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4 LA CONVICCION
Es la presentacin de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran
las afirmaciones de lo argumentado.
El inters sostenido, madurado y aumentado, se convierte en conviccin.
La conviccin constituye pues, el cuarto pas en el proceso tcnico de la
venta, La conviccin aplicable es por Lo tanto, la siguiente:
Al momento de presentar pruebas, hechos y demostraciones, que
corroboren las afirmaciones de la argumentacin presentada.
Esa conviccin, resultante de la demostracin de los argumentos, puede
o no ser inmediata. Lo recomendable es que los pasos terceros y cuarto
de la operacin de ventas transcurran en una secuencia continua, sin
transicin notara. Sin embargo, dependen del tipo de producto y de las
circunstancias, por lo tanto es factible que pueda transcurrir un cierto
tiempo entre la presentacin de los argumentos (inters) y la
demostracin de stos (conviccin). En algunas situaciones (v.g.
seguros) es normal que la operacin transcurra en dos partes, con un
lapso Intermedio entre la argumentacin (presentacin de ventajas,
seguridades, beneficios, etc) y la demostracin (estudio personal
posterior de un proyecto & pliza, con anlisis de cantidades, forma,
plazos, primas, etctera).
La conviccin es en una definicin genrica:
El acto de obligar con razones eficaces, a un cambio de opinin:
Y es tambin:
El hecho de probar una cosa & modo tal, que racionalmente no se la
pueda negar.
A la conviccin puede llegarse a travs del raciocinio o de la persuasin.
Con el empleo del raciocinio se llega a la conviccin actuando sobre el
intelecto para convencer de adoptar una idea o hacer algo. Con
persuasin, se obra sobre la voluntad para inducir a creer o hacer algo.
El resultado final es el mismo, pero los medios para llegar al objetivo son
distintos y an pueden complementarse, usando ambos.
El hecho de convencer a travs del intelecto o de la voluntad es cuestin
de criterio, como lo es la eleccin del momento oportuno para emplear
el raciocinio o la persuasin, as como tambin el grado de presin y la
proporcionalidad entre los dos.
Entusiasmar sin convencer es peligroso. Una vez que el entusiasmo se
ha enfriado, como el prospecto no est convencido de los beneficios del
producto o servicio, ni persuadido de la conveniencia de su adquisicin,
se siente defraudado. De aqu surgen las cancelaciones y devoluciones.
Convencer sin entusiasmar es intil e improductivo, ya que el prospecto
puede estar convencido de la bondad del producto, pero no de la
conveniencia que tienen para l, y por lo tanto, de la conveniencia de su
adquisicin. El esfuerzo realizado es intil, ya que a pesar de la
conviccin, no se produce el cierre.
1. Antes
de
la
demostracin.
a. Aun cuando la demostracin
sea sencilla, previamente habr
que convencer al prospecto de
cliente de la conveniencia y
beneficio que le proporcionar el
tiempo que invierta en observar
esa demostracin y, a veces, el
que invierta en trasladarse hasta el lugar en donde se va a llevar a
cono
est.
b. Fijar previamente las condiciones sobre dnde y cmo llevarla a
cabo.
c. El vendedor debe conocer a fondo todos los aspectos del
producto; su manejo, armado y desarmado, rendimiento mximo
exigible,
etc.
d. Mantener fuera de la vista del prospecto las muestras
materiales o aparatos que habrn de emplearse en la
demostracin hasta el momento mismo de iniciarlas.
2. Durante
la
demostracin.
a. Vender es algo ms que persuadir. Vender consiste en la
habilidad de conseguir que la gente vea con claridad los
beneficios, ventajas y servicios de los productos que ofrecen.
Debido a que las personas piensan con imgenes, hay que vender
las imgenes, para lo cual hay que conseguir que vean, oigan,
toquen,
prueben
y
olfateen
cuanto
sea
posible.
b. hay que presentar el producto al prospecto, para evidenciar en
forma
prctica
e
indudable
su
utilidad
y
ventaja.
Propsito
de
la
demostracin:
Mantener
el
inters
del
cliente.
- Influir sobre el consumidor para que prueben el producto.
Demostraciones:
Se
prepara
y
se
distribuye
el
producto.
- Se muestra cmo funciona el producto y se invita a los
consumidores para que lo usen.
4.
5.
6.
7.
Errores que ms
demostracin.
frecuentemente
se
suscitan
en
la
Los folletos
Son utilizados comnmente para la presentacin de los principales
productos o para una presentacin detallada en el caso de que sean
productos muy puntuales. El plegado trptico, dptico y otros complejos
ayudan a la ms clara presentacin, pudiendo aadir elementos de
"suspenso" o captacin del inters del cliente.