COSTRUZIONE DELLA MAPPA

Disponiamo di tre meccanismi che intervengono nel nostro modo di mappare il

mondo. Questi ci permettono di costruire mappe di una certa esattezza e per
questo sono di estrema utilit. Possono per risultare limitanti tanto da
impoverire la nostra esperienza del mondo.
Ricordiamoci sempre che il nostro cervello tende sempre a trovare congruenza, la completezza
e logicit nella realt esterna e in pi non accetta la negazione mai!!
METAMODELLO
Il Metamodello la rapppresentazione (= immagine di qualche cosa che diversa dalla cosa in s)
di una rappresentazione di qualcosa (es. linguaggio).

" ... ciascuno di noi come essere umano crea un modello del mondo che diverso dal mondo in s.
Ciascuno di noi crea un modello del mondo che diverso dal modello del mondo di ogni altra
persona. Inoltre si possono costruire dei modelli formali - dei metamodelli - i quali rappresentano
gli schemi di modellamento (vedi Modellamento) che sono in funzione quando noi esseri umani
creiamo queste mappe." (Bandler & Grinder I modelli della tecnica ipnotica)
Il metamodello deriva dallo studio e dall'applicazione della GRAMMATICA
TRASFORMAZIONALE (vedi Grammatica trasformazionale) (modello esplicito del procedimento
con cui si rappresenta il mondo e se ne comunica la rappresentazione) alle innovative idee della
PNL: esso rappresenta il modello del modello; il modello con il quale strutturato il principale
sistema rappresentazionale degli esseri umani, e cio il linguaggio (= modello).
Il METAMODELLO lo studio del rapporto tra struttura profonda (VAK) e struttura superficiale
(vedi
Struttura
profonda,
Struttura
superficiale).
vedi

Milton

Model

Il METAMODELLO un MODELLO DI PRECISIONE. Il suo scopo giungere alla struttura

profonda recuperando informazioni attraverso le domande metamodello.
COMPITO DEI TERAPEUTI
"I modelli impoveriti ... implicano una limitazione delle opzioni di comportamento. Quando le parti
mancanti vengono recuperate, nell'individuo ha inizio il processo di cambiamento" (Bandler &
Grinder
La
struttura
della
magia).
Il terapeuta contesta al cliente la presunzione che il suo modello linguistico sia la realt.
"Quando una persona esclude un intero sistema rappresentazionale, il suo modello e la sue
esperienza
si
riducono"
(Bandler
&
Grinder
La
struttura
della
magia).
"Tutti i terapeuti si trovano di fronte al problema di dare a costoro una risposta adeguata.
Rispondere adeguatamente in questo contesto significa per noi dare il nostro aiuto al cambiamento

dell'esperienza del cliente in una forma che in qualche modo la renda pi ricca. E' difficile che le
terapie possano ottenere questo risultato cambiando il mondo. Allora il loro approccio tipico il
cambiamento dell'esperienza che il cliente ha del mondo. Gli individui non agiscono direttamente
sul mondo, ma vi agiscono necessariamente attraverso la loro percezione o modello del mondo.
Quindi le terapie hanno la caratteristica di operare al fine di cambiare il modello che il cliente ha del
mondo, e di conseguenza il suo comportamento e le sue esperienze ... La strategia complessiva che
il terapeuta ha adottato quella, specificata esplicitamente dal metamodello, di contestare e
ampliare le parti impoverite del modello del cliente. Questa assume caratteristicamente la forma sia
del recupero (RECITAZIONE) sia della creazione (FANTASIA GUIDATA, DOPPIO LEGAME
TERAPEUTICO, ...) di una struttura di riferimento che contraddica, e quindi contesti, le
generalizzazioni limitanti che esistono nel modello del cliente" (Bandler & Grinder La struttura
della magia).
MECCANISMI TRASFORMAZIONALI
Il Metamodello si occupa dei MECCANISMI TRASFORMAZIONALI (vedi Meccanismi
trasformazionali) che ognuno di noi pone in essere nel proprio linguaggio, trasformazioni che
possono cancellare, deformare o generalizzare, nella struttura superficiale (vedi Struttura
superficiale) parte delle esperienze sottostanti, custodite nella struttura profonda (vedi Struttura
profonda).
OBIETTIVO DEL METAMODELLO
Permettere all'interlocutore di divenire consapevole della trasformazione avvenuta, attraverso la
quale l'esperienza, contenuta nella struttura profonda, giunge alla sua struttura superficiale.
STRUMENTI DEL METAMODELLO
Le DOMANDE METAMODELLO (vedi Domande Metamodello) e le CONTESTAZIONI
rappresentano gli strumenti specifici attraverso i quali permettere all'interlocutore di scoprire la
"ricchezza"
delle
strutture
profonde.
Tali strumenti possono essere usati anche per comprendere quelle trasformazioni che vengono
effettuate per un fine specifico, come per es. quelle dei messaggi pubblicitari.
BUONA FORMAZIONE SEMANTICA
Recuperare la ricchezza delle strutture profonde significa giungere alla "buona formazione
semantica", in cui ogni parte del modello stata "esplorata", bloccando l'effetto di impoverimento
causato dalle cancellazioni, dalle deformazioni e dalle generalizzazioni.

La funzione di questo esercizio evidenziare e ribattere tali espressioni, chiamate violazioni, in

modo da risalire alla corretta esperienza originale.
In questo modo il soggetto pu comprendere la sua reale percezione, acquisire consapevolezza e
rintracciare pi facilmente soluzioni al proprio problema.
Attraverso le domande del metamodello in PNL lesperienza soggettiva viene riorganizzata,
aprendo in tal modo la strada a nuove prospettive e ad una visione pi concreta.
Il metamodello pu essere molto utile in diverse occasioni: quando vogliamo definire degli
obiettivi, quando necessario esplicitare il problema e le possibili soluzioni desiderate, quando si
vogliono raccogliere informazioni precise e quando vogliamo accrescere la consapevolezza
nostra o altrui sulla realt che ci circonda.
In genere risulta pi difficile rintracciare negli altri le violazioni che noi stessi
compiamo frequentemente, mentre quelle che non ci riguardano saranno per noi palesi in maniera
quasi automatica.
Se ad esempio non siamo abituati a generalizzare ma tendiamo a deformare la realt, saremo pi
inclini a rilevare le parole e gli atteggiamenti di chi generalizza piuttosto che accorgerci dei
comportamenti di coloro che, come noi, tendono a modificare le proprie percezioni.
Ecco di seguito alcuni esempi chiarificatori.
Generalizzazione PNL

il procedimento con il quale elementi o parti del modello di una persona vengono staccati dalla
loro esperienza originaria e giungono a rappresentare lintera categoria di cui lesperienza un
esempio. Per esempio utile sapere generalizzare dallesperienza di una bruciatura al contatto con
una stufa rovente alla regola che le stufe roventi non vanno toccate. Quindi la nostra capacit di

generalizzare essenziale per affrontare il mondo. Con questo meccanismo possiamo utilizzare la
nostra memoria, la nostra esperienza passata, per risolvere problemi in situazioni simili. Daltra
parte lo stesso processo di generalizzazione potrebbe portare una persona a stabilire delle regole che
di volta in volta possono essere opportune o meno La generalizzazione pu diventare un
meccanismo bloccante quando ad es. si morsi da un cane e concludiamo che tutti i cani mordono.
Da qui se ne deduce che non esistono generalizzazioni giuste, ma ciascun modello devessere
valutato nel suo contesto.

Le generalizzazioni si riconoscono dallutilizzo di quantificatori universali (sempre, mai, tutto,

ognuno, chiunque, nessuno) e dagli operatori modali che esprimono volont, possibilit e
necessit (voglio, posso, devo).
Chi utilizza le generalizzazioni tende a perdere molti particolari della propria esperienza,
impoverendo il proprio bagaglio di percezioni reali e restringendo le proprie opportunit di scelta;
con la programmazione neuro linguistica (Pnl) possibile aumentare tali percezioni.

Con il metamodello della PNL possiamo aiutare la persona a

recuperare le informazioni perdute e ad apprendere
limportanza di riconoscere le differenze.
1. STUTTURA PROFONDA E STRUTTURA SUPERFICIALE
Ma qual la ragione per la quale mettiamo in atto tutti questi processi? Consideriamo che, in
relazione ad ogni individuo, esistono due strutture di percezione: la cosiddetta Struttura Profonda,
allinterno della quale possiamo rinvenire la totalit delle informazioni a nostra disposizione, che
risiedono nel nostro inconscio, e la Struttura Superficiale, ossia quella linguistica e consapevole,
che ci aiuta a trasferire queste informazioni attraverso le cancellazioni, generalizzazioni e
distorsioni. Esse, pertanto, ci agevolano allorch, dovendo filtrare tutte le notizie a nostra
disposizione, ci consentono di mettere in atto quei processi che, come abbiamo visto prima, ci
semplificano lesistenza!
Adesso poniamoci una domanda: dovendo parlare a pi persone senza conoscere la loro
rappresentazione della realt (struttura profonda), quale sar il linguaggio pi efficace che dovremo
utilizzare? Ovviamente quello della struttura superficiale, ossia un linguaggio che utilizzi le
cancellazioni, le generalizzazioni e le distorsioni, in maniera tale da lasciare agli interlocutori la
possibilit di creare la loro realt non creando conflitti di mappe.

