28-8-2013

ESTUDIO DE MARKETING
KROSS

ESTUDIO DE MARKETING

Integrantes :
Tavita Lagos
Osvaldo Moncada.
Claudio Meirone.
Christian Soto.
Fernando Tern

Contenido
HISTORIA DE LA CERVEZA EN CHILE.............................................................2
HISTORIA DE LA CERVEZA EN EL MUNDO......................................................4
GENERALIDADES.........................................................................................6
DIFICULTADES DE LA CERVEZA ARTESANAL PARA ENTRAR AL MERCADO.........7
CMO SE DISTINGUE UNA CERVEZA ARTESANAL?........................................8
ELABORACIN.................................................................................................................. 8
PROCESO DE PRODUCCIN................................................................................................. 9
CERVEZAS POR TIPO DE FERMENTACIN................................................................................9
MARIDAJE..................................................................................................................... 11
HISTORIA DE CERVEZAS KROSS..................................................................12
PRODUCTO................................................................................................ 15
NOMBRE DE LA MARCA................................................................................................... 15
RECONOCIMIENTOS......................................................................................................... 16
EMPAQUE...................................................................................................................... 19
ESTRATEGIA DE PRECIOS...........................................................................20
RANGO

DE

PRECIOS........................................................................................................ 20

PLAZA...................................................................................................... 21
LOCALIZACIN............................................................................................................... 21
DISTRIBUCIN Y TRANSPORTE........................................................................................... 21
PROMOCIN.............................................................................................. 23
A QUIN QUIEREN LLEGAR?............................................................................................. 23
PUBLICIDAD.................................................................................................................. 25
RELACIONES PBLICAS.................................................................................................... 26
PROMOCIN DE VENTAS................................................................................................... 27
MERCHANDISING............................................................................................................ 28
MARKETING DIRECTO...................................................................................................... 30

Historia de la cerveza en chile

La cerveza lleg a nuestro pas con el comercio proveniente de Europa,
en tiempos de la Independencia. Los registros indican que la primera
cervecera chilena surgi en 1822, bajo el nombre de La Chimba,
ubicada en Santiago.
En 1825 se instal la primera cervecera de Valparaso, impulsada por
Andrs Blest, cuyas cervezas tambin se distribuan en la capital. El
estreno de la cerveza en sociedad se dio con motivo de la fiesta que
los santiaguinos ofrecieron, en 1840, a los vencedores de la batalla de
Yungay. La historia cuenta que un ao despus, durante el evento con
que se celebr el triunfo presidencial de Manuel Bulnes, los comensales
bebieron 432 botellas.
Pero la masificacin cervecera comenz a darse a mediados del siglo
XIX, cuando el producto lleg a varias regiones del pas. En la V Regin,
comenz a funcionar la fbrica de cerveza de Joaqun Plagemann, en
1850, y un ao despus entr en operaciones la de Carlos Anwandter en
la X Regin, quien en 1869 obtuvo el Primer Premio en la Exposicin de
Agricultura de Santiago, por la calidad de su producto. Su fbrica se
mantendra en funcionamiento por casi un siglo, hasta el violento
terremoto que en 1960 sacudi Valdivia.
En 1889 la cervecera de Plageman se fusion con la Fbrica de Cerveza
de Limache y naci la Fbrica Nacional de Cerveza, que en 1902 se
convirti en Compaa Cerveceras Unidas (hoy, CCU).
En 1896 Jos Fischer levant en Punta Arenas la planta de cerveza ms
austral del mundo (actual Cervecera Austral S.A.) y que sigue
funcionando hasta hoy en el mismo lugar.
En 1916 la familia Chadwick fund Malteras Unidas (ahora Maltexco), el
principal proveedor de cebada malteada y productos derivados para la
fabricacin de cerveza. La empresa cuenta en la actualidad con dos
modernas plantas en Santiago y Temuco.
En 1990 se inici la construccin de la planta Embotelladora Cervecera
Chile, propiedad del Grupo Quinsa, ubicada en Quilicura, Regin
Metropolitana. A fines de 1991 la planta inici la produccin y
2

embotellado de sus primeros productos con la ms moderna tecnologa

cervecera.
En 1997, y en el garaje de su propia casa, Armin Kunstmann decidi
retomar la historia de la cerveza de Andwandter y, junto a su seora e
hijos, cre la Sociedad Cervecera Valdivia Ltda. En mayo de 2002, CCU
se asoci en la propiedad de Kunstmann, cuya cerveza se elabora en su
planta del sector Toro Bayo, en la ciudad de Valdivia.

En 2002 surgi la Asociacin de Productores de Cerveza de Chile AG

(ACECHI), que actualmente integran Arteagoita Hermanos Ltda.
(Cervecera Capital), Cervecera CCU Chile Ltda., Cervecera Austral S.A.,
Cervecera Chile S.A., Compaa Cervecera Kunstmann S.A., Compaa
Cerveceras Unidas S.A., Handwerk Brewers Chile Ltda. (Cervecera
Rothhammer), Importadora y Exportadora Bulcaun S.A. (Cervecera
Tbinger), Maltexco S.A., Rep Chile Beer Kevin Szot (Cervecera Kross) y
Southern Brewing Company (Cervecera Kross).
A principios del nuevo milenio varios emprendedores se lanzaron a la
aventura de elaborar cervezas. Y todos ellos luego de conocer este
producto en el exterior y querer ampliar el mercado en Chile.
El californiano Kevin Szot lleg a Chile por su trabajo en un banco a
mediados de los 90, y al poco tiempo conoci a su mujer, Karin, quien lo
ha acompaado no solo en la vida, sino tambin como socia en la
aventura de elaborar una excelente cerveza. La planta microcervecera
Szot fue instalada en 2003 entre Talagante y Malloco.
Tambin a mediados de 2003 comienza a escribirse la historia de
Cervecera Kross, cuando el joven ingeniero Jos Toms Infante volvi a
Chile de un perodo trabajando en Irlanda, uno de los pases ms
cerveceros del mundo. Buscando nuevas variedades en nuestro pas,
conoci el producto que elaboraba el alemn Asbjorn Gerlach en una
pequea cervecera, y juntos se dieron cuenta que en Chile poda
ampliarse el mercado, por lo que comenzaron a trazar el camino juntos.
En enero de 2007 inauguraron la micro cervecera en Curacav con
tecnologa de ltima generacin.
En 2003, lvaro Arteagoita trabajaba en la industria del vino en el Valle
de Napa (EE.UU.), y conoci bares que ofrecan ms de 120 variedades
de cerveza. Eso lo hizo apostar por la cerveza, pero una distinta, sin
filtrar y ms amarga, y arrendando la capacidad libre de otra
cervecerael 18 de septiembre de 2004, se comenz a fabricar Cerveza
3

