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ADMINISTRACIN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
INDICE
DEDICATORIA ................................................................................................... 4
INTRODUCCIN ............................................................................................... 5
ACUERDOS DE COOPERACIN INTERNACIONAL ....................................... 6
HERRAMIENTAS DE PROMOCIN DIRECTA ............................................... 14
HERRAMIENTAS DEL ESTUDIO DEL MERCADO ......................................... 22
DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO.................................................. 27
COSTOS
DE
LA
DISTRIBUCIN
FSICA
INTERNACIONAL
EN
LA
INTRODUCCIN DEL PRODUCTO ................................................................ 33

LINKGRAFAS.................................................................................................. 49
GERENCIA DENEGOIOS INTERNACIONALES
DEDICATORIA
Dedicamos
el
presente
trabajo a Dios por darnos el don

de la vida y a nuestros padres
que nos vieron nacer y que con
sus enseanzas han creado en
nosotros sabidura.
Finalmente agradecemos a
nuestros
docentes
por
su
sabidura y sus experiencias

compartidas
INTRODUCCIN
La importancia del buen desempeo de las relaciones internacionales en el
desarrollo, poltico, comercial, cultural a nivel mundial es primordial hoy da para
el logro del desarrollo integral de las naciones.
No hay una sola nacin que pueda considerarse autosuficiente as misma y
que no necesite del concurso y apoyo de los dems pases, aun las naciones
ms ricas necesitan recursos de los cuales carecen y que por medio de las
negociaciones y acuerdos mundiales suplen sus necesidades y carencias en
otras zonas.
CAPTULO 1
ACUERDOS DE COOPERACIN INTERNACIONAL

1. COOPERACIN INTERNACIONAL
El trmino cooperacin internacional se refiere a la ayuda voluntaria de
un donante de un pas (estado, gobierno local, ONG) a una poblacin (beneficiaria)
de otro. Esta poblacin puede recibir la colaboracin directamente o bien a travs
de su estado, gobierno local o una ONG de la zona.
Los mbitos cubiertos por la cooperacin internacional son muy variados.
Entre otros, se pueden citar los siguientes:
Mejorar la salud
Mejorar la educacin
Mejorar las condiciones ambientales
Reducir las desigualdades en el mbito social y econmico; etc.
La definicin de cooperacin internacional es ms amplia, porque responde al

creciente desarrollo y complejidad de las relaciones internacionales. Es as, que la
cooperacin internacional conjuga hoy en da, la ayuda o apoyo al desarrollo con
otros elementos como los de promocin comercial e intereses polticos y

econmicos. Esto permite que se entienda a la cooperacin internacional como el
conjunto de acciones a travs de las cuales se intenta coordinar polticas o
unir esfuerzos para poder alcanzar objetivos en plano internacional.
2. TIPOS DE COOPERACIN INTERNACIONAL

A grandes rasgos, se puede decir que existe un primer tipo de cooperacin, en
la cual se canalizan los recursos a travs de los gobiernos nacionales. Dentro de
esta grande categora se encuentran las siguientes modalidades de cooperacin:
Cooperacin Financiera: la cooperacin financiera se divide en dos

categoras:
- Reembolsable: la cooperacin financiera reembolsable, o
prstamos blandos, brinda apoyo a los pases en va de desarrollo a
travs de prstamos con facilidades, tales como intereses bajos,
periodos de gracia y amplios plazos de pago.
-. No reembolsable: este tipo de cooperacin asigna recursos
financieros sin exigir el reembolso de los mismos.
Cooperacin Tcnica: la cooperacin tcnica se lleva a cabo mediante

la transferencia de conocimientos, habilidades y experiencias por parte
de pases u organizaciones con un nivel de desarrollo ms avanzado con
el fin de contribuir con el fortalecimiento de las capacidades, el avance
tecnolgico y la formacin de los recursos humanos del beneficiario,
entre otros.
Cooperacin Tcnica entre Pases en Desarrollo (CTPD): conocida

tambin como cooperacin sur sur cooperacin horizontal, la CTPD
se realiza mediante el intercambio de conocimientos y experiencias
exitosas que pueden ser implementados entre pases con similares
niveles de desarrollo.
Cooperacin Triangular: esta modalidad de cooperacin se realiza con

dos pases en desarrollo (un oferente y un beneficiario) y un tercer pas
ms desarrollado, el cual financiar la cooperacin horizontal entre los
dos primeros, con el fin de permitir el intercambio y aplicacin de las

ventajas comparativas presentes en el pas oferente.
Cooperacin
Descentralizada:
la
cooperacin
descentralizada
promueve el desarrollo desde el mbito territorial. Esto quiere decir que

las actividades de colaboracin no se deben realizar necesariamente
entre gobiernos nacionales, sino tambin entre administraciones
subestatales y organizaciones de la sociedad civil.
Ayuda Humanitaria y de Emergencia: este tipo de colaboracin se

presta cuando se presentan catstrofes naturales o conflictos armados.
Las ayudas humanitarias pueden otorgarse por parte de actores
nacionales o internacionales y tienen el objetivo de aliviar el sufrimiento
de la poblacin afectada, as como garantizar su subsistencia. Para
asignar este tipo de ayudas es necesario que el gobierno beneficiario no
pueda asumir el fenmeno con sus propios recursos y que la situacin
sea considerada como anormal.
Ayuda Alimentaria: la ayuda alimentaria es la asignacin de productos

alimentarios para poblaciones que no pueden asumir su abastecimiento
ni su seguridad alimentaria, con el fin de apoyar sus procesos de
desarrollo. Los recursos alimentarios pueden ser donados o vendidos
con porcentajes condonable o crditos blandos. Esta ayuda puede ser
bilateral, multilateral o no gubernamental. Los productos alimentarios se
pueden entregar en el marco de programas de ayuda alimentaria de los
pases donantes, o se pueden realizar ayudas por situaciones de
emergencia derivadas de un desastre.
Cooperacin Cultural: esta modalidad destina los recursos a la

realizacin de actividades en reas culturales para el fortalecimiento de
la identidad cultural, la proteccin de la diversidad cultural y las lenguas
minoritarias, el fortalecimiento de los proyectos artsticos, la promocin
del dilogo intercultural, la educacin y la cohesin social, entre otros.
Las actividades de cooperacin cultural se realizan entre museos, casas
de la cultura, grupos culturales, Ministerios de Cultura, etc.
Becas: las becas son utilizadas para capacitar funcionarios, tcnicos e

investigadores en pases ms desarrollados para que puedan
desempear una funcin importante en sus pases de origen gracias a
los conocimientos y capacidades adquiridos.
3. COOPERACIN EMPRESARIAL
La cooperacin empresarial podemos definirla como aquellos acuerdos entre
empresas para compartir recursos, capacidades o actividades con el propsito del
mutuo aprendizaje y la mejora de la posicin competitiva.
3.1.
PRINCIPALES MOTIVOS DE LA COOPERACIN
Mejora de la posicin competitiva por la necesidad de un mayor

volumen de negocio
3.2.
Acceso a un mercado
Acceso a un recurso o habilidad complementaria
Adquisicin de tecnologa
Realizacin de un proyecto demasiado costoso y arriesgado
Aprendizaje de una habilidad
Expansin internacional
VENTAJAS
DE
LOS
ACUERDOS
DE
COOPERACIN
INTERNACIONAL
Las empresas pueden tener un acceso ms fcil y rpido a

