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PLAN DE NEGOCIOS EXPORTADOR DE MERMELADA DE ARAZÀ AL

MERCADO HOLANDÉS

GERMÀN AUGUSTO CALA CALA Código 11971353 FREDY MAURICIO ALARCON PEÑA Código 11922222

UNIVERSIDAD DE LA SALLE

FACULTAD DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

BOGOTA, D.C. JUNIO 2006

PLAN DE NEGOCIOS EXPORTADOR DE MERMELADA DE ARAZÀ AL

MERCADO HOLANDÉS

GERMÀN AUGUSTO CALA CALA Código 11971353 FREDY MAURICIO ALARCON PEÑA Código 11922222

TRABAJO DE GRADO

Director de Trabajo de Grado

RAFAEL GUILLERMO AVILA VARGAS Administrador de Empresas

UNIVERSIDAD DE LA SALLE

FACULTAD DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS.

BOGOTA, D.C.

JUNIO DE 2006

Bogota D.C., Junio de 2006

Nota de Aceptación

Firma del Presidente del jurado

Jurado

Jurado

ART. 97. REGLAMENTO ESTUDIANTIL

“Ni la universidad, ni el asesor, ni el jurado calificador, son responsables de las ideas expuestas por el graduando”

RESÚMEN EJECUTIVO

Se llevó a cabo un estudio para establecer la viabilidad de exportación al mercado Holandés, de Mermelada de Arazá, producto elaborado a partir del fruto de la planta de origen amazónico conocida como Araza (Eugenia stipitata), cuyos resultados se resumen a continuación.

Nombre del Producto: Mermelada de Araza (Araza Marmalade). Posición Arancelaria: 2008990000. Presentación: Frasco en vidrio con tapa metálica, adornado con un paño en algodón y una tira de amarre. Contenido: 300 gr. Porción: 50 gr., 6 porciones por unidad. Ingredientes: Araza, azúcar, pectina.

El volumen de producción para exportación será de una (1) tonelada mensual. Pareciera poco significativo exportar una tonelada de Mermelada de Arazá al mercado holandés, pero tratándose de una actividad pionera, con un producto nuevo, no tradicional, proveniente de la biodiversidad colombiana, constituye un hecho meritorio para sus promotores y para el país, que así inicia un proceso de conquista de mercados internacionales con la basta riqueza de recursos biológicos con que cuenta.

El costo inicial de adquisición del producto a los proveedores es de $3.000 frasco de 300 grs. El presupuesto y análisis de costos se hizo sobre 2232 unidades (frascos de 300 grs.), equivalentes a una tonelada aproximadamente. La unidad de embalaje es de una caja por 24 frascos de 300 grs.; 93 cajas = una tonelada.

El precio de venta de exportación es de $9.310 EXW; $9907 FOB; $10.272 CIF; y $11.858 DDP. El pago del producto por parte del comercializador será de contado y contra entrega, con periodicidad mensual. El pago del distribuidor holandés al

comercializador colombiano será mediante carta de crédito hecha efectiva contra orden de embarque.

La Mermelada de Arazá, por ser un producto proveniente de países llamados tercermundistas, y ser elaborado por grupos de población de escasos recursos (campesinos, colonos y pequeños empresarios) considerados como población vulnerable, tienen opción de ingreso y aceptación en el mercado holandés, como quiera que Holanda, viene invirtiendo desde hace más de dos décadas en investigación, con fines de fomento, en plantas comestibles y de alto valor nutricional que hacen parte de la biodiversidad tropical colombiana.

Dichos productos no tiene mayores dificultades para su comercialización en el mercado holandés, dado que su distribución será realizada a través de la red de comercio justo que opera en Holanda y existe en toda Europa, red que privilegia los productos provenientes de países del Tercer Mundo, particularmente los productos con sabores exóticos (tropicales). Valga decir al respecto que las mermeladas aparecen entre los 15 productos de mayor frecuencia en las redes (tiendas) de Comercio Justo de Europa, lo que da una idea del potencial que ofrece dicho mercado para un producto como la Mermelada de Arazá. La tendencia de consumo de estos productos en Europa tiene.

La comercialización la realizará Colombia Lo Mejor, a través de su Programa Mercadeo Social, basándose en el conocimiento directo que tiene de la cultura y el mercado holandés, además de poseer la experiencia en negocios internacionales y la necesaria capacidad técnica para concretar esta clase de oportunidades de negocio. Dado que el mercado del producto es incipiente y que no existen otros competidores en el mercado internacional, se considera que la empresa exportadora Colombia Lo Mejor tiene en este momento todos los factores

a su favor para posicionarse en el mercado Holandés con su producto Mermelada de Araza.

El proveedor del producto será la empresa Tropical Crops, localizada en Colombia, con capacidad instalada para garantizar como mínimo una (1) tonelada de Mermelada al mes.

Tanto el proveedor del producto como el comercializador, cuentan con un buen respaldo financiero, liquidez para inversión, elasticidad para imprevistos y referencias comerciales suficientes en caso de requerir acceso a créditos adicionales para ampliación de las operaciones y respaldo de las transacciones nacionales e internacionales.

El canal de comercialización serán las tiendas de Comercio Justo localizadas en las principales ciudades holandesas quienes actuarán como importadores directos. Las tiendas de Comercio Justo, son en la actualidad unas 70.000 en toda Europa, encontrándose un porcentaje significativo de ellas en Holanda.

Los principales clientes serán la red de tiendas de Comercio Justo quienes las distribuirán al consumidor final. La importación se realizará a través de la empresa distribuidora Alternative Market, con sede en Ámsterdam, la que a su vez la colocará en las tiendas de Comercio Justo de ésta y otras ciudades de Holanda.

El mercado holandés seleccionado para Mermelada de Araza está compuesto por hogares con ingresos superiores equivalentes a los 37.000 dólares americanos anuales, conformados por profesionales, empresarios y amas de casa, con conciencia social, que valoran el trabajo de las comunidades de los países del

llamado Tercer Mundo, cuyas compras las realizan preferencialmente en las

cadenas de tiendas de Comercio Justo como manifestación de solidaridad y apoyo

a éstas sociedades (una manera de Cooperación al Desarrollo).

La promoción del producto se realizará a través de las Tiendas de Comercio Justo

y estará a cargo del distribuidor. La Mermelada de Araza se dispondrá en las

secciones de “Alimentos Limpios” o “Alimentos Naturales” entendiendo como tal aquellos productos de origen natural, que tienen escasa transformación y en su elaboración no se han utilizado productos, materias primas o componentes de naturaleza química. En estas tiendas, solo se distribuyen productos (alimentos, artesanías, etc.) provenientes exclusivamente de países en desarrollo de América Latina, Asia y África; productos que como se ha señalado, son elaborados por comunidades pobres o de bajos ingresos.

Se utilizarán las campañas del Comercio Justo, que se realizan permanentemente

a través de las cerca de 70.000 tiendas que existen en toda Europa. De igual

manera se utilizará el portal www.colombialomejor.com en el que se publicarán artículos relacionados con el producto, la materia prima, las condiciones de producción, el valor nutritivo, recetas; se colocará un banner permanente en la página principal con publicidad sobre el producto. De igual manera se utilizará el portal www.colombianos.nl del Consulado General de Colombia en los Países Bajos.

En el proceso de búsqueda de mercado, el comercializador ha utilizado el contacto directo con potenciales compradores a quienes ha entregado muestras del producto; también se ha hizo entrega de muestras al Cónsul General de Colombia en los Países Bajos para la correspondiente divulgación de información y contacto con compradores. Igual se ha hecho con el Agente o Broker radicado en Ámsterdam, quien las ha utilizado para las visitas personales a clientes

potenciales y su presentación en ferias de muestras para promocionar el producto y establecer contactos comerciales; también le brindan la oportunidad de hacer un análisis del mercado in situ.

Como fortalezas de la empresa exportadora pueden señalarse las siguientes:

Conocimiento de la cultura y del mercado holandés; Experiencia en negocios internacionales; Conocimiento de las reglas del Comercio Justo; Contactos directos; Equipo técnico especializado; Amplia experiencia y conocimiento del producto; La calidad inicial del producto ofrecido por Tropical Crops, es alta y está basada en procedimientos de transformación y conservación que no utilizan productos químicos, por tanto es un Producto Limpio; Estructura sencilla y flexible.

Las debilidades identificadas son: Tropical Crops, empresa transformadora y proveedora del producto Mermelada de Arazá, no controla la calidad del producto en el sitio. Eso puede comprometer a futuro al exportador al no poder garantizar la calidad del producto; Tropical Crops, empresa transformadora y proveedora del producto Mermelada de Arazá, no posee fuentes seguras y estables de provisión de la materia prima. Sus proveedores son pequeños productores artesanales. Esto puede comprometer el negocio de exportación a futuro.

Como oportunidades del Sector pueden señalarse entre otras las siguientes:

Existencia de una política gubernamental de incentivo a las exportaciones, en particular a las llamadas No Tradicionales; Exportaciones crecientes de productos No tradicionales; Existencia de líneas de crédito para pequeños exportadores; Bajos costos de producción; Facilidad de producción de la materia prima; No existen competidores nacionales en mercado de exportación para el producto; Existencia de una amplia red de tiendas de Comercio Justo en Europa y en Holanda en particular, que estimulan el consumo de esta clase de productos.

Entre las amenazas e pueden mencionar: Situación de Orden Público en las zonas productoras de la materia prima, que son hoy principales escenarios de la guerra; Regulaciones restrictivas para ingreso a la UE de productos de origen vegetal por razones sanitarias y de calidad; Existencia de un potencial competidor externo (Perú), al que Holanda viene dando un trato preferente; La carencia de una cultura empresarial entre los pequeños productores lo cual puede conducir a entregar un producto de baja calidad.

Los costos de exportación, por tonelada, varían según sea la forma de negociación (Incoterm) que se acuerde con el importador. Para ventas en puerta de fábrica (EXW) los costos de exportación por tonelada son de Tres millones de pesos ($3.000.000); puesto en el puerto de salida y a bordo (FOB) son de Cuatro millones doscientos sesenta y seis mil doscientos ocho pesos ($4.266.208); puesto en el puerto de llegada (CIF), son de Cuatro millones ochocientos ochenta y siete mil seiscientos setenta y nueve pesos ($ 4.887.669) y puesto en la puerta del importador en la ciudad de destino (DDP), son de Doce millones doscientos sesenta siete mil seiscientos pesos ($12.267.600).

El precio de venta del fabricante, Tropical Crops, por tonelada de Mermelada de Arazá, es de Diez millones cuarenta y cuatro mil pesos ($10.044.000). Una tonelada contiene 2.232 frascos de Mermelada de 300 grs. y el precio de cada unidad es de tres mil pesos ($3.000). Dicho precio incluye los procesos de embase, rotulado y embalaje

Los costos anuales de las exportaciones son variables según sea la forma de negociación (Incoterm) que se acuerde con el importador. Así, considerando el primer año, para EXW, son de Ciento sesenta millones quinientos sesenta y cuatro

mil pesos mil ochocientos sesenta y un pesos ($160.564.861) tomando en cuenta los costos del producto (12 toneladas anuales, a razón de una tonelada mensual exportable), los costos de comercialización y los costos de operación. Para FOB son de Ciento sesenta y un millones ochocientos treinta y un mil sesenta y nueve pesos ($161.831.069). Para CIF, son de Ciento sesenta y dos millones cuatrocientos cincuenta y dos mil quinientos cuarenta pesos ($162.452.540); y para DDP, de Ciento sesenta y nueve millones ochocientos treinta y dos mil cuatrocientos sesenta y un pesos ($169.832.461).

El precio de venta por unidad (frasco de 300 grs.) se calculó considerando el costo bruto unitario para exportación, que resulta de dividir, en cada modalidad, el costo bruto total de exportación anual entre el número de unidades (frascos) a exportar; adicionado en un 20% que el exportador considera como su margen de utilidad.

De tal manera, para EXW, es de Siete mil ciento noventa y tres pesos con setenta y siete centavos ($7.193,77); para FOB, de Siete mil doscientos cincuenta pesos con cincuenta centavos ($7.250,50); para CIF, de Siete mil doscientos setenta y ocho pesos con treinta y cuatro centavos ($7.278,34); y para DDP, de Siete mil seiscientos ocho pesos con noventa y ocho centavos ($7.608,98).

Tomando en cuenta el precio de venta para exportación y el número de unidades (frascos) exportables anualmente, los ingresos que se obtendrían por las exportaciones de Mermelada de Arazá durante un período de cinco años, según la modalidad que adopte la negociación entre el exportador Colombialomejor y el importador Alternative Market, serían:

En el primer caso, EXW, el monto de ingresos estimado para el primer año sería de Ciento noventa y dos millones seiscientos setenta y siete mil ochocientos treinta y tres pesos con veinte centavos ($192.677.833,20); para exportaciones

FOB, de Ciento noventa y cuatro millones ciento noventa y siete mil doscientos ochenta y tres pesos con catorce centavos ($194.197.283,14); para CIF, de Ciento noventa y cuatro millones novecientos cuarenta y tres mil pesos cuarenta y ocho pesos con treinta y ocho centavos ($194.943.048,38); y para DDP, de Doscientos tres millones setecientos noventa y ocho mil novecientos cincuenta y tres pesos con veinticuatro centavos ($203.798.953,24).

Como criterios de evaluación financiera se utilizaron los del Valor Presente Neto – VPN-, la Relación Costo Beneficio B/C, y Tasa Interna de Retorno.

El VPN, bajo todas las modalidades de negociación consideradas (EXW, FOB, CIF, DDP), resultó positivo, lo que significa que la inversión es llamativa o atractiva para el inversionista. Así, para el caso EXW, el flujo neto entre ingresos y egresos descontados resultó de $ 98.556.355; para el caso de FOB, de $ 99.174.288 ; para precios CIF, de $ 97.989.080; y para DDP, de $ 104.077.560.

La Relación Beneficio/Costo en todos los casos considerados, es decir EXW, FOB, CIF y DDP, resultó ser de 1,11 es decir mayor que 1, luego bajo este criterio de evaluación, la inversión o el negocio de exportación de Mermelada de Arazá, resulta atractivo financieramente.

La Tasa Interna de Retorno TIR, al igual que para otros criterios de evaluación considerados (VPN y B/C), resultó también favorable bajo todas las modalidades de negociación consideradas. En todos los casos fue de 10.5%, es decir mayor que la tasa de oportunidad del mercado considerada para efectos de la evaluación

(10%).

