CONTROL INICIAL

Jorge E. Varas Olivares

Estrategias de Negociacin
Instituto IACC
27 de septiembre de 2015

Desarrollo
Explique la importancia de conocer qu tipo de actores son los que participan en cuanto a
la modalidad de relacionarse y cmo esta modalidad afecta la negociacin. Aplique estos
conceptos para el Dilema del Prisionero.
Se puede decir que la importancia de conocer qu tipo de actores estn participando en un tipo de
negociacin es fundamental para saber de qu manera enfrenta este tipo de negociacin, de
hecho existen mltiples actores que se caracterizan uno del otro en la forma que tienen de
relacionarse, lo que sin duda permitir lograr un acuerdo que sea beneficio para una parte y
tambin para la otra contraparte participante en la negociacin.
El carcter complejo de la negociacin es una consecuencia necesaria e la interrelacin de los
diversos elementos que componen su estructura. En un proceso de negociacin tenemos a
distintos actores o partes que buscan una solucin que satisfaga sus intereses en juego. Negociar
es un acto integral de comportamiento, por lo tanto, el negociador debera saber cules son sus
habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo
de trabajo.
El negociar en equipo, es la tendencia actual, pero ello aumenta la complejidad del proceso, ya
que cada integrante debera asumir distintos roles y debern fijarse pautas organizacionales o
grupales. Adems, existe el elemento incertidumbre que participa en ste proceso, ya que la
informacin que las partes tienen, es generalmente limitada. As mismo, en una negociacin
estn presentes los intereses, los recursos en juego, los valores con que cada parte enfrenta el
proceso. Por ltimo, los aspectos ticos y morales tendrn tambin su accin en la misma.
La negociacin vincula a dos o ms actores interdependiente que se enfrentan entre s, con la
divergencia y que en vez de evadir el problema o llegar a una confrontacin, se entregan a la
bsqueda conjunta de un acuerdo, de solucin, de arreglo, etc. Este resultado substancial y no

simplemente formal de la negociacin, puede asumir cuatro formas principales que guardan
relacin con la identificacin del dilema del prisionero.

Compromiso simple: Es la solucin mnima, nadie obtiene la satisfaccin total de sus

objetivos.
Concesiones mutuas: Solucin superior al compromiso. Bsqueda de equilibrio en la
mayora de los puntos en la negociacin. Requiere creatividad por parte de los

negociadores.
Adjudicacin de contrapartidas: Se crean nuevos elementos negociables, ampliando el

objeto inicial de la negociacin.

Creacin de nuevas alternativas: El antiguo problema se transforma en uno ms adecuado
para ofrecer una solucin.

Es por ello que la estructura propia del dilema del prisionero, aparece tambin en las situaciones
de negociacin, por lo tanto, es un ejemplo claro, pero atpico de un problema de suma no nula.
En este problema de teora de juego, como en otros muchos, se supone que cada jugador, de
modo independiente, trata de aumenta al mximo su propia ventaja sin importarle el resultado
del otro jugador. Las tcnicas de anlisis de la teora de juego estndar, por ejemplo, determinar
el equilibrio de Nash, pueden llevar a cada jugador a escoger traicionar al otro, pero
curiosamente ambos jugadores obtendran un resultado mejor si colaboran entre s.
Desafortunadamente (para los prisioneros), cada jugador est incentivado individualmente para
defraudar al otro, incluso tras prometerle colaborar.

Bibliografa

IACC (2015), ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN: Contenido de la semana 1 Estrategias de

Negociacin, Santiago - Chile.