mercados o tecnologas de producto o proceso difciles de
obtener por s mismas. As, la cooperacin se convierte en la va
ms barata. Esto es especialmente importante para empresas
pequeas y medianas que no cuentan con los recursos humanos
y financieros necesarios para afrontar solas la enorme inversin
que significa el desarrollar nuevas tecnologas y penetrar en
mercados grandes, lejanos o culturalmente muy diversos.
Permiten obtener economas de escala o aprendizaje al ampliar

el volumen de ventas como resultado de los acuerdos de
distribucin en nuevos mercados.
Permiten cumplir con los requisitos que imponen algunos

gobiernos sobre propiedad de las empresas extranjeras. Por
ejemplo, las joint-ventures son muy apropiadas para pases que
exigen al menos un 50% de propiedad local. Cuando ese
porcentaje es mayor, las participaciones minoritarias son una
buena alternativa y, en el supuesto de que est prohibida la
propiedad extranjera y la importacin de bienes, las licencias son
un medio muy efectivo.
Posibilitan compartir riesgos. En este sentido, las licencias

cruzadas son un excelente medio para cubrirse del riesgo de que
la propia investigacin no conduzca a ningn resultado.
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3.3.
TIPOLOGA
Tipo de distincin con respecto a la estructura constituida una vez creado el

acuerdo de cooperacin empresarial:
3.3.1.
Acuerdos en los que se produce la creacin de una nueva

entidad
Dos o ms empresas aportan capital en forma de recursos financieros,

humanos, tecnolgicos u otro tipo de activos, para formar una nueva
empresa. En este caso las empresas asociadas comparten la propiedad de
la nueva empresa.
Modalidades ms comunes de este tipo de acuerdos:
Joint ventures: tambin es conocida como riesgo compartido,
donde dos o ms empresas se unen para formar una nueva en la
cual se usa un producto tomando en cuenta las mejores tcticas de
mercadeo.
Lo habitual es que la empresa local aporte capital o
conocimientos y acceso al mercado; por su parte la empresa
extranjera aporta capital, imagen de marca o tecnologa. Por lo
tanto existe un beneficio mutuo, la local se beneficia de los recursos
financieros del exterior, y la extranjera obtiene el acceso a un
mercado desconocido.
Consorcios de exportacin: es una alianza voluntaria de
empresas con el objetivo de promover los bienes y servicios de sus
miembros en el extranjero y de facilitar la exportacin de esos
productos mediante acciones conjuntas. La mayora de los
consorcios de exportacin son entidades sin fines de lucro y sus
miembros conservan su autonoma financiera, jurdica, de gestin
y comercial. De esta manera, a pesar de participar en el consorcio
de exportacin, las empresas miembro no ceden ningn control
sobre sus negocios hacia otras.
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Cooperativas de comercio exterior: es una asociacin autnoma

de personas unidas voluntariamente para formar una organizacin
democrtica cuya administracin y gestin debe llevarse a cabo de
la forma que acuerden los socios.
Proyectos
auspiciados
por
Gobiernos
instituciones
internacionales: estos acuerdos son los menos comunes, pues se

crea una nueva entidad aunque sta no es propiedad de los
asociados que lo conforman, sino del gobierno o de la institucin
que financia el proyecto. En general, suele tratarse de grandes
proyectos impulsados por gobiernos de pases o instituciones
internacionales para promover la cooperacin entre empresas en
torno a un tema comn.
3.3.2.
Acuerdos en los que no se crea una nueva empresa
Son aquellas asociaciones entre empresas que no desembocan en la

creacin de una nueva y que no implican participacin en la propiedad por parte
de los socios.
Licencias: Son acuerdos contractuales entre empresas de
distintos pases por los que una concede a otras el derecho a usar
un proceso productivo, una patente, una marca restringida, etc.
Franquicias: Sistema de venta de productos de una firma
comercial en una tienda de otro propietario y bajo ciertas
condiciones econmicas.
Generalmente para la distribucin y comercializacin. Tiene la
ventaja de no incurrir en las fuertes inversiones que la creacin de
una red de ventas originara.
Distribucin cruzada: Consisten en el intercambio de productos
para ser distribuidos en otros pases. As dos compaas se
benefician mutuamente al conseguir distribuir sus productos en
mercados en los que no tenan presencia anteriormente.
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Contratos de
manufactura:
En
este
caso
la
empresa
internacional paga a otra para que fabrique sus productos con su

marca. Por ejemplo, es el caso de la fabricacin de productos
manufacturados en pases con costes laborales ms baratos
(marcas deportivas, de electrodomsticos, etc.).
Contratos de administracin: Se produce un contrato de este
tipo cuando una empresa extranjera exporta la administracin de
determinados negocios vende sus servicios a una empresa
local (por ejemplo, es el caso de las cadenas de hoteles).
Participantes minoritarias o intercambio de acciones
Alianzas: Una alianza estratgica es un acuerdo realizado por dos
o ms partes para alcanzar un conjunto de objetivos deseados por
cada parte independientemente.
Los socios pueden aportar a la alianza estratgica con
recursos tales como productos, medios de distribucin, procesos
de manufactura, recaudacin de fondos para proyectos futuros,
capital, conocimiento, experiencia, o propiedad intelectual. La
alianza es una cooperacin o colaboracin la cual tiene como
objetivo llegar a una sinergia en la cual cada uno de los socios
espera que los resultados obtenidos, sean mejores que los
resultados alcanzados por s mismos.
Representacin: Se trata de un tipo de contrato mediante el cual,
una empresa que suministra productos o servicios y est
interesada en expandir sus ventas amerados exteriores, contrata
a una persona fsica o jurdica con amplios conocimientos y
experiencia en comercio exterior y marketing internacional.
Clusters: Una agrupacin de empresas e instituciones

relacionadas entre s, pertenecientes a un mismo sector o
segmento
de
mercado,
que
se
encuentran
prximas
geogrficamente y que colaboran para ser ms competitivos.
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CAPTULO 2
HERRAMIENTAS DE PROMOCIN DIRECTA

1. CONCEPTO DE PROMOCIN DIRECTA
La promocin directa es la que hace un representante de la compaa, del
producto en s al consumidor directamente; con normalidad la promocin la realiza
un vendedor, promotor o promotora.
Cuando se trata de productos de consumo masivo se acostumbra a hacer
promocin en los supermercados, abarrotera, salones de belleza, farmacias, etc.
Aqu el promotor explica las caractersticas del producto, obsequia algunas
muestras para que el cliente lo pruebe se convenza de lo que se le ofrece y pueda
comprobarlo inmediatamente.
2. ELEMENTOS DE LA MEZCLA PROMOCIONAL:

Es la combinacin de varios mtodos de promocin, diseados cada uno de
ellos para obtener un mayor nmero de ventas en su respectivo segmento de
audiencia neta.
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La mezcla promocional est constituida por:

2.1.
PUBLICIDAD
La publicidad consta de todas las actividades con que se presenta a un grupo,

un mensaje impersonal (tanto verbal, como visual) patrocinado y relacionado con
un producto, con servicio o idea, este mensaje llamado anuncio, se divulga a
travs de uno o ms medios y la paga un patrocinador bien identificado.
2.2.
PROPAGANDA
La propaganda puede compararse con la publicidad en cuanto tiende a crear,

transformar o confirmar opiniones y usa algunos de los medios propios de esta,
pero se distingue de ella porque persigue un fin poltico y no comercial.
2.3.
RELACIONES PBLICAS
El mercado al que se dirige el esfuerzo de las relaciones pblicas puede ser
cualquier pblico como clientes una dependencia gubernamental o individuos

que viene cerca de la organizacin. El departamento de Relaciones Pblicas es
responsable de un producto o de toda la empresa.
2.4.
VENTA PERSONAL
La fuerza de venta debe explicar y demostrar las ventajas del producto, los
vendedores tambin han de estar completamente informados sobre la parte

publicitaria de la campaa, el tema, los medios utilizados y el plan de
presentacin de los anuncios los representantes de venta a su vez llevarn esta
informacin a los intermediarios para que participen eficazmente en la campaa.
3. FERIAS INTERNACIONALES
Las ferias internacionales son una importante herramienta del marketing, un
gran escaparate comercial y un medio de comunicacin importante. Las ferias tienen
una vertiente publicitaria y una estrategia de venta. Una exposicin es una tcnica
de ayuda a la venta, un medio de presentacin privilegiado, para un gran nmero de
clientes potenciales, en un periodo de tiempo y un espacio delimitado. Son un
fenmeno de aceleracin del proceso de venta que permite optimizar la relacin
coste de venta/cliente, en un entorno privilegiado para una venta profesional.
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En una exposicin intervienen todas las variables del marketing. La empresa

presenta a todos los visitantes sus productos, su precio, su distribucin, su
publicidad, su promocin y su fuerza de ventas, poniendo ms nfasis en alguno de
estos elementos, de conformidad con los objetivos que pretenda alcanzar. El stand
es una especie de embajada de la empresa.
Las principales ventajas del saln son:
El cliente viene a ver la empresa.
El cliente viene a escuchar.
Podemos encontrarnos con importantes directivos.
Se puede reducir la exposicin a lo esencial.
Es una primera presentacin directa en tres dimensiones.
Se puede conocer un mximo de clientes en un mnimo de tiempo.
Entre los objetivos del marketing de saln se encuentran:
Introducir nuevos productos.
Reforzar la imagen de la empresa.
Construir o ampliar la lista de clientes potenciales.
Potenciar el proceso de venta.
Vender directamente.
Reafirmar las relaciones con los futuros y actuales clientes.
Estudiar su mercado, proceso de decisin de compra de los visitantes.
Estudiar la competencia.
Es importante definir los objetivos especficos de un saln en relacin directa
con los objetivos de marketing de la empresa, as como preparar la feria a
conciencia.
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Podemos distinguir varios tipos de exposiciones:

Las ferias nacionales e internacionales, con carcter general o
multisectorial, abiertas tanto a los profesionales como al gran pblico.
Los salones especializados, reservados a los profesionales.
Los congresos o jornadas tcnicas, ms orientados hacia la informacin que
hacia la comercializacin.
Las razones para la presencia en las ferias de las respectivas empresas pueden
ser de diversa ndole:
La costumbre (Siempre hemos estado).
La obligacin (Los clientes esperan que estemos, La competencia
est).
El lado prctico.
El placer (por celebrarse en un mercado, para encontrarse con los clientes).
El prestigio.
La promocin (Vamos a introducir nuestro nuevo modelo).
Los negocios (Queremos aumentar nuestras ventas).
Ante la imposibilidad de estar presentes en todas las ferias, es preciso
seleccionar las mismas en funcin de las siguientes preguntas:
Cules son los sectores presentes?
Cuntos visitantes hay?
De qu regiones o reas vienen?
Qu sectores de actividad ejercen?
Cules son las categoras socio profesionales dominantes?
Qu vienen a ver?
Cules son los principales expositores que acuden?
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Las ferias actan como un marketing diferenciado, con una poltica de imagen
global, que puede ayudar a darse a conocer en el exterior. A partir del momento en
que una firma sale de su mercado, las ferias internacionales pueden revelarse como
una herramienta estratgica de promocin, ventas o estudio de mercado. La
presencia en las mismas tiene que estar totalmente apoyada por la casa matriz con
una fuerza de venta competente y utilizando una lengua de origen en todos los
medios de comunicacin.
4. LAS MISIONES INTERNACIONALES

Las misiones comerciales son una visita colectiva concertada, realizada de
acuerdo a un plan, que un pas organiza para aumentar su comercio con otro.
Demuestra inters por aumentar el comercio entre el pas de origen y el pas de
destino.
La misin comercial, en sentido nato, es una tcnica de promocin comercial
que puede ser de buena voluntad, de estudio, de acuerdos bilaterales, o que influye
directa o indirectamente en el comercio, que forma parte de los programas
nacionales de promocin de las exportaciones. En un sentido estricto, es una misin
de ventas para aumentar el comercio.
Requieren una preparacin y una planificacin detallada en los diversos
aspectos de su organizacin. Las misiones comerciales pueden ser de varios tipos:
Misin comercial oficial.
Misin de compras interna.
Misin comercial privada.
Misin directa: para realizar ventas.
Misin exploratoria o de estudios.
Misin horizontal: integrada por representantes de diversas industrias.
Misin indirecta: para buscar informacin.
Misin de ventas externa: para promover las ventas de exportacin.
Misin vertical: formada por representantes de una sola industria.
Misin de fortalecimiento presencia en internet.
Las misiones comerciales oficiales son las organizadas por el Gobierno para
aumentar las exportaciones. El Gobierno est en la mejor situacin para movilizar
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los mercados, las empresas y los recursos financieros necesarios, por lo que es
natural que sea el propio Gobierno el que a veces represente los intereses de la
exportacin de los productores nacionales. Al desarrollarse la industria de un pas y
al aumentar sus campaas de exportacin, los Gobiernos procuran incorporar las
agrupaciones sin fines de lucro a la promocin comercial. La principal funcin del
Gobierno consiste en actuar como asesor y coordinador y en suministrar asistencia
financiera y/o gestora.
En general, las misiones comerciales tienen como objetivo ampliar los mercados
exteriores, fomentando las posibilidades de venta y el establecimiento de agencias,
o bien reunir informacin de la que se derive un beneficio para futuras exportaciones.
La misin debe ir acompaada de una estrategia de comunicacin de la propia
misin, para despertar inters en el pas receptor, dar prestigio a la misin y atraer
al mayor nmero de participantes.
En general, los componentes de las misiones comerciales suelen ser directivos
de empresas que estn realmente en condiciones de iniciar y mantener actividades
de exportacin, siendo su nmero de participantes variables de seis a doce
miembros.
El xito de una misin ser el volumen de ventas efectuadas, el potencial de
ventas descubierto y los acuerdos de representacin discutidos o concluidos.
5. RUEDA DE NEGOCIO
La Rueda de Negocios se podra definir como un mecanismo simple y de accin
directa, que consiste en reuniones de empresarios, instituciones y organizaciones,
de uno o ms pases, que desean celebrar entrevistas y promover contactos entre
s, con el propsito de realizar negocios y relaciones asociativas.
La Rueda de Negocios es un instrumento que permite lograr transacciones inter
empresariales en servicios y/o bienes para el desarrollo de aquellas empresas que
participan en ella. Permite a las empresas iniciar actividades internacionales; realizar
estudios de mercado a costos reducidos; conocer y acceder a nuevos mercados; a
nuevas oportunidades de negocio; descubrir que se pueden realizar distribuciones
cruzadas, inclusive con empresas competidoras; conocer las adaptaciones que
debern realizarse a los productos.
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5.1. CARACTERSTICAS DE LA RUEDA DE NEGOCIOS