2. COME STRUTTURARE IL LINGUAGGIO:

I
TRE
UNIVERSALI
DEL MODELLAMENTO
GENERALIZZAZIONI, DISTORSIONI)

UMANO

(CANCELLAZIONI,

Cancellazioni:
nomi non specifici
verbi non specifici
paragoni e giudizi
nominalizzazioni

Generalizzazioni:
Quantificatori universali
Operatori modali di possibilit
Operatori modali di necessit
Distorsioni:
Lettura della mente
Presupposti
Causa-effetto
Equivalenze complesse

Se ad esempio ascoltiamo una persona che afferma: Non me ne va mai bene una possiamo
contestare la sua affermazione in una duplice maniera. In primo luogo possiamo sottolineare il
quantificatore (ma proprio mai mai?) o in alternativa, possiamo proporre un contro esempio (e
invece c stata una volta in cui hai avuto successo?)
Chi fa uso delle cancellazioni percepisce una realt vera ma incompleta: questa situazione pu
portare a non rendersi conto delle proprie potenzialit o delle proprie opzioni di scelta.
Cancellazione PNL
un procedimento con cui, selettivamente, prestiamo attenzione a certe dimensioni della nostra
esperienza e ne scartiamo altre. Cos facendo possiamo utilmente orientarci nellenorme quantit di
dati che ci provengono dal mondo esterno attraverso i nostri organi di senso. Un esempio e quello

della madre che non si sveglia per nessun rumore, ma che in grado di percepire anche un flebile
respiro del proprio bambino. Anche la cancellazione tuttavia pu farci perdere, nel suo uso
deleterio, importanti aspetti dellesperienza quotidiana. Quante volte ad esempio pu capitarci di
considerare solo molto tempo dopo valori positivi di una persona che non ci era molto simpatica;
eppure tali valori erano da sempre presenti in quellindividuo, ma semplicemente. non li
vedevamo! La cancellazione riduce il mondo a proporzioni che ci sentiamo in grado di maneggiare.
Questa riduzione pu essere utile in alcuni contesti, ma pu essere fonte di sofferenza in altri.
Pi in particolare, le CANCELLAZIONI si articolano in quattro cosiddette sottocategorie:
1.Nomi non specifici.
In base ad essi non specifichiamo il nome od il soggetto al quale facciamo riferimento oppure
cancelliamo loggetto nella frase.
La gente dice; Possiamo imparare facilmente; I giovani doggi; Gli imprenditori; I sindacalisti.
Come potete notare mancano riferimenti specifici, si nominano macro categorie (giovani, gente)
senza specificare a chi nello specifico ci si riferisce.
Nel caso in cui diceste, ad esempio che i giovani doggi non hanno ben chiara lidea del futuro,
potr esistere qualcuno, appartenente a tale categoria, che non si riconosce in quanto da voi detto,
magari perch sa perfettamente come affrontare il suo futuro e come raggiungere i suoi obiettivi.
Nonostante ci, per, non potr obiettare in alcun modo alla vostra affermazione (in quanto non
stato fatto alcun riferimento specifico a Lui) e se lo far, avrete la possibilit, tramite un opportuno
ricalco, di elogiarlo in quanto egli rappresenta quello sparuto gruppo di giovani in grado di lottare
contro la rassegnazione e la confusione ormai dilagante!
2.Verbi non specifici
Grazie ad essi esprimiamo che cosa opportuno fare o non fare, pur non suggerendo come.
Bisogna imparare; Dobbiamo migliorare; Vogliamo crescere.
Ma come possiamo imparare, migliorare, crescere?
Questo non viene detto, in quanto specificando le azioni che potrebbero essere intraprese per la
realizzazione di questi obiettivi potremmo scontrarci con le mappe degli altri. Pensate ad una frase
quale: Dobbiamo imparare a credere di pi in noi stessi!. Come? Se diceste che per potere fare ci
sarebbe sufficiente rischiare maggiormente, sfidando se stessi e gli altri per affermare la propria
individualit, come credete che potrebbero reagire tutti coloro che non hanno i valori della sfida e
del rischio radicati fortemente in s? Probabilmente non riuscirebbero ad immedesimarsi in quanto

da voi affermato. Non facendo dei riferimenti specifici, invece, ognuno potr trovare dentro di s la
risposta e, contemporaneamente, non entreranno in conflitto con voi!
3. Paragoni e giudizi
Essi vengono espressi senza inserire, per, il termine di paragone o la fonte del giudizio;
Parlano troppo; E la maniera migliore.
Rispetto a chi o a che cosa, potremmo chiederci? Volendo, potremmo anche fornire la risposta, ma
attenzione ad esplicitarla! Valutiamo sempre che, specificando un termine di paragone, potremmo
scatenare le obiezioni di coloro che hanno una mappa differente dalla nostra!
Supponete, ad esempio, di dichiarare in pubblico che il programma di formazione da voi presentato
migliore di quello di coloro che vi hanno preceduto. E se, in sala, ci fosse chi al contrario ha
accolto favorevolmente i modelli presentati da altri formatori? Diventereste un bersaglio troppo
facile, la polemica verrebbe accesa, e la situazione si complicherebbe.
Ma se, al contrario, affermaste semplicemente che il programma da voi presentato il migliore?
Rispetto a cosa? Non lo si dice. Rispetto a chi?
Non specificato.
Le possibilit che qualcuno si opponga, pertanto, ad unaffermazione di questo tipo diminuiranno
notevolmente anche se non escludete che ci accada, anzi! ma soprattutto, e questa la cosa pi
importante, trasmetterete un messaggio inequivocabile senza esporvi troppo alle critiche!
4. Nominalizzazioni
Attraverso di esse utilizziamo termini che, per, in effetti, indicano un processo.
Libert; Amore; Lealt.
Che cos la Libert? Potete dire di averla mai incontrata? Siete in grado di descriverla? Potreste
giurare di averla toccata, ascoltata, annusata? Probabilmente no, visto e considerato che Libert
solo un nome che indica un particolare stato danimo, una condizione del nostro essere. Ci
sentiamo liberi, siamo innamorati, manteniamo un atteggiamento leale nei confronti degli altri:
questi sono tutti dei processi (essere o sentirsi liberi, innamorati, leali) che vengono espressi attraverso le nominalizzazioni - utilizzando un semplice termine: grazie ad essi possiamo, quindi,
permetterci di rimanere vaghi, dando la possibilit a chi ci ascolta di cercare in ci che diciamo il
significato per lui pi idoneo.

Immaginate un mondo diverso, pi libero, pi giusto, pi sereno!.

Chi potrebbe immedesimarsi in questa frase? Chi potrebbe desiderare un mondo di questo tipo?
Probabilmente tutti, anche se poi, ognuno, attribuir un significato del tutto personale a termini
quali diverso, libero, giusto, sereno
Esistono diverse tipologie di cancellazione: la cancellazione semplice non precisa loggetto cui si
fa riferimento (ho paura); la cancellazione dellindice non esprime chi compie lazione
(bisognerebbe fare qualcosa).
Lo spostamento dellindice avviene quando si utilizza il tu anzich l'io (in questi casi ti
domandi sempre cosa sia meglio fare); la mancanza di comparativo priva una affermazione del
proprio termine di paragone (voglio migliorare la mia vita)

.
Si ha una cancellazione anche quando si utilizzano avverbi che terminano in -mente, che
trasformano una valutazione soggettiva in una affermazione universale (ovviamente tu non
hai voglia di fare niente), oppure quando il soggetto trasforma una situazione soggettiva in una
indipendente dal proprio agire (questo il mio carattere, cosa ci posso fare?).

Passiamo, adesso, alle GENERALIZZAZIONI, le quali si dividono in tre sottocategorie.