En conclusión la exportación de Mermelada de Arazá al mercado Holandés, es un negocio y rentable y representa una oportunidad para la obtención de ingresos de nuevas empresas y empresarios y un estímulo para la generación de empleo en zonas marginales geográfica y económicamente, como son aquellas que como el Caquetá y la región amazónica constituyen el hábitat natural de especies de plantas como el Arazá.

Índice de Tablas

Tabla No.

Título

Pág.

1

Balanza Comercial Colombia Holanda

46

2

Principales productos no tradicionales de exportación de Colombia a Holanda

47

3

Holanda. Indicadores

macroeconómicos

59

4

Tarifas de Referencia transporte marítimo

60

5

Tarifas de Referencia transporte aéreo

61

6

Composición del fruto de Arazá

75

7

Análisis DOFA

82

8

Costos de exportación por tonelada

88

9

Costos de exportación anuales

90

10

Costo del producto por tonelada

94

11

Costo anual del producto

94

12

Gastos Operacionales

96

13

Costos

y Gastos anuales de las exportaciones

98

14

Costo unitario de venta para exportación

99

15

Presupuesto de Ingresos por exportaciones

101

16

Balance General EXW

103

17

Estado de Resultados

EXW

105

18

Balance General FOB

106

19

Estado de Resultados

FOB

108

20

Balance General CIF

109

21

Estado de Resultados

CIF

111

 

Pag.

23 Estado de Resultados

114

24 Flujo de Caja

116

25 Valor Presente Neto, Relación B/C y TIR para EXW

119

26 Valor Presente Neto, Relación B/C y TIR para FOB

122

27 Valor Presente Neto, Relación B/C y TIR para CIF

125

28 Valor Presente Neto, Relación B/C y TIR para DDP

128

Figura

No.

Índice de Figuras

Título

Pág.

1 Frutos de Arazá (Eugenia stipitata)

5

2 Estructura organizativa del Programa Mercadeo Social de Colombialomejor

71

3 Mermelada de Arazá. Presentación para exportación

74

4 Etiquetado de la Mermelada de Arazá

77

Anexo

No.

A

Incoterms

Índice de Anexos

Pág.

143

CONTENIDO

 

Pág.

 

RESÙM EN EJECUTIVO

INTRODUCCION

1.

DELIMITACIÓN DEL PROBLEMA

3

1.1

IDENTIFICACIÓN DEL P ROBLEMA

3

1.2

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

3

1.3

FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

4

2.

ANTECEDENTES

5

3.

OBJETIVOS DEL ESTUDIO

7

3.1

OBJETIVO PRINCIPAL

7

3.2

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

7

4.

MARCO DE REFERENCIA

8

4.1

MARCO TEÓRICO

8

4.1.1

Colombia y el uso sostenible de la biodiversidad

8

4.1.2

El mercado internacional de “productos verdes”

10

4.1.3

La exportación de productos

12

4.1.4

El Comercio Justo

14

4.1.4.1

¿Qué es el

Comercio Justo?

14

4.1.4.2

Principios del Comercio Justo

16

4.1.4.3

¿Quiénes son los productores de Comercio Justo?

17

4.1.4.4

Criterios para la participación de productores en el Sur

18

4.1.4.5

¿Qué es un “precio justo”?

19

4.1.4.6

Antecedentes del Comercio Justo en Europa

20

4.1.4.7

Organizaciones del Comercio Justo en Europa

21

4.1.4.8

Importación/distribución mayorista en el Comercio Justo

23

4.1.4.9

Distribución al detalle/consumidor final en el Comercio Justo

24

4.1.4.10

Las tendencias de la demanda en el Comercio Justo

24

4.2

MARCO CONCEPTUAL

30

5.

PLAN

DE

NEGOCIO

PARA

LA EXPORTACION DE

 

MERMELADA DE ARAZA AL MERCADO HOLANDES

 

41

5.1

RAZONES PARA EXP ORTAR

 

41

5.2

DEFINICIÓN DE CAP ACIDAD EXPORTABLE

 

42

5.3

ESTUDIO DEL

MERCADO OBJETIVO

 

43

5.3.1

Preselección del país

 

43

5.3.2

Destino actual de las exportaciones colom bianas de Mermelada de

Araza

43

5.3.3

Afinidad cultural y comercial con Holanda

 

43

5.3.3.1

Cult ura de negocios

 

43

5.3.3.2

Comercio Colombia Holanda

 

45

5.3.4

Preferencias arancelarias

48

5.3.4.1

Sistema

Generalizado

de Preferencias SGP

 

48

5.3.4.2

Sistema

Generalizado

de Preferencias Andino SGP Andino

 

49

5.3.4.3

Preferencias arancelarias para flores, frutas y hortalizas

51

5.3.5

Países competidores

 

52

5.3.6

Disponibilidad de transporte

 

52

5.3.7

Otros aspectos importantes de la logística

 

54

5.3.8

Selección del mercado

 

54

5.3.8.1

Reseña económica, geográfica y política de Holanda

 

54

5.3.8.2

Costo estimado del transporte

 

59

5

3.8.3

Exigencias de entrada del producto

 

61

5.4

EVALUACION

DE

LA

EMPRESA

FRENTE

AL

MERCADO

ESCOGIDO

 

69

5.4.1

Análisis organizacional

69

5.4.2

Análisis de la producción

 

71

5.4.3

Análisis financiero

 

72

5.5

ANALISIS

DEL

P RODUCTO

 

74

5.6

ANALISIS

DEL MERCADO

 

78

5.6.2

Expectativas de los clientes

79

5.6.3

Canales de distribución

80

5.6.4

Principales clientes

80

5.6.5

Estrategias

de promoción

81

5.6.6

Fortalezas y debilidades frente a la competencia

81

5.7

ANÁLISIS DE COMPETITIVIDAD

82

6.

PLANEACION DE LA EXPORTACIÓN

85

6.1

OBJETIVOS

85

6.2

ESTRATEGIAS

85

6.3

BUSQUEDA DE CLIENTES

86

6.4

MECANISMOS DE FAMILIARIZACIÓN CON EL MERCADO

87

6.5

ANALISIS DE COSTOS DE EXPORTACIÓN

87

6.6

LOGISTICA P ARA EXPORTACION

90

6.7

ESQUEMA GENERAL DE EXPORTACION

91

6.8

TRAMITES DE EXPORTACION

91

6.9

REGIMEN TRIBUTARIO PARA LAS EXPORTACIONES

92

6.10

INCENTIVOS PARA LAS EXPORTACIONES

92

6.11

EVALUACION DE RESULTADOS

93

7.

ASPECTOS ECONOMICO FINANCIEROS

94

7.1

PRECIO DE VENTA DEL FABRICANTE

94

7.2

GASTOS OPERACIONALES

95

7.3

COSTOS Y GAST OS ANUALES DE LAS EXPORTACIONES

95

7.4

PRECIO DE VENTA DE EXP ORTACIÓN

99

7.5

PRESUP UEST O DE INGRESOS POR EXPORTACIONES

100

7.6

ESTADOS FINANCIEROS

102

7.7

FLUJO DE CAJA

115

7.8

EVALUACIÓN FINANCIERA

117

8.

ANALISIS DE RIESGOS

131

8.1

RIESGOS DEL PROCESO LOGÍSTICO

131

8.2

RIESGOS SOCIALES

132

8.4

RIESGOS DE MERCADO

132

9.

CRITERIOS DE SOST ENIBILIDAD

134

9.1

SOSTENIBILIDAD AMBIENTAL

134

9.2

SOSTENIBILIDAD SOCIAL

134

10.

CONCLUSIONES

136

11.

RECOMENDACIONES

141

BIBLIOGRAFIA

143

ANEXOS

INTRODUCCIÓN

Actualmente se reconoce que los países tropicales, caracterizados por escasos niveles de desarrollo social y económico, tienen en sus abundantes y variados recursos de biodiversidad una fuente de ingresos para el mejoramiento de sus economías.

En el caso colombiano, a pesar del gran potencial en biodiversidad que posee el país, es muy poco lo que se viene haciendo para su aprovechamiento económico de manera sostenible. En tal sentido, son escasos y aislados los esfuerzos de investigación, promoción y desarrollo de productos provenientes de la biodiversidad realizados hasta el presente en el país.

Los pocos emprendedores y empresarios que se han atrevido a incursionar en este campo del llamado Biocomercio, lo han hecho a riesgo propio, convencidos del potencial comercial que tienen los productos provenientes de la biodiversidad en Europa particularmente, como quiera que han sido países de ese continente los que más han investigado los ecosistemas tropicales con diferentes fines, entre ellos los de su aprovechamiento económico.

Entre ese vasto potencial de recursos biológicos que posee Colombia hay un sinnúmero de frutos de alto valor nutricional, entre los que se encuentra el Araza, fruto proveniente de la árbol del mismo nombre, que crece naturalmente en toda la región amazónica.

El fruto del Araza, de exquisito aroma y agradable sabor, es utilizado para consumo humano como fruta fresca, o transformado en mermelada, bocadillo, dulce, etc. También se utiliza para preparar yogurt y vino, entre otros. A pesar de tales cualidades, el Araza se consume y comercializa muy poco en el mercado

1

nacional, pero ofrece buenas perspectivas de exportación a países como Holanda, nación que ha venido estudiándolo bajo las condiciones naturales amazónicas durante las últimas dos décadas.

El Plan de Negocio para la exportación de Mermelada de Arazá que se presenta a continuación, se concibe como una alternativa real en el área del Biocomercio Sostenible, y está orientado a promover y apoyar la utilización de los recursos naturales renovables del país bajo criterios de sostenibilidad por parte de empresas colombianas, que han identificado en la biodiversidad un buen potencial para la generación de nuevos ingresos.

El trabajo se ha estructurado siguiendo las pautas metodológicas para la elaboración de Planes de Negocio para Empresas de Biocomercio 1 , como también observando las indicaciones sobre exportación sugeridas por PROEXPORT 2 . Como tal, se presenta una evaluación de las oportunidades de exportación de Mermelada de Arazá hacia el mercado Holandés; un autodiagnóstico de la empresa exportadora, en el que se establecen sus necesidades de producción, financiación, comercialización, etc., y la descripción del conjunto de todas las acciones que se deben realizar para comercialización en dicho país.

1 Instituto de Investigación de Recursos Biológicos Alexander Von Humboldt. Plan de Negocio para

Empresas de Biocomercio. Bogotá: Enero de 2003.
2

PROEXPORT. Guía para Exportar. Bogotá: 2004.

2

1. DELIMITACION DEL PROBLEMA

1.1 IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA

Los productos y subproductos provenientes de la biodiversidad colombiana, tales como el Araza, poseen excelentes posibilidades de ser colocados en los mercados externos, particularmente en países como Holanda, dadas sus calidades nutricionales y el interés histórico que este país ha mostrado sobre las riquezas naturales tropicales. No existen estudios que permitan estimar las posibilidades de mercado en Holanda para esta clase de productos. El presente Plan de Negocio sobre Mermelada de Arazá, con fines de exportación hacia Holanda, debe considerarse como una primera aproximación al complejo estudio de mercados externos de productos promisorios tropicales.

1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Los productos y subproductos provenientes de la biodiversidad colombiana, tales como el Araza, por sus calidades nutricionales, posee excelentes posibilidades de ser colocado en mercados como el Holandés. Para acceder a dichos mercados hace falta, sin embargo, información que permita conocer la existencia de demanda por el producto y las condiciones legales establecidas tanto por el país importador como por el exportador, con el fin de reducir los riesgos y darle viabilidad al negocio. El presente Plan de Negocio está orientado a tal finalidad.

3

1.3 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

¿Ofrece, el mercado Holandés, posibilidades reales para la exportación de Mermelada de Araza?

4

2. ANTECEDENTES

Colombia, es considerada como uno de los países más ricos en diversidad biológica del planeta. Dentro de tal biodiversidad, se encuentran muchas especies de plantas que producen frutos y frutas de alto valor nutricional, que ofrecen atractivas oportunidades para su utilización comercial en los mercados nacional e internacional. Entre estas especies de plantas se encuentra el fruto del Araza (Eugenia stipitata), que crece naturalmente en la región amazónica de Colombia, Perú, Ecuador y Venezuela, pero que también ha logrado adaptarse y crecer en las regiones de piedemonte y los valles interandinos de clima templado y cálido húmedo de nuestro país (ver Figura 1).

templado y cálido húmedo de nuestro país (ver Figura 1). Figura 1. Frutos de Araza La

Figura 1. Frutos de Araza

La fruta del Araza, tiene una excelente aroma, pulpa abundante y exquisita al paladar; es además rica en vitamina C, minerales, zinc, sodio, calcio, magnesio, hierro y proteína. Puede ser utilizada para consumo directo como fruta fresca, o en forma de mermelada, jalea, dulce; y también como componente de bebidas como yogurt y sabajòn entre otros.

5

A pesar de ser una de las frutas tropicales amazónicas más estudiadas y conocidas, su consumo como fruta fresca es muy escaso en el país, limitándose a los mercados locales de Florencia, Caquetá. En forma de pulpa y mermelada se encuentran en el mercado local de Florencia, Caquetá (mercados populares, ferias).

Tomando en cuenta las buenas perspectivas que tienen los productos provenientes de la biodiversidad en el mercado internacional como resultado del incentivo que los dos últimos gobiernos vienen dando a las llamadas empresas de Biocomercio 3 , la empresa Tropical Crops, de reciente constitución y sede principal en el municipio de San Carlos de Guaroa, Departamento del Meta, ha decidido incursionar en el cultivo y transformación de frutales como el Araza, como también en la comercialización de la oferta exportable que pueda existir.

Con el fin de apoyar ésta clase de iniciativas empresariales pioneras orientadas a la utilización de productos provenientes de la biodiversidad colombiana que contribuyan a generar oportunidades de ingreso y empleo, el Programa Mercadeo Social de www.colombialomejor.com ha ofrecido el apoyo a la empresa Tropical Crops para colocar su producto en el mercado holandés, país en el que cuenta con contactos comerciales interesados en la introducción de esta clase de productos dentro del llamado Comercio Justo o Alternativo, que privilegia el comercio de productos provenientes países del llamado Tercer Mundo.

Es dentro de ésta perspectiva que se elabora el presente Plan de Negocio para la exportación de Mermelada de Araza.

