ANLISIS

5C
UN MODELO DE ANLISIS DE MARKETING
PARA LA ESTRATEGIA
EMILIO LLOPIS
Emilio Llopis

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Una empresa
slo
tiene dos
funciones
bsicas:
Marketing e
Innovacin
Peter Drucker

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DEFINICIN DE MARKETING
Proceso por el cual una empresa crea valor para sus clientes
elegidos. Una vez creado el valor para sus clientes, la empresa
est autorizada a capturar una porcin del mismo a travs
del precio.
Asimismo, el marketing se debe ocupar de la sostenibilidad
de la propuesta de valor para el cliente, para asegurar la
pervivencia de la empresa en el tiempo.

Emilio Llopis

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DEFINICIN DE MARKETING

CREA
R
VALO
R

CAPTUR
AR
VALOR
SOSTEN
ER
VALO
R

Proceso por el cual una empresa crea valor para sus clientes
elegidos. Una vez creado el valor para sus clientes, la empresa
est autorizada a capturar una porcin del mismo a travs
del precio.
Asimismo, el marketing se debe ocupar de la sostenibilidad
de la propuesta de valor para el cliente, para asegurar la
pervivencia de la empresa en el tiempo.

Para lograrlo
proponemos
el siguiente
modelo

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MODELO DE ESTRATEGIA DE
MARKETING
ANLISIS DE MARKETING: LAS

CLIENTES
CONTEXTO

CREA
R
VALO
R

COMPAA

SEGMENTACI
N DEL
MERCADO

COMPETIDORES

BRANDIN

PRODUC

TO

4PY1B

PLACE/CANALES
PRECI
O

COLABORADORES

POSICIONAMIEN
TO DE
PRODUCTOS Y
SERVICIOS

SELECCIN
DEL MERCADO
OBJETIVO

MIX DE MARKETING: LAS

CAPTUR
AR
VALOR

5C

PROMOCIN

SOSTEN
ER
VALO
R

ADQUISICIN DE
CLIENTES

RETENCIN DE CLIENTES

BENEFICI
OS

Emilio Llopis
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MODELO DE ESTRATEGIA DE
MARKETING
ANLISIS DE MARKETING: LAS

CLIENTES
CONTEXTO

CREA
R
VALO
R

COMPAA

SEGMENTACI
N DEL
MERCADO

COMPETIDORES

BRANDIN

PRODUC

TO

4PY1B

PLACE/CANALES
PRECI
O

COLABORADORES

POSICIONAMIEN
TO DE
PRODUCTOS Y
SERVICIOS

SELECCIN
DEL MERCADO
OBJETIVO

MIX DE MARKETING: LAS

CAPTUR
AR
VALOR

5C

PROMOCIN

SOSTEN
ER
VALO
R

ADQUISICIN DE
CLIENTES

RETENCIN DE CLIENTES

BENEFICI
OS

Emilio Llopis
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MODELO DE ESTRATEGIA DE
MARKETING
ANLISIS DE MARKETING: LAS

CLIENTES
CONTEXTO

COMPAA

5C

COMPETIDORES

COLABORADORES

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MODELO DE ESTRATEGIA DE
MARKETING
ANLISIS DE MARKETING: LAS

CLIENTES
CONTEXTO

COMPAA

5C

COMPETIDORES

COLABORADORES

ANLISIS DE MARKETING
El anlisis del mercado es la premisa es condicin sine qua non para la elaboracin
de la estrategia de marketing. El anlisis debe ser:
Contino
Relevante
Sistematizado

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MODELO DE ESTRATEGIA DE
MARKETING
ANLISIS DE MARKETING: LAS

CLIENTES
CONTEXTO

COMPAA

5C

COMPETIDORES

COLABORADORES

SIM: SISTEMA DE INFORMACIN DE MARKETING

Contino
Relevante
Sistematizado

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MODELO DE ESTRATEGIA DE
MARKETING
ANLISIS DE MARKETING: LAS

CLIENTES
CONTEXTO

COMPAA

5C

COMPETIDORES

COLABORADORES

SIM: SISTEMA DE INFORMACIN DE MARKETING

El sistema de informacin de marketing (SIM) es una forma organizada de recopilar,
parametrizar y analizar la informacin que requieren los responsables de marketing
para tomar decisiones.
La eficiencia con que funcionan estos sistemas depende de tres factores:
Naturaleza y calidad de los datos.
Forma de procesamiento.
Capacidad de interpretar resultados.

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MODELO DE ESTRATEGIA DE
MARKETINGANLISIS DE MARKETING: LAS 5 C
CLIENTES
CONTEXTO

COMPAA

COMPETIDORES

COLABORADORES

SIM: SISTEMA DE INFORMACIN DE MARKETING

SUBSISTEMAS DEL SIM
Subsistema De Datos Internos
Se encarga de recopilar y almacenar la informacin que se produce en el interior de
la organizacin.
Subsistema De Investigacin De Mercados
Es un conjunto de procedimientos que se utiliza para recaudar y analizar informacin
nueva que ayude a la toma de decisiones.

