Aplicacin del modelo de competencias

Caso Legis:
COMPETENCIAS COMERCIALES LEGIS
Agosto de 2012

PROPSITO
CLAVE

QU
RESULTADOS
HAY QUE OBTENER
PARA LOGRAR EL
PROPSITO
CLAVE?

EL MAPA FUNCIONAL MUESTRA

LOS RESULTADOS QUE LOGRA
EL TRABAJADOR.

NO , DESCRIBE LOS PROCESOS

QUE SE APLICAN PARA OBTENERLOS.

F
U
N
C
I
O
N
E
S

C
O
M
P
E
T
E
N
C
I
A
S

PREGUNTAS QUE DEBEN SER RESPONDIDAS

QU
PUEDE HACER?

QU
DEBE SABE
CONOCER?

PARA QU
SE DEBE HACER?

CMO
DEBE SER?

CMO
DEBE HACERSE?

CMO
DEBE ENTREGAR?

QU HACER SI
LAS CIRCUNSTANCIAS
CAMBIAN?

ELEMENTOS QUE COMPONEN EL PERFIL DEL COMPETENCIAS

SER

CONOCIMIENTO

DESEMPEO

CAPACIDAD
FUNCION PRINCIPAL
De qu es
principalmente
responsable

Qu debe saber
(Conceptos, criterios y
mtodos que pueda
replicar y aplicar en
una prueba de
conocimiento)

Qu puede hacer
(Destrezas y
habilidades de
pensamiento, sociales,
tcnicas y
administrativas )

Rasgos de
personalidad
esenciales para
sostener capacidades,
aprendizaje,
desempeo y
motivacin.
Factores de
efectividad personal.

Qu conductas
acciones debe realizar
(Que puedan
observarse, calificarse
y reportarse en un
inventario de
desempeo )

Las Competencias.....
Son caractersticas de conducta de la persona.
Se ponen de manifiesto cuando se ejecuta una tarea o se realiza un trabajo.
Estn relacionadas con la ejecucin exitosa en una actividad, sea laboral o de otra ndole.
Tienen una relacin causal con el rendimiento laboral, es decir, no estn solamente asociadas con el xito, sino que se asume que
realmente lo causan.
Pueden ser generalizables a ms de una actividad.
Deben ser evidenciables a travs de conductas o resultados tangibles, observables.

PERFIL DIRECTOR COMERCIAL

ROLES Y RESPONSABILIDADES VITALES
( Responsabilidades principales sobre las cuales
debe alcanzarse competitividad )

PRINCIPIO

1) ESTRATEGIA: Propuesta, presentacin y

desarrollo de FOCO ESTRATGICO

Principio de Rueda delantera

2) ACOMPAAMIENTO: Facilitacin, modelamiento

y moldeamiento de la gestin y proceso comercial

Ser referente de configuracin

de valor

3) RESULTADOS: Planeacin, cumplimiento y

aseguramiento de los resultados esperados

Validar el resultado con la

estrategia, rentabilidad y
crecimiento.

PERFIL DIRECTOR COMERCIAL

FUNCION 1: ESTRATEGIA /PROPUESTA, PRESENTACIN Y DESARROLLO DE FOCO ESTRATGICO
CONOCIMIENTOS
(Debe saber )

COMPETENCIAS
(Puede hacer )

Portafolio Legis (Caractersticas,

ventajas, valor diferencial,
presentacin,
Tecnologa de la informacin
(Lenguaje informtico,
caractersticas tcnicas, AFV,
Silenio, Excel, PPT, Word, Bases
de datos, Tablas dinmicas)
Conceptos bsicos de Mercadeo :
Escalamiento, Segmentacin,
Posicionamiento, Crecimiento,
Fidelizacin, Rentabilidad y
potencialidad de mercados.
Conceptos bsicos de planeacin
de negocios.
Conceptos bsicos de inteligencia
de negocios.
Conceptos bsicos sobre
parmetros adoptados en el
modelo comercial Legis para la
Tipificacin de Clientes y
Mercados

DE PENSAMIENTO, LGICA O
INTELECTUALES
Razonamiento abstracto
Pensamiento sistmico
Pensamiento analtico
Pensamiento lateral y visualizacin

Lo que puede adquirirse o fortalecerse

por instruccin.

Lo que puede adquirirse o

fortalecerse por entrenamiento.

