UNIVERSIDAD DE ESPECIALIDADES ESPRITU SANTO

FACULTAD DE COMUNICACIN

MATERIA: MKT 362 CANALES DE DISTRIBUCIN

PROFESOR: Ing. Giuseppe Vanoni M
CRDITOS: 3
PRE REQUISITOS:
HORAS PRESENCIALES: 48 H.

ESCUELA DE MARKETING
SYLLABUS
HORARIO:18: 00 - 19: 20
SEMESTRE: Intensivo I - 2006
DAS: LUNES a JUEVES
AULA: A - 110
HORAS NO PRESENCIALES:96H.

1. DESCRIPCIN

MKT 362 CANALES DE DISTRIBUCIN: El curso se estructura para que de una manera sencilla el alumno comprenda la necesidad de
utilizar canales de distribucin como medio de salvar brechas de tiempo y de disminucin de costos dentro de la operacin
empresarial.
Se resaltaran las nuevas tendencias de marketing vertical (SMV) su importancia y estructura al igual que la de franquicias y todas sus
regulaciones legales para montar una.
Por otro lado resaltamos los sistemas de distribucin multicanal que las empresas deciden tener tanto como estrategia corporativa
como para servir mejor a sus clientes. Se incluye el estudio del Network marketing como un sistema innovador de distribucin.
2. METODOLOGA

Clases explicativas y participativas profesor - alumno

Talleres de clculos de estimaciones de demanda para montar un canal y costos en el canal de distribucin.
Debates, conferencias, presentaciones de trabajos
Desarrollo de casos prcticos reales

NOTA:
Los estudiantes deben adelantar la lectura comprensiva de los contenidos programados para cada sesin.
conocimiento en la clase resultar rpida, consistente, significativa y gratificante.
Los deberes y trabajos no entregados en la fecha sealada no se aceptarn posteriormente.

As la elaboracin del

3. CONTENIDO PROGRAMTICO
FECHAS &
SESIONES
Sesin 1
Ene 9

Sesin 2, 3, 4
Ene 10, 11, 12

Sesin 5 - 6
Ene 16, 17

UNIDADES/ CONTENIDOS

HORAS NO PRESENCIALES

EVALUACIN

Presentacin de la asignatura.- Entrega y

explicacin del Syllabus.- explicacin de
sistema de evaluacin. Conformacin de
los grupos de trabajo.
Indicaciones sobre trabajos a presentar y
forma de evaluarlos.
TEMA: Capitulo 1.
TAREAS
1.1Naturaleza e importancia de los
canales de Mkt.
o Leer Capitulo 15 Kerin pg
1.2 Estructura de los canales de
449- 472
distribucin.
o Leer W. Stanton Cp 14
1.3 Canales de bienes de consumo
Canales de distribucin pg.
1.4 Canales de negocios
454 -482
1.5 Canales electrnicos
o Control de lectura Mc Donald
1.6 Canales de Mkt. Directos e
pg 1- 54
indirectos
1.7 Sistemas verticales de MKT
1.8 Conflictos de canal: Horizontales y
verticales
1.9 Diseo del canal

TEMA: Capitulo 2. Sistemas

Marketing Vertical
2.1 Construccin de canales
2.2 SMV Administrado
2.3 SMV Contractual
2.4 SMV Corporativo
2.5 Cuando deben integrarse
corporaciones
2.6 Beneficios de la integracin
2.7 Costos de la integracin

2.8 Cuando utilizar los SMV

de

Control de lectura:
Donald pg. 55 a 141

Mc

o Leer: Capitulo 14 Canales de

las

MKT y Distribucin.
Pelton Pg 397 - 423

Lou

Control de lectura
Evaluacin
de
anterior
correspondiente

Evaluacin Clase anterior

clase
Cap.

Sesin 7 - 8
Ene 18, 19

Sesin 9 - 10
Ene 23, 24

Sesin 11 - 12
Ene 25, 26

CONTROL DE LECTURA:
Mc.Donalds pg 143- 197
TAREAS:

Investigacin: Investigar segn sea

asignada las franquicia por grupo, todo
su sistema de marketing y sus
operaciones a nivel mundial, costos y
cultura corporativa, productos y
estrategias.
TAREAS: Resolucin de
casos
Leer
Capitulo
15
Franquicias Canales de
MKT y distribucin
Lou Pelton Pg 425- 450