a. Es un mecanismo de participacin directa de empresarios.
b. Es selectiva, prioriza los productos y servicios que se desean tratar.
c. Es una actividad que se realiza mediante entrevistas empresariales que
van entre 20 - 45 minutos.(segn se determine).
d. Los organizadores realizan un conjunto de actividades previas y
orientadoras que permiten reducir los gastos de gestin e informacin de los
participantes.
e. Reduce los costos para otros operadores econmicos en la toma de
contactos nacionales e internacionales.
f. Podrn participar empresarios, consultores, funcionarios, de cualesquier
sector econmico, independiente de su tamao y nacionalidad y que hayan
cancelado su ficha de inscripcin.
Es sabido que el establecimiento y especializacin de ruedas de negocios va de
menos a ms. En un inicio las ruedas constituan slo un acompaamiento a una
feria y/o evento de mayor magnitud. Actualmente se puede observar que se
desarrollan ruedas al margen de esos eventos y han adquirido su propia fisonoma.
6. LOGROS
a. Cooperacin en la promocin y el desarrollo de la pequea y mediana
empresa.
b. Acuerdos y negociaciones que abonan a la integracin de los pases.
c. Nuevas formas de relacin para mantenerse informados.
d. Los subproductos finales de la Rueda son: El Directorio de invitados y
participantes y el compendio de catlogos. Adems, la experiencia y el
estudio prctico de mercado realizado por los empresarios.
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7. LIMITACIONES
a. La ms importante radica en la escasez de tiempo para organizar las
Ruedas. Una Rueda debe prepararse con seis meses de anticipacin.
b. Presupuestos limitados. Se recomienda un presupuesto exclusivo integral
para las Ruedas.
c. Espacio fsico y servicios.
d. Difusin nacional e internacional.
e. Hay poco conocimiento sobre el significado de la Rueda de negocios.
f. Problemas en el aspecto operativo.
21
CAPITULO 3
HERRAMIENTAS DEL ESTUDIO DEL MERCADO

1. CONCEPTO DE ESTUDIO DE MERCADO
Es la funcin que vincula a consumidores, clientes y pblico con el mercadlogo
a travs de la informacin, la cual se utiliza para identificar y definir las oportunidades
y problemas de mercado; para generar, refinar y evaluar las medidas de mercadeo
y para mejorar la comprensin del proceso del mismo.
Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de mercadeo
que permite y facilita la obtencin de datos, resultados que de una u otra forma sern
analizados, procesados mediante herramientas estadsticas y as obtener como
resultados la aceptacin o no y sus complicaciones de un producto dentro del
mercado.
2. MBITO DE APLICACIN DEL ESTUDIO DE MERCADO

Con el estudio de mercado pueden lograrse mltiples de objetivos y que puede
aplicarse en la prctica a cuatro campos definidos, de los cuales mencionaremos
algunos de los aspectos ms importantes a analizar, como son:
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A. El Consumidor
Sus motivaciones de consumo
Sus hbitos de compra
Sus opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia.
Su aceptacin de precio, preferencias, etc.
B. El Producto
Estudios sobre los usos del producto.
Tests sobre su aceptacin
Tests comparativos con los de la competencia.
Estudios sobre sus formas, tamaos y envases.
C. El Mercado
Estudios sobre la distribucin
Estudios sobre cobertura de producto en tiendas
Aceptacin y opinin sobre productos en los canales de distribucin.
Estudios sobre puntos de venta, etc.
La publicidad
Pre-tests de anuncios y campaas
Estudios a priori y a posteriori de la realizacin de una campaa, sobre
actitudes del consumo hacia una marca.
Estudios sobre eficacia publicitaria, etc.
3. HERRAMIENTAS DEL ESTUDIO DEL MERCADO

Las herramientas de estudio de mercado son de gran valor para los
propietarios de empresas y sus empleados, ya sea que trabajen en una tienda
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local o una gran corporacin. Estas herramientas le dan a las empresas la capacidad
de controlar las reacciones de los clientes hacia sus productos, miden los efectos de
sus decisiones de comercializacin y crean un ciclo de comunicacin abierta con
sus clientes. Esta informacin til les permite tomar decisiones fundamentadas
sobre sus negocios, tales como la posibilidad de lanzar nuevos productos o quitar
lneas de productos y en qu actividades de comercializacin debe invertir ms
tiempo y dinero.
3.1.
ENCUESTAS
Las encuestas son una herramienta de estudio de mercado comnmente
utilizada para recolectar informacin, idas y opiniones de los clientes. stas

pueden distribuirse en persona, por correo o en lnea. Cuando se completan en
persona, los encuestados generalmente no incluyen sus nombres en las
encuestas para preservar el anonimato. Las preguntas de las encuestas tienen
una variedad de formatos, desde la respuesta corta y eleccin mltiple hasta
verdadero o falso. Con frecuencia, las empresas ofrecen incentivos como
cupones, productos gratis o certificados de regalos a los encuestados
3.2. ENTREVISTAS INDIVIDUALES
Las entrevistas individuales pueden mantenerse por telfono o a travs de
software de videoconferencia en la red. Un representante de la empresa habla
con un cliente para recibir comentarios honestos sobre todo desde el precio del
producto hasta el diseo. Las entrevistas individuales son una herramienta de
estudio de mercado efectiva para las empresas que buscan conseguir opiniones
sobre temas sensibles que los encuestados pueden no sentirse cmodos a
discutir en un escenario grupal.
3.3. GRUPOS FOCALES
Las empresas usan grupos focales para ayudar a determinar el mensaje de
comercializacin ms eficaz para enviar a clientes potenciales, seleccionar
sabores para productos, desarrollar la fijacin de precios, seleccionar empaque
e incluso ayudar con el nombramiento de productos y servicios. Los grupos
focales tambin se forman despus de que un producto ha sido lanzado para
recibir comentarios de un grupo de personas que representan el objetivo de
24
mercado. Los grupos focales son similares a las entrevistas individuales,

exceptuando que comnmente incluyen un grupo de 6 a 10 personas. A los
participantes les hace una serie de preguntas un facilitador que modera la
discusin. La informacin recopilada durante los grupos focales es entregada a
los tomadores de decisiones clave en un formato de informe y utilizado para
ayudar a empresas a resolver problemas.
3.4. BLOGS Y REDES SOCIALES
Los blogs y las redes sociales le dan a los consumidores una oportunidad de
expresar sus opiniones sin una encuesta o entrevista. Los clientes estn ms
dispuestos a compartir sus sentimientos verdaderos sobre marcas, productos e
ideas a travs de estas redes, as que es importante que las empresas utilicen
estos sitios como una herramienta de estudio de mercado. Los blogs de
empresas proporcionan una manera de ofrecer comentarios inmediatos a las
empresas sobre la informacin que publican dejando comentarios o
respondiendo encuestas. Las empresas pueden usar servicios como Technorati
y Alertas de Google para encontrar cundo los clientes estn hablando sobre
sus marcas y qu estn diciendo. Las redes sociales como Twitter ofrecen
caractersticas de bsqueda que tambin permiten a las empresas buscar
clientes o clientes potenciales que mencionen sus productos.
3.5. OBSERVACIN DIRECTA
Es la mejor forma de conocer el comportamiento del consumidor durante el
proceso de compra, algo que no podras testar con tanta exactitud a travs de
un cuestionario.
Para conseguir buenos resultados, debes realizar este anlisis sin entrar en
contacto directo con ellos, ya que as vas a obtener una informacin ms sincera
y espontnea que es donde reside su principal inters.
Para desarrollarla, primero debes tener claro qu quieres analizar, a qu
consumidores y en qu tipo de establecimientos. No te limites exclusivamente a
anotar la edad de los consumidores, el sexo, o la tipologa de familias que
frecuentan el punto de venta, fjate sobre todo en los factores que ms incidencia
tienen en la decisin de compra, como los momentos de mayores picos, los
25
medios de pago que utilizan los clientes, qu productos compran ms por

