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3.

4 LA CONVICCION
Es la presentacin de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran
las afirmaciones de lo argumentado.
El inters sostenido, madurado y aumentado, se convierte en conviccin.
La conviccin constituye pues, el cuarto pas en el proceso tcnico de la
venta, La conviccin aplicable es por Lo tanto, la siguiente:
Al momento de presentar pruebas, hechos y demostraciones, que
corroboren las afirmaciones de la argumentacin presentada.
Esa conviccin, resultante de la demostracin de los argumentos, puede
o no ser inmediata. Lo recomendable es que los pasos terceros y cuarto
de la operacin de ventas transcurran en una secuencia continua, sin
transicin notara. Sin embargo, dependen del tipo de producto y de las
circunstancias, por lo tanto es factible que pueda transcurrir un cierto
tiempo entre la presentacin de los argumentos (inters) y la
demostracin de stos (conviccin). En algunas situaciones (v.g.
seguros) es normal que la operacin transcurra en dos partes, con un
lapso Intermedio entre la argumentacin (presentacin de ventajas,
seguridades, beneficios, etc) y la demostracin (estudio personal
posterior de un proyecto & pliza, con anlisis de cantidades, forma,
plazos, primas, etctera).
La conviccin es en una definicin genrica:
El acto de obligar con razones eficaces, a un cambio de opinin:
Y es tambin:
El hecho de probar una cosa & modo tal, que racionalmente no se la
pueda negar.
A la conviccin puede llegarse a travs del raciocinio o de la persuasin.
Con el empleo del raciocinio se llega a la conviccin actuando sobre el
intelecto para convencer de adoptar una idea o hacer algo. Con
persuasin, se obra sobre la voluntad para inducir a creer o hacer algo.
El resultado final es el mismo, pero los medios para llegar al objetivo son
distintos y an pueden complementarse, usando ambos.
El hecho de convencer a travs del intelecto o de la voluntad es cuestin
de criterio, como lo es la eleccin del momento oportuno para emplear
el raciocinio o la persuasin, as como tambin el grado de presin y la
proporcionalidad entre los dos.
Entusiasmar sin convencer es peligroso. Una vez que el entusiasmo se
ha enfriado, como el prospecto no est convencido de los beneficios del
producto o servicio, ni persuadido de la conveniencia de su adquisicin,
se siente defraudado. De aqu surgen las cancelaciones y devoluciones.
Convencer sin entusiasmar es intil e improductivo, ya que el prospecto
puede estar convencido de la bondad del producto, pero no de la
conveniencia que tienen para l, y por lo tanto, de la conveniencia de su
adquisicin. El esfuerzo realizado es intil, ya que a pesar de la
conviccin, no se produce el cierre.

Los cuidados que se deben tener antes de la presentacin son:


Convencer al prospecto de la conveniencia de observar la
presentacin.
Fijar previamente el lugar, fecha y hora de la presentacin.
Conocer a fondo el producto a presentar.
Mantener el producto fuera de la vista del prospecto hasta el momento
mismo de la presentacin
Cuando usted escucha a alguien que le habla desde una fuerte posicin
de pasin y confianza, usted le empieza a creer. Ese es el poder de la
conviccin. Eso es influencia.
Para que un posible cliente le crea, debe convencerse de que usted
mismo est convencido. Usted debe estar convencido de lo que dice.
Para ello:
Empiece con una creencia slida. En qu cree usted?
Use lo que usted sabe. Cul es su campo de conocimiento?
Respalde sus dichos con pruebas. Qu historias pasadas usted puede
usar para establecer su experiencia y su credibilidad?
Practique lo que predica. Vive usted de acuerdo a lo que dice?
Haga ms que comunicar. Cmo puede usted persuadir?
Cuando usted habla con conviccin, usted combina autoridad con
influencia. Una mezcla muy difcil de vencer. - See more at:
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3.4.1 LA DEMOSTRACIN.
DEFINICIN DE DEMOSTRACION.
Entendemos
mediante la
elimine toda
espectacular

por demostracin el mtodo de probar una afirmacin


exhibicin de hechos y experimentos, en forma tal que
duda y debe realizarse, adems, en forma tan dinmica y
como sea posible.

En una primera fase se interesa de


cliente mediante la exposicin de los
argumentos, la segunda fase es la de
convencer a ese prospecto, mediante la
exhibicin
de
pruebas
y
la
demostracin de hechos que reafirmen
y
fortalezcan
la
argumentacin
precedente.

No en todas las transacciones


comerciales se hace demostracin
debido a:
1. La exhibicin y demostracin son necesarias para convencer al
prospecto y en un gran nmero de operaciones el prospecto ya
est de antemano convencido por tratarse de ventas repetitivas.
2. Con frecuencia el prospecto de cliente huye del proceso de
conviccin por desconfianza en el vendedor y la imagen de la
empresa, adquirida a travs del tiempo.
3. Las necesidades del consumidor son tan grandes y tan urgentes
que no espera a la adquisicin con una completa conviccin a
travs de efectivas demostraciones.

