COMERCIO EXTERIOR I

UNIDAD I
1. INTRODUCCIN AL COMERCIO EXTERIOR
1.1 Definicin del comercio exterior
Comercio exterior es la actividad mercantil que trasciende las fronteras de un
pas y que por lo mismo queda sujeta a legislaciones, normas, usos, y
costumbres de los pases que involucre, as como a los medios de transporte
que utilice, a las fuentes de financiamiento que aproveche y a las instituciones
y convenios internacionales en cuyo campo quede incluida.
1.2 El comercio exterior y su evolucin
La evolucin de comercio exterior mas importante se da a partir del siglo XVI
donde empez a adquirir mayor relevancia con la creacin de los imperios
coloniales europeos, el comercio se convierte en un instrumento de poltica
imperialista. El objetivo de un imperio era conseguir cuanta ms riqueza mejor
al menos costo posible. Esta concepcin del comercio internacional, predomina
durante los siglos XVI y XVII.
El comercio exterior empez a mostrar las caractersticas actuales con la
aparicin de los estados nacionales durante los siglos XVII y XVII. Los
dirigentes descubrieron que al promocionar el comercio exterior podran
aumentar la riqueza y, por lo tanto, el poder de su pas.
1.3 Caractersticas del comercio exterior ecuatoriano
Como caracterstica podemos hablar sobre los diferentes destinos de los
productos ecuatorianos exportaciones no petroleras, Amrica Latina y el
Caribe, Amrica del Norte, Unin Europea, Resto de Europa, Asia y otros.
1.4 Definicin de importacin y exportacin
IMPORTACION.- Es la accin de ingresar mercancas extranjeras al pas
cumpliendo con las formalidades y obligaciones aduaneras, dependiendo del
rgimen de importacin al que se haya sido declarada.

Consisten en las compras realizadas por parte de un pas en el extranjero, es

decir, los bienes comprados en el extranjero y consumidos en el pas en
cuestin. Las importaciones restan en la balanza comercial.
EXPORTACION.- Es el rgimen aduanero que permite la salida definitiva de
mercancas en libre circulacin, fuera del territorio aduanero ecuatoriano o una
zona especial de desarrollo econmico.
Son los bienes producidos en un pas que venden y consumen por el resto de
pases. Las exportaciones suman dentro de la balanza comercial.
1.5 Clasificacin de las importaciones

Bienes de consumo
Materias primas e insumos
Bienes de capital

1.6 Clasificacin de las exportaciones

Exportaciones Petroleras
Petrleo crudo
Derivados de petrleo
Exportaciones no petroleras
Tradicionales
Banano y Pltano
Caf y elaborados
Camarn
Cacao y elaborados
Atn y elaborados
No tradicionales

1.7 Taller: Importacin y exportacin

UNIDADA II
2. BALANZA DE PAGOS

2.1 Definicin de balanza de pagos

La balanza de pagos es la relacin que se establece entre el dinero que un
pas en concreto gasta en otros pases y la cantidad que otros pases gastan
en ese pas
Es el documento donde se recogen todas las transacciones comerciales de
bienes, servicios y capitales que se llevan a cabo en un pas en relacin con el
resto

del

mundo

durante

un

periodo

de

tiempo

determinado.

Son los residentes del pas, empresas y el mismo Estado los que realizan estas
transacciones.
2.2 Explicacin e importancia de la balanza de pagos
Cuando se estudia el sistema financiero de un pas o incluso del mundo es
sumamente importante analizar, su balanza de pagos ya que del mal manejo
de estas se originaron muchas de las crisis que se han visto en
diversos pases a travs de los aos. Pues la Balanza de pagos es el resumen
de todas las transacciones econmicas de un pas con el resto del mundo, a lo
largo de cierto periodo. En ella se encuentran todos los ingresos y egresos de
divisas. Esta balanza de pago tiene como objeto detectar los desequilibrios
externos y sus causas, cuando ocurren estos desequilibrios posiblemente el
pas entre en crisis, pero esto ocurre siempre y cuando la inestabilidad, de
ambas cuentas que integran la balanza se presente.
Para ello la balanza de pagos cuenta con tres cuentas:

Cuenta corriente: la cual incluye el comercio de bienes, servicios y

trasferencias unilaterales.

Cuenta de capital: la cual muestra el cambio de los activos del pas

en el exterior y delos activos extranjeros en el pas, diferentes de los
activos de la reserva oficial.

Cuenta de reservas oficiales: recoge la variacin de moneda y

activos extranjeros en poder del banco central, es decir la variacin
de las reservas internacionales.

2.3 Definicin de la balanza comercial

La balanza comercial forma parte de la balanza de pagos de un pas. Esta
balanza solo incluye las importaciones y exportaciones de mercancas, es
decir, no contempla la prestacin de servicios entre pases, ni la inversin o
movimiento de capitales.
El saldo de la balanza comercial ser el resultado de restar las importaciones a
las exportaciones realizadas dentro del pas y describe el equilibrio de este tipo
de transacciones. Este resultado puede reflejar:

Supervit: Cuando hay ms exportaciones que importaciones

Dficit: Cuando se importa ms mercancas de las que se exporta

2.4 Balanza comercial ecuatoriana

Es el resultado de establecer la diferencia entre lo que importa y exporta un
pas con relacin a su comercio exterior puede estar dado por el intercambio de
productos como combustibles, tradicionales y no tradicionales, en el caso del
Ecuador los datos son registrados por el Banco Central del Ecuador.

2.5 Principales pases y bloques con el que ecuador comercializa

Principales pases:
Estados Unidos
Per,
Colombia
Venezuela
Brasil

Principales Bloques:
La CAN,
Unin Europea,
Mercosur.
Aladi
Pases Asiticos

UNIDAD III
3. EL ENTORNO QUE DEBE CONSIDERAR LA EMPRESA
3.1 El mercado objetivo: Propuesta de mtodo de anlisis
Cualquier empresa que decida incursionar en el mercado exterior debe
considerar un conjunto de factores que determinen la buena marcha del
proceso de posicionamiento de un producto y que estn divididos en dos
grupos: factores micros y factores macro.
El conjunto de factor macro esta agrupado de la siguiente manera:
a) Poltica econmica del, pas de origen:
b) Anlisis del mercado global del producto
c) Ubicacin geogrfica de los principales pases importadores respecto del
pas de origen.
Se considera el conjunto de factores micro las empresas q demandan el
producto:
a.Ubicacin
b.-

Tamao y posicionamiento en el mercado.

c.-

Normas de calidad que exigen volmenes mnimos que compran

3.2 Operaciones mercantiles internacionales

Son las que realizan los residentes de un pas con los de otros, son registradas
en un documento denominado balanzas de pago. El registro sigue las reglas de
la contabilidad y se presentan trimestral y anualmente en cada pas.

3.3 Obstculos al comercio exterior

Los principales obstculos al libre comercio son:

Los aranceles

Las barreras no arancelarias

Las barreras tcnicas

Otras limitaciones

Aranceles. Son derechos o impuestos grabados a artculos transportados de la

aduana de un pas a la aduana de otro. El objetivo fundamental de arancel es
elevar el precio de la mercanca que se comercia, de tal forma que se reduzca
la posibilidad de poder competir con las mercancas nacionales. Tambin hay
aranceles a la exportacin cuyo objetivo puede ser recuadrar impuestos y/o
evitar que el pas exporte mercancas con bajo valor agregado.
Existen muchos aranceles. De acuerdo como se aplican se consideran cuatros
tipos de aranceles: Arancel Ad-Valoren, Especifico y Mixtos
Arancel Ad-Valoren.- Se calcula sobre un porcentaje determinado del valor
facturado de la mercanca.
Arancel Especfico.- se determina como una cantidad monetaria por unidad
cuantitativa.
Arancel Mixto.- es una combinacin de los anteriores.
Arancel cuota.- es especifico o ad-valoren que se aplica sobre una cuota o
volumen determinado de mercancas.

Barreas no arancelarias. Son un conjunto de exigencias administrativas

desarrolladas por los gobierno de cada pas para limitar las importaciones de
mercancas.
Las principales barreras no arancelarias son: las licencias o permisos, los
controles de cambios, los depsitos previos, las restricciones cuantitativas y los
certificados de origen.
Barreras tcnicas. Son un conjunto de reglamentaciones destinadas a
proteger las mercancas durante el transito entre vendedor y comprador ,
asegurar su calidad y uniformidad, proteger la salud de los consumidores y/o
resguardar a un pas de plagas que daen su ambiente.
Son las siguientes:
-

Leyes y reglamentos de cuarentena, higiene y salud

Las normas de calidad

Reglamento de empaque, etiquetado y marcaje

La clasificacin arancelaria

Otras limitaciones. Otras limitaciones en cuanto al libre comercio son los

subsidios, los procedimientos y polticas gubernamentales para adquisiciones,
el trato especial y diferencial, los cdigos de conducta, las formas de
integracin comercial y el manejo del tipo de cambio.
3.4 El producto
Se denomina producto al resultado de la accin deliberada del hombre sobre
los recursos materiales para generar bienes y servicios.
Son cinco componentes de un bien o producto:
Calidad
Marca
Empaque

 Garanta
Servicio posventa
Calidad.- en este concepto se agrupan todas las caractersticas identificables y
no identificables a la vista del consumidor, las cuales se manifiestan por el
grado en que satisfacen sus necesidades y cumplen con las especificaciones
que el productor menciona.
Marca.- cuando un producto alcanza cierto prestigio en le mercado, los
consumidores lo identifican por alguna caracterstica visible; por ejemplo un
smbolo, un nombre o una combinacin de letras o nmeros. A esta
caracterstica la denominan marca. Para evitar que otros productos aprovechen
la posicin de privilegio del producto entre los consumidores, la marca deber
registrarse ante las autoridades correspondientes.
Empaque.- la mayor parte de productos requieren de una cubierta, cuyas
funciones

primordiales

son:

proteccin,

preservacin,

identificacin

promocin.
Garanta.- es el periodo razonable durante el cual un bien duradero debe
conservar sus cualidades. La garanta no es valida bajo condiciones como
utilizacin indebida del producto, vandalismo, instalacin no apropiada,
reparaciones por agentes no autorizados.
Servicio posventa.- es el soporte e imagen de una marca despus de la venta
de un producto. Puede darse en forma de reparaciones y atencin a los
problemas del consumidor.
3.5 La comercializacin
Es el esfuerzo mediante el cual se transfiere el producto del productor

al

consumidor. Para lograr el xito en la comercializacin internacional hay que

considerar los factores macro y micro que determinan el mercado objetivo, as
como medir el riesgo comercial con el cliente mediante las condiciones
pactadas en el contrato. Cuando el producto que comercializa la empresa tiene
cierto prestigio y esta amparado por una marca, conviene registrarla

previamente en el donde se va a exportar, de lo contrario se corre el riego,

bastante frecuente que otra empresa lo registre.
Aqu es importante algunos conceptos de la Mercadotecnia Internacional, como
es la formula de las 4P+S (de P. kotler):
P=Producto.- Que producto se desea exportar y con que calidad, empaque,
ect.
P=Precio.- Que precio, en que moneda y que vigencia
P=Plaza.- A que lugar se va a exportar
P=Promocin.- Que tipo de publicidad y promocin
S=Servicio.- Que servicio posventa se dar para mantener el negocio

3.6 Las formas de pagos internacionales y el financiamiento al comercio

exterior
En la actividad mercantil uno de los aspectos ms delicados es el pago que, a
nivel internacional, presenta ciertas sutilezas que no deben pasarse por alto.
Cuando una empresa ha comerciado ya con un cliente y conoce su capacidad
de pago, probablemente se inicie un periodo de confianza mutua y se relajen
algunos protocolos normales en el comercio exterior.
CARTA DE CRDITO.-

La carta de crdito o crdito documentario es un

instrumento de pago independiente del contrato que dio origen a la relacin

entre las partes negociantes, es decir, el comnmente llamado contrato de
compra-venta internacional. Tiene sustento legal en las Reglas y Usos
Uniformes Relativos a los Crditos Documentarios.
Legalmente, siguiendo las disposiciones de la UCP 600, un crdito es toda
operacin por la que un banco, obrando por cuenta y orden de un cliente, se
obliga a:

Pagarle a un tercero.

Aceptar y pagar o descontar letras de cambio.

Autorizar a otro banco a pagar, aceptar o descontar dichas letras.

Las obligaciones del banco pueden estar supeditadas a la entrega de

documentos de ndole comercial (conocimiento de embarque, factura
comercial), aduanero (certificado de origen) o tcnico (certificado de calidad), y
pueden variar segn las instrucciones de quien ordene la apertura de dicho
crdito.

GIRO DIRECTO.- Es un medio de pago utilizado entre comprador y vendedor

de la mercanca. El vendedor enva la mercanca y los originales de los
documentos al importador, que le permiten nacionalizarla y disponer de ella; en
la fecha convenida, el cliente (importador) efecta el pago.
El Banco le vende las divisas al cliente importador, que debe pagar el valor de
la mercanca a su proveedor del exterior o de Zona Franca. La entrega de las
divisas se puede efectuar, entre otros, mediante una orden de pago enviada
(transferencia electrnica) o la emisin de un cheque, girado a cargo de las
cuentas corrientes que el Banco Santander tiene en corresponsales del
exterior.