Emilio Llopis

MODELO DE ESTRATEGIA DE
MARKETINGANLISIS DE MARKETING: LAS 5 C
CLIENTES
CONTEXTO

COMPAA

COMPETIDORES

COLABORADORES

SIM: SISTEMA DE INFORMACIN DE MARKETING

INVESTIGACIN DE MERCADOS
La investigacin de mercados es la funcin que vincula al consumidor, al
cliente y al pblico con el decisor de marketing, por medio de informacin que
se usa para:
Identificar y definir oportunidades y problemas de mercado.
para generar, afinar y evaluar actos de marketing
para vigilar la actuacin de esta funcin.
perfeccionar la comprensin del proceso de marketing

Emilio Llopis

MODELO DE ESTRATEGIA DE
MARKETINGANLISIS DE MARKETING: LAS 5 C
CLIENTES
CONTEXTO

COMPAA

COMPETIDORES

COLABORADORES

SIM: SISTEMA DE INFORMACIN DE MARKETING

El SIM va ms all de la Investigacin de Mercados:

Emilio Llopis

SIM

INVESTIGACION DE MERCADOS

Opera de una forma continua

Opera de forma intermitente

Tiene orientacin hacia el futuro

Tiene orientacin hacia el pasado

Recaba y maneja informacin interna

y externa

Recaba informacin externa

Trata de evitar que se presenten

problemas

Se ocupa de resolver problemas que ya

se han presentado

Exige una operacin computarizada

No se fundamenta necesariamente en la
computacin

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MODELO DE ESTRATEGIA DE
MARKETING
Incluye, adems de la investigacin de
mercado, otros subsistemas.

Emilio Llopis

Es una fuente de entrada a los Sistemas

de Informacin.

MODELO DE ESTRATEGIA DE
MARKETINGANLISIS DE MARKETING: LAS 5 C
CLIENTES
CONTEXTO

COMPAA

COMPETIDORES

COLABORADORES

SIM: SISTEMA DE INFORMACIN DE MARKETING

Direcci
n
Marketi
ng
Anlisi
s

Valorar
necesida
des
informac
in

Sist.
Datos
Interno
s

Sistema
Intelige
ncia

ENTORNO
CLIENTES
COMPAA
COMPETIDO
RES

Planifc
ac.
Contr
ol

Distribui
r
informac
in

Emilio Llopis

COLABORADOR
ES

Sistema Apoyo
Investigacin
Mercado

CONTEXTO

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MODELO DE ESTRATEGIA DE
MARKETING
Sistema de apoyo a las decisiones de Marketing: Proporciona
herramientas y modelos estadsticos que permiten utilizar y aprovechar al
mximo la informacin facilitada por los dems subsistemas.

Emilio Llopis

Sistema de inteligencia de Marketing: El sistema de inteligencia

de marketing, comprende los procedimientos usados por la
empresa para mantenerse a la par de los acontecimientos del
ambiente, y diseminarlos por los ejecutivos apropiados.

MODELO DE ESTRATEGIA DE
MARKETING
ANLISIS DE MARKETING: LAS

CLIENTES
CONTEXTO

COMPAA

5C

COMPETIDORES

MODELO DE ANLISIS DE LAS 5

COLABORADORES

Su objetivo es responder:
Qu necesidades queremos satisfacer?
Qu competencias especiales poseemos para satisfacer esas necesidades?
Quin compite con nosotros en satisfacer esas necesidades?
La ayuda de quines debemos conseguir y cmo les motivamos?
Qu factores cuturales, legales y tecnolgicos limitan lo que es posible?

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MODELO DE ESTRATEGIA DE
MARKETING
ANLISIS DE MARKETING: LAS

CLIENTES
CONTEXTO

COMPAA

5C

COMPETIDORES

COLABORADORES

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MODELO DE ESTRATEGIA DE
MARKETING
ANLISIS DE MARKETING: LAS

CLIENTES
CONTEXTO

COMPAA

5C

COMPETIDORES

COLABORADORES

ANALISIS DE LA DEMANDA
ASPECTOS GLOBALES
tamao

del mercado
potencial de crecimiento
evolucin de la demanda
segmentos de mercado especficos

MERCADO
POTENCIAL

CONSUMIDOR
quin

compra?
por qu?
qu compran?
cmo compran?
cunto Compran?

Caractersticas clientes potenciales

Motivaciones de compra
Productos y marcas
Key-factors compra/actores proceso
Volumen

cmo

lo usan?