Capital. Ms tarde, en 2010, construyeron su propia planta en Batuco

para tomarse la Capital.
En 2007 comienza a producirse Tbinger, cerveza artesanal hecha por
alemanes en Chile. La produccin y ventas crecientes cada ao los han
llevado a expandirse, llegando a invertir en una planta de ltima
generacin, que se inaugurar durante 2013 en El Principal, Pirque.
Cervecera Rothhammer fue fundada en diciembre de 2009 por Matas y
Sebastin Rothhammer, dos jvenes fanticos de la cerveza que
decidieron asociarse para dar vida al proyecto. La produccin se
comenz a vender a fines de 2010, apostando productos altamente
diferenciados, muchas veces incluso, desafiando al mercado con
productos muy innovadores.
Cerveza Guayacn se form como empresa el ao 2008 y comenz a
operar en la produccin y comercializacin a fines de 2009. La planta
cervecera, que fue recientemente expandida incorporando tecnologa de
punta, est ubicada en Diaguitas, localidad tpica ubicada en el Valle del
Elqui, a 8 kilmetros de Vicua.

Historia de la cerveza en el mundo

La cerveza ha estado presente en la vida del hombre desde tiempos
remotos. Aun cuando no existen registros fidedignos sobre orgenes
exactos de la cerveza, se han encontrado restos de bebidas preparadas
de manera similar aparentemente con races y cereales al mosto hace
ms de 100 mil aos.
Hacia el 5.000 A.C. en Mesopotamia, los sumerios desarrollaron un
brebaje equivalente a la cerveza conocido como siraku y que era
obtenido por fermentacin de granos. De hecho, arquelogos han
recuperado tablillas escritas en sumerio que dan cuenta de a
elaboracin rstica de la cerveza. En ellas se puede leer: Se cuece pan,
se muele en migas, luego se prepara una mezcla con agua y se logra
una bebida que hace a la gente alegre, extrovertida y feliz.
El Cdigo de Hammurabi (S.XVII AC) inclua un apartado en el que se
reglamentaba la fabricacin y consumo de cerveza, incluso consideraba
multas hasta la pena de muerte (ahogados en sus propias barricas) para
4

los taberneros que no cumplieran con la calidad del mosto o excedieran

el precio razonable de la bebida.
En Egipto, los faraones acostumbraban beber cerveza desde la infancia,
ya que se la consideraba alimenticia y medicinal. Fueron ellos
precisamente quienes le introdujeron sus caractersticos componentes:
lpulo y malta, con lo que le otorgaron mayor acidez, aroma y sabor.
Segn la leyenda, la Diosa Osiris, para proteger a los hombres, dio de
beber cerveza roja la que aparentaba sangre humana a la leona
Semjet, la que haba sido enviada por el Dios Ra (suprema divinidad) a
devorarse a los hombres por sus rebeliones. Sin embargo, despus de
embriagarse y devorar a ms humanos de los imaginables, se
transform en la Diosa Hator, deidad de la danza y la msica.
Los egipcios fueron los primeros en introducir en la cerveza innovaciones
como la preparacin de la malta, nuevos aromas y tonos empleando
miel, jengibre, azafrn y comino, para agregarle textura, sabor y color a
la bebida. Los arquelogos han encontrado restos de cervezas en las
tumbas de faraones.
La cerveza vivi su mayor desarrollo durante la Edad Media, cuando
lleg a Europa y los monjes asumen su produccin, guardando
celosamente el secreto de su receta. Entonces la denominaron cerevisa
monacorum, y le dieron su denominacin de origen.
En 1516, el Duque Guillermo IV de Baviera oficializ una ley en la que se
definan los ingredientes de la bebida: agua, cebada malteada y lpulo.
Pero la mayor transformacin se gest en tiempos de la Revolucin
Industrial, cuando diversas fbricas empezaron a utilizar sistemas de
conservacin en fro, lo que le permiti al producto tener una mayor
resistencia a los cambios climticos, y as mantener por ms tiempo su
aroma, sabor y calidad.

GENERALIDADES
La industria de la cerveza pareciera haber alcanzado su madurez a nivel
mundial, debido a su alto y creciente consumo en todos los grupos
sociales.

La cerveza artesanal cautiva al pblico juvenil con una amplia gama de

sabores y estilos apuntando a un consumidor ms capacitado, similar al
que se puede ver hoy en el mundo del vino, donde el pblico "ya dej de
hablar de vino tinto y blanco y distingue entre un merlot y un
carmenere.
Al da de hoy las ventas por conceptos de cerveza artesanal no alcanzan
al ser el 1% (0,4%) en un mercado dominado por las grandes marcas
nacionales, que tienen una participacin de un 97%, dejando lo que
resta a las cebadas importadas.
Aunque este tipo de cerveza cuesta, generalmente, 3 veces ms que las
industriales, con un valor del orden de los mil pesos la botella de 330
mililitros; la mayora de las micro cerveceras tiene promociones con
6

descuentos y entrega a domicilio para aqullos que quieran comprar una

caja.

Dificultades de la cerveza artesanal para entrar al

mercado
Una de las razones que dificultan el crecimiento de micros cerveceros es
que "las grandes cervezas las liquidan con los contratos de exclusividad
con los puntos de venta", destacando que no se puede competir con lo
que prometen las marcas tradicionales en materia de publicidad,
carteles y descuentos.
Por esta razn, la idea es demostrar que no se trata de apropiarse de
parte del mercado, sino que las cerveceras artesanales que hay hoy en
el pas apuntan a un nicho de demanda insatisfecha, a un pblico ms
especializado y que ya reconoce de diferentes estilos.
Mientras el mercado total de las cervezas crece un 12% por ao en
Chile, las artesanales duplican la cifra con un 22 % de aumento en el
mismo perodo de tiempo.
Existen micro cerveceras que cerraron un acuerdo con las filiales de
grandes empresas a nivel nacional, para delegar en ellos las tareas de
distribucin, una estrategia que permitir a las cervezas artesanales
lograr una distribucin a nivel nacional con penetracin en las grandes
cadenas de supermercados.

Cmo se distingue una cerveza artesanal?