COBRANZAS.- Consiste en la gestin que realiza un banco por orden y riesgo

de un cliente para cobrar a un deudor

determinada suma de dinero por

intermedio de un banco corresponsal. El trmino

tramitacin

por los bancos de documentos

cobranzas significa

de acuerdo a instrucciones

recibidas a fin de:

Obtener un pago o
Entregar documentos contra pago

La Cobranza es uno de los medios de pago ms riesgoso para el exportador.

La Cobranza solo podr usarse como forma de pago cuando la confianza
entre exportador e importador sea muy alta

Pliza de crdito.- esta pliza de seguro de crdito cubre la insolvencia del

importador hasta un 80% del valor de la factura. La insolvencia puede ser:

Legal (por embargo)

De hecho

Mora prolongada

Intercambio compensado.- mediante acuerdos bilaterales o multilaterales

previos, los pases pueden intercambiarse mercancas de acuerdo con u8n
programa de importaciones y exportaciones que, adems, comprende la
liquidacin garantizada de la operacin comercial al vendedor en el propio pas
sin recurrir al crdito.
Crdito documentario.- se considera cuatro aspectos relevantes: a) el motivo;
b) los elementos; c) el origen; d) clasificacin de las cartas de crditos
documentarias
a) el motivo

Los vendedores todava vacilan para entregar la mercanca antes de

recibir el pago

Los compradores prefieren tener el control de la mercanca antes de

entregar su dinero

b) los elementos.

Cliente

Banco

Beneficiario

Banco notificador/confirmador

documentacin exigida:

Factura comercial

Conocimiento de embarque

Certificado de origen

Certificado de peso

Otros

c) El origen
La cmara de comercio internacional (CCI) adopto en 1933 la primera edicin
de las Reglas y Usos Uniformes de los Crditos Documentarios, que a tenido
modificaciones; la ltima de ellas se hizo en el 2000. (Se transcribe el art.2).
d) Clasificacin de las cartas de crdito documentarias

Respecto

de

las

posibilidades

de

la

cancelacin

sin

previo

el

banco

consentimiento del beneficiario:

1. Revocables
2. Irrevocables

Respecto

de

compromiso

que

adquiere

notificador/confirmador:
1. Notificadas
2. Confirmadas

Respecto de la disponibilidad de su importe:

1. A la vista
2. De aceptacin o plazo

Respecto de que vuelvan a entrar en vigor:

1. Revolventes
2. No revolventes

Respecto de la cesin de derechos del beneficiario

1. Transferibles
2. Intransferibles

Respecto al recorrido de la mercanca:

1. De importacin
2. De exportacin
3. Internas

Otros tipos de crditos documentarios son:

1. Stand by. Garantiza el pago de mercancas embarcadas y anticipos, el

cumplimiento de pagos, el pago de un crdito.
2. Bid Bond. Representa un compromiso de cumplimiento de una
obligacin

para

garantizar la

participacin

de

importadores en

licitaciones o concursos internacionales.

3. Performance bond. Se utiliza para dar cumplimiento a lo convenido en la
oferta que previamente quedo garantizada con la emisin del Bid bond.
4. Crdito clausula roja. Se utiliza para suministrar al beneficiario los
recursos necesarios para preparar el embarque (pre financiamiento al
embarque).
5. Sistema automtico de cartas de crdito. Este novedoso sistema
computarizado opera va satlite. En forma instantnea permite el
acceso a la informacin de cualquier parte del mundo y puede emitir
cartas de crdito al momento.

3.7 Aduanas y los transitorios

Las aduanas son recintos fiscales autorizados para regular la entrada y salida
de las mercancas y de los vehculos que la transportan as como efectuar el
acto formal del comercio exterior o tramitacin aduanera.

Objetivos: Fiscal, econmico, general y social

Fiscal.- recaudacin de impuestos al comercio exterior.
Econmico.- defensa de la industria nacional contra practicas desleales de
comercio.
General.- cumplimiento con las disposiciones de las dependencias publicas.
Social.- exencin de impuestos para instituciones de beneficencia, educativas,
de investigacin, casos de desastre, etc.
Participantes: sujetos pasivos, consignatarios y autoridades
Sujetos pasivos; exportadores e importadores
Consignatarios; responsables solidarios
Autoridades; las aduanas
Pueden ser consignatarios:

Los transitorios

Los comercializadores

Los transportistas

Los transitorios. Son que asumen derechos y obligaciones en la realizacin de

actividades relacionadas con el transporte de mercancas con destino al
mercado exterior.
3.8 Los medios de transportes internacionales
Para la importacin y exportacin de productos hacia otros pases se utiliza los
siguientes medios de transporte:

Transporte Martimo
Transporte Areo
Transporte Terrestre

Transporte martimo.- En el mbito mundial, es el modo ms utilizado para el

comercio internacional. Es el que soporta mayor movimiento de mercancas,

tanto en contenedor, como grneles secos o lquidos. Teniendo en cuenta que
el planeta Tierra est cubierto por agua en sus dos terceras partes, el hombre
ha buscado la manera de viajar sobre el agua. As el agua ha unido diversas
partes del globo terrqueo porque los barcos navegan por ellas. En las
operaciones de compraventa internacional frecuentemente el transporte de la
mercanca se realiza por mar. Al momento de realizar una exportacin e
importacin por el transporte martimo este emite un certificado conocido como:

Conocimiento de embarque.- Recibo de las mercancas puestas a

bordo de un barco, firmado por la persona o agente que se compromete
por contrato a transportarlas.

Transporte areo.- Se considera transporte areo a toda actividad cuyo fin

sea el traslado de pasajeros o carga, mediante una aeronave, de un lugar a
otro. El transporte areo necesita para su funcionamiento de aeropuertos, que
son enormes infraestructuras dedicadas a las operaciones areas. Estas son
grandes consumidoras de espacio, tanto para las pistas de aterrizaje y
despegue como para las edificaciones necesarias para un correcto
funcionamiento aeroportuario. Al momento de realizar una exportacin e
importacin por este medio de transporte este emite un certificado conocido
como:

Gua area.- Documento de transporte areo cuando se enva los

productos por la va aerea.

Transporte terrestre.- El transporte terrestre es aquel cuyas redes se

extienden por la superficie de la tierra. Sus ejes son visibles, debido a que
estn formados por una infraestructura construida previamente por la que
discurren las mercancas y las personas. As pues existen redes de carreteras,
caminos, ferrocarriles y otras redes especiales (elctricas, de comunicaciones,
oleoductos y gaseoductos). Denominamos flujo al trfico que circula por la red

de transporte, mientras que la capacidad es el flujo mximo que es capaz de

absorber la red.
Al momento de realizar una exportacin e importacin por este medio de
transporte este emite un certificado conocido como:

Carta de porte: Documento de transporte terrestre, exige la existencia

de un portador que a la vez es el responsable de la mercadera.

3.9 Taller: mercado objetivo

Distinguir los factores macros y micros que determinan la eleccin del mercado
objetivo.

UNIDAD IV
4. GASTOS ASOCIADOS DE EXPORTACIN: INCOTERMS Y OTRAS
REGLAMENTACIONES
4.1 la empresa exportadora y el mercado objetivo
Una ves que la empresa ha identificado su mercado objetivo, la tarea siguiente
es localizar las posibles rutas geogrficas de acceso hacia el cliente, es
importante contar con informacin reciente sobre carreteras, vas frreas, ros
lagos, puertos y aeropuertos. Posteriormente obtener informacin sobre medios
de transportes regular que transiten por la ruta geogrfica de acceso,
calendarios de las rutas regulares, tiempos de traslado y costos de
trasportacin.
A continuacin se detallan tres rutas:
Las rutas a son las que parten de las bodegas de productos terminados de
la empresa exportadora hacia la aduana de salida de la mercanca.
Las rutas b son las que parten de la aduana de salida de la mercanca hacia
la aduana de destino (puede estar en el mercado objetivo)

Las rutas c son las que parten de la aduana de destino hacia el mercado
objetivo (bodega de la empresa importadora)
4.2 Los gastos asociados del comercio exterior
En las operaciones de comercio exterior se emplean un conjunto de reglas y
trminos necesarios para la legalizacin, el transporte, el manejo y
comercializacin de las mercancas. Algunas son solo voluntarias entre las
partes que concurren, otras son de carcter obligatorio y coercitivo.
4.3 Incoterms y otras reglamentaciones
EXW (Ex-works, ex-factory, ex-warehouse, ex-mill.).-

El vendedor pone la

mercadera en manos del comprador en las instalaciones del vendedor.

FCA (Free carrier - Franco Transportista - libre transportista).-

El

vendedor

cumple con su obligacin al poner la mercadera en el lugar fijado, a

cargo del transportista, luego de su despacho de aduana para la
exportacin. Si el comprador no ha fijado ningn punto especfico, el
vendedor puede elegir dentro de la zona estipulada el punto donde el
transportista se har cargo de la mercadera. Este trmino puede usarse
con cualquier modo de transporte.
FOB (Free on Board - Libre a bordo). -

Va seguido del puerto de

embarque. Significa que la mercadera es puesta a bordo del barco con

todos los gastos, derechos y riesgos a cargo del vendedor hasta que la
mercadera haya pasado la borda del barco, con el flete excluido. Exige
que el vendedor despache la mercadera de exportacin. Este trmino
puede usarse solamente para el transporte por mar o vas acuticas
interiores.
FAS (Free alongside ship - Libre al costado del buque).-

La

abreviatura

va

seguida del nombre del puerto de embarque. La mercadera se pone a

lo largo (costado) del barco en el puerto convenido, sobre el muelle con
todos los gastos y riesgos hasta dicho punto a cargo del vendedor. El
comprador debe despachar la mercadera en aduana. Puede usarse
solamente para el transporte por mar o vas acuticas interiores.

CFR (Cost & Freight - Costo y Flete).-

Comprende

la

mercadera

puesta

en

puerto de destino, con flete pagado pero seguro no cubierto. El

vendedor debe despachar la mercadera en Aduana y solamente puede
usarse en el caso de transporte por mar o vas navegables interiores.
CIF (Cost, Insurance & Freight - Costo, Seguro y Flete).- Incluye la mercadera puesta
en puerto de destino con flete pagado y seguro cubierto. El vendedor
contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El vendedor slo
est obligado a conseguir un seguro con cobertura mnima.

4.4 Mtodos de valoracin de inventarios

4.5 Mtodo sencillo para calcular los gastos asociados a cada Incoterms
Ejemplo. Precio de venta de la mercanca es el punto de origen y conjunto de
gastos asociados hasta el destino de la mercanca.
1. Precio de venta de la mercanca en el punto de origen (almacn,
fbrica).
2. Embalaje y marcaje para la exportacin.
3. Gastos por certificados de origen y otros documentos necesarios para la
exportacin.
4. Estiba de mercanca al camin, triler, vagn, etc.
5. Flete de transporte en triler hasta el puerto de embarque
6. Maniobra de descarga del triler al muelle del puerto de embarque
7. Derechos a la exportacin (si es que los hay)
8. Honorarios al agente de aduana para tramitar la exportacin
9. Derechos de almacenaje en el muelle de embarque
10. Estiba de la mercanca del muelle al barco

11. Flete martimo hasta el puerto de destino previo

12. Prima de seguro de cobertura mnima desde el punto de origen hasta el
puerto de destino previo
INCOTERMS
utilizados

Precio de origen y gastos asociados

EXW

1+2+3

FCA

1+2-3+4+7+8

FAS

1+2+3+4+5+6+7+8

FOB

1+2+3+4+5+6+7+8+9+10

CFR

1+2+3+4+5+6+7+8+9+10+11

CIF

1+2+3+4+5+6+7+8+9+10+11+12

4.6 Taller: Incoterms 2010

En definitiva el nuevo sistema quedara con 11 trminos clasificados solamente
en dos categoras:
a) Normas aplicables a cualquier medio de transporte
-

CIP: transporte y seguros pagados

CPT: transporte pagado

DAP: entrega en su establecimiento

DAT: entrega en la terminal

DDP: entregado pago de impuestos

EXW: entrega en fabrica/almacn

FCA: franco transportista

b) Normas aplicables al transporte por vas navegables

-

CFR: costo y flete

CIF: costo, seguro y flete

FAS: franco al costado del buque

FOB: franco a bordo

Incoterms ms utilizados en el ecuador

EXW (Ex Works): entrega en fabrica/almacn
Significa que el vendedor a cumplido con su obligacin de entrega cuando a
puesto la mercanca, en su establecimiento (fabrica, almacn, taller, etc.), a
disposicin del comprador. El comprador soporta todos los gastos y riesgos de
tomar la mercanca del domicilio del vendedor hacia el destino deseado.
FAS: franco al costado del buque (puerto de carga convenido)
Significa que el vendedor cumple su obligacin de entrega cuando la
mercanca ha sido colocada al costado del buque, sobre el muelle en el puerto
de embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador ha de soportar
todos los gastos y riesgos de dao o prdida de la mercanca a partir de aquel
momento.
FOB: franco a bordo (puerto de embarque convenido)
Significa que el vendedor cumple con su obligacin de entrega cuando la
mercanca se encuentra a bordo del buque en el puerto de embarque
convenido. Esto significa que el comprador ha de soportar todos los gastos y
riesgos de perdida o dao de la mercanca a partir de aquel punto. El termino
FOB exige que el vendedor despache la mercanca de exportacin.
CFR: costo y flete (puerto de destino convenido)
Significa que el vendedor a de pagar los gastos y el flete necesarios para hacer
llegar la mercanca al puerto de destino convenido, si bien el riesgo de perdida
o dao de la mercanca, as como cualquier gasto adicional debido a
acontecimientos ocurridos despus del momento en que la mercanca haya
sido entregada a bordo de buque, se transfiere del vendedor al comprador

cuando la mercanca esta a bordo del buque el puerto de embarque. El termino

CFR exige que el vendedor despache la mercanca de exportacin.
CIF: costo, seguro y flete (puerto de destino convenido)
Significa que el vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo CFR, si bien,
adems, a de conseguir seguro martimo de cobertura de los riegos del
comprador de perdida o dao de la mercanca durante el transporte. El
vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El comprador a
de observar que, bajo el termino CIF, el vendedor solo esta obligado a
conseguir seguro con cobertura mnima. El termino CIF exige que el vendedor
despache la mercanca en Aduana para la exportacin.

