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Evaluación anual

Antonio Gómez

Colaborador:_________________________

Evaluador:___________________________

Fecha:______________________
Antonio Gómez Enero febrero Marzo Abril Mayo Junio acumulado
Facturación 5.000 23.700 42.115 34.670 86.010 97.285 288.780
Objetivo 6.000 20.000 45.000 60.000 75.000 100.000 306.000
Desviación -1.000 3.700 -2.885 -25.330 11.010 -2.715 -17.220
% consecución 83 119 94 58 115 97 94

Ventas/visitas 0,3 0,5 0,7 0,4 1 0,8 0,6


Cancelaciones 3 4 4 3 1 0 2,5

Gestión tiempo 3 3 4 2 4 4 3,3


Organización informes 2 3 3 3 3 3 2,8
Hacia clientes 2 3 3 3 3 4 3
Conocimiento producto 3 3 1 2 4 4 2,8
Participación y cooperac. 1 1 1 3 3 4 2,2
Total 11 13 12 13 17 19 14,1

Vendedor Objetivo año Potencial Ventas Par de Desviación INDICE DE


2004 relativo año 2004 ventas EFICACIA

A. GÓMEZ 612.000 14,90% 577.560 592.701 -15.141 97,45%


ELSA PAYÁ 1.000.000 24,35% 1.090.000 968.609 121.391 112,53%
J.L.PORTÓN 1.170.000 28,49% 890.300 1.133.292 -242.992 78,56%
E.SIGUEIRO 1.325.000 32,26% 1.420.000 1.283.258 136.742 110,66%
TOTAL 4.107.000 100% 3.977.860

Comentario: Facturación en constante crecimiento aunque no alcanza objetivo. Con esta evolución no debería
tener problemas para alcanzar el 100% en el índice de eficacia (97,45% en la actualidad) en el próximo año. Buena
progresión en ratio visita / ventas y reducción constante del número de cancelaciones. Buena progresión en
competencias, alcanzando nivel “4” en casi todas en el mes de junio. Es especialmente llamativa la progresión en
“participación y cooperación”, señal de su permanente integración con sus compañeros. Está estancado en
“organización e informes”: quizá necesite formación al respecto.
Antecedentes: Se encuentra motivado con su evolución en la empresa y sus resultados, aunque pasó una mala
racha en abril motivada por las dificultades de adaptación a las normas de la compañía. Tuvo muchas cancelaciones
los primeros meses pero tras un duro mes de trabajo estrecho y presionante con el jefe para hacer “ventas de
calidad” la mejorado notablemente las cifras.
EVALUACION CUANTITATIVA

a. ¿Qué factores han influido? (externos e internos)


b. ¿Seguirán vigentes en 2005?
c. ¿Qué nuevos sucesos pueden influir?
d. ¿Qué objetivo será razonable conseguir en 2005?
e. ¿Qué medios se necesitarán?
f. ¿Cómo haremos el seguimiento del cumplimiento parcial?
g. ¿En qué plazos?
h. ¿Qué medidas correctoras podemos prever?
i. Análisis de AMENAZAS y OPORTUNIDADES
EVALUACION DE COMPETENCIAS

NIVEL GESTIÓN DEL TIEMPO (VALOR 8)


Alcanzado • Programa las visitas de los siguientes 15 días
4 • Cumple al 90% los plazos previstos
• Revisa su planificación diariamente antes de comenzar la jornada
• Traspasa “in situ” las nuevas anotaciones a las fichas de los clientes
• Resuelve de un día para otro las peticiones que le plantean los clientes
• Envía los pedidos diariamente
Objetivo • Programa las visitas de todo el mes
5 • Cumple al 100% los plazos previstos
• Revisa su planificación diariamente antes de comenzar la jornada
• Traspasa “in situ” las nuevas anotaciones a las fichas de los clientes
• Resuelve en el día las peticiones que le plantean los clientes
• Optimiza las rutas para perder el mínimo tiempo posible en los desplazamientos
• Envía los pedidos diariamente
NIVEL ORGANIZACIÓN E INFORMES (VALOR 6)
Alcanzado • Sus informes se ciñen a las exigencias operativas diarias, son claros y bien estructurados.
3 • Plantea acciones de mejora a medio plazo
• Traspasa “in situ” la información recogida al final de cada visita
Objetivo • Sus informes se ciñen a las exigencias operativas diarias, son claros y bien estructurados.
4 Contienen gráficos que facilitan la interpretación.
• Diseña planes de acción para aprovechar las oportunidades que le surgen
• Traspasa “in situ” la información recogida al final de cada visita y la revisa cada vez que vuelve
a contactar con el cliente
5 • Sus informes aportan información muy valiosa a la empresa, son claros y bien estructurados.
Por su contenido, aportan valor añadido a la empresa y ayudan a realizar previsiones con
certeza.
• Promueve acciones para posicionamientos competitivos
• Traspasa “in situ” la información recogida al final de cada visita y la revisa cada vez que vuelve
a contactar con el cliente. Saca consecuencias de dicha información y planifica las gestiones
conforme a su análisis.
NIVEL INDICE DE SATISFACCIÓN DE CLIENTES (VALOR 10)
Alcanzado • Ofrece respuestas específicas a cada demanda concreta del cliente en “tiempo real”
4 • Establece compromiso personal con el cliente
• Se anticipa a las necesidades del cliente
Objetivo • Logra que el cliente reconozca y aprecie su valor añadido y le recomiende a otros
5 • Crea vínculos de fidelización y aumenta progresivamente el número de clientes
• Crea necesidades en el cliente
NIVEL CONOCIMIENTO DE PRODUCTOS (VALOR 5)
Alcanzado • Tiene conocimientos técnicos abundantes sobre los productos propios y de la competencia y
4 resuelve con eficacia las objeciones
• Participa activamente en cualquier actividad que le suponga mejorar el conocimientos de sus
productos y los de la competencia
Objetivo • Tiene conocimientos técnicos abundantes sobre los productos propios, de la competencia y del
5 entorno y resuelve con eficacia las objeciones
• Participa en cursos que le aporten nuevos conocimientos sobre productos propios y ajenos y
comparte su aprendizaje con sus compañeros.
NIVEL PARTICIPACIÓN Y COOPERACIÓN (VALOR 7)
Alcanzado • Se involucra en las actividades de otras áreas
4 • Contribuye a la consecución de objetivos comunes
• Fomenta la interacción entre distintos grupos
• Toma iniciativas que favorecen el progreso del grupo
Objetivo • Promueve la colaboración entre equipos multidisciplinarios
5 • Llega a la consecución de acuerdos y alcanza máximo rendimiento en objetivos comunes
• Mantiene relaciones excelentes en todos los entornos
• Adopta el papel de líder dentro del grupo

