspectiva. Utilitario, amante de lo natural

Las personalidades
estn asociadas a los colores

SONIDO
La msica y el
sonido de Texturas
de los alimentos en
la Boca: El odo.

MUSICA Y EXPERIENCIAS

Objetivos generales de la experiencias

Hacer que la gente se sienta cmoda

en el punto de venta.
Mantener a los
clientes el mayor
tiempo
posible en el punto
de venta.

MUSICA Y EXPERIENCIAS

Comprar visto como una experiencia

placentera o terrible.
La msica puede generar
un ambiente de
compra agradable, o
desagradable
Msica Romntica, Clsica,
New Age.
Msica Rock, Metlica,
salsa, merengue

MUSICA Y EXPERIENCIAS

Msica y sonido como apoyo al concepto

de comunicacin.
Ej. Naturaleza = Sonidos de aves, viento en rboles, etc.

Que el ambiente genere sensaciones.

Ej. Estoy en un bosque

Que el entorno se transforme en

una experiencia.
Ej. Es tan natural que es como estar sacando los productos directamente
desde el bosque.

MUSICA Y EXPERIENCIAS

Otras funciones de la msica y/o los sonidos

Acelerar o frenar flujos.

Crear ambientes de acuerdo a GMKT
y/o productos o servicios.

Generar estados de nimo.

Entregar mensajes
en cualquier minuto
y generar recuerdo
por asociacin.

Los olores de productos y

condimentos: El olfato.

AROMA

MARKETING OLFATIVO

Reforzar y complementar la comunicacin.

Generar espacios ms agradables.

Potenciar la asociacin de elementos.

Ej. Flores / Detergente / Limpieza / Suavidad

MARKETING OLFATIVO

El uso de aromas permite diferenciarse.

Ayuda a satisfacer expectativas.
Podemos identificar y recordar aromas
por periodos extremadamente largos.

MARKETING OLFATIVO
Los olores desempean un
papel similar al de los colores
en este sentido. Ayudan a
crear un buen ambiente en
un establecimiento y a, con
posterioridad, recordarlo.
Determinado perfume en una
tienda de ropa, por ejemplo,
facilita que el cliente
relacione el olor con la firma.
Adems, tambin se puede
motivar la compra por el
olfato. El olor a pan recin
hecho, a pizza, etc., situados
de forma estratgica, puede
incitar a los compradores.

Coco:Sensacin del placer sexual

Canela: Intelecto, meditacin
Eucaliptos: Productos de fortuna y la abundancia.
Vainilla: Encantar o seducir
Miel Paz
Chocolate, naranja Sensual
Frutilla Antidepresivo
Manzana: Bienestar
Caf: EstimulanteAlerta
Limn Estimulante Mental.
Pino Fortaleza
Uva Unin
Rosa: Estimula la generosidad, fraternidad
Mandarina, Naranja Relanjante

 Los olores crean efectos sobre la percepcin.

Un mismo olor puede generar respuestas
favorables como desfavorables.

FORMAS

FORMAS Y COMUNICACION
Las texturas Temperaturas: El tacto

Las formas tambin comunican.

Funcionan como apoyo en la entrega de mensaje
hacia el sentido de la vista o el tacto.
Es parte importante del
diseo.

FORMAS Y COMUNICACION

Ejemplos

Formas curvas
Suavidad, tranquilidad, calma, delicadeza, orgnico
Aplicado a productos de Belleza, las formas curvas pueden resaltar
la cualidad del producto.
Aplicado a servicios con personas, pueden resaltar la calidez.

Formas rectas
Solidez, frialdad, rigidez, estabilidad
Aplicado a productos de tecnologa puede
comunicar estabilidad.

FORMAS Y COMUNICACION
Ejemplos

Crculos
El crculo significa unidad, inclusin-exclusin, proteccin,
femenino

Cuadrados
El cuadrado: estabilidad, masculino, orden, organizacin

Tringulos
El tringulo simboliza la vida y el devenir; con la punta
arriba es masculino; con la punta abajo es femenino

Sabor

 Sabor frutilla, miel

chocolate, coco,
vainilla, aj, amareto
(licores)
Son estimulantes,
Sensualidad y
Placer
Ctrico Caf
Amargura
Desengao
Sabor Menta,
eucalipto, clorofila
Frescura, salud

EXPERIENCIA ANTES DE LA EXPERIENCIA

Beneficios- experiencia

Ejemplos

EXPERIENCIA ANTES DE LA EXPERIENCIA

Mtodos no convencionales

Extensin de la Informacin de marca

Ejemplos

EXPERIENCIA ANTES DE LA EXPERIENCIA

Colocacin estratgica
de productos, en guiones
televisivos, cine o
videojuegos.

Ejemplos

EXPERIENCIA ANTES DE LA EXPERIENCIA

Publijuegos

Tiendas en lugares y
tiempos estratgicos

Ejemplos

EXPERIENCIA ANTES DE LA EXPERIENCIA

Un toque de romance: Cinco o diez minutos para salir

de la rutina y sentir el aroma de Francia, Kenya o
Costa Rica; el sabor de Italia o el simple placer de
ordenar un expresso macchiato y ponerle una chispa
al da.
Lujo accesible: Ver en nuestras tiendas a un polica
o un obrero haciendo fila al lado de un cirujano
adinerado. Quiz el obrero no pueda pagar el
Mercedes Benz del cirujano, pero s puede ordenar el
mismo capuchino de dos dlares.
Un oasis: En nuestras sociedades fracturadas,
nuestras tiendas ofrecen un momento de placidez
para reflexionar y centrarnos. Nuestra gente le atiende
rpido, le sonre, no le acosa; son una bocanada de
aire fresco.
Interaccin social espontnea: Un ambiente que
propicia un sentimiento de sociabilidad, de seguridad,
de interaccin social que afuera se ha ido perdiendo.

Ejemplos

DIEZ REGLAS

1. Las experiencias TIENEN QUE SER PLANEADAS.

2. Pensar primero en la EXPERIENCIA DEL CLIENTE.
3. Ser OBSESIVOS frente a los detalles.
4. Encontrar el PATO para la marca.
5. Pensar en la SITUACIN DE CONSUMO, no en el producto.
6. Lograr EXPERIENCIAS que deslumbren.
7. MONITOREAR la experiencia constantemente.
8. Usar las metodologas.
9. Considerar CMO CAMBIA LA EXPERIENCIA cuando esta se extiende a otros
medios o lugares.
10. Agregar DINAMISMO a la compaa y a la marca.
Bernd Schmitt.