COMERCIO EXTERIOR II
UNIDAD I
1. FASES EN LA DETERMINACION DE UN PRECIO COMPETITIVO DE
EXPORTACION
1.1 Precio competitivo de exportacin
Las fases en la determinacin de un precio competitivo de exportacin son:
1.
2.
3.
4.
5.

Determinacin de objetivos
Anlisis del mercado objetivo
Calculo de costos
Gastos asociados y estrategias de negociacin
Establecimiento de estructuras del precio objetivo

1.2 Presentacin de la oferta de exportacin

Denominacin de la mercadera (comercial y tcnica);

Descripcin del o los producto/s;

Posicin arancelaria de cada producto;

Precio y clusula de exportacin (precio de exportacin);

Ofrecimiento de muestras (aclarando si van con o sin valor comercial);

Cantidad mxima por perodo de tiempo;

Tiempo de entrega despus del pedido;

Descuentos posibles por cantidad y nivel de compra;

Caractersticas del envase y/o embalaje (especialmente en lo relativo a

normas medio ambientales);

Unidad de producto por envase y/o embalaje;

Peso y dimensiones del embalaje;

Ofrecimiento de folletos y catlogos;

Instrumento de pago (Orden de Pago, Cobranza, Carta de Crdito)

Plazos de pago en funcin de instrumento;

Intereses en el caso de financiacin;

Validez de la oferta;

Referencias bancarias.

Control de calidad y certificaciones;

Acuerdos entre pases.

1.3 Taller: ejecutar la tcnica de retrocesin de precios

1.4 Ejercicio practico

UNIDAD II
2. ESTRATEGIAS DE EXPORTACION

2.1 Estrategias para minimizar el riesgo de una exportacin

Muchas veces se habla sobre el riesgo de exportar, siempre que existen
oportunidades hay riesgos, pero eso no significa que los mismos sean
insuperables.
Existen seis estrategias para minimizar los riesgos de una exportacin:

Conozca al comprador

Analice las formas de pago

Proteja sus cuentas por cobrar

Consiga financiamiento adecuado

Tenga los papeles en regla

Establezca alianzas estratgicas temporales

En la actualidad cuando las empresas desean vender al exterior, deben definir

los mercados a donde dirigirse. La decisin que deba tomarse teniendo en
cuenta los recursos y capacidades de la firma, reduciendo la posibilidad de
hacer un mal negocio.
Una ves que las empresas tienen la informacin sobre costos, disponibilidad de
recursos, precios futuros, competidores, condiciones de mercado, tecnologa y
ventas estimadas, deben evaluar el riesgo comercial. Esto significa conocer el
historial crediticio y la capacidad de pago del cliente al cual se desea vender

2.2 Posicionamientos en nuevos mercados

Para posicionar un producto se deben seguir los siguientes pasos:

1. Segmentacin del mercado.

2. Evaluacin del inters de cada segmento
3. Seleccin de un segmento (o varios) objetivo.
4. Identificacin de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada
segmento escogido,
5. Seleccin y desarrollo de un concepto de posicionamiento.
Estrategias de posicionamiento: Los mercadlogos pueden seguir varias
estrategias de posicionamiento. Pueden posicionar su producto con base en:
Los atributos especficos del producto, por ejemplo los anuncios de Ford
Festiva hablan de su precio bajo. Otros sin embargo hablan de su rendimiento,
o de su tamao. O como en el caso de Gillette prestobarba cabeza mvil, que
hace alusin a los atributos del mismo resaltando en el comercial si quieres
que ellas (las mujeres) muevan su cabeza, utiliza un rastrillo que tambin la
mueva.
Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen, Ejemplo: Crest
reduce la caries, en contraste con Colgate que ofrece Triple accin (limpieza,
frescura y proteccin)
Las ocasiones de uso, es decir la poca del ao en que tienen mayor
demanda; por ejemplo Gatorade, en verano se puede posicionar como una
bebida que sustituye los lquidos del cuerpo del deportista, pero en el invierno
se puede posicionar como la bebida ideal cuando el mdico recomienda beber
muchos lquidos.
Las clases de usuarios: a menudo esta estrategia es utilizada cuando la
compaa maneja una diversificacin del mismo producto, por ejemplo:
Johnson & Johnson aument su parte del mercado del champ para bebs, del
3 al 14%, volviendo a presentar el producto como uno para adultos que se
lavan el cabello con frecuencia y que requieren un champ ms suave.
Comparndolo con uno de la competencia, Por ejemplo: Compaq y Tandi, en
sus anuncios de computadoras personales, han comparado directamente sus

productos con las computadoras personales de IBM. En su famosa campaa

Somos la segunda, as que nos esforzamos ms, o en el caso de Avis que se
coloc muy bien compitiendo con Hertz, mucho ms grande que ella.
Separndolo de los de la competencia , esto se puede lograr, resaltando algn
aspecto en particular que lo hace distinto de los de la competencia, por
ejemplo: 7-Up se convirti en el tercer refresco cuando se coloc como
refresco sin cola, como una alternativa fresca para la sed, ante Coca y Pepsi.
Diferentes clases de productos: Esto se aplica principalmente en productos que
luchan contra otras marcas sustitutas, por ejemplo: muchas margarinas se
comparan con la mantequilla, otras con aceites comestibles. O como en el caso
de Camay que se coloca en el mercado comparndose con aceites para el
bao y no contra otros jabones de su tipo.

2.3 Factores de cultura de exportar

Los factores culturales constituyen un reto a superar al momento de exportar.
Aunque las personas son demasiadas complejas para ser entendidos,
podemos realizar un relevamiento general de las caractersticas de la cultura a
la que se pretende vender exitosamente un producto
Por ejemplo, mientras en los Estados Unidos y el Norte de Europa el tiempo es
dinero, en el Medio Oriente todas las cosas de la vida deben tratarse en los
trminos de su propio tiempo, las negociaciones son duraderas y tienen como
principal objetivo hacer que las partes se conozcan.
Algo parecido sucede con las palabras de las personas, mientras que para los
primeros la palabra no basta y debe volcarse por escrito, para los segundos la
palabra es un contrato que ser respetado.

2.4 Claves para exportar con xito

A la hora de afrontar el paso de exportar es muy importante determinar bien a
quin se lo vamos a vender, cul es tu valor aadido, cmo es la mercanca y
qu servicio quieres ofrecer.
La combinacin de estas cuatro variables determinar el tipo de transporte y la
forma de envo. Si lo que buscas es rapidez y seguridad, tendrs que elegir
transporte areo, pero es mucho ms caro. La mayor parte del comercio online
se realiza a travs de courier, compaas especializadas en paquetera urgente
va area.
Ahora bien, cuando se trata de transporte internacional a largas distancias,
suele optarse por la va martima. Permite transportar grandes cantidades,
volmenes y pesos, pero es lento. El transporte por carretera es muy indicado
para distancias cortas (Unin Europea) y es ms econmico que cualquiera de
las otras dos opciones, pero est pensado para volmenes y cantidades
pequeas. Para grandes terrestres tendrs que optar por el ferroviario.
En cuanto a la forma de transportar la mercanca, en el transporte martimo
suele ser a travs de contenedores o de grupaje. En los otros transportes
puede ser a travs de pals o paquetes sin ms. El contenedor puede ser de
20 o 40 pies o High Cube. El grupaje es para cantidades ms pequeas. El
grupajista se encarga de agrupar la carga de varios exportadores y enviarlo a
destino. En proporcin, el grupaje es ms caro que el contenedor y el paquete
ms caro que un pal. Un pal de 200/300 kg cuesta 300 euros y el paquete de
10 kg cuesta 60 euros. Un contenedor puede costar 2.000 euros y alcanzar los
30.000 kg y un grupaje se suele tarificar por kilo de peso (desde unos pocos
euros/kilo hasta algunas centenas de euros/kilo en rutas poco transitadas).

UNIDAD III
3.

INTERNACIONALIZACION DE UNA COMPAA

3.1 Proceso de internacionalizacin de una empresa

3.2 Identificacin de mercados potenciales

3.3 Anlisis de la competencia

3.4analisis de productos a exportar

UNIDAD IV
4. ANALISIS

DE

CASOS

INTERNACIONALIZACION

EMPRESAS

4.1 Entender el marco de actuacin

4.2 Comprender el mercado

4.3 Preparar la actuacin en el mercado

4.4 Actuar en el mercado y obtener el posicionamiento

TCNICAS ADUANERAS
UNIDAD I
1. PROCEDIMIENTOS PREVIOS A LA IMPORTACIN

DE

LAS

1.2 requisitos nacionales e internacionales

Requisitos Nacionales:
1. RUC
2. FIRMA ELECTRONICA
REGISTRARSE (ruc. Cedula, c votacin, planilla de luz
Personas jurdica:
4. ESCRITURA D ELA CONSTITUCION DE LA EMPRESA
5. CARTA DE AUTORIZACION (REPRESENTANTE LEGAL)
6. NOMBRAMIENTO DEL REPRESENTANTE(cedula y certificado de votacin)
7. RUC DE LA COMPAIA
Requisitos Internacionales: (para exportar e importar)
1. NEGOCIAR: FACTURA PROFORMA (luego elaborar nota de pedido)
2. FORMAS DE PAGO: (cartas de crdito, contado y trueque)
3. MEDIO DE TRANSPORTE
4. INCOTERMS
5. EMBASE EMPAQUE Y EMBALAJE
6. MERCADERIA (TIPO)
7. UNIDADES DE CARGA (CONTENEDORES)

PARA PERSONAS JURIDICAS:

1.3 registro de importador OJO

El importador deber registrarse en ECUAPASS
1.4 Esquema del proceso de importacin OJO

Se inicia con la trasmisin electrnica de una declaracin aduanera de

importacin DUI en el nuevo sistema ECUAPASS, la misma que podr ser
acompaada de una factura o proforma
Los datos que se consignaren en la DUI son:
-

Del importador

Descripcin de la mercanca por tem de factura

1.5 Regmenes aduaneros, clasificacin

*Regmenes de importacin
*Regmenes de exportacin
*Otros regmenes aduaneros
*Regmenes de excepcin
1.6 Transportes.- Vas y medios de transport
Vas: area, martima, terrestre
Medios de transporte: areo, martimo, terrestre
Transporte Martimo.- en el mbito mundial es el modo mas utilizado para el
comercio internacional. Es el que soporta mayor movimiento de mercancas.
(Conocimiento de embarque).
Transporte areo:- Se considera transporte areo a toda actividad cuyo fin sea
traslado de pasajeros o carga, mediante una aeronave, de un lugar a otro (gua
area).
Transporte terrestre.- El transporte terrestre es aquel cuyas redes se extienden
por la superficie de la tierra (carta de porte)

UNIDAD II
2. DOCUMENTOS DE IMPORTACIN Y EXPORTACION

2.1 Declaracin Aduanera.- contenido, declarante, presentacin.

Contenido.- los datos que se deben consignar en la declaracin aduanera
estarn fijados por la SENAE en el formato que determine para el efecto. Sin
perjuicio de lo anterior estas son:
-

Identificacin del declarante

medio de transporte

Descripcin de las mercancas

Origen

Procedencia

Valor de las mismas

Mas el (DAV) cuando su presentacin sea exigible

Declarante.- la declaracin aduanera es nica y personal, consecuentemente

ser transmitida o presentada por el importador, exportador o pasajero, por si
mismo o a travs de un agente de aduana.
En caso de trfico postal y mensajera acelerada o Courier, el declarante podr
ser el operador pblico, o los operadores privados debidamente autorizados
para operar bajo estos regmenes.
El declarante ser responsable ante el SENAE por la exactitud de la
informacin consignada en la declaracin aduanera.
Presentacin.- La declaracin aduanera ser presenta de manera electrnica, y
fsica en los casos que determine la Direccin General de la SENAE
Esta trasmisin junto a los documentos de soporte, y los de acompaamiento
deber efectuarse a travs del sistema informtico del SENAE.
Los datos transmitidos de la declaracin aduanera pasaran por un proceso de
validacin que generara aceptacin o rechazo.