La cerveza artesanal no debe ser filtrada ni contener aditivos,
cumpliendo con la Ley de Pureza, respetando los cuatro ingredientes
tradicionales: agua, cebada, levadura y lpulo (planta que le da el
amargor a la cerveza).
Es por esto que al igual que con el vino se pueden hacer excelentes
maridajes (combinacin certera entre comida y vino). La cerveza pale
ale (plida, amarga, de alto contenido alcohlico) se parece al sauvignon
blanc y va bien con la comida japonesa, como el sushi.

Elaboracin
Ingredientes:

Agua: es esencial para la preparacin de la cerveza, ya que

contiene una serie de sales que influyen en la calidad del
producto. El agua contiene calcio, que genera efecto en el espesor
y el color; sulfatos, que inciden en el amargor, y cloruros, que
8

afectan la textura de la bebida. Es el principal componente de la

cerveza.

Lpulo: Su nombre viene del latn humulus lupus (lobo salvaje), lo

que explica su carcter natural. Planta trepadora del gnero de las
cannabinceas y originaria de Japn, le otorga el sabor amargo tan
caracterstico a la cerveza. Es una planta perenne que se da en
climas templados. En la produccin de la cerveza slo se usan sus
flores o conos, que ofrecen un aroma intenso y contribuyen a la
estabilidad de la espuma (de color blanco, espesa y consistente).
Es el ltimo ingrediente que se sum a la preparacin de la
cerveza, y la historia seala que fueron monjes de abadas y
monasterios de la Edad Media en Europa los que, buscando
nuevos sabores, agregaron el toque amargo que hace a la cerveza
un producto nico.

Levadura: Est compuesta por hongos unicelulares cuya

caracterstica es que transforman el azcar del almidn en alcohol
y gas carbnico. La levadura se utiliza para la fermentacin del
mosto e influye de manera decisiva en sus cualidades orgnicas.
Para multiplicarse, la levadura utiliza otros nutrientes presentes en
el mosto, los que transforman y son responsables del cambio
orgnico que ocurre en la cerveza.

Cebada malteada o malta: Llamada el espritu de la cerveza,

la cebada es el cereal fundamental en su preparacin. Primero se
la somete a un proceso de malteo o humidificacin, a travs del
cual el grano germina y libera una serie de enzimas que,
posteriormente, al ser mezcladas con la levadura, se convierten en
alcohol.

Proceso de produccin
Una vez que la cebada ha sido cosechada y luego de varias semanas de
reposo, se muele y se introduce en agua caliente en calderas especiales,
a temperaturas sucesivas de 45 C, 62 C y 72C, en lo que se conoce
como enastado. Este proceso provoca que lo almidones contenidos en la
malta se conviertan en azcares, los que, al disolverse en agua, generan
el mosto de la cerveza.
Este mosto se filtra y se lleva un nuevo proceso de coccin en calderas,
en las que se hierve junto al lpulo entre 70 y 90 minutos. De ese modo,
el mosto preparado adquiere su amargor y se eliminan las enzimas y
bacterias que podran estar presentes antes del proceso de esterilizado.
9

Despus se prepara la fermentacin que se realiza entre 5 C y 25C

dependiente de la cerveza y se aade levadura al mosto fro, la que
transforma los azcares en alcohol y gas carbnico, y tambin le da el
aroma y gusto a la cerveza.
Finalizado el proceso de fermentacin, la cerveza se deposita en tanques
de guarda a una temperatura entre 0 C y 5 C. Se produce entonces un
segundo proceso de fermentacin, durante el cual hay una saturacin de
gas carbnico, con lo que se afina el carcter del producto. Dependiendo
del tiempo de guarda, se obtienen distintos tipos de cerveza.
Al concluir esta etapa, la cerveza se somete a una filtracin donde se
separan las levaduras y otros restos slidos. Luego se almacena en
recipientes, para luego ser embotellada. Y con el propsito de garantizar
su estabilidad biolgica, se pasteuriza.

Cervezas por tipo de fermentacin

Las cervezas se clasifican segn sus procesos de fermentacin.
1. Cervezas que fermentan a baja temperatura.
2. Cerveza que fermentan a alta temperatura.
3. Cervezas de fermentacin espontnea.
1) Las cervezas que fermentan a baja temperatura corresponden a la
familia de las lager. Esa expresin proviene del alemn lagerung,
que significa guardar en fro, y se refiere a las cervezas que utilizan
levaduras que fermentan a una temperatura entre 5 C y 10 C.
Estas cervezas se caracterizan por ser espumosas, suaves y de
agradable amargor. Las hay rubias y negras, as como sin alcohol.

A esta familia corresponden, entre otras, las cervezas tipo:

Pilsen

Viena

Mnich

Bock

10

Dortmund

Sin alcohol

2) A las cervezas que fermentan a alta temperatura entre 5 C y 25 C

se las conoce tambin como ale, y se las identifica por su sabor ms
fuerte, mayor cuerpo y, en muchos casos, el amargor del lpulo.
En esta misma categora estn las llamadas negras stout, bebidas en
las cuales la malta se lleva a un punto de tostado que les da un tono
ms oscuro.
A esta familia corresponden, entre otras, las cervezas tipo:

Ale

Pale Ale

Indian Pale Ale

Ale Dorada

Sparkling Ale

Mild

Brown

Cervezas de alta fermentacin de maltas tostadas:

Porter

Stout

3) Las cervezas de fermentacin espontnea son elaboradas con

levaduras naturales y, por lo mismo, tienen compuestos afrutados. En
este grupo casi desconocido en Chile se ubican las llamadas lambic,
que tienen poco gas y poca espuma.
A esta familia corresponden, entre otras, las cervezas tipo:

Gueuze

Faro

11

Kriek

Frambozebier

Maridaje
Cervezas para todos los gustos
Cristalinas y refrescantes, rojas y espumosas, dulces, oscuras o
amargas. Diversa en tipos y estilos, la cerveza sorprende tambin al
momento del maridaje.
Cada cerveza tiene una personalidad nica y especial que propone
maridajes para acompaar desde simples hasta sofisticadas comidas.
Aunque se las clasificar de distintas maneras, la ms comn es definirlas
por su color, donde se distinguen tres grandes familias: rubias, rojas y
negras.
La tradicin de las doradas
Las ms demandadas por los consumidores, las cervezas rubias deben
su color intenso y brillante al uso de granos de malta -el principal
ingrediente de esta bebida- que no han sido tostados.
Herederas de la tradicin europea, entre las ms conocidas est la
pilsner, clara, de balanceado amargor y muy refrescante.
Las cervezas rubias son perfectas para acompaar comidas livianas
como carnes de ave, ensaladas suaves, sushi y sashimi. Tambin para
un aperitivo con quesos frescos, y con platos mexicanos, tailandeses y
peruanos.
Se recomienda servirlas a una temperatura entre 2 y 5.
Rojas, dulces y espumosas
Originarias de los pubs del Reino Unido, en esta familia destacan las ale,
de gran cuerpo, sabores ms dulces y afrutados que estimulan los
sentidos. Se las elabora con con maltas semitostadas, y su color va del
rojo tenue hasta el ms cobrizo.
Pale ale, strong ale o red ale, en ellas se emplea levadura que fermenta
a alta temperatura y provoca su densa y caracterstica capa de espuma.