impulso y cules adquieren de forma racional... Tambin puedes analizar su
comportamiento frente a los precios, si compran marca blanca o enseas lderes
en la categora que te interesa, si adquieren promociones o no, qu tipo de
nuevos productos llaman ms su atencin...
En definitiva, se trata de observar cmo se comportan los consumidores
realmente ante un lineal. No les pregunto, trato de ver cmo se mueven por el
lineal, si tocan los productos o no los tocan, si leen las etiquetas, etc. Los
resultados son datos objetivos, como en el mistery shopping, slo que en lugar
de interactuar con otros para recoger la informacin, en este caso nos centramos
en la observacin para analizar comportamientos.
Claro que si tengo una
pequea empresa y quiero saber cmo disear mi producto para una mejor
implementacin en la distribucin, la observacin directa puede ayudarme,
asegura Javier Maldonado.
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CAPITULO 4
DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO

El desarrollo de un nuevo producto se lleva a cabo en el mbito de los negocios,
ingeniera y el diseo, consiste en el proceso completo de crear y llevar un nuevo
producto al mercado. Existen dos aspectos paralelos que se involucran en este
proceso: uno implica ingeniera de producto; el otro, anlisis de mercado. Los
responsables de la mercadotecnia consideran el desarrollo de nuevo producto como
el primer paso en la gestin del ciclo de vida del producto.
1. CONCEPTO DE PRODUCTO NUEVO

Producto nuevo significa, para lo que aqu exponemos, artculos que sean
nuevos para la compaa, entrando en esta definicin aquellos productos originales
o innovaciones reales, las modificaciones de importancia llevadas a cabo en los
productos existentes, las imitaciones o reproducciones de los trabajados por los
competidores y las adquisiciones de lneas de productos, pues en todas estas
clasificaciones hay incorporacin de algo "nuevo" a la combinacin de productos
actual de la empresa. "Producto nuevo" es el percibido por la mayora del pblico
como nuevo en un mercado determinado. Su grado de novedad depende de los
patrones de compra establecidos.
27
Un nuevo producto puede ser creado o hecho "nuevo" de muchas maneras. Un

concepto enteramente nuevo se puede traducir en un nuevo artculo y/o servicio.
Simples cambios secundarios en un producto existente pueden convertirlo en otro
"nuevo" o se puede ofrecer un producto existente a nuevos mercados que lo
considerarn "nuevo".
2. CLASIFICACIN DE LOS PRODUCTOS NUEVOS, SOBRE

LA BASE DE SUS DIFERENCIAS CON LOS PRODUCTOS
EXISTENTES
Productos que son verdaderamente innovadores, realmente originales, esto
quiere decir, que nadie los ha fabricado o ideado antes y que traern mejoras a las
vidas de los compradores.
Las versiones significativamente diferentes de los productos actuales en cuanto
a la forma, la funcin y, lo ms importante de todo, los beneficios, es decir productos
que buscan reemplazar a los existentes con mejoras y actualizaciones.
Los productos de imitacin que son nuevos en una empresa, no as en el
mercado, esto es cuando una compaa comienza a elaborar productos que antes
no fabricaba, un ejemplo podra ser una fbrica de masa para galletas que en un
intento por diversificar su mercado comienza a fabricar galletas con chispas de
chocolate, el cual es un producto ya existente pero que no ha sido fabricado por la
empresa.
3. ETAPAS DE DESARROLLO DE PRODUCTOS NUEVOS

Existen varios pasos en el proceso de desarrollo de nuevos productos:
A. Generacin de productos
ideas
para
nuevos
productos
obtenidas
de
clientes,
departamento de Investigacin y desarrollo (I+D), competencia,

grupos objetivo, empleados o ferias comerciales.
algunas de las tcnicas formales de generacin de ideas son:

creacin de listas, relaciones forzadas, brainstorming, anlisis
morfolgico y anlisis de problemas.
28
B. Filtrado de la idea
eliminacin de conceptos que no encajan
debemos hacernos tres preguntas:

El mercado objetivo se beneficiar del producto?
Es tcnicamente viable fabricar este producto?
Generar beneficios el producto?
C. Desarrollo del concepto y prueba
desarrollar los detalles de marketing e ingeniera
cul es el mercado objetivo
qu beneficios proporcionar el producto.
cmo reaccionarn los consumidores al producto
cmo se producir el producto
qu coste tendr producirlo
probar el concepto preguntando a una muestra de los
consumidores potenciales qu piensan de la idea

D. Anlisis de Negocios
estimar aproximadamente el precio de venta
estimar los volmenes de venta
estimar los beneficios
E. Test de mercado y test Beta
producir un prototipo fsico
probar el producto en situaciones tpicas de uso
29
hacer ajustes donde sea necesario
producir una tirada inicial del producto y venderlo en un
mercado de prueba para determinar la aceptacin del consumidor

F. Implementacin Tcnica
iniciacin del nuevo programa
estimacin de los recursos necesarios!
redaccin de los requisitos
planificacin de las operaciones de ingeniera
distribucin de tareas por departamento
colaboracin necesaria de los proveedores
publicacin del plan de recursos
revisin del programa y seguimiento
planificacin de posibles contingencias
G. Comercializacin
lanzamiento del producto
presupuesto de publicidad y diseo de la misma; distribucin
de anuncios y otros tipos de promocin
diseo del plan de distribucin respecto al producto
anlisis del camino crtico es til a este nivel
4. ESTRATEGIAS DESARROLLO DE UN PRODUCTO

Modificacin o adaptacin de los productos actuales, con
nuevas caractersticas o atributos, se consigue:
Aumentando la polivalencia con nuevas funciones
30
Aadiendo valor social o emocional

Mejorando la seguridad o confor
Rejuvenecimiento de la lnea de productos, restableciendo la
competitividad funcional o tecnolgica, Mediante:
Nuevos modelos o formas (extensin de la lnea, marcas
mltiples o nuevas marcas)
Nuevos tamaos (presentaciones)
Varias versiones en sabores, olores, colores (extensin de la
lnea)
Nuevos envases
Extensin de la mezcla de productos con nuevos productos,
se consigue:
Generando productos ms potentes
Lanzando productos ecolgicos
Mejorando la esttica
Desarrollo de nuevos productos innovadores, se consigue:
Desarrollando nuevos productos, que saltarn radicalmente a
la competencia
Creacin de diferentes niveles de calidad, para diferentes
segmentos, se consigue:
Determinando el abanico de atributos deseados por los
consumidores o normas de calidad a cada atributo.
Estableciendo un programa de control de calidad.
Adquisicin de una lnea de productos comprando a un
competidor (integracin horizontal), se consigue:
31
Comprando una empresa con una lnea de productos

complementarios (integracin horizontal).
Subcontratando maquila para vender con la marca propia.
Con la creacin de una empresa conjunta (empresa de riesgo
compartido)
Racionalizacin de una mezcla de productos para mejorar la
rentabilidad, se consigue:
Concentrndose en los productos ms rentables..
Reduciendo el nmero de productos, eliminando a los no
rentables.
Abandonando selectivamente productos no rentables.
32
CAPTULO 5
COSTOS DE LA DISTRIBUCIN FSICA

