ESTUDIO DE MERCADO.

Consiste en una cuantificacin de la demanda y de la oferta de un determinado bien

o servicio, todo ello referido a una regin previamente definida. Dicha cuantificacin
debe efectuarse en las unidades en que se comercializa el producto y debe considerar los
efectos que tendra sobre el proyecto las posibles variaciones de los factores
econmicos, polticos, jurdicos y sociales. En la determinacin de la regin geogrfica
que se considerar como rea de influencia del proyecto, se considerarn las
caractersticas intrnsecas del bien, tales como: peso, volumen y perceptibilidad, as
como su valor comercial.
El estudio de mercado, es uno de los estudios ms importantes y complejos que
deben realizarse para la evaluacin de proyectos, ya que, define el medio en el que
habr de llevarse a cabo el proyecto. En este estudio se analiza el mercado o entorno del
proyecto, la demanda, la oferta y la mezcla de mercadotecnia o estrategia comercial,
dentro de la cual se estudian el producto, el precio, los canales de distribucin y la
promocin o publicidad. Pero siempre desde el punto de vista del evaluador, es decir, en
cuanto al costo/beneficios que cada una de estas variables pudiesen tener sobre la
rentabilidad del proyecto. Este estudio es generalmente el punto de partida para la
evaluacin de proyectos, ya que, detecta situaciones que condicionan los dems
estudios.

OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO.

El objetivo fundamental de un estudio de mercado consiste en determinar la
factibilidad de instalar una nueva unidad productora de bienes o servicios, mediante
la cuantificacin de las cantidades que de esos bienes o servicios una determinada
comunidad estara dispuesta a adquirir a un cierto precio. Adicionalmente, los
resultados del estudio del mercado resultan tiles en las decisiones concernientes al
tamao y localizacin de dicha unidad productora.
Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado, o la posibilidad
de brindar un buen servicio que el que ofrecen los productos existentes en el
mercado.
Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva unidad de
produccin que la comunidad estara dispuesta a adquirir en determinados precios.
Conocer cuales son los medios que se emplean para hacer llegar os bienes y
servicios a los usuarios.
Como ltimo objetivo, tal vez el ms importante, el estudio del mercado se propone
a dar una idea al inversionista del riesgo que su producto corre de ser o no aceptado
en el mercado. Una demanda insatisfecha clara y grande, no siempre indica que
pueda penetrarse con facilidad en ese mercado, ya que este puede estar en manos de
un monopolio u oligopolio. Un mercado aparentemente saturado indicara que no es
posible vender una cantidad adicional a la que normalmente se consume.

ETAPAS Y PASOS EN EL ESTUDIO DE MERCADO.

Etapas del Estudio de Mercado
Un estudio de mercado comprende tres (3) etapas bsicas: Definicin de la Cobertura
del Estudio o rea de Influencia; Recopilacin de Informacin y el Anlisis de dicha
Informacin. Las principales caractersticas de cada una de las referidas etapas se
indican a continuacin:
Cobertura del Estudio de Mercado se refiere a la delimitacin del rea geogrfica
a la cual se circunscribir la investigacin que se pretende efectuar. En este punto,
se debe especificar el detalle o nivel de desagregacin con el que se requiere
presentar la informacin, el cual puede estar referido a entidades geogrficas, tipos
de productos, etc.
Recopilacin de la Informacin aborda el problema de obtener la informacin
necesaria para cumplir con la cuantificacin del mercado domstico disponible para
el proyecto. Bsicamente se refiere a una investigacin documental y/o de
muestreo, a travs de la cual se recaba un conjunto de informaciones dirigidas a
responder ciertos aspectos que contempla el estudio de mercado y que permiten
determinar el volumen de la demanda y de la oferta que concurre en el rea de
influencia del proyecto, as como las caractersticas del sistema de comercializacin
y la forma como esta se desarrolla.
Anlisis de la Informacin deber responder a cuatro preguntas bsicas que
orientan el diseo de la investigacin sobre la demanda, la oferta y la
comercializacin de los bienes y/o servicios en estudio.
Pasos
Definicin del Problema: El problema de la investigacin es el primer eslabn de
la cadena problema investigacin solucin.
Tipos de problemas:
Descriptivos: buscan una caracterizacin de la situacin.
Causales: Son los ms importantes ya que significan la bsqueda del nivel de
explicacin ms completo que pueda esperarse.
Definicin de los Objetivos de la Investigacin: Los objetivos de la investigacin
responden a la pregunta por qu se va a llevar a cabo este proyecto? Es necesario
que los mismos se establezcan claramente para definir con precisin el alcance que
tendr el trabajo, as como el marco de accin.
Desarrollo del Plan de Investigacin: Es probable que las cosas ms importantes
que revela un plan de investigacin formal sean los modos en que el especialista
tratar de lograr los objetivos y el tiempo, personal y dinero requerido para
alcanzarlos. Los datos pueden ser recogidos de diferentes formas:
Observacin: se lleva a cabo sin efectuar contacto personal.
Reuniones de grupo: una dinmica de grupo es una reunin de 6 a 10 personas,
que pasan varias horas con un entrevistador adiestrado para discutir un proyecto,
servicio, organizacin u otro problema de marketing.
Entrevistas: las compaas desarrollan entrevistas para comprender los
conocimientos, preferencias y satisfaccin de los consumidores.

