Jos Luis Ocejo

Introduccin
El arte de la guerra de Sun Tzu es uno de los libros
ms populares del mundo en cuanto a estrategia.
Aunque este clsico fue recopilado ms de 2000
aos atrs, todava hay mucho que podemos
aprender sobre temas como el manejo de conflictos
de manera eficiente para salir victoriosos.
En los negocios, los elementos de combate estn
ah: en la fijacin de precios, la cadena de producto,
las negociaciones y en las promociones necesarias
para atraer a los consumidores. Por lo que Larry Kim,
periodista especializado, realiz una lista con diez
puntos sobre El arte de la guerra en los negocios.

1. Es una cuestin de vida o muerte, un

camino, ya sea para la seguridad o la
ruina.
Aqu Sun Tzu dice que los que elaboran estrategias y tienen un plan estn
mejor equipados para manejar los conflictos de los que no tienen plan.
Empresarios y directivos de xito estn preparados para el cambio y listos para
actuar en consecuencia, cuando la oportunidad se presente. Ellos tienen las
herramientas, la capacitacin y la flexibilidad para cambiar de direccin cuando
sea necesario. No se puede actuar sin un plan bien pensado para guiar el
camino.

2. Segn como las circunstancias sean favorables, hay que

modificar los planes.
A pesar de que se debe planificar para cualquier eventualidad en el negocio, la
flexibilidad es crtica. Es necesario reconocer que el cambio es necesario. Esto
puede resultar particularmente difcil en los negocios, ya que a menudo parece
ms prudente mantener el rumbo. Sin embargo, si nos fijamos en ejemplos
como BlackBerry que se resisti al cambio hacia aplicaciones de telfonos
inteligentes, se puede ver que la falta de voluntad para cambiar de rumbo
puede ser un error costoso.

3. Slo cuando conoces cada detalle de la condicin del

terreno puedes maniobrar y pelar
Sun Tzu era grande en escoger sus batallas. Esta leccin es de importancia
crtica en la era de los medios sociales e internet. Los consumidores esperan
que las respuestas a las comunicaciones en lnea sean casi inmediatamente.

Incluso podra parecer que cuando un competidor realiza algo que requiere una
accin contraria inmediata deberamos actuar. Sin embargo, el mejor curso de
accin por lo general no es la reaccin instintiva, sino ms bien una respuesta
planificada. Algunas situaciones ni siquiera pueden justificar una respuesta.
Siempre hay que dar un paso atrs y evaluar la situacin antes de luchar.

4. En terreno abierto, no trates de bloquear el camino de tu

adversario. En una superficie de caminos que se
interceptan, estreche la mano de sus aliados.
En los negocios usted puede tener la tentacin de atacar directamente.
Considere la campaa de 'Scroogled' que Microsoft lanz en contra Google.
Bing advirti a los consumidores que no utilizaran el motor de bsqueda de su
rival durante las campaas de verano en 2012. La campaa se consider
hipcrita y criticada por muchos. El asalto frontal a su competidor puede ser
contraproducente, por lo que hay que encontrar vas ms creativas para
debilitarlo. Unir fuerzas es una opcin.

5. Si el est seguro en todos los aspectos, est preparado

para enfrentarlo. Si sus fuerzas son superiores, evtelo.
Supongamos que sus competidores podran venir por usted si parece que
tienen todo en orden y usted no puede encontrar una debilidad. Los minoristas
ms pequeos, por ejemplo, probablemente se sienten de esta manera acerca
de Amazon. Cuando un competidor es mucho ms fuerte y tiene clara ventaja,
no es el momento para atacar y ponerse en su radar.

6. Si l est llevando la mejor parte, no le de respiro

Cuando sus competidores tienen que reagruparse y recuperarse es el momento
de pasar al ataque. Ya que no tienen sus campaas en pleno apogeo, es el
momento de presionar.

7. Prohbe los malos augurios y erradica las supersticiones

Tenemos mucha ms informacin disponible como nunca antes . Si usted
todava est basando sus decisiones de negocio en instintos y sentimientos
personales, se est preparando para fracasar.

8. La rapidez es la esencia de la guerra: tome ventaja de la

falta de preparacin del enemigo
En el entorno empresarial moderno se puede ganar mucho por mantenerse un
paso delante de los competidores en el campo de la tecnologa. Qu
herramientas o plataformas pueden darle una ventaja? Estar all antes de que
sus competidores, establecer las tendencias, ofrecer experiencias que la gente
todava no esperan; pero apreciarn.

9. Utilice al enemigo vencido para aumentar la fuerza de

uno
Cuando usted ha ganado terreno frente a un competidor, tome todo lo que
pueda y utilcelo para construir su propio negocio. Esto podra significar el
desarrollo de una estrategia de acercamiento a buscar los clientes
insatisfechos y ponerlos en sus bolsillos.

10. No hay ningn ejemplo de un pas que se haya

beneficiado de la guerra prolongada
Esto es especialmente cierto en los negocios. Negocios rentables no pueden
darse el lujo a guerras de largo plazo con los competidores. La inversin
publicitaria y el presupuesto de relaciones pblicas es muy elevado.

Bibliografia
1.- mundoejecutivo.com.mx/economia-negocio/lecciones-arte-guerranegocios
2,- Sun Tzu y el arte de los negocios. Mark McNeilly. Editorial Oxford.
Jos Dionisio Torres