1. Quantificatori universali

In base ad essi possiamo pronunciare delle affermazioni categoriche, senza specificare nel dettaglio
a quali casi ci riferiamo.
Mai; Sempre; Ogni volta.
Ogni volta che penseremo a questo, la domanda che ne scaturir sorger spontanea. E la risposta
sar consequenziale!. Ma possibile che ci si verifichi in tutti i casi, sempre, ogni volta?
E immaginabile che, in occasione di uno stesso evento, le domande che ci faremo saranno sempre
le stesse?
Probabilmente no, ma in questoccasione potr essere per noi funzionale mettere in atto questo
processo per guidare il nostro interlocutore nella direzione desiderata!
2. Operatori modali di possibilit
Grazie ad essi possibile formulare delle frasi non aventi il carattere della categoricit, anche se
in funzione del modo in cui le articoliamo abbiamo comunque lopportunit di dirigere gli
interlocutori verso le nostre mappe.
Posso; Non posso; Si pu.
Pensate a questa frase: Fino ad oggi avete agito in questa maniera. E possibile, per, scegliere tra
alternative differenti ed altrettanto funzionali. Ad esempio quella da noi proposta. Cosa avete detto,
in definitiva? Non avete fatto altro che proporre un nuovo cammino da percorrere assieme, il vostro,
senza che ci, per, venga apertamente esplicitato. In questa maniera, i vostri interlocutori non
avranno la percezione di essere stimolati a prendere una decisione in una direzione piuttosto che
in unaltra, anche se, in realt, questo il risultato che potreste conseguire!
3. Operatori modali di necessit
Essi indicano, come conferma lo stesso termine, la necessit di agire in una determinata maniera.
Devo; E necessario; E indispensabile.
Pensate alla differenza che intercorre tra una frase del tipo: Prendete in considerazione anche
questo aspetto, dato che in precedenza lo avete trascurato! ed unaltra, contenutisticamente identica
ma linguisticamente differente: E necessario che voi prendiate in considerazione anche questo
aspetto, che prima era stato trascurato.
Nel primo caso, la frase formulata verr interpretata come un rimprovero, un ordine,
unintimazione.

Nel secondo, invece, voi formulerete un comando celato, ed ogni individuo potr, quindi, prendere
in considerazione quanto detto da voi senza percepire, per, le vostre affermazioni come delle
imposizioni.
Le DISTORSIONI sono caratterizzate da quattro sottocategorie:
1. Lettura della mente
Grazie ad essa possibile agire come se si conoscesse lesperienza o il pensiero dellaltro
Vi starete chiedendo; So che cosa state provando; C curiosit in voi.
So a cosa state pensando: anchio, probabilmente, farei lo stesso se mi trovassi nelle vostre
condizioni!. Sappiamo veramente a cosa stanno pensando gli altri? Abbiamo davvero una
dimensione chiara e precisa dei pensieri, delle paure, delle speranze di ognuno? Sicuramente no!
Ma pensate a come una semplice frase del genere possa innescare in chi vi sta di fronte un processo
dimmedesimazione. In definitiva, non farete altro che suggerire questo concetto: Io sono come
voi: ho gli stessi dubbi, le stesse perplessit, gli stessi sogni. Posso capirvi perch provo le stesse
cose!.
2. Presupposti
Essi vengono utilizzati allorch si vuole dare per scontato o per assunto qualcosa.
Continuando a credere in noi; Ancora una volta; Prima della realizzazione del nostro progetto.
Ad esempio, se dicessimo: Continuando a credere in noi, partecipando alle nostre lezioni, vi
renderete conto di come cambier la vostra vita!, che cosa intendiamo? Diamo per scontato che le
persone che abbiamo di fronte sceglieranno i nostri corsi! Ci non significa che ci avverr
senzaltro, ma porremo sicuramente le basi per prospettare ai nostri interlocutori un futuro migliore,
ossia quello che abbiamo intenzione di creare!
3. Causa-effetto
Attraverso questa categoria leghiamo due eventi interpretandone uno come la causa che innescher
il consequenziale effetto
Ascoltarmi vi far capire; Se sar eletto le cose cambieranno; Continuando cos finiremo male.
Se mi presterete attenzione sarete in grado di capire limportanza di ci che sto per dirvi!
Qual la causa?

Lattenzione che gli altri dovranno prestarvi.

E leffetto? Ovviamente il fatto che ognuno avr la possibilit di comprendere.
In questo modo eviterete di chiedere apertamente che gli altri vi ascoltino e, se sarete convincenti e
congruenti con ci che direte, porrete senzaltro le basi, ossia i presupposti, per un ascolto attento
del vostro uditorio!
4. Equivalenze complesse
Grazie ad esse colleghiamo due eventi come se essi fossero equivalenti
Ascoltarmi significa migliorare; Volere potere.
Se diceste, ad esempio, Credere in noi significa essere liberi. Cosa avete suggerito al vostro
uditorio con questa frase?
Avete creato unequivalenza complessa in base alla quale il raggiungimento della libert, e quindi la
conquista di un sogno, strettamente dipendente dal fatto che si aderisca o meno a quanto da voi
espresso.
Quanto detto fino ad ora, ovviamente, potrebbe dare adito a delle interpretazioni manipolative, per
quanto legittime.
Probabilmente qualcuno, infatti, potrebbe pensare che come recitano i luoghi comuni i formatori
sono ipocriti, opportunisti, degli attori che vogliono entrare, con gli strumenti della finzione e
dellinganno, nella vita di ognuno, convincendoli di avere in comune con loro le stesse sensazioni,
al solo fine di ottenere il consenso, e quindi ladesione ai propri progetti, ai propri corsi, alle tesi da
loro sostenute.
Ma ricordiamo che, in questa sede, si sta tentando solamente di fornire una serie di strumenti
funzionali al nostro lavoro.
Come, poi, essi verranno utilizzati e perch dovr essere demandato alla coscienza di chiunque se
ne servir. Come un chirurgo che, utilizza i ferri del mestiere per salvare la vita del paziente, il
buon formatore user i propri mezzi, speriamo, salvaguardando per primo la propria coscienza.
Dopo questa precisazione, provate ora a rileggere la prima parte di questa dispensa e vi renderete
conto di come siano stati usati costantemente tutti gli universali per dare al messaggio una
connotazione ben determinata.
Ma come mai funziona tutto ci?

Dobbiamo pensare che il nostro cervello un meraviglioso e potentissimo strumento che, per, a
livello consapevole soggetto a qualche limite.
Ad esempio, esso non pu accettare informazioni incomplete.
Se io vi dicessi che.. voi cosa fareste? Provate a notare quanto e come vi soffermerete su
questa frase.
Tenterete di darle un significato logico: proverete ad immaginare cosa intendessimo dire oppure
cercherete di completare voi il periodo, al fine di dargli un senso. In alternativa, rimarrete interdetti
pur continuando a riflettere.
Se esprimiamo un concetto con un significato non perfettamente definito, anche la mente dei nostri
interlocutori tender a completarlo come voi avete fatto prima.
Proviamo a pensare ad un discorso come questo: In una situazione come quella attuale, la necessit
di migliorare diventa fondamentale. Unendo le nostre risorse potremo ottenere i risultati che
desideriamo, riuscendo a dare vita ad un processo di continua crescita che ci porter benessere.
Possiamo imparare a farlo. Possiamo farcela. Ma sar importante trovare dentro di noi le risorse
necessarie. E quando ci saremo resi conto di quello che siamo stati in grado di realizzare, allora
potremo dire ad alta voce che ci siamo riusciti. Ma prima di concretizzare questo progetto bisogna
creare le condizioni giuste. Questo ci che faremo!
Quanto vi identificate in questa affermazione? A chi pu essere diretta? A chiunque. Notate come
laspecificit del linguaggio possa permettere a tutti di trovare, allinterno del discorso, motivazioni
valide per partecipare al progetto.
Continuando nel nostro viaggio, consideriamo quanto possa essere importante riuscire a trasferire le
nostre idee in maniera s generica, ma anche persuasiva.
Ricordate, infatti, che aspecifico non significa privo di contenuti, anzi!
Abbiamo gi parlato di ci che motiva, che in grado di scatenare emozioni, voglia di fare,
partecipazione, unendo tutto questo alla capacit di comunicarlo in maniera tale che possa essere
condiviso da quanta pi gente possibile: E la differenza che fa la differenza! Ovviamente,
lutilizzo efficace degli universali richiede molto esercizio: applicando un pezzo alla volta,
provando e riprovando riusciremo a raggiungere quellautomatismo che ci permetter di agire nella
direzione prefissata, avvalendoci di questi strumenti, quasi senza rendercene conto.
Per prendere un bicchiere e bere basta pensare di farlo, il resto automatico!