CONTROL DE LECTURA:
Mc Donalds pg.199- 271 y
4.1
El valor de los negocios detallistas
desde pg 273 -337
4.2
Utilidades
de
los
negocios
TAREAS: Resolucin de
detallistas
casos
4.3
Impacto de los negocios detallistas
Leer : Marketing de Kerin
4.4
Clasificacin
de
los
Pg. 501 525
establecimientos detallistas
Leer: Fundamentos de MKT
4.5
Detallistas fuera de tienda
de Stanton: Pg 490 516.
4.6
Detallistas en tiendas
4.7
Estrategias de los detallistas
4.8
Posicionamiento de los detallistas
4.9
Mezcla de los detallistas
4.10 Naturaleza cambiante de los
detallistas
4.11 Niveles de servicio
4.12 Ciclos de vida de lo detallistas y
rueda de los detallistas
TEMA : Capitulo 5 Distribucin al por
Leer:
Fundamentos
de
mayor
marketing e Stanton pg 518
5.1. Naturaleza e importancia de las
547
ventas al mayoreo.
Control de lectura: Mc Donald
5.2. Mayoristas comerciantes
s pg. 339- 411
5.3. Agentes intermediarios e ventas al
mayoreo

TEMA: Capitulo 3. Franquicias

3.1. Sistemas de franquicias
3.2. Tendencias relevantes en el
entorno de franquicias
3.3. Conflictos en las franquicias
3.4. Estndares legales
3.5. Como hacer que funcionen
3.6. Que hay en el futuro de las
franquicias
3.7. Ejemplo e franquicias mas
famosas

TEMA: Capitulo 4 : Distribucin al Detal

Evaluacin del control de

lectura asignado
Evaluacin individual clase
anterior
Presentacin
de
caso
resuelto asignado

Presentacin
de
caso
asignado.
Evaluacin individual clase
anterior

Control de lectura
Evaluacin individual de clase
anterior.

5.4 Naturaleza e importancia de la

Distribucin fsica.
Sesin # 13 14
Ene 30, 31

Sesin 15
Feb 1

Sesin 16
Feb 2
Sesin 17- 18- 19
Feb 6
Feb 7
Feb 8

TEMA : Capitulo 6. Estrategias de

distribucin
6.1 Distribucin directa e indirecta
6.2 Estrategias de aplazamiento
6.3 Estrategia de outsoursing
6.4 Estrategia de cobertura de mercado
6.5 Coordinacin en el canal
6.6 Estratega de coordinacin
6.7 Estrategias de comunicacin e
intermediarios
6.8 Estrategias Push
6.9 Estrategias Pull
TEMA : Capitulo 7. Marcas de distribuidor
7.1 Fijacin y administracin de marca
7.2 Valor de marca.
7.3 Licencias
7.4 Eleccin de nombre de marca
7.5 Marca de distribuidor
7.6 Estrategias de marca segn Kotler
7.7 Estrategias de marca segn Kerin
7.7 ltimas tendencias de marca del
distribuidor
7.8 Empaques
Exmenes

TEMA:

1.
2.
3.
4.
5.

Captulo 8 Costos de las

transacciones en los canales
comerciales
Condiciones para el intercambio
Factores para hallar el valor
econmico
Cooperacin versus costos de
oportunidad
Anlisis de los costos de
transaccin
Relaciones
de
intercambio
econmico.

Control de lectura Mc
Donalds 413- 528 y de 530572
Tareas : Resolucin de casos

Investigacin: Tendencias de las

marcas de distribuidor en pases
latinoamericanos,
Europeos y
Estados Unidos.Desarrollo
de
caso
Interoc
Ecuador

Evaluacin individual clase

anterior.
Control de lectura
Evaluacin de caso asignado

Evaluacin individual
anterior.
Control de lectura

clase

Folleto de anlisis cuantitativo

bsico para Mercadeo
Desarrollo de caso : Menino y
Cascante
Ejercicios de clculos de punto
de equilibrio

Evaluacin individual clase

anterior.
Control de lectura
Presentaciones de casos

Sesin 20 21
Feb 9, 13

Sesin 22 23, 24
Feb 14, 15, 16

6. Niveles de precios y costos en los

canales comerciales:
Ejercicios
aplicacin
6.1 Costo del fabricante
6.2 Costo del mayorista
6.3 Costo del detallista
6.4 Costo del consumidor
7. El margen
7.1 Margen del Mayorista.
7.2 Margen del detallista.
7.3 Margen
porcentual
del
detallista
8. Volumen de equilibrio para el
distribuidor
TEMA Captulo 9 Trade Marketing
9.1 Organizacin por clientes
9.2 Filosofa del T. Mkt
9.3 Objetivos de la industria de consumo
9.4 Estructura del t. MKT en la distribucin
9.5 El responsable de cuentas claves
9.6 El jefe de cuentas claves
9.7 Segmentacin correcta
9.8 El trade marketing mix
9.9 Trade marketing y logstica
9.10El manejo de las marcas de
distribuidor
9.11 Distribucin y nuevos lanzamientos
9.12Requerimientos de detallistas
Informacin y formacin
TEMA:
CAPTULO
10
Estrategias
Gerenciales
para
solucionar
conflictos en los canales
Clima en el canal
1. Principales comportamientos
1.1 Cooperacin y coordinacin
1.2 Conflicto
1.3 Poder y dependencia
2. Lograr climas cooperativos en el
canal
3. Solucin de conflictos
4. Construccin de relaciones
5. Tcnicas de cumplimiento
5.1 Lograr empata

