ANTECEDENTES

Desde que se formaron las primeras fronteras nacionales los negocios internacionales han
sido realizados por individuos o por naciones a estos han jugado un papel importante en la
historia mundial siendo causa de formacin y cadas de importantes regmenes como fue el
Imperio Romano.
-

La Pax Romana, el uso de la moneda comn, la ubicacin de mercados centrales y

un sistema de comunicaciones lograron mejorar el estndar de la vida de los

Romanos y propuso que varias naciones decidieran aliarse al imperio.

Los negocios internacionales fueron factores primarios que mantuvieron unido al
imperio tambin puede verse en la cada del mismo. Cuando las tribus barbaras
invadieron el imperio, tribusexternas atacaban al ya debilitado imperio, por lo que
pax romana ya no era aplicada y la moneda comn perdi valos, haciendo que las

naciones que eran sus aliados dejaran de luchar a favor del Imperio Romano.
El imperio britnico fue otro que crecio a mayor grado debido a su efectiva poltica
de negocios internacionales que proporcionaba transportacin eficiente, comercio
intenso e insistencia en la apertura de los mercados. Y estados Unidos desarrollo
una posicin de liderazgo debido a su patrocinio de transacciones de negocios

basadas en el mercado del mundo occidental.

La importancia de los negocios internacionales resalto en la dcada de 1930,
cuando con la Ley Smoot-Hawley se comenza a controlar los bienes que entraban
en Estads Unidos con el propsito de reducirlos y aumentar el empleo dmestico.
Esto llevo a que surgiera de forma inmediata en todo el mundolas represalias

comerciales contra Estados Unidos.

Los negocios internacionales han forjado una red de vnculos globales en todo el
mundo que nos unen a todos paise, instituciones e individuos mucho mas que
antes. Estos vnculos enlazan comercio, mercados financieros, tecnlogia y niveles

de la vida de una manera si precedentes.

Los negocios internacionales tambin han provocado una reorientacin globales en
las estrategias de produccin.
Consumidores, lideres sindicales, polticos y en ocasiones, hasta las empresas
mismas encuentran que les es cada vez mas difcil definir donde se hizo un
producto en particular, ya que los subcomponentes pueden provenir de muchos
pases distintos.

Ademas de la produccin de bienes, las empresas de servicios son cada vez mas
una parte de la escena internacional. Empresa consultoras, compaas de seguros,
empresas de software y universidades estn participando en grado creciente en el
mercado internacional.
Las actividades de servicio pueden tener impactos entre naciones. Por ejemplo,
debilidades de algunas divisas, debido a problemas en el sector bancario de un pas,
pueden derramarse rpido y afectar los valores cambiarios de otras naciones. La
desregulacin de algunas industrias de servicios, como el transporte areo o la
telefona puede afectar mucho la estructura de estas industrias en todo el mundo.
Todos estos cambios han afectado la posicin financiera internacional de los pases
y la propiedad de las actividades econmicas. La apertura de plantas en el
extranjero reemplaza el comercio cada vez mas creando una dependecia los unos a
los otros.
Actualmente se da una regionalizacin por todo el mundo, resultando en la divisin
de pases en algunas reas y el desarrollo de bloques de pases y comerciales en
otra. Con el tiempo, las empresas van enfrentando nuevas barreras conforme las
regiones se tornan con visin mas interna, y este lleva un cambio acelerado. Un
ejemplo la evolucin de los video juegos.
Tambien estn ocurriendo modificaciones en el ambiente del comercio de servicios.
Actividades que estaban confinadas a localidades especificas se han vuelto mviles
Estos cambion y la velocidad con la que ocurren afectan los pases, corporaciones e
individuos de manera muy importante. Puede ser con las exportaciones o
importaciones de estos,

QUE HACER QUE LA NEGOCIACIN INTERNACIONAL DIFCIL.

En las negociaciones complejas, cada cual considera al otro como una persona difcil.
No importa quin es el difcil; el reto es transformar un enfrentamiento en un ejercicio de
solucin conjunta de problemas - William Ury.
Una dcada despus de la primera edicin del best-seller, S... De acuerdo!. Cmo
negociar sin ceder, que prepar en colaboracin con Roger Fisher, William Ury public
un libro con el sugestivo ttulo !Supere el No!. Cmo negociar con personas que adoptan
posiciones obstinadas.