12

Son la combinacin ideal para aperitivos de quesos maduros como el

roquefort, y para carnes grasas y platos con salsas o cremas.
Les vienen bien a las pastas, a los pescados blancos grillados o fritos y a
las preparaciones de carnes rojas como roast beef, trtaros y crudos.
Se recomienda servirlas a una temperatura de 12.
El gran sabor de las maltas oscuras
Aunque menos difundidas en Chile, las cervezas negras han ganado
terreno entre los paladares dispuestos a nuevos sabores.
Preparadas con maltas tostadas, son ms fuertes que las otras
variedades y destacan por su color oscuro y cuerpo cremoso de amargor
balanceado.
Porter, stout o bock, maridan con platos agridulces, aunque tambin con
pescados grasos y carnes de cerdo. Las variedades ms dulces son
insuperables junto a postres elaborados a partir de chocolate amargo,
caf o mazapn.

Historia de Cervezas Kross

La historia detrs de Cervecera Kross empez en el otoo del ao 2003,
cuando Jos Toms Infante, ingeniero de profesin, volviera de trabajar
de Irlanda a uno de los pases ms cerveceros del mundo. A su regreso,
buscando mejores cervezas prob la que produca el Ingeniero en
cervezas Alemn Asbjorn Gerlach en una pequea cervecera. Se
conocieron y se dieron cuenta que compartan el mismo sueo de que
Chile mereca mejores cervezas.
La planta, actualmente produce unos 90 mil a 95 mil litros mensuales,
les permiti mantener un mix que, adems de sus cinco marcas estables
(Golden Ale, Stout, Kross5, Pilsener y Maibock), incluye la produccin de
dos marcas estacionales al ao.
Recientemente, esta microcervecera fue premiada en el concurso World
Beer Championship, que se realiza desde hace 19 aos en EE.UU. En
dicho certamen, el diseo del Pack 2.4, del ilustrador Alberto Montt,
obtuvo medalla de Oro en las categoras Estilo y Creatividad, y de
Platino en el tem Diseo Grfico, destacando entre ms de 200
embalajes de cervezas de diversas partes del mundo. Diego de la
Fuente, Brand Manager de Cervecera Kross, afirma que en materia de
13

diseo, la compaa buscar desarrollar envases novedosos que sean

capaces de llamar la atencin del consumidor.
Kross junto a otros cerveceros independientes son miembros de la
Asociacin de Productores de Cerveza de Chile (ACECHI) es una entidad
gremial que rene y representa a las principales empresas de la
industria cervecera nacional. Fue creada en 2002 con el propsito de
representar los intereses e iniciativas de sus miembros y de la industria
ante los distintos actores sociales. Tambin es un espacio de
comunicacin entre sus asociados, los consumidores y los organismos
pblicos y privados.
Las empresas asociadas son:

Arteagoita Hermanos Ltda. (Cervecera Capital),

Cervecera CCU Chile Ltda.,

Cervecera Guayacn Ltda.,

Cervecera Austral S.A.,

Cervecera Chile S.A.,

Compaa Cervecera Kunstmann S.A.,

Compaa Cerveceras Unidas S.A.,

Handwerk Brewers Chile Ltda. (Cervecera Rothhammer),

Importadora y Exportadora Bulcaun S.A. (Cervecera Tbinger),

Maltexco S.A.,

Rep Chile Beer Kevin Szot (Cervecera Kross) y Southern Brewing

Company (Cervecera Kross).

ACECHI es miembro de Cerveceros Latinoamericanos, entidad que

agrupa a las principales asociaciones gremiales e industrias de la regin.

14

15

LA MEZCLA DE MARKETING (las

4 P)
PRODUCTO
Cerveza Kross es una bebida de sabor amargo, no destilada que se
fabrica con granos de cebada u otros cereales cuyo almidn, una vez
modificado, es fermentado en agua y frecuentemente aromatizado con
lpulo. De ella se conocen mltiples variantes con una amplia gama de
matices debido a las diferentes formas
de elaboracin y a los
ingredientes utilizados, Generalmente presenta un color ambarino con
tonos que van del amarillo oro al negro pasando a los marrones.
Los ingredientes principales para la elaboracin de la cerveza Kross son:

Cebada: Conocida como malta, provee de azucares al proceso de

elaboracin de cerveza kross, como tambin color y cuerpo.
Lpulo: Planta que pertenece a la familia de los Cannabinaceae, su
funcin es dar sabor y aroma a la cerveza, adems de ser
persevantes. Hay dos tipos de lpulos los que aportan el sabor
amargo y los aromticos.
Levaduras: Microorganismos encargados de en convertir el azcar
de la malta en alcohol y anhdrido carbnico. Hay dos tipos de
lavaduras, tipo Lager de fermentacin baja y tipo Ale de
fermentacin alta.
Agua: El agua utilizada para cervezas Kross es provenientes de
napas ubicadas bajo la propia cervecera, es un agua muy rica en
minerales, dndole un tpico sabor seco, al final de la elaboracin.

Nombre de la Marca
Cerveceras Kross

Variedades del producto: Cuando se habla de cerveza

Kross se habla de tradicin, gusto, experiencia y sabor, la
empresa presenta 5 tipos de las mejores cervezas del mundo
para nuestro mercado nacional:

16

Golden Ale:

Es uno de los estilos cerveceros ms famosos

del mundo, tambin conocido como pale ale, esta
cerveza posee un color dorado, lo cual la hace muy
llamativa, de ah su nombre Golden, adems est
elaborada con el tipo de malta Pilsen y caramelo lo
que la hace ser una de las ms solicitadas por el
mercado femenino, tiene una vida til de 6 meses y
posee una graduacin de alcohol de 5,0, viene en
formato individual de 330cc y se comercializa en
cajas de 24 unidades, su temperatura ideal va
desde los 4 a los 6 grados.

