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PROGETTO PER LA COSTITUZIONE DI UNA

NUOVA COOPERATIVA DI DISTRIBUZIONE


FRA PICCOLI E MEDI OPERATORI
NEL SETTORE ALIMENTARE
(Sintesi prima bozza)
Un affare in cui si guadagna soltanto del denaro non un affare (Henry Ford)

Manerbio, settembre 2011

Fernando De Marco -

Consulente di Direzione ed Organizzazione Aziendale

25025 Manerbio (BS) - Via don Minzoni n 2 - Tel. 3384875387 - 0309380738 - Fax 02700442763
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Premessa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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1. Problematiche del settore . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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2. Obiettivi, strumenti e modalit operative . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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3. Basi progettuali . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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4. Articolazione operativa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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5. Mansioni primarie della societ cooperativa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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6. Convenienze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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Premessa.
La globalizzazione economica spesso sinonimo di multinazionali o di aggregazioni
a livello internazionale. Le aziende di piccole dimensioni, in tale scenario, sembrano
destinate a sparire schiacciate dalla forza concorrenziale dei grandi. I piccoli
imprenditori che con fatalismo interiorizzano tale realt meglio che programmino
la loro chiusura dattivit per evitare disastrosi fallimenti.
La realt e la storia cinsegnano, per, che il piccolo vincente sul grande quando
riesce ad attuare formule nuove di confronto che amplificano le proprie capacit a
discapito dellapparentemente pi forte. Con questo progetto non si propone di
combattere lo strapotere della grande distribuzione ma di ritagliarsi una nicchia di
mercato ed un terreno di gioco impraticabili a grosse strutture aziendali.
Con quanto nel titolo sintende, con chiarezza e semplicit, esporre un sistema
collaborativo, nuovo sul mercato, supportato dall'opportunit internet e da un
sistema organizzativo ed informativo altamente professionale.

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Ulteriore e fondamentale premessa la fascia di utenza di tale progetto: piccole e


medie imprese. Piccole e medie imprese produttrici e/o distributrici e piccole e
medie imprese commerciali: negozi (o piccola catena di negozi).
1. PROBLEMATICHE DEL SETTORE.
Il piccolo commercio alimentare, sia convenzionale sia biologico, vive con difficolt
sempre maggiori la propria sopravvivenza sul mercato.
I produttori di modeste dimensioni e con prodotti validi non riescono a superare
limiti locali di distribuzione salvo adattarsi, talvolta, ad una produzione per conto
terzi.
Commercianti che sanno stabilire eccellenti rapporti con la propria clientela non
riescono a sostenere la forza durto della grande distribuzione.
In aggiunta a queste problematiche caratterizzanti dobbiamo considerare altri aspetti
negativi comuni ad operatori delle sopra citate dimensioni. Ci riferiamo, in particolar
modo, ai seguenti:
- molteplicit di incombenze concentrate su un imprenditore o pochi suoi
collaboratori;
- marginalit modeste;
- pesanti rimanenze scadute;
- riassortimenti al buio;
- incapacit di efficaci azioni promozionali;
- scarsit di risorse;
- onerosi servizi consegne.
Tale scenario amplifica le proprie negativit in periodi di crisi di mercato. Ad una
contrazione dei consumi fanno sovente riscontro pesanti azioni di concorrenza da
parte di grosse strutture. Azioni sostenute da enormi forze economiche, finanziarie,
strutturali ed organizzative.
Per quanto detto e come logica conseguenza i piccoli che intendono restare sul
mercato con ruoli attivi, con continuit e con forza devono attuare soluzioni
imprenditoriali innovative. Devono porsi obiettivi strutturati secondo proprie
dimensioni e capacit.
2. OBIETTIVI, STRUMENTI E MODALIT OPERATIVE.
Con questo progetto si intende creare rapporti collaborativi e di reciproco interesse
fra produttori e commercianti di prodotti alimentari perch ognuno ottenga: minori