RESUMEN DE OBJETIVOS

Competencia a mejorar Nivel Medios solicitados Plazo Próxima


deseado marcado evaluación
Gestión del tiempo 5
Organización e informes 4
Índice de satisfacción de clientes 5
Conocimiento de productos 5
Participación y cooperación: nivel 4 5

OBSERVACIONES:
EVALUACION DE PROCESOS

Fases del proceso de venta:

Fase Descripción Valoración del vendedor Valoración del gerente


(de 0 a 5) (de 0 a 5)
1 Análisis de resultados previos para sacar
(burocracia) conclusiones
2 Establecimiento de estrategias en función
(burocracia) del análisis previo
3
Visita a clientes clave
4
Sondeo de necesidades a los clientes
5
Argumentación
6
Tratamiento de objeciones
7
Cierre de la venta

1. En función de la puntuación obtenida, señale los puntos débiles que podrían ser objeto de mejora:
• 1º:____________________________________________________________________
• 2º:____________________________________________________________________
• 3º:____________________________________________________________________
2. Establezca los cambios a realizar:
• 1º:____________________________________________________________________
• 2º:____________________________________________________________________
• 3º:____________________________________________________________________
3. Indique los medios que necesita para abordar dichos cambios:
• 1º:____________________________________________________________________
• 2º:____________________________________________________________________
• 3º:____________________________________________________________________
4. Marque un plazo para finalización de cambios:
• 1º:____________________________________________________________________
• 2º:____________________________________________________________________
• 3º:____________________________________________________________________
5. ¿Cómo se podrían evaluar?
• 1º:____________________________________________________________________
• 2º:____________________________________________________________________
• 3º:____________________________________________________________________
SONDEO DE MOTIVACIÓN Y ASPIRACIONES

Valore de 0 a 10 su impresión sobre cada una de las siguientes consideraciones:


(0 = PÉSIMO / 10 = EXCELENTE)

Descripción…… 10 20 30 40 50 60 70 80 90 10
¿Cómo se siente valorado por parte de su gerente?
¿Cómo se siente valorado por parte de la empresa?
¿Le gustaría optar a un puesto superior dentro de la empresa?
¿Le gusta ser reconocido por su gerente?
¿Le gusta ser reconocido por la empresa?
¿Cómo definiría su grado de relación / integración con su equipo?
¿Cómo definiría su grado de relación / integración en la empresa?
Salario fijo: ¿se siente bien pagado con relación a sus compañeros?
Salario fijo: ¿se siente bien pagado con relación a la competencia?

Comentarios:
VALORACIÓN FINAL

Tabla de valoraciones:

* Facturación 10 puntos por cada tramo de 10% de crecimiento conseguido


- 10 puntos por cada tramos de 10% en evoluciones negativas

* Índice de eficacia 10 puntos por cada tramo de 10% de crecimiento conseguido


- 10 puntos por cada tramos de 10% en evoluciones negativas

* Ratio ventas / visitas 5 puntos si la evolución es positiva


- 5 puntos por evoluciones negativas

* Cancelaciones 5 puntos si la evolución es positiva


- 5 puntos por evoluciones negativas

* Competencias: “Hacia clientes” resultado x 10


“Participación / cooperación” resultado x 8
“Gestión del tiempo” resultado x 7
“Organización e informes” resultado x 6
“Conocimiento productos” resultado x 5

Parámetros Antonio Comentarios………………………………………………………………………………………..