3 Consúltese, por ejemplo, el Programa de Biocomercio Sostenible del Instituto de Investigaciones Von Humboldt, adscrito al Ministerio de Vivienda y Medio Ambiente, que es patrocinado por la Corporación Andina de Fomento CAF.

6

3. OBJETIVOS DEL ESTUDIO

Elaborar el Plan de Negocios para la exportación de Mermelada de Araza con

destino al mercado Holandés; producto que elabora la empresa Tropical Crops.

colombiana

3.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS

o

Investigar las características y potencial del mercado holandés para la Mermelada de Araza, de la empresa Tropical Crops.

o

Elaborar el Plan de Negocio correspondiente.

7

4. MARCO DE REFERENCIA

4.1 MARCO TEORICO

4.1.1 Colombia y el uso sostenible de la biodiversidad: la enorme riqueza de Colombia en materia de biodiversidad es a la vez una oportunidad y una responsabilidad con las generaciones futuras. El desarrollo del país en el siglo XXI debe estar íntimamente ligado al aprovechamiento de dicha biodiversidad, buscando una distribución cada vez más justa y equitativa de los costos y beneficios derivados de ésta. Así lo considera el Gobierno Nacional. 4

Para lograr este cometido el Gobierno Nacional formuló la Política Nacional de Biodiversidad (Ministerio de Medio Ambiente y Departamento Nacional de Planeación, con el apoyo y asesoría técnica del Instituto Alexander von Humboldt), publicada a comienzos de 1997, en la cual se establecen las estrategias y acciones orientadas a su conocimiento, conservación y utilización sostenible. Esta política surgió a partir del desarrollo de los lineamientos aprobados por el Consejo Nacional Ambiental, en su calidad de máximo órgano asesor de carácter intersectorial en materia ambiental en Colombia.

La Política Nacional de Biodiversidad, busca asegurar la distribución equitativa de los beneficios de la biodiversidad sobre la base de: Consolidar una base técnica que fundamente las decisiones en materia de manejo de la biodiversidad, contribuyendo a una mayor justicia y equidad entre los actores involucrados; contribuir a generar condiciones apropiadas de manera que los diferentes actores nacionales cuenten con las mejores capacidades de negociación; consolidar la mejor capacidad nacional para negociar internacionalmente y con inversionistas

4 Ministerio del Medio Ambiente, Instituto Alexander von Humboldt, Departamento Nacional de Planeación. Colombia Biodiversidad Siglo XXI. Propuesta técnica para la formulación de un plan de acción nacional en biodiversidad. Bogotá, Colombia. 254 p.

8

extranjeros, en todos los asuntos relacionados con el aprovechamiento de la biodiversidad; eliminar las distorsiones de los mercados y de las políticas que causen inequidades, dificulten o impidan una distribución justa y equitativa de los beneficios y de los costos derivados del aprovechamiento de la biodiversidad; compensar inequidades acumuladas mediante el fortalecimiento de la capacidad de las comunidades, de las organizaciones de la sociedad civil, de los empresarios o inversionistas y de los centros de investigación del país, para agregar valor en los procesos asociados con los diferentes usos de la biodiversidad 5 .

El Desarrollo Sostenible del potencial económico de la biodiversidad, considera el Gobierno Nacional, se puede lograr mediante acciones como las siguientes 6 :

Preservar y estimular el uso sostenible de los recursos biológicos con valor cultural para los diferentes grupos socioculturales.

Desarrollar sosteniblemente el potencial económico, industrial y artesanal de la flora no maderable, la fauna silvestre y la zoocría.

Aprovechar sosteniblemente el potencial económico de los recursos hidrobiológicos.

Desarrollar el aprovechamiento sostenible de especies maderables.

Desarrollar sosteniblemente el potencial económico de la biodiversidad en la producción agropecuaria.

Desarrollar sosteniblemente el potencial ecoturístico del país.

Desarrollar y aprovechar sosteniblemente los servicios ambientales de la biodiversidad.

Generar recursos económicos para la conservación in situ a través de mecanismos de desarrollo limpio.

5 Ibidem.

6 Ibidem

9

4.1.2

Promover la bioprospección para el desarrollo y aprovechamiento sostenible de principios activos y recursos genéticos.

El mercado internacional de “productos verdes”: a medida que aumenta

la conciencia ecológica del consumidor, se van abriendo grandes oportunidades para el comercio de productos “verdes”. Las empresas que negocian productos naturales respetando el medio ambiente también pueden ser más competitivas que las demás. El Centro de Comercio Internacional CCI, ha lanzado, durante la Cumbre Mundial sobre el Desarrollo Sostenible, un programa conjunto CCI/UNCTAD de fomento del comercio de productos de la biodiversidad. Este dinámico sector comercial tiene un gran potencial para muchos países en desarrollo con una rica diversidad biológica 7 .

La Cumbre Mundial sobre el Desarrollo Sostenible (Johannesburgo, agosto- septiembre de 2002) reconoció que el comercio responsable de productos naturales puede contribuir a sustentar la diversidad biológica. También es claro que la repartición de los beneficios de este comercio puede ayudar a reducir la pobreza. Pero la expansión del comercio de productos de la biodiversidad de países en desarrollo sigue tropezando con grandes obstáculos: mala información y pobre acceso a los mercados, competencias de gestión y exportación insuficientes, bajo valor añadido, ausencia de economías de escala, y dificultades para encontrar financiación y asociados fiables en el sector privado. Hacen falta, pues, soluciones prácticas 8 .

El programa conjunto CCI/UNCTAD BioTrade Facilitation (BTFP), que fomenta el comercio de productos y servicios derivados de la biodiversidad, es una de las

7 Ver CCI. Forum de Comercio Internacional - No. 4/2002. Pág. 26

8 Ibidem

10

primeras iniciativas de las Naciones Unidas para ayudar a los países a resolver cuestiones prácticas en este campo. El programa BTFP facilitará el comercio sostenible de productos y servicios de la biodiversidad favoreciendo la gestión sustentable de los recursos naturales, el desarrollo de productos, el procesamiento con agregación de valor y la mercadotecnia. Se trata de demostrar que el fomento del comercio responsable puede potenciar la sostenibilidad y ayudar a mantener la biodiversidad 9 .

Se considera, sin embargo, que estas metas solo son realizables si las autoridades, oficinas de promoción comercial, empresas, comunidades locales y organizaciones no gubernamentales unen sus fuerzas. Por esta razón, los interlocutores locales de los programas nacionales BIOTRADE de la UNCTAD participaron plenamente en la concepción del BTFP. Estos programas ya están mejorando las condiciones para el comercio de productos de la biodiversidad, promoviendo reglas, políticas y estrategias, reforzando la capacidad institucional para ayudar al sector y ofreciendo acceso a la financiación. También se han logrado acuerdos con instituciones clave de los países piloto con el fin de ofrecer una sólida base de conocimientos para el programa BTFP 10 .

En un comienzo, el BTFP dará prioridad a grupos de productos como las especies vegetales comestibles, ingredientes alimenticios, cosméticos y artículos farmacéuticos, fibras, látex, resinas y gomas. Muchos de estos productos son objeto de una creciente demanda de parte de consumidores nacionales o extranjeros, y tienen un gran potencial de agregación de valor. Los primeros países participantes serán Bolivia, Brasil, Colombia, Ecuador, Perú y Venezuela.

9 Ibidem

10 Ibidem

11

El programa se extenderá luego a cinco países del África meridional y tres países asiáticos 11 .

Durante la Cumbre Mundial, el CCI y la Iniciativa BIOTRADE de la UNCTAD organizaron un encuentro de alto nivel con más de 50 personas para presentar el programa BTFP. Entre ellos figuraban ministros y viceministros de Bolivia, Brasil, Colombia, Ecuador, Países Bajos, Perú y Venezuela, así como representantes de organizaciones y acuerdos internacionales. Rubens Ricupero, Secretario General de la UNCTAD, y J. Denis Bélisle, Director Ejecutivo del CCI, firmaron un Memorándum de Acuerdo que define el marco de actividades del BTFP. Otras seis entidades se unieron al CCI y la UNCTAD para firmar un acuerdo de colaboración:

el Centro Neerlandés de Promoción de las Importaciones Procedentes de Países en Desarrollo, el Programa Suizo de Promoción de las Importaciones, la Comunidad Andina, la Corporación de Desarrollo Andino, Bolsa Amazonia y la Asociación para el Comercio de Productos Naturales de África Meridional. La Iniciativa BIOTRADE de la UNCTAD coordinará su aplicación, y el CCI, el asesoramiento técnico. La Cumbre Mundial incluyó la biodiversidad entre sus cinco ámbitos de actividad prioritaria. Se presentaron 32 iniciativas de asociación, y se prometieron donaciones por US$ 100 millones para actividades relacionadas con la biodiversidad. La contribución del CCI y la UNCTAD fue el programa BTFP. La Secretaría de Estado Suiza para Asuntos Económicos y el Ministerio Neerlandés de Cooperación para el Desarrollo prometieron aportar US$ 2,5 millones a este programa de 2003 a 2008 12 .

4.1.3 La exportación de productos: La exportación es simplemente una venta, más refinada y probablemente con mayor utilidad, pero una venta. Es una buena fórmula para asegurar el futuro de la empresa. Cuando a través de la exportación

11 Ibidem

12 Ibidem

12

se arriba a un mercado debe ser para quedarse. Hay que aclarar que no es sano enfocar toda la producción hacia afuera, como toda dependencia hace volverse vulnerable.

El proceso de exportación no debe ser visto como un proceso de ganancia inmediata y no es la solución a las crisis económicas de empresas y/o países. Una parte importante del éxito consiste en optimizar las relaciones entre el factor humano y el proceso de negociación, mejorar la eficiencia, la efectividad, y eliminar el trabajo innecesario (knowledge worker system - kws-). Estar inmersos en el comercio internacional implica muchas modificaciones, mejoras y metodología. El exportador debe tener, ante todo, capacidad productiva, calidad de producto, situación financiera estable y ser competitivo. El comprador debe ser reconocido por ser solvente, por radicar en un país con estabilidad, y con reglamentos adecuados. Para saber si el comprador tiene seriedad se verificarán los estados financieros, acta constitutiva y se buscarán referencias en la Embajada correspondiente.

En el caso de los pequeños exportadores rara vez se pone en práctica acompañar al producto con artículos complementarios, refacciones, servicio, instalación. Aquí es donde radica el gran negocio de las empresas consolidadas.

Existen diversos caminos al empezar el peregrinaje exterior. El más adecuado inicia planificando inventarios y existencias con base en pronósticos; negociar con fletes, servicio y agentes aduaneros; compartir el negocio y encontrar socios; todo el personal debe conocer perfectamente el proceso general; planear a nivel mensual todas las actividades; hacer corte y entrega de documentación de acuerdo a la llegada o partida del transporte; tener conocimiento del mercado al que se dirige la venta; contar con adecuadas formas de pago; no enviar muestras (evita piratería); difundir los productos por medios baratos (Internet); acercarse a

13

Cámaras de Comercio, Trade Centers y Embajadas; tener visión sobre el propio producto; empacar y transportar la mercancía, siempre y cuando sea posible, con otros comerciantes; sobre todo, la gente debe estar comprometida.

4.1.4 El Comercio Justo

4.1.4.1 ¿Què es el Comercio Justo? El Comercio Justo tiene por objetivo reducir la pobreza del Sur 13 gracias a un sistema comercial que dé a los productores marginados acceso a los mercados del Norte. Este comercio alternativo se basa en las capacidades de los productores y permite a las comunidades participar en su propio desarrollo, al mismo tiempo que satisface una demanda de los consumidores del Norte.

La característica de Comercio Justo es la igualdad y el respeto que se profesan los productores del Sur y las importadoras, tiendas de Comercio Justo, organismos de marcas y consumidores del Norte. El Comercio Justo "humaniza" el comercio al acortar al máximo posible la cadena productor-consumidor para que los consumidores tomen conciencia de la cultura, la identidad y condiciones de vida de los productores. Todos los eslabones de la cadena se adhieren a los principios de Comercio Justo, a la necesidad de transparencia en sus relaciones de trabajo y a la importancia de las actividades de sensibilización y de presión política. La idea de la "mano invisible" cede terreno a la idea de trabajar "cogidos de la mano" y el mercado se rige por principios democráticos. 14

El "precio justo" es quizás la característica más conocida de Comercio Justo. Como los demás criterios, el precio justo es el resultado de una negociación. El

13 Hace referencia a los paìses del Hemisferio Sur y corresponden básicamente a los que conforman el llamado Tercer Mundo, en Vìa de Desarrollo, o Subdesarrollados (tèrmino peyorativo que se ha utilizado para estigmatizar a paìses con bajo o ningún crecimiento econòmico, entendido este como el incremento en el Producto Interno Bruto PIB).

14

Fuente: http://www.eurosur.org/EFTA/2000/lets.html

14

precio debe cubrir el coste total de producción, gastos sociales y medioambientales incluidos. Debe ser lo suficientemente alto para que dé a los productores una vida digna y un margen para invertir en el futuro. Por lo general, las importadoras aceptan los cálculos propuestos por los productores. En el caso de las materias primas como el café o el cacao, cuyo precio se determina en las bolsas, el Comercio Justo paga el precio mundial, que no tiene mucha relación con los costes de producción, y, además, un margen adicional. Garantiza un precio mínimo, independiente de las fluctuaciones erráticas del mercado.

