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captarlos
Que es un LEAD
Un lead en un anglicismo que hace referencia a registros con los datos de aquellas personas que
han mostrado inters por la oferta de la marca, ya sea a travs de una solicitud de informacin
adicional o acudiendo a los puntos de atencin al cliente.
Este trmino se utiliza a menudo en marketing online para hacer referencia a una persona que ha
dejado sus datos de contacto a travs de un formulario de contacto, pero es un trmino que
tambin se puede aplicar al marketing offline. Ms abajo proponemos algunos ejemplos.
Leads: Por qu son tn importantes?
La importancia de los leads reside en su pertenencia al funnel de ventas o embudo de ventas de
una empresa y su relacin directa con la efectividad a la hora de captar, vender y fidelizar clientes.
Los Suscriptores, Aunque NO SON LEADS porque an no se encuentran ni en la fase inicial del
ciclo de compra, estos han aceptado recibir informacin tuya (por ejemplo a travs de una
newsletter o una suscripcin a tu blog) y por tanto dispones de su email.
Esta suscripcin debemos convertirla en un lead y al haber establecido un primer contacto ser
mucho ms fcil de convertir que otros usuarios de los que ni siquiera dispondremos de este
dato. Para convertir los suscriptores en leads les ofreceremos contenidos descargables, cursos
gratuitos u otro material que les pueda interesar para que as nos faciliten ms informacin.
Lead
Se considera lead cuando un cliente potencial nos ha facilitado su informacin bsica pero an
est muy lejos de la compra. Esta fase se llama Top of the Funnel o TOFU.
El Lead Nurturing es una tcnica utilizada para hacer que los leads avancen ms rpidamente
por el funnel de ventas. Esto se consigue con envos de emails cada cierto tiempo ofreciendo
contenidos atrayentes y de calidad que les hagan confiar en la marca e interesarse por el
producto. Aquellos leads que ms se interesen nuestro producto pasarn a ser Leads cualificados
para Marketing, por lo que el lead nurturing nos estar sirviendo como filtro de oportunidades de
negocio.
El Lead Scoring es una tcnica complementaria para medir el punto del embudo en el que se
haya el cliente potencial. Esta tcnica lo que hace es otorgar una puntuacin a cada Lead en
funcin de las acciones que realice. Estas puntuaciones se irn acumulando por cada interaccin y
cuanto mayor puntuacin, mayor inters por tus productos y mayor probabilidad de venta por lo
que el lead scoring podemos considerarlo un ranking de oportunidades de negocio.
Seguimiento de Leads
Al llevar este seguimiento de nuestros Leads podremos saber cuando estos pasan a ser MQL y
cuando llegan a ser SQL para por ltimo mandrselo al departamento comercial u ofrecerle el
producto o servicio para que lo compre.
-Contenidos por leads: Cambiar contenidos por leads es otra de las formas ms usadas. Tu creas
un contenido y lo ofreces gratuitamente a cambio de un sencillo registro en tu formulario de
contacto. Estos contenidos pueden ser ebooks gratis, webinars, plantillas, concursos,
contenidos exclusivos, etc.
-Video Marketing: Atraer trfico a travs de vdeos es algo que cada vez sale ms rentable. Youtube
es el segundo buscador en el que ms bsquedas se realizan y la publicidad en vdeo es algo al
alcance de todo el mundo gracias a las redes sociales. Crea un vdeo viral y generars miles de
visitas que podrn acabar generando leads.
Principales vias para generar leads offline:
-Publicidad masiva: Acciones de marketing en medios de comunicacin masivos, folletos, vallas,
peridicos, marquesinas, etc.
-Eventos: Generar prospectos en ferias y congresos es un accin de captacin de leads que
funciona bastante bien. Normalmente cuando hagamos esto tendremos que tener en cuenta si
por ejemplo el lead se ha generado a travs de un concurso, si el premio es un producto o servicio
de la empresa o es algo ajeno a ella. Si es un producto o servicio de la empresa, los usuario
normalmente sern clientes potenciales y dichos leads sern de calidad.
-Fuerza de ventas: La propia fuerza de ventas es un medio de captacin de leads a base de realizar
prospecciones en sus zonas asignadas.
-Directorios: Utilizando directorios o listados de cmaras y organismos oficiales.