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costi, maggiori margini, maggiori incrementi nei ricavi, migliori servizi, minori
rischi imprenditoriali, maggiori soddisfazioni dei consumatori.
Quanto proposto non utopistico. Difatti oggi, e non solo in Italia, a fronte di unalta
moria (=uscita dal mercato) di numerosi piccoli imprenditori, nuovi ne nascono ed
una piccola parte riesce a ritagliarsi un proprio spazio di forza sul mercato.
Stabiliti gli obiettivi bisogna dotarsi di strumenti idonei. La formula partecipativa
che si propone una Societ Cooperativa Consortile a responsabilit limitata e
senza fine di lucro.
Gli altri due strumenti saranno una struttura informatica ed una struttura
organizzativa.
In cosa consiste la novit del progetto che si propone? Risposta: creare una rete,
con le sopra citate figure imprenditoriali, in modo che i dettaglianti, nel rispetto
della loro massima autonomia operativa, saranno visti dai produttori come una
catena di loro negozi.
Ribadendo la novit ed unicit delliniziativa opportuno, per evitare interpretazioni
fuorvianti, evidenziare lestraneit ad iniziative di mercato gi in atto. Per tale
motivo diremo che:
a. non sar un franchising n unaffiliazione perch non ci sar alcun ruolo
dominante sulle singole operativit;
b. non sar un gruppo di acquisto perch non ci sar alcun obbligo di comprare
da parte dei negozianti;
c. non sar una catena commerciale perch sar una rete distributiva che
rispetter lautonomia gestionale di ogni singolo componente;
d. non sar un tentativo per ottenere finanziamenti pubblici perch tale
opportunit sar un complemento ampiamente motivato e della massima
trasparenza;
e. non sar il frutto di uneconomia gerarchica ma un importante esempio di
economia partecipativa.
Lunicit del progetto consiste nel supportare e sviluppare, in contemporanea,
interessi settoriali e comuni fra diversi operatori dellalimentare. Gli interessi
settoriali, per le diverse tipologie di operatori che intervengono (piccoli e medi
commercianti al dettaglio e produttori), diventano, anche nel nostro caso, interessi
comuni. Una migliore produttivit ed una maggiore validit sul mercato sono due
esempi che accomunano sinergicamente tutti i partecipanti a questa nuova iniziativa.
Per migliore produttivit intendiamo la capacit di sviluppare un volume maggiore
di fatturato con costi minori.
La validit
confrontarsi

di nicchia

determinata, prevalentemente, dalla capacit di

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con la concorrenza in modo vincente per la disponibilit di obiettivi, strumenti e