Los economistas liberales observan que esta intervención en el mercado es "injusta" y provocará un aumento de la producción de productos ya excedentarios. Sin embargo, el concepto de justicia en los intercambios Norte-Sur no es una idea nueva. En los años 1940, el economista John Maynard Keynes explicó que los

precios no deberían estar a su nivel más bajo posible, sino a un nivel que proporcionara a los productores el ingreso necesario para alimentarse bien y cubrir

otras necesidades en las condiciones en que viven

interés en que el precio de una materia prima no sea inferior a este nivel, y los consumidores no tienen derecho a esperar que lo sea. La integración de los costes sociales y medioambientales en el precio de los productos es desde entonces un tema de organizaciones internacionales como las Naciones Unidas o la Unión Europea, a la vez que es el pilar del "impuesto ecológico" preconizado por los ecologistas. En la práctica, los 40 años de experiencia de Comercio Justo enseñan que son muy pocos los productores que han aumentado su producción a causa del precio más alto que reciben. Este aumento les resulta casi siempre imposible, por la falta de tierra, de circulante y de recursos.

todos los productores tienen

Pagar precios justos a los productores no siempre quiere decir cobrar precios más altos al consumidor: más o menos la mitad de los productos de Comercio Justo son más caros que el precio del mercado, y la otra mitad, más baratos. Muchos productos son muy competitivos, como los plátanos de Comercio Justo que se

15

venden desde hace poco en los Países Bajos y Suiza. Esto se debe a la ausencia de intermediarios y a la ayuda valiosa de los voluntarios. No todos los consumidores desean que los precios sean inferiores al nivel que asegure una vida digna a los productores. Las encuestas muestran que los europeos son cada vez más exigentes en la elección de los productos y están cada vez más dispuestos a pagar un precio más elevado por un producto que cumple con los criterios que les parecen importantes. Por ejemplo, el 68% de los consumidores del Reino Unido están dispuestos a pagar un precio más alto. En Suecia, el dato es del 64%. En el Reino Unido, el 86% de los consumidores conocen el Comercio Justo, en Suecia son el 84%, mientras que en los Países Bajos y en Bélgica, el 66% y el 62% respectivamente conocen las marcas de Comercio Justo. 15

4.1.4.2 Principios del Comercio Justo: EFTA reconoce cuatro principios

fundamentales a ser respetados por las organizaciones importadoras en Europa:

Compra directa de los productos de pequeños productores procurando evitar la especulación por parte de intermediarios.

El pago de un precio justo que garantiza al productor un estándar de vida decente. Esto implica un precio mínimo y un bono adicional, cuando el precio internacional supera el precio mínimo. Es decir que el precio justo es siempre mayor que el promedio en el mercado convencional. En otros casos, a falta de un referente de precio internacional, el precio del producto se determina por acuerdo entre los productores y las ATO’s, en la mayoría de los casos a propuesta de los productores. Los productos orgánicos (te, café, arroz y otros) tienen aún mayores precios.

15 Fuente: http://www.eurosur.org/EFTA/2000/lets.html

16

• Pre-financiamiento parcial de la producción destinado a los productores lo que les permite salir

Pre-financiamiento parcial de la producción destinado a los productores lo que les permite salir de esquemas de usura o mejorar la competitividad al acceder al crédito a menor costo y con más fluidez.

Relaciones de largo plazo que vinculan a las organizaciones en el Norte y en el Sur.

Además las otras organizaciones sombrilla en Europa como NEWS, FLO e IFOAM han definido criterios mínimos para ser adoptados por sus afiliadas en cada una de las instancias de la cadena de comercialización. Esto incluye requerimientos para los productores, formas de producción, productos, términos de pago y el manejo de los productos a lo largo de la cadena. 16

4.1.4.3 ¿Quiénes son los productores de Comercio Justo?

Los productores de Comercio Justo varían mucho de una zona a otra y de un producto a otro. Pueden ser federaciones de productores, cooperativas, familias, talleres para minusválidos, organismos estatales, empresas privadas y, cada vez más frecuentemente, grupos del Norte que producen bienes en el marco de la economía social. El tamaño de estos grupos es muy variable: en la actualidad, la red más grande de exportación de productos de Comercio Justo es el Frente Solidario de Pequeños Cafetaleros de América Latina, que representa a más de 200.000 cafetaleros. Al otro extremo, Goromgorom, un grupo de artesanos de Burkina Faso, es un taller que emplea a unas 20 personas.

Sin embargo, todos estos grupos tienen una cosa en común: la marginación. Por razones económicas o geográficas, falta de experiencia o falta de recursos, estos

16 Fuente: http://www.ciat.cgiar.org/agroempresas/espanol/inicio.htm

17

grupos no tendrían acceso directo al mercado local o mundial sin el apoyo de las

grupos no tendrían acceso directo al mercado local o mundial sin el apoyo de las organizaciones de Comercio Justo. Estas consideran como contraparte potencial todo grupo que busca fomentar el desarrollo sostenible en su grupo y comunidad, proporcionar un ingreso regular a sus socios, promover la participación democrática y respetar otros criterios adoptados conjuntamente, como la emancipación de las mujeres, el respeto de los derechos humanos, del medio ambiente y de la cultura indígena. Sin embargo, para que acepten al grupo como contraparte comercial, es necesario que éste pueda fabricar un producto que tenga salida (a veces después de recibir ayuda). Por esto debe suministrar el producto a un precio razonable y en ciertas cantidades durante períodos concretos.

En la actualidad, los socios de EFTA importan productos de unas 800 organizaciones de productores en 45 países distintos del Sur, o sea unas 800.000 familias que representan 5 millones de personas aproximadamente.

4.1.4.4 Criterios para la participación de productores en el Sur: El comercio justo privilegia y centra sus esfuerzos en pequeños productores con desventajas que tienen dificultades en el acceso al mercado. Adicionalmente se considera indispensable la práctica de formas democráticas para la elección, representación, operación y la toma de decisiones en general. Además se promueve que las organizaciones de productores logren no solo la sostenibilidad económica, sino social y ambiental. En este sentido se impulsan alianzas y coordinan esfuerzos con ONG’s de desarrollo y organizaciones de financiamiento para lograr estos objetivos.

Es indudable que las ventajas para los productores son muchas y de diversa índole. En primer lugar, tienen un acceso directo a un mercado que no habría sido posible en otras circunstancias. Al tener acceso directo al mercado europeo de

18

Comercio Justo, los productores suelen también encontrar salidas en el comercio tradicional gracias a las ferias donde exponen o a visitas a los negociantes tradicionales. El Comercio Justo fomenta mucho esta práctica para evitar que los productores dependan demasiado de su sistema. 17

4.1.4.5 ¿Qué es un "precio justo"? El "precio justo" es quizás la característica más conocida de Comercio Justo. Como los demás criterios, el precio justo es el resultado de una negociación. El precio debe cubrir el coste total de producción, gastos sociales y medioambientales incluidos.

Debe ser lo suficientemente alto para que dé a los productores una vida digna y un margen para invertir en el futuro. Por lo general, las importadoras aceptan los cálculos propuestos por los productores. En el caso de las materias primas como el café o el cacao, cuyo precio se determina en las bolsas, el Comercio Justo paga el precio mundial, que no tiene mucha relación con los costes de producción, y, además, un margen adicional. Garantiza un precio mínimo, independiente de las fluctuaciones erráticas del mercado.

Los economistas liberales observan que esta intervención en el mercado es "injusta" y provocará un aumento de la producción de productos ya excedentarios. Sin embargo, el concepto de justicia en los intercambios Norte-Sur no es una idea

nueva. En los años 1940, el economista John Maynard Keynes explicó que los precios no deberían estar a su nivel más bajo posible, sino a un nivel que proporcionara a los productores el ingreso necesario para alimentarse bien y cubrir

otras necesidades en las condiciones en que viven

interés en que el precio de una materia prima no sea inferior a este nivel, y los

todos los productores tienen

17 Fuente: http://www.ciat.cgiar.org/agroempresas/espanol/inicio.htm

19

consumidores no tienen derecho a esperar que lo sea. La integración de los costes sociales y medioambientales en el precio de los productos es desde entonces un tema de organizaciones internacionales como las Naciones Unidas o la Unión Europea, a la vez que es el pilar del "impuesto ecológico" preconizado por los ecologistas. En la práctica, los 40 años de experiencia de Comercio Justo enseñan que son muy pocos los productores que han aumentado su producción a causa del precio más alto que reciben. Este aumento les resulta casi siempre imposible, por la falta de tierra, de circulante y de recursos.

Pagar precios justos a los productores no siempre quiere decir cobrar precios más altos al consumidor: más o menos la mitad de los productos de Comercio Justo son más caros que el precio del mercado, y la otra mitad, más baratos. Muchos productos son muy competitivos, como los plátanos de Comercio Justo que se venden desde hace poco en los Países Bajos y Suiza. Esto se debe a la ausencia de intermediarios y a la ayuda valiosa de los voluntarios. No todos los consumidores desean que los precios sean inferiores al nivel que asegure una vida digna a los productores. Las encuestas muestran que los europeos son cada vez más exigentes en la elección de los productos y están cada vez más dispuestos a pagar un precio más elevado por un producto que cumple con los criterios que les parecen importantes. Por ejemplo, el 68% de los consumidores del Reino Unido están dispuestos a pagar un precio más alto. En Suecia, el dato es del 64%. En el Reino Unido, el 86% de los consumidores conocen el Comercio Justo, en Suecia son el 84%, mientras que en los Países Bajos y en Bélgica, el 66% y el 62% respectivamente conoce las marcas de Comercio Justo. 18

4.1.4.6 Antecedentes del Comercio Justo en Europa: El movimiento del

comercio justo nació como parte de la evolución de las organizaciones civiles en

18 Fuente: http://www.eurosur.org/EFTA/2000/lets.html

20

Europa. La premisa fue que además de brindarles ayuda financiera, los países del Tercer Mundo necesitan generar los recursos para que ellos mismos se desarrollen. Estos recursos pueden obtenerse mediante el pago de un precio justo por sus materias primas y productos.

Durante los últimos 30 años las organizaciones del comercio justo (ATO’s) han crecido bajo el impulso de las redes solidarias de Tiendas del Mundo. El tejido organizacional no solo incluye a importadores y detallistas, sino a prestadores de servicios relacionados y a una complejidad de alianzas con fundaciones, organizaciones no gubernamentales, organizaciones de la sociedad civil, movimientos religiosos, sindicatos, asociaciones ambientalistas y el sector privado.

Las organizaciones del comercio justo (ATO’s) intentan regularizar las prácticas del comercio mundial, de manera concreta, mediante la formación de circuitos de distribución que operen con reglas específicas. En ese sentido, se han desarrollado marcas para los productos, códigos de conducta para las distintas organizaciones involucradas a lo largo de la cadena y se han determinado en distintas instancias estándares sociales y ambientales para los productos y productores. 19

4.1.4.7 Organizaciones del Comercio Justo en Europa: Entre las organizaciones del comercio justo europeas están:

Las que realizan operaciones de importación y distribución mayorista, que en su mayoría están afiliadas a Asociación Europea de Comercio Justo (EFTA) 20 ,

19 Fuente: Centro Internacional de Agricultura Tropical CIAT. El Comercio Justo en Europa. Proyecto de Desarrollo de Agroempresas Rurales, CIAT. 2004. 20 EFTA: Es la asociación europea de importadores. Ofrece a sus miembros: Un foro para la cooperación en el desarrollo de productos; monitoreo de producción y calidad compartida con sus miembros; asesoría a productores en el Sur; campañas de información y cabildeo con decisores de políticas.

21

Las tiendas del mundo o tiendas del comercio justo, que realizan distribución al detalle, agrupadas en la red Europea de Tiendas de la Mundo (NEWS!) 21 ,

Organizaciones certificadoras del comercio justo, agrupadas en la Organización Certificadora del Comercio Justo (FLO) 22 y,

Merecen mención particular EFTA y NEWS!, por estar directamente relacionadas con el modelo de negocio que se plantea en el presente estudio.

EFTA – Asociación Europea del Comercio Justo. Agrupa desde 1990, a 13 organizaciones importadoras en 9 países de Europa, representando alrededor del 60% de las importaciones de la región. Con oficinas en Holanda, EFTA surgió como una respuesta del movimiento de ATO’s a la creciente concentración en la toma de decisiones y la producción en el ámbito Europeo y de una fuerte competencia en el mercado detallista. En el caso de productos alimenticios los miembros de EFTA comparten el monitoreo de la producción y la calidad. Adicionalmente se manejan campañas de información y cabildeo dirigidas a los decisores políticos con el propósito de lograr la adopción de principios del comercio justo en Europa y promoviendo el acceso de productos del Sur en el mercado de la Comunidad Europea.

21 NEWS! Es la asociación de tiendas del comercio justo en Europa. Brinda: Entrenamiento en administración, mercadeo y comunicación; provisión de insumos para mercadeo, materiales para campañas de información y educación a los consumidores; intercambio de información.

22 FLO: es la certificadora de la comercio justo internacional. Agrupa a 300 organizaciones de productores en 29 países. Posee un registro de productores e importadores afiliados al comercio justo. Define criterios de comercio justo para 7 productos agrícolas.

22

NEWS! – Red Europea de Tiendas del Mundo, fue establecida en 1994, con oficinas en Holanda. NEWS! representa a 15 federaciones nacionales y regionales en 13 países. Sus objetivos son los de armonizar los criterios de mercado justo, apoyar la creación de instituciones nacionales de coordinación en los países en los que no existen aún y organizar las campañas de concientización al público a nivel Europeo. Desde 1996 NEWS! coordina la celebración anual del día de las Tiendas del Mundo de Europa.

4.1.4.8 Importación/ distribución mayorista en el Comercio Justo: las actividades de importación incluyen las de:

Las ATO’S importadoras que establecen convenios con organizaciones/grupos de productores en el Sur a quienes compran productos bajo los criterios de la comercio justo. Son además responsables del proceso de selección y monitoreo de dichos grupos. Realizan acciones directas de manera individual o coordinada, a través de EFTA, para promover sus productos y proveer información del comercio justo. Estas además cuentan, en la mayoría de los casos, con bodegas mayoristas en puntos estratégicos.

Las empresas privadas afiliadas a los Registros de organizaciones importadoras de FLO que importan los productos provenientes de agrupaciones de productores en el Sur, bajo los criterios del comercio justo. Esta modalidad ha crecido rápidamente y en el caso del café son las marcas licenciadas a importadores y tostadores privados las que han tenido el más rápido crecimiento en el mercado Europeo.

23

4.1.4.9 Distribución al detalle/consumidor final en el Comercio Justo: en cuanto a la distribución detallista podemos distinguir dos canales:

Las tiendas del mundo de Europa que suman aproximadamente 3,000 en 18 países e involucran alrededor de 100,000 voluntarios. Desarrollan dos actividades básicas: la venta de los productos del comercio justo y la información al consumidor acerca de productos y el comercio justo. Normalmente están agrupadas en redes regionales o nacionales que desarrollan servicios de apoyo en la administración financiera, mercadeo, material de información y educación.