Aclara que, inicialmente, pens subtitularlo cmo negociar con personas obstinadas,
pero prefiri como negociar con personas que adoptan posiciones obstinadas. Me parece
muy atinado este enfoque porque, aunque hay personas que casi siempre son obstinadas,
los que decimos que casi nunca lo somos, en la prctica, en muchas ocasiones asumimos
este comportamiento. Ser obstinado, al parecer, es un rasgo de la personalidad de algunas
personas; asumir posiciones obstinadas, es un comportamiento al que acudimos, aunque
sea inconscientemente, cuando pensamos que tenemos la razn. En el primer caso, lo
sentimos como un comportamiento agresivo; en el segundo, es un mecanismo de
defensa.
Cinco obstculos o barreras para la cooperacin.
Para la formulacin de su propuesta, Ury parte de identificar lo que considera Cinco
obstculos para la cooperacin, que son situaciones generadoras potenciales de conflicto y
que son las siguientes: (Sakabani, 2003)
1.- La reaccin de usted.
Para ser honesto, el primer obstculo est en nosotros mismos, plantea Ury.
Efectivamente, cuando uno est estresado, cuando encuentra un NO, o cuando es objeto de
un ataque, lo natural es que uno desee dar golpe, por golpe. Otra reaccin puede ser ceder
impulsivamente, tan slo para cerrar la negociacin y salvar las relaciones. Con esto, usted
pierde y, habiendo demostrado debilidad, se expone a que otros la exploten.
El problema que uno enfrenta en las negociaciones, no es solamente el comportamiento
difcil de la otra parte, sino la reaccin de uno mismo, que fcilmente podra perpetuar ese
comportamiento.
2.-Las emociones de los otros.
El segundo obstculo son las emociones negativas de la otra parte. Los ataques podran
deberse a ira o a hostilidad. Las posiciones inflexibles del otro podran estar ocultando
miedo y falta de confianza. Convencidos de que ellos tienen la razn, y que usted est
equivocado, podran negarse a escucharlo.
3-La posicin de los otros.
En una solucin conjunta, usted y la otra parte abordan y atacan el problema
conjuntamente. El obstculo en el camino es el comportamiento posicional de la otra parte:

su hbito de atrincherarse en una posicin y de tratar de hacerlo ceder a usted. Con

frecuencia, esta clase de personas no saben otra manera de negociar.
4.- El descontento de los otros.
Tal vez el objetivo de usted sea lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes, pero
podra encontrar que a los de la otra parte no les interesa ese resultado. Podra no ver cmo
los beneficiara a ellos. Aunque usted pueda satisfacer los intereses de ellos, quiz teman
perder prestigio si se echan para atrs. Y, si la idea es de usted, podran rechazarla tan slo
por esa razn.
5.-El poder de los otros.
Por ltimo, si los de la otra parte ven la negociacin como un asunto de ganar/perder,
estarn resueltos a derrotarlo a usted. Tal vez se guen por el precepto Lo que es mo es
mo, y lo que es de usted es negociable. Si ellos pueden obtener lo que quieren mediante
juegos de poder
Filosofa de la estrategia de penetracin.
Para superar cada uno de estos obstculos para la cooperacin, Ury propone una estrategia
de cinco pasos, que denomina Estrategia de negociacin de penetracin. Antes de
analizar cada paso, Ury hace unas consideraciones interesantes que se resumen a
continuacin.
La esencia de la estrategia de penetracin es la accin indirecta, que consiste en ...hacer lo
contrario de lo que naturalmente deseamos hacer (o esperan de nosotros) en situaciones
difciles.... Cuando la otra parte emplea evasivas o nos ataca, deseamos pagarle con la
misma moneda. Cuando nos enfrentan con posiciones irracionales, tendemos a responder
con el mismo comportamiento. Pero, lo nico que logramos con esto es quedar frustrados,
y jugar el juego que practican los de la otra parte y segn las reglas de ellos.

