FACULTAD DE ECONOMA Y NEGOCIOS

ESCUELA DE INGENIERA EN ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

INGENIERA EN ADMINISTRACIN DE EMPRESAS MENCIN MARKETING

Trabajo de Investigacin Grupal

Gestin de ventas
Hotelservices

Profesor del TIG : Andrea Sucre Cerda

Profesor del curso: Andrea Sucre Cerda

SANTIAGO - CHILE
Primer Semestre 2013

Resumen Ejecutivo

En esta investigacin grupal se ha decidido trabajar con la empresa Hotelservices, que

se desempea en el rea de servicios hoteleros dentro del pas. El objetivo de esta empresa
es poder satisfacer las necesidades de compra y/o servicios hoteleros entregando una
amplia gama de productos de calidad para los hoteles, ya que esta empresa vende todo tipo
de productos para el equipamiento de un hotel. Hotelservices est compuesta por un equipo
de trabajo de profesionales especializados en la asesora integral a hoteles.
Hotelservices tiene como premisa la participacin anual en ferias hoteleras, y a la vez
limitaciones de carcter legal, geogrfica, financiera y de tiempo.
El objetivo general de esta investigacin es realizar un plan de marketing con el fin de
aumentar las ventas de sus productos como son cerraduras y cajas fuertes. De otra forma,
los objetivos especficos se apuntan a un anlisis de los datos histricos de la empresa y sus
ventas en periodos anteriores, con el propsito de detectar falencias para mejorarlas.
Se analizan los factores internos y externos a travs de mtodos como FODA, PESTA
Y Porter, donde se muestra en que condiciones se encuentra Hotelservices frente al
mercado.
El grupo de investigacin da a conocer sus propuestas para las Previsiones, Tamao
de la fuerza de ventas, Remuneraciones y compensaciones, Cuotas, Territorios, Seleccin y
reclutamiento. Y por ltimo se darn a conocer las conclusiones grupales y algunas
recomendaciones que los investigadores realizan a la empresa Hotelservices.

Introduccin

En este trabajo de investigacin, se realizar un plan de ventas a la empresa

Hotelservices, con el objetivo principal de detectar las debilidades de la empresa y as
lograr una mejora en las ventas.
Para esto, es fundamental conocer de donde proviene la empresa, cual es su funcin,
cules son sus proyecciones de ventas futuras en un corto y largo plazo, su plan de ventas
actual y ventas de perodos anteriores que permitirn pronosticar posibles ventas futuras.
Tambin es importante conocer informacin respecto al mercado y competencia,
entre otras variables externas que servirn para saber que posibilidades, ventajas y
desventajas posee Hotelservices frente al mercado competitivo. A la vez, se entrar en
detalles con respecto a la organizacin interna de la empresa, a sus productos y a cmo
estn distribuidos los roles de los vendedores con las respectivas fuerzas de ventas y la
manera en que Hotelservices ofrece su producto al mercado.
Durante el desarrollo de este proyecto, se analizar distintos puntos relevantes para
esta investigacin como, motivaciones del grupo de trabajo, objetivos generales y
especficos, premisas y limitaciones, mtodos de anlisis externo e internos mediante un
marco terico, mtodos de investigacin, entre otras que servirn de manera importante
para realizar un futuro plan de ventas.

Captulo I. Objetivos

1.1 Motivacin del trabajo

Hoy en da existen muchas empresas medianas y pequeas en Chile que no tienen la
posibilidad de hacer una evaluacin para saber si estn trabajando ptimamente.
Realizar este tipo de plan de ventas no es fcil, requiere trabajo, dinero y tiempo, es
por esto que un grupo de compaeros universitarios con conocimientos para elaborar este
informe se ha decidido ayudar en especfico a la empresa Hotelservices a cambio de
adquirir mayores conocimientos que sern enriquecedores profesionalmente.
La motivacin fundamental es realizar un pronstico de venta de los productos que
ofrece esta empresa ya que de esta forma se estiman tanto los recursos econmicos como
los humanos y destinar estos elementos de la manera ms correcta, consiguiendo

el

aumento de utilidades, posicionamiento de el Hotelservices y por ltimo entregar un buen

servicio.
Para Hotelservices es de gran ayuda poder recibir esta evaluacin pudiendo as
optimizar sus debilidades como empresa, facilitando la entrega de todo lo necesario para
que el resultado de este trabajo pueda ser lo ms exacto posible.

1.2 Presentacin de la empresa

La empresa Hotelservices se origin el 13 de diciembre del 2000, el objetivo

de esta empresa es poder satisfacer las necesidades de compra y/o servicios hoteleros
entregando una amplia gama de productos de calidad para los hoteles.
Hotelservices esta compuesta por un equipo de trabajo de profesionales
especializados en la asesora integral a hoteles.
La gama de productos que ofrece Hotelservices es amplia ya que esta empresa
vende todo tipo de productos para el equipamiento de un hotel. Estos productos y
servicios van innovando anualmente ya que el personal de esta empresa asiste
constantemente a las ferias hoteleras que se realizan alrededor del mundo (Espaa,
Brasil, China, etc.) con la finalidad de poder entregarles a los clientes los productos ms
modernos y los mejores servicios hoteleros.
Los pilares fundamentales de actuacin en los que se basa esta empresa son en la
trayectoria que tiene, en la confianza mutua, el compromiso tico, la profesionalidad y
calidad.
Gracias a todo esto Hotelservices garantiza la mejor atencin y los mejores
productos y servicios del mercado.

1.3 Premisas y limitaciones

Premisa
Anualmente se realizan ferias hoteleras, donde Hotelservices se hace partcipe dando
a conocer toda su lnea de productos a travs de folletos y la exposicin de estos.
Cada ao se asiste a ferias internacionales, donde su principal propsito es el
intercambio de ideas y la incorporacin de nuevos productos ms actualizados y de ltimas
tecnologas, es por esto, que Hotelservices peridicamente va renovando sus productos.
Limitaciones
o Legales: Acceder a informacin de ventas y estrategias de plan de marketing en
la competencia, ya que sta podra ser privada.
o Geogrfica: Probabilidad de que en los sectores que se desea trabajar no exista
una cantidad de hoteles ptimos para el buen funcionamiento de Hotelservices.
o Financieras: No contar con un presupuesto adecuado para aplicar el plan de
ventas, tomando en consideracin gastos de investigaciones de mercado.
o Tiempo: Debido a que el tiempo es un recurso escaso, es importante mantener
un orden y distribuir adecuadamente las funciones, ya que una desorganizacin
en los tiempos podra afectar al proyecto.