INTERNACIONAL EN LA INTRODUCCIN DEL
PRODUCTO
1. CONCEPTO DE DFI
Despus de toda una serie de graves contratiempos debidos a un mal dominio
del transporte y de sus operaciones conexas, se sinti la necesidad de estudiar los
medios conducentes a una mejor seguridad: Haba nacido la DFI.
La Distribucin Fsica tiene por finalidad descubrir la solucin ms satisfactoria
para llevar la cantidad correcta de producto desde su origen al lugar adecuado, en
el tiempo necesario y al mnimo costo posible, compatible con la estrategia de
servicio requerida.
El sistema de Distribucin Fsica trata todo lo relacionado con el movimiento del
producto desde el productor hasta el usuario final, incluyendo las etapas
33
correspondientes a depsitos regionales o terminales y/o canales indirectos

utilizados.
2. FUNCIN
Es guardar el equilibrio que debe existir entre los trminos contractuales y su
cumplimiento en funcin de los canales de distribucin, precios, tiempos y gestin
operativa, y su proyeccin a mediano plazo en concordancia con la poltica
empresaria.
3. EL CAMPO DE LA DFI:
La DFI se extiende sobre un campo muy amplio, y no solo sobre el transporte
propiamente dicho.
Antes del transporte, hay que realizar opciones sobre la forma de transporte, sobre
la tecnologa de ste y sobre el itinerario.
Otros factores que forman parte integrante de la DFI:
El acondicionamiento.
El embalaje.
Los transportes complementarios hasta el puerto o el aeropuerto de

embarque.
Las manipulaciones y los puntos de depsitos intermedios.
Las formalidades de despacho de Aduana a la salida del pas exportador

y a la entrada del pas importador.
Los derechos y tasas de Aduana hay de pagarse segn el INCOTERMS

aplicado.
El seguro de transporte.
Las modalidades de entrega desde el puerto o el aeropuerto de llegada.
La seleccin y el control del personal de servicio durante el

desplazamiento de la mercanca.
La seguridad de pago.
34
4. COMPONENTES Y COSTOS DE LA DISTRIBUCIN FSICA

INTERNACIONAL
Los componentes del costo de la DFI se clasifican en directos e indirectos y
tienen una ponderacin distinta en la cadena de distribucin. Dependiendo del valor
agregado del producto, pueden representar un porcentaje importante en su costo
total en bodegas del cliente.
* Se debe analizar todos los costos independientemente de quin los pague. La
responsabilidad del pago de los distintos costos
de la DFI depender
del INCOTERM acordado.

A. COSTOS DIRECTOS
Corresponden a aquellos que tienen una incidencia directa en la cadena,
durante las interfases pas exportador- trnsito internacional - pas
importador. Hacen parte de ellos: empaque, embalaje, unitarizacin,
documentacin,
manipuleos,
transporte,
seguros,
almacenamiento,
aduaneros, bancarios y agentes.
Empaque y marcado
La estimacin del costo de empaque y embalaje vara
dependiendo de los requerimientos de cada tipo de producto, del

medio de transporte a utilizar y del mercado de destino. Sin embargo,
siempre se incurrir en el costo del material (madera, tambores,
barriles, cartn, papel, plsticos, pinturas, etiquetas, cdigos de
barras, sellos, marquillas, accesorios de amarre, grapas, zunchos,
cintas, etc.) y de la mano de obra requerida para el empaque, marcado
y embalaje del producto.
Documentacin
Este componente del costo incluye los gastos correspondientes a
la documentacin requerida tanto para la exportacin (pas de origen)

como para la importacin del producto (pas de destino) e incluye:
facturas; documentos de embarque, que dependen del modo o modos
35
de transporte a utilizar; formularios para declaraciones de exportacin,

de importacin y de cambios; permisos o licencias y certificados
fitosanitarios, de origen y de cantidad y calidad, entre otros. Se deben
considerar tanto los costos como los tiempos necesarios para su
obtencin.
Unitarizacin
Es el costo de la operacin de agrupar piezas de carga en
unidades de mayor volumen tales como pallets o contenedores,

conocida como unitarizacin.
La paletizacin se refiere a la agrupacin de productos en sus
respectivos sistemas de empaque y/o embalaje sobre un pallet
(estiba) debidamente asegurado con esquineros, zunchos, grapas o
pelculas envolventes de tal manera que se puedan manipular,
almacenar y transportar de forma segura como una sola unidad de
carga.
La contenedorizacin consiste en la acomodacin de los pallets en
el contenedor y su respectivo aseguramiento por medio de bolsas de
aire o de otro elemento que cumpla con ese fin.
Los principales costos de la unitarizacin corresponden al pallet,
(cuyo precio est relacionado con el material de fabricacin y el tiempo
de vida til), materiales para cubrir o envolver la carga, tales como
esquineros, zunchos, grapas y pelculas envolventes y mano de obra
requerida para realizar dicha labor.
En la contenedorizacin, se debe estimar el costo del contenedor
o el valor del arrendamiento por el tiempo requerido para el traslado
de las frutas u hortalizas. Se debe recordar que el envo de estos
productos por va martima debe realizarse en contenedores
refrigerados. Igualmente, se contempla el costo de los equipos
(montacargas) y la mano de obra necesaria para
el cargue y
descargue.
36
Teniendo en cuenta el carcter biolgico de los productos

hortofrutcolas
su
susceptibilidad
microorganismos,
es
recomendable lavar y desinfectar el contenedor y las estibas, de tal

forma que se garantice su inocuidad. Ello implica considerar costos
adicionales.
Almacenaje en puerto origen/destino

Aunque las tendencias en los negocios internacionales se orientan
a evitar, en lo posible, el almacenamiento durante las fases anteriores

al embarque y en las que preceden a la entrega de la carga en el
destino final, es probable que se presenten situaciones que obliguen
a almacenar el producto tales como: demoras en el cargue del buque
o en la recoleccin del contenedor en el puerto destino,
trmites adicionales en el puerto. Estas situaciones incidirn en la

tarifa por contenedor por mayores costos de generador y combustible
durante el tiempo de conexin a las unidades elctricas.
Manipuleo
La transferencia de los productos desde el local del exportador al
del importador supone un cierto nmero de operaciones de

manipuleo.
En el pas exportador se presenta manipuleo en el cargue del
vehculo en la fbrica del exportador, cargue y descargue del vehculo
desde la fbrica o desde una bodega intermedia hasta el sitio de
embarque internacional, cargue del vehculo que transporta la carga
hasta el punto de embarque internacional, costo de manipuleo en el
punto de embarque.
En trnsito internacional se presenta manipuleo en los
transbordos. En el pas importador se presenta durante el descargue
del vehculo que transporta la carga en el punto de desembarque
internacional hasta las bodegas del cliente y durante los cargues y
descargues en puntos o bodegas intermedias.
37
Transporte
El primer flete que ha de costearse corresponde al transporte
desde la zona de produccin o acondicionamiento al puerto de