SER
( Rasgos personales y
valores- Eficacia
Personal)

DESEMPEO
( Conductas y entregables
requeridos )

Dominancia, iniciativa,
determinacin,
sensibilidad intelectual,
autosuficiencia,
flexibilidad

Comprensin y profundizacin en
cifras e indicadores de segmentos de
mercado ms rentables y potenciales.
Formular, presentar y divulgar
estrategias en trminos de propuestas
de valor para segmentos de mercado
ms rentables y potenciales.
Formular, presentar, operacionalizar
(procedimientos, herramientas,
instrumentos, tareas) y divulgar
estrategias para la atraccin,
retencin y fidelizacin de mercados y
clientes.
Tipificacin de clientes ( de valor
intrnseco, extrnseco y estratgico).
Correspondencia estratgica con la
tipo de clientes.
Planeacin y estructuracin de la
Fuerza de Ventas, alineando el perfil
de clientes con el perfil del vendedor.
Asignacin y planeacin de clientes y
mercados de acuerdo con su
segmentacin y tipologa establecidas.

Lo que debe detectarse

psicomtricamente en grado
alto y suficiente.
(Puntuacin igual o mayor a
70% )

Lo que puede mejorarse o mantenerse por

gestin de determinantes del desempeo:
Informacin, recursos, incentivos.

DE INTERACCIN, LENGUAJE O
SOCIALES
Expresin sinttica y esquemtica
de ideas
Networking (Redes de negocio)
DE DIRECCIN Y ADMINISTRACIN
Planeacin por escenarios
Visin y orientacin estratgica
Toma de decisiones ( Manejo del
riesgo)
TCNICAS
Razonamiento numrico
Investigacin y bsqueda de
informacin
Mapeo conceptual
Internutica
Sntesis

PERFIL DIRECTOR COMERCIAL

FUNCION 2: COACHING/ FACILITACIN Y MODELAMIENTO DE LA GESTIN Y PROCESO COMERCIAL
CONOCIMIENTOS
(Debe saber )

COMPETENCIAS
(Puede hacer )

Modelo comercial Legis

(Principios, criterios, fases,
herramientas, mtodos,
indicadores)
Concepto bsico de coaching o
facilitacin (Principios, criterios,
mtodos, fases, proceso,
herramientas).
Modelo metodolgico para la
formulacin de opciones de
inversin ( Bsica, Sugerida y
Proyectada)
Conceptos, modelos y mtodos
bsicos para valoracin de
competencias.
Conceptos y principios bsicos de
imagen personal, etiqueta y
urbanidad comercial.
Conceptos, modelos y tcnicas de
negociacin.
Conceptos y tcnicas bsicas de
solucin de problemas.

DE PENSAMIENTO, LGICA O
INTELECTUALES
Razonamiento social
Orientacin al cliente
Inteligencia Emocional
Razonamiento verbal

Lo que puede adquirirse o fortalecerse por

instruccin

Lo que puede adquirirse o

fortalecerse por entrenamiento

SER
( Rasgos personales y
valores- Eficacia
Personal)

DESEMPEO
( Conductas y entregables
requeridos )

Influencia, agradabilidad,
persistencia, empata,
persuasin, sociabilidad,
flexibilidad.

Seguimiento y acompaamiento
individual sobre prcticas de ventas
Capacitar sobre el uso de mtodos y
herramientas de gestin comercial
adquiridos y adoptados bajo el modelo
comercial Legis.
Retroalimentacin constructiva sobre la
efectividad y el desempeo del equipo
de trabajo
Monitoreo, control y medicin de
criterios e indicadores de desempeo
comercial acordado.
Modelar ( Dar ejemplo, mostrar cmo)
la prctica comercial transaccional,
consultiva y empresarial en los
componentes de: Construccin de
Confianza, Venta de Valor y Proceso de
venta (Planeacin, Interaccin, Cierre,
Mantenimiento).

Lo que debe detectarse

psicomtricamente en grado
alto y suficiente.
(Puntuacin igual o mayor a
70% )

Lo que puede mejorarse o mantenerse por

gestin de determinantes del desempeo:
Informacin, recursos, incentivos.

DE INTERACCIN, LENGUAJE O
SOCIALES
Comunicacin y
retroalimentacin asertiva e
influyente.
Liderazgo basado en la confianza:
Credibilidad y Empata
DE DIRECCIN Y
ADMINISTRACIN
Estructuracin y desarrollo de
equipo de trabajo
Delegacin
TCNICAS
Redaccin efectiva
Ortografa
Presentaciones ejecutivas
efectivas

PERFIL DIRECTOR COMERCIAL

FUNCION 3: RESULTADOS/ PLANEACIN, CUMPLIMIENTO Y ASEGURAMIENTO DE LOS RESULTADOS
ESPERADOS
CONOCIMIENTOS
(Debe saber )
Informacin sobre recursos de
negociacin autorizados.
Conceptos y principios bsicos
de anlisis financiero ( anlisis
de proyectos, balance,
indicadores)
Estadstica descriptiva y
diferencial bsica.
Conceptos y mtodos bsicos
de gerencia de proyectos.

