UNIDAD 3

ESTUDIO DE MERCADO

UPV

UNIDAD 3 "Estudio Comercial"

Prof. Miguel Carrasco A.

ESTUDIO DEL MERCADO

Estimar la cantidad de Bienes y/o Servicios que una
mercado estara dispuesto a comprar a un precio
establecido
Determinar si existe o no una demanda insatisfecha
que justifique, bajo ciertas condiciones, la puesta en
marcha de un programa de produccin de ciertos
bienes o servicios en un espacio de tiempo.
El estudio es fundamental para el anlisis de otros
aspectos tcnicos, econmicos y financieros que
determinen la toma de decisiones, entre las que
destacan la seleccin del tamao de la planta y de la
localidad geogrfica donde ser instalada.
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RESULTADOS DEL ESTUDIO DE MERCADO

A travs de este estudio, los futuros inversionistas
deben estar dispuestos a apoyar el proyecto, con
base en la existencia de un mercado potencial que
har factible la venta de la produccin de la planta
planeada y obtener as un caudal de ingresos que
les permitir recuperar la inversin.
Para que los tcnicos puedan seleccionar el
proceso y las condiciones de operacin; establecer
la capacidad de la planta industrial y disear o
adquirir los equipos ms apropiados para el caso.
Se cuente con los datos necesarios para efectuar
estimaciones econmicas.
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ASPECTOS A ESTUDIAR DEL MERCADO

El consumidor y las demandas del mercado

Las competencias y las ofertas del mercado

Comercializacin del producto o servicio del

proyecto.
Los proveedores y la disponibilidad y precios de
los insumos

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MERCADO DEL PROYECTO

DEFINICIN DEL PRODUCTO

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MERCADO PROVEEDOR

Precios

Valor
Condiciones de crdito
Polticas de descuento

Disponibilidad
Calidad y especificaciones tcnicas
Servicio post-venta

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MERCADO COMPETIDOR

Indirecto: Compite por un proveedor o

distribuidor
Directo: compite por un consumidor

Producto
Precio
Promocin

Plaza
Evolucin del mercado, xitos y fracasos

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MERCADO DISTRIBUIDOR

Costo de intermediacin
Calidad del servicio

Distribucin propia o con intermedios

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MERCADO CONSUMIDOR
Consumidor Institucional

Consumidor Individual

Decisiones racionales
Calidad

Hbitos y motivaciones de
compra

precio

Segmentacin

Servicio tcnico

o Variables geogrficas y
demogrficas

disponibilidad de
repuestos.

o Estilo de Vida

o Variables sicogrficas
Personalidad, estilos de vida, intereses, gustos,
inquietudes, opiniones, valores.

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DEFINICIN DEL PRODUCTO

Comportamiento del mercado del producto

Estimacin de la demanda y oferta actual
Proyeccin de produccin sin proyecto
Proyecciones de consumo

Estimacin de exceso de demanda futura

Proyecciones de precios

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CONSIDERACIONES RESPECTO DE LA DEMANDA

Explicar el comportamiento de los consumidores y
la manera como gastan (necesidades de compra,
posibilidad de compra, poder adquisitivo, tiempo
de consumo)
Clculo de la demanda: comportamiento histrico,
segmentacin del mercado
Se puede calcular: nro. de demandantes, potencial
estimado de compradores, sitios de compra,
ubicacin de productores y distribuidores,
frecuencia de las compras, motivaciones y
actitudes frente al producto

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CONSIDERACIONES RESPECTO DE LA DEMANDA

ESTIMACIN DE LA DDA. FUTURA.

Extrapolacin de tendencias histricas (regresiones)
Coeficientes tcnicos (Utilizacin de ndices)

Comparaciones
nacionales
e
internacionales
(Utilizacin de indicadores de tendencia)
Mtodos economtricos, modelos matemticos
ANALISIS DE ELASTICIDAD DE DDA.

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CONSIDERACIONES RESPECTO DE LA DEMANDA

ANALISIS DE ELASTICIDAD DE DDA.

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CONSIDERACIONES RESPECTO DE LA DEMANDA

Identificar el comportamiento de las cantidades de un
B o S que pueden ofertar un nmero de oferentes
para atender y satisfacer las necesidades de una
comunidad dada a un precio determinado

Oferta actual: se trata de establecer como evoluciona

la ofta. en el tiempo
- Series estadsticas bsicas de prod. de similares o
afines (nacional o importado)
- Cuantificacin de la oferta existente
- Inventario de los principales oferentes
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CONSIDERACIONES RESPECTO DE LA OFERTA

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CONSIDERACIONES RESPECTO DE LA OFERTA

Pronostico de la oferta: establecer la posible
evolucin futura o pronstico de la oferta con base
en:
- Posible utilizacin de capacidades ociosas de los
oferentes.
- Planes y proyectos
capacidad instalada.

de

ampliacin

de

la

- Anlisis de los factores que determinan la

evolucin de la demanda: evolucin en el
sistema econmico, cambios en el mcdo.
proveedores, medidas que afecten la produccin,
etc.
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ALGUNOS ENTREGABLES DEL ESTUDIO MERCADO

Definicin del Producto o Servicio
Determinacin del rea de Influencia (el medio)

Determinacin del Segmento Objetivo

Demanda Actual y Proyectada
Identificacin de Sustitutos
Identificacin de los Proveedores
Identificacin de Competidores

Comportamiento del Mercado

Oferta Actual y Proyectada
Anlisis FODA
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Estrategia de
Comercializacin 4P

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BIBLIOGRAFA

PREPARACIN Y EVALUACIN DE PROYECTOS. Sapag y Sapag, cuarta

edicin ao 2003.

MAGISTER GESTIN INTEGRAL DE PROYECTOS. Universidad Catlica del

Norte, promocin I ao 2007.
ANLISIS COSTO-BENEFICIOS DE LAS DECISIONES DE INVERSIN. Jenkins
y Harberger, Harvard Institute For International Development

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