2.2 Aforo, modalidades, pago y despacho de mercancas

Aforo:
Automtico
Electrnico
Documental
Fsico
2.3 Documentos de acompaamientos y soporte
Documento de acompaamiento.- son aquellos que denominados de control
previo deben tramitarse y aprobarse antes del embarque de la mercanca de
importacin. (del MAGAP-INEN)
Los

documentos

de

acompaamientos

deben

presentarse,

fsica

electrnicamente, en conjunto con la declaracin aduanera, cuando estos sean

exigidos.
Documentos de soporte.- son los que constituyen la base de la informacin de
la declaracin aduanera a cualquier rgimen. (Factura comercial, conocimiento
de embarque, certificado de origen)
2.4 Autoliquidacin aduanera, tributos al comercio exterior
Autoliquidacin aduanera.Valor CIF

FOB

1% para el valor del seguro en caso de que no se lo

contrate
FLETE
SEGURO
Tributos al comercio exterior.1. Derechos Arancelarios (porcentaje que se paga por su derecho a ingresar al
pas)

2. Impuestos por leyes Especiales

3. Tasas por servicios Aduaneros

UNIDAD III
3. REGMENES ADUANEROS
3.1 Registro de Importadores y Exportadores en organismos de control
OJO
El registro de los importadores y exportadores se lo realiza en ECUAPASS es
el nuevo sistema aduanero del pas, que permitir a todos los Operadores de
Comercio Exterior realizar sus operaciones aduaneras de importacin y
exportacin
3.2 Declaracin Aduanera y documentos de acompaamiento y soporte
La declaracin aduanera ser presentada de manera electrnica y/o fsica de
acuerdo al formato establecido por el SENAE.
Documento de acompaamiento.- son aquellos que denominados de control
previo deben tramitarse y aprobarse antes del embarque de la mercanca de
importacin. (del MAGAP-INEN)
Los

documentos

de

acompaamientos

deben

presentarse,

fsica

electrnicamente, en conjunto con la declaracin aduanera, cuando estos sean

exigidos.
Documentos de soporte.- son los que constituyen la base de la informacin de
la declaracin aduanera a cualquier rgimen. (factura comercial, conocimiento
de embarque, certificado de origen).
3.3 Calculo de costo de importacin y rubros que intervienen
Ejemplo:

6000 pares de zapatos a un valor CIF USD54000. Derechos arancelarios 10%,

derechos especficos USD 6 , mas 5% de ICE (aqu no lleva ICE es un
supuesto)
VALOR CIF USD 54000
D.A

10%

D.E USD 6
ICE

5%

FODINFA 0.5%

CIF

USD 54000

D.A

5400

D.E

3600

FD

270

TOTAL

63270 Valor ex aduana y base imp para el clculo del IVA (si no hay

ICE)

CALCULO DEL ICE

Valor Ex.Ad

63270

Aplica tarifa 25%

15817.5

Total

79087.5 Base imponible para el calculo del ICE

3954.38

CALCULO DEL IVA

Valor Ex.Ad

63270

ICE

ICE
Total

3954.38
67224.38 base imponible para el clculo del IVA
8066.93

IVA

TOTAL IMPUESTOS
Derechos Arancelarios USD 5400
Derechos Especiales

3600

Fodinfa

270

Ice

3954.38

Iva

8066.93

TOTAL

21291.31

Calculo del seguro

Prima

0.10%

Superintendencia

3.5%

Seguro campesino

0.5

Derecho de emisin

Ejercicio
Datos: Valor CIF 54000xprima 0.10%
Valor prima
Superintendencia

54.00 (para aduana solo el valor de la prima)

1.89 (valor que se calcula de la prima)

Seguro campesino 0.27 (valor que se calcula de la prima)

Derecho de emisin 1.00

57.17 base imponible para el clculo del iva
6.86 IVA
Total seguro

64.03

UNIDAD IV
4. DISPOSICINOES GENERALES

4.1 Garantas.- Clases, modos y condiciones

4.2 garantas.- clculos y aplicacin de garantas

4.3

procedimientos

aduaneros.-

Procedimientos

operativos

Administrativos.

UNIDAD V
5. REGIMENES ADUANEROS DE IMPORTACION Y EXPORTACION
5.1

Clases conceptos de cada uno, mercancas admisibles, plazos,

culminacin del rgimen.

5.2

Requisitos para ingresar a estos regmenes

5.3 Ejercicio practico

UNIDAD VI
6. OTROS REGIMES DE IMPORTACION

6.1

Concepto

cada

uno

clases,

procedimientos,

mercancas admisibles, fin de los regmenes.

6.2 Requisitos para ingresar a estos regmenes

6.3 Ejercicio practico

UNIDAD II
7. REGIMES PARTICULARES O DE EXCEPCION

7.1 Clases, concepto de cada aceptacin al rgimen

7.2 Mercancas admisibles, plazo aceptacin al rgimen

7.3 Ejercicio practico

LEGISLACIN ADUANERA
UNIDAD I
1. DESPACHO DE MERCANCIA

instalaciones,

1.1 Declaracin Aduanera

La declaracin aduanera ser presentada de manera electrnica y/o fsica de
acuerdo al procedimiento y formato establecido por la SENAE.
Una sola declaracin Aduanera podr contener: facturas, documentos de
transporte de un mismo manifiesto de carga y dems documentos de soporte o
de acompaamiento que conformen la importacin o exportacin.
Siempre y cuando correspondan a un mismo declarante y puerto, aeropuerto o
paso fronterizo de arribo para las importaciones; y de embarque y destino para
las exportaciones. Art.63
Declarante.- El declarante ser responsable ante el SENAE por la exactitud de
la informacin consignada en la Declaracin Aduanera. El Agente de Aduana
ser responsable por la exactitud de la informacin consignada en

la

Declaracin Aduanera, en relacin con lo que conste en los documentos de

soporte y acompaamiento que a este se le hayan entregado.
En caso que se presente sin la participacin de un agente de aduana, el
declarante deber cumplir adicionalmente con los requisitos y formalidades que
establece el Director General del SENAE. Art.64
Contenido.- Los datos que se deban consignar en la Declaracin Aduanera
estarn fijados por el Servicio Nacional de Aduanas del Ecuador en el formato
que se determine para el efecto, teniendo en cuenta los requisitos
contemplados en los convenios o tratados internacionales de los cuales el
Ecuador forme parte. Art.65
*Identificacin del declarante
*identificacin del medio de transporte
*descripcin de la mercanca
*origen
*procedencia
*valor de la mercanca
Plazos para la presentacin de la Declaracin.-

Importaciones.- Podr ser presentada fsicamente o electrnicamente en un

periodo no superior a 15 das Calendarios previo a la llegada del medio de
transporte, y hasta 30 das calendarios siguientes a la fecha de su arribo.
Exportaciones.- Podr presentarse hasta 24 horas antes del ingreso de las
mercancas a zona primaria debiendo presentar los documentos de
acompaamiento, de soporte y correcciones a la declaracin hasta 30 das
posteriores al embarque de las mismas.
Exportaciones va area.- En el caso de productos perecibles en estado fresco
podr presentarse una sola Declaracin Aduanera, para varios embarques
hacia un mismo destino, dentro de un mismo mes. Deber presentarse 3 das
hbiles antes del inicio de cada mes y sus documentos de acompaamiento, de
soporte y correcciones podrn presentarse hasta 30 das posteriores a la
finalizacin del mes. Art.66
Presentacin de la Declaracin Aduanera.-.

1. La Declaracin Aduanera

Sera presentada de manera electrnica, y fsicamente en los

casos en que determine la Direccin General del SENAE.
Art. 67 R.COPCI

2. Documentos

Soporte

Acompaamiento deber efectuarse a travs del sistema

informtico

del

SENAE

(ECUAPASS)

en

los

formatos

preestablecidos.
3. Los Datos Transmitidos

Pasarn por un

proceso de validacin que generar su

aceptacin o rechazo. De no detectar inconsistencias, ser

aceptada

se

designar

la

modalidad

de

despacho

correspondiente segn mecanismos de seleccin sobre la base

del perfilador de riesgo, otorgndole un numero de validacin
para continuar su tramite y sealando la fecha en que fue
aceptada.

1.2 Documentos que acompaan una declaracin aduanera.

Se consideran documentos que acompaan a la Declaracin Aduanera los
siguientes:
a) Documentos de acompaamiento; y,
b) Documentos de soporte.

a)

Documento

de

acompaamiento.-

Constituyen

documentos

de

acompaamiento aquellos que denominados de control previo deben tramitarse

y aprobarse antes del embarque de la mercanca de importacin. Esta
exigencia deber constar en las disposiciones legales que el organismo
regulador del comercio exterior establezca para el efecto.
Los

documentos

de

acompaamiento

deben

presentarse,

fsica

electrnicamente, en conjunto con la Declaracin Aduanera, cuando estos sean

exigidos.
La aplicacin de la sancin que contempla el artculo 190, literal i) del Cdigo
Orgnico de la Produccin, Comercio e Inversiones, no eximir de la
presentacin del documento de acompaamiento para el levante de las
mercancas, por consiguiente la sancin ser impuesta nicamente en los
casos que dicho documento no se presente en conjunto con la Declaracin
Aduanera. Art.72
b) documento de soporte.- Los documentos de soporte constituirn la base de
la informacin de la Declaracin Aduanera a cualquier rgimen. Estos
documentos originales, ya sea en fsico o electrnico, debern reposar en el
archivo del declarante o su Agente de Aduanas al momento de la presentacin

o transmisin de la Declaracin Aduanera, y estarn bajo su responsabilidad

conforme a lo determinado en la Ley.
Los documentos de soporte son:

Documento de Transporte

Factura Comercial

Certificado de Origen

Documentos que la Direccin General del SENAE o el organismo

regulador del COMEX, considere necesario para el control. Art.73

1.3 Modalidades de despacho

Modalidades de Aforo.- Para el despacho de las mercancas que requieran
Declaracin Aduanera, se deber utilizar cualquiera de las siguientes
modalidades de aforo: automtico, electrnico, documental o fsico (intrusivo o
no intrusivo). La seleccin de la modalidad de aforo se realizar de acuerdo al
anlisis de perfiles de riesgo implementado por el Servicio Nacional de Aduana
del Ecuador.
En el caso de mercancas perecederas y animales vivos u otras mercancas
autorizadas por el Servicio Nacional de Aduana del Ecuador en virtud de su
naturaleza, tendrn prioridad en su reconocimiento fsico, de ser el caso.
Cuando las mercancas deban someterse a un control por otras autoridades
que incluya el reconocimiento fsico de estas, las autoridades aduaneras
procurarn que los controles se realicen de forma coordinada.
En cualquier etapa del proceso del control aduanero, el Servicio Nacional de
Aduana del Ecuador podr realizar inspecciones de la mercanca a travs de
un sistema tecnolgico de escaneo con rayos X o similares, inclusive
indistintamente de la modalidad de despacho al que esta fuere sometida.
Modalidades de aforo son las siguientes:

Automtico

Electrnico

Documental

Fsico (intrusivo y no intrusivo

Aforo automtico.- Es la modalidad de despacho se efecta mediante la

validacin electrnica de la Declaracin Aduanera a travs del sistema
informtico con la aplicacin de perfiles de riesgo.
Quedan excluidas de la aplicacin de esta modalidad de despacho las
importaciones y exportaciones de mercancas que requieran documentos de
control previo, siempre que estas no sean transmitidas va electrnica.
As como aquellas importaciones o exportaciones de mercancas cuya
inspeccin sea requerida por otras entidades del Estado, de acuerdo a lo
establecido en la normativa legal pertinente.
Aforo electrnico.- Verificacin de la Declaracin Aduanera documentos de
acompaamiento y de soporte, contrastados con la informacin que conste
registrada en el sistema informtico del SENAE con el objeto de determinar la
correcta liquidacin de tributos al comercio exterior y/o el cumplimiento de las
disposiciones aduaneras exigidas segn el rgimen aduanero y mercancas
declaradas.
Verificacin se realizar nicamente con documentos electrnicos o digitales en
el sistema informtico del SENAE, por lo que quedan excluidas de la aplicacin
de esta modalidad de despacho las importaciones y exportaciones de
mercancas que requieran documentos de control previo siempre que estas no
sean transmitidas va electrnica.
As como aquellas importaciones o exportaciones de mercancas cuya
inspeccin sea requerida por otras entidades del Estado, de acuerdo a lo
establecido en la normativa legal pertinente.
Aforo documental.- Consiste en la verificacin de la Declaracin Aduanera y de
sus documentos de acompaamiento y de soporte, contrastados con la

informacin que conste registrada en el sistema informtico del Servicio

Nacional de Aduana del Ecuador, con el objeto de determinar la correcta
liquidacin de tributos al comercio exterior y/o el cumplimiento de las
disposiciones aduaneras exigidas segn el rgimen aduanero y mercancas
declaradas. Art.82
Aforo fsico.- Es el reconocimiento fsico de las mercancas, para comprobar su
naturaleza, origen, condicin, cantidad, peso, medida, valor en aduana y/o
clasificacin arancelaria, en relacin a los datos contenidos en la Declaracin
Aduanera y sus documentos de acompaamiento y de soporte, contrastados
con la informacin que conste registrada en el sistema informtico del Servicio
Nacional de Aduana del Ecuador, con el objeto de determinar la correcta
liquidacin de tributos al comercio exterior y/o el cumplimiento de las
disposiciones aduaneras exigidas segn el rgimen aduanero y mercancas
declaradas.
Esta modalidad de aforo podr realizarse mediante la inspeccin intrusiva o
constatacin fsica de las mercancas, o mediante sistemas tecnolgicos de
inspeccin no intrusiva. Art.83
1.4 Despacho con Pago garantizado
Esta modalidad permite a los operadores de comercio exterior previamente
calificados por la administracin aduanera, obtener el levante de las
mercancas inmediatamente despus de liquidada la Declaracin Aduanera, sin
que se autorice el respectivo pago de los tributos al comercio exterior y dems
recargos, siempre y cuando, dicho operador de comercio exterior hubiere
otorgado ante el SENAE una garanta general anual conferida para el efecto, la
cual afianzar los tributos al comercio exterior no pagados hasta el momento
de su pago efectivo, dentro de las condiciones que establezca la Autoridad
Aduanera.
Para el despacho con pago garantizado se aplicarn cualquiera de las
modalidades de aforo establecidas en las normas aduaneras correspondientes.