1.4 Objetivos

Objetivo general
Realizar un plan de ventas para la empresa Hotelservices, con el fin de aumentar las
ventas en cuanto a los productos de seguridad como cerraduras y cajas fuertes.
Objetivos especficos
Para lograr el xito del objetivo general se debe:
o Recopilar la mayor informacin de la empresa y de los productos en cuestin
identificando as las falencias y debilidades en las que se est incurriendo, para
reforzarlo y potenciarlo,
o La informacin histrica de ventas, cantidad de productos, zonas en las que se
desempea la empresa y cantidad de vendedores para evaluar si esta es la
indicada ser fundamental para identificar que la empresa no sea ineficaz ni
ineficiente, ms bien trabaje de la forma ms ptima posible.

Captulo II. Marco terico

Dentro de la amplia gama de mtodos distintos que existen para realizar anlisis, se
han escogido los siguientes:
Porter1
Se ha escogido este mtodo dado a que a travs de l se podr analizar a
Hotelservices, tanto, el poder de negociacin que tiene con clientes y proveedores, la
amenaza que tiene esta de nuevos competidores y la rivalidad que existe entre s y las
diferentes opciones que tienen los clientes con los productos sustitutos que existan, qu
proyeccin tiene y qu ventajas competitivas hay con respecto a la competencia.
FODA2
FODA ser de gran ayuda para realizar un anlisis tanto interno como externo de la
empresa, pudiendo identificar as cules son las debilidades y amenazas de la empresa, de
manera de optimizarlas sin perjudicar a Hotelservices y potenciar tambin las fortalezas y
oportunidades que tenga para as aumentar la o las ventajas competitivas que puedan existir
frente a la competencia.

Anlisis de series temporales 3

1 Ttulo: Administracin una perspectiva global empresaria; Autor: Harol Koontz, Heinz Weihrich,
Mark Cannice; Edicin: Decimotercera edicin.
2 Ttulo: Administracin una perspectiva global empresaria; Autor: Harol Koontz, Heinz Weihrich, Mark
Cannice; Edicin: Decimotercera edicin.

3 http://halweb.uc3m.es/esp/Personal/personas/amalonso/esp/seriestemporales.pdf
7

El mtodo de anlisis de series temporales ser utilizado para realizar una proyeccin
de las ventas de Hotelservices y as estimar los recursos que se deben contar para las ventas
futuras, trabajando con la estacionalidad de los productos.
PESTA4
Se va a realizar el mtodo PESTA ya que se requiere informacin del macroentorno
en que operaHotelservices, determinado los factores tanto como sociales, econmicos,
ambientales y polticos que podran influir en los niveles de venta de los productos que
ofrece esta empresa.

Capitulo III. Aplicacin a un caso real

3.1 Situacin actual de la empresa

4 http://conceptosadministracion.blogspot.com/2010/12/analisis-pesta.html
8

Misin5
Entregar los mejores productos y servicios hoteleros a todas las personas que deseen
crear o remodelar su hotel con productos de alta calidad y con servicios de primera clase
todo esto acompaado de una excelente asesora comercial.

Visin6
Como una de las empresas ms importantes en Chile de productos y servicios
hoteleros, el objetivo es cumplir con las demandas y exigencias del mercado a travs de un
servicio de calidad, eficiente y de un alto profesionalismo.

Organizacin comercial7
Hotelservices cuenta con 9 trabajadores de los cuales 6 de ellos son personas
altamente capacitadas para realizar todo tipo de trabajos tcnicos y despacho de productos.
Los otros 3 trabajadores son profesionales y expertos en el rubro de la hotelera, los cuales
se desempean en el rea de ventas de productos y servicios.

Productos
Los productos de seguridad se han clasificado en dos, cerraduras y cajas de seguridad,
dentro de las cerraduras, existen tres subgrupos:
5 Elaboracin propia
6 Elaboracin propia
7 Informacin entregada por la empresa
9

o Cerraduras de banda magntica:8

Cerradura Donna Advance: La tecnologa de banda magntica permite

realizar una completa gestin y control de accesos en
habitaciones y puertas perimetrales. Permite la edicin,
copia, cancelacin inmediata en caso de robo o prdida,
modificacin del plan de acceso, adicin de nuevas
puertas o usuarios, etc. Ofrece control de accesos con un costo de
mantenimiento muy bajo.

Cerradura Donna Advance Laton Mate: Sin cableado, de rpida y fcil

instalacin, lo que supone un menor coste. Para cualquier
tipo de puerta. Hasta 1.500 usuarios diferentes en la
cerradura. En caso de prdida o robo, se edita una nueva
tarjeta que anula la anterior sin necesidad de reprogramar
cerraduras. Intemperie (Extreme), opcionalmente.

Cerradura Donna Extreme:Especialmente desarrollada para intemperie, la

cerradura Donna Extreme est indicada para cualquier
instalacin exterior: soporta las condiciones climticas
ms agresivas, tanto de temperatura (de -40 a 75C),
como de lluvia directa, condensacin o salinidad. La
cerradura intemperie incorpora un especial acabado anticorrosin.

8 http://www.hotelservices.cl/cerraduras.html
10

Cerradura Donna Supreme: La cerradura Donna Supreme incorpora un

tratamiento PVD, que confiere una durabilidad y una
resistencia excepcionales al acabado superficial de la
cerradura. Es resistente a araazos, productos de limpieza
y rayos UVA, por lo que est indicado tambin para uso
exterior. El tratamiento PVD se oferta en dos acabados: latn pulidoy
latn mate. Por otro lado, y como opcin, se ofrece un panel
personalizable con la imagen corporativa del hotel

o Cerradura de proximidad:9

Cerradura Donna Dual Smartair: La tecnologa de proximidad de ltima

generacin, el chip sin contacto, evita los incmodos
errores de lectura de los sistemas Smart convencionales. Al
no existir contacto para la lectura, no le afecta la humedad,
ni existe desgaste en el chip. El sistema Dual permite al
hotel aprovechar la economa de la banda magntica.

Cerradura Spy Desing: Sistema de chip sin contacto: slo con aproximar
la credencial (tarjeta, pulsera, reloj, etc.) la cerradura lee
el chip para autorizar o denegar el acceso. 20.000
aperturas 2-3 aos de vida til de las bateras. Hasta
1.500 usuarios diferentes en la cerradura. Combinada con
el Actualizador, crea una red virtual (sin cables) Otras Zonas.

9 http://www.hotelservices.cl/proximidad.html
11

o Cerradura electrnica:10

Lector

mural:

Puede

colocar

lectores

en

puertas

perimetrales,

aparcamientos, ascensores, zonas de salud, piscinas, para

asegurar mejor sus instalaciones, tanto interna como
externamente. Su memoria no voltil permite registrar los
ltimos 1000 eventos. Los lectores de tarjetas pueden ser
on-line (cableados) u off-line (autnomos).

Desconectadores de energa: Ahorro para su hotel, reduce el consumo de

electricidad a los momentos en los que la habitacin est
ocupada, ofreciendo una ptima rentabilidad. Presenta dos
puntos luminosos para facilitar la insercin de la tarjeta en
la oscuridad y al salir desconecta automticamente la
electricidad. Ofrezca a sus clientes una mayor comodidad, ahorrando hasta
un 30% de energa.

