Documenti di Didattica
Documenti di Professioni
Documenti di Cultura
EN QU CONSISTE LA NEUROVENTA?
La neuroventa es, esencialmente, una forma avanzada de vender, acorde con los paradigmas
de las ciencias empresariales que comenzaron a surgir en la denominada dcada del
cerebro, caracterizados por la aplicacin de las neurociencias cognitivas, afectivas y sociales a
los principales mbitos de la gestin organizacional.
Se sustenta en el Mtodo de venta neurorrelacional, que tiene sus cimientos en un conjunto
de disciplinas, entre ellas, las neurociencias, la programacin neurolingstica, la
neurocomunicacin, el neuromarketing, la neuropsicologa y la moderna neuroeconoma.
Investigador, consultor, escritor y conferencista internacional, Nstor Braidot es uno de los especialistas
ms consultados sobre la aplicacin de las neurociencias a la actividad organizacional: neuromanagement,
neuromarketing, neuroliderazgo y entrenamiento cerebral.
Cuenta con una formacin multidisciplinaria que le permite integrar sus conocimientos sobre el cerebro resultado de aos de estudio e investigacin en neurociencias- con los aportes de la fsica cuntica para el desarrollo
del potencial de personas y organizaciones.
Considerado un investigador disruptivo en temas de su especialidad, ha obtenido importantes
reconocimientos internacionales por el desarrollo de metodologas de avanzada que se implementan en
organizaciones de diferentes pases.
Es fundador de una escuela de pensamiento interdisciplinaria y autor de libros que formaron a varias
generaciones de empresarios y ejecutivos, entre ellos: Cmo funciona tu Cerebro, Editorial Planeta, Espaa (2013),
Scale partido a tu cerebro, Editorial Gestin 2000 (2011) y Editorial Granica (2012), Tu cerebro lo es todo
(Plataforma Editorial, Madrid, 2012 -en colaboracin-, Neuromarketing en accin, Editorial Granica (2011),
Neuroventas, Editorial Granica (2013), Neuromarketing, Editorial Gestin 2000 (2009), Neuromanagement, Ed.
Granica (2008), Venta Inteligente, Ed. Puerto Norte-Sur (2007), Neuromarketing, neuroeconoma y negocios, Ed.
Puerto Norte-Sur (2006). Actualmente, se encuentra escribiendo una obra focalizada en el neuroliderazgo de la
mujer.
Todos somos
vendedores
Venta Neurorrelacional
En todas las relaciones humanas hay un proceso de venta implcito, aun cuando no exista
ningn objetivo comercial, y siempre se obtienen mejores resultados cuando se trabaja para
generar una mejor relacin con uno mismo y con los dems.
En lo que respecta al vnculo vendedor-cliente, para que la relacin perdure y se enriquezca
con el tiempo, es necesario dejar atrs, muy atrs, las frmulas del pasado.
Esta es la principal razn por la cual la formacin del vendedor requiere de un enfoque
holstico2, que incluya todos los elementos necesarios para ayudarlo a ser da a da ms eficaz.
ELEMENTOS Y DINMICAS
La neuroventa cuenta con un exhaustivo programa de desarrollo comunicacional del
vendedor, que incluye un conjunto de conocimientos sobre el funcionamiento del cerebro
humano y lo capacita para generar una relacin emptica con sus interlocutores.
A medida que los participantes van atravesando las siete etapas que componen el Mtodo de
venta neurorrelacional, se van entrenando para adquirir confianza en ellos mismos: aprenden
a interpretar el lenguaje no verbal de sus interlocutores y a manejar con mayor eficacia no solo
los puntos de contacto con el cliente, sino tambin las diferentes situaciones que pueden
desencadenarse durante un proceso de negociacin, incluso cuando deben defender sus ideas
en las empresas en las que trabajan.
Preparando el contacto.
Iniciando la relacin.
Desarrollando empata.
Retroaccionando requerimientos y descubriendo
necesidades
5. Detectando la estrategia de compras del cliente.
6. Presentando el producto.
7. Cerrando la venta y construyendo una relacin
permanente.
2Holismo,
del griego holos, "entero", tendencia del universo a construir unidades cada vez ms complicadas,
formando una totalidad.
En sntesis:
La neuroventa focaliza en los procesos cerebrales que se
desencadenan en cada momento de la relacin vendedor-cliente:
sistemas de percepcin, estilos de pensamiento, influencias
emocionales, mecanismos de memoria, lateralizacin, diferencias
segn el gnero, lenguaje verbal y no verbal y procesos de toma de
decisiones (entre otros).
La aplicacin de las nuevas herramientas en cada una de las siete
etapas que componen esta metodologa permite establecer una
mejor comunicacin con los clientes, lograr una mayor satisfaccin
de sus necesidades y crear una relacin que perdure en el tiempo,
contribuyendo de este modo al alcance de los objetivos de
rentabilidad de la empresa.
Por ejemplo, si nos ponemos en el lugar de vendedores, la experiencia confirma que nuestro
estado de nimo es determinante del xito (o fracaso) de cada gestin.
En este sentido, un gran neurlogo contemporneo, Antonio Damasio (autor del famoso libro
El error de Descartes), descubri que, ante determinados daos cerebrales, y an cuando no
haba disminuido el cociente intelectual ni las habilidades cognitivas, las decisiones que
tomaban las personas afectadas eran desastrosas. Esto lo llev a argumentar que El
cerebro emocional se halla implicado en el razonamiento tanto como lo est el cerebro
pensante.
4
Ms an, cuando el pensamiento entra en conflicto con la emocin, los circuitos neuronales
del cerebro hacen que esta ltima sea la que prevalezca. A eso debemos sumarle que una de
las funciones ms importantes del sistema emocional es potenciar los mecanismos de
memoria.
Recuerde:
Siempre que un acontecimiento se almacene junto a una emocin queda plasmado en forma
casi permanente en el cerebro, como si interviniera un poderoso fijador. Este es el principal
motivo por el cual los clientes recuerdan con mayor facilidad las experiencias negativas que las
positivas.
Por esta razn, el Mtodo de Venta Neurorrelacional tambin incorpora los aspectos clave de
la inteligencia emocional. Sin duda, para lograr una gestin exitosa ser de gran ayuda
reconocer el mundo afectivo del interlocutor. Esto exige aprender sobre los mecanismos que
desencadenan los sentimientos, las sensaciones, los deseos, las motivaciones y las actitudes de
los clientes.
En sntesis:
Adems de suministrar un conjunto de conocimientos sobre los
mecanismos neuropsicolgicos vinculados con las emociones, la
Neuroventa proporciona un conjunto de claves y sugerencias
para liderarlas.
Por ejemplo, cmo revertir un estado de nimo negativo antes de una entrevista, qu hacer
cuando un cliente no nos simpatiza, cmo actuar cuando el interlocutor, dominado por sus
emociones, se manifiesta inflexible, etctera.
5