COMPETENCIAS
(Puede hacer )
DE PENSAMIENTO, LGICA O
INTELECTUALES

SER
( Rasgos personales y
valores- Eficacia Personal)

DESEMPEO
( Conductas y entregables
requeridos )

Control, Dominancia,
persistencia, dinamismo, inters
comercial.

Monitoreo y control sobre

datos y planes de ventas en
funcin de los ciclos de
clientes y rentabilidad.
Acompaar al cierre de ventas
de clientes Pareto, con
presentacin de opciones de
inversin.
Anlisis de resultados Vs.
estrategia, rentabilidad,
crecimiento metodologa.
Formulacin de planes de
recuperacin, mejora,
crecimiento y mantenimiento.

Lo que debe detectarse

psicomtricamente en grado
alto y suficiente.
(Puntuacin igual o mayor a
70% )

Lo que puede mejorarse o

mantenerse por gestin de
determinantes del desempeo:
Informacin, recursos,
incentivos.

DE INTERACCIN, LENGUAJE O
SOCIALES
Lenguaje de negocios, cifras.

DE DIRECCIN Y
ADMINISTRACIN
Orientacin a resultados
Seguimiento estratgico
Planeacin y desarrollo
estratgica y de proyectos
TECNICAS

Lo que puede adquirirse o

fortalecerse por instruccin

Lo que puede adquirirse o

fortalecerse por entrenamiento

PERFIL GENERAL VENDEDOR (*)

(*) Las competencias son las mismas para los vendedores de todos los niveles.
La diferencia entre un nivel y otro se entiende en trminos de grado de responsabilidad, dimensin de los negocios y clientes,
presupuesto y complejidad. Por lo tanto, a mayor nivel , mayor exigencia del perfil de competencias requerido.

FUNCIONES VITALES
( Responsabilidades principales sobre las cuales
debe alcanzarse competitividad )
1) PROSPECCIN Y PLANEACION DE LA VENTA

PRINCIPIO

Que me necesiten
Conocimiento profundo de las necesidades y ciclos del
cliente, su sector y su negocio. Formulacin de hiptesis de
valor.

2) INTERACCION CON EL CLIENTE

Que quieran lo que tengo

Formulacin de propuestas de valor Vs. productos

3) ACEPTACIN DE LA PROPUESTA (CIERRE

COMERCIAL)

Que perciban mi propuesta como la

mejor alternativa .
Seleccin de alternativas de inversin

4) MANTENIMIENTO DEL CICLO DEL CLIENTE

Que usen las soluciones adquiridas

de manera efectiva y creciente
Actualizar el portafolio sobre los hbitos de uso y
necesidades del cliente

PERFIL VENDEDOR
FUNCION 1: PROSPECCIN Y PLANEACION DE LA VENTA
CONOCIMIENTOS
(Debe saber )

COMPETENCIAS
(Puede hacer )

Portafolio Legis
Conceptos, principios, fases,
procedimientos y conductas
del modelo comercial
Conceptos bsicos de
mercadeo (inteligencia de
negocios, segmentacin )
Tecnologa de la informacin
(Lenguaje informtico,
caractersticas tcnicas, AFV,
Silenio, Excel, PPT, Word,
Bases de datos, Tablas
dinmicas)
Conceptos y principios
conductuales y metodologa
para establecer Tipologa
comercial del cliente
Estadstica bsica

DE PENSAMIENTO, LGICA O
INTELECTUALES

Lo que puede adquirirse o

fortalecerse por instruccin

Lo que puede adquirirse o

fortalecerse por entrenamiento

Razonamiento abstracto
Pensamiento sistmico
Pensamiento analtico

SER
( Rasgos personales y
valores- Eficacia Personal)

DESEMPEO
( Conductas y entregables
requeridos )

Solidez- Asesora ( DISC),

sensibilidad intelectual,
iniciativa, sociabilidad.

Documentacin y anlisis
sobre tems valiosos de los
clientes (tiempo en el
mercado, actividad,
productos, objetivos,
proyeccin)
Levantamiento de mapas de
clientes segn tipologa,
rentabilidad y potencial.
Construccin de hiptesis de
valor.
Construccin y formulacin de
guiones efectivos y de valor
para el cliente para la apertura
del proceso de venta e
interaccin comercial.