CON CENTRALIZACIN DE LA CULTURA Y LA NEGOCIACIN

El desarrollo de una sociedad y su cultura de negociacin est definido entre otros por: los
aspectos geogrficos, la historia de las instituciones polticas, el desarrollo econmico y la
estructura social. Pero tambin se pueden observar cinco condicionantes primarios: la raza,
la lengua, la familia, la religin y la patria. (Camillero 1989) dice cultura es el conjunto

de significaciones persistentes y compartidas, adquiridas mediante la filiacin a un grupo

social concreto, que lleva a interpretar los estmulos del entorno segn actitudes,
representaciones y comportamientos valorados por esa comunidad; significados que
tienden a proyectarse en producciones y conductas coherentes con ellos. Todos vivimos
el mismo mundo y hacemos modelos de (mapas) Los puntos ms importantes de nuestros
mapas son las creencias y los valores que le dan sentido a nuestras vidas y pueden hacernos
chocar con los otros. Los valores definen lo que es importante para nosotros; el choque
se produce cuando creemos que lo que es importante para nosotros debe ser importante
para los otros. Aun as, podemos ponernos de acuerdo, lograr un consenso sobre diferentes
puntos de nuestros mapas. Estos consensos son los que van conformando las diferentes
culturas y que permiten mayor o menor facilidad para resolver los desacuerdos que
inevitablemente en la vida de las empresas se presentan. (Ogliastri, 1998)
2. Negociacin aspectos generales
La negociacin es una necesidad del ser humano porque al no tener control total de los
acontecimientos, ni siempre est en su mano el poder conseguir lo que se desea o se
necesita, busca un medio para lograr lo que quiere de otros, se produce porque hay
conflictos que se desean resolver. (Martinell, 2010)
Acercamiento cultural a la negociacin
Es fundamental establecer que hay diferencias entre las negociaciones de acuerdo al
cubrimiento geogrfico: en nacionales e internacionales, lo cual permitir analizar las
diferencias culturales y su relacin con la negociacin.
Las negociaciones nacionales o endogenas, son aquellas que se realizan dentro del
mercado nacional de un pas, tienen el mismo marco regulatorio, las partes se sienten
cmodas por ser conocidas y estar acostumbradas a negociar dentro de ese mbito legal.
Sin embargo, es importante sealar que en este tipo de negociacin tambin tienen
importancia las dimensiones culturales al nivel de regiones. (Adler-Lomnitz, 2003)

ESTRATEGIAS
La estrategia y las tcticas son medios que permiten alcanzar los objetivos deseados,
teniendo en cuenta las acciones en la cual se desenvuelven la negociacin y el negociador.
Ambos conceptos forman parte del lxico militar y ah adquiere pleno significado. A pesar
de los siglos y el desarrollo de las tcnicas y la ciberntica, los dos trminos siguen
teniendo la misma connotacin. La guerra deca Karl von Clausewitz parte de dos
caractersticas inmutables: estratgica tctica.
ESTRATEGIA COOPERATIVA
Estrategia y tctica son construcciones comunes y vinculadas. Estn interrelacionadas, aun
cuando una buena estrategia no depende de tcticas superlativas. La esencia de una
estrategia solida es conseguir todos los objetivos sin q parezca que hemos ganado; es decir,
sin espectacularidad tctica. Una buena estrategia de negociacin es llegar a resultados
positivos sin tctica. Una buena estrategia de negociacin es llegar a resultados positivos
sin tcticas extraordinarias o golpes maestros, para ganar posiciones en la mesa de
negociaciones.
Cuando el negociador se enfrasca en las tcticas o en los efectos visuales, descuidando el
plan y el desenvolvimiento de la estrategia, se termina dependiendo de la tctica y
descuidando los objetivos. Si una estrategia militar fuera concebida nicamente a partir de
un punto de vista tctico, entonces ella debe dirigir la tctica cuando la batalla hubiera
comenzado.
Un buen general o un buen negociador tienen la capacidad de omitir las dificultades
tcticas con el fin de presionar para conseguir los objetivos estratgicos. Ocasionalmente
puede ser necesario orientar recursos considerables para tomar puntos clave que superen
determinados obstculos y podran detener el desenvolvimiento de la estrategia global.
As, por ejemplo, podra cederse en algunos puntos de negociacin para obtener los
objetivos bsicos. Esa es, en esencia, la razn de las concesiones: movimientos tcticos
para realizar objetivos mayores que posibiliten el xito de una estrategia general de
negociacin.
EL hecho de llegar a resultados en una operacin comercial sin ninguna resistencia ni
objecin no es un buen sntoma. La otra parte puede estar aceptando demasiada

