3 Claves para empezar a

cobrar por lo que sabes

Hace algunos das escrib el articulo Cobras por lo que haces o
cobras por lo que sabes?; all te comparta algunas desventajas de
cobrar por lo que haces, en vez de cobrar por lo que sabes. Estoy segura
que te has quedado pensando en esto y s, quieres hacer un cambio,
reinventar tu profesin y empezar a cobrar por lo que sabes pero,
cmo hacerlo? Empieza por aqu, voy a contarte.
En este nuevo articulo te comparto tres claves que te permitirn
comenzar a cobrar por lo que sabes, llegar a mejores clientes e
incrementar tus ingresos.

Cmo cobrar por lo que sabes

y no por lo que haces?

Clave #1
clientes

Elige

mejor

tus

Esto es muy simple y sin embargo tan subestimado: como t no eres

100% responsable de los resultadosde tus clientes sino que eres aquel
que le ensear qu hacer y cmo hacerlo (podrs orientarle,
motivarlo, ensearle y darle muchas herramientas) pero no lo
hars por l, tienes que ser ms selectivo y asegurarte que tengas
en frente una persona al menos tan comprometida como lo ests t.
Por otro lado, especializarte en un determinado tipo de clientes
(con ciertas necesidades y urgencias) te har mejor profesional

para ofrecerle ms valiosas soluciones. Es el ejemplo del tpico

refrn que dice el que mucho abarca, poco aprieta.

Clave #2 Ten en claro qu es lo

que aporta tu conocimiento y qu
tan valioso es para tus clientes
Esto

es

fundamental

porque

corres

el

riesgo

de

subestimar

sobreestimar tu conocimiento y lo que puedes lograr con l. Si tu

conocimiento est asociado a una importante y urgente necesidad que
tu cliente tiene y tu ayuda realmente marque una gran diferencia en la
vida de tu cliente, entonces es probable que tengas una alta
demanda y puedas cobrar altos precios. Pero si tu conocimiento es
obsoleto, por ms que sea importante para ti o te haya costado muchos
aos adquirirlo, tus clientes no lo valorarn.
Recuerda, no tiene que ver con lo que a ti te parezca, sino con lo que el
mercado (tus clientes ideales) estn dispuestos a hacer (y
pagar) por lo que t sabes.

Clave #3 Encuentra un nicho de

mercado adecuado
Si bien este es el consejo nmero 1, decid colocarlo en ltimo lugar
porque creo que necesitas haber reflexionado sobre los dos anteriores
para captar su esencia.

Encontrar un nicho de mercado adecuado

significa evaluar y elegir la mejor combinacin entre lo que t

sabes y puedes aportar, y la necesidad de ese cliente ideal por
adquirir ese conocimiento y ponerlo en prctica.
Recuerda las tres claves fundamentales para elegir un nicho de mercado
correcto y definir a tu cliente ideal:

Clave 1 debes amar trabajar con esas personas.

Clave 2 esas personas deben tener una necesidad urgente e
importante que t puedas resolver.
Clave 3 esas personas deben valorar lo suficiente esa solucin
como para querer invertir en resolver esa necesidad (no puede
ser algo superficial, postergable o de baja necesidad).
Una vez que encuentras ese nicho de mercado, especialzate en l y
trata de desarrollar todo tu conocimiento y tu poder transformacional
para ser cada vez mejor y ofrecer mayor valor agregado en ese nicho de
mercado.

Bonus Track El conocimiento per s no es tan valioso como el

conocimiento y la transformacin que ste implica.
Te voy a explicar este punto con un ejemplo simple y concreto: mis
clientes

no

valoran

tanto

el

conocimiento

que

yo

puedo

proveerles (qu estrategias implementar para tener una profesin

independiente exitosa, qu modelo de negocio desarrollar, qu plan de
accin debe seguir para lograr la estabilizacin y crecimiento de su
prctica profesional) como el poder transformacional, o en otras
palabras, la ayuda que les doy para que puedan implementar
esas estrategias, desarrollar ese modelo de negocio y llevar a
cabo ese plan de accin.
De eso se trata, de ayudar a tu cliente a lograrlo. Ese es el valor
agregado. No hacerlo por ellos, pero s acompaarlos y ayudarlos a
lograrlo. Porque debes recordar que, en la mayora de los casos, si han
llegado hasta ti es que no pueden hacerlo solos.