embarque, el cual debe realizarse preferiblemente en camin o
contenedor refrigerado.
Para el anlisis del transporte internacional deben analizarse
cuantitativa y cualitativamente las caractersticas de todos los modos
en los pases por los cuales transita la carga (infraestructura, rutas
terminales, centros de transferencia, legislacin, fletes, recargos,
descuentos, servicios disponibles, factor de estiba, documentacin,
normas y convenios internacionales, velocidad, competencia y
complementariedad entre modos, etc.). Igualmente se deben
considerar las caractersticas de cada una de las empresas
transportadoras a evaluar, tales como: frecuencia del transporte,
tiempo del viaje y tipo de carga que transporta el buque.
La contratacin del transporte internacional se hace a travs de
agentes de carga o agentes martimos, el costo del flete depende de
la lnea martima o aerolnea; las tarifas se cotizan en dlares.
Las tarifas areas se calculan sobre la mayor dimensin entre el
peso bruto y volumen, denominado factor de estiba. En el caso de
frutas y hortalizas, dado el tipo de empaque y embalaje, generalmente
el flete se cobra sobre el volumen de la carga.
Dentro de los aspectos a tener en cuenta en la cotizacin de fletes
martimos estn el cargue y descargue del buque. Para esto existen
cuatro alternativas:
LT: Trminos de lnea, en donde al armador es responsable

de los costos de cargar y descargar la mercanca al/del barco
en los puertos de embarque y desembarque, respectivamente,
adems del transporte entre ambos.
38
FIO: Libre a bordo, en donde el cargue y descargue corre por

cuenta del exportador o importador.
FI: Libre a bordo, el porteador realiza el descargue en el puerto

de destino y el cargue del producto debe realizarlo el
exportador.
FO: Libre en muelle, en donde el descargue del producto

queda en manos del exportador. Para carga general los
trminos ms utilizados son los de lnea y por tanto el flete
corado cubre el cargue y el descargue de la mercanca.
Seguro del local del exportador al puerto de embarque

Los productos perecederos se denominan vivos, debido a su alta
susceptibilidad al deterioro. Las compaas de seguros, por lo general no

otorgan el seguro por no contar con certificadores sobre el estado y
manejo de la mercanca. El mtodo de anlisis de riesgos presentado
ms
adelante,
le
permitir
disear
estrategias
que
protejan
adecuadamente sus intereses. Sin embargo para efecto de clculos se

toma una tasa equivalente al 1% del valor FOB. Se debe tener en cuenta
que el seguro lleva implcita la responsabilidad de un transportador y no
cubre los eventos pre y post transporte.
Costos aduaneros
Se refieren al cobro de derechos de aduana. Las barreras
arancelarias (ad-valorem, suma fija o alguna combinacin de ambas) se

aplican a los productos de importacin. Sin embargo, algunos pases en
desarrollo
aplican
peridicamente
algunos
impuestos
las
exportaciones. En Colombia, las exportaciones estn exentas del pago

de impuestos. Para el clculo de los costos aduaneros, el exportador
debe conocer el arancel aplicable en el pas de destino y los otros
impuestos que puedan cobrarse; as mismo, debe saber si a los productos
colombianos les ha sido otorgada alguna preferencia arancelaria.
39
Costos bancarios
Lo constituyen los honorarios, comisiones, trmites y formularios,
adems de las comisiones de reintegro. Cada banco tiene sus propias

decisiones sobre el cobro de las comisiones, las cuales se basan,
generalmente, en un porcentaje sobre el valor de la transaccin y se
encuentran entre el 0.25% y el 2.0%
Agentes
Entre los agentes que intervienen en una operacin de distribucin
fsica se encuentran los operadores de transporte multimodal, agentes de

carga area, agentes martimos, agentes portuarios, agentes de aduana,
comisionistas de transporte, agentes de seguros y operadores logsticos.
De acuerdo con las caractersticas de su actividad, cada agente cobra
una comisin. Para efectos del clculo del costo de los agentes en este
estudio slo se tienen en cuenta los honorarios. Los cargos por otros
servicios prestados, tales como, derechos de aduana, fletes, etc., son
contabilizados en el componente correspondiente de costo de la
Distribucin Fsica Internacional. Recuerde que usted deber contratar
varios agentes, dependiendo del trmino de negociacin (INCOTERM)
acordado, en especial un agente de carga (para contratar el transporte)
y un agente de aduana (Sociedad de Intermediacin Aduanera SIA).
B. COSTOS INDIRECTOS
Corresponden a la gestin de la Distribucin Fsica Internacional.
Administrativos
Corresponden al costo de los tiempos empleados en la gestin de
exportacin, desempeado por el personal de exportaciones y del rea

financiera y administrativa, as como al de las comunicaciones y los
desplazamientos efectuados en actividades tales como la obtencin
de informacin sobre los componentes de costo de la cadena DFI y la
gestin durante el perodo comprendido en la preparacin del embarque
hasta la entrega al importador.
40
Capital
Corresponde
al
capital
invertido
en
la
Distribucin
Fsica
Internacional, representado por el valor de los bienes embarcados, el

valor de los servicios contratados para el embarque, de los cuales no se
percibe inters o utilidad alguna durante el perodo de viaje entre las
bodegas del exportador y del importador. En general, cuanto menor sea
el tiempo de trnsito, menor ser el costo del capital inmovilizado en la
operacin. El costo de capital o costo de oportunidad, se calcula tomando
la tasa de inters del mercado sobre el tiempo en el cual se hace efectivo
el pago del embarque. Es recomendable hacer una reserva del 2% al 5%
sobre el costo total de la transaccin, para atender cualquier imprevisto.
41
EJEMPLO: Para importar una CORTADORA; MODELO: 4LZ- 2.0 TAMAO: 2.0
m - MOTOR: 40 KW - desde: China.
COSTOS DIRECTOS:
COSTO DIRECTO TOTAL: 5187+ 29430.4 = 34617.39
42
COSTOS INDIRECTOS:
43
CAPTULO 6
IMPORTANCIA DE LOS INCOTERMS EN LA COMPRA
VENTA INTERNACIONAL
Cuando negociamos un contrato de venta internacional, las dos partes (el
vendedor y el comprador), deben prestar mucha atencin a los trminos de venta,
as como tambin a los precios de venta. Para hacerlo lo ms claro posible, muchos
pases han adoptado una serie de trminos de comercio internacional
(INCOTERMS) creados por la Organizacin Mundial del Comercio OMC de Paris
que definen las responsabilidades y riesgos tanto del comprador como el vendedor
incluyendo mercancas en trnsito.
Los INCOTERMS (Trminos de Comercio Internacional) establecen reglas
internacionales.
1. FINALIDAD
Facilitar la conduccin del comercio global y as poder evitar incertidumbres
derivadas de las distintas interpretaciones en diferentes pases, estos auxilian en la
identificacin de las obligaciones entre las partes (Comprador/Vendedor) y reduce
el riesgo de complicaciones legales. As como tambin determinan el punto exacto
44
de la transferencia, el riesgo de dao y la responsabilidad de entrega de la

mercanca entre los involucrados sin embargo estas no son consideradas como Ley,
son Recomendaciones reconocidas como Practica Internacional Uniforme de
Comercio.
Los Incoterms regulan cuatro grandes problemas que soporta toda transaccin
comercial:
1.
La entrega de la Mercanca
2.
Transferencia de Riesgos
3.
Distribucin de Gastos
4.
Trmites documentales
De esta forma, en caso de conflicto quedan claramente establecidas las

responsabilidades y obligaciones de las partes que intervienen en la operacin.
Estas reglas son de aceptacin voluntaria por cada una de las partes y pueden
ser incluidas en el contrato de compraventa internacional.
2. LOS INCOTERMS ACTUALMENTE