condiciones o imposiciones. Hay que tener cuidado con estas operaciones, porque pueden
llevar implcito su incumplimiento.
La negociacin es un proceso vivo en el que se deben alterar o intercambiar tcticas, pues
eso demuestra el inters de las partes. Alguien que no tenga tcticas puede ser un
negociador bisoo o sin el deseo de cumplir los compromisos. Entonces orientamos
nuestra negociacin para hacer sentir la importancia de la operacin o redoblamos nuestro
cuidado, pues podra tratarse de un bluff que no tuviera el de concluir una operacin.
ESTRATEGIA DE SOLUCION DE PROBLEMAS
Consiste en articular mecanismos de negociacin para identificar y explotar oportunidades,
resolver problemas y ganarlos. Esta estrategia opera en el contexto de integracin del
negocio, cuando el negociador define el problema, las soluciones que pueden identificary
los factores que observa como importantes para ayudar a determinar las caractersticas de
la operacin comercial. (Sierra, 1999)

FACTORES DE CULTURAS QUE AFECTAN LA NEGOCIACION

Como consecuencias de la globalizacin de la economa, cada vez ms, las negociaciones
incluyen pueblos de culturas diferentes. Dado que cada cultura tiene tradiciones rituales
que afectan las negociaciones, para por alto estos factores culturales puede causar
problemas serios. Pueden obterse mejores resultados si el negociador comprende la cultura
de cada pueblo.
Existen distintas concepciones del trmino cultura. En algunos casos se refiere a los
valores de quienes comparten las mismas fronteras nacionales, aunque este supuesto
admita excepciones notables como es el caso de la India donde coexisten dos culturas
confrontadas, la mahometana y la hindu. Tambin en el interior de culturas tan milenarias
como la japonesa encontramos dos culturas, la de los jvenes occidentalizados
distinguindose frente a la de sus mayores apegados a las tradiciones, o dentro de la cultura
islmica entre los rabes de Arabia Saudita, del Golfo y del Norte de frica. Asimismo
podemos referirnos a grupos culturales: la cultura negra, la occidental o la oriental, la
cultura urbana o la rural. Incluso resulta valido hablar de culturas vinculadas a urbana o la
rural. Incluso resulta valido hablar de culturas vinculadas a las profesiones. Por ejemplo,
trabajando en varios pases descubrir que se tiene ms en comn con los ingenieros locales

que con sus propios nacionales. La cultura profesional resulta en este caso ms frecuente
en la cultura nativa. Todas estas concepciones influyen de alguna manera en las
negociaciones.
Muchos son los factores culturales que pueden analizarse. Entre ellos se seala algunos que
se consideran de mayor incidencia en el campo de las negociaciones: la pregunta directa, el
factor tiempo el trato igualitario el idioma y las acciones no verbales.
Para algunas culturas las preguntas directas se consideran descorteses y el significado de
las respuestas puede depender de seales sumamente sutiles.
Otro factor es el tiempo. En efecto, podemos observar distintas actitudes frente al tiempo.
Mientras los estadounidenses se consideran puntuales, los suizos, los alemanes,
escandinavos y japoneses con frecuencia se ofenden por sus demoras. Y por su parte los
espaoles, africanos y latinoamericanos pueden disgustarse por una obsesiva puntualidad.
Otros factores el trato igualitario. Para la cultura occidental todas las personas quieren y
deben ser tratadas con igualdad. Resulta difcil entender que alguien pueda aceptar un
papel inferior como ocurre en un sistema de castas. No solamente valoramos un
tratamiento igualitario, si no que suponemos que todo el mundo comparte ese valor. Sin
embargo, en otras culturas algunas personas aceptan esas diferencias respondiendo a
valores o creencias religiosas o porque se les asegura una proteccin social.
Otro factor cultural de importancia en las negociaciones es el idioma.
Resulta sumamente til conocer el idioma de la contraparte. El idioma produce tres efectos
culturales principales:
. Define quienes pertenecen a la cultura y quines son.
. Incide en la comunicacin por su riqueza semntica.
. Influye en la manera de pensar de las personas y de relacionarse entre s.
Por ultimo las acciones no verbales tienen mucho significado en cada una de las culturas.
Las expresiones faciales, la mirada, las preguntas, los ademanes, producen un poderoso
impacto en el proceso de la negociacin. La mirada directa a los ojos de la otra persona
puede ser una seal de honestidad para los occidentales. Sin embargo para un japons, mira
a los ojos es una cortesa. (Sabra, 1999)