Emilio Llopis
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Hbitos y Usos

MODELO DE ESTRATEGIA DE
MARKETING
ANLISIS DE MARKETING: LAS

CLIENTES
CONTEXTO

COMPAA

5C

COMPETIDORES

COLABORADORES

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MODELO DE ESTRATEGIA DE
MARKETING
ANLISIS DE MARKETING: LAS

CLIENTES
CONTEXTO

COMPAA

interna de la compaa:
Visin y misin
Orientacin
Objetivos y estrategias
Estructura organizativa
Recursos financieros
Calidad
Servicio
Poltica de I+D+i

5C

COMPETIDORES

COLABORADORES

Valoracin

Modelo

de negocio y capacidad de reaccin

Gama de productos
Precios y condiciones de venta
Distribucin
Volumen y tipo de Comunicacin
Equipo comercial y eficacia
Imagen

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MODELO DE ESTRATEGIA DE
MARKETING
ANLISIS DE MARKETING: LAS

CLIENTES
CONTEXTO

COMPAA

5C

COMPETIDORES

COLABORADORES

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MODELO DE ESTRATEGIA DE
MARKETING
ANLISIS DE MARKETING: LAS

CLIENTES
CONTEXTO

COMPAA

5C

COMPETIDORES

COLABORADORES

Identificacin de la competencia:
Actual
Potencial
Sustitutiva

Valoracin

de la competencia:
Visin y misin
Orientacin
Objetivos y estrategias
Estructura organizativa
Recursos financieros
Calidad
Servicio
Poltica de I+D+i

Gama de productos
Precios y condiciones de venta
Distribucin
Volumen y tipo de Comunicacin
Equipo comercial y eficacia
Imagen

Modelo

de negocio y capacidad de reaccin

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MODELO DE ESTRATEGIA DE
MARKETINGANLISIS DE MARKETING: LAS 5 C
CLIENTES
CONTEXTO

Emilio Llopis

COMPAA

COMPETIDORES

COLABORADORES

MODELO DE ESTRATEGIA DE
MARKETINGANLISIS DE MARKETING: LAS 5 C
CLIENTES
CONTEXTO

COMPAA

Accionistas
Directivos y
Superiores

Comunid
ad
Inverso
ra

COMPETIDORES

Entidad
es
Pblica
s

Emplead
os
Famili
as
Emplead
os
Sindicatos

Emilio Llopis

P
r
o
v
e
e
d

COLABORADORES

Legislador
es
Comunida
d
Internacion
Comunidad
es
Vecino

o
r
e
s

Bancos

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MODELO DE ESTRATEGIA DE
MARKETING
stakeholders
Asociaciones
Consumidores

Aseguradoras

Emilio Llopis

Competidor
es

Consumidores

Clientes
Distribuidores

ANLISIS DE MARKETING: LAS

CLIENTES
CONTEXTO

COMPAA

5C

COMPETIDORES

COLABORADORES

MODELO DE ESTRATEGIA DE
MARKETING
ANLISIS DE MARKETING: LAS

CLIENTES
CONTEXTO
Factores Sociodemogrficos
Tamao poblacin
Estructura de la poblacin
Distribucin de la poblacin
Movilidad
Natalidad
Nupcialidad
Esperanza de Vida
...

Factores Econmicos

Poltica econmica
Poltica Fiscal
Evolucin de la economa
Tipos de Inters

COMPAA

5C

COMPETIDORES

Factores Culturales
Actitudes, valores,creencias,
tradiciones compartidos por la
sociedad

Factores Politicos
Poder adquisitivo

COLABORADORES

Factores Tecnolgicos
Evolucin de las tcnicas de
produccin
Materiales y componentes
Nuevas tecnologas
I+D
Estabilidad poltica
Intervencionismo estatal
Grupos de poder
Polticas fiscales

Factores Legales
Libre competencia
Derecho laboral
Derecho del consumidor

Derecho mercantil

Proteccin propiedad

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intelectual

MODELO DE ESTRATEGIA DE
MARKETING
ANLISIS DE MARKETING: LAS

CLIENTES
CONTEXTO

COMPAA

5C

COMPETIDORES

COLABORADORES

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MODELO DE ESTRATEGIA DE
MARKETING
ANLISIS DE MARKETING: LAS

CLIENTES
CONTEXTO

COMPAA

El MODELO DE ANLISIS DE LAS 5

5C

COMPETIDORES

COLABORADORES

C NOS DA UNA BASE PARA ELABORAR LA

ESTRATEGIA. DEL ANLISIS DE LAS 5C SE PUEDE OBTENER LA MATRIZ

DAFO
ANALISIS INTERNO
Clientes
Compaa
Colaboradores

ANALISIS EXTERNO
Clientes
Competidores

FORTALEZAS

Colaboradores
Contexto

DEBILIDADES

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

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MODELO DE ESTRATEGIA DE
MARKETING
ANLISIS DE MARKETING: LAS

CLIENTES
CONTEXTO

CREA
R
VALO
R

COMPAA

SEGMENTACI
N DEL
MERCADO

COMPETIDORES

BRANDIN

PRODUC

TO

4PY1B

PLACE/CANALES
PRECI
O

COLABORADORES

POSICIONAMIEN
TO DE
PRODUCTOS Y
SERVICIOS

SELECCIN
DEL MERCADO
OBJETIVO

MIX DE MARKETING: LAS

CAPTUR
AR
VALOR

5C

PROMOCIN

SOSTEN
ER
VALO
R

ADQUISICIN DE
CLIENTES

RETENCIN DE CLIENTES

BENEFICI
OS

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