Investigacin experimental: es el mtodo de ms validez cientfica que

requiere seleccionar grupos similares de sujetos, sometindoles a tratamientos
diferentes, controlando variables extraas y chequeando si las diferencias de
respuestas son significativas estadsticamente.
Cuestionario: la informacin primaria tambin puede ser obtenida por un
cuestionario, que consiste en un conjunto de preguntas que se le presentan al
encuestado para obtener su respuesta.
Cerradas: tienen preestablecidas todas las respuestas, el cuestionado debe
hacer una seleccin entre ellas.
Abiertas: permiten al entrevistado responder con sus propias palabras.
Encuesta: comparada con la observacin directa o el mtodo experimental, las
encuestas rinden una gama ms amplia de informacin y son efectivas para un
mayor nmero de problemas.
Encuesta personal: consiste, en esencia, en una entrevista que se establece
entre dos personas a iniciativa del entrevistador para obtener informacin del
entrevistado sobre unos objetivos determinados.
Encuesta postal: cuestionario que se enva y se devuelve por correo, siendo este
cumplimentado por la propia persona de la que solicita la informacin.
Encuesta telefnica: es un buen mtodo para recabar informacin con rapidez.
Cuando el cuestionario es corto, el tiempo limitado y los fondos escasos, la
encuesta telefnica se ve favorecida, adems se da un elevado ndice de
respuestas.
Encuesta colectiva: se realizan por cuenta de varias organizaciones que
comparten los gastos y los resultados.
Encuesta por suscripcin: son las que se hacen sobre un slo y nico tema, con
ayuda de un cuestionario, pero cuyos resultados se proporcionan a varios
clientes.
Encuestas mnibus: se determina conjuntamente la muestra de personas que
hay que entrevistar.
Recogida de la Informacin: Hay dos clases fundamentales de datos que pueden
emplearse en una investigacin y ambos son extremadamente valiosos: secundarios
y primarios.
Anlisis de la Informacin: Una vez que el problema de marketing se defini con
toda claridad se debe someter a un anlisis preliminar o de situacin, es decir una
evaluacin de compaa y del mercado basndose en la informacin recopilada
desde el interior y exterior de la misma.
Presentacin de los Resultados: Esta puede ser la parte ms importante en el
proceso de investigacin. Si el informe es confuso o est escrito en forma
deficiente, se pierde todo el tiempo y esfuerzos dedicados a la recoleccin y anlisis
de la informacin.

Cronograma de Ejecucin y Control: Resulta imprescindible asumir un

compromiso sobre el tiempo de ejecucin del estudio, detallando a ser posible los
plazos para cada fase del trabajo.
Conclusiones El anlisis de la literatura consultada revel que la investigacin de
mercados es la recoleccin, tabulacin y anlisis sistemtico de informacin
referente a la actividad de mercadotecnia, que se hace con el propsito de ayudar al
ejecutivo a tomar decisiones que resuelvan sus problemas de negocios.

MERCADO DEL PROYECTO.

Para el anlisis del mercado de un proyecto, es necesario reconocer todos los agentes
que, con su participacin, tienen o tendrn algn grado de influencia sobre las
decisiones que definirn la estrategia comercial de la empresa. Y por ende sobre la
estructura de costos y beneficios del proyecto.Al realizarse el estudio de mercado, se
deben reconocer 5 partes importantes que lo componen, dichos submercados son: el
mercado proveedor, competidor, distribuidor, consumidor y externo.
ESTRUCTURA DE MERCADO.
Se puede definir al mercado como aquel conjunto de personas y organizaciones que
tienen alguna participacin en la compra y venta de bienes y/o servicios o en la
utilizacin de los mismos. Entre los principales tipos de mercado encontramos los
siguientes:

Competencia Perfecta: La determinacin del precio se produce por la interaccin

entre oferta y demanda, en este tipo de mercado existe un gran nmero de
compradores y vendedores de una mercanca, la cual generalmente es muy similar
por lo que existe libertad absoluta para los compradores y vendedores y no existe
control sobre los precios ni reglamento para fijarlos.

