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Resenha Crtica

Tassiana F. Raiser MBA em Gesto de Pessoas


Livro: Negociao e Administrao de Conflitos
Autores: Eugenio do Carvalhal, Antnio Andr Neto, Gersem Martins de Andrade
eJoo Vieira de Arajo.
Captulo 1: Aspectos conceituais associados aos processos de negociao e
administrao de conflitos.
Este captulo apresenta a negociao como um fator sempre presente em
nossa vida, pois em todo momento estamos negociando alguma coisa e que para
termos sucesso precisamos ter informaes sobre o que est em negociao,
planejando, comunicando-se de forma clara e criando elos focados em confiabilidade.
Mais precisamente, ele discorre sobre os tipos de conflitos, suas causas e condies e
as formas para administr-los e evitar que causem muito prejuzo. Apresenta tambm
as principais correntes de abordagem e destacam os elementos conceituais do modelo
mental dos negociadores, relevantes compreenso do processo. Para isso,
propositalmente, o texto destaca as principais ideias-chave, apresentando-as numa
ordem tal que permita sua posterior integrao.
A negociao est presente de forma intensa na vida contempornea. Ao
negociar, envolvemo-nos em trocas, concesses e barganhas, nas quais as questes
substantivas em jogo esto colocando em risco as relaes e criando oportunidades
para os relacionamentos. Competir ou colaborar est entre os principais dilemas
presentes nas negociaes. As idias propostas neste captulo indicam como se pode
abordar processos de negociao, para que ambas as partes saiam com satisfao,
sem desvincular os aspectos relacionais dos sentimentos e emoes e os aspectos
substantivos do contedo e razo, buscando alcanar um equilbrio entre eles.
Os projetos atingem os objetivos desejados aps a superao de inmeros
desafios e a resoluo de problemas dos mais simples s mais complexos. Eles
podem envolver produtos e servios, conhecimento e informao integrando assim
uma chamada soluo total que deve ser entregue ao cliente. Essa soluo
integrada deve atender a determinados requisitos de negcios em contextos de
restries de tempo e custo, alm de benefcios de qualidade.
Diversos tipos de desafios e oportunidades, antagonismos e conflitos,
contradies e ambigidades ocorrem durante o ciclo de vida de qualquer projeto. So
negociados os aspectos concretos relacionados natureza do projeto, tambm

chamados de aspectos substantivos, como: o escopo, o tempo demandado; as partes


envolvidas, conhecimentos necessrios; investimentos, riscos e oportunidades,
recrutamento e seleo, aditivos e critrios contratuais para reduzir conflitos;
documentao e forma de acompanhamento. Para que um projeto avance
necessrio tambm tratar dos aspectos relacionais associados ao processo de
comunicao e percepo; ligados s suscetibilidades, estima e incentivo. Por isso,
necessrio negociar formas de liderana e administrar conflitos objetivando levar a
equipe do projeto ao alto desempenho, deve haver um planejamento e organizao
com o posicionamento estratgico da equipe definido e passos tticos devem ser
realizados, visando alcanar o resultado timo ao final da negociao.
O processo mental dos negociadores pode ser fortalecido com a compreenso
das alternativas de posicionamento que podem ser adotadas ao longo do processo
para conteno dos conflitos. Estas alternativas possveis so o uso do poder em que
preciso se impor sobre a outra parte para defender a sua posio, uma situao de
ganhar ou perder. A fuga da negociao ao ignorar o conflito, evitando a interao para
futuramente retomar com uma melhor condio, o amaciamento onde procura-se
conciliar os interesses comuns e amenizar as diferenas, a barganha onde ocorre
concesses entre as partes negociantes firmando compromissos para evitar perdas e
a integrao que consiste em relaes de longo prazo com o objetivo de
ganhar/ganhar para ambos os lados so alternativas de posicionamento que podem
ser adotadas durante um conflito ou uma negociao. Questes como essas tornam a
negociao e a administrao de conflitos imprescindveis para os profissionais que
lidam com o assunto, como gestores, membros e lderes de equipes de projetos que
desejam fortalecer suas competncias.
Os gestores devem administrar conflitos tratando de questes tensas em
contextos de crescente complexidade nos quais se desenvolvem as relaes
interpessoais, intergrupais e multiculturais. Analisar as situaes e tomar decises,
que possibilitam identificar oportunidades nos problemas e tomar decises sob
presso e incerteza, assim como conduzir pessoas e equipes para abordar as
divergncias pela tica do problema comum a ser solucionado. Comunicar-se de
forma eficaz, ampliando a capacidade de perceber as diversas manifestaes do
comportamento humano que favorecem interaes positivas, permite alinhar
interesses fortalecer os laos e conduzir o projeto ao sucesso.

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