Gómez
Crecimiento No procede No tenemos datos anteriores para hacer la comparación
Índice eficacia -10
Ventas / Visitas No procede No tenemos datos anteriores para hacer la comparación
Cancelaciones No procede No tenemos datos anteriores para hacer la comparación
“hacia clientes” 40
“Participación” 32
“Gestión tiempo” 28
“Organización” 18
“Conocimientos” 20
TOTAL 128
Evaluación anual

Elsa Payá

Colaborador:_________________________

Evaluador:___________________________

Fecha:______________________
Elsa Payá 2003 2004 Acumulado Variación %
Facturación 831.000 1.090.000 1.921.000 31,17
Objetivo 850.000 1.000.000 1.850.000 17,65
Desviación -19.000 90.000 71.000
% consecución 98 109 104
Variación
Ventas/visitas 0,6 0,7 0,65 0,1
Cancelaciones 14 9 11,5 -5
Variación
Gestión tiempo 4 4 4 0
Organización informes 3 3 3 0
Hacia clientes 4 4 4 0
Conocimiento producto 3 4 3,5 1
Participación y cooper. 3 4 3,5 1
Total 17 19 18 2

Vendedor Objetivo año Potencial Ventas Par de Desviación INDICE DE


2004 relativo año 2004 ventas EFICACIA

A. GÓMEZ 612.000 14,90% 577.560 592.701 -15.141 97,45%


ELSA PAYÁ 1.000.000 24,35% 1.090.000 968.609 121.391 112,53%
J.L.PORTÓN 1.170.000 28,49% 890.300 1.133.292 -242.992 78,56%
E.SIGUEIRO 1.325.000 32,26% 1.420.000 1.283.258 136.742 110,66%
TOTAL 4.107.000 100% 3.977.860

Comentario: Buenos resultados cuantitativos: sus ventas crecieron un 31,17% con relación al año anterior y su
índice de eficacia es el más alto del equipo (112,53%), aunque estos números están disfrazados por el
incremento del precio de los productos en un 8% . Al igual que Antonio Gómez, está estancada en la competencia
“organización e informes”. En el resto alcanza “nivel 4” y dos de ellas las ha mejorado con relación a 2003. Ha
aumentado el ratio ventas / visitas y ha disminuido las cancelaciones. ¡¡ Buen presagio para el futuro !!
Antecedentes: En 2004 un inesperado incremento de precios a mitad de año provocó que la facturación, a
igualdad de ventas, se incrementara un 8%. Esto ayudó a Elsa a llegar a objetivos y pasarlos. No obstante no es
una mala vendedora pues siempre está rondando el 100% de consecución de objetivos. Se ha ido adaptando a la
disciplina de trabajo y parece haber entendido la importancia de la calidad.
EVALUACION CUANTITATIVA

a. ¿Qué factores han influido? (externos e internos)


b. ¿Seguirán vigentes en 2005?
c. ¿Qué nuevos sucesos pueden influir?
d. ¿Qué objetivo será razonable conseguir en 2005?
e. ¿Qué medios se necesitarán?
f. ¿Cómo haremos el seguimiento del cumplimiento parcial?
g. ¿En qué plazos?
h. ¿Qué medidas correctoras podemos prever?
i. Análisis de AMENAZAS y OPORTUNIDADES
EVALUACION DE COMPETENCIAS

NIVEL GESTIÓN DEL TIEMPO (VALOR 8)


Alcanzado • Tiene programadas las visitas de los siguientes 15 días
4 • Cumple al 90% los plazos previstos
• Revisa su planificación diariamente antes de comenzar la jornada
• Traspasa “in situ” las nuevas anotaciones a las fichas de los clientes
• Resuelve de un día para otro las peticiones que le plantean los clientes
• Envía los pedidos diariamente
Objetivo • Tiene programadas las visitas de todo el mes
5 • Cumple al 100% los plazos previstos
• Revisa su planificación diariamente antes de comenzar la jornada
• Traspasa “in situ” las nuevas anotaciones a las fichas de los clientes
• Resuelve en el día las peticiones que le plantean los clientes
• Optimiza las rutas para perder el mínimo tiempo posible en los desplazamientos
• Envía los pedidos diariamente
NIVEL ORGANIZACIÓN E INFORMES (VALOR 6)
Alcanzado • Sus informes se ciñen a las exigencias operativas diarias, son claros y bien estructurados.
3 • Plantea acciones de mejora a medio plazo
• Traspasa “in situ” la información recogida al final de cada visita
Objetivo • Sus informes se ciñen a las exigencias operativas diarias, son claros y bien estructurados.
4 Contienen gráficos que facilitan la interpretación.
• Diseña planes de acción para aprovechar las oportunidades que le surgen
• Traspasa “in situ” la información recogida al final de cada visita y la revisa cada vez que vuelve
a contactar con el cliente
5 • Sus informes aportan información muy valiosa a la empresa, son claros y bien estructurados.
Por su contenido, aportan valor añadido a la empresa y ayudan a realizar previsiones con
certeza.
• Promueve acciones para posicionamientos competitivos
• Traspasa “in situ” la información recogida al final de cada visita y la revisa cada vez que vuelve
a contactar con el cliente. Saca consecuencias de dicha información y planifica las gestiones
conforme a su análisis.
NIVEL INDICE DE SATISFACCIÓN DE CLIENTES (VALOR 10)
Alcanzado • Ofrece respuestas específicas a cada demanda concreta del cliente en “tiempo real”
4 • Establece compromiso personal con el cliente
• Se anticipa a las necesidades del cliente
Objetivo • Logra que el cliente reconozca y aprecie su valor añadido y le recomiende a otros
5 • Crea vínculos de fidelización y aumenta progresivamente el número de clientes
• Crea necesidades en el cliente
NIVEL CONOCIMIENTO DE PRODUCTOS (VALOR 5)
Alcanzado • Tiene conocimientos técnicos abundantes sobre los productos propios y de la competencia y
4 resuelve con eficacia las objeciones
• Participa activamente en cualquier actividad que le suponga mejorar el conocimientos de sus
productos y los de la competencia
Objetivo • Tiene conocimientos técnicos abundantes sobre los productos propios, de la competencia y del
5 entorno y resuelve con eficacia las objeciones
• Participa en cursos que le aporten nuevos conocimientos sobre productos propios y ajenos y
comparte su aprendizaje con sus compañeros.
NIVEL PARTICIPACIÓN Y COOPERACIÓN (VALOR 7)
Alcanzado • Se involucra en las actividades de otras áreas
4 • Contribuye a la consecución de objetivos comunes
• Fomenta la interacción entre distintos grupos
• Toma iniciativas que favorecen el progreso del grupo
Objetivo • Promueve la colaboración entre equipos multidisciplinarios
5 • Llega a la consecución de acuerdos y alcanza máximo rendimiento en objetivos comunes
• Mantiene relaciones excelentes en todos los entornos
• Adopta el papel de líder dentro del grupo