En los despachos con pago garantizado, la autorizacin de pago se generar el

quinto da hbil del mes calendario siguiente de generada la liquidacin de la
obligacin tributaria aduanera art.86
Clasificacin para el despacho con pago garantizado.- Los operadores de
comercio exterior que pretendan acceder a la modalidad de despacho con pago
garantizado debern cumplir con los requisitos establecidos por la Direccin
General del Servicio Nacional de Aduana del Ecuador. Quienes hubieren
obtenido calificacin para este beneficio, y posteriormente dejaren de cumplir
los mismos, perdern automticamente la posibilidad de acceder al despacho
garantizado, lo cual podr ser nuevamente otorgado, nicamente cuando se
hubiere subsanado aquello que motiv el incumplimiento.
El SENAE tiene la facultad administrativa de autorizar, negar, revocar o dejar
sin efecto el despacho con pago garantizado a cualquier operador. Art.87
Procedimientos para el levante de mercancas.- Una vez cumplidos todos los
procedimientos del despacho previos a la autorizacin del pago, se autorizar
la liquidacin respectiva de la Declaracin Aduanera y se podr autorizar la
salida de las mercancas amparadas en aquellas declaraciones aduaneras que
accedan a la modalidad de despacho garantizado, cuando el monto de la
liquidacin aduanera sea imputada y descontada de la garanta general rendida
para el efecto.
No podr acceder a esta modalidad de despacho aquella declaracin en la que
se hubiese determinado el cometimiento de la infraccin prevista en el art. 180
del COPCI, o que su liquidacin no pueda cubrirse en su totalidad bajo la
cuanta de la garanta general rendida por el operador autorizado.
Las liquidaciones sern administradas y registradas bajo la modalidad de
cuenta que el operador de comercio exterior tendr en el sistema del SENAE.
Una vez que la liquidacin garantizada sea satisfecha y pagada totalmente, se
acreditar el monto respectivo a la garanta general, restituyndose el mismo
para cubrir, en lo posterior, otras importaciones de ser el caso. Art.88
Los pagos sern autorizados:

a) Al quinto da del mes calendario siguiente de liquidada la Declaracin

Aduanera. En estos casos, la autorizacin de pago deber ser emitido con
todas las liquidaciones pendientes de pago acumuladas durante el mes
calendario anterior, y sus pagos sern exigibles desde el da que se emita
dicha autorizacin, de conformidad con lo dispuesto en el artculo 113 del
COPCI, debiendo cumplir con los plazos para el pago determinados en la
misma norma legal, caso contrario debern establecerse los respectivos
intereses
b) En caso de no verificarse el pago dentro de los 20 das de su autorizacin,
se proceder a la ejecucin inmediata y sin ms trmite de la garanta general
por el monto de la obligacin tributaria aduanera impaga ms los respectivos
intereses, sin perjuicio de la sancin por falta reglamentaria que se imponga y
de las acciones establecidas en el inciso siguiente.
c) En caso de que los operadores de comercio exterior no cumplan con lo
previsto en el inciso precedente, no podrn acceder a despachos con pagos
garantizados por un perodo de seis meses, en caso de tratarse de la primera
vez; y, de manera definitiva, en caso de reincidencia dentro de los doce meses
siguientes al cometimiento del primer incumplimiento de pago
d) En ambos casos, las garantas rendidas sern devueltas al operador, previa
verificacin de que el sujeto pasivo no mantenga obligaciones vencidas por ese
concepto a favor del SENAE.
1.5 Consulta de clasificacin arancelaria
Cualquier persona podr solicitar por escrito al Director General del SENAE o
su delegado, la absolucin de consultas de clasificacin arancelaria de las
mercancas objeto de comercio internacional.
La consulta de clasificacin arancelaria deber formularse independientemente
por cada mercanca o producto objeto de consulta. Art.89
Contenido de la consulta.- La consulta de clasificacin arancelaria deber
contener:

a) La designacin de la autoridad administrativa ante quien se la formule;

b) El nombre y apellido del compareciente; el derecho por el que lo hace; el
nmero del registro de contribuyentes, o el de la cdula de identidad, en su
caso;
c) La indicacin de su domicilio permanente, el que ser considerado para
efectos de notificacin;
d) Peticin o pretensin concreta que se formule;
e) Descripcin clara y precisa de la naturaleza de la mercanca:
i.

Marca y modelo de la mercanca.

ii.

Nombre del fabricante.

iii.

Elementos constitutivos o composicin qumica, de acuerdo a la

naturaleza de la mercanca.

iv.

Forma de presentacin, uso y cualquier dato tcnico adicional que

permita la identificacin de la mercanca objeto de consulta;

f) Opinin personal del consultante sobre la clasificacin arancelaria del

producto objeto de consulta, indicando las razones tcnicas que justifican la
aplicacin de la clasificacin arancelaria sugerida; y,
g) La firma del compareciente, representante legal o procurador. Art.90

Requisitos de consulta.- Adicionalmente, se deber adjuntar a la solicitud de

consulta de clasificacin arancelaria, los siguientes documentos:
a) Copia del Registro nico del Contribuyente del solicitante;
b) Fichas tcnicas, manual de instrucciones, catlogos, ficha de seguridad,
certificado de anlisis, y/o dems documentacin tcnica del fabricante que

seale la composicin, uso y parmetros fsicos o qumicos informacin

indispensable para la clasificacin arancelaria dependiendo de la naturaleza de
la mercanca en cuestin;
c) Para el caso de la unidad funcional, se deber adjuntar plano debidamente
detallado, donde consten los aparatos y equipos que conforman la unidad
funcional y las diferentes etapas del proceso de produccin en las cuales
intervienen; y,
d) Fotografa(s) a color y/o muestra de la mercanca objeto de la consulta, la
misma deber corresponder en forma y presentacin a la cual se pretende
importar y/o exportar.
Los documentos sealados en el literal c) y d) del presente artculo debern
constar con el respectivo nombre y firma de responsabilidad.
Si la documentacin tcnica sealada en el prrafo precedente, se presenta en
un idioma distinto al espaol, se deber adjuntar la traduccin correspondiente.
De considerarlo pertinente en razn del nivel tcnico de la descripcin del
producto o por la complejidad del idioma, la Autoridad Aduanera podr solicitar
que la firma del intrprete responsable de la traduccin se encuentre
autenticada por un notario o por un Cnsul del Ecuador o reconocida ante un
Juez de lo Civil, de acuerdo a lo dispuesto en la legislacin nacional vigente.
Art.91
Incumplimiento de los requisitos.- En caso de evidenciarse que la consulta
presentada incumple con los requisitos para su presentacin o carece de los
documentos de respaldo determinados en el presente Reglamento, el Director
General, o su delegado, otorgar al solicitante, un plazo de quince das hbiles
para que complete los requisitos faltantes. En caso de no subsanarse la
omisin en dicho plazo, la solicitud de consulta de clasificacin arancelaria se
entender como no presentada, ordenndose su archivo. Art.92

Absolucin de la consulta.- Las consultas aceptadas al trmite, debern ser

absueltas dentro del trmino de veinte das de formuladas. El dictamen de la
consulta es de aplicacin general y obligatoria, tanto para el SENAE como para
el consultante y servir para clasificar la mercanca materia de la consulta,
importada o exportada a partir de la fecha de notificacin del dictamen al
consultante. La absolucin de la consulta deber ser publicada en el Registro
Oficial y en la Pgina Web de la Institucin, y servir de referencia para otros
trmites de importacin o exportacin de mercancas de iguales caractersticas.
El criterio publicado ser vlido mientras no se modifique la nomenclatura
determinada en la consulta. Art.93
1.6 Desaduanamiento directo
Previa solicitud del consignante, consignatario o del agente de aduana, el
sistema informtico del Servicio Nacional de Aduana del Ecuador permitir el
desaduanamiento directo de las siguientes mercancas para la importacin:
a) Medicinas y alimentos que requieran de condiciones ambientales especiales
para su conservacin o mantenimiento;
b) Vacunas para uso humano o animal, solas o con sus dispositivos de
aplicacin;
c) Semen congelado para inseminacin artificial;
d) Animales vivos;
e) Plantas y esquejes vivos y mercancas perecibles;
f) Huevos frtiles;
g) Explosivos, municiones y materiales inflamables;
h) Materiales radioactivos y reactivos para laboratorio;

i) Material calificado como blico importado exclusivamente por las Fuerzas

Armadas y la Polica Nacional y los repuestos para su uso especfico. Su
proceso de despacho se realizar de acuerdo a los manuales de
procedimientos especficos que para el efecto dicte la Direccin General del
Servicio Nacional de Aduana del Ecuador;
j)

Importaciones

de

Hidrocarburos

sus

derivados

efectuados

por

Petroecuador, sus empresas filiales o las empresas nacionales o extranjeras

que mantengan contratos con esa entidad, siempre que dichas importaciones
sean destinadas a Petroecuador y sus filiales. Su proceso de nacionalizacin
se realizar de acuerdo a los manuales de procedimientos especficos que para
el efecto dicte la Direccin General del Servicio Nacional de Aduana del
Ecuador;
k) Billetes y monedas importadas por el Banco Central del Ecuador;
l) Otras mercancas que sean de peligro o riesgo inminente para la seguridad o
salud de las personas que sern calificadas por la Autoridad Aduanera; y,
m) Las importaciones temporales con reexportacin en el mismo estado, de
bienes que arriben con la finalidad de cumplir con espectculos pblicos de
conformidad con el procedimiento que el Servicio Nacional de Aduana del
Ecuador establezca para el efecto.
La Autoridad Aduanera, sin perjuicio de lo establecido en el Cdigo Orgnico de
la Produccin, Comercio e Inversiones y este Reglamento, establecer los
diferentes tipos de despacho y tratamientos previstos para las operaciones
aduaneras.
La Declaracin Aduanera se presentar obligatoriamente en estos casos salvo
que se excepten expresamente en el Cdigo Orgnico de la Produccin,
Comercio e Inversiones o en este Reglamento. Art.94

UNIDAD II
2. CONTROL ADUANERO
2.1 Actos que constituyen control aduanero
Control anterior.- Es el control ejercido por la administracin aduanera antes
de la presentacin de la Declaracin Aduanera de las Mercancas. Comprende
acciones de investigacin directa sobre operadores de Comercio Exterior y
mercancas seleccionadas a travs del sistema de perfiles de riesgo o
coordinadas entre la administracin aduanera y otras instituciones encargadas
del control previo a la importacin de mercancas.
La investigacin se podr extender a las empresas de transporte, a las
unidades de carga, al depsito temporal u otros, para lo cual se podr
determinar inspeccin fsica de las mercancas en presencia del consignatario
o su representante, de ser el caso.
Del resultado del control anterior, se podrn tomar acciones previstas en el
presente reglamento para el control concurrente y el control posterior. Art.102

Control concurrente.- Es el control ejercido por la administracin aduanera

desde el momento de la presentacin de la Declaracin Aduanera y hasta el
momento del levante o el embarque de las mercancas hacia el exterior.
Comprende el conjunto de acciones de control e investigacin que se realicen
sobre los operadores de comercio exterior y sobre las mercancas
seleccionadas a travs del sistema de perfiles de riesgo.
Estos controles sern efectuados de acuerdo a las modalidades de despacho
correspondientes. La Autoridad Aduanera podr solicitar a los importadores y
dems operadores intervinientes en el proceso, los documentos de
acompaamiento y de soporte que acrediten los datos consignados en la
Declaracin Aduanera, de acuerdo a las consideraciones contempladas en el
Cdigo Orgnico de la Produccin, Comercio e Inversiones y este Reglamento.