Lectura
:
Gestin
por
categoras y T.Marketing
pg 122 a 141
Lectura: Pag. 143 159
Investigacin empesas que se
manejan bajo esta modalidad,
que beneficios le apotan a su
organizacin este
departamento

Evaluacin anlisis cuantitativo

bsico para mercadeo

Leer: Pelton pag. 251- 267

Leer: Pelton : 273- 290

Evaluacin individual clase

anterior
Presentacin de caso Menino
y Cascante.

Sesin, 25, 26, 27

Feb 20, 21, 22

5.2 Intercambio de informacin

5.3 Recomendaciones
5.4 Solicitudes
5.5 Promesas
5.6 Amenazas
Estrategias en el canal
6. Negociacin
6.1 Evaluar el resultado deseado
en las relaciones
6.2 Seleccionar una estrategia
de negociacin
6.3 Creacin de valor
7. Estrategias
de
solucin
de
problemas
8. Mecanismos de persuasin
9. Estrategias legales
10. El enfoque a largo plazo
1. Interdependencia
TEMA: Captulo 11
Networking Marketing
1. Que es el Networking
1.1 Los seis elementos del
networking.
1.2 Qu es la inteligencia de la
relacin?
1.3 El network institucional
1.4 El network personal
1.5 Networking on line
2. Estrategias para el networking
2.1 El tamao del network
2.2 Metas en el network
2.3 Tiempo a invertir en el
networking
3. Networking en accin
3.1 Mantenga contactos
4. Contactos hechos relaciones
5. 12 reglas de oro para su
networking.

Investigacin de empresas
que se manejan bajo esta
modalidad (networking) de
distribucin en Ecuador
Leer Apunte entregados por
el profesor. Caso Omnilife

Evaluacin individual

Sesin 28- 29
Feb 23
Mar 1

Sesin 30 Dic
Mar 2

TEMA: Capitulo 12 : Logstica de la

distribucin
12.1 Importancia de la administracin de a
cadena de abasto.
12.2 La logstica y la administracin
12.3 Abastecimiento de materiales
12.4 Estrategias de la cadena de abasto
12.5 Logstica en la cadena de abasto
12.6 Capacidad de respuesta
12.7 Costos logsticos
12.8 Servicio al cliente
12.9 Funciones logsticas
12.10 Maneo
de
almacenes
y
materiales
12.11Procesamiento de pedidos
Administracin de inventarios.
EXAMENES

4. EVALUACIN
Desarrollo de casos en equipos
Controles de lectura
Lecciones Orales y escritas
Investigaciones

Leer Marketing de Kering

Captulo 16

10 pts.
10 pts.
10 pts.
10 pts.

Evaluacin Parcial

TOTAL EVALUACIN PRIMERO Y SEGUNDO PARCIAL 100 PTOS

40 pts.

60 pts.

5. BIBLIOGRAFA BSICA
1.
2.
3.
4.

Lou Pelton: Canales de marketing y distribucin comercial. Editorial Mc. Graw Hill
Enrique Diez de Castro: Distribucin Comercial 3era edicin. Edit. Mc Graw Hill
Kerin y Berkowitz: Marketing. 7ma edicin. Edit. Mc Graw Hill
William Stanton: Fundamentos de Marketing. 13 edicin. Edit. Mc Graw Hill

Leccin escrita

6 BIBLIOGRAFA COMPLEMENTARIA
1. Enrique Diez de Castro. Prctica de la Franquicia. Edit. Mc Graw Hill
2. Antonio Daz Morales. Gestin por categoras y Trade Marketing 1era Ed. Prentice Hall
3. John Love. Mc Donald s

FOLLETOS:
1. Anlisis cuantitativo bsico para mercadeo INCAE
2. Marcas Privadas Vs. Marcas de Fbrica. INCAE
PGINAS WEB:

7.- DATOS DE LA PROFESORA

NOMBRE: GIUSEPPE VANONI MARTNEZ
.
TITULO DE PREGRADO: INGENIERO AGRNOMO
TITULOS DE POSTGRADO:
MAESTRA EN ADMINISTRACIN DE EMPRESAS (Candidato)
DIPLOMADO EN GERENCIA DE MARKETING ESTRATGICO (UTPL)
DIPLOMADO EN GERENCIA DE VENTAS (Tec de Monterrey)
GERENCIA DE MERCADEO ( Incae)
E- Mail: gvanoni@uees.edu.ec

giuseppe.vanoni@gmail.com