Sei sulla pagina 1di 5

LEADS Que son, tipos y como

captarlos
Que es un LEAD
Un lead en un anglicismo que hace referencia a registros con los datos de aquellas personas que
han mostrado inters por la oferta de la marca, ya sea a travs de una solicitud de informacin
adicional o acudiendo a los puntos de atencin al cliente.
Este trmino se utiliza a menudo en marketing online para hacer referencia a una persona que ha
dejado sus datos de contacto a travs de un formulario de contacto, pero es un trmino que
tambin se puede aplicar al marketing offline. Ms abajo proponemos algunos ejemplos.
Leads: Por qu son tn importantes?
La importancia de los leads reside en su pertenencia al funnel de ventas o embudo de ventas de
una empresa y su relacin directa con la efectividad a la hora de captar, vender y fidelizar clientes.

Captar muchos leads puede ayudarnos a generar ms clientes pero

optimizar el embudo de ventas es ms barato y aporta mayor


rentabilidad.
ndice [-]

1 Tipos de leads que hay


1.1 Los suscriptores: Casi un lead
1.2 Los 3 tipos de leads que existen
2 2 Tcnicas imprescindibles para aplicar a tus LEADS
2.1 Lead Nurturing & Lead Scoring
3 Como generar o captar Leads
4 Infografa: Que son, tipos y como captar LEADS
5 Y a t, cul es la forma de generar leads que mejor te funciona?

Tipos de leads que hay


Ahora que conocemos que es un lead vamos a ver que tipos hay para poder clasificarlos y saber
que hacer con ellos, punto que te explicar en el siguiente apartado.

Los suscriptores: Casi un lead

Los Suscriptores, Aunque NO SON LEADS porque an no se encuentran ni en la fase inicial del
ciclo de compra, estos han aceptado recibir informacin tuya (por ejemplo a travs de una
newsletter o una suscripcin a tu blog) y por tanto dispones de su email.
Esta suscripcin debemos convertirla en un lead y al haber establecido un primer contacto ser
mucho ms fcil de convertir que otros usuarios de los que ni siquiera dispondremos de este

dato. Para convertir los suscriptores en leads les ofreceremos contenidos descargables, cursos
gratuitos u otro material que les pueda interesar para que as nos faciliten ms informacin.

Los 3 tipos de leads que existen


Los tipos de leads los clasificaremos segn su situacin en el ciclo de compra del usuario o cliente
potencial y son:

Lead
Se considera lead cuando un cliente potencial nos ha facilitado su informacin bsica pero an
est muy lejos de la compra. Esta fase se llama Top of the Funnel o TOFU.

Lead cualificado para Marketing, MQL o Marketing Qualified Lead


Este es el tipo de usuario que ha demostrado en repetidas ocasiones interess en lo que
ofrecemos. Puede ser que se haya preguntando por un curso varias veces o que se ha descargado
varios de nuestros contenidos.
En este caso es bueno pedir ms informacin (por ejemplo ampliar o cambiar formularios) para
saber si son una oportunidad de negocio o no. Se encuentran en la fase Middle of the Funnel o
MOFU.

Lead cualificado para la Venta, SQL o Sales Qualified Lead


Son aquellos usuarios que ya estn listos para la compra. Son leads que suelen haber ido
avanzando en nuestro embudo de marketing y que responden a una oferta ms cercana del
producto como:
Una demo
Un trial
Una reunin telefnica
Una muestra
etc.
La informacin que recojamos de este usuario debe ser bastante amplia para poder disponer de
toda la informacin necesaria para ms adelante cerrar la transaccin. Estos leads decimos que se
encuentran en la faseBottom of the Funnel o BOFU.

2 Tcnicas imprescindibles para aplicar a tus LEADS


Por supuesto, toda la informacin referente al comportamiento de usuario durante cada fase del
ciclo de compra la recogemos para mejorar la efectividad de nuestras acciones de
marketing y por supuesto la rentabilidad de nuestras campaas. Es por eso que tenemos que
tener muy claro que hacer con los leads una vez que recojamos la informacin para poder
mejorar esa rentabilidad tan deseada.