Los controles durante el despacho se podrn ejercer en cualquier lugar de la

zona primaria. Art.103

Control posterior.- Corresponde todas las acciones de verificacin de

declaraciones aduaneras o de investigacin que se inicien a partir del levante o
embarque de mercancas hacia el exterior despachadas para un determinado
rgimen aduanero.
En casos en los que se someta a verificacin posterior las declaraciones
aduaneras, los controles podrn realizarse dentro de los 5 aos contados
desde la fecha en que se debieron pagar los tributos al comercio exterior, an
cuando estos hubieren estado liberados o suspendidos. Todo proceso de
auditora de control posterior deber culminar con la emisin del informe
definitivo pertinente por parte de la unidad responsable, el cual contendr las
recomendaciones a que hubiere lugar; dicho proceso en todos los casos
deber culminar en el plazo de un ao contado a partir de la fecha de
notificacin de inicio del proceso respectivo. Si producida la notificacin de
inicio faltare menos de un ao para que opere la prescripcin de la facultad
determinadora de la Autoridad Aduanera, esta verificacin posterior no podr
extenderse por ms de un ao contado a partir de la fecha de notificacin.
Los resultados del control posterior se debern notificar a los operadores de
comercio exterior objeto del proceso de verificacin posterior de las
declaraciones aduaneras, de acuerdo a las normas que para el efecto
establezca el Director General del Servicio Nacional de Aduana del Ecuador.
El Servicio Nacional de Aduana del Ecuador podr efectuar este control sin que
se necesite una autorizacin judicial alguna para dicho fin, a cualquier operador
de comercio exterior vinculado directa o indirectamente al trfico internacional
de mercancas objeto del control, y a cualquier otra persona que est en
posesin de mercancas, disponga de informacin, documentos o datos
relativos a las operaciones sujetas al control aduanero. Tambin podr
examinar y requerir informacin contable, operaciones bancarias, documentos,

archivos, soportes magnticos, datos informticos y cualquier otra informacin

relacionada con dichas mercancas.
Asimismo, el Servicio Nacional de Aduana del Ecuador podr requerir de los
operadores de comercio exterior y/o cualquier persona vinculada directa o
indirectamente con el objeto del control, cualquier informacin necesaria,
inclusive podrn convocrselos a participar en audiencias administrativas para
el esclarecimiento de los hechos motivo de auditora, as como notificarlos para
la prctica de dichas diligencias.
Si como resultado del control posterior se verificasen circunstancias que
hicieran suponer cometimiento de infraccin aduanera, se estar a las
sanciones y procedimientos contemplados para el efecto en el Cdigo Orgnico
de la Produccin, Comercio e Inversiones.
La unidad que tenga a su cargo el control posterior del Servicio Nacional de
Aduana del Ecuador, durante el proceso de verificacin posterior de
declaraciones aduaneras o de investigacin, deber hacerle conocer al
administrado los resultados preliminares encontrados, a fin de que este en el
plazo de 10 das hbiles presente por escrito las alegaciones de las que se
creyere asistido, las mismas que sern analizadas por la administracin
aduanera antes de emitir el informe definitivo, a excepcin de los casos en que
se presuma el cometimiento de delito o en los que se realizan las
determinaciones tributarias a travs de la rectificacin de tributos al comercio
exterior, en cuyo caso se emitir el informe respectivo sin ms trmite. Dichos
resultados e informes se debern notificar a los operadores de comercio
exterior objeto del proceso de investigacin. Art.104

2.2 Actos en medidas de prevencin

* Inmovilizacin de las mercancas
* Retencin provisional

Inmovilizacin de las mercancas.- Cuando la servidora o el servidor a cargo

de la direccin distrital, disponga la inmovilizacin de mercancas en zona
primaria, por la presuncin de la comisin de un delito aduanero, a excepcin
de los casos en que la misma surja durante el acto de aforo, podr autorizar la
inspeccin de las mercancas con la presencia del propietario, consignatario o
su representante de las mercancas; o, de ser el caso, al no ubicarlos o al no
presentarse en la fecha establecida por la
Autoridad Aduanera, realizar tal inspeccin de manera inmediata, bajo
absoluta responsabilidad del propietario, consignatario o su representante
dentro del tiempo establecido en el Cdigo Orgnico de la Produccin,
Comercio e Inversiones. De confirmarse la presuncin de la comisin de una
infraccin aduanera y si no se excediere de los montos previstos para que se
configure el delito de defraudacin, se proceder de acuerdo al procedimiento
establecido para el efecto por la Directora o el Director General del Servicio
Nacional de Aduana del Ecuador y las mercancas objeto de infraccin sern
aprehendidas y permanecern bajo la custodia del Servicio Nacional de
Aduana del Ecuador hasta la culminacin del proceso pertinente, esto es, que
se hubieren cumplido todas las formalidades aduaneras que correspondan
segn los procedimientos que para el efecto establezca la Direccin General
del Servicio Nacional de Aduana del Ecuador, satisfecho todos los tributos al
comercio exterior y pagado o garantizada la multa respectiva.
En caso de que se determinare el cometimiento de una infraccin aduanera
tipificada como contravencin o falta reglamentaria, se proceder de acuerdo al
procedimiento establecido para el efecto por la Direccin General, y las
mercancas respectivas debern ser entregadas una vez satisfechos los
tributos al comercio exterior, sin perjuicio del procedimiento sancionatorio
iniciado para tal efecto.
La devolucin de las unidades de carga y/o medios de transporte en los casos
en que se hubiere aplicado la inmovilizacin de mercancas, se efectuar
siguiendo el procedimiento establecido para el efecto por la Directora o el
Director General del Servicio Nacional de Aduana del Ecuador. Art.112

Retencin provisional.- Consiste en la toma de posesin forzosa de

mercancas en zona secundaria o como producto de operativos de control
posterior y su traslado hacia las bodegas aduaneras, u otro lugar designado
para el efecto por la Autoridad Aduanera, mientras se determine la situacin
legal de la mercanca. La retencin no podr durar ms de tres das hbiles,
vencido este plazo se deber continuar con el trmite respectivo. Si como
resultado de las investigaciones o controles ejecutados por las unidades
operativas del Servicio Nacional de Aduana del Ecuador, se adoptare la medida
preventiva de retencin provisional se proceder conforme al procedimiento
establecido para el efecto por la Directora o el Director General del Servicio
Nacional de Aduana del Ecuador.
Adicionalmente, si como resultado de los controles efectuados, luego de la
retencin provisional se determinare el cometimiento de una infraccin
aduanera

tipificada

como

contrabando

defraudacin

aduanera,

las

mercancas objeto de infraccin sern aprehendidas y permanecern bajo la

custodia del Servicio Nacional de Aduana del Ecuador hasta la culminacin del
proceso pertinente, esto es, que se hubieren cumplido todas las formalidades
aduaneras que correspondan segn los procedimientos que para el efecto
establezca la Direccin General del Servicio Nacional de Aduana del Ecuador,
satisfecho todos los tributos al comercio exterior y pagado o garantizada la
multa respectiva. En caso de que se determinare el cometimiento de una
infraccin aduanera tipificada como contravencin o falta reglamentaria, se
proceder de acuerdo al procedimiento establecido para el efecto por la
Direccin General, no obstante las mercancas objeto de infraccin debern ser
entregadas una vez satisfechos los tributos al comercio exterior, sin perjuicio
del procedimiento sancionatorio iniciado para tal efecto.
La devolucin de las unidades de carga y/o medios de transporte en los casos
en que se hubiere aplicado la retencin provisional, se efectuar siguiendo el
procedimiento establecido para el efecto por la Directora o el Director General
del Servicio Nacional de Aduana del Ecuador. Art.113

2.3 Actos de ratificacin de tributos segn la nomenclatura.

UNIDAD III
3. REGMENES ADUANERO
3.1 Rgimen de importacin

1. Importacin para el consumo

2. Admisin temporal para reexportacin en el mismo estado
3. Rgimen de admisin temporal para perfeccionamiento activo
4. Reposicin de mercancas con franquicia arancelaria
5. Transformacin bajo control aduanero
6. Deposito aduanero
7. Reimportacin en el mismo estado
Importacin para el consumo.- Es el rgimen aduanero por el cual las
mercancas importadas desde el extranjero o desde una Zona Especial de
Desarrollo Econmico pueden circular libremente en el territorio aduanero, con
el fin de permanecer en l de manera definitiva, luego del pago de los derechos
e impuestos a la importacin, recargos y sanciones, cuando hubiere lugar a
ellos, y del cumplimiento de las formalidades y obligaciones aduaneras.
Admisin temporal para reexportacin en el mismo estado.- Es el rgimen
aduanero que permite la introduccin al territorio aduanero de determinadas
mercancas importadas, para ser utilizadas en un fin determinado, con
suspensin total o parcial del pago de los derechos e impuestos a la
importacin y recargos, con excepcin de la depreciacin normal originada por
el uso que se haya hecho de las mismas, para ser reexportadas en un plazo
determinado sin experimentar modificacin alguna, segn se determine en el
reglamento.

Rgimen de admisin temporal para perfeccionamiento activo.- Es el rgimen

aduanero que permite el ingreso al territorio aduanero ecuatoriano, con
suspensin del pago de los derechos e impuestos a la importacin y recargos
aplicables, de mercancas destinadas a ser exportadas luego de haber sido
sometidas a una operacin de perfeccionamiento, bajo la forma de productos
compensadores.
Podrn autorizarse instalaciones industriales, que al amparo de una garanta
general, operen habitualmente bajo este rgimen, cumpliendo con los
requisitos previstos en el reglamento al presente Cdigo.
Los productos compensadores que se obtengan aplicando este rgimen podrn
ser objeto de cambio de rgimen a importacin para el consumo, pagando
tributos sobre el componente importado de dicho producto compensador.
Reposicin de mercancas con franquicia arancelaria.- Rgimen aduanero que
permite importar, con exoneracin de los derechos e impuestos a la
importacin y recargos con excepcin de las tasas aplicables, mercancas
idnticas o similares por su especie, calidad y sus caractersticas tcnicas, a
las que estando en libre circulacin, hayan sido utilizadas para obtener las
mercancas exportadas previamente con carcter definitivo.
Transformacin bajo control aduanero.- Es el rgimen aduanero que permite
introducir en el territorio aduanero mercancas para someterlas a operaciones
que modifiquen su especie o estado, con suspensin del pago de los derechos
e impuestos a la importacin y recargos aplicables, para la posterior
importacin para el consumo de los productos resultantes obtenidos de esas
operaciones, con la aplicacin de los derechos e impuestos a la importacin y
recargos que les correspondan con arreglo a la naturaleza arancelaria del
producto terminado.
Depsito aduanero.- Rgimen aduanero segn el cual las mercancas
importadas son almacenadas por un periodo determinado bajo el control de la
aduana en un lugar habilitado y reconocido para esta finalidad, sin el pago de
los derechos e impuestos y recargos aplicables.

Reimportacin en el mismo estado.- Es el rgimen aduanero que permite la

importacin para el consumo con exoneracin de los derechos e impuestos a la
importacin, recargos aplicables de las mercancas que han sido exportadas, a
condicin que no hayan sido sometidas a ninguna transformacin, elaboracin
o reparacin en el extranjero y a condicin que todas las sumas exigibles en
razn de un reembolso o de una devolucin, de una exoneracin condicional
de derechos e impuestos o de toda subvencin u otro monto concedido en el
momento de la exportacin, se hayan pagado.

3.2 Rgimen de exportacin

1. Exportacin definitiva
2. Exportacin temporal para reimportacin en el mismo estado
3. Exportacin temporal para perfeccionamiento pasivo

Exportacin definitiva.- Es el rgimen aduanero que permite la salida definitiva

de mercancas en libre circulacin, fuera del territorio aduanero comunitario o a
una Zona Especial de Desarrollo Econmico ubicada dentro del territorio
aduanero ecuatoriano, con sujecin a las disposiciones establecidas en el
presente Cdigo y en las dems normas aplicables.
Exportacin temporal para reimportacin en el mismo estado.- Es el rgimen
aduanero que permite la salida temporal del territorio aduanero de mercancas
en libre circulacin con un fin y plazo determinado, durante el cual debern ser
reimportadas sin haber experimentado modificacin alguna, con excepcin del
deterioro normal por el uso que de ellas se haga.
Exportacin temporal para perfeccionamiento pasivo.- Es el rgimen aduanero
por el cual las mercancas que estn en libre circulacin en el territorio
aduanero pueden ser exportadas temporalmente fuera del territorio aduanero o
a una Zona Especial de

Desarrollo

Econmico

ubicada

dentro

de

dicho

territorio

para

su

transformacin, elaboracin o reparacin y luego reimportarlas como productos

compensadores con la exencin de los tributos correspondientes conforme las
condiciones previstas en el reglamento al presente Cdigo.
3.3 Otros regmenes aduaneros
1. Devolucin Condicionada
2. Almacenes Libres
3. Almacenes Especiales
4. Ferias Internacionales
5. Trnsito aduanero
6. Reembarque
7. Transbordo

Devolucin Condicionada.- Devolucin condicionada es el rgimen por el cual

se permite obtener la devolucin automtica total o parcial de los tributos al
comercio exterior pagados por la importacin de las mercancas que se
exporten dentro de los plazos y porcentajes que seale el reglamento de este
Cdigo, en los siguientes casos:
a. Las utilizadas en el pas en un proceso de transformacin;
b. Las incorporadas a la mercanca; y,
c. Los envases o acondicionamientos.
El proceso de devolucin condicionada de tributos estar ntegramente a cargo
del Servicio Nacional de Aduanas. De esta manera, la autoridad aduanera
devolver todos los tributos estar ntegramente a cargo del Servicio Nacional
de Aduanas. De esta manera, la autoridad aduanera devolver todos los
tributos al comercio exterior que correspondan, y, posteriormente, cruzar
contablemente dichos valores con las dems autoridades titulares de los
tributos devueltos, quienes debern ser parte del sistema interconectado de
ventanilla nica electrnica de comercio exterior.