Opinin del productor

Es uno de los estilos cerveceros ms famosos en el mundo. Golden Ale
est inspirada en el estilo tradicional ingls ms conocido como "Pale
Ale". No podamos dejar de aadirle algo de nuestro propio sello y
creamos una cerveza de un profundo color dorado, suave amargor en
boca y aromas ctricos.

Reconocimientos
Todas estas caractersticas nos hicieron acreedores de 2 medallas en el
Australian Beer Awards 2007 2008 (Golden Ale).

17

Stout:

Cerveza negra, se caracteriza por su intenso sabor

a caramelo, caf tostado y chocolate amargo, su
mayor cualidad es ser espesa y destacar bien en
los sabores del caf y el caramelo de ah su tono
oscuro, tiene una vida til de 6 meses, viene en
formato individual 330cc y solo se comercializa en
cajas de 24 unidades, es recomendable beberla
entre 8 y 10 grados de temperatura.

Cerveza negra de origen Irlands, se caracteriza por sus intensos

sabores a caramelo, caf tostado y chocolate amargo.
Opinin del productor
Nuestra Stout o cerveza negra es el reflejo de una cerveza de origen
Irlands, caracterizada por sus intensos sabores a caramelo, caf
tostado y chocolate amargo, adems de su color oscuro y cremosa
espuma son el resultado de producir en pequeas cantidades.

Pilsen:

Su color es dorado y transparente, resultado del

uso del 100% del uso de cebadas malteadas de
Pilsen y Caramelo. El balanceado amargor es dado
por el uso de lpulos Horizn, agregados
tempranamente en la coccin, mientras que los
suaves aromas especiados provienen de una
generosa cantidad de lpulo aromtico Saaz,
agregado al final de la coccin. Tiene una vida til
de 6 meses y posee 4.9 grados de alcohol se
comercializa en pack de 24 unidades o en barriles
de 50 litros. Su temperatura ideal va desde los 4 a
6 grados.

Pilsen es el estilo de cerveza ms noble del mundo, proviene de la

ciudad de Pizen en Repblica Checa. Para esta cerveza se ocupa lpulos
checos, se obtiene una cerveza refrescante.

18

 Opinin del productor

Para nuestra Kross Pilsner utilizamos lpulos checos Saaz. Fieles a
nuestro estilo de hacer cerveza, obtenemos una cerveza refrescante de
color dorado trasparente, un amargor balanceado y aromas levemente
especiados.

Maibock:

De profundo color cobre rojizo resultado del uso de

tres tipos de cebada malteada, posee un suave
sabor amargo y es muy parecida a la malta. Esta
dirigida tanto al pblico masculino como al
femenino, que se atreve a probar algo ms fuerte,
adems se caracteriza por tener 6,5 grados de
alcohol, tiene una vida til de 9 meses y se vende
en formato individual de 330cc y en pack de 24
unidades,
es
recomendable
consumirla
a
temperatura entre 6 y 8 grados.
Cerveza estacional, se produce solo una vez al ao en cantidades
limitadas, para celebrar la llegada de mayo, es un estilo de cerveza
lager tradicional del norte de Alemania.
Opinin del productor
Es la primera de las muchas cervezas estacionales que quisimos
mostrarle a Chile. Se produce para celebrar la llegada de Mayo, por eso
su nombre Maibock. Es de estilo lager, fuerte tradicional del norte de
Alemania, de un color cobre rojizo, con un suave amargor donde en boca
predomina su carcter a malta y caramelo. Es la ms fuerte de nuestra
familia con 6,5 grados de alcohol.

Kross 5:

Es la cerveza con mayor grado alcohlico 7,2

grados, es la nica que viene en formato familiar
para compartir, ya que es de 750cc y viene de
forma exclusiva en pack de 12 unidades, se
recomienda beber a unos 6 a 8 grados de
temperatura.

19

Cerveza creada por la celebracin de los 5 aos de Kross. Corresponde a

una cerveza del tipo Ale, fuerte y es la primera que es madurada en
roble durante 3 meses.
Opinin del productor
La mejor manera de celebrar nuestro aniversario fue crear una nueva
cerveza. Despus de 5 aos naci Kross 5, una Ale Fuerte que tiene la
particularidad de ser la primera cerveza chilena madurada en roble,
adems de ser embotellada en un formato nico. Es una cerveza muy
verstil capaz de acompaar a distintos platos.

Empaque
Cmo se gest el diseo y la fabricacin del pack que obtuvo el
premio?
Parte de la estrategia de Kross es participar en diferentes concursos
internacionales. Entonces, cuando en 2012 se lanz una nueva categora
de packaging Kross decidi tomar parte en el concurso con el pack que
haba diseado Alberto Montt para su campaa promocional realizada
con Falabella, que apuntaba a romper con el mito que asocia la baja
graduacin alcohlica con un producto aburrido y de mala calidad. Kross
busca darle personalidad y que fuese algo entretenido en materia de
diseo: la etiqueta refleja la lucha entre un ngel y un diablo por
quedarse con la cerveza.
Qu criterios sigue Kross para el diseo de sus envases y
embalajes?
La empresa no posee ningn criterio formal o particular en materia de
diseo; y eso lo hace muy entretenido. Kross trata siempre de hacer
algo distinto, dependiendo de con quin este trabajando, y de no seguir
la misma lnea de lo que hace el resto de la competencia. En ese
sentido, hay que reconocer que el consumidor est dispuesto a pagar
por el diseo de un pack novedoso y exclusivo. Incluso, hay quienes
guardan y coleccionan los packs. Otro aspecto importante es que este
tipo de envase, en general, no es mucho ms costoso, porque son
promocionales.
En materia de packaging, qu tendencias imperan para este
tipo de productos?

