Estrategia de Ventas

Vanessa Flores Vlez

Estrategia de Ventas
Instituto IACC
18/10/2015

INSTRUCCIONES: Caso prctico: Describa y analice el proceso de decisin

de compra de un computador, utilizando los pasos descritos en la clase.

EL PROCESO DE TOMA DE DECISIN PARA COMPRAR UN

COMPUTADOR, pensamos en la compra de un nuevo computador, estamos
realmente satisfechos con el computador actual, entonces no hay decisin que
tomar.
RECONOCIMIENTO DE NECESIDADES: el proceso de toma de decisin se
inicia en el momento en que ya no estamos satisfechos con el computador que
tenemos. Sea cual sea la causa de la insatisfaccin, nos encontramos en la
primera de las tres fases de la decisin de compra. En esta etapa el
sentimiento de descontento pasa a insatisfaccin, hasta el punto en que se
decide hacer algo al respecto.
EVALUACIN DE OPCIONES: una vez tomada la decisin, entramos en esta
segunda fase, en donde el inters principal es: qu alternativas tengo?,
arreglo mi computador?, si compro uno nuevo cul sera?, cmo decido
entre tantos modelos? Esta fase comienza con una confusa gama de
alternativas y opciones, pero a medida que avanza, se hace ms clara la
opcin ms conveniente y finalmente nos decidimos por la alternativa que nos
hace sentir mejor que nunca otra. Pongmonos en el caso que nos decidimos
por la alternativa de comprar un computador usado de muy buena calidad.
RESOLUCIN DE PREOCUPACIONES: aqu estamos entrando en la fase
psicolgica final y que es una de las ms complicadas y significativas de
cualquier decisin. En esta fase pueden surgir dudas de seguir adelante con
nuestra decisin, a pesar que estamos seguros de querer cambiar el
computador y de haber optado por la mejor alternativa y surgen dudas como,
y qu pasa si tiene algn defecto?, cmo le dir a mi familia que gastar
tanto dinero?, etc. Es aqu cuando podemos lograr descubrir y resolver dudas y
debemos estar dispuestos como vendedores, a negociar trminos especiales y
a dar concesiones especiales para lograr hacer el negocio.
El proceso descrito puede ser aplicado para cualquier tipo de compra, donde:
La decisin es tomada despus de un tiempo relativamente largo, y no en una
sola reunin de venta.
Hay distintas alternativas para escoger.
Existen ciertos riesgos, multas o castigos si tomamos la decisin equivocada.
Este proceso se puede realizar para cualquier compra, incluso las del
supermercado, aunque en este caso, la decisin se puede tomar rpidamente y
no conlleva grandes riesgos. Si recordamos la ltima compra importante,
probablemente podremos identificar lo que sentimos en cada uno de los
procesos.
DECISIN: es el siguiente paso y en ventas pequeas el proceso de venta
termina una vez tomada la decisin de compra.

IMPLEMENTACIN: en cambio, en las ventas grandes e importantes, una vez

realizada la venta, sigue esta fase de implementacin en la que se contina
dando apoyo a la cuenta. Muchas veces se presentan interesantes
oportunidades de ventas que muchos vendedores pierden.
En esta fase se realiza la introduccin, la prueba y la evaluacin del producto o
servicio. Esta fase puede ser un periodo ansioso para el cliente. Y si algo sale
mal?, qu estrategias debera usar el vendedor para asegurarse que la
instalacin sea exitosa? Para que esta implementacin sea efectiva debemos
colocarnos en los zapatos del cliente y ser capaces de anticipar cmo el
clientes se estar sintiendo.
El modelo tradicional de ventas, lo primero es ver las posibilidades de clientes,
luego se eligen los clientes objetivos, seguido por la investigacin de datos y
presentaciones de venta seguida por la propuesta, luego se hace un
seguimiento de la propuesta y finalmente se cierra. Pero estos modelos no
ayudan a responder importantes preguntas acerca del comportamiento del
cliente comprador y cmo influenciarlo.
Bibliografa
IACC (2015). Recursos semana 1, 5. Asignatura Estrategia de Ventas.