RESUMEN DE OBJETIVOS

Competencia a mejorar Nivel Medios solicitados Plazo Próxima


deseado marcado evaluación
Gestión del tiempo 5
Organización e informes 4
Índice de satisfacción de clientes 5
Conocimiento de productos 5
Participación y cooperación: nivel 4 5

OBSERVACIONES:
EVALUACION DE PROCESOS

Fases del proceso de venta:

Fase Descripción Valoración del vendedor Valoración del gerente


(de 0 a 5) (de 0 a 5)
1 Análisis de resultados previos para sacar
(burocracia) conclusiones
2 Establecimiento de estrategias en función
(burocracia) del análisis previo
3
Visita a clientes clave
4
Sondeo de necesidades a los clientes
5
Argumentación
6
Tratamiento de objeciones
7
Cierre de la venta

1. En función de la puntuación obtenida, señale los puntos débiles que podrían ser objeto de mejora:
• 1º:____________________________________________________________________
• 2º:____________________________________________________________________
• 3º:____________________________________________________________________
2. Establezca los cambios a realizar:
• 1º:____________________________________________________________________
• 2º:____________________________________________________________________
• 3º:____________________________________________________________________
3. Indique los medios que necesita para abordar dichos cambios:
• 1º:____________________________________________________________________
• 2º:____________________________________________________________________
• 3º:____________________________________________________________________
4. Marque un plazo para finalización de cambios:
• 1º:____________________________________________________________________
• 2º:____________________________________________________________________
• 3º:____________________________________________________________________
5. ¿Cómo se podrían evaluar?
• 1º:____________________________________________________________________
• 2º:____________________________________________________________________
• 3º:____________________________________________________________________
SONDEO DE MOTIVACIÓN Y ASPIRACIONES

Valore de 0 a 10 su impresión sobre cada una de las siguientes consideraciones:


(0 = PÉSIMO / 10 = EXCELENTE)

Descripción…… 10 20 30 40 50 60 70 80 90 10
¿Cómo se siente valorado por parte de su gerente?
¿Cómo se siente valorado por parte de la empresa?
¿Le gustaría optar a un puesto superior dentro de la empresa?
¿Le gusta ser reconocido por su gerente?
¿Le gusta ser reconocido por la empresa?
¿Cómo definiría su grado de relación / integración con su equipo?
¿Cómo definiría su grado de relación / integración en la empresa?
Salario fijo: ¿se siente bien pagado con relación a sus compañeros?
Salario fijo: ¿se siente bien pagado con relación a la competencia?

Comentarios:
VALORACIÓN FINAL

Tabla de valoraciones:

* Facturación 10 puntos por cada tramo de 10% de crecimiento conseguido


- 10 puntos por cada tramos de 10% en evoluciones negativas

* Índice de eficacia 10 puntos por cada tramo de 10% de crecimiento conseguido


- 10 puntos por cada tramos de 10% en evoluciones negativas

* Ratio ventas / visitas 5 puntos si la evolución es positiva


- 5 puntos por evoluciones negativas

* Cancelaciones 5 puntos si la evolución es positiva


- 5 puntos por evoluciones negativas

* Competencias: “Hacia clientes” resultado x 10


“Participación / cooperación” resultado x 8
“Gestión del tiempo” resultado x 7
“Organización e informes” resultado x 6
“Conocimiento productos” resultado x 5

Parámetros Elsa Payá Comentarios………………………………………………………………………………………..