ESTRATEGIAS Y TACTICAS EN LA NEGOCIACION

La palabra estrategia, histricamente surge del trmino estratega con que en Grecia se
denominaba a quien diriga un ejrcito. Es decir que desde este origen militar, es todo
aquello que se planea para oponerse a lo que hace o podra hacer el competidor.
Ms adelante se fue despojando de ese matiz militar y se incorpor al mbito plitico,
econmico y gerencial y se empez a hablar de estrategias y tcticas para referirse a las
decisiones bsicas con vistas a un objetivo determinado. Dentro de estas estrategias, ya no
con un contenido militar de oposicin y contienda, est comprendida la estrategia y tcticas
de la negociacin que son las reglas y decisiones para dirigir la maniobra del proceso, los
medios elegidos para llegar al objetivo deseado.
Un buen negociador elige la estrategia y tcticas que ms convienen a cada negociacin, en
lugar de seguir la tendencia natural de elegir la ms conocida porque se adapta mejor a su
temperamento.
Cmo se debe encargar la negociacin? Cul ser a el enfoque ms conveniente a fin de
llegar a una solucin que cumpla con las expectativas y preserve la relacin con la
contraparte? Es decir Qu medio se usaran para lograr el mejor acuerdo?
Para responder a estas preguntas, se puede recurrir a estrategias sustentadas en las dos
formas de negociacin ya citadas: el regateo y la solucin conjunta de problemas.
Se ha sealado anteriormente que la escuela clsica pone el acento en el aspecto
competitivo o distribuido, mientras que la cooperativa enfatiza la negociacin basada en
principios. Estos dos aspectos son en realidad las dos formas que adquiere la interaccin de
los negociadores durante todo el proceso negociador.
En un anlisis puramente terico estos aspectos se distinguen claramente, pero en el curso
de la negociacin, se alteran y se combinan, segn sean las exigencias que aparecen en el
desarrollo del proceso, y resulta casi imposible analizarlos como formas excluyentes.
Se puede afirmar

que la idea rectora, debe ser lograr un resultado positivo, es decir el

mejor de los acuerdos, utilizando una estrategia integrativa donde se incorporen elementos
nuevos que permitan trueques mutualmente satisfactorios. No obstante no se puede dejar

de reconocer en el proceso negociador aparecen situaciones conflictivas donde la nica

manera de avanzar es mediante una estrategia competitiva.
Entre ambas formas puras de negociar se puede optar por estrategias intermedias. Entre el
puro regateo en una posicin extrema donde se requiere poder, y la solucin conjunta, del
problema que presupone confianza y mayor informacin, existe una posicin intermedia
donde concluyen confianza y poder.
En todo este proceso y cualquiera sea la estrategia y tctica que se est utilizando, resulta
decisivo comprender a la otra parte para lograr un acuerdo con resultados positivos que
signifique la satisfaccin de los objetivos preestablecidos para ambas partes. En funcin de
ellos, se puede utilizar distintas tcticas: confrontacin, cordialidad, indiferencia, pasin,
entre otras. (Sabra, 1999)

LA DIFERENCIA ENTRE

LAS

NEGOCIACIONES

NACIONALES

Y LAS

INTERNACIONALES
Como vemos, cada vez que se aumenta el comercio exterior se estrecha ms el espacio
entre las culturas y se adaptan unas a otras. Aqu podemos presentar algunas diferencias
entre las negociaciones nacionales e internacionales, llamando las atenciones que hay
diferencias en la actitud, los procesos y planificacin en las negociaciones internacionales
segn el pas en el que se encuentra la negociacin.
Podemos analizar estas diferencias teniendo en cuenta en entorno de la negociacin.
Podemos hablar de distintos entornos:
-

El entorno publico

Los cambios bruscos y las decisiones que dependen de las situaciones polticas de un pas
influyen notablemente en las negociaciones internacionales, especialmente aquellas que
estn relacionadas con nuevos mercados de poco desarrollo y que tienen un elevado
peligro, como el caso del cambio brusco en el gobierno, manifestaciones, guerras, desastres
naturales.
Todo esto tiene un impacto en las negociaciones internacionales que no existen en el caso
de negociar en el mercado nacional.