Riuscite, adesso, a notare come scrivendo stiamo continuando ad usare il nostro modello? Quante
Cancellazioni, Generalizzazioni e Distorsioni riuscite ad individuare?
Provate adesso a non pensate al colore blu! Cosa centra ora il blu?
Serve ad accompagnarvi verso un altro limite che il nostro cervello ha, a livello consapevole.
Esso, infatti, non accetta negazioni! A che colore avete pensato prima? Probabilmente al blu! Ma
vi era stato detto di non farlo! Ma ci pressoch impossibile, dato che per negare il cervello ha
bisogno di affermare!
Purtroppo molte volte, pur non essendone consapevoli, inneschiamo reazioni non desiderate, od
almeno non previste.
Pensate, infatti, ad un genitore che dice al figlio Non giocare con lacqua!. Magari, fino a quel
momento, il bambino non aveva neanche pensato di potere giocare con lacqua. ma - dopo
laffermazione del genitore questo pensiero si insinua nella sua mente, si
fa pi insistente, il suo sguardo si trasforma ed egli sillumina dato che, adesso, ha a disposizione
un nuovo gioco, ossia quello che gli consentir di allagare la casa! Provate, in alternativa, a dire a
qualcuno: Non inciampare!. Cosa accadr presumibilmente? Forse egli non cadr, ma probabile
che cominci a camminare in modo artificioso, attento a non inciampare e forse, prima o poi, lo
far davvero!
In che maniera possiamo sfruttare tutto questo? Semplicemente utilizzando le negazioni per
affermare il contrario di ci che state dicendo, in modo tale da non far percepire, per, ai vostri
interlocutori che state imponendo loro qualcosa. Con questo non voglio dire che siamo i migliori:
cosa otterrete pronunciando questa frase? E ipotizzabile che qualcuno sposti la propria attenzione,
indipendentemente da ci che apparentemente state affermando, sul fatto che voi siete i migliori?
Attenzione per ad usare con parsimonia questo strumento considerato che, allinterno di una stessa
frase, troppe negazioni creano confusione. Non ricordate di ricordare di non ricordare. Cosa vuol
dire? Quanto tempo ci necessario per capirne il senso? Badate quindi ad un uso funzionale della
negazione senza pertanto esagerare!

Deformazione PNL

Con questo processo possiamo letteralmente trasformare la realt introducendo dei cambiamenti
nella nostra esperienza sensoriale. Famoso lesperimento in cui venne fatto vedere ad un gruppo di
studenti un mazzo di carte con le picche rosse ed i cuori neri; nessuno di loro not alcunch di
strano. Appare evidente che quelle facolt che ci permettono di organizzare la realt nella maniera
per noi pi creativa e proficua sono le stesse facolt che noi possiamo utilizzare a nostro danno,
tanto da portarci a considerare il mondo da unottica estremamente impoverita, causa di problemi e
infelicit. Le difficolt che incontriamo non si trovano nella realt ma nella mappa del mondo che ci
siamo costruiti. Ne deriva che la soluzione dei problemi non si basa su inutili tentativi di cambiare
la realt esterna, ma al contrario su precise operazioni mentali che ci consentano di riorganizzare la
esperienza che abbiamo del mondo e di accedere a nuove alternative.

Un uso costante di deformazioni, denota un atteggiamento di continua

distorsione della realt.
La deformazione pu avvenire a livello di causa ed effetto, causando la convinzione che non ci
possano essere alternative (quella persona mi fa sempre arrabbiare); oppure si pu alterare la
realt attraverso unipotetica lettura della mente altrui (lei mi odia).
Un altro esempio di deformazione si ottiene quando si mettono in relazione due situazioni in
maniera arbitraria (se lui mi amasse, non farebbe cos).
Attraverso le deformazioni si possono formare delle convinzioni errate, senza che il soggetto se ne
renda conto.
Conoscere ed applicare il metamodello PNL su noi stessi e sulle persone che ci circondano, pu
davvero aiutare ad aumentare la propria consapevolezza, contribuendo ad aprire una nuova
finestra attraverso cui guardare il mondo.
Allinterno di queste 3 classi, vi sono diverse sottoclassi (Quantificatori Universali,
Operatori Modali, Verbi non Specificati, Lettura della Mente, Perfomativo Mancante,
ecc). Ad esempio, vero che esiste la Generalizzazione, ma al suo interno vi sono
Quantificatori Universali e Operatori Modali.

Forse ora capisci perch a molti piennellisti non piace: bisogna studiarselo seriamente
e imparare le diverse domande di confrontazione per accedere alla struttura profonda
celata dietro la frase.

Ad esempio, supponiamo che qualcuno venga da me per avere una mano. Mi dice che
non riesce pi ad avere una relazione seria con una donna perch Tutte le donne sono
uguali. Questa frase la partenza per accedere alla struttura profonda. In questo
caso mi trovo di fronte ad una generalizzazione, nello specifico Quantificatore
Universale identificato da tutte.

La confrontazione, in questo caso, si opera ripetendo il Quantificatore Universale

emerso e con domande specifiche: Tutte, tutte? Non ci mai stata una volta in cui hai
incontrato una donna diversa dalle altre? Non ne esiste al mondo anche sola una
diversa ?.
lampante che la frase in questione (tutte le donne sono uguali) irreale, per
tramite le domande bisogna fare in modo che:

a) se ne renda conto
b) emerga il vero problema

Nel primo caso, grazie alla magia del Metamodello, potrebbe risolversi il problema; nel
secondo caso si potrebbe individuare il nocciolo del problema e/o la credenza celata.
Conoscere molte tecniche della PNL serve a poco se non si possiede la padronanza del
Metamodello.

Ci sono tanti piennellisti poco capaci, che credono che il Metamodello si risolva in una
sola domanda: Cosa intendi specificatamente?. Non cos: ci sono differenti
domande in base alla diverse violazioni.
Il Metamodello non un generatore di Rapport, non crea empatia. Per questo motivo
non bisogna abusarne durante la normale comunicazione. Immagina di avere un amico
che ad ogni tua affermazione dica:
Ma cosa intendi?, Ma sempre, sempre?, Come fai a saperlo, Rispetto a quale
altro?, ecc..
Cosa otterresti? Di stressare la comunicazione e di far esaurire lamicizia!
Il Metamodello utile per spezzare obiezioni e muri.

Libro consigliato

La struttura della Magia di John Grinder, Richard Bandler (Astrolabio)

CONOSCERE LA MAPPA O LA STRUTTURA PROFONDA
Domanda antidoto: Chi o cosa specificatamente?
Domanda antidoto: Come specificatamente?
Domanda antidoto: Rispetto a chi o a che cosa?
Domanda antidoto: Dal nome al verbo
Domanda antidoto: Mai? Sempre?
Domanda antidoto: Chi o cosa impedisce di..?
Domanda antidoto: Cosa accadrebbe se?

Domanda antidoto: Come fai a sapere che?

Domanda antidoto: Cosa ti porta a credere che?
Domanda antidoto: Come X causa Y?
Domanda antidoto: Come X uguale a Y?

Abbiamo gi analizzato il meccanismo attraverso il quale ognuno di noi recepisce ed

elabora i messaggi che provengono dalla Realt Esterna creando cos una personale
Rappresentazione Interna della realt. Questultima, come abbiamo visto in
precedenza, non altro che il risultato dellapplicazione di numerosi filtri quali: il
sistema dei valori e delle credenze; il 7+-2; i tre universali del modellamento umano
(generalizzazioni, cancellazioni e distorsioni); i sistemi sensoriali.
Attraverso il sistema dei valori e delle credenze stabiliamo ci che pi o meno
importante per noi e perch; il 7+-2 rappresenta il limite massimo di pezzi
dinformazione ai quali possiamo coscientemente prestare attenzione in ogni
processo cognitivo e di apprendimento; le generalizzazioni, cancellazioni e distorsioni
ci consentono di fare emergere ci che normalmente sepolto nel nostro inconscio
(passaggio dalla Struttura Profonda a quella Superficiale); i sistemi sensoriali indicano
quali sensi usiamo preferibilmente allorch ci troviamo a decodificare la nostra
realt interna ed esterna.
Manca un ultimo filtro da analizzare, quello che ci consentir di analizzare sotto una
nuova prospettiva ogni rapporto interpersonale - sia lavorativo che affettivo - e che ci
permetter di avvalerci di nuovi strumenti attraverso i quali potere osservare la realt
circostante.

1. I FILTRI DELLATTENZIONE
Vi siete mai chiesti, fino ad oggi, come funziona concretamente il 7+-2?
In altri termini per quale ragione il nostro cervello nel momento stesso in cui si
confronta con la Realt Esterna per attingere da essa il maggior numero di
informazioni possibile SCEGLIE uninformazione piuttosto che unaltra?
Se il numero maggiore di informazioni che noi riusciamo coscientemente a
registrare variano da 5 a 9, in virt di quale arcano meccanismo queste informazioni
vengono preferite ad altre, a parit di contenuto o dimportanza?
Proprio in virt dei metaprogrammi, altrimenti denominati filtri dellattenzione.
Attraverso di essi, lo conferma la stessa definizione, ognuno di noi presta maggiore
attenzione a determinati elementi piuttosto che ad altri, contribuendo cos, grazie al
limite selettivo del 7+-2, a scegliere quel numero massimo di informazioni da noi
percepibili che delineeranno la nostra Rappresentazione Interna della Realt Esterna.