Crecimiento 40
Índice eficacia 20
Ventas / Visitas 5
Cancelaciones 5
“hacia clientes” 40
“Participación” 32
“Gestión tiempo” 28
“Organización” 18
“Conocimientos” 20
TOTAL 208
Evaluación anual

Jose Luis Portón

Colaborador:_________________________

Evaluador:___________________________

Fecha:______________________
Jose Luis Portón 2003 2004 Acumulado Variación %
Facturación 1.090.000 890.300 1.980.300 -18,32
Objetivo 1.000.000 1.170.000 2.170.000 17,00
Desviación 90.000 -279.700 -189.700
% consecución 109 76 91
Variación
Ventas/visitas 0,7 0,5 0,6 -0,2
Cancelaciones 9 18 13,5 9
Variación
Gestión tiempo 4 3 3,5 -1
Organización informes 3 2 2,5 -1
Hacia clientes 4 3 3,5 -1
Conocimiento producto 4 1 2,5 -3
Participación y cooper. 3 2 2,5 -1
Total 18 11 14,5 -7

Vendedor Objetivo año Potencial Ventas Par de Desviación INDICE DE


2004 relativo año 2004 ventas EFICACIA

A. GÓMEZ 612.000 14,90% 577.560 592.701 -15.141 97,45%


ELSA PAYÁ 1.000.000 24,35% 1.090.000 968.609 121.391 112,53%
J.L.PORTÓN 1.170.000 28,49% 890.300 1.133.292 -242.992 78,56%
E.SIGUEIRO 1.325.000 32,26% 1.420.000 1.283.258 136.742 110,66%
TOTAL 4.107.000 100% 3.977.860

Comentario: Existen serios problemas con este vendedor: sus ventas cayeron un 18,32% y su índice de eficacia
es el más bajo (78,56%) de todo el equipo. Todos los parámetros medidos han empeorado: ratio ventas / visitas
(-0,2), han aumentado las cancelaciones (+ 9) y ha empeorado en todas las competencias evaluadas, alcanzando
el nivel 1 (nulo) en “conocimiento producto” y nivel 2 (insuficiente) en “organización informes” y “participación y
cooperación”. ¡¡ Poner medidas correctoras urgentemente !!
Antecedentes: “el último trimestre de 2004 ha supuesto una caída en picado de sus ventas, que hasta entonces
iban “ajustadas” pero en objetivos. Después que promocionara de Junior a Señor otro vendedor que tenía
números similares a los suyos ha perdido interés, motivación y respecto por las normas. Cree que los esfuerzos
que ha realizado no han servido de nada y que en esta empresa suben los que le caen bien al jefe”
EVALUACION CUANTITATIVA

a. ¿Qué factores han influido? (externos e internos)


b. ¿Seguirán vigentes en 2005?
c. ¿Qué nuevos sucesos pueden influir?
d. ¿Qué objetivo será razonable conseguir en 2005?
e. ¿Qué medios se necesitarán?
f. ¿Cómo haremos el seguimiento del cumplimiento parcial?
g. ¿En qué plazos?
h. ¿Qué medidas correctoras podemos prever?
i. Análisis de AMENAZAS y OPORTUNIDADES
EVALUACION DE COMPETENCIAS

NIVEL GESTIÓN DEL TIEMPO (VALOR 8)


Alcanzado • Tiene programadas las visitas de los siguientes 15 días
3 • Cumple al 90% los plazos previstos
• Revisa su planificación diariamente antes de comenzar la jornada
• Traspasa “in situ” las nuevas anotaciones a las fichas de los clientes
• Envía los pedidos diariamente
Objetivo • Tiene programadas las visitas de los siguientes 15 días
4 • Cumple al 90% los plazos previstos
• Revisa su planificación diariamente antes de comenzar la jornada
• Traspasa “in situ” las nuevas anotaciones a las fichas de los clientes
• Resuelve de un día para otro las peticiones que le plantean los clientes
• Envía los pedidos diariamente
5 • Tiene programadas las visitas de todo el mes
• Cumple al 100% los plazos previstos
• Revisa su planificación diariamente antes de comenzar la jornada
• Traspasa “in situ” las nuevas anotaciones a las fichas de los clientes
• Resuelve en el día las peticiones que le plantean los clientes
• Optimiza las rutas para perder el mínimo tiempo posible en los desplazamientos
• Envía los pedidos diariamente
NIVEL ORGANIZACIÓN E INFORMES (VALOR 6)
Alcanzado • Sus informes se ciñen a las exigencias operativas diarias
2 • Su organización le permite realizar con eficacia la operativa diaria
• Traspasa al final del día la información recogida en cada una de las visitas
3 • Sus informes se ciñen a las exigencias operativas diarias, son claros y bien estructurados.
• Plantea acciones de mejora a medio plazo
• Traspasa “in situ” la información recogida al final de cada visita
Objetivo • Sus informes se ciñen a las exigencias operativas diarias, son claros y bien estructurados.
4 Contienen gráficos que facilitan la interpretación.
• Diseña planes de acción para aprovechar las oportunidades que le surgen
• Traspasa “in situ” la información recogida al final de cada visita y la revisa cada vez que vuelve
a contactar con el cliente
5 • Sus informes aportan información muy valiosa a la empresa, son claros y bien estructurados.
Por su contenido, aportan valor añadido a la empresa y ayudan a realizar previsiones con
certeza.
• Promueve acciones para posicionamientos competitivos
• Traspasa “in situ” la información recogida al final de cada visita y la revisa cada vez que vuelve
a contactar con el cliente. Saca consecuencias de dicha información y planifica las gestiones
conforme a su análisis.
NIVEL INDICE DE SATISFACCIÓN DE CLIENTES (VALOR 10)
Alcanzado • Ofrece respuestas específicas a cada demanda concreta del cliente
3 • Ofrece disponibilidad en su relación con el cliente
• Sondea e identifica las necesidades de los clientes
Objetivo • Ofrece respuestas específicas a cada demanda concreta del cliente en “tiempo real”
4 • Establece compromiso personal con el cliente
• Se anticipa a las necesidades del cliente
5 • Logra que el cliente reconozca y aprecie su valor añadido y le recomiende a otros
• Crea vínculos de fidelización y aumenta progresivamente el número de clientes
• Crea necesidades en el cliente
NIVEL CONOCIMIENTO DE PRODUCTOS (VALOR 5)
Alcanzado • Tiene los conocimientos mínimos para presentar los productos
1 • No se interesa por aprender más
2 • Tiene conocimientos técnicos suficientes para defender los productos ante los clientes
• Tiene inquietudes de aprendizaje
Objetivo • Tiene conocimientos técnicos abundantes y resuelve con eficacia las objeciones
3 • Participa activamente en cualquier actividad que le suponga mejorar sus conocimientos
4 • Tiene conocimientos técnicos abundantes sobre los productos propios y de la competencia y
resuelve con eficacia las objeciones
• Participa activamente en cualquier actividad que le suponga mejorar el conocimientos de sus
productos y los de la competencia
5 • Tiene conocimientos técnicos abundantes sobre los productos propios, de la competencia y del
entorno y resuelve con eficacia las objeciones
• Participa en cursos que le aporten nuevos conocimientos sobre productos propios y ajenos y
comparte su aprendizaje con sus compañeros.
NIVEL PARTICIPACIÓN Y COOPERACIÓN (VALOR 7)
Alcanzado • Coopera con sus compañeros sólo cuando estos se lo piden
2 • Se preocupa por conocer los objetivos de su unidad
• Se relaciona adecuadamente en su unidad de trabajo
• Realiza las tareas que le son asignadas dentro del grupo
3 • Participa activamente en las actividades de equipo
• Contribuye a fijar objetivos comunes
• Se integra en las relaciones sociales de su área
• Colabora con las actividades del grupo, compartiendo la información/conocimiento relevante
Objetivo • Se involucra en las actividades de otras áreas
4 • Contribuye a la consecución de objetivos comunes
• Fomenta la interacción entre distintos grupos
• Toma iniciativas que favorecen el progreso del grupo
5 • Promueve la colaboración entre equipos multidisciplinarios
• Llega a la consecución de acuerdos y alcanza máximo rendimiento en objetivos comunes
• Mantiene relaciones excelentes en todos los entornos
• Adopta el papel de líder dentro del grupo