Adems del peligro poltico, hay que valorar el nivel de aceptacin del producto que se
quiera exportar y cualquier conducta hacia las empresas extranjeras que se encuentran en el
pas.
Hay algunos pases con un mercado de carcter nacionalista, como el caso de Francia o
Japn, donde sus ciudadanos prefieren ms los productos nacionales que los productos
extranjeros y en otros pases llaman la atencin encontrar unas empresas extranjeras solo
en algunos oficios, o las obligan a asociarse en un socio nacional de una manera u otra.
Como es el caso de China y Cuba.
Todo lo mencionado anteriormente influye en la forma y metodologa de las negociaciones.
-

El entorno Legal

En la negociacin internacional las partes negociadoras deben negociar dentro de un marco

legal distinto. Las normativas comerciales, fiscales, laborales, tcnicos o medio
ambientales normalmente no son iguales en todos los pases. Esto provoca unos retrasos o
pone unas condiciones extras a la operacin de negociacin que se lleva a cabo.
Lo que se relaciona con las normativas de comercio exterior: aranceles, permisos,
certificados, contingentes.
ltimamente se est haciendo un gran esfuerzo para liberar el comercio y el intercambio
internacional, pero an falta mucho trabajo para eliminar las barreras y las diferencias
existen entre los pases. Mientras que podemos observar lo contrario en las negociaciones
nacionales, que se desarrollan dentro del mismo marco legal y adems, los negociadores se
encuentran cmodos y ms relajados porque conocen bien este marco legal.
-

El entorno econmico

Existen pases con una renta per cpita que supera las barreras del 25000$ como es el caso
de Noruega y Suiza. Mientras que en otros pases no llegan a los 2000$, como sucede en
Egipto, India, Nigeria. Sin embargo, pueden ser engaosas estas cifras, ya que la
distribucin de la renta presenta tambin variaciones. Por ejemplo, vemos que en algunos
pases como Rusia y Mxico, que tienen unas rentas per cpita medias entre 5000 y 8000$,
una parte de su poblacin se encuentra en una renta muy baja. Es muy normal que el
entorno econmico influya en las negociaciones y no sea igual negociar en pases que
tengan una economa desarrollada a la manera de negociar de unos pases que tengan una

mala economa y el descenso, porque la otra parte negociadora no acta igual y se deja
influir mucho por la situacin econmica de su pas y la suya propia.
Podemos de ir que la otra parte negociadora en un pas que tenga una riqueza y una
economa desarrollada se muestra abierta, interesada y respectiva en nuevas ofertas. Pero
en el caso contrario, en l se encuentra un pas en recesin, se tomara una posicin pasiva y
ser reacia a entablar cualquier relacin con los nuevos socios o proveedores.
Por otro lado, encontramos siempre un peligro en el cambio de una moneda a otra. Primero
porque existe dicho peligro de cambio, que se produce por las posibles oscilaciones de las
divisas, desde el momento en que se produce de acuerdo hasta que se materializa el pago.
En segundo lugar existe un peligro o riesgo de transferencia ante la dificultad para
compartir la moneda local a una moneda poderosa como el dlar o el euro.
-

El entorno comercial

Tiene una notable influencia sobre las negociaciones internacionales, especialmente en los
siguientes aspectos:
La toma de contactos, la adaptacin de las propuestas y el margen de la negociacin.
En el primer aspecto, el negociador debe decidir a qu clase de empresas se va a dirigir,
adems, de decir que tio de clientes quiere buscar (cliente final, intermediario o socio). Su
eleccin vendr marcada en gran medida por la situacin geogrfica, la concentracin
empresarial en el pas y la forma de entrar en el mercado, teniendo en cuenta que las
propuestas que realice fuera del pas, por eso debe conocer el valor real de la moneda, con
su divisa u otra divisa fuerte y proponer cobrar sus servicios o productos con una moneda
fuerte y conocida, adems debe poner una fecha para otros cobros y determinar tambin
una fecha de entrega y de sus servicios o productos, tomando en cuenta los aspectos y las
costumbres ejercidas en aquel mercado. Esto influye en la negociacin por que tiene que
adaptarse a las formas de las operaciones del pas en el que quiera establecer relaciones
comerciales. Y, por ltimo, volvemos a recordad lo dicho anteriormente sobre que el
margen de la negociacin del que se parte es muy diferente segn el pas.