Lead Nurturing & Lead Scoring


El lead Nurturing y el Lead Scoring son dos tcnicas que utilizaremos para madurar y clasificar los
leads y conseguir que ese usuario que rellena el lead por primera vez se acabe convirtiendo en
una venta.

El Lead Nurturing es una tcnica utilizada para hacer que los leads avancen ms rpidamente
por el funnel de ventas. Esto se consigue con envos de emails cada cierto tiempo ofreciendo
contenidos atrayentes y de calidad que les hagan confiar en la marca e interesarse por el
producto. Aquellos leads que ms se interesen nuestro producto pasarn a ser Leads cualificados
para Marketing, por lo que el lead nurturing nos estar sirviendo como filtro de oportunidades de
negocio.

El Lead Scoring es una tcnica complementaria para medir el punto del embudo en el que se
haya el cliente potencial. Esta tcnica lo que hace es otorgar una puntuacin a cada Lead en
funcin de las acciones que realice. Estas puntuaciones se irn acumulando por cada interaccin y
cuanto mayor puntuacin, mayor inters por tus productos y mayor probabilidad de venta por lo
que el lead scoring podemos considerarlo un ranking de oportunidades de negocio.
Seguimiento de Leads
Al llevar este seguimiento de nuestros Leads podremos saber cuando estos pasan a ser MQL y
cuando llegan a ser SQL para por ltimo mandrselo al departamento comercial u ofrecerle el
producto o servicio para que lo compre.

Como generar o captar Leads


Principales vias para generar leads online:
-Publicidad online: Seguramente el mtodo ms usado si necesitas generar leads a corto plazo.
Para ello contactaremos con alguna agencia de marketing online para que se encargue de
publicitarnos para conseguir visitas a nuestra pgina web o a una landing page en concreto. La
publicidad podr ser en forma de banner, pop up, publicidad en Google Adwords y otros medios
que se elegirn en funcin del servicio que ofrezca la empresa, los objetivos y su pblico objetivo
sobre todo.
-Marketing en buscadores: Si tienes tiempo otra forma de captar leads es a travs del Marketing en
buscadores, search engine marketing o SEM. Este trfico podemos conseguirlo a travs del
posicionamiento en motores de bsqueda (SEO) y la publicidad en motores de bsqueda (SEA).
-Email Marketing: Una de las mejores vias de captacin de leads online. Crear una buena campaa
de email marketing puede ser la mejor forma de captar leads si cuidas la segmentacin de tu
pblico objetivo, la hora de envo, el mensaje y las creatividades.
-Trfico Social: El trfico social tambin es una buena forma de dirigir visitantes a tu landing para
conseguir generar leads. El inconveniente de este mtodod de captacin es que necesitars un
gran esfuerzo para una baja cantidad de leads.

-Contenidos por leads: Cambiar contenidos por leads es otra de las formas ms usadas. Tu creas
un contenido y lo ofreces gratuitamente a cambio de un sencillo registro en tu formulario de
contacto. Estos contenidos pueden ser ebooks gratis, webinars, plantillas, concursos,
contenidos exclusivos, etc.
-Video Marketing: Atraer trfico a travs de vdeos es algo que cada vez sale ms rentable. Youtube
es el segundo buscador en el que ms bsquedas se realizan y la publicidad en vdeo es algo al
alcance de todo el mundo gracias a las redes sociales. Crea un vdeo viral y generars miles de
visitas que podrn acabar generando leads.
Principales vias para generar leads offline:
-Publicidad masiva: Acciones de marketing en medios de comunicacin masivos, folletos, vallas,
peridicos, marquesinas, etc.
-Eventos: Generar prospectos en ferias y congresos es un accin de captacin de leads que
funciona bastante bien. Normalmente cuando hagamos esto tendremos que tener en cuenta si
por ejemplo el lead se ha generado a travs de un concurso, si el premio es un producto o servicio
de la empresa o es algo ajeno a ella. Si es un producto o servicio de la empresa, los usuario
normalmente sern clientes potenciales y dichos leads sern de calidad.
-Fuerza de ventas: La propia fuerza de ventas es un medio de captacin de leads a base de realizar
prospecciones en sus zonas asignadas.
-Directorios: Utilizando directorios o listados de cmaras y organismos oficiales.

Potrebbero piacerti anche