RESUMEN DE OBJETIVOS

Competencia a mejorar Nivel Medios solicitados Plazo Próxima


deseado marcado evaluación
Gestión del tiempo 4
Organización e informes 4
Índice de satisfacción de clientes 4
Conocimiento de productos 3
Participación y cooperación: nivel 4 4

OBSERVACIONES:
EVALUACION DE PROCESOS

Fases del proceso de venta:

Fase Descripción Valoración del vendedor Valoración del gerente


(de 0 a 5) (de 0 a 5)
1 Análisis de resultados previos para sacar
(burocracia) conclusiones
2 Establecimiento de estrategias en función
(burocracia) del análisis previo
3
Visita a clientes clave
4
Sondeo de necesidades a los clientes
5
Argumentación
6
Tratamiento de objeciones
7
Cierre de la venta

1. En función de la puntuación obtenida, señale los puntos débiles que podrían ser objeto de mejora:
• 1º:____________________________________________________________________
• 2º:____________________________________________________________________
• 3º:____________________________________________________________________
2. Establezca los cambios a realizar:
• 1º:____________________________________________________________________
• 2º:____________________________________________________________________
• 3º:____________________________________________________________________
3. Indique los medios que necesita para abordar dichos cambios:
• 1º:____________________________________________________________________
• 2º:____________________________________________________________________
• 3º:____________________________________________________________________
4. Marque un plazo para finalización de cambios:
• 1º:____________________________________________________________________
• 2º:____________________________________________________________________
• 3º:____________________________________________________________________
5. ¿Cómo se podrían evaluar?
• 1º:____________________________________________________________________
• 2º:____________________________________________________________________
• 3º:____________________________________________________________________
SONDEO DE MOTIVACIÓN Y ASPIRACIONES

Valore de 0 a 10 su impresión sobre cada una de las siguientes consideraciones:


(0 = PÉSIMO / 10 = EXCELENTE)

Descripción…… 10 20 30 40 50 60 70 80 90 10
¿Cómo se siente valorado por parte de su gerente?
¿Cómo se siente valorado por parte de la empresa?
¿Le gustaría optar a un puesto superior dentro de la empresa?
¿Le gusta ser reconocido por su gerente?
¿Le gusta ser reconocido por la empresa?
¿Cómo definiría su grado de relación / integración con su equipo?
¿Cómo definiría su grado de relación / integración en la empresa?
Salario fijo: ¿se siente bien pagado con relación a sus compañeros?
Salario fijo: ¿se siente bien pagado con relación a la competencia?