20

La industria cervecera a nivel mundial, en especial las independientes,

est unos 30 aos ms avanzada que Chile en materia de diseo y
packaging, ya sea por tipos de etiquetas, botellas o estilos grficos,
entre otros aspectos. Lo llamativo es que ac siguen apareciendo
cerveceras que imitan a las industriales, tanto en su forma de vestirse
como de entregar el mensaje. Hay muy pocas que toman un camino
distinto. La cerveza es un producto altamente masivo y por ello, es
necesario presentarlo como un producto Premium. En EE.UU., por
ejemplo, el mercado de las microcerveras cuenta con packs de 24
cervezas que incluyen diseos espectaculares, como botellas tipo cliz o
de color rosado, pero hacer eso en Chile es ms difcil por un tema de
precio.
Qu rol juega el embalaje en la venta de una cerveza?
Aunque en las gndolas de los supermercados, los microcerveceros
estan diferenciados de las cervezas industriales, el packaging marca an
ms la diferencia. En Kross saben que tienen una cerveza totalmente
distinta a las industriales y no compiten con ellas, por eso Kross viste
de una manera que llame la atencin. En este sentido, en Chile falta
innovar, especialmente en el mercado de la microcervecera, que es el
segmento llamado a hacer cosas diferentes.
Planean lanzar nuevos envases y embalajes?
Kross siempre est trabajando en pack para fechas especiales como da
del Padre o para Navidad, dos de las fechas de mayor venta. Adems,
este ao 2013 cumpli diez aos en el mercado adems Kross pretende
sorprender en materia de packaging a la industria cervecera a futuro.

ESTRATEGIA DE PRECIOS
Rango de Precios
Cervezas Kross cuenta con una capacidad instalada para 40.000
litros mensuales, con tecnologa francesa de ltima generacin; por esta
razn para lograr posicionarse en el mercado necesita la ayuda de un
proveedor de calidad, razn por la cual Concha y Toro, es la elegida y
encargada de distribuir en ms de 80 supermercados, dentro los que se
encuentra las cadenas D&S Walmart y Cencosud.
Cerveceras Kross determina su precio ocupando la tcnica del
Benchmarking, de esta manera logra posicionarse con un precio
21

parecido y algo ms bajo que su competidor ms cercano como lo es la

cerveza capital.
Cervezas Kross busca ingresar al mercado apuntando principalmente a
los amantes de las cervezas artesanales, que es un segmento social
determinado.
Los siguientes precios son con los que se encuentra en, Supermercados
y Botilleras. En los Pubs y restaurantes puede que su valor se vea
aumentado.
Loa precios de Kross en todas sus variedades no distan mucho, el precio
promedio del litro de las diferentes cervezas son aproximadamente $
XXXX por litro.

Precio de Lista:
Golden Ale $999 por 330cc
Stout $999 por 330cc
Pilsen $999 por 330cc
Mailbock $1490 por 330cc
Kross 5 $2990 por 750ml

PLAZA
Localizacin
Kross se encuentra en el valle de curacav, desde enero del 2007, debido
a la calidad de sus aguas y el potencial turstico de la zona.
Los principales centros de distribucin para Kross son:
Bares y restaurantes, se centra principalmente en restaurantes
ms importantes, dado que en ellos se concentran la demanda, sin
descartar aquellos que se distingan por la llegada del segmento
objetivo.
Hoteles: para sus restaurantes y bares, se ha concentrado en
aquellos con publico extranjero ya que son los que estn ms
dispuestos a innovar en el caso de un viaje, adems en regiones,
cadena hotelera Enjoy, Explora y hoteles prestigiosos.
Pginas web, existe un sistema de venta y pedidos por internet
22

Supermercados, a travs de sus distribuidores, Kross ha llegado

tambin a un mercado medio, ya que estos se encuentran
ubicados en distintas comunas del pas.

Distribucin y transporte
La distribucin de cervezas Kross se realiza travez de Comercial Peumo
Ltda., por ser estos una filial de Concha y Toro, a su vez son los
encargados de retirar los productos desde la planta y entregarlos a los
distintos puntos de cobertura de Cerveceras Kross.

23

PROMOCIN

Rol de la promocin en la mescla de Marketing

A quin quieren llegar?

Anlisis de la audiencia: Las bases para segmentar que utiliza Kross,
para su mercado de consumo son:

Segmentacin demogrfica; capturar la atencin de hombre y

mujeres de 18 a 35 aos de que posean un nivel socio econmico C2,
C3, que se encuentren en territorio nacional o en el exterior.
24

Segmentacion Psicografico; Son personas de espritu dinmico y

optimista, los motiva una vida independiente, pero compartida con
amigos, sin ataduras, son personas sociables, acostumbran salir a
divertirse de noche, informados de los productos que identifican su
personalidad, conocedores de cerveza. En el proceso de compra
influye el factor precio pero no sobre las caractersticas del producto
o calidad del mismo.
En general los jvenes son mayoritariamente solteros (80%) . Del
total de la poblacin juvenil la mitad es estudiante superior y un 40%
est incorporado a la fuerza laboral. Durante el tiempo libre, ven
televisin, salen con amigos.Los jvenes se ven a s mismos como
ms
alegres,
menos
responsables,
ms
optimistas,
ms
participativos, menos trabajadores, menos obedientes, mas
idealistas, menos informados, ms agresivos, menos conservadores,
ms crticos y ms extranjerizantes que los adultos.
Los productos que ms compran en orden de mayor a menor
porcentaje son: comer fuera de la casa, compra de cerveza, compra
de cassettes o compact disc de msica, entradas para asistir a
espectculos artsticos (teatro, cine, shows) , cigarrillos y entradas
para asistir a lugares de entretencin nocturna (discotecas, fiestas).
Los estudiantes son quienes presentan ms altos de compra de estos
seis productos, lo que habla de una vida ms afuera de la casa, no
slo en su quehacer diario de estudiante, sino como espacio de
convivencia social.
Por la capacidad adquisitiva los jvenes del grupo C2 tienen mayores
niveles de consumo que los C3( Estudios: Los jvenes chilenos hacia
el siglo XXI, Compaa Chilena de Comunicaciones, Los jvenes de
los 90 Search Marketing )

25

Publicidad
Kross participa del mercado de las cervezas de especialidad, han
registrado un importante crecimiento en un periodo corto de tiempo
dentro del pas y en el exterior, donde los consumidores buscan
diferentes sabores y experiencias. Cerveza Kross es una cerveza con
caractersticas ms especiales que atiende a paladares ms exigentes
del mundo de la cerveza, algunas de sus cervezas
tienen la
caracterstica de tener un cuerpo mas fuerte una textura ms espesa y
un sabor ms fuerte, es por esto que kross no es una cerveza a grandes
volmenes, no pero si se encuentra en el centro de consumo de
cervezas artesanales.
Respecto a la publicidad hay productos (Cristal, escudo, Heineken ) que
deben venderse en grandes volmenes y para ello utilizan los medios
de comunicacin masivos o de masas (Prensa, radio, cinematografa,
televisin), La estrategia de promocin para kross es a una escala
menor que las cervezas tradicionales, no realizan campaas masivas en
medios ni est presente en grandes eventos sociales. Kross
generalmente promociona a travez de stands de cata en distintos
eventos.
El evento ms importante es la fiesta de la cerveza que se realiza entre
los cerveceros artesanales, una vez al ao, en estos eventos Kross
participa con un Stand presentando su lnea de productos ms 2
variedades estacionales que presenta cada ao.
Kross realiza promociones de disminucin de precios a travs de su
pgina web, para cautivar a sus consumidores, tambin est presente
Twitter, Facebook, algunos link donde podr encontrarlo y relizar
consultas o sugerencias con la empresa Kroos:
http://www.kross.cl sitio o pagina de la empresa
https://twitter.com/CerveceriaKross cuenta twitter
https://www.facebook.com/cerveceriakross cuenta facebook
Cerveceras Kross Instagram