Attraverso lanalisi dei metaprogrammi sar pertanto possibile comprendere a cosa

prestiamo attenzione ogni qualvolta ci confrontiamo con il mondo e le persone.
E fondamentale per, prima di procedere ulteriormente su questa strada, precisare
che i metaprogrammi non vanno assolutamente confusi con i valori: questi ultimi ci
indicano cos maggiormente importante per noi (filtri dellimportanza) mentre i
metaprogrammi indicano solamente ci a cui ogni individuo presta maggiore
attenzione.

Fatte, dunque, le dovute precisazioni possiamo adesso analizzare pi da vicino i

metaprogrammi e le loro sottocategorie.
Solitamente distinguiamo tra:

1. Metaprogrammi a selezione primaria

2. Metaprogrammi a selezione funzionale
3. Metaprogrammi a selezione temporale.

1. METAPROGRAMMI A SELEZIONE PRIMARIA

RIEPILOGANDO:
METAPROGRAMMI A SELEZIONE PRIMARIA
Attivit
Persone
(come e cosa)
(chi)
Tempo
Cose

Informazioni
(perch)

Luoghi

(quando)
(quale oggetto)

(dove)

I metaprogrammi a SELEZIONE PRIMARIA rappresentano i PRIMI FILTRI che

ognuno di noi applica costantemente nellarco della propria esistenza: essi
tendenzialmente non mutano con il passare degli anni, e vengono utilizzati
in TUTTI i contesti allinterno dei quali ci muoviamo.
Essi si dividono i sei sotto-categorie:
1. ATTIVITA (come e cosa): identifica la tendenza di un individuo a prestare
attenzione alle azioni che svolge e che vengono svolte dagli altri. Questo
metaprogramma si individua facilmente dato che di solito esso
si manifesta
attraverso lutilizzo copioso di verbi.
Una persona che utilizza il metaprogramma a selezione primaria attivit risponder
a tutte le vostre domande soffermandosi principalmente su ci che ha fatto o che
stato fatto. Esempio:
(domanda) Cosa ha fatto oggi? (risposta) Stamattina, dopo
essermi vestito, sono andato a
lavoro, ho chiuso delle pratiche pendenti, sono
tornato a casa, ho cenato ed infine sono andato a dormire.
A cosa ha fatto riferimento il nostro interlocutore? Alle azioni compiute, senza altri tipi
di riferimenti inerenti le persone con le quali ha interagito, al tempo impiegato per
svolgere il proprio lavoro, od agli strumenti dei quali si avvalso per potere concludere
la giornata lavorativa.
2. INFORMAZIONI (perch): coloro che utilizzano questo metaprogramma fanno
sempre riferimento al perch delle cose, alla ragione celata dietro ogni azione,
pensiero od evento.
Esempio: Sono andato a vivere fuori perch avevo bisogno di libert, ho scelto questo
lavoro per la voglia dindipendenza, mi considero una brava persona perch non
contravvengo mai alle regole imposte dalla societ, ti voglio bene perch riesci a
darmi ci di cui ho bisogno.
3. PERSONE (chi): gli individui che utilizzano questo filtro fanno, soventemente,
specifici riferimenti alle persone con le quali si relazionano. Il loro un mondo
popolato da volti, individui e nomi.
Esempio: Ti ho mai parlato della mia amica Francesca? E la sorella di Fabio, il mio
primo datore di lavoro, quello che avevamo conosciuto alla festa di laurea di
Eleonora.
4. TEMPO (quando): chi utilizza questo metaprogramma di solito fa costantemente
riferimento a parametri temporali ben definiti, avvezzo a specificare quando si
verificato levento, a che ora, in quale mese, ecc.
Esempio: Ieri mattina mi sono svegliato alle 7.30. Dopo due ore ero gi in aeroporto
ed alle 11.00 sono partito. Il volo durato 2 ore e quindi sono arrivato a destinazione
con oltre mezzora di ritardo!
Attenzione, la persona che utilizza frasi quali: lanno scorso, qualche ora fa, tempo
addietro non utilizza il metaprogramma tempo, dato che esso necessita di riferimenti
costanti e precisi (nel 2000, alle18, 4 anni fa, ecc.).

5. LUOGHI (dove): tutti coloro che utilizzano questo filtro prestano costantemente
attenzione ai luoghi ed alla collocazione spaziale di tutto ci a cui fanno riferimento.
Esempio: Sono andato a Firenze per visitarla. LArno era bellissimo e la citt era molto
vicina a quel paesino dove ero stato da piccolo.

6. COSE (cosa, quale oggetto, quale strumento, quale utensile): se il mondo

degli individui che utilizzano il metaprogramma persone circondato da volti e
nomi, quello di coloro che si avvalgono del metaprogramma cose pieno di oggetti,
di strumenti che vengono puntualmente osservati, elencati e descritti.
Esempio: Sono stato a casa di un mio amico: mi ha fatto accomodare nel soggiorno,
una stanzetta di pochi metri quadri, con unorribile e puzzolente tappezzeria marrone
e con un arredamento vecchio e fatiscente. Pensa che le sedie di legno
scricchiolavano, la porta era piena di ditate dolio e su ogni muro vi erano delle crepe
spaventose. La casa degli orrori!
E ovvio che in questo contesto abbiamo VOLUTAMENTE estremizzato i concetti,
isolando i riferimenti ai metaprogrammi per renderli pi identificabili e quindi pi
riconoscibili.
Considerate per che - in relazione a tali metaprogrammi normalmente, unitamente
ad un filtro, ognuno di noi ne applica almeno altri due.
Ma come si estraggono i metaprogrammi a selezione primaria?

Loperazione molto semplice: basta formulare una serie di domande

generiche (preferibilmente domande aperte, ossia domande alle quale non
possibile rispondere con un semplice s o no) ed ascoltare le risposte.
Appuntiamo i riferimenti fatti alle attivit, informazioni, persone, tempo, luoghi
e cose. Quelli pi numerosi inerenti alle categorie suddette rappresenteranno i
filtri del nostro interlocutore. In definitiva, estrarremo i metaprogrammi a
selezione primaria per quantit.
Ma a cosa ci servir conoscere i filtri preferenziali dei nostri interlocutori?
Supponiamo di occuparci della selezione del personale per un ente umanitario
che ha bisogno di un professionista dotato non solo di preparazione ma
soprattutto di umanit e dedizione - che si occupi di minori a rischio.
Organizziamo un colloquio con una persona laureata in giurisprudenza che in
passato ha lavorato presso il tribunale dei minori. Apparentemente i requisiti ci
sono tutti: la competenza, gli studi, lesperienza. Adesso necessario verificare
le caratteristiche umane del candidato, visto che le esigenze dellente in
questione sono ben precise.
Ci troviamo di fronte ad un manager rampante il quale, durante lintervista, non
fa altro che prestare attenzione a tutto ci che si riferisce al tempo, ai luoghi ed
alle attivit. Persona puntuale e precisa, conosce alla perfezione il territorio e
tutti i quartieri a rischio; parla in continuazione di tutte le precedenti
esperienze lavorative che hanno arricchito il suo curriculum e si dimostra molto
motivato ad intraprendere questa attivit in quanto a suo avviso essa
rappresenta un trampolino di lancio per la sua carriera. Ed i bambini a rischio?

Nessun riferimento. Non parla di persone, n di esperienze vissute al fianco dei

piccoli pi sfortunati.
Conclusione? Nonostante la preparazione tecnica molto probabilmente
scarterete il candidato, in quanto il suo metaprogramma persone del tutto
inesistente e pertanto le sue caratteristiche non sono quelle richieste dallente
che vi ha commissionato la selezione.
Ma la conoscenza di questi metaprogrammi pu esservi utile anche in altri
contesti, ad esempio per persuadere un amico ad accompagnarvi in una
vacanza. Sapendo, infatti, che egli applica i metaprogrammi attivit,
persone e tempo, ovviamente dovrete sforzarvi di prescindere da
riferimenti inerenti il perch della vostra richiesta (voglio che tu venga con
me perch sono sicuro che ci divertiremo), dai luoghi che visiterete (in quella
zona ci sono delle citt incantevoli) e dalle cose che utilizzerete (durante il
viaggio, se senti nostalgia di casa, potremo portare con noi le fotografie delle
nostre famiglie). Fate piuttosto riferimento a cosa farete durante la vacanza
(potremo fare meravigliose escursioni, andare a mare, fare trekking, giocare a
tennis, divertirci in discoteca), alle persone (pensa a tutti gli stranieri che
incontreremo, a tutte le persone con le quali ci relazioneremo), al tempo che
trascorrerete assieme (ci vogliono solo due ore per arrivare a destinazione e poi
immagina quanto ci divertiremo per una settimana intera, io e te, 24 ore su
24!).
Pertanto, indipendentemente dalle persone con le quali vi relazionerete e dal
perch, pensate soltanto che avrete uno strumento in pi per osservare,
analizzare ed utilizzare queste informazioni (le quali vi daranno utili indicazioni
sulle competenze, predisposizioni e potenzialit del vostro interlocutore) al fine
di raggiungere in maniera efficace i vostri obiettivi!