Lo que debe detectarse

psicomtricamente en grado
alto y suficiente.
(Puntuacin igual o mayor a
70% )

Lo que puede mejorarse o

mantenerse por gestin de
determinantes del desempeo:
Informacin, recursos,
incentivos.

DE INTERACCIN, LENGUAJE O SOCIALES

Expresin sinttica y
esquemtica de ideas
Orientacin al cliente

TCNICAS

Vocabulario de negocios
Investigacin y bsqueda de
informacin
Networking ( construccin
redes de contactos)
Sntesis

PERFIL VENDEDOR
FUNCION 2: INTERACCION CON EL CLIENTE
CONOCIMIENTOS
(Debe saber )

Criterios para ajustar el uso y

oferta del portafolio en
trminos de las necesidades
del cliente.
Finanzas bsicas ( para
formulacin de opciones de
inversin).
Conceptos y principios bsicos
de imagen personal, etiqueta
y urbanidad comercial.

COMPETENCIAS
(Puede hacer )

DE PENSAMIENTO, LGICA O
INTELECTUALES

Razonamiento social
Inteligencia Emocional
Razonamiento verbal
DE INTERACCIN, LENGUAJE O SOCIALES

SER
( Rasgos personales y
valores- Eficacia
Personal)
Influencia y
relacionamiento (DISC)
Agradabilidad,
persistencia, empata,
dinamismo, persuasin,
flexibilidad.

Construccin de propuestas de
valor para el cliente vlidas y
efectivas.
Formulacin de guiones efectivos
que validen las soluciones que
ofrece el portafolio: Contexto,
Prioridad, Situacin de negocio,
estrategias, reto, historia,
momentos de verdad,
satisfactores.
Concrecin, dimensin y
parafraseo de las necesidades del
cliente (ampliar, agrandar el
dolor incrementar el valor.
Presentacin asertiva e influyente
de propuestas de valor para el
cliente.
Demostracin de la solucin

Lo que debe detectarse

psicomtricamente en
grado alto y suficiente.
(Puntuacin igual o mayor

Lo que puede mejorarse o

mantenerse por gestin de
determinantes del desempeo:
Informacin, recursos, incentivos.

Comunicacin influyente
(Asertiva, persuasiva, centrada
en el cliente, honesta, clara y
precisa, escucha activa)
Interaccin basado en la
confianza: Credibilidad y
Empata
TCNICAS
Vocabulario y expresin oral,
protocolo y etiquetea

Redaccin efectiva
Ortografa
Presentaciones ejecutivas
efectivas
Internutica
Lo que puede adquirirse o
fortalecerse por instruccin

Lo que puede adquirirse o

fortalecerse por entrenamiento

DESEMPEO
( Conductas y entregables
requeridos )

PERFIL VENDEDOR
FUNCION 3: ACEPTACIN DE LA PROPUESTA (CIERRE COMERCIAL)
CONOCIMIENTOS
(Debe saber )
Criterios para ajustar el uso y
oferta del portafolio en
trminos de las necesidades
del cliente.
Finanzas bsicas ( para
formulacin de opciones de
inversin)
Principios y tcnicas de
negociacin ( acuerdos
propositivos) efectiva

COMPETENCIAS
(Puede hacer )
DE PENSAMIENTO, LGICA O
INTELECTUALES

Pensamiento concreto
Orientacin a resultados

SER
( Rasgos personales y
valores)

DESEMPEO
( Conductas y entregables
requeridos )

Dominancia (DISC)
Persistencia, determinacin,
inters comercial.

Construccin de propuestas
de inversin ( 3 opciones:
Bsica, sugerida, proyectada)
Asesora en la seleccin de la
mejor propuesta de inversin.
Concrecin de compromisos y
trminos de la venta y de la
compra.

Lo que debe detectarse

psicomtricamente en grado
alto y suficiente.
(Puntuacin igual o mayor a
70% )

Lo que puede mejorarse o

mantenerse por gestin de
determinantes del desempeo:
Informacin, recursos,
incentivos.

DE INTERACCIN, LENGUAJE O SOCIALES

Lenguaje de influencia

TCNICAS

Razonamiento numrico
Vocabulario comercial

Lo que puede adquirirse o

fortalecerse por instruccin

Lo que puede adquirirse o

fortalecerse por entrenamiento

PERFIL VENDEDOR
FUNCION 4: MANTENIMIENTO DEL CICLO DEL CLIENTE
CONOCIMIENTOS
(Debe saber )
Actualizacin Portafolio Legis
Criterios para seguimiento de
uso de portafolio segn ciclos
del cliente.
Conceptos y tcnicas bsicas
de solucin de problemas.