Es el medio ms eficiente para probar las afirmaciones sobre


cualquier producto porque:

Es ms conveniente que las simples palabras.


Es ms fcil de recordar y ms difcil de olvidar.
Permite dar una forma concreta a ideas abstractas.
Ahorra tiempo, porque pinta el cuadro mental ms rpidamente.
Produce una impresin ms fuerte y vivida, por la combinacin de
impresiones y sentidos que en ella intervienen.

Habr que tener cuidado y considerar las siguientes formas:

1. Antes
de
la
demostracin.
a. Aun cuando la demostracin
sea sencilla, previamente habr
que convencer al prospecto de
cliente de la conveniencia y
beneficio que le proporcionar el
tiempo que invierta en observar
esa demostracin y, a veces, el
que invierta en trasladarse hasta el lugar en donde se va a llevar a
cono
est.
b. Fijar previamente las condiciones sobre dnde y cmo llevarla a
cabo.
c. El vendedor debe conocer a fondo todos los aspectos del
producto; su manejo, armado y desarmado, rendimiento mximo
exigible,
etc.
d. Mantener fuera de la vista del prospecto las muestras
materiales o aparatos que habrn de emplearse en la
demostracin hasta el momento mismo de iniciarlas.
2. Durante
la
demostracin.
a. Vender es algo ms que persuadir. Vender consiste en la
habilidad de conseguir que la gente vea con claridad los
beneficios, ventajas y servicios de los productos que ofrecen.
Debido a que las personas piensan con imgenes, hay que vender
las imgenes, para lo cual hay que conseguir que vean, oigan,
toquen,
prueben
y
olfateen
cuanto
sea
posible.
b. hay que presentar el producto al prospecto, para evidenciar en
forma
prctica
e
indudable
su
utilidad
y
ventaja.
Propsito
de
la
demostracin:
Mantener
el
inters
del
cliente.
- Influir sobre el consumidor para que prueben el producto.
Demostraciones:
Se
prepara
y
se
distribuye
el
producto.
- Se muestra cmo funciona el producto y se invita a los
consumidores para que lo usen.

Siete reglas para una exitosa demostracin:


1. Planee y ensaye la demostracin.
2. Apoye su demostracin en las ventajas para el posible cliente.
3. Demuestre las caractersticas del producto.

4.
5.
6.
7.

Deje que el posible cliente participe.


Vaya comprometiendo al posible cliente.
Presente el cuadro con claridad.
Este listo para el cierre.

Normas para lograr demostraciones efectivas.


1. Abarque lo argumentado. Si la demostracin constituye el modo
de probar una afirmacin, debe abarcar todas y cada una de las
afirmaciones expuestas. Una demostracin efectiva elimina
prejuicios, pero si se deja una afirmacin si confirmar, se cae en el
peligro de crear dudas en la mente del prospecto del cliente.
2. Informe previamente lo que se planea hacer, para que el
prospecto aprecie realmente los beneficios de lo que se va a
hablar. Preparar al prospecto con la finalidad de que vea algo
especial, sobre lo que ya est en actitud expectante. Para que
capte lo que de otra manera no hubiera logrado nunca, hay que
fijar su atencin sobre lo que se va a hacer, previamnte acercar lo
que se le va a mostrar.
3. Imprima dinamismo a la demostracin. Realice una demostracin
atractiva para fijar la atencin del prospecto que impida que su
vista se dirija a cualquier otro objeto que no sea el mostrado.
4. Haga entrar en accin los sentidos. Recuerde que el prospecto de
cliente tiene y utiliza cinco sentidos. No se limite a usar uno, haga
entrar en juego al mayor nmero posibles de ellos.
5. Explique lo que est realizando. Se le debe decir al prospecto que
es lo que est haciendo conforme lo va demostrando.
6. Personalice la accin. A medida que avance en la demostracin,
relaciones el producto con el prospecto. Aproveche su vanidad y
pngalo a el en primer plano. Adapte su propuesta y su
demostracin al caso concreto y personal suyo.
7. Hgalo participar. La participacin activa del prospecto ayuda
extraordinariamente al xito de una demostracin. Repita las
pruebas, hacindolo participar.
8. Haga preguntas durante la demostracin. El hecho de hacer
preguntas al prospecto mientras se efecta la demostracin
permitir descubrir lo que est pensando respecto a ella, cuales
son su dudas, en que forma cree que el producto resolver sus
problemas y de esta forma marcara la pauta a seguir y sealara de
esa manera, los puntos que son especialmente importantes para
l y sobre los que consecuentemente conviene acentuar la
demostracin.

9. Coloque el marco y escenario a su demostracin. Hay que


presentar al producto en el marco y escenario apropiados.
10.
Dramatice la accin. Una accin de un minuto vale por 15
minutos de explicacin.
11.
Escriba un resumen. Para finalizar esta etapa escriba un
resumen de lo expuesto, sintetice
y repita los beneficios
evidencias que parezcan haber impresionado al prospecto de
cliente.
12.
Retire el producto de la vista del prospecto. As como se
cuid de no exponer el producto prematuramente ante l, despus
de haber efectuado la demostracin retire el producto, pngalo
fuera de la vista y alcance del prospecto antes de que se canse de
manipularlo; as aumentara su deseo de poseerlo.