Competencia Imperfecta: es totalmente opuesta a la competencia perfecta, en esta

una sola persona natural o jurdica de los que intervienen en el mercado o unos
pocos manipulan completamente la condicin del producto por lo que pueden
afectar directamente a la fijacin de los precios
Monopolio y Oligopolio: monopolio es cuando solo una persona o empresa puede
producir determinado bien o servicio. A diferencia el oligopolio es cuando ms de
una persona o empresa puede producir un producto o servicio de similares
caractersticas
CLASES DE MERCADO.
Mercado mayorista Son en los que se venden mercaderas al por mayor y en
grandes cantidades. All acuden generalmente los intermediarios y distribuidores a
comprar en cantidad los productos que despus han de revender a otros
comerciantes, a precios mayores y caprichosamente elevados.
Mercado Minorista Llamados tambin de abastos, donde se venden en pequeas
cantidades directamente a los consumidores. Una nueva modalidad de este tipo de
mercados lo tenemos en los llamados "Supermarkets" (Supermercados) de origen

norteamericano, los que constituyen grandes cadenas u organizaciones que mueven

ingentes capitales. En aquellos se estila el "autoservicio", es decir, que el mismo
consumidor elige los artculos que va a comprar, eliminndose el empleado
dependiente y al pequeo comerciante que vende personalmente sus artculos.
LA ENCUESTA DE MERCADO.
La encuesta es una eficaz tcnica de estudio de mercado que puede ayudarte a
conocer mejor a tus clientes actuales o potenciales. Te contamos cmo hacer una
encuesta y todos aquellos aspectos que debes tener en cuenta: objetivos, ventajas e
inconvenientes, tipos de encuesta por objetivos y por medios, pasos a dar, el problema
de dar con una buena muestra y los errores habituales
La encuesta en un buen mtodo cuando se quiere profundizar en el estudio o
investigacin de un mercado ya que la informacin obtenida por otras fuentes
(publicaciones, estadsticas, observacin o entrevistas) resulta insuficiente, como suele
suceder con las ideas y productos nuevos.
Una encuesta consiste en preguntar mediante un cuestionario aquellos datos que se
quieran conocer, permitiendo obtener no slo informacin sobre hechos concretos, sino
tambin valoraciones y percepciones subjetivas. Para ello se preguntar a una muestra
representativa de la poblacin que se quiere estudiar.
CALCULO DE MUESTRAS ESTADSTICAS.
Una muestra estadstica es un subconjunto de casos o individuos de una poblacin
estadstica. Las muestras, se obtienen con la intencin de inferir propiedades de la
totalidad de la poblacin, para lo cual deben ser representativas de la misma. Para
cumplir, esta caracterstica la inclusin de sujetos en la muestra debe seguir una tcnica
de muestreo. En tales casos, puede obtenerse una informacin similar a la de un estudio
exhaustivo con mayor rapidez y menor coste.
El estudio de muestras es preferible a los censos (o estudio de toda la poblacin), por las
siguientes razones:
1. La poblacin es muy grande (en ocasiones, infinita, como ocurre en determinados
experimentos aleatorios) y, por tanto, imposible de analizar en su totalidad.
2. Las caractersticas, de la poblacin varan si el estudio se prolonga demasiado tiempo.
3. Reduccin de costes: al estudiar una pequea parte de la poblacin, los gastos de
recogida y tratamiento de los datos sern menores que si los obtenemos del total de la
poblacin.
4. Rapidez: al reducir el tiempo de recogida y tratamiento de los datos, se consigue
mayor rapidez.
5. Viabilidad: la eleccin de una muestra permite la realizacin de estudios que seran
imposible hacerlo sobre el total de la poblacin.
6. La poblacin es suficientemente homognea respecto a la caracterstica medida, con
lo cual resultara intil malgastar recursos en un anlisis exhaustivo (por ejemplo,
muestras sanguneas).
7. El proceso de estudio es destructivo o es necesario consumir un artculo para extraer
la muestra (ejemplos: vida media de una bombilla, carga soportada por una cuerda,
precisin de un proyectil, etc.).

MTODOS DE PROYECCIN DE LA DEMANDA.