26

Relaciones Pblicas
Kross cree firmemente que hoy en dia las compaas deben estar
insertas en la comunidad, para ellos la empresa realiza actividades
durante el ao, donde extiende la invitacin a los seguidores de la marca
a actividades pagadas, lo recaudado en la actividad va directamente a
un fondo de beneficencia para la comunidad de Curacavi, para
promocionar estas actividades se apoyan en la redes sociales en las que
participan facebook, twitter.
A nuestra parecer esta es un area dbil de la empresa, sin embargo
Kross est creando alianzas estratgicas para crear alto Brand Equity,
tanto asi que la marca ya es reconocida y valorada en el mercado de las
grandes empresas como Cocha y Tora, que adquiri el 40% del a
cervecera Kross ya que este segmento (cervezas ) es hoy uno de los
que posee mayor crecimiento y dinamismo del mercado local, muy en
lnea con las tendencias de consumo internacional.
Kross de la mano con Comercial Peumo ha experimentado un importante
crecimiento en sus ventas , aumentando su presencia de marca y
alcanzando un estndar de calidad importante que la ha posicionado
como una cerveza Premium referentes para un consumidor mas
exigente. El que Concha y Toro haya ingresado a este negocio permiti
potenciar aun mas a Cervecerias Kross, Kross ha apovechado a su vez el
Know how de Marketing, logstico y de distribucin que le otorga el ser
distribuido por Concha y Toro. Esta alianza ha permitido a Kross llegar a
mas lugares en Chile y a mas consumidores que puedan disfrutar de la
lnea de productos que posee Kross, ayudando a consolidar una cultura
cervecera, adems esta alianza ha permitido colocar la marca Kross en
mercados externos, dada la potente plataforma comercial de Via
Concha y Toro a nivel mundial, tanto asi que fue premiada en el
concurso World Beer Championship, que se realiza desde hace 19 aos
en EE.UU. el premio fue al mejor diseo del Pack 2.4 del ilustrador
Alberto Montt, obtuvo medalla de Oro en las categoras Estilo y
Creatividad y de Platino en el tem Diseo grafico, destacando por
sobre 200 embalajes de de cervezas de diversas partes del mundo.
Otra importante alianza es el pertenecer a Acechi Asociacin de
Productores de Cervezas en Chile, entidad gremial que rene y
representa a las principales empresas de la industria cervecera nacional,
que fue creada el 2002 con el propsito de representar los intereses e
iniciativas de sus miembros y de la industria ante los distintos actores
sociales, Jose Tomas Infante adems de ser der miembro es director.
Acechi tambin es un espacio de comunicacin entre sus asociados, los
consumidores y los organismos pblicos y privados.
27

Este ao 2013 Kross participo del primer encuentro cervecero en Acechi

realizado el 02 de mayo, participando con los dems socios y
productores de cerveza del pas.
Posicionamiento: Kross hoy en da esta posicionado como la primera
en las mentes de los consumidores de cervezas artesanales es una
cerveza de calidad y por la cual hay que desembolsar una suma
importante para disfrutar de sus sabores.
Inicialmente Kross posiciono la marca en bares y restaurantes alrededor
de 50 clientes y para el ao 2007 contaban con 120 clientes, adems
tenan un plan de prensa gratuita que consisti en realizar publicidad a
travez de amigos periodistas para que fueran haciendo ruido en los
medios de comunicacin, con el tiempo adquirieron compromiso a con
grandes cadenas de supermercados como Jumbo ao 2006.
Kross no posee experiencia en distribucin no es parte de su negocio y
con el deseo de llegar a todo Chile se asocian con Comercial Peumo de
Concha y Toro, con el tiempo logran una relacin ms estrecha logrando
que Concha y Toro adquiera el 40% de cerveceras Kross, la razn de la
venta hacia Concha y Toro es que el modelo de negocio de Kross es
construccin de marca y producir eficientemente las mejores cervezas.
Algunas de las estrategias para generar ocasin de prueba:
Estar presentes en todas las ferias
Eventos de tasting en hoteles
Incluir el producto en canastos de cortesa, regalos sofisticados y
gourmets
Estudiar un formato a granel para generar atraccin en bares y
centros de consumo inmediato.
Estrategias para posicionar la marca:
Regalar productos, lpices, vasos, posavasos, etc
Fiesta con publico exclusivo (a travs de listas o bases de datos)
Estrategias de fidelizacin:
Lnea de productos en formato coleccionable
Envases pequeos (10cc) coleccionable.

Promocin de ventas
Las estrategias de promocin de los distintos cerveceros artesanales
son una escala menor que las cervezas tradicionales, no realizan
campaas masivas en medios de comunicacin, ni estn presentes en
los grandes eventos sociales. Generalmente se promocionan a travs de
stand de cata en distintos eventos.
28