Las redes tradicionales de distribución que incluyen clientes institucionales (sedes gubernamentales, organizaciones fraternas) y cadenas detallistas como tiendas y supermercados que venden productos con marcas propias de cada empresa privada importadora/ mayorista con el sello de certificación de FLO (Transfair, Max Havelaar, Fairtrade). 23

4.1.4.10 Las tendencias de la demanda en el Comercio Justo: En general el sector agrícola representa más del 60% del comercio justo que en total tuvo un volumen de ventas de ECUS 200 millones en el año 1998. Los productos que destacan son: café, té, cacao, miel, chocolates, bananos, azúcar, frutas tropicales (frescas y secas), jugos de frutas, nueces, mermeladas, dulces, especies, arroz, vinos y esencias (quinua, amaranto). Otros productos importantes son: las artesanías (cerámicas, alfarería, en madera), textiles, productos de cuero, instrumentos musicales, papel, joyas, muebles, tarjetas, mascarones, pelotas de fútbol y voleibol entre otras.

24

En Europa el café continúa siendo un símbolo del comercio justo. Actualmente le corresponde alrededor del 30% del total comercializado en el sistema. Además en países Europeos en donde la iniciativa de los sellos de comercio justo ha iniciado recientemente el café ha captado rápidamente importantes segmentos de la mercado. Otros productos agrícolas como los bananos, introducidos en 1996, han resultado de un importante en éxito en Suiza donde cuentan con un 13% de la mercado. El té en Alemania, con el 3% y la miel en Suiza con el 6% del mercado son importantes de mencionar. La información obtenida en las entrevistas, para la base de datos, realizadas a las ATO’s de Europa confirma esta tendencia en la demanda. Cuarenta y cuatro (44) ATOS respondieron sobre los productos que importan, certifican o distribuyen y en el Cuadro 4, se presenta la frecuencia de aparición para 15 productos agrícolas seleccionados. 24

Frecuencia de aparición, de 15 productos agrícolas seleccionados, en las actividades de ATOS de Europa

No.

Productos agrícolas

Frecuencia

1

Café

37

2

28

3

Cacao

23

4

Miel

22

5

Azúcar

19

6

Chocolate

15

7

Bananos

13

8

Nueces

10

9

Especies

9

23 Fuente: Centro Internacional de Agricultura Tropical CIAT. El Comercio Justo en Europa. Proyecto de Desarrollo de Agroempresas Rurales, CIAT. 2004.

25

10

Frutas (frescas y secas)

9

11

Mermeladas

9

12

Arroz

6

13

Dulces

5

14

Jugos de frutas

4

15

Vinos

3

Fuente: CIAT. Información de 44 ATOS en la base de datos de organizaciones del comercio justo de Europa, 1999-2000.

Lo que queda claro, de las opiniones de las ATO’s sobre las perspectivas de la mercado, es que todavía existe un amplio margen para el desarrollo y propuesta de nuevos productos alimenticios. En especial aquellos que cuenten con un mayor valor agregado y nivel de procesamiento. Además del contenido social implícito en la promoción de un producto del comercio justo, muchos consumidores han manifestado que más allá del apoyo a los productores en el Sur ello(a)s están dispuestos a comprar y pagar más por productos innovadores y naturales. Los productos con sabores exóticos (tropicales), presentación y empaque alternativo pueden competir exitosamente en los mercados Europeos. Por lo tanto, se requiere generar capacidades en el Sur para el desarrollo de productos con mayor valor agregado. Por ejemplo, procesar productos que actualmente se venden como materias primas (café, azúcar) solos o combinados con otras materias primas (jugo de caña, frutas tropicales, verduras, etc.). 25

4.1.5 Plan de Negocio: El plan de negocio es un documento escrito que define con claridad los objetivos de un negocio y describe los métodos que se van a

24 Fuente: Centro Internacional de Agricultura Tropical CIAT. El Comercio Justo en Europa. Proyecto de Desarrollo de Agroempresas Rurales, CIAT. 2004.

Fuente: CIAT. Información de 44 ATOS en la base de datos de organizaciones del comercio justo de Europa, 1999-2000.

25

26

emplear para alcanzar los objetivos. Es el mapa con el que se guía la empresa gestora del negocio.

Un Plan de Negocio, es el plan administrativo y financiero de una empresa o emprendimiento nuevo y sirve para la operación exitosa de dicha iniciativa empresarial. Explica en forma específica en qué consiste el negocio, cómo va a funcionar, las necesidades de capital para ponerlo en marcha y sus correspondientes ventajas financieras (rentabilidad).

Para describir el negocio, se parte siempre de precisar de qué producto y/o servicio se trata y el mercado al que va dirigido. Si se trata de un producto o

servicio que ya se encuentra en el mercado con el que se debe entrar a competir,

es

necesario describir los elementos o características que lo hacen diferente del o

de

los de la competencia.

En la sección de Producto y/o Servicios del plan de negocio, se describe lo que

desea vender, lo que hace, por qué beneficiará al cliente y lo que lo hace especial

o único. Se describirá los beneficios de los productos y servicios desde la

perspectiva del cliente. Los empresarios que tienen éxito entienden las necesidades y expectativas de los clientes. Entender al cliente es lo más importante para ganarse la satisfacción del cliente y para obtener ganancias.

En la sección de Mercado, una de las claves para tener buenas ventas es conocer

a los clientes, lo que les gusta, disgusta, sus necesidades y expectativas.

Tratándose de exportación debe tomarse muy en cuenta los elementos culturales propios de la población del país hacia el cual se dirigirá el producto y/o servicio. Cuando se identifican estos factores, se puede desarrollar una estrategia de ventas que permitirá entender y satisfacer sus necesidades.

27

Conocer la competencia es fundamental. Se deben considerar sus estrategias de ventas y precios. Si se llega a entender por qué la competencia tiene éxito, entonces se estará en una mejor situación para competir con ellos diseñando una estrategia apropiada.

Se debe planificar la estrategia de precios, tomando en cuenta las características específicas del mercado hacia el cual va dirigido el producto o servicio. Tratándose de mercados de exportación, el precio de los productos o servicios exportables deben tomar en cuenta la diferencia de ingresos entre la población del país exportador y el país importador. Lo que para un colombiano es caro, para un holandés es “barato” dada la diferencia de ingresos. Quizá el lector que ha tenido oportunidad de viajar, por ejemplo, a Estados Unidos, lo ha comprobado.

En los aspectos relacionados con la operación del negocio se deben describir aspectos relacionados con la naturaleza de la empresa, su estructura, el personal del que dispone, la infraestructura y logística con que cuenta, los requisitos legales que debe cumplir, y en general otros requisitos operativos para hacer funcionar la empresa normalmente.

Se debe tomar en cuenta todo el equipo necesario para fabricar el producto o brindar el servicio. Describir el proceso de producción – cuando se trata de un fabricante- y entrega de los productos y / o servicios.

Una de las mejores formas para que el negocio se mantenga solvente y lucrativo es con una administración financiera sólida. Para administrar las finanzas en forma efectiva, se debe elaborar desde un comienzo un presupuesto sólido y realista, determinando la cantidad de dinero real que va a necesitar para abrir el negocio (costos iniciales) y la cantidad necesaria para mantenerlo abierto (costos de operación). En esta sección del plan de negocio se deberá preparar una

28

proyección de ventas, de flujo de efectivo, de ingresos, balance y estado de resultados.

No se debe perder de vista, que el capital más importante en un negocio o empresa, es su gente. De nada servirá poseer solidez financiera, si el talento humano encargado de hacer realidad las operaciones de un negocio o empresa no tiene el perfil requerido y el compromiso necesario para alcanzar los objetivos y metas propuestas.

¿Qué errores no se deben cometer en la elaboración de un Plan de Negocio?

Presentar presupuestos mal elaborados.

No considerar todos los costos y gastos que requiere un proyecto.

No tener un comprador o no contar con investigación de mercado.

No contar con información administrativa, contable y fiscal confiable.

Ser demasiado optimista en las proyecciones financieras y de ventas.

Preguntas que se deben responder previamente para elaborar un plan de negocio exportador:

¿Qué producto(s) quiero exportar? Fundamentos del Negocio.

¿Cómo voy a exportar? Aspectos Organizacionales.

¿Tengo un comprador seguro para mi producto?.

¿Cuáles son las fortalezas que me permitirán tener éxito en este negocio?.

29

¿Cuáles son las debilidades que se deben corregir y cómo se pueden corregir?.

¿Cuáles son los factores que pueden poner en peligro el proyecto (amenazas) y cómo se neutralizarán o enfrentarán?

¿Cuáles son las oportunidades que pueden favorecer el negocio y cómo se hará para aprovecharlas?

¿Quién me va a comprar y cuánto me van a pagar?

¿Cuánto Financiamiento Necesito? ¿Cuál será mi aporte?

¿Cuánto valen mis máquinas, instalaciones, etc.?

¿En cuánto tiempo recuperaré el capital invertido?

¿En cuánto tiempo planeo pagar mi deuda?

Finalmente, el Plan de Negocio Exportador de una empresa, es un documento de carácter estratégico que contiene una evaluación detallada de las oportunidades de exportación de ésta hacia un mercado específico, un autodiagnóstico de la empresa donde se establecen sus necesidades concretas (de producción, financiación, comercialización, etc.) y la descripción del conjunto de todas las acciones que se deben realizar para comercialización en el exterior 26 . Trabajar para la exportación sin un Plan es como ir a ciegas.

26 PROEXPORT. Guia para Exportar. Bogotá, 2002.

30

4.2 MARCO CONCEPTUAL

A continuación se presentan los conceptos y términos de uso común en comercio exterior y que se estarán utilizando en el presente estudio.

Acuerdos Comerciales: Contratos entre dos o más países, mediante los cuales se regulan materias estrictamente comerciales. Tienen carácter de tratados arancelarios para procurar ventajas y seguridad en las aplicaciones de las tarifas y regímenes aduaneros que afectan a los contratantes.

Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT): Tratado suscrito en 1947 por 88 gobiernos, con el objetivo principal de liberalizar el comercio mundial de mercancías.

Aduana: Unidad administrativa encargada de la aplicación de la legislación relativa a la importación y exportación de mercadería, como el control del tráfico de los bienes que se internan o externa de un territorio aduanero, realizando su valoración, clasificación y verificación, y de la aplicación y la fiscalización de un régimen arancelario y de prohibiciones.

Agente de Transporte Aduanero: Persona de existencia visible o ideal que, en representación de los transportistas, tiene a su cargo las gestiones relacionadas con la presentación del medio transportador y de sus cargas ante la Aduana.

Balanza Comercial, Conjunto de transacciones comerciales realizadas por un país con el exterior, en un periodo determinado (un año), consistentes en la importaciones y exportaciones de mercancías consideradas en su conjunto, exteriorizándose el resultado de tres maneras distintas, conforme a los resultados de los valores totales intercambiados, puede ser: Balanza comercial nivelada (

31

cuando la importación y la exportación se equilibran), deficitaria o favorable ( exceso de importación sobre exportación) y, favorables o con superávit ( exceso de exportación sobre importación).

Carga: Se denomina así a aquellas mercaderías que son objeto de transporte mediante el pago de un precio. También se puede denominar carga a las mercaderías que un buque, un avión u otro tipo de vehículo transportador, tiene en su bodega o depósito en un momento dado.

Carga unitaria: Se da el nombre de carga unitaria a la carga constituida por embalajes de transporte que arreglan o acondicionan una cierta cantidad de material para posibilitar su manipulación, transporte y almacenamiento como si fuese una unidad. La carga unitaria es un conjunto de carga contenido en un recipiente que forma un todo único en cuanto a la manipulación, almacenamiento o transporte. La formación de cajas unitarias se hacen a través de un dispositivo llamado pallet (plataforma), que es un estrado de madera esquematizado de diversas dimensiones. Sus medidas convencionales básicas son 1100mm x 1100mm como patrón internacional para adecuarse a los diversos medios de transporte y almacenamiento. Las plataformas pueden clasificarse de la siguiente manera:

a. En cuanto al número de entrada en: plataformas entradas.

de

2

y

de

4

b. Plataforma de 2 entradas: se usan cuando el sistema de movimiento de materiales no requiere utilizar equipos de materiales.

c. Plataforma de 4

Son

movimiento de materiales requiere utilizar equipos de maniobras.

entradas:

usados

cuando el sistema de

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Cargador: Se entiende por tal a la persona física o jurídica que entrega una o más carga a un transportista. Es el usuario del servicio de transporte.

Carta de crédito (L/C): Es un contrato bancario mediante el cual, por instrucciones del cliente, el banco se compromete directamente o por intermedio de un banco corresponsal a pagar a un beneficiario hasta una suma determinada de dinero, aceptar o negociar letras de cambio giradas por el beneficiario contra la presentación de los documentos estipulados y de conformidad con los términos y condiciones establecidos. Pueden ser:

Según su naturaleza:

Revocable: el crédito puede ser cancelado o modificado por el banco emisor en cualquier momento y sin previo aviso al beneficiario.

Irrevocable: el crédito NO puede ser modificado o cancelado por el banco emisor sin previo consentimiento del beneficiario.

Según su \"compromiso:

Confirmada: constituye un compromiso en firme por parte del banco confirmador, adicional al del banco emisor, siempre que los documentos se encuentren en estricto orden de acuerdo con lo estipulado por el crédito.

Avisada: constituye para el banco avisador un cuidado razonable en verificar que los documentos estén de acuerdo con las condiciones del crédito.

Según sus condiciones de pago:

A la vista: es un pago contra documentos.

Aceptación: de una letra por un período inferior o igual a 180 días.

33

Pago diferido : se aplica para pagos mayores (o menores) de 180 días. Exige carta de compromiso.

Negociada:

se aplica

para

L/C

recibidas

a

través

de otros

intermediarios

financieros.

Certificado de Origen: Documento expedido por las autoridades aduaneras del país del exportador previa solicitud del mismo que acredita el origen de la mercancía.

Compromisos de exportación: Porcentaje sobre el valor del crédito otorgado que se utiliza para determinar el valor de las exportaciones y/o facturaciones que la empresa deberá demostrar por el uso de los recursos de crédito, bajo la modalidad de Capital de trabajo.

Derechos de Aduana: Impuestos que gravan las mercancías que ingresan a un país. Están establecidos en el arancel aduanero y/o en la legislación vigente.

Divisa: Medio de pago internacional representado por una moneda extranjera emergente de los créditos que un país tiene contra otro por el suministro de mercancías, capitales o servicios, o por las autorizaciones que éste le haya conferido para efectuar pagos.