Los mtodos de proyeccin se usan para conocer con cierta exactitud los cambios
futuros a travs de las tcnicas estadsticas adecuadas para analizar el presente. Para ello
se utilizan las llamadas series de tiempo, ya que lo que se quiere es estudiar el
comportamiento de un fenmeno respecto del tiempo.
Existen cuatro patrones de tendencia, los cuales son:
La proyeccin es una estimacin acerca de la potencial situacin de una empresa o del
progreso de un plan en un punto particular del futuro.
Las proyecciones econmicas son estudios que buscan describir como sera el
crecimiento de una economa en un determinado lapso de tiempo hacia el futuro.
Mtodos Cualitativos. Se emplean cuando la situacin no es clara y hay pocos datos,
los cuales requieren de intuicin y experiencia.
Mtodos Cuantitativos. Los modelos cuantitativos de pronsticos son modelos son
modelos matemticos que se basan en datos histricos. Estos modelos suponen que
los datos histricos son relevantes para el futuro.
Mtodo Grfico. Permite determina la tendencia a partir de una representacin
grfica de la serie de tiempo, a travs del mtodo grfico solo se puede dar una idea
de lo que sucede con el fenmeno.
Mtodo de mnimos cuadrados. Se basa en calcular la ecuacin de una curva para un
serie de puntos dispersos sobre una grfica, curva que se considera el mejor ajuste,
entendindose por tal, cuando la suma algebraica las desviaciones de los valores
individuales respecto a la media es cero y cuando la suma del cuadrado de las
desviaciones de los puntos individuales respecto a la media es mnima.
Ecuaciones no lineales.. Cuando la tendencia del fenmeno es claramente no lineal,
se utilizan ecuaciones que se adapten al fenmeno.
Mtodo de suavizacin exponencial. El afinamiento exponencial es un mtodo para
el pronstico a corto plazo, para pronosticar el valor de, por ejemplo, las ventas
futuras. Se expresa de la siguiente manera: Y t+1= (Y t)+(1-)(Y t).
Series de tiempo. Existen cuatro elementos bsicos que pueden explicar el
comportamiento del fenmeno con relacin al tiempo:
La Tendencia Secular: surge cuando el fenmeno tiene poca variacin durante
perodos largos, y puede representarse grficamente por una lnea recta o por
una curva suave.
La Variacin Estacional: surge por los hbitos y las tradiciones de la gente y, a
veces, por las condiciones climatolgicas.
Las Fluctuaciones Cclicas: surgen principalmente por razones de tipo
econmico, y los movimientos irregulares, que surgen por causas aleatorias o
imprevistas que afectan al fenmeno
La Tendencia: es la ms comn en los fenmenos del tipo que se estudian como
oferta y demanda. Para calcular las tendencias de este tipo se pueden usar el
mtodo grfico y el mtodo de las medias mviles.

Anlisis de series de tiempo. El objetivo del anlisis de una serie de tiempo es el

conocimiento de su patrn de comportamiento, para as poder prever su evolucin en el
futuro cercano, suponiendo por supuesto que las condiciones no variarn
significativamente.
Regresin y correlacin lineal. La regresin y la correlacin son dos tcnicas
estrechamente relacionadas y comprenden una forma de estimacin. En forma ms
especifica el anlisis de correlacin y regresin comprende el anlisis de los datos
mustrales para saber qu es y cmo se relacionan entre s dos o ms variables en una
poblacin.
El modelo de regresin simple. El modelo de la regresin lineal simple comprende el
intento de desarrollar una lnea recta o ecuacin matemtica lineal que describe la
reaccin entre dos variables.
El modelo de regresin mltiple. La regresin lineal mltiple estima los coeficientes de
la ecuacin lineal, con una o ms variables independientes, que mejor prediga el valor
de la variable dependiente. Por ejemplo, se puede intentar predecir el total de
facturacin lograda por servicios prestados en una IPS cada mes (la variable
dependiente) a partir de variables independientes tales como: Tipo de servicio, edad,
frecuencia del servicio, tipo de usuario y los aos de antigedad en el sistema del
usuario.
Se busca la identificacin de una relacin funcional entre una variable denominada
dependiente Y un conjunto de variables que son independientes X1, X2, X3, ..., Xi ,
siendo todas ellas variables mtricas. La forma en que se empresa la relacin es la
siguiente:
Y = + 1X1 + 2X2 + 3X3+...+ iXi + Vase tambin [Modelo de regresin
mltiple.]
EL PRODUCTO O SERVICIO.
En esta parte debe hacerse una descripcin exacta del producto o los productos que
se pretenda elaborar. Esto debe ir acompaado por las normas de calidad que edita la
Secretaria de Estado o Ministerio correspondiente.
CLASIFICACIN DE PRODUCTOS O SERVICIOS.
Los productos pueden clasificarse desde diferentes puntos de vista. A continuacin se
da una serie de clasificaciones, todas ellas arbitrarias. Como stas, pueden existir otras
clasificaciones, cuyo objetivo es tipificar un producto bajo cierto criterio.
Por su vida de almacn, se clasifican en duraderos (no perecederos), como son los
aparatos elctricos, herramientas, muebles y otros, y no duraderos (perecederos), que
son principalmente alimentos frescos y envasados.
Los productos de consumo, ya sea intermedio o final, tambin puede clasificarse
como: De conveniencia, Productos que se adquieren por comparacin,Productos que se
adquieren por especialidad, Productos no buscados.
En esta parte debe hacerse una descripcin exacta del producto o los productos que
se pretendan elaborar. Esto debe ir acompaado por las normas de calidad que edita la
Secretara de Estado o Ministerio correspondiente.