modalit operative nuovi, efficaci e non idonei a grosse strutture.
3. BASI PROGETTUALI.
Nel rispetto di una sinteticit espositiva elenchiamo i principali pilastri che
sosterranno tale iniziativa.
A. Merce in movimento. Si potrebbe dire merce in conto vendite ma in molte
economie di mercato tale frase ha assunto connotati sgradevoli: per i
produttori considerata lultima opportunit prima di affogare e per i
commercianti, dopo aver individuato tale pensiero, sinonimo di merci e
produttori poco validi. Nel nostro progetto useremo il termine sopra
grassettato per non dare adito ad interpretazioni sbagliate ma, soprattutto,
perch saranno merci con ottimi rapporti qualit-prezzo, richieste dai
consumatori e riassortite con efficienza. La propriet di detti prodotti rimarr,
comunque, ai relativi produttori che riceveranno il prezzo stabilito dopo
lacquisizione da parte dei consumatori.
B. Collegamenti interattivi. Ogni commerciante segnaler ai rispettivi fornitori
le transazioni ai consumatori di tali prodotti scannerizzando i relativi codici a
barre. Via internet i fornitori riceveranno landamento delle vendite come se
avessero una propria catena di negozi. In tal modo, questi, avranno i vantaggi
di una propria serie di punti vendita senza i relativi oneri gestionali.
C. Struttura centralizzata per depositi e consegne merci. Se si vuole uscire da
un ambito locale, senza avere la disponibilit di importanti risorse finanziarie,
bisogna associarsi con altri produttori per ottenere significative economie di
scala.
D. Rimanenze invendute. Fra gli obiettivi primari di questo progetto c una
riduzione dei costi per tutti i partecipanti. In questo capitolo giocano un ruolo
importante le rimanenze sopra citate. Come logica conseguenza, per, tali
rimanenze saranno zero per i commercianti. I fornitori, nel contempo,
ridurranno notevolmente questonere perch, con unopportuna gestione
organizzativa, adegueranno le loro scorte al reale consumo e tendenze,
analizzabili con sistematicit ed in tempi molto brevi (pochi minuti dalle
transazioni).
E. Spostamenti merci. Sovente si verifica un diverso gradimento, in luoghi
diversi, di prodotti identici. Lattuale commercio tradizionale provoca, per tali
situazioni, rimanenze di invenduto in alcuni punti vendita e, in altri, mancati
ricavi per disassortimenti. Con il nostro progetto questi inconvenienti si
ridurranno notevolmente perch i fornitori, con una costante visione di
andamento vendite, sposteranno le proprie merci dai punti vendita a scarsa
domanda a quelli dove c una maggiore richiesta. Ci determiner minori
rimanenze, maggiori ricavi e migliori servizi ai commercianti e consumatori
finali.
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F. Sicurezza e velocit nei pagamenti. Uno dei problemi primari che affliggono
la nostra economia di mercato sono le modalit di pagamento. Soprattutto in
periodi di congiuntura sfavorevole i fornitori vedono i loro crediti aumentare,
spesso arbitrariamente, sia nei termini che nella precariet. Con questa nuova
modalit distributiva tale inconveniente sar quasi eliminato da un preciso
rapporto contrattuale. Quasi perch c sempre chi suona fuori del coro ma,
nel nostro caso, le alte penalit ed il rischio di essere espulsi sono forti
deterrenti.
4. ARTICOLAZIONE OPERATIVA.
Ribadendo che ci troviamo in una fase progettuale in cantiere vedremo, con
quanto nel titolo, una sintesi dei flussi di lavoro primari.
I. Accordi contrattuali. Un ristretto gruppo di promotori, associati nella
cooperativa sopra citata, definir gli aspetti contrattuali che ogni partecipante
dovr rispettare. Esempio: per i produttori ci sar limpegno ad approvvigionare
e riapprovvigionare predefinite qualit e quantit di merci o a togliere o mettere
in promozione merci con basso gradimento. I dettaglianti simpegneranno a
destinare determinati spazi nelle loro superfici di vendita (non nei magazzini).
Sotto questo titolo bisogna inserire, anche, un primo importante aspetto
collaborativo fra i vari attori del progetto. Chi rifornisce i consumatori (cio i
dettaglianti) stimer tipologie e volumi di massima di merci per primi
impianti. Questi diventeranno preziosi indicatori iniziali per i fornitori a
monte. Tali segnalazioni, infatti, saranno frutto di una professionale conoscenza
dei propri consumatori e non avranno la forzatura di una tradizionale e
conflittuale fase contrattuale.
II. Primi rifornimenti. A seguito di quanto scritto precedentemente ci sar la fase
di rifornimento dei vari punti vendita partecipanti alliniziativa senza alcun
onere (di acquisto) da parte dei dettaglianti salvo il rispetto della collocazione
delle merci. I fornitori manterranno la propriet della merce fino
allacquisizione da parte dei consumatori.
III. Vendite a consumatori. Scannerizzando i codici a barre dei prodotti allatto
della vendita finale linformazione arriver, in tempo reale, anche ai distributori
di competenza. Con questa fase semplice e non onerosa si aggiorna il sistema
informativo di chi addetto ai rifornimenti. Conoscere in tempo reale
landamento delle vendite vuol dire intervenire con tempestivit e precisione sui
propri programmi di gestione delle merci.
IV. Approvvigionamenti, riapprovvigionamenti e spostamenti merci. Si ottimizza
la gestione delle merci presso i punti vendita (e di tutte le operazioni a monte)
con un adeguato approvvigionamento iniziale e con un tempestivo riapprovvigionamento quando si prevede e si anticipa il sottoscorta. Le merci ferme,
individuate ed analizzate con tempestivit, subiranno immediati interventi
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terapeutici: spostamenti in altri punti vendita, riduzione prezzi, blocco delle


produzioni, ecc.
V. Flussi finanziari. Come precedentemente accennato i dettaglianti dopo la
vendita ai consumatori si tratterranno i loro margini e verseranno, nellarco di
pochi giorni, il dovuto ai fornitori.