En cuanto a las cajas fuertes, estas se subdividen en tres subgrupos:

o Modelos bsicos:11

10 http://www.hotelservices.cl/lectores.html
11 http://www.hotelservices.cl/cajas.html
12

Modelo Diva: Incluye auditora de aperturas y

cierres. Independiente: - apertura mediante
cdigo. - apertura mediante tarjeta de banda
magntica (versin MDT Card). Teclado digital
con instrucciones.

Modelo Supra: Sistema de apertura motorizada

con cdigo de uso de 3 a 8 dgitos. Teclado
digital negro retroiluminado mediante led, con
display oculto.

Modelo Mxima: Incorpora auditora de

serie, con lneas de teclado ms sobrias y con
la cerradura de emergencia oculta bajo capa
protectora.

Modelo Easy: Teclado plano y con diseo

personalizable y con instrucciones de uso para
los huspedes. Apertura motorizada de sencillo
uso.

Cdigo

maestro

para

emergencia.

13

aperturas

de

Electrnica modelo PK: Esttica robusta y

elegante. Incluye auditora de aperturas y cierres.
Apertura mediante cdigo, apertura mediante
tarjeta de banda magntica.

Electrnica modelo SH: Teclado digital con

instrucciones. Cdigo de 4 o 6 dgitos. Cerradura
de emergencia bajo tapa de instrucciones.
Funciona con 4 pilas AA.

Mecnico modelo TK: Cada caja dispone de un

cilindro especial (llamado tranca) que sirve para
cualquiera de las cajas del hotel, y que se entrega
al husped que desee utilizar su caja.

Motorizado modelo Handy: Sistema electrnico

digital con motor, que incluye las instrucciones de
uso en el propio teclado.

o Modelo Lap Top:12

Electrnica Omnilaser: El teclado de la serie

Omnilaser es moderno y original, y permite
todas las funcionalidades de nuestras series
ms avanzadas.

12 http://www.hotelservices.cl/Laptop.html
14

Modelo Confident: Sistema Confident Una

esttica y moderna y distinguida, realizada en
tecnologa Lser, y disponible adems con
apertura frontal.

Modelo PK-25: Apertura o cierre de usuario

mediante cdigo o tarjeta de crdito personal.

Motordisplay

modelo

MDT:

Permite

dos

posibilidades de uso, apertura mediante cdigo o

apertura mediante tarjeta de banda magntica.

Motorizados modelo MDB: Sistema electrnico

digital motorizado con pantalla display. La
pantalla permite visualizar los dgitos tecleados, e
indica las operaciones que se estn llevando a
cabo.

Serie

MDBA Laptop:

electrnico

digital

Descripcin

motorizado

con

Sistema
pantalla

display. La pantalla permite visualizar los dgitos

tecleados, e indica las operaciones que se estn
llevando a cabo.
o Modelos oficinas y comercio: 13

13 http://www.hotelservices.cl/oficinas.html
15

Modelo Montblanc: Caja fuerte armada de alta

seguridad, blindaje especial antitaladro y anti-oxicorte en
cuerpo y puerta.Doble pared, corte por laser.

Serie 7000: Es ideal para establecimientos que manejan

dinero en efectivo, cheques o cartas confidenciales,
puesto que permiten la entrada del material con la puerta
cerrada.

3.2 Anlisis estratgico

PESTA14
o Poltico: En Chile el turismo est respaldado por una ley llamada Ley del
turismo (ley n 20.423)15 la cual menciona detalladamente a travs de sus
artculos las distintas tipos de turismo, y qu funciones y actividades son parte
de ste a travs de artculos , regulado tambin por distintas agrupaciones
estatales que velan por una mejora del turismo con el fin de proporcionar un
desarrollo al Pas, usando los recursos naturales que posee Chile de forma
14 http://conceptosadministracion.blogspot.com/2010/12/analisis-pesta.html

15 http://www.subturismo.gob.cl/normas/ley-de-turismo/
16

adecuada y propicia para lograr un avance en la parte econmica y financiera

del pas, debido a que el turismo ha ido en aumento y ha generado una fuente
importante de trabajo para las personas. De esta misma forma es como
Hotelservices se ve beneficiado con esta poltica del estado, ya que si el turismo
mejora, tambin aumentarn la demanda de la empresa al momento en que los
hoteles del pas requieran de su servicio.
o Econmico: el pas se encuentra en ascenso , lo que permite que personas que
habitan en Chile, tengan las condiciones financieras para aumentar el turismo
dentro del mismo pas como en el extranjero, y que a la vez sea un pas donde
se puede invertir en zonas tursticas, hoteles y variados tipos de residencia,
entre otros. De esta misma manera la economa al encontrarse en cifras
positivas, beneficia tambin a los empresarios que desean invertir en sus
hoteles, o quizs abrir ms la competencia en el mercado abrindose nuevas
empresas hoteleras, lo que por ende, aumentara las ganancias de
Hotelservices debido a una mayor demanda. Segn el Gobierno de Chile: La
economa chilena es reconocida por su trayectoria de crecimiento sostenido,
una seria conduccin de sus polticas pblicas, por ser abierta a los
mercados internacionales, tener instituciones slidas y un PIB per cpita
ajustado por poder adquisitivo (PPA) que ha aumentado significativamente
en los ltimos aos, llegando a US$ 17.222 (estimado) en 2011, de acuerdo a
las cifras indicadas por el FMI en su World Economic Outlook Database.
De acuerdo a los indicadores del Banco Central de Chile, el crecimiento
econmico del pas para 2011 fue de un 6,0 real. En tanto, los pronsticos de
17

crecimiento para Chile contenidos en el ltimo informe de Poltica Monetaria

del instituto emisor publicado en marzo de 2012, indican que la economa
chilena crecer en un rango de 4% a 5% este ao, pese a los problemas de la
economa europea y a signos de desaceleracin en China.16
o Social: el turismo ha tomado fuerza y una relevante importancia debido a que
gracias a la globalizacin, se ha permitido llegar a los individuos de forma
rpida a travs de internet y otros medios de comunicacin, entregando
informacin, imgenes, videos y otros tipos de accesos a lugares en el
extranjero u otras ciudades dentro del mismo pas. Es por esto que se ha
despertado en las personas, una necesidad de explorar el mundo a travs de
sus propias experiencias, generando nuevas tendencias en el turismo.
Socialmente Chile est posicionado positivamente en Amrica en el rea
turismo, lo que beneficia a los hoteles, y por ende a Hotelservices.
El operador suizo KUONI present su informe de tendencias de viaje
para este ao 2013 y basadas en las reservas de sus clientes a nivel
mundial...Estas son las primeras grandes tendencias actuales, Kuoni habla de
las siguientes:

Los viajeros quieren probar diferentes tipos de vacaciones a lo largo del ao,

16 http://www.prochile.gob.cl/importadores/es/acerca-de-chile/informacion-economica.php

18

Buscan experiencias autnticas, tocar y saborear culturas locales: la

demanda por parte del nuevo turista y la apuesta por nuevas experiencias
tursticas locales,

La demanda por el todo incluido sigue vigente,

Las redes sociales nos han hecho a todos viajeros ms experimentados, lo que
eleva an ms la exigencia a los y los agentes de viajes,

Para 2013, el Top 10 de destinos no incluye ningn pas europeo y solo dos
de los diez primeros pases del mundo por nmero de turistas (EE.UU. y
Malasia).17
Si bien Chile se encuentra en un buen lugar dentro del ranking de
competitividad de WEF Travel and Tourism 2011, la tecnologa implementada
no es suficiente y se desea desarrollar con mayor potencia esta rea para un
mejor rendimiento. Segn un artculo de directoriohoteleria.cl:
Actualmente existen diversas tecnologas incorporadas al turismo a
nivel mundial, como lo son las redes sociales especializadas, realidad
aumentada, recomendaciones segn geolocalizacin, visitas guiadas en
museos, entre muchas otras.
Para Silva, este buen momento del turismo en Chile se ve opacado por el
poco uso tecnolgico y la falta de profesionales que actualmente existe en el

17 http://marketingexperiencial.wordpress.com/2013/03/04/tendencias-del-turismo-para-2013-nuevasmotivaciones-para-los-viajes/

19

rubro, algo que se diferencia de la situacin de otros rubros como los bancos
y el retail.
Segn explica el experto, de acuerdo a cifras oficiales, 80% de los
trabajadores del sector turstico tienen estudios en la enseanza secundaria y
slo 12% en la superior; algo que para Silva hace que el rubro avance de
forma lenta, por lo que manifiesta que Chile debe seguir el ejemplo de pases
como Espaa, que explotan de buena manera estas herramientas y que
buscan nuevas formas de implementar la tecnologa. Ac debiramos hacer
los mismo para que en el futuro no quedemos obsoletos en la materia,
dice.18
o Tecnolgico: es importante mejorar la tecnologa a nivel turstico, ya que para
Hotelservices es primordial contar con una demanda mayor de servicios de
hospedaje para proveer a los hoteles, y si se aumenta la tecnologa, es muy
probable que tambin se comience a innovar en productos con mejor
seguridad y tecnologa para ofrecer al mercado.
o Ambientales: Los factores ambientales cumplen un rol fundamental en el
turismo, ya que la naturaleza es la encargada de entregar la herramienta
principal para la explotacin de reas destinadas al turismo. La mayora de los
hoteles estn ubicados en zonas geogrficas con recursos naturales a la vista
de los turistas o tambin ubicados en el corazn de las ciudades y
urbanizacin, lo que hace que el hotel adapte un plus y tenga una mayor
aceptacin y demanda de las personas. El medioambiente es un recurso
18 http://www.directoriohoteleria.cl/html/2013/02/nuevas-tecnologias-para-el-turismo-nacional/

20

natural e importante para el mercado del turismo, y a lo largo de Chile es

posible encontrar una amplia variedad de climas y zonas geogrficas, por ende
el mercado a nivel pas es muy variado y hace que Hotelservices aumente sus
potenciales clientes.
Como conclusin, Chile est en una buena posicin frente al turismo, ya que cuenta
con una poltica que lo respalda por medio de leyes que especifican todos los puntos que
corresponden al turismo, y considerando tambin que el pas se encuentra en condiciones
positivas en lo econmico lo que ayuda a un aumento de ste. En el mbito social existe
una fuerte tendencia por explorar nuevas localidades debido a la globalizacin y a la
facilitacin de informacin de distintos lugares, adems de que Chile cuenta con una
variedad ambiental importante, ayudando a una explotacin favorable de los recursos
naturales para el turismo. En la parte tecnolgica, es necesario invertir ms tiempo y
recursos para un mayor desarrollo en la innovacin.
Por ende, Chile al estar en una posicin favorable frente al turismo se produce un
incremento en la utilizacin de hoteles a lo largo del pas, generando un aumento en las
ventas de Hotelservices, ya que ser necesario para los hoteles renovar, reparar y mantener
sus productos con ms frecuencia.

Porter19
o Amenazas de nuevos competidores: La industria a la que pertenece
Hotelservices no cuenta con un gran nmero de competidores, debido a que
existen pocas empresas dedicadas a proveer a los hoteles en cerraduras y cajas
19 Ttulo: Administracin una perspectiva global empresaria; Autor: Harol Koontz, Heinz Weihrich, Mark
Cannice; Edicin: Decimotercera edicin.

21

fuertes (seguridad). Por ende Hotelservices al tener poca competencia, tiene

ms posibilidades de tomar fuerza en las ventas y posicionarse dentro del
mercado.
o Amenazas de productos o servicios sustitos:Hotelservices podra verse
amenazado por empresas que ofrecen productos como alarmas, dispositivos
contra incendios, entre otros, ya que la empresa se dedica a la venta de
cerraduras y cajas fuertes nicamente.
o Poder de negociacin de los clientes:En la negociacin con los clientes, los
hoteles tienen una participacin importante a la hora de elegir renovar y
comprar cerraduras y cajas fuertes, pero es Hotelservices el que fijar los
precios y es muy probable que por ser una empresa de poca competencia, fije
precio elevado.
o Poder de negociacin de los proveedores:Al existir un mercado variado, en
donde existen muchos proveedores o vendedores, para los distintos servicios
que ofrece la empresa, ser rpido y barato cambiar de proveedor o bien
encontrar vendedores que provean los insumos que Hotelservices requiere,
puesto que son estandarizados y no existe un solo proveedor.
o Rivalidad entre los competidores actuales: No existe una gran rivalidad, debido
a que existen otras empresas pero apuntan a otros segmentos distintos al de
seguridad, como son muebleras, habitaciones, cocina, etc.
Como conclusin, Hotelservices no tiene un gran nmero de competidores por lo que
es ms fcil tomar fuerzas y posicionarse dentro del mercado, lo que disminuye su rivalidad

22

con otras empresas del mercado. Su posible competencia podran ser empresas que
ofrezcan productos complementarios.
Al ser una empresa sin mucha o nada de competencia, es posible que Hotelservices
fije sus precios y probablemente sean valores elevados. Es fcil encontrar proveedores para
la empresa, ya que son productos estandarizados.