Los INCOTERMS han tenido varias modificaciones a lo largo del tiempo, la
penltima fue en el ao 2000 y otra modificacin en 2010, que entr en vigencia el
1 de enero de 2011.
Actualmente existen 11 INCOTERMS los cuales estn divididos en 4 grupos E,
F, C y D. El grupo E (Ex Works) se refiere al trmino en el que el vendedor debe de
tener la mercanca disponible en su fbrica para el comprador. El grupo F (FCA,
FAS, FOB) incluyen los trminos en los que el vendedor se hace responsable de
entregar las mercancas al transportista determinado por el comprador. En el grupo
C (CFR, CIF, CPT, CIP) el vendedor se hace responsable de pagar por el transporte
de las mercancas pero no por costos y riesgos adicionales o danos incurridos una
vez la mercanca es embarcada en el medio de transporte. El ltimo grupo D (DAT,
DAP, DDP) se refiere a los trminos en los cuales el vendedor se hace responsable
de todos los costos y riesgos asociados con la entrega de las mercancas en las
instalaciones del comprador.
45
Cada uno de estos 11 trminos determina responsabilidades especficas para

ambas partes en un contrato de venta.
-> PRINCIPALES NOVEDADES DE LOS INCOTERMS 2010
1. Se han establecido dos categoras de Incoterms 2010 :
a) INCOTERMS MULTIMODALES Any mode of transport :
(EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DAT y DDP)
b) INCOTERMS SOLO MARTIMOS Sea and Inland Waterway
Transport Only
(FAS, FOB, CFR y CIF)
Por otra parte, la nueva regulacin expresa claramente que en las ventas
de mercancas containerizadas
deben aplicarse
siempre incoterms
multimodales. De hecho en la redaccin detallada de cada Incoterm se tratan

incialmente los incoterms multimodales, para luego abordar los incoterms
solo martimos.
46
2. Respecto a los INCOTERMS 2000, han desaparecido cuatro

INCOTERMS :
DDU (Delivered Duty Unpaid)
DAF (Delivered At Frontier)
DES (Delivered Ex Ship)
DEQ (Delivered Ex Quay).
En cualquier caso, tres de los cuatro incoterms eliminados (DAF, DES

y DEQ) eran de escasa utilizacin.
3. En la nueva regulacin han aparecido dos nuevos INCOTERMS
POLIVALENTES.
o DAT (Delivered At Terminal)
o DAP (Delivered At Place)
El DAT sirve para todo tipo de transporte, si bien se prefigura como
un incoterm de especial utilizacin en el transporte martimo. Por otra
parte, al igual que el desaparecido DEQ, el DAT (en va martima) marca
la entrega de la mercanca en el muelle del puerto de destino, despus
de efectuada la descarga del buque.
El DAP comparte las caractersticas de los desaparecidos DAF y
DDU, al determinar que las mercancas han de ser entregada en algn
punto del pas de destino y al poder utilizarse en todas las modalidades
de transporte. Sin embargo, al eliminarse del DAP el trmino restrictivo
frontier (frontera), dicho incoterm resulta mucho ms flexible que el
extinto DAF.
EJEMPLO:
FCA: Franco Transportistalugar designado
Cuando realizamos una negociacin para la comercializacin de una mercanca
con el trmino "Franco Transportista", se debe establecer que el vendedor haya
cumplido con sus respectivas obligaciones una vez que la mercanca haya sido
47
entregada en el lugar convenido, al transportista o la persona designada por el

comprador.
Una empresa brasilea de cocos realizo una negociacin internacional con una
empresa mayorista de futas canadiense por un contenedor refrigerado (FCL).
El termino de venta: FCA Terminal de Contenedores No. 45, Santos, Brasil.
El modo de transporte es el martimo.
En este negociacin los riesgos y gastos que debe asumir por el vendedor
son el de entregar las mercancas a la terminal (no descargar) pactada y los gastos
generados que se produjeran hasta la entrega a la terminal.
La empresa brasilea tendr que realizar las formalidades aduanares para la
exportacin.
Por otra parte, los riesgos del comprador son desde la recepcin de la mercanca
en la terminal hasta el destino que sera en Canad.
De igual forma los gastos que se produjeran desde la transmisin de las
obligaciones. Este debe tambin de realizar el despacho aduanero en su pas.
48
LINKGRAFAS
http://www.urosario.edu.co/Internacionalizacion/OportunidadesCooperacion-Internacional/Que-es/
http://www.siecan.org/index.php?option=com_content&view=articl
e&id=363&Itemid=122&lang=es
http://pymex.pe/exportaciones-peruanas/aprenda-aexportar/ique-son-los-contratos-de-administracion/
https://es.wikipedia.org/wiki/Alianza_estrat%C3%A9gica_(negoci
os)
http://clusterfoodmasi.es/cluster/que-son-los-clusters/
http://es.slideshare.net/XIMENAPOJOTA/contrato-derepresentacin-comercial-internacional
http://ri.ufg.edu.sv/jspui/bitstream/11592/7657/4/658.82-P422CAPITULO%20II.1.pdf
http://www.marketing-xxi.com/las-ferias-internacionales-156.htm
49
http://www.marketing-xxi.com/las-misiones-internacionales157.htm
http://www.recursossa.com/Documentos/5_2.htm
http://pyme.lavoztx.com/herramientas-utilizadas-en-estudios-demercado-8226.html
http://www.emprendedores.es/crear-una-empresa/como-hacerun-estudio-de-mercado/herramientas-de-investigacion
https://sites.google.com/site/competenciaestrategia/estrategiasde-crecimiento---ansoff/estrategias-de-desarrollo-de-productos
https://es.wikipedia.org/wiki/Desarrollo_de_un_nuevo_producto
http://www.monografias.com/trabajos16/relacion-tiempobeneficios/relacion-tiempo-beneficios.shtml
http://mit.ocw.universia.net/15.810/f01/pdf/product_development.
pdf
http://html.rincondelvago.com/distribucion-fisicainternacional.html
http://mgl2011-2012.blogspot.pe/2012/09/importancia-de-losincoterms-en-las.html
http://www.eumed.net/cursecon/ecolat/la/13/incoterms.html
http://www.elmercurio.com.ec/281807-importancia-de-incotermsen-comercio-exterior/#.Vh0z3vmqqko
http://claudiaibeth.blogspot.pe/2011/03/importancia-de-losincoterms.html
http://www.monografias.com/trabajos22/incoterms/incoterms.sht
ml#importanc
http://interletras.com/manualcci/LOGISTICA_EXPORTADORA/lo
gisticaexp09.htm
http://www.monografias.com/trabajos78/importacion-maquinascosechadoras-arroz/importacion-maquinas-cosechadorasarroz2.shtml
50

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