DIREZIONE (indica quale approccio ognuno di noi ha nei confronti di qualsiasi

evento, decisione, azione).
In ogni contesto, infatti, chiunque pu essere:
VE
RSO

(si presta maggiore

attenzione obiettivi che si
intendono
raggiungere)
LONTANO DA

(si presta maggiore alle conseguenze che si vogliono

evitare

attenzione agli od ai rischi che si possono correre)

Es.
Voglio
Es. Voglio studiare

studiare

correre
il
rischio
perch voglio essere promosso

per
di

essere

non
bocciato

Normalmente la ragione per la quale ogni individuo spinto ad agire in una

direzione piuttosto che in unaltra dovuta al fatto che ognuno di noi, nella
propria vita, agisce in funzione di due motivazione fondamentali:
- per avvicinarsi al PIACERE - per allontanarsi dal DOLORE
Chi, in un determinato contesto, pi propenso ad avvicinarsi al piacere si
esprimer in termini di verso (Voglio lavorare bene per avere una crescita
professionale, per potere migliorare la mia posizione in azienda, per favorire un
mio inserimento allinterno del team); viceversa chi sempre nello stesso
contesto vuole principalmente allontanare rischi, evitare delusioni o dolori si
esprimer in termini di lontano da (Voglio lavorare bene perch non voglio
essere licenziato e perch voglio evitare che i miei colleghi mi discriminino).
Ma com possibile estrarre il metaprogramma direzione? Semplicemente
formulando domande quali: Cosa ti spinge a? Perch fai? Per quale
ragione hai deciso di?
Attraverso queste domande il vostro interlocutore vi fornir delle informazioni
precise in merito al suo approccio (verso/lontano da) relativo al contesto in
questione.
Ricordate, inoltre, che ognuno di noi in un contesto ben specifico tendenzialmente tende ad esprimersi sempre nella stessa direzione, anche
se difficilmente incontreremo un verso od un lontano da puri. Ad esempio,
immaginiamo di chiedere ad un nostro amico la ragione per la quale ha deciso
di presentare le dimissioni allazienda presso la quale ha lavorato per anni. Egli
vi risponde: Ho deciso di andarmene perch volevo evitare che la situazione
degenerasse. Inoltre volevo allontanarmi da quellambiente statico e lassista
che ormai non mi stimolava pi. Ma soprattutto sai perch ho deciso di non
continuare a collaborare con questo team? Perch voglio trovare qualcosa di
meglio, voglio crescere professionalmente ed umanamente e con loro, di
sicuro, non ci riuscir mai!.
Cosa avete notato di particolare in questa risposta? Il nostro amico si
pronunciato con una percentuale maggiore di lontano da anche se ad un
certo punto ha utilizzato dei predicati verbali esprimendosi in termini di verso
(voglio trovare qualcosa di meglio, voglio crescere professionalmente ed
umanamente). Questo ci dimostra, quindi, che raramente troveremo un
individuo assolutamente verso o lontano da qualcosa, anche se poi nel
relazionarci con lui potremo funzionalmente individuare quale metaprogramma
direzione utilizza preferibilmente in quel contesto, al fine di ricalibrare la
nostra comunicazione con lui.
2. RAGIONE: indica ci da cui motivato ogni individuo. In particolare indica
se questultimo motivato da:

POSSIBILITA

NECESSITA

(presta maggiore attenzione

alle alternative ed alle scelte)

(presta maggiore attenzione a ci

al dovere ed al necessario)

Es. Ho deciso di cambiare lavoro

Es. Ho deciso di cambiare lavoro
perch c la possibilit di
perch necessario, perch
crescere.
devo crescere.

Per estrarre il metaprogramma ragione le domande da formulare sono:

Per quale motivo? Perch fai questo? Perch hai deciso di agire cos?
La risposta verr formulata in termini di possibilit o di necessit.
3. CONTROLLO: attraverso questo metaprogramma possibile stabilire se

lindividuo, in un contesto particolare, agisce direttamente sulla realt oppure

se attende che qualcosa accada dallesterno per poi potere reagire. In altri
termini ognuno di noi pu essere:
PROATTIVO
REATTIVO
(
lindividuo
(lindividuo reagisce agli eventi)
a provocare gli eventi,

stesso

ad agire in prima persona)

Es. Mi sono iscritto a questa

Es. Mi sono iscritto a questa
Facolt
universitaria perch
facolt perch nelle altre
voglio avere pi
possibilit
non cerano pi posti.
di trovare un lavoro dopo la
laurea.
Esempi di domande di estrazione: Com andata
oggi? Come va il lavoro?
Il vostro interlocutore non potr che rispondervi svelandovi, cos, in seguito
a domande specifiche, la sua proattivit/reattivit

4. REFERENZA: indica il parametro utilizzato dallindividuo nel valutare le

proprie azioni e decisioni. Attraverso questo metaprogramma, infatti,
possibile capire se il nostro interlocutore utilizza una referenza:

INTERNA (presta maggiore attenzione al suo parere, alle sue decisioni.

Si ritiene responsabile delle sue azioni senza demandare nulla,
neanche approvazione, agli altri)
Es. Sono convinto di aver lavorato
bene, oggi

ESTERNA
(si preoccupa moltissimo del
parere degli altri, chiede
continue conferme alle sue
azioni a chi gli sta accanto)
Es. Oggi ho lavorato molto bene
perch me lhanno detto i miei
colleghi ed anche i miei superiori.

Possibili domande di estrazione:

Come fai a sapere che? Probabili risposte: Perch me ne sono reso conto
(referenza interna)
Perch me lhanno detto! (referenza esterna)
E possibile, in alcuni casi, che un individuo presenti una referenza interna con check
esterno o, viceversa, una referenza esterna con check interno. Nel primo caso,
lindividuo attribuisce la responsabilit, il merito o la colpa delle sue
azioni/decisioni/opinioni a se stesso anche se gradisce una conferma dallesterno (es.
Sono convinto di aver agito in buona fede ma il fatto che me lo abbiate confermato
anche voi mi rende ancora pi sereno!); nel secondo caso, lindividuo presta molta
attenzione ai pareri degli altri anche se prende in seria considerazione anche le proprie
opinioni (es. Gli altri mi confermano che ho agito in buona fede ma importante
anche quello che penso io!).

5. RELAZIONE: indica come lindividuo decodifica le informazioni a sua

disposizione. In particolare, ogni persona potr essere:

ADEGUANTE (individua principalmente le similitudini tra le cose, gli

eventi,ecc.)
Es. La scuola superiore e luniversit hanno in comune il fatto di non
preparare adeguatamente lo studente al mondo del lavoro

DISADEGUANTE (focalizza la sua attenzione sulle differenze esistenti

tra le cose)
Es. La scuola superiore e
luniversit sono differenti in
quanto
adottano due metodologie diverse

Domande di estrazione: Che relazione esiste tra X ed Y?

Che rapporto esiste tra X ed Y?
Ricordate che nella formulazione delle domande dovrete fare attenzione a non
condizionare la risposta del vostro interlocutore. Infatti, se anzich chiedere il tipo di
relazione esistente tra due elementi chiedeste quale differenza o similitudine sussiste
tra di essi, ovviamente la risposta verrebbeinfluenzata. Pertanto, siate sempre molto
attenti a non influenzare il feed-back del vostro interlocutore: in caso contrario, lesito
della vostra ricerca sar gi viziato in partenza!

Modello IPNOTICO
Il modello ipnotico .... il contrario del Metamodello!

Si parla di modello ipnotico di Milton Erickson (Milton Model) con riferimento a quella
serie di schemi linguistici che hanno il potere di portare l'attenzione e la mente
dell'interlocutore in una particolare direzione.
Una delle caratteristiche del Milton Model che pu anche essere visto come un
metamodello al contrario, molte categorie, infatti, si trovano anche a coincidere!
Es. Cancellare/acquisire informazioni
Se una persona cancella informazioni (es. sto male) e noi vogliamo vedere cosa c'
nella mappa di questa persona possiamo fare domande di precisione del metamodello.
Al contrario, se una persona ci dice mi piaci quando fai o dici X possiamo
GENERALIZZARE questo momento cancellando informazioni e rispondendo qualcosa
del tipo quindi ti piaccio? (nota: questa non funziona a fine seduttivo... solo un
esempio!)