Comentarios:
VALORACIÓN FINAL

Tabla de valoraciones:

* Facturación 10 puntos por cada tramo de 10% de crecimiento conseguido


- 10 puntos por cada tramos de 10% en evoluciones negativas

* Índice de eficacia 10 puntos por cada tramo de 10% de crecimiento conseguido


- 10 puntos por cada tramos de 10% en evoluciones negativas

* Ratio ventas / visitas 5 puntos si la evolución es positiva


- 5 puntos por evoluciones negativas

* Cancelaciones 5 puntos si la evolución es positiva


- 5 puntos por evoluciones negativas

* Competencias: “Hacia clientes” resultado x 10


“Participación / cooperación” resultado x 8
“Gestión del tiempo” resultado x 7
“Organización e informes” resultado x 6
“Conocimiento productos” resultado x 5

Parámetros J.L Portón Comentarios………………………………………………………………………………………..


Crecimiento -20
Índice eficacia -30
Ventas / Visitas -5
Cancelaciones -5
“hacia clientes” 30
“Participación” 16
“Gestión tiempo” 21
“Organización” 12
“Conocimientos” 5
TOTAL 24
Evaluación anual

Ernesto Sigueiro

Colaborador:_________________________

Evaluador:___________________________

Fecha:______________________
Ernesto Sigueiro 2003 2004 Acumulado Variación %
Facturación 890.300 1.420.000 2.310.300 59,50
Objetivo 1.170.000 1.325.000 2.495.000 13,25
Desviación -279.700 95.000 -184.700
% consecución 76 107 93
Variación
Ventas/visitas 0,5 0,9 0,7 0,4
Cancelaciones 18 7 12,5 -11
Variación
Gestión tiempo 3 4 3,5 1
Organización informes 2 5 3,5 3
Hacia clientes 3 5 4 2
Conocimiento producto 1 4 2,5 3
Participación y cooper. 2 4 3 2
Total 11 22 16,5 11

Vendedor Objetivo año Potencial Ventas Par de Desviación INDICE DE


2004 relativo año 2004 ventas EFICACIA

A. GÓMEZ 612.000 14,90% 577.560 592.701 -15.141 97,45%


ELSA PAYÁ 1.000.000 24,35% 1.090.000 968.609 121.391 112,53%
J.L.PORTÓN 1.170.000 28,49% 890.300 1.133.292 -242.992 78,56%
E.SIGUEIRO 1.325.000 32,26% 1.420.000 1.283.258 136.742 110,66%
TOTAL 4.107.000 100% 3.977.860

Comentario: Espectacular crecimiento de las ventas (+ 59,50%), con un notable índice de eficacia (100,66%).
Mejora el ratio ventas / visitas y disminuye las cancelaciones. Es especialmente llamativa su evolución de las
competencias, donde ha mejorado absolutamente todas e incluso en “enfoque hacia clientes” y “organización e
informes” alcanza el nivel máximo (óptimo). En “conocimiento de productos” ha evolucionado desde el nivel 1 en
2003 hasta el nivel 4 en el año 2004, evidenciando un gran esfuerzo formativo. Se podría delegar en él la tarea
de formar a sus compañeros en esta competencia.
Antecedentes: “su cambio de actitud le ha llevado a superar el objetivo, abrirse más con todo el mundo e
involucrarse mucho más en las relaciones. Cumpliendo sin resistencia las normas su eficiencia ha mejorado
notablemente. La relación con el jefe es mucho mejor ahora, aunque está receloso por “si le adelantan por la
derecha”. Si esto ocurre se planteará salir de la compañía”
EVALUACION CUANTITATIVA
a. ¿Qué factores han influido? (externos e internos)
b. ¿Seguirán vigentes en 2005?
c. ¿Qué nuevos sucesos pueden influir?
d. ¿Qué objetivo será razonable conseguir en 2005?
e. ¿Qué medios se necesitarán?
f. ¿Cómo haremos el seguimiento del cumplimiento parcial?
g. ¿En qué plazos?
h. ¿Qué medidas correctoras podemos prever?
i. Análisis de AMENAZAS y OPORTUNIDADES
EVALUACION DE COMPETENCIAS

NIVEL GESTIÓN DEL TIEMPO (VALOR 8)