FODA20
o Fortalezas: Hotelservices ofrece productos especializado para la seguridad de
hoteles, maneja lo ultimo en tecnologa en el rea de cajas de seguridad y
cerraduras ya que constantemente participa en ferias internacionales hoteleras,
alto ndice de calidad tanto de productos como servicios, el personal est
capacitado, existe experiencia en el mercado
o Oportunidades: En este momento hay un aumento en el turismo en Chile lo que
genera directamente un aumento en hoteles y por ende un mayor mercado para
Hotelservices, existe un aumento en la delincuencia lo que genera mayor
demanda en los productos de seguridad, hay poder de negociacin del
proveedor.
o Debilidades: Algunas debilidades de Hotelservices son que la mayora de los
hoteles que se construyen estn ubicados fuera de Santiago lo que hace que se
20Ttulo: Administracin una perspectiva global empresaria; Autor: Harol Koontz, Heinz Weihrich, Mark
Cannice; Edicin: Decimotercera edicin.

23

realicen muchos gastos en cuanto a traslado y estada en otros lugares, la

distancia geogrfica con los clientes hace que en caso de emergencia el acudir
en la ayuda sea un proceso un poco ms lento y engorroso, hay pocos
vendedores por lo que se hace difcil distribuirse por todo el pas.
o Amenazas: Una de las principales amenazas de la empresa es la ubicacin, esta
se ubica en Santiago y puede que la competencia tenga sucursales en regiones,
en el caso que hubiese una crisis econmica bajara el turismo, generando una
baja asistencia a hoteles
Como conclusin de este anlisis se puede desprender que se deben potenciar las
fortalezas que se tienen esta empresa y tambin maximizar las oportunidades de mercado
que se presente, de esta forma tener una ventaja comparativa respecto a la competencia y
tener claramente identificado cuales son las ventajas que tiene como empresa, utilizarlas de
manera que eficiente. Otro punto muy importante son las debilidades de la empresa que se
debe superar y enmendar en pro al crecimiento de Hotelservices. En este caso crear nuevas
sucursales a lo largo de todo Chile y en especial en las regiones de mayor turismo.
Las Amenazas siempre estn presente es por esto que se deben tener planes de
contingencia, de esta manera la empresa lo pueda superar de mejor forma y no tener
grandes prdidas econmicas.

Anlisis de series temporales21

Ao
2012
2011
2010

Enero
$ 13.330.000
$ 12.352.000
$ 8.500.000

Febrero
$ 390.000
$ 450.000
$ 550.000

Marzo
$ 8.320.000
$ 7.500.000
$ 6.802.500

Abril
$ 200.000
$ 120.000
$ 330.500

Mayo
$ 470.000
$ 320.000
$ 280.000

21 Elaboracin propia con informacin proporcionada por la empresa

24

Junio
$ 2.360.000
$ 2.100.000
$ 1.850.000

2009

$ 5.580.000

$ 123.000

$ 4.580.000

$ 95.000

$ 380.020

$ 1.500.000

Ao
2012

Julio
$ 4.550.000

Agosto
$ 7.040.000

Septiembre
$ 2.240.000

Octubre
$ 13.520.000

Noviembre
$ 17.020.000

Diciembre
$ 11.100.000

2011
2010
2009

$ 3.856.000
$ 3.500.000
$ 2.300.000

$ 6.500.000
$ 5.500.000
$ 4.300.000

$ 2.102.000
$ 1.800.000
$ 1.650.000

$ 12.320.000
$ 11.550.000
$ 9.580.000

$ 16.580.690
$ 18.580.000
$ 15.550.000

$ 8.500.000
$ 6.508.000
$ 5.050.000

Meses
2009
2010
Enero
$ 5.580.000 $ 8.500.000
Febrero
$ 123.000
$ 550.000
Marzo
$ 4.580.000 $ 6.802.500
Abril
$ 95.000
$ 330.500
Mayo
$ 380.020
$ 280.000
Junio
$ 1.500.000 $ 1.850.000
Julio
$ 2.300.000 $ 3.500.000
Agosto
$ 4.300.000 $ 5.500.000
Septiembre $ 1.650.000 $ 1.800.000
Octubre
$ 9.580.000 $ 11.550.000
Noviembre $ 15.550.000 $ 18.580.000
Diciembre $ 5.050.000 $ 6.508.000

2011
$ 12.352.000
$ 450.000
$ 7.500.000
$ 120.000
$ 320.000
$ 2.100.000
$ 3.856.000
$ 6.500.000
$ 2.102.000
$ 12.320.000
$ 16.580.690
$ 8.500.000

2012
$ 13.330.000
$ 390.000
$ 8.320.000
$ 200.000
$ 470.000
$ 2.360.000
$ 4.550.000
$ 7.040.000
$ 2.240.000
$ 13.520.000
$ 17.020.000
$ 11.100.000

Promedio
Mensual
ndice Estacional
$ 9.940.500
1,769
$ 378.250
0,067
$ 6.800.625
1,210
$ 186.375
0,033
$ 362.505
0,065
$ 1.952.500
0,348
$ 3.551.500
0,632
$ 5.835.000
1,039
$ 1.948.000
0,347
$ 11.742.500
2,090
$ 16.932.673
3,014
$ 7.789.500
1,386

2011
$ 6.981.297
$ 6.684.064
$ 6.196.115
$ 3.617.434

2012
$ 7.534.058
$ 5.792.856
$ 8.320.000
$ 6.029.057

ndices estacionarios
Promedio

$ 5.618.327

Desestacionalizacin22
Meses
Enero
Febrero
Marzo
Abril

2009
$ 3.153.792
$ 1.826.978
$ 3.783.761
$ 2.863.802

2010
$ 4.804.163
$ 8.169.412
$ 5.619.876
$ 9.963.016

22Elaboracin propia con informacin entregada por la empresa

25

Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre

$ 5.889.786
$ 4.316.257
$ 3.638.506
$ 4.140.327
$ 4.758.850
$ 4.583.656
$ 5.159.551
$ 3.642.410

$ 4.339.614
$ 5.323.383
$ 5.536.856
$ 5.295.767
$ 5.191.473
$ 5.526.224
$ 6.164.917
$ 4.694.021

$ 4.959.558
$ 6.042.759
$ 6.100.034
$ 6.258.634
$ 6.062.487
$ 5.894.638
$ 5.501.538
$ 6.130.789

$ 7.284.351
$ 6.790.910
$ 7.197.913
$ 6.778.582
$ 6.460.500
$ 6.468.792
$ 5.647.303
$ 8.006.089

Proyeccin de ventas, Mayo 2013

Jun-12
$ 6.790.910
-

Jul-12
$ 7.197.913
-

Ago-12
$ 6.778.582
$ 6.994.412

Sep-12
$ 6.460.500
$ 6.988.248

Oct-12
$ 6.468.792
$ 6.619.541

Nov-12
$ 5.647.303
$ 6.464.646

Dic-12
Ene-13
$ 8.006.089 $ 10.585.605
$ 6.058.047 $ 6.826.696

Feb-13
$ 7.058.000
$ 9.295.847

Mar-13
$ 8.545.000
$ 8.821.803

Abr-13
$ 6.575.000
$ 7.801.500

May-13
$ 7.560.000

Ciclo de vida de los productos

Las cerraduras tienen una duracin de aproximadamente 30 aos, garantizando una
larga duracin, lo que no significa que cada 30 aos se realice una venta, debido a que
constantemente por motivos de hace mal uso, o deterioro por humedad, se hace una
renovacin de los productos, haciendo que las ventas se hagan estacionales.
Para las cajas fuertes, sucede lo mismo ya que son productos de larga duracin, pero
por distintos factores situacionales, puede variar la compra de estos.
Posicionamiento
Hotelservices cuenta con un servicio eficiente y eficaz, por lo que a la hora de
negociar y cerrar ventas, ste garantiza una post-venta de calidad. Sus productos son de
26

larga duracin, por lo tanto, el cliente tomar a la empresa como una compaa segura,
confiable y de calidad, generando en el cliente una sensacin de satisfaccin que a largo
plazo, lograr la fidelizacin con la empresa y un alto posicionamiento.