La Madre delle Categorie ipnotiche/di precisione: la PRESUPPOSIZIONE

Perch cos importante? Perch la categoria che alla base del linguaggio. E' ci
che presupposto come vero/esistente quando comunichiamo.
Se dico: mia sorella si sposa
Capisci questa frase semplicissima?
La seguente frase contiene una serie di presupposizioni, e l'unico modo per te di
comprendere quello che ti dico accettarle come vere.
Innanzitutto che io abbia una sorella e che esista. Poi che esista un istituto che
quello del matrimonio. Poi che abbia qualcuno (o qualcuna) che se la prende.
Cosa succede di solito? Che le presupposizioni svelano cosa vero ed esistente nella
mente di chi parla.
E per questo sono potentissime come strumento comunicativo.
Ecco qualche esempio:
perch fai questo? Sei un ragazzo intelligente!
la smetterai di prendermi in giro?
nonostante tutto ce l'ho fatta
Cosa deve essere vero nella mente di chi produce queste frasi affinch abbiano un
senso? Come puoi iniziare ad essere pi attento alle presupposizioni?
Metamodello - Estrarre Informazioni
Cancellazione cancello una parte dell'esperienza
Metamodello non mi piace-> mancano informazioni possibili risposte: cosa non ti
piace di lui? (specifica, potrebbe estrarre uno stato NEGATIVO) in che senso non ti
piace? (specifica il modo in cui il verbo non specificato altra categoria del
metamodello potrebbe estrarre chi ti piace, invece? (porta la persona in una
direzione diversa, potrebbe essere troppo invasiva se l'argomento importante) cosa
dovrebbe fare per piacerti? (apre la possibilit che la persona possa piacere, ma
sposta la responsabilit su qualcosa che dovrebbe fare/non fare) come dovresti

essere per far si che ti piaccia? (stessa domanda di prima, ma la responsabilit su

chi esprime il giudizio)
Milton Model Si cancellano informazioni di proposito. Es. abbiamo lavorato tanto per
voi!, sogniamo di ottenere la conoscenza!, etc.....
Mancanza di Indice referenziale
non mi sopportano..... chi? Manca l'indice referenziale, chi COMPIE l'azione.
Dal punto di vista persuasivo presente con frasi del tipo credono in te, ti vogliono
bene, etc...
Verbi non specificati mi ignora....... in che modo? Per alcuni ignorare significa che
una persona non rivolge loro lo sguardo per un mese. Per altri basta non essere il
primo pensiero della vita di un altro per sentirsi ignorati. Quindi... cosa significa nella
mente della persona con cui parlo questa affermazione?
Posso utilizzare questa categoria persuasivamente con frasi del tipo so che
imparerai, sperimenti questo, etc...
Nominalizzazioni amore, attenzione, etc.. Le nominalizzazioni sono dei processi
mentali dinamici che vengono CRISTALLIZZATI in una parola, bloccandone il significato.
Pensa alla differenza che c' tra dire sto prendendo una decisione oppure sto
decidendo.... quale pi dinamica?

Limiti del Modello del Mondo

Quantificatori Universali Un quantificatore universale una di quelle particelle come
sempre, mai, etc.. che UNIVERSALIZZA una situazione. Prendi questo esempio:
non faccio mai niente di giusto Se siamo fortunati :-) la persona in questione sta
creando questa generalizzazione basandosi su 5, 6 esperienze... ma cosa succede
quando crea una convinzione di questo tipo? Si PRECLUDE la possibilit di fare meglio
creandosi un limite Come superare questo tipo di malformazione? La migliore strategia
il controesempio. es. mai nulla di giusto? Eppure ti vedo che hai le scarpe allacciate
bene.... sei pettinato... sniff.. odori anche bene... dai, qualcosa di giusto ogni tanto la
fai? es. CHIEDIGLI di fare un compito di qualsiasi tipo (passami questa cosa, apri la
porta, etc..) e dopo che lo ha concluso digli vedi che qualcosa di giusto ogni tanto la
fai? Ora dammi anche 2mila euro! :-)
Esercizio Trova 20 MODI creativi per superare un limite di questo tipo
Operatori Modali Gli operatori modali indicano come graduata linguisticamente la
possibilit e la necessit. Ci un riflesso di come organizzata la mente di una
persona.
non posso dirgli la verit
chi te lo impedisce? come sarebbe se glie la dicessi?
Esercizio. Scrivi 20 frasi che utilizzano gli operatori modali per esprimere un limite (es.
Posso, devo, potrei, dovrei, avrei bisogno di, etc..). Distruggi in modo colloquiale ed
ironico quel limite. Almeno 3 Esempi per frase.

Malformazioni Semantiche
Causa/Effetto La causa/effetto una malformazione del pensiero della persona che
implica che un evento esterno sia la causa di un effetto interno. E' un pattern presente
sia in positivo (la ferrari mi fa sentire un dio ;-)) che in negativo (sono triste perch sei
in ritardo). In entrambi i casi, a mio avviso, sempre bene chiarire questo schema di
pensiero perch TOGLIE LA RESPONSABILITA' dalla persona (sia in positivo che in
negativo) e quindi la rende poco stabile emotivamente.
Di solito si risponde con una frase del tipo in che modo il fatto che io sia in ritardo ti
intristisce? E se fossi andato a comprarti delle rose? oppure con un controesempio.
Lettura del Pensiero Logicamente quasi l'opposto della causa effetto... in questo caso
pretendiamo di vedere dentro la mente dell'interlocutore basandoci su un dato
esterno spesso non specificato.
sei sorpreso -> cosa te lo fa credere?, quando hai deciso che io sono sorpreso?,
quando hai iniziato a crederlo? (tutte queste risposte presuppongono che il giudizio
espresso sia frutto di una convinzione della persona che lo esprime e non la realt)
Mancanza del performer (inglese: lost performative) E' un giudizio che viene
espresso da una persona senza che questa si prenda la responsabilit di tale giudizio.
Ad esempio quando si dice la cosa giusta......... sono d'accordo, ma..... la cosa
giusta per chi? Chi lo dice?

Schemi comunicativi Ipnotici di Erickson

Idea di DIREZIONALITA' E' fondamentale partire con un obiettivo comunicativo in
mente. L'idea alla base deve essere quella di impostare una direzione e di essere
coerenti con quella posizione. Se non siamo coerenti ci emerge a livello linguistico.
Esercizio
1) stabilisci un obiettivo 2) Decidi uno stato emotivo finale 3) Decidi una sequenza di
stati emotivi che ti porti allo stato finale 4) Imposta il discorso utilizzando frasi
ipnotiche che ti portino in quella direzione
Tra i primi pattens ipnotici di erickson ci sono quelli del cosiddetto Metamodello al
Contrario, in quanto si possono utilizzare TUTTI gli schemi del metamodello per creare
VOLONTARIAMENTE dei limiti del modello del mondo, delle malformazioni semantiche
e per cancellare informazioni. (vedi gli esercizi dei video).
A questi pattens si accompagna l'utilizzo di ulteriori schemi specifici:
Utilizzo delle Presupposizioni Ricorda, quando viene presupposto qualcosa
considerato come VERO dal cervello, per cui se utilizzate con eleganza le
presupposizioni sono uno strumento persuasivo notevolmente efficace. Proposizioni
temporali
prima, dopo, durante... creano un tipo di logica spazzatura creando
delle cause/effetto nella mente delle persone che NON ESISTONO. Particolarmente utili
quando si creato un rapporto e si vuole andare in una direzione specifica. Es. dopo
che ti sei seduto comodamente puoi sentire come ti rilassi sempre di pi.. etc..
Numerali Ordinali
(e cardinali) Il funzionamento molto simile allo schema
precedente, in questo caso si crea un ordine nella mente dell'interlocutore. Es. la
prima cosa che fa una persona che vuole cambiare decidere cosa vuole, la seconda

cosa, spesso, cercare un professionista competente e lavorare con questa persona,

la terza iniziare ad andare da solo nella direzione che desidera per il semplice fatto
di aver preso l'impegno con se stesso... Oppure La cosiddetta falsa scelta,
pone le persone di fronte a due possibilit, entrambi decise da noi. Es. Puoi smettere
di fumare dopo la prima o la seconda sessione, dipende da te predicati di
consapevolezza
Sono quei predicati che spostano la consapevolezza
dell'interlocutore su particolari sui quali al momento non al corrente, in molti casi
addirittura CREANDO ci su cui la persona si focalizza... es. quando sei rilassato ti
rendi conto che la mia voce inizia a risuonare nella tua testa. Avverbi ed aggettivi
Utilizzati per spostare l'attenzione dell'interlocutore su di essi e per presupporre quindi
il resto della frase come vero. Es. sei totalmente curioso di scoprire cosa insegner al
prossimo seminario? (presuppone l'interessamento! E' una domanda che si limita a
graduare l'interessamento che gi presupposto presente). verbi ed avverbi che
implicano un cambiamento di tempo
Sono quelli come cominciare, procedere,
smettere di, terminare, gi, tuttora, etc... Vengono utilizzati allo stesso modo di quelli
illustrati nella categoria precedente. Es. puoi continuare a migliorare (presuppone
che la persona stia migliorando)