El entorno cultural

Podemos asegurar que los factores culturales influyen de forma determinante en el proceso
de la negociacin. Adems del idioma hay diferencias en la comprensin y percepcin de
la valoracin de la misma idea; los gustos, las costumbres y el ambiente que se vive en
cada pueblo puede que formen una barrera que dificulte el avance de la negociacin
internacional. Por ejemplo, Los americanos y los japoneses tienen una idea distinta sobre el
objetivo de la negociacin, en este caso vemos que la idea sobre el objetivo final de la
negociacin de los americanos es alcanzar un acuerdo con un contrato claro que muestre
todos los derechos y obligaciones detallados de ambas partes. Mientras que el objetivo
final de los japoneses es establecer una relacin entre las dos partes y para ello el contrato
escrito no es ms que expresar esta relacin.
A continuacin podemos comparar las negociciiones internacionales con las nacionales, en
los siguientes puntos:
-

La internacional es mas larga y mas compleja.

La internacional posee menor informacin sobre la otra parte.
La internacional tiene mayor desequilibrio entre las partes.
La internacional posee ayor riesgo e incertidumbre.
Existen diferencias culturales.
Tien un mercado legal distinto. (Bassan, 2010)

LINEAMIENTOS PARA LLEVAR NEGOCIACIONES

-

Tener objetivos y claros para cada punto de la negociacin y entender el contexto

en el cual se han establecido los objetivos.

No apresurarse.
Cuando existan dudas, hacer tiempo.
Estar bien preparadocon datos solidos que apoyen los obketivos definidos en forma

clara.
Adoptar una posicin flexible,
Averiguar los motivo de lo que euiere la otra parte.
No quedarse atorado. Si no se avanza en un punto dado, pasar el siguiente, y volver

a este mas adelante. Crear fuerzas para llegar a un acuerdo.

Considerar la imporacia de respetar la fachada de la otra parte.
Saber escuchar.
Crearse fama de justo, aunque firme.
Controlar las emociones.
Estar seguro, con todo paso dado en la negociacin, que se conoce su relacin con

todos los dems pasos.

Medir cada paso comparndolos en sus objetivos.

Presentar estrecha atencin al texto de cada clausula negociada.

Recordar que la negociacin es, por naturaleza, un proceso para llegar a

compromisos.
Aprender a entender a las personas; quiz resulte rentable durante las

negociaciones.
Considerar el impacto que las negociaciones presentes tendrn en las futuras.
(Stoner,James, Freeman, & Gilbert, Daniel, 1998)

COMO AFECTA AL PLAN DEL BUEN VIVIR

Para la investigacin del caso hemos tomado como base dos objetivos del Plan del Buen
Vivir, estos son:
1

Construir el Estado plurinacional e intercultural para el Buen Vivir

Fortalecer el dialogo social entre Estado y sociedad para alcanzar una mayor
cohesin social y buena gobernanza, mediante el fomento de vnculos de
corresponsabilidad.