5. MANSIONI PRIMARIE DELLA SOCIET COOPERATIVA.


La necessit di avere promotori trainanti fra loro associati, disponibilit finanziarie e
strutture logistiche, richiede la costituzione di un ente di riferimento e propulsore
delliniziativa. Per tale motivo diventa indispensabile, fra i primi passi, la
costituzione di una Societ Cooperativa Consortile a responsabilit limitata senza
fine di lucro.
Sintetizzando gli obiettivi di base di detta cooperativa citiamo:
a. La promozione di iniziative per lo sviluppo delle imprese associate.
b. La prestazione di servizi reali sui temi dell'organizzazione aziendale, qualit,
sicurezza, formazione e qualificazione professionale, elaborazione dati,
assistenza tecnica in genere.
c. Linformazione finalizzata alla promozione e diffusione della cultura
d'impresa e per la migliore conoscenza del comparto dellalimentare.
d. Lattivazione di uffici e magazzini stabili per supportare gli associati in attivit
logistiche e di economie di scala.
e. La ricerca e la catalizzazione di risorse regionali, nazionali, comunitarie ed
internazionali a favore delle aziende associate;
f. La prestazione di garanzie, a favore delle aziende socie;
g. L'avvio e la gestione di iniziative formative rivolte al tessuto produttivo e del
territorio con particolare riferimento alle problematiche del settore alimentare.
A conclusione di questo paragrafo indispensabile evidenziare tre punti. In una
prima fase, secondo le disponibilit e volont degli associati, si ipotizza una struttura
di piccole dimensioni ma di massima efficienza. Successivamente, secondo anche
opportunit ed esperienze, si potr prevedere un livello pi importante.
Il secondo punto riguarda la modalit di ritorno di vantaggi sugli associati. In modo
semplicistico diremo che questo sar direttamente proporzionato al volume di
business svolto.
Come ultimo aspetto evidenziamo che la cooperativa potr delegare, nel rispetto del
massimo interesse societario, a terze strutture esterne, attivit che non pu svolgere
direttamente.
Usando unespressione di sintesi diremo, inoltre, che questa nuova struttura pu
essere assimilabile ad un grossista del settore con, in pi, i seguenti vantaggi:
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- non ha finalit di lucro;


- opera con la massima trasparenza con gli associati;
- un tramite fra produttori e commercianti nellesclusivo interesse degli uni e
degli altri.
Per trasformare un'idea in un progetto ed un progetto in una realt sono
indispensabili quattro elementi: motivazione volenterosa, capacit, esperienza e
struttura idonea. I promotori delliniziativa avranno anche lobbligo di monitorare
costantemente tali fondamenta.
6. CONVENIENZE.
Da quanto sopra scritto si deduce o si accenna a diversi vantaggi per tutti i
partecipanti al progetto. Volendo, per, dare una maggiore chiarezza sintetizzeremo i
seguenti punti:
I. Indispensabilit di uno strumento innovativo, non per sopravvivere, ma per
ampliare un proprio ruolo di forza sul mercato.
II. Maggiori opportunit di aumento del proprio volume daffari: minori prezzi e
migliori servizi ai consumatori creano logiche conseguenze positive.
III. Minori costi: soprattutto per: riduzione delle rimanenze di invenduto o
azzeramento (per i dettaglianti); ottimizzazione delle produzioni; ottimizzazione
dei trasporti; maggiore produttivit nei contatti commerciali; miglioramento dei
flussi finanziari; ecc.
IV. Maggiori margini: dai punti II e III facilmente deducibile che pur riducendo i
prezzi di vendita si possono aumentare i margini in tutta la filiera. Difatti un
10% in meno allorigine pu diventare un 30% come minore prezzo finale al
consumatore.
V. Maggiore forza nel cogliere numerose opportunit del mercato: forza
derivante dallampiezza e compattezza del gruppo.
VI. Maggiore produttivit per lo snellimento dei flussi di lavori e la riduzione
delle attuali conflittualit di mercato.
VII. Investimenti molto modesti: PC, stampante, lettore ottico e collegamento
remoto sono dotazioni di base indispensabili, ma gi oggi utilizzati presso
numerosi produttori e commercianti.
In conclusione , per, necessario evidenziare che non sar tutto semplice e facile.
Diverse difficolt non previste o sottovalutate possono presentarsi soprattutto nella
fase di avvio. Partecipazione collaborativa e convincimento di aver imboccato una
via ad alta probabilit di successo saranno, per, gli strumenti indispensabili non
solo per il loro superamento ma, anche, per creare maggiori e migliori opportunit
aziendali e commerciali.

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