Segn su naturaleza, los productos de consumo pueden clasificarse de la siguiente

manera:
De conveniencia, que a su vez se subdividen en bsicos, cuya compra se planea (los
alimentos), y de conveniencia por impulso, cuya compra no necesariamente se planea,
(las ofertas, los artculos novedosos, entre otros).
Productos que se adquieren por comparacin, donde interesan ms el estilo y la
presentacin, que el precio. Se subdividen en homogneos (como vinos, latas, aceites
lubricantes) y heterogneos (como muebles, autos, casas).
Productos que se adquieren por especialidad, sucede en el momento en el que el
consumidor halla el producto o servicio que lo que le satisface y siempre regresa al
mismo sitio, como el servicio mdico, el servicio relacionado con los automviles, etc.
Productos no buscados, son productos o servicios con los cuales nunca el consumidor
nunca quiere tener relacin con ste, pero cuando se necesitan y se encuentra uno que es
satisfactorio, la prxima vez se acude al mismo sitio. Ejemplo: cementerios, abogados,
hospitales, etctera. Tambin se puede clasificar en una forma general como bienes de
consumo intermedio (industrial) y bienes de consumo final.
IDENTIFICACIN DEL MERCADO CONSUMIDOR.
La identificacin del mercado son todas las actividades que debemos realizar para saber
cmo son nuestros clientes: conocer su nivel de , sus necesidades, gustos y preferencias.
Una vez que conozcamos cmo son nuestros clientes, podemos elaborar el producto que
se adapte a sus necesidades y gustos.
Orientacin del mercado
Hay varias formas como podemos orientar nuestro emprendimiento. Eso depende
de lo que consideremos como el elemento ms importante dentro de l. Podemos
orientarlo hacia el producto, hacia la venta o hacia el .
Orientacin del mercado hacia el producto: cuando elegimos al producto como lo
ms importante de la empresa, y dejamos a un lado al cliente, a la venta, a la
promocin y a la distribucin, estamos orientando el mercado hacia el producto. En
este caso daremos una importancia exagerada al producto, y seguramente
perderemos clientes.
Orientacin del mercado hacia la venta: si este es nuestro caso, entonces estaremos
centrando toda nuestra energa en vender, dando a la venta una importancia
exagerada.
Orientacin del mercado al cliente: todos los esfuerzos deben estar orientados hacia
el cliente porque l es el verdadero de todas las actividades de la empresa. Sin
clientes, de
nada vale que nuestro producto sea de buena calidad, bien presentado y que el
precio sea justo.
Por eso, tengamos siempre presente que la razn de nuestro negocio es el cliente. Por lo
tanto debemos estar atentos para captar sus necesidades y satisfacerlas adecuadamente.
Identificacin de mercados potenciales Para los empresarios es de vital importancia el
realizar una buena investigacin de mercados, ya que les permitir reconocer cuales son