El Servicio Nacional de Aduana del Ecuador a travs de su sistema electrnico

efectuar la devolucin correspondiente, sin perjuicio del derecho del
contribuyente de efectuar un reclamo administrativo en contra de dicho acto si
se creyere afectado por el mismo.
Almacenes Libres.- El almacn libre es el rgimen liberatorio que permite el
almacenamiento y venta de mercancas nacionales o extranjeras a pasajeros
que salgan del pas o que ingresen del extranjero, en puertos y aeropuertos
internacionales, sin el pago de tributos al comercio exterior.
Almacenes Especiales.- Conforme la normativa internacional aplicable se
podrn autorizar almacenes especiales de mercancas, destinadas al
aprovisionamiento, reparacin y mantenimiento de naves, aeronaves y
unidades de carga destinadas para la prestacin del servicio pblico de
transporte de pasajeros y carga; a los que se podrn ingresar adems, libre de
todo tributo al comercio exterior, repuestos y piezas de recambio para su
reparacin, acondicionamiento o adecuacin.
Para aplicacin de esta disposicin, la Directora o el Director General tendrn
la atribucin para establecer formalidades simplificadas.
Ferias Internacionales.- Es un rgimen especial aduanero por el cual se
autoriza el ingreso de mercancas de permitida importacin con suspensin del
pago de tributos, por un tiempo determinado, destinadas a exhibicin en
recintos previamente autorizados, as como de mercancas importadas a
consumo con fines de degustacin, promocin y decoracin, libre del pago de
tributos al comercio exterior, previo el cumplimiento de los requisitos y
formalidades sealadas en el reglamento.
Trnsito aduanero.- Es el rgimen aduanero por el cual las mercancas son
transportadas bajo control aduanero desde una oficina distrital con destino al
exterior.

Reembarque.- Es el rgimen aduanero por el cual las mercancas manifestadas

que se encuentran en depsito temporal en espera de la asignacin de un
rgimen o destino aduanero podrn ser reembarcadas desde el territorio
aduanero.
An cuando las mercancas hayan sido declaradas a un rgimen aduanero,
procede el reembarque cuando por el control aduanero se determine un cambio
en la clasificacin arancelaria que conlleve la exigencia de documentos de
control previo u otros, que no eran exigibles de acuerdo a lo declarado por el
importador cuando esto obstaculice la legal importacin de la mercanca.
No se autorizar el reembarque cuando se haya configurado respecto de las
mercancas presuncin fundada de delito.
El reembarque ser obligatorio en el caso de mercancas de prohibida
importacin, excepto las prendas de vestir, perecibles y materiales educativos
que sern donadas a la Secretara de Estado a cargo de la poltica social. Este
rgimen se ejecutar mediante procedimientos simplificados de acuerdo a lo
que seala el reglamento a este Cdigo.
Transbordo.- El rgimen aduanero conforme al cual se realiza la transferencia
de mercancas que son retiradas del medio de transporte utilizado para el
arribo al territorio aduanero y cargadas en el medio utilizado para la salida del
territorio aduanero, realizndose esta transferencia bajo control aduanero. Este
rgimen se ejecutar mediante procedimientos simplificados de acuerdo a lo
que seala el reglamento a este Cdigo. Cambio de rgimen de mercancas
declaradas a consumo a cualquier otro rgimen.

3.4 Rgimen de excepcin

1. Trfico Postal

2. Mensajera acelerada o Courier

3. Trfico Fronterizo
4. Vehculo de uso privado del turista
5. Otros regmenes de excepcin

Trfico Postal.- La importacin o exportacin a consumo de los envos o

paquetes postales cuyo valor en aduana no exceda del lmite que se establece
en el reglamento se despacharn mediante formalidades simplificadas
respetando los convenios internacionales suscritos al respecto, conforme los
procedimientos que establezca el Servicio Nacional de Aduanas. Los envos o
paquetes que excedan el lmite establecido, se sujetarn a las normas
aduaneras generales.
Mensajera acelerada o Courier.-

La correspondencia, documentos y

mercancas que cumplan con lo previsto en el reglamento dictado por la

Directora o Director General del Servicio Nacional de Aduanas y no excedan
los lmites previstos en el mismo, transportados por los denominados correos
rpidos, se despacharn por la aduana mediante formalidades simplificadas
conforme la normativa dictada por el Servicio Nacional de Aduanas. Los envos
o paquetes que excedan el lmite establecido, se sujetarn a las normas
aduaneras generales.
Trfico Fronterizo.- De acuerdo a los tratados y convenios internacionales, se
permite el intercambio de mercancas destinadas al uso o consumo domstico
entre las poblaciones fronterizas, libre de formalidades y del pago de tributos al
comercio exterior, dentro de los lmites geogrficos que fije el Servicio Nacional
de Aduana.
Vehculo de uso privado del turista.- Es el rgimen por el cual se permite el
ingreso del vehculo de uso privado del turista libre del pago de tributos dentro
de los plazos y condiciones previstas en el reglamento al presente Cdigo.

Otros regmenes de excepcin.- El equipaje de viajero, menaje de casa y las

provisiones para naves o aeronaves se sometern a procedimientos
simplificados conformes el reglamento al presente Cdigo y la normativa que
para el efecto dicte el Secretario Nacional del Servicio Nacional de Aduanas.
Autorizacin previa de la administracin aduanera, conforme el reglamento al
presente Cdigo y las disposiciones dictadas para el efecto por la
administracin aduanera. Bajo el mismo procedimiento se podr regular la
transferencia de este tipo de mercancas a terceros, con fines de exportacin.

UNIDAD IV
DISPOSICIONES GENERALES
4.1 Garantas aduaneras
Consiste en la obligacin accesoria que se contrae a satisfaccin de la
autoridad aduanera, con el objeto de asegurar el pago de los tributos al
comercio exterior eventualmente exigibles aplicados a la importacin o
exportacin; el cumplimiento de las formalidades determinadas por la
Administracin Aduanera; y, las obligaciones contradas para con el Servicio
Nacional de Aduana del Ecuador por los operadores del comercio exterior para
el ejercicio de sus actividades.
Las garantas aduaneras son generales y especficas, y podrn constituirse en
los siguientes medios:
a) Depsito en efectivo;
b) Certificados de depsito a plazo en instituciones financieras establecidas en
el Ecuador, debidamente endosados a nombre de la Administracin Aduanera;
c) Nota de crdito del Servicio Nacional de Aduana del Ecuador u otra
administracin tributaria central con el debido endoso;
d) Garanta bancaria;

e) Pliza de seguro;
f) Carta de garanta emitida por las mximas autoridades de las instituciones
del sector pblico en caso de que trataren de nuevas autorizaciones
concedidas por

estas instituciones sean las titulares de la transaccin de

comercio exterior. Este tipo de garanta no ser aplicable para las empresas
pblicas;
g) Carta de garanta, suscrita por la mxima autoridad de las misiones
diplomticas y oficinas consulares acreditadas en el pas, en caso de que estas
entidades sean las titulares de la transaccin de comercio exterior;
h) Bienes inmuebles hipotecados a favor del Servicio Nacional de Aduanas,
mismos que sern aceptados considerando su avalo municipal y de acuerdo a
las disposiciones que emita el Director General para el efecto. Estas garantas
solo podrn ser presentadas como garantas generales; e,
i) Otras establecidas en este reglamento.

4.2 Normas aplicables OJO

Las garantas aduaneras son generales y especificas y se otorgaran, aprobaran
y ejecutaran en la forma, plazos y montos que se determine en el reglamento
de este cdigo.
4.3 Procedimiento OJO
Las garantas aduaneras sern irrevocables, de ejecucin total o parcial,
incondicionales y de cobro inmediato y constituyen titulo suficiente para su
ejecucin inmediata, con la sola presentacin al cobro, conforme lo dispuesto
en la ley.
4.4 Destruccin establecida en el reglamento

4.5 Agente de aduana y Operador econmico Autorizado

El agente de aduana
Es la persona natural o jurdica cuya licencia, otorgada por la Directora o el
Director General del Servicio Nacional de Aduana del Ecuador, le faculta

gestionar de manera habitual y por cuenta ajena, el despacho de las

mercancas, debiendo para el efecto firmar la declaracin aduanera en los
casos que establezca el reglamento, estando obligado a facturar por sus
servicios de acuerdo a la tabla de honorarios mnimos que sern fijados por la
Directora o el Director General del Servicio Nacional de Aduana del Ecuador.
Dicha licencia tendr un plazo de duracin de 5 aos, la cual puede ser
renovada por el mismo plazo.
El Agente de Aduana podr contratar con cualquier operador que intervenga en
el comercio internacional y quedar obligado a responder ante el Servicio
Nacional de
Aduana del Ecuador por la informacin consignada en los documentos.
El agente de aduana tendr el carcter de fedatario y auxiliar de la funcin
pblica en cuanto que la aduana tendr por cierto que los datos que consignan
en las declaraciones aduaneras que formulen, guardan conformidad con la
informacin y documentos que legalmente le deben servir de base para la
declaracin aduanera, sin perjuicio de la verificacin que puede practicar el
Servicio Nacional de Aduana del Ecuador.
Adems de sus autores, los agentes de aduana, que en el ejercicio de su
actividad, hubieren participado como autores, cmplices o encubridores,
estarn sometidos a las responsabilidades penales establecidas para los
delitos contra la fe pblica respecto de los delitos de la falsificacin de
documentos en general, en cuyo caso no requerir declaratoria judicial previa
en materia civil para el ejercicio de la accin penal, prevista en el artculo 180
del Cdigo de Procedimiento Civil. En todo caso, para efectos de
responsabilidad los agentes de aduana sern considerados como notarios
pblicos.

En los despachos de mercanca en que intervenga el agente de aduana es

responsable solidario de la obligacin tributaria aduanera, sin perjuicio de la
responsabilidad administrativa o penal que legalmente corresponda. Sin
perjuicio de lo expuesto, el agente de aduanas no ser responsable por la
valoracin de las mercancas.

Operador econmico autorizado

Es la persona natural o jurdica involucrada en el movimiento internacional de
mercancas, cualquiera que sea la funcin que haya asumido, que cumpla con
las normas equivalentes de seguridad de la cadena logstica establecidas por el
Servicio Nacional de Aduana del Ecuador, para acceder a facilidades en los
trmites aduaneros. Los Operadores Econmicos Autorizados incluyen, entre
otros, a fabricantes, importadores, exportadores, transportistas, consolidadores,
desconsolidadores, agentes de carga internacional, puertos, aeropuertos,
depsitos aduaneros, depsitos temporales, Courier, operadores de terminales,
y se regularn conforme las disposiciones que para el efecto emita la Directora
o el Director General.
Para ser calificado como un Operador Econmico Autorizado (OEA) deber
cumplir con los requisitos previstos en el reglamento a este Cdigo.
No

sern

sancionados

Operadores
por

delito

Econmicos
aduanero,

Autorizados
ni

las

quienes

personas

hayan

jurdicas

sido
cuyos

representantes, socios o accionistas estn incursos en dicha situacin. Quien

utilice cualquier tipo de simulacin para ser un Operador Econmico Autorizado
estando incurso en la prohibicin prevista en este artculo, perder dicha
calidad, as como la persona natural o jurdica que haya coadyuvado para
obtener una autorizacin en estas condiciones, quienes adems no podrn ser
autorizados nuevamente.
En caso de incumplimiento de las normas aduaneras y sin perjuicio de la
sancin que corresponda, la Directora o el Director General podr suspender o
revocar la autorizacin de los Operadores Econmicos Autorizados conforme lo

previsto en el reglamento al presente Cdigo y el reglamento dictado por el

Servicio Nacional de Aduana del Ecuador que regule la actividad de los
Operadores Econmicos Autorizados.