D.T.F. : Es la tasa de interés promedio de captación en Colombia de las tasas de interés para los depósitos a término fijo en los últimos 90 días, de parte de los bancos comerciales, corporaciones financieras, compañías de financiamiento comercial y corporaciones de ahorro y vivienda, la cual se utiliza como tasa de referencia. Es calculada por el Banco de la República y tiene vigencia de una semana.

34

Embalaje: Protección de las mercaderías durante todas las operaciones de transporte y manejo que supone el proceso de exportación, de modo que lleguen a manos del cliente final, en el extranjero, en las mejores condiciones.

Embarque: Carga en un vehículo o nave.

Envase: Continente interior o exterior con que normalmente se presentan las mercancías, siempre que éste sea común o usual en el comercio internacional.

Exportación: Desde un punto de vista comercial se entiende por tal la salida de una mercancía de un territorio aduanero, ya sea en forma temporal o definitiva.

Exportador directo: Las empresas dedicadas a producir y vender directamente bienes o servicios en el mercado externo. Las empresas que comercialicen productos o servicios destinados a la exportación.

Exportadores indirectos: Las empresas productoras o importadoras de materias primas, insumos o bienes utilizados en la fabricación o comercialización de productos o servicios de exportación. Las empresas de servicios que contribuyan a la realización del proceso exportador. Las empresas concesionarias que desarrollen proyectos de infraestructura vial que contribuyan a mejorar la competitividad de los bienes exportables.

Factura Proforma: Es una prefactura entregada por el exportador al importador, con el objetivo de dar a conocer al importador con exactitud el precio que pagará por las mercancías y la forma de pago. Cuando el importador la remite firmada al exportador da aceptación a la misma.

Fecha de Embarque: Es aquella que se estipula en la declaración de exportación. Se registra también en el Conocimiento de Embarque, Guía Aérea o Carta de Porte emitida por la respectiva empresa de transporte. A partir de esta fecha se establecen los plazos dentro del proceso de exportación.

35

GATT. General Agreement on Tariffs and Trade: Este organismo intergubernamental, al que ha sucedido la Organización Mundial del Comercio (OMC) y que organizaba las negociaciones para la liberalización del comercio mundial, velaba por el sistema comercial multilateral y, en particular, por el principio de no discriminación, que rige las relaciones comerciales de las Partes Contratantes, principio comúnmente denominado "cláusula de la nación más favorecida" (NMF).

Garantías personales: Son otorgadas por una persona distinta del deudor, que compromete todo su patrimonio en seguridad de una o más obligaciones del deudor (Ej.: fianza y aval).

Garantías reales: Son aquellas que engendran un derecho de carácter real en favor del beneficiario; confieren los derechos de persecución y preferencia (Ej.:

hipoteca, prenda).

Importación: Se refiere a la entrada de mercancías de procedencia extranjera en un territorio aduanero.

Incoterms: Son reglas internacionales para la interpretación de los términos comerciales fijados por la Cámara de Comercio Internacional. Su objetivo es establecer criterios definidos sobre la distribución de gastos y transmisión de riesgos, entre exportador e importador. Hay 13 términos: EXW, FAS, FOB, CFR, CIF, DES, DEQ, DAF, DDP, DDU, FCA, CPT, CIP. Los Incoterms regulan: la entrega de mercancías, la transmisión de riesgos, la distribución de los costes, los trámites de documentos. Pero no regulan: la forma de pago ni la legislación aplicable. Su uso no es obligatorio.

Jurisdicción Aduanera: Porción del territorio aduanero dentro del cual las

Ella

mercaderías

están sujetas

a

la

vigilancia

y reglamentación

aduanera.

36

comprende, no sólo los puertos u otros lugares donde están situadas las aduanas, sino también el radio de vigilancia costera o terrestre hasta donde se extiende esa jurisdicción. El área o territorio aduanero se confunde generalmente con el territorio político, siendo la jurisdicción aduanera el lugar o recinto concreto donde se cumplen las formalidades de índole arancelaria otro tipo.

Materia prima: Productos agrícolas, forestales o minerales que han sufrido poca o ninguna transformación y que formarán parte de un producto terminado.

Licencia de Exportación: Documento que concede permiso para exportar mercancías especificadas dentro de un plazo concreto.

Licencia de Importación: Es la autorización oficial que permite la entrada de las mercancías en el país del importador. Si las mercancías no están sometidas a restricciones aduaneras se expiden automáticamente.

Manifiesto: Relación detallada de todo el cargamento de un transporte, que debe ser presentada por el transportista a las autoridades competentes que se la requieran. Este documento contiene detalle de marca, número, especie de mercadería, kilos, cargadores, consignatario o cualquier otra información que pueda ser requerida por la autoridad aduanera o consular en los países de exportación y/o importación.

Muestra Comercial: Artículo representativo de una categoría determinada de mercancías ya producidas, o que sea modelo de mercancías cuya fabricación está contemplada.

Nomenclatura Arancelaria: Lista o nómina de mercancías, objetos del comercio internacional, ordenadas sistemáticamente a base de determinados principios, su naturaleza, origen, destino, etc. Si frente a cada una de las mercancías de una nomenclatura hacemos figurar los derechos de importación, esta se transforma en un arancel.

37

Orden de Embarque: Documento suscrito por el Agente de Aduanas, que se constituye en una solicitud ante el Servicio Nacional de Aduanas para que éste autorice el embarque de las mercaderías.

Orden de Pago: Instrumento de pago por el cual el comprador internacional transfiere al vendedor por intermedio de un banco, los fondos necesarios para el pago de la exportación.

Paìs de Orìgen: Por tal se entiende, si se trata de productos naturales, allí donde son producidos, y si de manufacturas, el lugar donde se ha efectuado la transformación para darles la condición con que son introducidas en el país importador.

País de procedencia: Se entiende el país del cual llega directamente la mercadería, sin considerar si fue producida o manufacturada en él.

Pallet: Plataforma constituida por dos pisos unidos por largueros. Medidas:

Universal= 1200 x 1000 mm. Europallet=1200 x 800 mm. Altura máxima= aprox. 1,70 m.

Póliza de Seguro: Documento en que constan las condiciones estipuladas entre asegurador y asegurado con respecto al contrato de seguro. Las primas aplicables se calculan en función del tiempo de vigencia de los contratos, del valor asegurado y las de los riesgos propios de la carga y de los riesgos corridos durante su manipuleo y transporte.

Posición Arancelaria: Permite incorporar la posición arancelaria del producto o servicio. Utiliza el sistema internacional de 6 cifras. El código internacional de 6 dígitos en distintos países se agrega entre 4 y 6 adicionales para una mejor especificación del producto o servicio.

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Régimen Aduanero: Tratamiento aplicable a todas las mercaderías sujetas al control de la aduana, respecto de las leyes y reglamentos aduaneros y de conformidad a su naturaleza y al objetivo de cada operación.

Reintegro: Es el régimen por el cual se restituyen total o parcialmente, los importes que se hubieran pagado en concepto de tributos interiores por la mercaderia o servicio que se exporta definitivamente.

Restricciones o Prohibiciones Aduaneras: A las franquicias aduaneras se les suele oponer numerosos procedimientos de restricciones del comercio de importación y exportación; estas prohibiciones pueden ser generales, limitadas, permanentes o temporales, se explican por diversas finalidades: fiscales, protección industrial o comercial, protección de la salud pública, defensa de la propiedad intelectual o artística, etc.

Salvaguardas: Medidas excepcionales de protección que utiliza un país para proteger temporalmente a determinadas industrias nacionales que se encuentran dañadas o que se enfrentan a una amenaza de daño grave, debido a un incremento significativo de las mercancías que fluyen al mercado interno en condiciones de competencia leal.

Sistema armonizado: Sistema armonizado de designación y clasificación de las mercancías. Nueva nomenclatura universal de las mercancías adoptada por el Consejo de Cooperación Aduanera y aplicada por la mayoría de los países del mundo.

Tasa: Derecho que percibe el Estado como persona soberana, por servicios o prestaciones especiales o individualizables, de carácter jurídico-administrativo, organizados con fines colectivos y que les paga el usuario a su solicitud. (Tasa de Estadísticas, Tasa de Comprobación, Tasa de Almacenaje, Tasa de Servicios Extraordinarios, etc.).

39

Tipo de Cambio: El precio de una divisa con relación a otra.

Tasa de interés : Es el precio que se debe pagar por utilizar fondos ajenos expresado en un porcentaje, en un período de tiempo.

Tasa de redescuento: Se define como la tasa para operaciones que hacen los bancos comerciales con el banco central, para refinanciar los créditos otorgados. En un banco de segundo piso, es la tasa de interés que éste le cobra a la institución financiera.

40

5. PLAN DE NEGOCIO PARA LA EXPORTACION DE MERMELADA DE

ARAZA AL MERCADO HOLANDES

5.1 RAZONES PARA EXPORTAR

Si bien los mercados de exportación no son nada fáciles -más si se trata de productos de origen agrícola- en el caso del araza y sus subproductos se presenta una condición especial dada la particular atención y apoyo a la investigación y fomento que gobiernos como el holandés le han dado a la biodiversidad tropical y sus productos.

En el caso del Arazá, según información suministrada por el Doctor José Eduardo Pedraza, ex-asesor del Gobierno Holandés en materia de Investigación y Fomento de Sistemas de Producción para la Amazonia, el gobierno holandés invirtió recursos significativos en la investigación y fomento de este tipo de especies, consideradas promisorias y con potencial de mercado en Europa particularmente 27 .

De lo anterior se deduce que la pretensión de exportar Mermelada de Araza al mercado holandés es razonable y válida, y encierra, además, propósitos empresariales y nacionales tales como:

Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia internacional y la situación de la economía nacional.

Iniciar un proceso de identificación de posibles aliados estratégicos con empresas u organizaciones dedicadas al comercio justo localizadas en Holanda y países de la UE, buscando ampliación de mercados, asistencia

41

técnica en tecnología y know how, mejorar la eficiencia y diversificar productos.

Disminuir el riesgo de estar únicamente en el mercado nacional, en el que desafortunadamente esta clase de productos son escasamente apreciados y por tanto consumidos.

Vender mayores volúmenes para utilizar la capacidad productiva de los productores del fruto, quienes en la actualidad dejan perder la producción por el desconocimiento de mercados para el producto fresco; hacer economías de escala.

Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados ampliados a través de acuerdos preferenciales.

Necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la globalización de la economía.

Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la de la empresa a largo plazo.

5.2 DEFINICION DE CAPACIDAD EXPORTABLE

En el caso de la Mermelada de Araza, se presupuesta una tonelada envasada y embalada mensualmente.

Una tonelada embasada representa 93 cajas de 24 unidades por caja, lo que daría un total de 2232 unidades.

5.3 ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO

5.3.1 Preselección del país: El país preseleccionado para la exportación es

Holanda.

5.3.2 Destino actual de las exportaciones colombianas de Mermelada de

Araza: A la fecha ningún productor colombiano se encuentra registrado como exportador de Mermelada de Araza, lo que quiere decir que el producto como tal no ha sido objeto de exportación hasta el momento. La empresa exportadora será, por tanto, pionera en la venta de este producto al Exterior.

5. 3.3 Afinidad cultural y comercial con Holanda 28 :

5.3.3.1 Cultura de negocios: La cultura holandesa se destaca por su organización y por su planeación. No es de sorprender que entre familiares cercanos se concreten citas con varias semanas de anticipación para realizar una visita a padres hermanos o familiares cercanos, son además enemigos de la improvisación.

Es aconsejable ser muy claros de lo que se quiere desde el comienzo de la negociación para no llevarse sorpresas de último minuto, que dañen el resultado de la misma.

Los holandeses manejan muy bien los temas políticos y económicos de la actualidad mundial, los pueden tratar durante las negociaciones.

La cultura de los negocios en Holanda es compleja por las estrechas relaciones entre el gobierno y las empresas, debido a la necesidad de evitar conflictos, dada la pequeña extensión del país y su elevada densidad poblacional.

28 Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, PROEXPORT COLOMBIA. Guìa para Exportar a Holanda. Bogotà: Mayo de 2004.

43

La vestimenta es muy formal y la puntualidad un requisito importante en las citas e negocios.

Los holandeses se consideran buenos europeos y tienden a "comprar europeo“,

por esto la representación local es muy importante para entrar con mayor facilidad

a este mercado. Sin embargo, también, es cierto que los holandeses por su

tradición de exploradores de ultramar gustan comprar los productos tropicales más

si se trata de aquella que proviene de “países en vía de desarrollo” de los que

ellos han sido asiduos cooperantes.

hacer

movimientos circulares con la mano (tipo llamada telefónica) ya que denota locura.” (sic). 29

“En la negociación es

importante ver directamente a los

ojos

y

no

El uso del inglés es generalizado y el 73% de los holandeses hablan de manera corriente uno o más idiomas extranjeros.

Se debe tener en cuenta que los holandeses son muy escépticos.

Para la realización de viajes de negocios o la realización de contactos de negocios, debe tomarse en cuenta respecto a Holanda, lo siguiente:

Horario de trabajo: la semana de trabajo es de 37 horas, de lunes a viernes.

Festivos: Los festivos oficiales son el 1 de enero, 21 de abril (Good Friday), 24 de abril (lunes de Pascua), 1º de junio (White Monday) y el 25 y 26 de diciembre.

29 Ibidem.

44

Infraestructura: En Holanda se encuentra ubicado el puerto de Rótterdam, el más grande del mundo, además cuenta con el aeropuerto Schiphol de Ámsterdam. Las distancias son cortas, además las carreteras nacionales son excelentes y la mayoría de las ciudades cuentan con un buen servicio de transporte público (trenes, buses, taxis) y numerosos canales y ríos.

Se debe planear con la debida anticipación las citas, el transporte interno y las rutas con el fin de evitar la cancelación de citas o las llegadas tarde a las mismas.

5.3.3.2 Comercio Colombia-Holanda: La balanza bilateral entre Holanda y Colombia ha presentado en los últimos tres años un superávit creciente al pasar

de US$ 29,1 millones en 2002 a US$ 197,6 millones en 2004, con un crecimiento

promedio anual de 213,96% (Tabla 2). Esta situación estuvo originada en el mayor volumen de las exportaciones frente a las importaciones. Para el año 2004, el superávit presentó un incremento considerable frente al año anterior de 297,7%.