Aggettivi ed avverbi di commento sono quegli avverbi ed aggettivi come

finalmente, fortunatamente, fantastico, splendido, grandioso, etc.. Il meccanismo di
funzionamento si basa sempre sulle presupposizioni. Es. fortunatamente sei una
persona che sa quello che vuole Di solito dopo la parola fortunatamente si pu
mettere qualsiasi cosa e passa come presupposizione!
Forme di estrazione indirette.
Comandi Nascosti & Sottolineatura per Analogia Il comando nascosto in Italiano
DIVERSO da come Erickson poteva gestirlo nella lingua inglese. Si intende
normalmente come comando nascosto una parte di frase che, sia dal punto di vista
grammaticale che tonale, si stacca dal resto e pu assumere un significato di comando
a se.
Es. Non dico che DEVI STUDIARE, dico solo che quando STUDI DI PIU' capita che per
magia tutto diventa pi facile ed INIZI A MIGLIORARE IL TUO RENDIMENTO La parte
evidenziata una sottospecie di comando ;-) Normalmente si marca in modo
analogico (vedi video) questa parte per farla staccare dal resto della frase e farla
percepire come diversa dall'inconscio.
Domande inserite nella frase mi chiedo se riesci a capire questo schema del Milton
Model senza la necessit di spiegarlo (altrimenti guarda i video!)
Uso del NON La negazione non viene percepita dall'inconscio, per cui sconsigliato
utilizzare il non... ovviamente lo si pu utilizzare quando necessario o desiderato
inserire una immagine di un certo tipo nella mente delle persone e non prendersene la
responsabilit. Es. non dico che devi mandarmi una testimonianza entusiasta... e
nemmeno che devi acquistare nuovi prodotti... fortunatamente infatti i miei clienti
imparano quello che faccio e dopo sono impegnati a vivere la loro vita piuttosto che
evangelizzare gli altri... in ogni caso sapere quanto hai beneficiato di quello che hai
imparato mi fa piacere...
Postulati Conversazionali. Sono tecnicamente delle domande alle quali si risponde
si/no. Ma che di solito estraggono uno specifico COMPORTAMENTO del destinatario. Es.
Sai che ora ? Hai un euro?

Citazioni Un altro modo per deresponsabilizzare la propria comunicazione... metterla in

bocca ad un'altra persona! un grande fisico teorico sostiene che...
Ambiguit ti chiauo dopo le 7 di sera... (se non guardi i video questa non la capirai
mai... :-))
Metafore Una POTENTISSIMA forma di comunicazione ipnotica. Se vuoi saperne di pi
leggi qualcuno dei libri consigliati nella bibliografia.

Appendice 1- I Metaprogrammi (vedi i video per una spiegazione dettagliata)

Metaprogrammi Principali
Proattivo (inizia le cose, veloce, frasi brevi)
Reattivo (ci pensa su, prova, aspetta...)
Direzione
Verso (verso le cose positive, raggiungere, obiettivo, goal, etc..)
Da (risolvere, evitare, etc..)
Referenza

Via

interna (so quello che meglio per me) esterna ( mi dicono che...)

Attenzione Se stessi Altri

Ragioni
Opzioni (possibilit, variet, etc..)
forza cos in sequenza, etc..)
Blocchi di informazioni
informazione
Paragoni

Similarit

Procedure (storie lunghe, come, per

Grandi Pezzi di informazione

Piccoli Pezzi di

Differenza

Sorting patterns persone luoghi informazioni attivit cose

Tempo

in time

through time

Pianificazione nel tempo: breve/medio/lungo termine

Appendice 2 Esercizi Aggiuntivi

Nota. Questi esercizi appartengono al curriculum standard, con un p di fantasia
puoi facilmente adattarli per svolgerli da solo oppure puoi guardare i video con un
amico ed esercitarti con lui!
Predicati e congiunzioni
Gruppi da 5
1. La prima persona crea una frase usando un predicato visivo ed una congiunzione
es: Ti vedo e.. (indicando la persona che segue) La seconda persona completa la
frase usando a sua volta un predicato visivo ( ricalco del sistema rappresentazionale)
es: Ti vedo bene mentre..
Tutti membri del gruppo provano a turno. Ripetere il giro usando predicati uditivi.
Ripetere usando predicati cinestesici.
2. La prima persona crea 2 frasi usando due predicati di differenti sistemi
rapppresentazionali e due congiunzioni es:

Ho visto una tigre e lho sentita ruggire quando..

Fare fare a tutto il gruppo usando differenti predicati
3. La persona 1 crea tre 3 frasi usando tre differenti sistemi rappresentazionali e tre
diverse congiunzioni(nessi causali) es:
Ho visto una tigre e ho sentito ruggire cos mi sono spaventato perch..
NOTA: E importante che la persona che continua il giro non ripeta la congiunzione ma
semplicemente continui la frase nel sistema rappresentazionale dellultimo che ha
parlato.
3. La prima persona crea una frase, predicati con differnti sistemi rappresentazionali e
nessi causali(congiunzioni). La seconda persona continua la sequenza ricalcando la il
ritmo continuando a creare 3 frasi usando i differenti sistemi rappresentazionali e
nessi causali.
Farlo fare a turno a tutto il gruppo.
Patterns linguistici
Gruppi da 5
1. Creare 10 frasi usando le presupposizioni 2. Creare 10 frasi usando i postulati di
conversazione 3. Creare 10 frasi usando le citazioni 4. Creare 10 frasi usando comandi
incastrati 5. Creare 10 frasi usando le minori strutture incluse 6. Creare 10 frasi
usando postulati di conversazione
Il linguaggio
Gruppi da 4
Una persona a turno crea una frase con un postulato di conversazione.
Presta a ttenzione a quale effetto pensi che il tuo postulato di conversazione suscita
su chi ascolta.
Usa il postulato di conversazione su un'altra persona del gruppo di pratica e nota se
leffetto che vuoi suscitare viene generato.
Prova con la persona successiva.
Linguaggio e tonalit
Gruppi da 5
Crea una frase che contenga un comando incastrato ed una domanda incastrata.
Leggile al tuo gruppo.
Chiedi un feed-back al tuo gruppo riguardo la tonalit: Quello che hai detto suona
come un comando o una domanda?
Modifica in relazione al feed-back ottenuto

Utilizzo del linguaggio

5) Crea 100 buoni esempi di ogni Milton Pattern che hai imparato. Riempi un foglio
per ogni pattern.

6) Combina ed utilizza simultaneamente nel tuo gruppo, tutti i pattern che hai
imparato
Linguaggio- Il Metamodello
Gruppi da 3
1. Crea delle frasi per ognuna di questa categorie:
- Cancellazioni D - Mancanza di indice referenziale
Limitazioni selettive

Verbi non specificati

2. La prima persona legge le sue frasi. La seconda persona identifica il metamodello

ed interviene.
Provare a turno allinterno del gruppo 9 volte.
Linguaggio Il metamodello
1. Come nellesercizio precedente usando le segenti distinzioni:
universali - Operatori modali

- Quantificatori

Linguaggio Il metamodello
Gruppi da 3
1. Come nellesercizio precedente ma con le seguenti parti
- Causa-effetto - Lettura del pensiero - Performative perdute
- Nominalizzazioni - Equivalenze complesse
Linguaggio- Il metamodello
Gruppi da 3
Una persona parla mentre le altre due segnano ed identificano le parti del
metamodello ed intervengono. Provare a turno.
Linguaggio Presupposizioni
1. La persona A crea una frase
2. La persona B attraverso E identifica le presupposizioni
3. Provare a turno allinterno del gruppo
Trovare le domande attraverso le presupposizioni
Gruppi da 2
1. La persona A chiede Cosa desideri? e la persona B risponde con unaffermazione.
2. La persona A identifica quale presupposizione contenuta nellaffermazione
3. La persona A decide Quale informazione voglio?
4. La persona A decideChe domanda devo fare per ottenere questa informazione?.
5. La persona A pensa a Quali sono le presupposizioni in questa domanda?.
6. La persona A formula la domanda.
7. Scrive la domanda

8. La persona A ha ottenuto linformazione che desidereava?

9. Provare a turno

Patterns di linguaggio ipnotico

Gruppi da 2
1. Modella la posizione del corpo del tuo compagno.
2. Presta attenzione al ritmo della sua voce.
3. Presta attenzione al ritmo della sua respirazione.
4. Inizia a parlare circa il fatto che la tua mano salir esattamente tanto lentamente
quanto umanamente possibile usando i seguenti patterns:
- Vincoli o congiunzioni - Mancanza di indici referenziali - Frasi interrotte - Locuzioni
prive di indici referenziali
5. Sulle congiunzioni, rimarca analogicamente usando anche il volume della voce(es:
e, mentre) e al momento giusto, la persona successiva inizia a parlare riprendendo
ed usando gli stessi pattern linguistici.
6. Ripetere lesercizio a turno