MARKETING INTERNACIONAL

1.-

Marketing 4p y su evolucin

Producto, Precio, Punto de venta (distribucin), Promocin

Fue desarrollado en 1950 por Neil Borden, quien list 12 elementos, fue
simplificada a los cuatro elementos clsicos, o "Cuatro P": por McCarthy en
1960.
En 1984 el AMA (Asociacin Americana de Marketing) lo consagr en su
definicin de mercadotecnia: Proceso de planificacin y ejecucin del
concepto Precio, Promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios para
crear intercambios que satisfagan los objetivos del individuo y la organizacin.
2.-

Comportamiento del consumidor

El comportamiento del consumidor es el estudio del comportamiento que los

consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los
productos y servicios que, consideran, satisfarn sus necesidades. El
comportamiento del consumidor, como una disciplina del Marketing existe
desde los aos 60' y se enfoca en la forma que los individuos toman decisiones
para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en artculos
relacionados con el consumo.
El estudio de los consumidores lleva a la diferenciacin de dos principales tipos
de

consumidor,

que

percepciones. Estos son:

conllevan

diferentes

actitudes,

motivaciones

Consumidor personal. Aqul que compra (o consume) los bienes y los

servicios con la finalidad de satisfacer los deseos o necesidades de s
mismo.

Consumidor organizacional. El que compra para una organizacin

entera, como son instituciones o empresa.

3.-

Empresa nacional e internacional

Cabe distinguir ciertas diferencias entre la negociacin que se realiza con una
empresa local y la que se realiza en mercados exteriores. Estas diferencias
pueden analizarse teniendo en cuenta el entorno el que se va a realizar los
negocios. Cabe distinguir entre entorno poltico, entorno legal, entorno
econmico

entorno

comercial.

Funciones empresa internacional

Planear: proyectar a futuro la organizacin (soar)
Organizar: ajustar el puesto a las personas y no las personas al puesto
Controlar: no resultados, personas
Dirigir: entender, reconocer, aceptar, respetar

En la negociacin internacional, las partes deben negociar sobre un marco

legal distinto. La normativa fiscal, mercantil, laboral, tcnica o medioambiental
no suele coincidir en los distintos pases sino ms bien al contrario y este
hecho puede impedir, retrasar o condicionar el proceso negociador. En lo
referente a la normativa sobre comercio exterior (aranceles, licencias,
contingentes, certificados, etc. ), a pesar de los procesos de integracin
econmica que persiguen liberalizar las relaciones econmicas internacionales,
todava siguen existiendo muchas diferencias y restricciones entre pases y

bloques

econmicos.

Por el contrario en la negociacin nacional el marco legal es el mismo y,

adems, las partes se sienten ms cmodas ya que es conocido por ambas y
estn acostumbradas a negociar en l.
Las mejores prcticas de negocios son aqullas que nos permiten generar
ventaja competitiva probada y capacidad de absorber cambios de la mejor
manera para incrementar nuestras posibilidades de permanecer en los
mercados
4.-

(local,

nacional

internacional).

Bienes tangibles e intangibles

Qu es Tangible:
Tangible es un adjetivo que indica que algo se puede tocar. Tambin indica
que se puede percibir de manera precisa. Esta palabra procede del
latn tangibles .Algunos sinnimos son: palpable, perceptible, concreto y real.
Como antnimos se pueden utilizar las palabras: intangible, inmaterial, abstracto,
etreo.

Tangible e intangible:
En oposicin a la palabra 'tangible', se puede utilizar la palabra 'intangible', que
indica que algo no puede o no debe tocarse. Algunos trminos pueden ser
tangibles e intangibles,

Bien tangible puro: jabn, la sal, lo cual no incorporan servicios.

Bien tangibles con algn servicio: ordenadores con servicio de instalacin y
consulta asesora.

Servicios acompaados de algn bien: Transporte areo lo cual incluye

almuerzo a bordo.
Productos son combinados de bienes y servicios lo cual si el peso del bien es
mayor que el servicio: ejemplo. Vehculo = bien. El servicio es mayor que el
bien, se le llama servicio.
5.-

Fuerzas de porter

(F1) Poder de negociacin de los Compradores o Clientes

(F2) Poder de negociacin de los Proveedores o Vendedores
(F3) Amenaza de nuevos competidores entrantes
(F4) Amenaza de productos sustitutos
(F5) Rivalidad entre los competidores

6.-

7.-

Motivos impulsadores del marketing internacional

-

Oportunidades en los diferentes mercados externos

Dificultades en el entorno o mercado nacional

Posibilidad de economas de escala

Importar tecnologa e innovaciones

Ampliar el ciclo de vida del producto

Mejora de la reputacin y aumento de la influencia de la marca

Aprovechamiento de ventajas fiscales internas

Marca internacional vs marca nacional

Marca Nacional: La solicitud de registro de la misma se efecta ante la Oficina

de Patentes y Marcas y el alcance de la proteccin se extiende, nicamente al
territorio nacional.
Marca Internacional: Tiene efectos en todos los pases que designe el
solicitante, de forma expresa, y la marca quede registrada. Como paso previo,
a solicitar la marca internacional, es preciso tener una marca nacional
registrada. La solicitud, se tramita ante el organismo nacional de cada estado
miembro, que lo remite a la Organizacin Mundial de la Propiedad Intelectual
(en adelante, la OMPI), tiene sede en Ginebra (Suiza). Tras ser recibida en la
OMPI, la solicitud es enviada a los pases designados en los que comienza su
tramitacin

nacional,

pudiendo

ser

concedida

denegada,

independientemente, en cada uno de ellos.

Concepto: La Ley de Marcas, define la marca como todo signo susceptible de
representacin grfica que sirva para distinguir en el mercado los productos o
servicios de una empresa de los de otras; otorgando un derecho exclusivo,
pudiendo usar la marca en el trfico jurdico mercantil, y habilitando para
impedir la utilizacin de dicho signo distintivo a cualquier tercero, sin su
consentimiento ( entre otras, Sentencia del Tribunal Superior de Justicia de las
Comunidades Europeas de 18 de octubre de 2005), que implique un riesgo de
confusin en el mercado por parte de los destinatarios (por ejemplo, los
consumidores).
Clases:
-Por

los

productos

servicios

(segn

la

clasificacin

internacional,

anteriormente mencionada).
-Por sus titulares: marca individual y marca colectiva.
-Marcas de garanta sobre los productos y servicios.
8. Canales de distribucin y su poltica internacional.
Los canales de venta dependern del tipo y naturaleza de nuestros productos,
y hemos de tener en cuenta que no hemos de utilizar necesariamente el mismo

canal en cada pas. Los criterios de seleccin preliminar de los canales de

distribucin, en lo que concierne al producto, requieren distinguir entre:

Productos de consumo, perecederos o duraderos, con o sin marca, de

primera necesidad o de lujo relativo.

Productos industriales.

Bienes de equipo, ligeros o pesados, con exigencia de servicio

posventa, a prestar por la empresa exportadora o por el intermediario
seleccionado.

Otros factores van a influir en la seleccin del canal de distribucin

adecuado, como son: las caractersticas de los puntos de venta, su
nmero, dispersin geogrfica y mtodos de compra; las caractersticas
de los intermediarios, su competencia y organizacin; y por ltimo, el
sistema de distribucin de las empresas competidoras.

Veamos a continuacin de forma esquemtica las ventajas e

inconvenientes de los siete canales de distribucin ms frecuentes:

Canal largo tradicional. Canales largos especializados, Canal corto

clsico, Canal corto integrado. Canal corto integrado, Canal ultra corto,
Canal directo (internet o cableado).

9. Ingreso percapita de un pas

Ingreso percapita = PIB/nmero de habitantes

10. Problemas/soluciones de un mercado exterior

Decisiones previas a nivel de una planificacin:

Actitud etnocntrica: La empresa considera su expansin internacional como

secundaria a la nacional
Actitud poli cntrica: La empresa prima la importancia de la expansin
internacional y establece una adaptacin a cada uno de los mercados
Actitud geocntrica: Se ve el comercio exterior como un conjunto de pases con
caractersticas similares a las cuales implica la misma estrategia global (no es
la estrategia global)
Entorno fsico: Aires acondicionados en climas tropicales casas autos.
Entorno legal: Pases que no admiten marcas extranjeras. India marca Suzuki
adapto MARUTI SUZUKI.
Entorno cultural: Percepciones de los consumidores varan por cultura: DIETA=
habla inglesa = alimento bajo en caloras.
Percepciones: Japn pizza no se concibe como alimento sino como capricho
para jvenes. Tamao es pequeo.
Lengua: palabras cambian en significado segn en idioma. Chapa = maquillaje
Colombia

11. Toma de decisiones de nuevos mercados

-

La toma de decisiones
Decisin
Eleccin entre dos o ms alternativas.
El proceso de toma de decisiones
Identificar un problema y los criterios de decisin, y ponderar dichos

criterios.
Desarrollar, analizar y seleccionar una alternativa que pueda resolver el

problema.
Implementar la alternativa seleccionada.
Evaluar la efectividad de la decisin.

Racionalidad:
-

Los empresas internacionales toman elecciones consistentes que

maximizan el valor, con limitaciones especficas.

Las suposiciones dicen que quienes toman decisiones:

Son racionales, objetivos y lgicos.

Han definido cuidadosamente el problema e identificado todas las

alternativas viables.

Tienen un objetivo claro y especfico.

Seleccionarn la alternativa que maximice los resultados en favor de los

intereses de la organizacin, en lugar de sus intereses personales.

Racionalidad limitada:
-

Los gerentes toman decisiones racionalmente, pero estn limitados por

su capacidad de procesar informacin.

Las suposiciones dicen que quienes toman decisiones:

No buscarn o conocern todas las alternativas.

Satisfacern: elegirn la alternativa que resuelva satisfactoriamente el

problema, en lugar de maximizar el resultado de su decisin.
-

Influencia en la toma de decisiones:

Intensificacin del compromiso: un mayor compromiso con una decisin

anterior a pesar de la evidencia de que tal vez no fue buena.

Caractersticas de un proceso efectivo de toma de decisiones:

Se enfoca en lo que es importante.

Es lgico y consistente.

Reconoce tanto el pensamiento subjetivo como el objetivo, y combina el

pensamiento analtico con el intuitivo.

Slo requiere la informacin y el anlisis necesarios para resolver un

problema en particular.

Fomenta y gua la acumulacin de informacin y opiniones informadas

importante.

Es sencillo, confiable, fcil de utilizar y flexible

12. Investigacin de mercado

a) Qu es investigacin de mercado?
Es conocer a detalle el comportamiento de sus actores, para definir un
diagnstico. El mismo que servir de orientacin.
Tipos de mercado:
Mercado total: es el universo.
Mercado potencial: es el que est en condiciones de adquirirlos.
Mercado meta: es el que desea la empresa y se propone conseguirlo.
Mercado real: es al cual se ha logrado llegar, y representa la participacin del
mercado.
b) Segmentacin del mercado
Consiste en dividir el mercado total en grupos homogneos, el mismo que
vamos a identificarlo para nuestra investigacin y servicio.
c) Variables para la segmentacin

Estos son: geogrfica, demogrfica (edad, sexo, percapita), psicografa (estilo

de vida, personalidad) y por su conducta.

d) Criterios para Disear y planificar una investigacin de mercado.

1. bien, servicio, producto
-

seleccionar producto.

mi producto que porcentaje cubre la necesidad del mercado?

qu debo hacer para adaptarlo a la mente corazn y sociedad.

empaque diseo y envase.

2. mercado, cliente, demanda

-

seleccionar mercado

investigar mercado

evaluar mercado

seleccionar mercado potencial y meta

penetracin de mercado

evaluacin y desarrollo

existe algn segmento desatendido o mal atendido al que pueda

acceder con mi oferta

3. empresa
-

Capacidad

de

mi

empresa

(produccin,

endeudamiento

financiamiento)
-

potencial de oferta (cuanto, cuando y elasticidad)

capacidad de reingeniera (cambios externos e internos y golpes de

timn)

4. precio

estructura de costos

manejo de suministro y materia prima

determinacin de utilidad y rentabilidad

precio competitivo

5. cliente
-

Quin es mi cliente?, Cul es su tamao?, Cul es su preferencia?

geografa, demografa, psicografa y conducta del cliente.

de un dlar cuanto destina a mi producto?

6. competencia
-

Quin es mi competencia?

Cuntos son?

estructura y recursos de la competencia

factores de xito de la competencia

Cules son las posibilidades de que la competencia altere sus

programas comerciales debido al ingreso de mi oferta?

Mi competencia con qu porcentaje participan en el mercado.

7. promocin
8. canales de distribucin
9. Entorno: poltico, cultural, barreras arancelarias, tcnicas u otros
impedimentos.
e) Pasos para posesionarse en un mercado.
-

Penetracin: llegar al cliente usando al marketing como recurso

desarrollo de mercado: ampliar cartera de clientes, sin modificar el

producto

desarrollo del producto (investigacin y desarrollo)

desarrollo de ventajas competitivas en cada estructura de la empresa

avivar y actualizar siempre el modelo de negocio

monitoreo constante de la metas propuestas.

f) Penetracin mercado.
-

luego de la investigacin se pone en marcha un plan de seguimiento y

promociones.

Se evala las oportunidades de mercado: especialmente lo que no est

debidamente atendido por la competencia.

se enfatiza en el mercado meta: se le asignan parmetros.

se desarrolla la mezcla comercial entre precio, producto, promocin,

servicio y sugerencias del local.