Exportaciones colombianas a Holanda: Las exportaciones totales colombianas hacia Holanda han presentado una tendencia creciente en los últimos tres años, al pasar de US$ 114,4 millones en 2002 US$ 301,1 millones en 2004, con un incremento promedio anual de 76,65%. En 2004, las exportaciones registraron un incremento de 133,02% frente al año anterior.

Las exportaciones de productos tradicionales, presentaron en los últimos tres años

un incremento promedio anual de 95,38%, al pasar de US$ 88,7 millones en 2002

a US$ 269,96 millones en el último año, concentrando el 89,7% de las

exportaciones totales hacia Holanda.

45

Tabla 1. Balanza Comercial Colombia Holanda

Millones de us$

 

2002

2003

2004

Exportaciones totales

Colombianas (FOB)

114,37

129,20

301,06

Exportaciones Tradicionales (FOB) 88,69 Exportaciones No Tradicionales

101,36

269,96

(FOB) Importaciones Colombianas

25,68

27,84

31,10

(CIF)

85,30

79,52

103,49

BALANZA COMERCIAL

29,07

49,68

197,57

Fuente: DIAN-DANE. Estadísticas de Comercio Exterior. 2005.

Las exportaciones de productos No Tradicionales han mantenido igualmente una tendencia creciente y presentaron un incremento promedio anual de 10,12% en los últimos tres años al pasar de US$ 25,7 millones en 2002 a US$ 31,1 millones en 2004. En el año 2004, registraron un aumento de 11,68% frente al año anterior y concentran el 10,3% del total exportado hacia Holanda.

Entre los principales productos exportados hacia

Holanda en 2003 se encuentran: los demás claveles frescos con una participación de 20% frente al total exportado; desperdicios y desechos de níquel con 16,67%; uchuvas (uvillas) (physalis peruviana), frescas con 10,20%; claveles frescos en miniatura con 6,54%; manteca, grasa y aceite de cacao con 5,59%; rosas frescas

Productos de exportación:

46

con 5,10%; partes superiores de calzado y sus partes, excepto los contrafuertes y punteras duras con 2,22%, entre otros.

Tabla 2.

Principales productos no tradicionales de exportación de Colombia a Holanda

Posición

Descripción

US$ FOB 2004

Part (%)

0603101090

los dms claveles frescos

6.227.469

20,03

7503000000

desperdicios y desechos, de níquel

5.182.690

16,67

0810905000

uchuvas (physalis peruviana), frescas

3.172.522

10,20

0603101010

claveles frescos en miniatura

2.034.200

6,54

1804000000

manteca, grasa y

aceite de cacao

1.739.522

5,59

0603104000

rosas frescas

1.587.216

5,10

6406100000

partes superiores de calzado y sus partes, excepto los contrafuertes y punteras duras

690.565

2,22

7204210000

desperdicios y desechos, de acero inoxidable

678.281

2,18

1511100000

aceite de palma, en bruto

621.157

2,00

2101110000

extractos, esencias y concentrados De café

560.834

1,80

Subtotal

22.494.456

72,34

Otros productos

8.603.132

27,66

Total

No tradicionales

 

31.097.588

100,00

Total Exportaciones

301.059.067

Fuente: PROEXPORT. Comercio Exterior Colombia-Holanda 2004.

Entre los principales productos que presentaron los mayores incrementos en exportaciones hacia Holanda en 2004, se encuentran: desperdicios y desechos,

47

de acero inoxidable con un 1475,2%; partes superiores de calzado y sus partes, excepto los contrafuertes y punteras duras con un 464,50%; manteca, grasa y aceite de cacao con un 58,90%; uchuvas (uvillas) (physalis peruviana, frescas con un 47,33%, entre otros.

Productos de Importación: Las importaciones han registrado un comportamiento variable durante los tres últimos años, presentando un crecimiento promedio anual de 11,04% al pasar de US$ 85,3 millones en 2002 a US$ 103,5 millones en 2004, sin embargo, para el último año, registraron un aumento de 30,15% con respecto al año anterior. 30

5.3.4 Preferencias Arancelarias:

5.3.4.1 Sistema Generalizado de Preferencias (SGP): El SGP europeo concede reducción de los derechos de aduana, con limitaciones cuantitativas para una serie de productos agropecuarios e industriales.

Alrededor del 20% de 700 productos agropecuarios disfrutan en la Unión Europea de franquicia arancelaria. Los restantes gozan de reducciones que van de un 20% a un 50% del derecho de la Cláusula de Nación más Favorecida (NMF), sin limitaciones cuantitativas.

Las tarifas que se aplican bajo el SGP, establecen cuatro grupos de productos:

La primera: Productos de alta sensibilidad como textiles, confecciones, productos agrícolas como los cítricos, la tarifa aplicada es del 85% y tiene un margen preferencial de 15%.

30 PROEXPORT . Comercio Exterior Colombia-Holanda 2004.

48

La segunda: Para productos como productos químicos, fertilizantes, tinturas, plásticos, maderas, metales, cueros, instrumentos de precisión, cerámicas y otros según la clasificación, los cuales son productos sensibles y semisensibles, para los sensibles la tarifa aplicada es 70% y el margen preferencial es 30%, para los semi-sensibles la tarifa aplicada es 35% y el margen preferencial es el 65%, constituyendo esta la tercera categoría. La cuarta categoría que son productos no- sensibles como productos básicos, materias primas tienen una tarifa aplicada de 0% y un margen preferencial del 100%. 31

Normas de Origen: Para poder acceder a los beneficios del SPG es imprescindible cumplir con las normas relativas al origen de los productos, las cuales están reglamentadas por la Comisión de Acuerdo con lo estipulado en la sección de origen del Comité del Código Aduanero.

Definición del origen : La definición del origen de los productos es importante cuando dos o varios países han intervenido en la fabricación de un producto. En este caso, el país de donde sale la mercancía hacia la Unión Europea sólo puede beneficiarse del SPG si la transformación que se efectuó allí es suficiente para conferirle el origen. La transformación se considera suficiente si dio lugar a un cambio de partida en el Sistema Armonizado entre la materia importada y el producto acabado.

5.3.4.2 Sistema Generalizado de Preferencias Andino - SGP Andino: El SGP Andino es un programa especial por medio del cual la Unión Europea (UE) profundiza las preferencias arancelarias concedidas dentro del marco del SGP, para los países miembros de la CAN (Colombia es uno de ellos) y Centroamérica,

31 Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, PROEXPORT COLOMBIA. Guìa para Exportar a Holanda. Bogotà: Mayo de 2004.

49

como respaldo al esfuerzo que hacen estos países en la lucha contra el narcotráfico, además incluye a Pakistán. Este compromiso es de carácter unilateral, no recíproco, ni discriminatorio, por lo que los países que lo otorgan pueden decidir qué productos incluir y excluir, y fijar además los requisitos que deben cumplir para acceder a sus beneficios. El Programa consiste en una rebaja del 100% del gravamen aduanero para casi el 90% de las exportaciones provenientes de los países antes mencionados y busca con ello conceder oportunidades de exportación que favorezcan los cultivos de sustitución.

El SGP Andino es el esquema preferencial más amplio del que goza Colombia en el mundo, beneficia más del 85% de los productos a los que se les da arancel cero –entre tales productos se encuentran frutales como el Araza-, y no excluye algunos que son muy sensibles como los textiles.

El SGP Andino entró en vigor el 1° de enero de 1991. El régimen actual está regulado por el Reglamento (CE) No. 2501/2001 del Consejo Europeo y demás normas modificatorias, el cual establece las disposiciones legales para el período comprendido entre el 1° de enero de 2002 y el 31 de diciembre de 2005. El reglamento contempla, además, una eventual renovación del sistema preferencial andino para el decenio 2005-14, dependiendo de la evaluación general de resultados que se haga y muy especialmente, de la observancia de las principales normas laborales de la OIT por parte de los países beneficiarios, de su desempeño en la lucha contra las drogas y del aprovechamiento efectivo de las preferencias durante el período anterior.

Dicha evaluación estará a cargo de la Comisión Europea, la cual tendrá presentes para tal fin las conclusiones de los organismos internacionales competentes, sin que los resultados de la misma afecten en grado alguno la aplicación de las preferencias durante el mencionado trienio.

50

Entre los productos más favorecidos por el SPG Andino, se destacan:

Productos alimenticios: Café crudo o verde sin descafeinar, pescados, crustáceos y moluscos.

Productos manufacturados: Textiles y confecciones, cueros y sus manufacturas, calzado y sus partes componentes, tabaco.

Productos procesados: Frutas secas, concentrados de frutas, jugos de frutas, encurtidos, conservas de frutas y verduras, palmitos en conserva, aceites vegetales.

5.3.4.3 Preferencias arancelarias para flores, frutas y hortalizas: A partir del

1° de enero de 2005, fueron restituidas las preferencias arancelarias establecidas en los artículos 7 y 10 del Reglamento 2501/2001 para las exportaciones colombianas de flores frescas (capítulo 6); Frutas frescas y congeladas (capítulo 8); y legumbres frescas y congeladas (capítulo 7). Con esta medida, los productos clasificados por los capítulos 6, 7 y 8 del arancel, ingresan con arancel o arancel preferencial, tal como lo hacían antes del 1° de noviembre del 2003, cuando en cumplimiento de lo dispuesto en el Reglamento (CE) No. 815 del 8 de mayo de 2003, fueron suprimidas las preferencias al amparo del mecanismo de gradualidad contemplado en el artículo 12 del reglamento 2501/2001.

Acumulación regional del origen : Para determinar el origen de un producto fabricado en un país del Grupo Andino, se consideran como originarios de ese país los insumos o productos utilizados en su fabricación que hayan sido producidos en cualquiera de los demás países del Grupo. Estas disposiciones pretenden fomentar la integración regional de las economías de los países en vías de desarrollo y se aplican a la ASEAN, al Grupo Andino y al Mercado Común de América Central.

51

5.3.5 Países competidores: pueden considerarse como potenciales

competidores los países que se encuentran en la cuenca amazónica donde el Araza se desarrolla de manera silvestre. Entre estos estaría Venezuela, Brasil, Ecuador y Perú, quienes son potencial competencia pues en ninguno a excepción del Perú se ha tenido en cuenta el potencial del producto.

5.3.6 Disponibilidad de transporte: Holanda es uno de los países Europeos con

mayor y mejores facilidades de transporte. Su ubicación, infraestructura y la

variada gama de servicios marítimos y aéreos, la han convertido en uno de los principales puntos de recalada, trasbordo y distribución de la región.

Desde Colombia, existe una amplia oferta de servicios marítimos directos, con posibilidades para todo tipo de carga. En este ámbito se destacan los servicios cargueros, en los cuales se moviliza buena parte de la carga exportada al continente Europeo. Este será el servicio que se utilizará para la exportación del producto Mermelada de Araza

Transporte Marítimo: La amplia y moderna infraestructura portuaria le permite a Holanda contar con más de 40 puertos entre principales y auxiliares. Una de las mayores fortalezas de Holanda es contar con la infraestructura portuaria que ofrecen los puertos de Rótterdam y Ámsterdam, destacándose estos como los principales centros portuarios de este país.

A continuación se mencionan aspectos generales de los puertos mencionados:

Puerto de Ámsterdam: se ubica sobre el Amstel y numerosos canales que lo dividen en gran número de islas. Su actividad industrial es muy variada: navales, petroquímicas, alimentarias, de tabaco, diamantes, etc. Se caracteriza por su óptima accesibilidad y conexiones al interior del territorio, con excelentes vías por

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carretera, ferrocarril y a escala fluvial. Además, tiene instalaciones excelentes con terminales para carga general, perecedera, a granel, refrigerada, liquida, contenedores y ro-ro 32 . Así mismo el puerto cuenta con áreas de almacenaje modernas para todos los tipos de carga.

Puerto de Rótterdam: se sitúa al sudoeste de los Países Bajos, provincia de Holanda, puerto en el río Mosa, próximo a La Haya. Más del 60% de las mercancías que son movilizadas en Rótterdam están destinadas a otros países Europeos. La ubicación sobre el Río Rhin significa que se puede llegar a una gran parte de Europa por navegación fluvial. La conexión con el sistema europeo de ferrocarriles y carretero brinda la opción de servicios regulares hacía Alemania, Italia y Europa del Este, entre otros. En los últimos años se ha posicionado como el principal puerto europeo.

Servicios y Tarifas: en servicios existen diferentes opciones para los exportadores colombianos a cualquiera de los puertos antes mencionados. Desde Colombia, se puede contar con servicios directos y aceptación de carga en todo tipo de contenedores. Sin embargo, es de señalar que se cuenta con una mayor oferta de servicios desde la costa Atlántica colombiana. En cuanto a fletes la competencia internacional ha generado una desregulación, es así como hoy en día para un mismo producto y un mismo destino se pueden encontrar niveles de precio muy diferentes.

32 En un buque roll-on/roll-off (RO-RO) prácticamente toda la carga está montada sobre ruedas, lo que facilita la labor de transporte en tierra. La carga, puesta en remolques, camiones, automóviles, autobuses, etc. es conducida a bordo por medio de una rampa integral en la popa de la embarcación. Este método de carga y descarga es muy rápido y eficaz. Con el congestionamiento que existe hoy día en los puertos de todo el mundo, este sistema agiliza el movimiento de la carga. Tomado de conceptos básicos de la exportación En:

http://www.susta.org/espanol_export/packingetc.html

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5.3.7 Otros aspectos importantes de la logística:

Muestras sin valor comercial: Para el envío de muestras a Holanda se deben tener en cuenta los siguientes aspectos:

Su única función debe ser la de promocionar o dar publicidad, y en ningún momento puede ser comercializada.

Las muestras deben ir acompañadas del certificado de origen.

Se debe señalar en la factura su valor para efectos de aduana.

Envíos superiores a 65 dólares requieren certificado.

Transporte de muestras sin valor comercial: Como alternativa para envíos de carácter urgente, de exportaciones en volúmenes pequeños y muestras sin valor comercial, se encuentran los servicios de carga y courier los cuales garantizan mejores tiempos de entrega. Para este tipo de servicios puede contarse con diferentes compañías como: DHL, FEDEX, SERVIENTREGA y UPS entre otras. Vale la pena señalar que para empresas socias de PROEXPORT, algunos de estos courier ofrecen condiciones preferenciales.

Para el caso que nos ocupa, las muestras fueron entregadas directamente en Bogotá al Cónsul General de Colombia en los Países Bajos.