los posibles mercados internacionales para comercializar su producto. Ante esta

cuestin, hay que trabajar con cautela y mucho sentido comn para que la escogencia de
un pas potencial no sea un obstculo para lograr su objetivo final.
SEGMENTACIN DEL MERCADO,
La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total
de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos. La
esencia de la segmentacin es conocer realmente a los consumidores. Uno de los
elementos decisivos del xito de un empresa es su capacidad de segmentar
adecuadamente su mercado.
La segmentacin es tambin un esfuerzo por mejorar la precisin del marketing de
una empresa. Es un proceso de agregacin: agrupar en un segmento de mercado a
personas con necesidades semejantes.
El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogneo de
consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder
de compra, ubicacin geogrfica, actitudes de compra o hbitos de compra similares y
que reaccionarn de modo parecido ante una mezcla de marketing.
El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para
explicarlo con una o dos caractersticas, se deben tomar en cuenta varias dimensiones,
partiendo de las necesidades de los consumidores. Se recomienda pues, presentar ofertas
de mercado flexibles al segmento de mercado. La oferta de demanda flexible consiste en
: Una solucin que conste de elementos del producto y servicio que todos los miembros
del segmento valoran y opciones que solo unos cuantos valoren, cada opcin implica un
cargo adicional.
Una buena segmentacin debe tener como resultado subgrupos o segmentos de
mercado con las siguientes caractersticas:
1. Ser intrnsecamente homogneos (similares): los consumidores del segmento
deben de ser lo ms semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante
las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentacin.
2. Heterogneos entre s: los consumidores de varios segmentos deben ser lo ms
distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla
de marketing
3. Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento
4. Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la
mezcla de marketing . Se debe de incluir la dimensin demogrfica para poder
tomar decisiones referentes a la plaza y la promocin.
IDENTIFICACIN DEL MERCADO PROVEEDOR.
El mercado proveedor constituye muchas veces un factor tanto o ms crtico que el
mercado consumidor. Muchos proyectos tienen una dependencia extrema de la calidad,
cantidad, oportunidad de la recepcin y costo de los materiales. No son pocos los
proyectos que basan su viabilidad en este mercado.
El estudio del mercado proveedor es bastante ms complejo de lo que parece, ya
que, debern estudiarse todas las alternativas de obtencin de materias primas, sus
costos, condiciones de compra, perecibilidad, posibles sustitutos, Infraestructura
especial para su bodegaje, disponibilidad, seguridad y oportunidad del suministro,
etctera. Y as, asegurar un flujo constante de insumos necesarios y al ms bajo precio.

Se debe tener presente que para obtener los productos que se van a ofrecer, se
requiere contar con los insumos necesarios, en las cantidades, calidades y oportunidad
requerida. La falta de disponibilidad o demora de estos insumos, reducen la eficacia de
la organizacin y ms an, si el suministro de estos falla, puede fracasar todo lo previsto
con respecto a la produccin y mercadeo de los productos del proyecto.
Por lo tanto, el mercado proveedor constituye muchas veces un factor tanto o ms
crtico que el mercado consumidor. Y no son pocos los proyectos que basan su
viabilidad en este mercado. Para determinar el procedimiento de clculo del costo de
abastecerse, es fundamental la disponibilidad de insumos. Pero tambin el precio de los
insumos es importante, por lo tanto, al estudiarlo se debern incluir tanto las
condiciones de pago del proveedor, como sus polticas de crdito y de descuento.
Para la realizacin de este estudio, se pueden tener en cuenta aspectos como los
siguientes:
Identificacin de los principales insumos que intervienen en el proceso de
produccin del producto.
Determinacin de requerimientos de calidad.
Identificacin de las materias primas que puedan sustituir a las utilidades normal y
regularmente.
Identificacin y ubicacin geogrfica de los posibles proveedores.
Determinacin de precios y condiciones de compra de las materias primas y dems
insumos.
Descripcin de sistemas alternativos de compra.
Explicacin de los sistemas de transporte que estn siendo empleados o que pueden
ser utilizados para la movilizacin de las materias primas, incluyendo las
dificultades y facilidades existentes.
Determinacin del grado de certeza o seguridad que existe en relacin con un
abastecimiento regular, para atender las necesidades normales de produccin a
corto, mediano y largo plazo.
Investigacin acerca de la existencia de leyes o regulaciones especiales que afecten
positiva o negativamente el comercio de los insumos.
Y anotacin de los dems aspectos de importancia, de acuerdo con las
caractersticas especficas de cada proyecto.
Al analizar el mercado proveedor, debe quedar en claro cules sern los factibles
proveedores para cada insumo y las condiciones de suministro y venta, establecidas en
cada caso. Adems no basta con analizar las condiciones existentes en la actualidad, ya
que, en necesario estimar y proyectar la situacin que pueda imperar en el futuro.
FACTORES DETERMINANTES DE LA DEMANDA.
Entre los factores que afectan a la demanda de un producto se pueden nombrar:
Precio del producto.
Precio de bienes sustitutivos y complementarios.
Renta del consumidor.
Estmulos de marketing.
Estos factores pueden ser:

1. Variables no controlables. Aquellas sobre las que la empresa no tienen ningn

control. Podemos identificar las siguientes:
a) Relativas al consumidor: como edad, sexo, gustos y preferencias.
b) Relativas al entorno: son variables que al afectar al consumidor afectan tambin a la
demanda. Como factores econmicos y culturales, entre otros
c) Relativas a la competencia: como sus ventajas competitivas y estrategias de
marketing, su cadena de distribucin, etctera. Es decir, cualquier accin que
realicen las empresas competidoras, ya que, puede afectar a la demanda de un
producto.
2. Variables controlables. Aquellas sobre las que la empresa tiene un cierto control. Se
concretan en las conocidas "cuatro P" de la mezcla de mercadotecnia, las cuales
podemos clasificar en:
a) Variables estratgicas: producto y distribucin.
b) Variables operativas: precio y promocin.
FACTORES QUE INFLUYEN SOBRE LA OFERTA:
Entre los factores ms importantes que influyen sobre la Oferta de un determinado bien
o servicio, destacan los siguientes:
a) Objetivos de la Empresa: Entre los objetivos de las empresas que pueden influir
sobre el nivel de la oferta tenemos los siguientes: maximizar la cantidad a vender
de un determinado producto aun sacrificando temporalmente algunos beneficios;
maximizar la rentabilidad de la inversin. Esto puede obedecer a una estrategia de
penetracin de mercado o de dificultar el acceso de competidores.
b) Variaciones en los Precios de Venta Un aumento en los precios de venta estimular
a los oferentes a incrementar el volumen de la produccin de los bienes que ofertan
en el mercado y una disminucin en los precios de venta genera un efecto contrario,
es decir, una disminucin de la oferta. Las regulaciones de precios por largos
perodos en los cuales no se pueden trasladar a los precios de venta los incrementos
en los costos de los insumos a la misma velocidad con la que estos ocurren En estos
casos cuando ocurren importantes aumentos en los costos de produccin de
aquellos bienes que lo utilicen en gran cantidad, lo cual puede motivar a que los
productores se desplacen de una lnea de produccin a otra, determinando un
cambio en la Oferta del bien
c) Desarrollo Tecnolgico: La Oferta de un determinado bien depende en forma
importante del avance en la tecnologa que se utilice para producirlo; pues una
mejor utilizacin de sus principales insumos se traduce en una mayor
productividad, lo cual a su vez, determina incrementos en la Oferta del bien.
a) d) Regularidad y Seguridad de suministros de los principales
insumos: Un
factor importante que influye sobre los niveles de capacidad utilizada y costo de
produccin lo constituye la regularidad y seguridad de suministros de los
principales insumos utilizados en la produccin del bien en estudio.
d) Situaciones Coyunturales: Es necesario determinar si el comportamiento de los
factores antes sealados obedece a situaciones coyunturales o si por el contrario,

son situaciones permanentes, e incorporar dichas apreciaciones a la proyeccin de

la demanda.

MTODOS ESTADSTICOS DE PROYECCIN DE DEMANDA Y OFERTAS

Para las proyecciones es til:
Observar cmo ha evolucionado la variable a travs del tiempo.
Cmo se relaciona con otras variables (de manera directa o inversa), con cuales
posee mayor asociacin (correlacin).
Estimar cmo evolucionaran las variables independientes asociadas con la
demanda, oferta y precios.
Cmo afectar la poltica econmica cada una de las variables en estudio.
Metodos
Mnimos cuadrados ordinarios (tendencia lineal).
Coeficientes de correlacin
Estimacin de tasas de crecimiento promedio
Estimacin de tendencias:
Tendencia respecto al tiempo
Tendencia respecto a la poblacin
Tendencia respecto al PIB
Tendencias respecto a otras variables
Demanda
Empleando el consumo per-cpita y proyecciones de la poblacin.
Por comparaciones internacionales.
Creando escenarios (tasas de crecimiento pesimistas, optimistas) basados en juicios de
expertos o estudios realizados.
En caso de ser una demanda intermedia: Evolucin de sectores que demandan el
producto.
Oferta
Planes de expansin de las empresas.
Proyecciones en base a indicadores macroeconmicos Ejemplo: PIB.
Proyecciones en base a polticas del gobierno o de financiamiento.
ANLISIS DE PRECIOS.
El establecimiento del precio es de suma importancia, pues ste influye ms en la
percepcin que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca se debe
olvidar a qu tipo de mercado se orienta el producto o servicio. Debe conocerse si lo
que busca el consumidor es la calidad, sin importar mucho el precio o si el precio es una
de las variables de decisin principales. En muchas ocasiones una errnea fijacin del
precio es la responsable de la mnima demanda de un producto o servicio.