Uno de los eventos ms importantes que se realizan es la Fiesta de la

cerveza, realizada entre los cerveceros artesanales, una vez al ao se
presentan distintos stand de cerveceros artesanales nacionales. Otra
forma de promocin es hacer disminucin de precios en sus pginas
Web.
Los beneficios que ofrece Kross a sus consumidores en un periodo
preciso de tiempo, van desde la promocin por ventas hacia los
consumidores finales y tambin para los distribuidores de la marca.
Promocin a consumidores: realiza a travs del sitio Web:
http://www.tienda-kross.cl/index.php, donde mantiene informados a los
consumidores de sus productos, ofertas, promociones o eventos donde
participa cerveceras Kross. Kross permite el acceso a su sitio web
mediante la creacin de un usuario para aquellos que estn interesados
en mantener un contacto ms estrecho con la marca y as participar de
las distintos beneficios que proporciona ser un usuario validado.
Algunas promociones que han realizado anteriormente son; Costillitas
BBQ mas cervezas o Chorimoibocks nuestra receta (choripan mas
cerveza), actualmente en la pagina no encontrara promociones solo
merchandising , ya que es una poca de alta demanda por parte de los
consumidores y distribuidores y estn enfocado a cubrir esos
requerimientos.
Promocin a distribuidores: ofertas y beneficios para los
distribuidores de la marca como Intermediarios, supermercados a partir
del ao 2007, Pubs, restaurante, botilleras.
Objetivos tcticos, atraer e informar:
Uno de los objetivos tcticos de Kross es atraer e informar a sus
consumidores para mantenerlos siempre interesado en sus productos,
nuevas variedades, eventos, promociones, lugares donde distribuyen
sus productos y maridaje que van informando a travs de las distintas
plataformas de internet mencionadas anteriormente.
Pagina web: www.kross.cl y www.tienda-kross.cl
Twitter:www.twitter.com/cerveriakross
Facebook: www.facebook.com/cerveceriakross
Pubs y Restaurantes
Fiestas de la Cervezas Organizadas a lo largo del pas.
Merchandising ofrecido a travs de la pgina web. (www.tienda-kross.cl

29

Merchandising
Kross a travez de la plataforma de internet posee su tienda virtual o
tienda online, en la tienda vende su lnea de productos de cervezas. En
el sitio podr realizar las transacciones como, solicitud de pedidos,
encargo despacho y compra de merchandising, kross tiene una gran
variedad de productos atractivos y funcionales para adquirir, aqu
algunos:

Los puntos de venta, estn administrador por los intermediarios que son
supermercados, retobar, restaurantes y son ellos los que administran
estos puntos de venta es por esta razn que Kross ideo una estrategia
para el embasado y empaque, Kross apunta a que sus productos tengan
personalidad que sean entretenidos en materia de diseo en las
etiquetas y empaques diferenciados de los dems empaque y etiquetas
tradicionales, Kross no posee ningn criterio formal o particular y eso les
parece muy entretenido ya que les permite siempre hacer algo distinto,
adems del diseo estn los promociones que por compra de pack de
cerveza de regalo puede adquirir copas cerveceras Kroos. Este tipo de
estrategia es atractiva para el consumidor que est dispuesto a pagar
30

por el diseo de un pack novedoso y exclusivo hay quienes guardan y

coleccionan los packs.
El rol del embalaje de cervezas kross es muy importante, ya que en las
gndolas de supermercado, los microcerveceros estn diferenciados de
las cervezas industriales y el empaque de Kross se diferencia aun mas
con sus diseos de la cervezas artesanales ya que visten sus productos
de una manera que llame la atencin del consumidor, lo invita acercarse
a travs de sus diseos.
En los restaurantes y pubs Kross se encuentra presente a travs de
afiches y publicidad respecto de la marca para indicar que en esos
locales puede consumir el producto.

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Marketing Directo
Kross ha utilizado la plataforma de intenet para presentar todo la
informacin relacionada con la marca, presenta su lnea de productos,
merchandising, promociones y eventos, para mantener siempre
informados a sus consumidores. Kross realiza recoleccin de cierta
informacin de identificacin personal a travez de varios medios como
registro en el sitio, concursos, juegos, preguntas, comentarios y
comunicacin al sitio y publicaciones en el chat, Informacin de
identificacin no personal: Tambin recolecta cierta informacin de
identificacin no personal en su Sitio, como ingresos anuales,
preferencias de compra o edad, tambin conocida como datos
demogrficos o datos de perfil, aunque esta informacin es opcional,
Tambin puede usar cookies para registrar cuntas veces un usuario ha
visitado el Sitio y a qu pginas ha entrado, adems de la direccin toda
esta informacin obtenida por Kroos le permite conocer los gustos y
comportamientos de los consumidores, geografa y psicografia de sus
consumidores, con esta informacin podr desarrollar estrategias de
promocin ms acertadas, adems podr estar en contacto con sus
consumidores enviando informacin a los correos, mensajes a los
telfonos respecto de los eventos, promociones, publicidad y lugares de
venta, de esta forma Kross tiene una relacin personal con cada
consumidor y lo mantiene informado acerca de sus productos y
servicios.
Creemos firmemente que Kross cumple en su totalidad con el concepto
AIDA

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A: Kross captura la atencin e sus consumidores por ser un tipo de

cerveza artesanal distinta con cuerpo, carcter, presencia
personalidad esto se ve reflejado en el diseo y empaque de la
lnea de productos siempre son distintos no se repiten, si hablamos
de las cerveza sus colores, olores y sabores cautivan en el primer
sorbo.
I: El inters de kroos lo desarrolla en la variedad que ofrece a sus
consumidores, entiende que sus posible consumidores estn
buscando un producto que se diferencie del resto de las cervezas,
reconocen que existe un segmento que desea, que busca y que
gusta de probar algo diferente a las cervezas tradicionales, es por
ello que oriento sus producto a este tipo de segmento podran
llamarse los innovadores. Como logra capturar el inters

33

participando de evento donde puede mostrar sus productos, fiesta

la cerveza, degustaciones, adems otra forma de mantener
interesados a sus consumidores es teniendo contacto con ellos,
esto lo hace a travez de las redes sociales manteniendo informado
de los eventos productos, merchandising de la marca.
D: A los consumidores potenciales de cervezas Kross les puede
agradar el concepto de cervezas artesanal, pero pueden no sentir
que es necesariamente distinta que otras cervezas artesanales,
por lo tanto tubo que crear la diferencia que tiene con otras
cervezas artesanales, como anunciando que es una cerveza de
categora superior, orientada a un pblico selecto que sabe lo que
quiere y tiene claro sus gustos, lo ms importante diferencindose
en la mezcla de ingredientes, nuevos sabores.
A: Algunos clientes o consumidores potenciales del mercado meta
pueden haber estado convencidos de adquirir un pack o una
cerveza, pero no han realizado la compra real. Kross para
motivarlos a emprender la accin siempre esta ingresando
informacin respecto de las variedades de cerveza, caractersticas,
maridaje, promociones en su pagina web, participando de eventos
donde puede mostrar sus productos y realizar degustaciones, de
esta manera da a conocer su producto y crear el habito de compra
de la cerveza en los consumidores, adems cada ao tiene un
stock limitado de dos tipos de cerveza estacionales, de esta
manera logra captar la atencin de los consumidores y logra
concretar la venta de sus productos.