COMPETECIAS
(Puede hacer )
DE PENSAMIENTO, LGICA O
INTELECTUALES

SER
( Rasgos personales y
valores- Eficacia Personal)

DESEMPEO
( Conductas y entregables
requeridos )

Control y seguimiento (DISC)

Estmulo en el cliente del

mejor uso del portafolio
adquirido.
Construye y formulacin de
guiones efectivos y de valor
para el cliente para el
mantenimiento de la
interaccin y la fidelizacin
comercial.

Lo que debe detectarse

psicomtricamente en grado
alto y suficiente.
(Puntuacin igual o mayor a
70% )

Lo que puede mejorarse o

mantenerse por gestin de
determinantes del desempeo:
Informacin, recursos,
incentivos.

DE INTERACCIN, LENGUAJE O SOCIALES

Expresin sinttica y
esquemtica de ideas

TCNICAS

Vocabulario de negocios

Lo que puede adquirirse o

fortalecerse por instruccin

Lo que puede adquirirse o

fortalecerse por entrenamiento

 CORRESPONDEN A FUNCIONES DE LTIMO NIVEL DEL MAPA

FUNCIONAL (CONTRIBUCIONES INDIVIDUALES).

IDENTIFICAN LO QUE UNA PERSONA DEBE SER CAPAZ DE

HACER EN EL TRABAJO.

DESCRIBEN LOS RESULTADOS DE LO REALIZADO Y NO LOS

PROCEDIMIENTOS.

ESTN EXPRESADOS EN UN LENGUAJE QUE TIENE SENTIDO

PARA EMPRESARIOS, SUPERVISORES, TRABAJADORES,
EVALUADORES Y FORMADORES.

DESCRIBEN FUNCIONES APLICABLES EN LOS DIFERENTES

CONTEXTOS DONDE EL TRABAJADOR DEBE DEMOSTRAR SU
COMPETENCIA.

PERMITEN LA DEMOSTRACIN Y LA EVALUACIN.

EXPRESAN PRCTICAS LABORALES SEGURAS Y SALUDABLES.

EL MAPA FUNCIONAL IDENTIFICA EL PROPSITO

CLAVE Y LAS FUNCIONES QUE DEBEN DESARROLLAR
LAS PERSONAS PARA LOGRARLO

FUNCIONES

GENERAR VENTAJAS COMPETITIVAS A TRAVS

DEL DESARROLLO DE LAS PERSONAS,
ASEGURANDO QUE SU DESEMPEO EST ACORDE
CON LAS ESTRATEGIAS Y LA CULTURA DE LA
ORGANIZACIN Y LOGRE LOS INDICADORES
ESTABLECIDOS.

MODELO DE GESTIN COMERCIAL LEGIS

El modelo comercial propuesto para Legis se sustenta en las mejores prcticas mundiales en mtodos
de venta, lo mismo que en la conceptualizacin de modelos de relacionamiento CRM. El modelo
implantado tiene los siguientes componentes:

ELEMENTOS FUNDAMENTALES EN EL MODELO

Modelo de Venta Consultiva

Portafolio de productos y
soluciones de valor
diferencial para el cliente

MODELO DE GESTIN
COMERCIAL

Rol de las dems reas

en la propuestas de
valor al cliente

El proceso de la venta
Entrenamiento y Seguimiento
Herramientas

Segmentacin de clientes
Asignacin y planeacin
Perfiles y Competencias
comerciales claves
Liderazgo comercial

MODELO LEGIS DE VENTA CONSULTIVA

ESTRATEGIA
DE VENTAS

VENTAS
SISTMICA
DE VALOR

CONSTRUCCIN
SISTMICA DE
CONFIANZA

CONSTRUCCIN
SISTMICA DE
CONFIANZA

VENTA
SISTMICA DE
VALOR

ESTRATEGIA DE
VENTAS

Mi marca
personal

Configurador de
negocios

Prospeccin

Comunicacin
de influencia

Presentacin de
negocios

Planeacin de la
venta

Potencia de la
relacin en la
venta

Influenciador de
la compra

CONSTRUCCIN
SISTMICA DE
CONFIANZA

Relacin

Credibilidad

Empata

Inters

Urbanidad

Sinceridad

Versatilidad

Competencia

Asertividad