Las polticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportar la

demanda. Es importante considerar el precio de introduccin en el mercado, los
descuentos por compra en volumen o pronto pago, las promociones, comisiones, los
ajustes de acuerdo con la demanda, entre otras.
Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin e
ingresar con un precio bajo en comparacin con la competencia o bien no buscar
mediante el precio una diferenciacin del producto o servicio y, por lo tanto, entrar con
un precio cercano al de la competencia.
Deben analizarse las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones,
cubrindose en todos los casos los costos en los que incurre la empresa, no se pueden
olvidar los mrgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal
de distribucin.
El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres
elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.
Por otra parte, es recomendable establecer polticas claras con relacin a los descuentos
por pronto pago o por volumen, as como las promociones, puesto que stas constituyen
parte importante de la negociacin con los clientes potenciales y/o distribuidores. Otro
aspecto importante a considerar, es si la empresa pagar a sus vendedores alguna
comisin por el volumen de ventas, y qu proporcin representarn stas del ingreso
total del vendedor?.
COMERCIALIZACIN.
Funcin de comercializacin:
Conjunto de actividades orientadas a dirigir bienes y/o servicios del productor al
consumidor.consumidor.
Condicionantes:
Deseo de consumidores
Cantidad y precio del producto
Tecnologa
Canales de Comercializacin
Vas para hacer llegar el producto desde el fabricante al consumidor
Puede no estar en manos de la empresa productora en forma total o parcial.productora
en forma total o parcial.
Determinar si se realizar directamente o por terceros (intermediarios)
DESCRIPCIN DE LAS CONDICIONES DEL MACROAMBIENTE.
Son fuerzas que rodean a la empresa, sobre las cuales la misma no puede ejercer ningn
control. Podemos citar el rpido cambio de tecnologa, las tendencias demogrficas, las
polticas gubernamentales, la cultura de la poblacin, la fuerza de la naturaleza, las
tendencias sociales, etc.; fuerzas que de una u otra forma pueden afectar
significativamente y de las cuales la empresa puede aprovechar las oportunidades que
ellas presentan y a la vez tratar de controlar las amenazas.
Debido a que el medio ambiente de operacin de la empresa se vuelve cada vez ms
complejo, los gerentes deben planear por anticipado el cambio. Los cambios acelerados

pueden hacer que las estrategias triunfadoras de ayer de algunas organizaciones, hoy
resulten obsoletas. Actualmente las empresas luchan con el crecimiento de la
mercadotecnia no lucrativa, la creciente competencia global, una economa mundial
lenta, el llamado a una mayor responsabilidad social, y un sinnmero de otros retos
econmicos, polticos y sociales; desafos que tambin ofrecen oportunidades de
comercializacin.
CONSTRUCCIN DEL MARKETING MIX.
El marketing es entonces, una filosofa de gestin empresarial que se basa en centrar
todas las actividades de la empresa en funcin de las necesidades del consumidor. Esto,
resulta evidente pues el consumidor es quien aporta las ventas para la empresa y stas
son las que aseguran su permanencia, crecimiento y desarrollo. Sin embargo, para que
esta filosofa sea realmente interesante para la empresa debe desarrollarse y plasmarse a
travs de acciones concretas.
Es mediante la aplicacin coherente y coordinada de las diferentes estrategias del
marketing que la empresa ser capaz de satisfacer las necesidades del consumidor de
forma rentable y con ello ocupar una posicin en el mercado.
As, lo que se debe evitar a la hora de aplicar una correcta estrategia de marketing, en
base al mix de marketing, es:
Tratar y gestionar el marketing mix como una suma de acciones sin
coordinacin entre unas y otras.
Es Correcto: tratar y gestionar al marketing mix como un conjunto de acciones
combinadas y coordinadas.
Es Incorrecto: segmentar el mercado una vez definidas las estrategias de
marketing mix.
El precio es una ms de las variables del marketing mix y debe estar coordinada
con las restantes. Basar la competitividad en el precio traer malas
consecuencias si el resto de variables no son adecuadas al mercado.
Mezcla de marketing o marketing mix es pues el conjunto de herramientas de
marketing que la empresa usa para alcanzar sus objetivos de marketing en el
mercado meta.
Producto
Variedad de
Producto.
Calidad.
Diseo.
Caractersticas.
Nombre de marca.
Empaque.
Tamaos.
Servicios.
Garantas.
Devoluciones.

Precio

Precio de lista.
Descuentos.
Complementos.
Perodo de pago.
Condiciones de
Crdito.

Promocin
Promocin de
Ventas.
Publicidad.
Fuerza de ventas.
Relaciones Pblicas.
Marketing directo.
Material P.O.P
BTL.

Plaza

Canales.
Cobertura.
Surtidos.
Ubicaciones.
Inventario.
Transporte.