El buen vivir se planifica, no se improvisa. El buen vivir es la forma de vida que permite la
felicidad y la permanencia de la diversidad cultural y ambiental; es armona, igualdad,
equidad y solidaridad. No es buscar la opulencia ni el crecimiento econmico infinito.
En el Ecuador hemos rescatado la planificacin para no duplicar esfuerzos y evitar el
desperdicio de recursos, que tanto no s retraso en la poca del neoliberalismo. En ese
entonces, la planificacin fue menos preciada y reducida a su mnima expresin. No lo
hicieron solo por ideologa, sino por interese econmicos, como en el caso de la
privatizacin de empresas pblicas, que ms tarde llevo a la peor crisis que tuvo que vivir
el pas y que dejo huellas difciles de borrar en la memoria de la ciudadana. Esto sucedi
en nuestro pas apenas hace una dcada y media.
En la actualidad, sin embargo, experimentamos en la esfera internacional que el
capitalismo provoca crisis cclicas, aunque la que vivimos hoy trasciende el mbito
puramente econmico. El mundo vive una crisis de civilizacin que incluye a la sociedad y
a la naturaleza y que esta fuera de control. Este desequilibrio se manifiesta en el derrumbe
de las bases institucionales, porque ya no responde al momento actual de la humanidad. Se
expresa en el cuestionamiento a un modela de vida, a un sistema escandaloso de
consumismo, a una institucionalidad que ya no es funcional a la sociedad contempornea,
y a un sistema internacional incapaz de solucionar los problemas del planeta.
Amrica Latina y el Sur como regin, viven momento decisivos en su historia. Ms que
actores somos ahora testigos de la crisis de los pases del norte. Tiembla la vieja
civilizacin, basada en el inters individual que predomina en la comunidad mundial que
paradjicamente, por naturaleza, tiene un espritu colectivo. El Sur no puede continuar
siendo cmplice de un modelo de vida que hoy ha fracasado en el norte El neoliberalismo
ya fue experimentado en varios de nuestros pases y, despus de sus terribles golpes,
aprendimos la leccin.

(WEBLEDER, 2000)(NACIONAL, 2013-2017)

APLICACIN PERSONAL, SOCIAL Y GRUPAL

La nueva constitucin otorga derechos completos (incluyendo los sociales y econmicos a
todos los ciudadanos, y adems, obliga al Estado a priorizar el pago de la deuda social por
encima de cualquier otra obligacin.
Ecuador, como pas andino, construye los derechos humanos, econmicos, sociales,
culturales y ambientales, sobre un concepto y visin del mundo nacido en las antiguas
sociedades de la regin de los Andes sudamericanos: el (ECUADOR, 2007)
Esta idea social de solidaridad y redistribucin es diferente al ideal aristotlico de la Vida
Buena. El Buen Vivir es una idea social movilizadora, que va ms all del concepto de
desarrollo (que se encuentra vigente en la tradicin occidental), pues est asociado a una
nocin ms amplia de progreso. No se trata de un nuevo paradigma de desarrollo, sino de
una alternativa social, liberadora, que propone otras prioridades para la organizacin
social, diferentes del simple crecimiento econmico implcito en el paradigma del
desarrollo. El crecimiento econmico es deseable en una sociedad, pero tambin importan
sus pautas distributivas y redistributivas.
Es apropiado destacar que nuestro Plan Nacional para el Buen Vivir ms all de las propias
metas fiadas por las Naciones Unidas en los (ONU, 2011)). Por ello es important3e
recalcar que el Ecuador rebasa las propias expectativas de este organismo mundial, puesto
que aspira siempre a sobrepasar las mencionadas metas mnimas y se auto propone, con
decisin, mximos sociales para impulsar un cambio irreversible, rpido, profundo y
radical en el pas.
La palabra transicin est relacionada con movimiento progreso. La transicin implica un
movimiento temporal hacia algo; no es una meta en s misma. Toda transformacin social,
econmica o cultural requiere una transicin. De lo contrario, habra que destruir todo y
empezar de cero. Sin transicin, una transformacin es muy costosa y demasiado dolorosa.
Para alcanzar el socialismo del Buen Vivir (con mayor razn desde una sociedad que hasta
hace poco era neoliberal), hay que dar pasos previos, para poner en marcha esa transicin.
Nos solo se trata de cambiar las relaciones de produccin, sino principalmente de la
mentalidad ciudadana.
La aplicacin del Plan para el Buen Vivir implica un proceso de rupturas de distinta
naturaleza, que constituye el motor que genera la transformacin en el pas, y que
representa un resultado de coherencia con los principios programticos del gobierno.
La Revolucin Cultural, que genera nuevos conceptos y valores ciudadanos para constituir
una sociedad critica, emprendedora, creativa y solidaria. Se vuelven fundamentales las
industrias culturales y la democratizacin de la palabra. Tambin implica una revolucin
educativa para formar ciudadanos con otra mentalidad, con valores sentados, con tica y
con autoestima.

El Buen Vivir significa, sobre todo, tener el pas una poblacin con gran dosis de
autoestima y de confianza colectiva.