3.3 Anlisis de las ventas

Clientes potenciales
Los clientes potenciales de Hotelservices que podran adquirir los productos como
cerraduras y cajas fuertes son aquellos empresarios Hoteleros que buscan mayor seguridad
tanto para cuidar sus bienes como para brindar un lugar con medidas de proteccin a los
clientes.
Por lo general los hoteles desde dos estrellas se preocupan de la seguridad, mientras
ms lujoso sea el hotel, mayor seguridad ofrecer a sus clientes.
Se pretende tener una sucursal en Argentina de esta forma ampliar el mercado y
lograr llegar a un mayor numero de clientes, ofreciendo los productos para los hoteles
ubicado en este pas. De esta manera tener una oportunidad de mercado y de crecimiento
para Hotelservices.

Previsiones v/s real

27

Hotelservices anualmente supera las metas que se propone todos los aos, entre un
10% y un 15%. Esto se debe a la gran cantidad de hoteles que se construyen o que estn en
remodelacin. Cada ao los desafos que se propone son ms ambiciosos con el fin de que
esta empresa logre el xito y posicionamiento en el mercado.
Las metas que se propone Hotelservices se definen mensualmente al cual se pide a
cada vendedor que debe concretar la comercializacin de un mnimo de 3 cajas de
seguridad y 10 cerraduras. Adems de realizar seguimiento al comprador y fidelizar a la
clientela.
Estacionalidad23
En Hotelservices se produce estacionalidad en los meses de Enero, Marzo, Agosto,
Octubre, Noviembre y Diciembre, se vende en promedio de $8.941.757 pesos. El mes de
mayor venta es de $17.020.000 y es mas bajo es de $390.000 correspondiente a las ventas
del 2012.
El resto del ao se vende alrededor de 2 a 7 millones de pesos mensuales. Esta
estacionalidad se ve reflejada en estos meses ya que el servicio hotelero tiene su auge en los
meses de Enero y febrero en cual la mayora de los empresarios hoteleros compran los
productos para poder entregar un servicio ptimo a sus clientes.

Anlisis de estacionalidad:

Meses
Enero
Febrero
Marzo
Abril

2009
$ 5.580.000
$ 123.000
$ 4.580.000
$ 95.000

2010
$ 8.500.000
$ 550.000
$ 6.802.500
$ 330.500

2011
$ 12.352.000
$ 450.000
$ 7.500.000
$ 120.000

2012
$ 13.330.000
$ 390.000
$ 8.320.000
$ 200.000

Promedio
Mensual
$ 9.940.500
$ 378.250
$ 6.800.625
$ 186.375

23 Elaboracin propia con datos proporcionados por la empresa

28

ndice
Estacional
1,769
0,067
1,210
0,033

Mayo
$ 380.020
$ 280.000
Junio
$ 1.500.000 $ 1.850.000
Julio
$ 2.300.000 $ 3.500.000
Agosto
$ 4.300.000 $ 5.500.000
Septiembre $ 1.650.000 $ 1.800.000
Octubre
$ 9.580.000 $ 11.550.000
Noviembre $ 15.550.000 $ 18.580.000
Diciembre $ 5.050.000 $ 6.508.000

$ 320.000
$ 2.100.000
$ 3.856.000
$ 6.500.000
$ 2.102.000
$ 12.320.000
$ 16.580.690
$ 8.500.000

$ 470.000
$ 2.360.000
$ 4.550.000
$ 7.040.000
$ 2.240.000
$ 13.520.000
$ 17.020.000
$ 11.100.000

$ 362.505
$ 1.952.500
$ 3.551.500
$ 5.835.000
$ 1.948.000
$ 11.742.500
$ 16.932.673
$ 7.789.500

0,065
0,348
0,632
1,039
0,347
2,090
3,014
1,386

Tamao de la fuerza de ventas24

Hotelservices se compone de 9 trabajadores de los cuales 3 son vendedores a terreno
el cual estn continuamente visitando a distintos Hoteles de todo Chile para dar a conocer
los productos de seguridad que se ofrece.
La fuerza de venta esta capacitada para entregar una asesora personalizada a cada
uno de los clientes con el fin de que no solo realice la compra con esta empresa si no que
adems se fidelicen con Hotelservices. Adems cuenta tambin con trabajadores para
realizar servicio tcnico.

Remuneracin de la fuerza de venta25

El sueldo base de un vendedor de Hotelservices es de $400.000 pesos mensuales,
pero ellos pueden llegar a aumentarlo hasta $800.000 pesos segn las ventas que se
realicen. Esto es a travs de porcentajes, por ejemplo, si un trabajador logra el 80% de sus
ventas, su sueldo se incrementa en un 80%, o sea, en $720.000 pesos, de igual forma, si un

24 Informacin proporcionada por la empresa

25 Informacin proporcionada por la empresa
29

vendedor logra solo el 20% de sus ventas, su sueldo ser de $480.000 pesos, es decir, de sus
ventas depender de cuanto aumentar su sueldo.

Cuotas de ventas26
Las cuotas de ventas para la fuerza de ventas en elementos de seguridad como
cerraduras y cajas fuertes es de 3 millonesde pesos cada uno.

Territorios27
La fuerza de ventas no tiene territorios establecidos, ellos trabajan segn la
disponibilidad que tengan de visitar ciertos lugares donde previamente se ha investigado la
presencia de hoteles en construccin, clientes antiguos o potenciales clientes a los que se
vayan a ofrecer productos para remodelar su hotel.

Seleccin y reclutamiento de la fuerza de ventas28

Hotelservices realiza su proceso de seleccin y reclutamiento a travs de una
entrevista personal en la cual se evaluaran distintos conocimientos y habilidades que posea
el candidato (estudios que posea, habilidades comerciales, personalidad que posee, forma
de expresarse, poder de convencimiento, etc.) que se presenten para los cargos disponibles,
Pero principalmente realiza su seleccin de personal por medio de recomendaciones y/o
sugerencias de otras personas del rubro o conocidos.