Errores que ms
demostracin.

frecuentemente

se

suscitan

en

la

1. Recargar la demostracin de detalles,


retrasndola en forma excesiva.
2. Emplear el material de ayuda de manera
poco oportuna.
3. Hacer la demostracin incompleta o
limitada
tanto
sea
posible,
la
demostracin debe abarcar no solo toda la
argumentacin previamente expuesta sino todas sus aplicaciones
posibles.
4. Llevar a cabo la demostracin con una intervencin personal fra,
indiferente. La venta es un proceso lgico y emotivo, como tal, la
intervencin personal del vendedor debe estar llena de
entusiasmo, de conviccin y de emotividad contagiosa.
5. Generalizar. El uso de expresiones como Bueno, Bonito, De
mucha demanda, son generalizaciones que no favorecen la
conviccin y no aportan nada a una demostracin.
BIBLIOGRAFIA. Promocin de ventas, Tcnicas para aumentar las
ventas de su empresa; Salvador Mercado; Editorial CECSA.
3.4.2 MODELOS, MUESTRAS Y OBSEQUIOS.
Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequea de un
producto para probarlo. La entrega de nuestras es la nica manera

segura de poner un producto en las manos de clientes potenciales. Y


pareciera ser un motivador poderoso. Muy indicado para artculos que
tienen un componente diferenciado que es muy preciso comprobar:
dentfricos, alimentos, jabones, cosmticos, etc. La entrega de muestras
se hace sobre todo a travs de correo. Otros mtodos son insertos en el
peridico y entregarlos en mano en las calles o centros comerciales.
Algunas compaas experimentan la entrega de muestras a travs de
sus sitios en Internet. La ventaja es que es ms probable que la gente
que pide la muestra est muy interesada en el producto. Sin embargo, el
inters podra desvanecerse mientras esperan que les llegue la muestra.
El costo por millar de entregar muestras es mucho mayor que la
publicidad. Sin embargo la tasa de conversin (la proporcin de
personas expuestas que compran el producto) est en alrededor de 10%
de la muestra, que es considerablemente Promocin de Ventas mejor
que la publicidad. Es una tcnica promocional que suele ser muy cara.
Obsequios:
Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros
incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o
servicios de una empresa.
Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el nombre
del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artculos ms
comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas
para compras, camisetas, gorras, tazas para caf, etc.
Oferta de varios productos complementarios por un precio inferior al
precio total de ambos: Es muy utilizada por empresas fabricantes de los
dos tipos de productos. De esta forma, se refuerza la marca en cuestin.
Tambin es muy til para el lanzamiento de un nuevo producto o de un
envase. Ejemplos: salchichas y mostaza, pan-cakes y miel
Mayor cantidad de producto o unidades por el mismo precio: La clsica
promocin 3 x 2 (comprar tres unidades de producto y pagar solo 2).
Tambin puede ser por medio de un envase de mayor tamao y
contenido, ofrecido al mismo precio del producto normal (Un 20% ms,
gratis) Recomendable para productos de consumo frecuente, poco
diferenciados y muy competitivos. Es muy til para introducir nuevos
envases de mayor tamao. Su objeto es conquistar cuota de mercado a
la competencia y luego mantener dicha cuota con el producto normal.
Regalos unidos al producto o en e interior del mismo (onpackinpack):
Recomendado para productos con bajo precio unitario, cuya compra se
efecta con frecuencia. Nunca un regalo debe tener un atractivo
superior al del propio producto. Se recomienda que no se alarguen
excesivamente en el tiempo. Al ser un tipo de promocin muy difundida,
el regalo debe tener un cierto toque creativo para diferenciarse de la
competencia. Programas de frecuencia: El regalo se consigue mediante
la acumulacin de una serie de pruebas de compra: etiquetas, cdigos
de barra, puntos acumulables, etc. Suele ser muy eficaz al estar

vinculada con la consecucin de un cierto volumen de compra.


Asimismo, tiene grandes efectos de fidelizacin, ya que el consumidor
debe relacionarse con la marca durante un cierto periodo de tiempo.
3.4.3 Catlogos y folletos
Los catlogos
Son, por lo general, ms extensos que los folletos, comnmente cuentan
con mltiples hojas. Un catlogo puede ser un gran dptico o trptico
exponiendo los productos ms importantes o las "ofertas de la semana".
Los catlogos ms extensos se presentan en forma de librillos
incorporando todos los productos ofrecidos, descripcin de los mismos,
fotos, costos, costo sugerido (en el caso que sea un catlogo para
revendedores).

Los folletos
Son utilizados comnmente para la presentacin de los principales
productos o para una presentacin detallada en el caso de que sean
productos muy puntuales. El plegado trptico, dptico y otros complejos
ayudan a la ms clara presentacin, pudiendo aadir elementos de
"suspenso" o captacin del inters del cliente.

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