Alcanzado • Tiene programadas las visitas de los siguientes 15 días
4 • Cumple al 90% los plazos previstos
• Revisa su planificación diariamente antes de comenzar la jornada
• Traspasa “in situ” las nuevas anotaciones a las fichas de los clientes
• Resuelve de un día para otro las peticiones que le plantean los clientes
• Envía los pedidos diariamente
Objetivo • Tiene programadas las visitas de todo el mes
5 • Cumple al 100% los plazos previstos
• Revisa su planificación diariamente antes de comenzar la jornada
• Traspasa “in situ” las nuevas anotaciones a las fichas de los clientes
• Resuelve en el día las peticiones que le plantean los clientes
• Optimiza las rutas para perder el mínimo tiempo posible en los desplazamientos
• Envía los pedidos diariamente
NIVEL ORGANIZACIÓN E INFORMES (VALOR 6)
Alcanzado • Sus informes aportan información muy valiosa a la empresa, son claros y bien estructurados.
5 Por su contenido, aportan valor añadido a la empresa y ayudan a realizar previsiones con
certeza.
• Promueve acciones para posicionamientos competitivos
• Traspasa “in situ” la información recogida al final de cada visita y la revisa cada vez que vuelve
a contactar con el cliente. Saca consecuencias de dicha información y planifica las gestiones
conforme a su análisis.
NIVEL INDICE DE SATISFACCIÓN DE CLIENTES (VALOR 10)
Alcanzado • Logra que el cliente reconozca y aprecie su valor añadido y le recomiende a otros
5 • Crea vínculos de fidelización y aumenta progresivamente el número de clientes
• Crea necesidades en el cliente
NIVEL CONOCIMIENTO DE PRODUCTOS (VALOR 5)
Alcanzado • Tiene conocimientos técnicos abundantes sobre los productos propios y de la competencia y
4 resuelve con eficacia las objeciones
• Participa activamente en cualquier actividad que le suponga mejorar el conocimientos de sus
productos y los de la competencia
Objetivo • Tiene conocimientos técnicos abundantes sobre los productos propios, de la competencia y del
5 entorno y resuelve con eficacia las objeciones
• Participa en cursos que le aporten nuevos conocimientos sobre productos propios y ajenos y
comparte su aprendizaje con sus compañeros.
NIVEL PARTICIPACIÓN Y COOPERACIÓN (VALOR 7)
Alcanzado • Se involucra en las actividades de otras áreas
4 • Contribuye a la consecución de objetivos comunes
• Fomenta la interacción entre distintos grupos
• Toma iniciativas que favorecen el progreso del grupo
Objetivo • Promueve la colaboración entre equipos multidisciplinarios
5 • Llega a la consecución de acuerdos y alcanza máximo rendimiento en objetivos comunes
• Mantiene relaciones excelentes en todos los entornos
• Adopta el papel de líder dentro del grupo

RESUMEN DE OBJETIVOS
Competencia a mejorar Nivel Medios solicitados Plazo Próxima
deseado marcado evaluación
Gestión del tiempo 5
Organización e informes No proc. ----------------------------------- ------------- --------------
Índice de satisfacción de clientes No proc. ----------------------------------- ------------- --------------
Conocimiento de productos 5
Participación y cooperación: nivel 4 5

OBSERVACIONES:
EVALUACION DE PROCESOS

Fases del proceso de venta:

Fase Descripción Valoración del vendedor Valoración del gerente


(de 0 a 5) (de 0 a 5)
1 Análisis de resultados previos para sacar
(burocracia) conclusiones
2 Establecimiento de estrategias en función
(burocracia) del análisis previo
3
Visita a clientes seleccionados
4
Sondeo de necesidades a los clientes
5
Argumentación
6
Tratamiento de objeciones
7
Cierre de la venta

1. En función de la puntuación obtenida, señale los puntos débiles que podrían ser objeto de mejora:
• 1º:____________________________________________________________________
• 2º:____________________________________________________________________
• 3º:____________________________________________________________________
2. Establezca los cambios a realizar:
• 1º:____________________________________________________________________
• 2º:____________________________________________________________________
• 3º:____________________________________________________________________
3. Indique los medios que necesita para abordar dichos cambios:
• 1º:____________________________________________________________________
• 2º:____________________________________________________________________
• 3º:____________________________________________________________________
4. Marque un plazo para finalización de cambios:
• 1º:____________________________________________________________________
• 2º:____________________________________________________________________
• 3º:____________________________________________________________________
5. ¿Cómo se podrían evaluar?
• 1º:____________________________________________________________________
• 2º:____________________________________________________________________
• 3º:____________________________________________________________________
SONDEO DE MOTIVACIÓN Y ASPIRACIONES

Valore de 0 a 10 su impresión sobre cada una de las siguientes consideraciones:


(0 = PÉSIMO / 10 = EXCELENTE)

Descripción…… 10 20 30 40 50 60 70 80 90 10
¿Cómo se siente valorado por parte de su gerente?
¿Cómo se siente valorado por parte de la empresa?
¿Le gustaría optar a un puesto superior dentro de la empresa?
¿Le gusta ser reconocido por su gerente?
¿Le gusta ser reconocido por la empresa?
¿Cómo definiría su grado de relación / integración con su equipo?
¿Cómo definiría su grado de relación / integración en la empresa?
Salario fijo: ¿se siente bien pagado con relación a sus compañeros?
Salario fijo: ¿se siente bien pagado con relación a la competencia?

Comentarios:
VALORACIÓN FINAL

Tabla de valoraciones:

* Facturación 10 puntos por cada tramo de 10% de crecimiento conseguido


- 10 puntos por cada tramos de 10% en evoluciones negativas

* Índice de eficacia 10 puntos por cada tramo de 10% de crecimiento conseguido


- 10 puntos por cada tramos de 10% en evoluciones negativas

* Ratio ventas / visitas 5 puntos si la evolución es positiva


- 5 puntos por evoluciones negativas

* Cancelaciones 5 puntos si la evolución es positiva


- 5 puntos por evoluciones negativas

* Competencias: “Hacia clientes” resultado x 10


“Participación / cooperación” resultado x 8
“Gestión del tiempo” resultado x 7
“Organización e informes” resultado x 6
“Conocimiento productos” resultado x 5

Parámetros E. Sigueiro Comentarios………………………………………………………………………………………..


Crecimiento 60
Índice eficacia 20
Ventas / Visitas 5
Cancelaciones 5
“hacia clientes” 50
“Participación” 32
“Gestión tiempo” 28
“Organización” 30
“Conocimientos” 20
TOTAL 250