26 Informacin proporcionada por la empresa

27 Informacin proporcionada por la empresa
28 Informacin proporcionada por la empresa
30

Captulo IV. Propuesta de la investigacin

4.1 Previsiones
Se espera que Hotelservices aumente las ventas, de manera que supere el 20% al ao,
ya que con los anlisis aplicados a la industria, factores externos e internos, es ms fcil
reconocer sus falencias y as apuntar al incremento en las ventas. De esta forma, se
posicionar fuertemente en el mercado.
Debido a que peridicamente los hoteles actuales estn requiriendo de renovacin de
productos por remodelaciones, y a la incorporacin de nuevos hoteles al mercado, es
factible que Hotelservices realice sus ventas de forma exitosa. Por lo tanto, las metas
propuestas a los vendedores deben aumentar igualmente, aproximado a una cantidad
mnima de 5 cajas de seguridad y 20 cerraduras, doblando las cifras propuestas por la
empresa. Es importante mantener el seguimiento a los clientes en una post-compra, de
manera que se pueda fidelizar y lograr que el cliente vuelva a realizar una nueva compra.

31

4.2 Tamao de la fuerza de ventas29

o Clasificacin de los clientes de Hotelservices, segn frecuencia de compra.30

Clientes Tipo A: 78
Clientes Tipo B: 57
Clientes Tipo C: 49

o Frecuencia y duracin de visitas

Tipo de Clientes

Visitas

Tipo A

2 visitas al mes

Tipo B

1 Visita al mes

Tipo C

1 cada dos meses

Tipo
de Nmero de Tiempo de visitas a Total de visita en Total de visitas en
Clientes
visitas
cada
cliente
en minutos anualmente
horas anualmente
minutos
Tipo A
24
60
1.400
29 Elaboracin propia con mtodo enseado en clases
Tipo B
12
40
480
30 Informacin entregada por la empresa
Tipo C
6
30
180
32

24
8
3

o Clculo de carga de trabajo

Tipo de Clientes

Horas

Tipo A

1.872

Tipo B

450

Tipo C

147

Total de horas para atender al mercado

2.469

Horas de trabajo anual: 2.025 Horas/Ao. (Horas semanales son 45 y semanas

trabajadas son 45).

o Distribucin del tareas asignadas

Tareas

Porcentaje

Horas/Ao

Ventas

35%

709

Administracin

45%

911

Traslado

20%

405

o Clculo de Vendedores
La cantidad de vendedores ptima es de 4.
33

Hotelservices clasifica a sus clientes segn frecuencia de compra, en el cual se

cataloga con las letras A, B y C.Los compradores de tipo A son los que realizan con mayor
frecuencia compras a esta empresa, los de letra B con frecuencia de venta espordica y por
ltimo los de tipo C que solo compran en ocasiones especiales.
La cantidad de horas trabajadas es de 45 horas semanales y 45 semanas trabajadas
anuales, y 3 semanas de vacaciones.
Para obtener la cantidad de vendedores ptima se utiliza los datos de ventas
anteriores, a cada vendedor se le designa la cantidad de visitas que debe realizar y el tiempo
que debe destinar a cada uno de los clientes visitados, el objetivo fundamental es organizar
a la fuerza de venta para que se comporte de forma eficiente.
La empresa no se enfoca solo en vender si no que tambin en fidelizar a sus clientes
de esta manera se destina un 45% en actividades administrativas las cuales son:
o

Seguimiento las ventas,

Informes sobre las ventas concretadas,

Informes de percepcin del los clientes sobre Hotelservices,

Capacitaciones de los vendedores.

Se da nfasis a las tareas administrativas ya que los productos ofrecidos son delrea
de seguridad de los hoteles, en el que es relevante que el vendedor realice un asesoramiento
de los productos para que el consumidor est conforme con la atencin realizada.

34

Se asigna un 35% a actividades de ventas, donde la fuerza de venta debe buscar a

nuevos clientes a lo largo de todo Chile y concretar la venta de los productos en hoteles,
hostales, residencias etc. Hotelservices asigna metas de venta a sus trabajadores las cuales
deben cumplir siempre teniendo en cuenta que se debe entregar un servicio integro.
El resto del tiempo es destinado para los traslados de los vendedores ya que no solo
se realizan ventas en Santiago sino que adems a lo largo de todo Chile.
El nmero de la fuerza de venta que se requiere para realizar todas estas actividades
es de 4, que es el nmero suficiente para concretar las ventas y realizar las atenciones a los
clientes de Hotelservices.

35

4.3 Remuneraciones y compensaciones31

Las remuneraciones sin duda son la motivacin ms importante para los vendedores,
es por eso que se ha creado un mtodo para que el salario sea adecuado tanto para la
empresa como para el vendedor, segn los esfuerzos que este ltimo realice:

o Jerarqua de objetivos
1.- Cumplimiento de metas:

10%

2.- Rotacin de clientes:

30%

3.- Promedio de ventas:

10%

4.- N de visitas a clientes:

15%

5.- Elaboracin de informes:

6.- Promedio de evaluacin de clientes:

5%
30%

Dentro de esta jerarqua de objetivos es importante recalcar que para la

empresa lo ms importante es fidelizar al cliente, que este lo prefiera sobre la
competencia continuamente, es por esto que la evaluacin que se hace sobre el
vendedor y la rotacin de clientes son tan importante para la empresa sobre los
dems puntos.

31Elaboracin propia con mtodo enseado en clases

36

o Definicin de objetivos
1.- Cumplimiento de metas:

$ 8.000.000

2.- Rotacin de clientes:

2%

3.- Promedio de ventas:

$ 3.500.000

4.- N de visitas a clientes A:

2 mensuales

5.- Elaboracin de informes:

12 anuales

6.- Promedio de evaluacin de clientes:

mayor o igual a 5

o Remuneracin mxima anual$ 11.400.000

Remuneracin fija:

$ 4.200.000

Remuneracin semifija:

$ 1.500.000

Remuneracin variable:

$ 5.700.000

Comisiones:

$ 2.900.000

Bonos:

$ 2.800.000

o Comisiones
Dentro de las comisiones se encuentran los tres primeros objetivos:

Remuneracin por
comisin

$ 2.900.000

Objetivo
Cumplimiento de metas
Rotacin de clientes
Promedio de ventas
Total

% Total
10%
30%
10%
50%

Comisiones (%)
20%
60%
20%
100%
37

Comisiones ($)
$ 580.000
$ 1.740.000
$ 580.000
$ 2.900.000

o Bonos
Los bonos solo incluyen el promedio de evaluacin que realizan los
clientes:
Remuneracin por bono

$ 2.800.000

Objetivo

% Total

Comisiones (%)

Comisiones ($)

Promedio de evaluacin
de los clientes
Total

30%

100%

$ 2.800.000

30%

100%

$ 2.800.000

o Remuneracin semifija
En esta remuneracin se incluyen los nmeros de visitas a los clientes y la
elaboracin de informes:
Remuneracin semifija

$ 1.500.000

Objetivo
N de visitas a clientes
Elaboracin de informes
Total

% Total
15%
5%
20%

Comisiones (%)
75%
25%
100%

o Distribucin mensual
Remuneracin
Objetivo
mensual
Cumplimiento de metas
$ 48.333
Rotacin de clientes
$ 145.000
Promedio de ventas
$ 48.333
N de visitas a clientes
$ 93.750
Elaboracin de informes
$ 31.250
Promedio de evaluacin
de los clientes
Remuneracin fija

$ 233.333
$ 350.000
38

Comisiones ($)
$ 1.125.000
$ 375.000
$ 1.500.000

Total

$ 950.000

En conclusin, la remuneracin mxima mensual es de $950.000 pesos, en el caso

que el vendedor cumpliera con el 100% de los objetivos, o sea, por un vendedor el mximo
anual que se pagar, ser de $ 11.400.000.
La idea de esta estrategia es fidelizar al cliente por lo que el mayor enfoque est en la
rotacin y el promedio de evaluacin que realice el cliente, por lo que el vendedor no se
preocupar solo de vender, sino que de vender bien, entregando toda la informacin que el
cliente necesite, servicios de post compra y unaatencin ptima.
Como se menciona en un comienzo, la remuneracin es el incentivo mayor de un
vendedor y este mtodo es una manera equitativa para ambas partes, tanto para la empresa
como para el trabajador, por lo que este valor mximo mensual sera el justo segn los
objetivos que este ltimo debe realizar.

39

4.4 Cuotas
La propuesta que se le entrega a Hotelservices es bajar las metas a $2.000.000, ya que
la nueva estrategia no se enfoca principalmente en realizar solo ventas sino ms bien en
fidelizar ya que al ser productos especializados los clientes buscan un asesoramiento
detallado.
Cuando se fideliza un cliente, en este caso un hotel, como por ejemplo Hotel Diego
de Almagro, Hotel Sheraton, entre otros, no solo se hace contrato con uno, sino que con
toda la cadena de este hotel a lo largo del pas, lo que genera un mayor nmero de venta de
productos y genera un posicionamiento de la marca Hotelservices.

40

4.5 Territorios
La propuesta que se le entrega a
Hotelservices es mantener como nica sucursal
la que actualmente se encuentra en la regin
Metropolitana ya que en el rubro en Chile no
es lo suficientemente amplio como para tener
sucursales en todas las regiones pero s se le
recomienda contratar un vendedor ms y
capacitarlo en el rubro, ya que para el ao
2013 y 2014 se espera un alto crecimiento del
turismo en Chile32 (principalmente dentro de la
regin Metropolitana, Segunda y Tercera regin) lo cual significa que en stas regiones est
incrementando la construccin de hoteles y para poder abarcar la gran demanda de
servicios es recomendable contratar un trabajador ms.

4.6 Seleccin y reclutamiento

32http://www.emol.com/noticias/economia/2012/03/15/530992/mas-de-20proyectos-hoteleros-se-piensan-construir-en-el-pais-hasta-2013.html?
error=access_denied&error_code=200&error_description=Permissions+error&e
rror_reason=user_denied#_=_
41

Se propone que Hotelservices mantenga su nivel de vendedores y a medida que la

empresa crezca en el largo plazo aumentando sus ventas, ser necesario invertir en nueva
fuerza de venta, solicitando nuevos postulantes a travs de dos mtodos:
o Seleccin de curriculum de personas que postularon anteriormente y no fueron
reclutadas, quedando en una especie de lista de espera.
o Buscando por medio de pginas en internet relacionadas con el rea laboral,
donde el postulante podr hacerlo de forma online para luego ser llamado a una
entrevista.
Posteriormente se proceder a una entrevista de carcter psicolgico aplicando un test
que luego se analizar por un psiclogo especializado en al rea laboral. En esta entrevista,
tambin se revisarn datos anteriores del individuo y antiguas referencias donde se
detectar el tipo de experiencia que posee el postulante, y adems lograr tener una
percepcin sobre su personalidad, caractersticas, habilidades, entre otras.
Por ltimo, se selecciona y define quin o quines ocuparn el puesto, dependiendo
de la cantidad de personal que se necesite, y luego realizar una induccin en el cargo que
debe ocupar el nuevo trabajador de Hotelservices.

Captulo V. Conclusiones y recomendaciones

42

Se presentan las siguientes recomendaciones:

o Capacitar a la fuerza de venta para una mejor atencin y de esta forma ser ms
eficiente y eficaz.
o Proponer metas realistas, de esta forma se podr mantener a los vendedores
motivados en el cumplimiento de metas ya que el resultado ser bueno tanto
para la empresa como para el trabajador.
o

Hotelservices debera contratar un vendedor ms para quede esta forma puedan

distribuirse mejor las zonas de ventas y abarcar toda la demanda.

o Establecer como sueldo mnimo $350.000 y como sueldo tope de $950.000 ya

que con estas cifras los trabajadores se mantendrn ms motivados a cumplir las
metas.
o Hacer el proceso de seleccin y reclutamiento de una forma ms detallada, ya
que de esta forma se podr filtrar de una mejor manera a los candidatos y
permitir seleccionar al mejor postulante al cargo.

Se puede concluir que al tener a los vendedores capacitados y motivados es

beneficioso tanto como para el cliente como para la empresa ya que si el vendedor esta
informado de las cuotas a alcanzar, realizar su trabajo de una mejor manera.
Tambin al mantener a los clientes con la informacin lo ms actualizada posible
ayudar a la empresa a posicionarse frente a sus competidores ya que los hoteles en el
momento de comprar nuevos productos tendrn en mente a Hotelservices antes que al resto
de las empresas.
43

Al mantener como objetivo principal fidelizar a los clientes los ayudar tanto a ellos
como a la empresa, ya que los primeros tendrn una atencin ms especializada y detallada
de los productos y la empresa tendr mayores ingresos y mejor reconocimiento frente al
mercado. Este resultado se espera obtener a largo plazo ya que depende de la construccin
o remodelacin que hagan los hoteles.
Al contratar a un nuevo vendedor se podr abarcar de mejor manera los nuevos
proyectos que se esperan para el ao 2013 y 2014, que se realizarn en la zona norte de y
zona centro del pas, principalmente en la Segunda regin y en la regin Metropolitana ya
que para estos aos se esperan ms de 20 proyectos hoteleros a lo largo de todo Chile y al
contratar un nuevo vendedor ser ms eficiente realizar este trabajo.

Bibliografa

44

o www.hotelservices.cl
o Ttulo: Administracin una perspectiva global empresaria; Autor: Harol Koontz,
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