5.3.8 Selección del Mercado

5.3.8.1 Reseña económica, geográfica y política de Holanda 33 :

33 Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, PROEXPORT COLOMBIA. Guìa para Exportar a Holanda. Bogotà: Mayo de 2004.

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Población y geografía: Holanda es también conocida como Los Países Bajos. El nombre de Holanda tiene su origen en la Edad Media, cuando la provincia de Holanda dominaba la vida económica y política de los Países Bajos. Actualmente la provincia se divide en Holanda del Norte y Holanda del Sur y continúa cumpliendo una función preponderante en la vida de los Países Bajos, pues en ella se encuentran los principales centros económicos de Ámsterdam, Rótterdam y La Haya. Todo aquello originario de los Países Bajos recibe el nombre de holandés, ya se haga referencia a su idioma, sus gentes o sus productos.

Holanda está situada a orillas del mar del Norte y a la desembocadura de tres grandes ríos (Rin, Mosa y Escalda); es un pequeño país densamente poblado y fuertemente desarrollado. Merced a su favorable situación geográfica son muchos los holandeses que han encontrado su manera de ganarse la vida en el transporte marítimo, el comercio y el tráfico de tránsito hacia el Hinterland europeo, también densamente poblado, altamente desarrollado e industrializado.

El territorio holandés tiene una superficie de 41.864 km2. El país está formado por dos tercios de tierras cultivadas, 9% de agua y 8% de bosques. El paisaje entre las ciudades está dominado por pastizales y explotaciones agrícolas, con varios polígonos industriales localizados alrededor de las ciudades y en las principales rutas de transporte.

Las vastas extensiones de tierra ganada al mar con su multitud de diques, aportan la nota característica a la geografía peculiar de Holanda, al tiempo que son testigos de la lucha secular librada por los holandeses contra el mar.

Según la Oficina de Estadísticas de Holanda, en el 2003, la población de este país fue de 16.224.000 habitantes, presentando un crecimiento del 0,47% con respecto al 2002. Cerca del 50% de la población de Holanda vive en veinte núcleos

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urbanos, siendo los principales Ámsterdam, Rótterdam, La Haya, Utrecht, Eindhoven y Arnhem. La región entre Ámsterdam y Rótterdam, incluyendo La Haya y Utrecht, tiene una densidad demográfica tan alta que, a menudo, los holandeses se refieren a ella como “el Randstad”, como si se tratara de una gran ciudad.

Análisis de la Economía: La economía holandesa no presento los mejores resultados en 2004. El producto nacional bruto se disminuyó en el 0,8%, la primera vez en más de veinte años que el crecimiento económico era negativo. La recesión presente es por lo tanto más profunda que la decadencia a principios de los años noventa. Esto es el resultado de un consumo doméstico inferior, una disminución adicional en la formación de capital fijo y exportaciones decrecientes.

La producción del sector privado es baja a pesar de tener una amplia variedad de industrias; la industria de la construcción y en casi todas los sectores de fabricación y servicios comerciales la producción fue mínima; en el sector de las telecomunicaciones, instituciones financieras y químicas lograron realmente aumentar su participación en la producción.

El Producto Interno Bruto por persona es alrededor de US$31.600 en los Países Bajos lo que corresponde a un 15%, más alto que el promedio de la Unión Europea. La región de Ámsterdam tiene él más alto per cápita en cuanto a producción de los Países Bajos, que corresponde a un US$47.900, dentro de esta región, alrededor del Aeropuerto Schiphol tiene el más alto producto interno bruto per cápita; las regiones con altos precios de producción por habitante están todas en las áreas Randstad en el Oeste y el centro del país, y todos tienen servicios comerciales como su actividad económica principal.

56

En las regiones del norte de los Países Bajos, el ingreso per cápita es el 9% por debajo del promedio nacional alrededor de US$28.200, si la producción de gas natural en dichas regiones no se tomara en cuenta la producción se reduciría notablemente; en el Este de la región de Groningen tienen el ingreso por habitante (ingreso per cápita) más bajo aproximadamente en US$18.000, las otras dos regiones están al sudoeste Friesland con US$20.300 y Drenthe cuenta con US$21.400; en la región aledaña a la ciudad de Groningen que cuenta con una planta de gas natural el producto per cápita es de US$44.000, uno de los más altos en el país, incluso sin el gas natural, el ingreso per cápita está por encima del promedio nacional.

Demanda: Esta es la primera vez desde el principio de los años ochenta que el consumo es inferior como en el presente año. El crecimiento en el consumo está relacionado con el desarrollo de los ingresos y del empleo. La decadencia económica ha puesto el poder adquisitivo sobre presión en el consumo doméstico y ha tenido un efecto negativo sobre la tenencia de trabajo y empleo, lo que ha reflejado una reducción en los gastos para alimentos, bebidas, tabaco y bienes materiales, a pesar de la reducción en 2004, el consumo per cápita es del 20 % más alto que hace diez años.

Los bienes materiales fue la categoría donde más sufrió el descenso en el consumo, el más afectado corresponde al gasto en vestuario, muebles y artículos para el hogar, también al gasto en servicios donde en esta categoría incluye los arrendamientos, el transporte, la asistencia medica, la cultura y la recreación, adicionalmente también el consumo en restaurantes, cafeterías, las publicaciones en general, los servicios financieros y corporativos.

57

El sector automotor en especial los vehículos y otros artículos de transporte, por otra parte, aumentaron en más del 3%, el consumo de bienes duraderos es afectado más por el ciclo económico.

El volumen de gastos en servicios creció relativamente al final de los años noventa, pero desde entonces el índice de crecimiento se ha caído gradualmente esta categoría implica aproximadamente la mitad del gasto de consumo doméstico.

En el sector agrícola y de horticultura desde 1995 un cuarto de los negocios de este sector han cesado sus actividades, aproximadamente 86 mil granjas permanecen en el negocio y 2 millones de hectáreas son producidas, lo que corresponde al 57% total de tierras explotadas por el país.

Precios : En 2004 la inflación fue del 2,6%, los precios al consumidor decrecieron en 2003 más que en los tres años anteriores, especialmente en el sector de alimentos, los hoteles y los restaurantes; los precios al consumidor no presentaron un significativo aumento frente al 2003.

Desempleo: El crecimiento de la productividad en el sector privado en Holanda ha sido moderado en los últimos años El desempleo en los Países Bajos se elevó en más de 100 mil personas en 2004 dos veces mas que en 2003. El nivel del desempleo comenzó a elevarse a finales del 2000, de acuerdo a la decadencia de la economía, para 2004 el desempleo se situó en 5,3%.

En

considerablemente por primera vez, donde la perdida de empleos estaba concentrado en los sectores de servicios financieros y corporativos, por lo

2004

el

número

de

mujeres

desempleadas

también

se

elevó

58

contrario para los hombres se concentro en los sectores de manufacturas y la construcción.

El empleo se incremento únicamente en los sectores de salud y gobierno donde más de 100 mil empleos fueron creados en 2004. En general el mercado laboral genera bastante incertidumbre, el desempleo aumenta rápidamente, y la disminución de las vacantes y el empleo ha comenzado a reducirse por primera vez durante años.

Indicadores Macroeconómicos:

Tabla 3. Holanda. Indicadores Macroeconómicos

Datos

2002

2003

2004

Población (Habitantes) Producto Interno Bruto a precios corrientes

16,121

16.148

16.224

(US$ Millones)

384.000

418.500

512.909

Variación del PIB (%) a precios constantes

1,1

0,2

-0,8

PIB – per cápita a precios corrientes (US$)

23.618

24,425

31.614

Tasa de Inflación (%)

4,50

3,5

2,6

Tasa de Desempleo (%)

2,0

4,1

5,3

Tasa de Cambio (EURO/US$)

1,117

1,06106

0,88564

Fuente: Of icina Central de Estadísticas de Holanda. OCDE. En: Embajada de los Paìses Bajos. Economía. Bogotà:

2005.

5.3.8.2

numeral 5.3.6 el transporte de carga hacia Holanda se puede hacer por vía

Costo estimado del transporte: Tal como se ha mencionado en el

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marítima y/o por vía aérea, dependiendo de la necesidad del usuario tomando en cuenta el tipo de carga y del volumen de la misma.

Tomando en cuenta lo anterior, se tiene que los fletes para el caso marítimo están entre 1400 y 1700 dólares americanos container de 20 pies y 1900 a 2100 dólares el container de 40 pies, trayecto Buenaventura-Rótterdam; y entre 1300 y 1500 dólares container de 20 pies y 1700 a 2000 dólares container de 40 pies, para el trayecto Cartagena-Rótterdam (Tabla 4).

Tabla 4. Tarifas de referencia transporte marítimo

Origen

Destino

Tipo de Carga

Flete (us$) Cont (20)

Buenaventura

Rótterdam

General

1400

y 1700

 

Flete (US$)Cont (40)

1900

Y 2100

Cartagena

Rotterdam

General

Flete (Us$) Cont (20)

1300 Y 1500

Flete (Us$)Cont (40)

1700 Y 2000

Fuente: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, PROEXPORT COLOMBIA. Guìa para Exportar a Holanda. Bogotà: Mayo de 2004.

Podría señalarse como una de las dificultades de transporte hacia Holanda, las escasas ofertas que se presentan para despachos menores a un contenedor o envió de carga suelta. No obstante esta necesidad es cubierta por dos consolidadores que atienden la ruta a través de operaciones en puertos de Estados Unidos, especialmente Miami. Bajo estas circunstancias los tiempos de tránsito pueden alcanzar hasta 28 días. Los rangos de tarifas para carga suelta se

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encuentran entre US$190 y US$290 por peso o por volumen.

A manera de referencia se presentan en la Tabla 5, los fletes por vía aérea.

Tabla 5. Tarifas de referencia transporte aéreo

Origen

Destino

Tipo De Carga

Tarifa Us$ (+de 500 Kg)

Bogota

Ámsterdam

General

1.40 (1)

y 3.47 (2)

Bogota

Ámsterdam

Perecedera

1.55 (1)

y

3.47 (2)

(1) Tarifa en servicio directo (2) Tarifa con conexión

Fuente: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, PROEXPORT COLOMBIA. Guía para Exportar a Holanda. Bogotá: Mayo de 2004.

Adicional a la tarifa básica, se han establecido recargos: uno de ellos es el denominado FS (fuel surcharge) o de combustible el cual varía de acuerdo con el precio del petróleo en el mercado internacional. En el caso de Colombia, su monto se deriva de una fórmula establecida por la autoridad aeronáutica.

De otra parte, está el recargo por seguridad, el cual también debe ser registrado ante la autoridad aeronáutica.

5.3.8.3 Exigencias de entrada del producto: No es posible encontrar regulaciones específicas para un producto, que como la Mermelada de Araza, es nuevo y por tanto desconocido en el mercado; que no tiene ninguna incidencia en la balanza comercial tanto del país destino como del país origen de la exportación. Por consiguiente, se hará referencia de manera general a las exigencias de

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productos de origen agrícola en particular, para tener un contexto de lo que se debe observar en este caso.

Un primer aspecto a considerar es el relativo a las regulaciones. La Política Agraria Común (PAC) fue introducida en la UE con el fin de proteger la producción local de alimentos y es relativa a los productos agrícolas de la zona templada. Una característica del PAC es el sistema de gravámenes integrado en un sistema de precios de entrada, ejemplo, si el precio de importación es inferior al precio de entrada mínimo, se impone un derecho adicional además del derecho de aduana. El sistema se aplica a varios productos durante todo el año y a otros productos durante determinadas épocas, con excepción de las frutas y verduras exóticas. También se imponen a los productos alimenticios azucarados. No es el caso del araza, luego no existe regulación expresa.

Un segundo aspecto tiene que ver con Seguridad Alimentaria. Las políticas alimentarias de la UE en general, han determinado que todos los ciudadanos europeos tienen derecho a una alimentación sana, variada y de calidad. Cualquier información relativa a la composición, los procesos de fabricación y la utilización de los alimentos debe ser clara y precisa.

Desde los años noventa y las crisis alimentarias que los han caracterizado, la Comisión Europea ha tomado conciencia de la necesidad de aplicar y hacer respetar una serie de normas de seguridad más estrictas en relación con toda la cadena alimentaria. Prueba de ello es el Libro Blanco sobre seguridad alimentaria, publicado en enero de 2000, que pone en marcha una política más preventiva de cara a posibles riesgos alimentarios, y que además mejora, a escala europea, la capacidad de reacción rápida en caso de que se pruebe la existencia de algún tipo de riesgo.

62

Por lo anterior, el producto Mermelada de Araza, lleva una clara descripción sobre composición, procesos y utilización, con el fin de guardar una estricta observancia de estas normas para garantizar el acceso al mercado holandés y posteriormente al resto del mercado de la UE.

En cuanto a gravámenes anti-dumping no existen para este producto por cuanto Holanda no produce ni procesa esta clase de productos. Recuérdese que los gravámenes anti-dumping son impuestos aplicados a productos importados, vendidos en la UE a un precio inferior al de su mercado de origen. Cuando la industria local quede perjudicada por el producto importado, ésta podrá presentar una queja en Bruselas. Si la investigación establece la validez de la queja, se procede a la aplicación del impuesto anti-dumping, en virtud del artículo 113 del Tratado de la UE. Los gravámenes anti-dumping están especialmente relacionados con el sector de la alta tecnología, así como para las importaciones de productos en hierro y acero, productos electrónicos y productos químicos, para ciertos orígenes.

Otro aspecto es el relacionado con Licencias de importación, que no cubre el caso de productos como Mermelada de Araza. Generalmente y en el caso particular de Holanda, estas licencias son exigidas para productos sensibles y estratégicos como textiles (de acuerdo con las normas del Acuerdo Multifibras AMF), productos de acero, carbón y carbón de coque y armas.

El sistemas de Cuotas, tampoco aplica al Araza. Las cuotas son restricciones en la cantidad de importaciones o exportaciones, y son utilizadas para regular la oferta.

Quizás uno de los aspectos que deberá cuidar la empresa exportadora es el relacionado con el Certificado Fitosanitario, que si bien se aplica a productos

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como las frutas frescas, podría llegar a ser exigido a futuro para subproductos transformados como la Mermelada. Bien se sabe que las regulaciones en materia

fitosanitaria son de las más estrictas que existen en el mundo con el fin e evitar contagios y perjuicios masivos a la salud humana. El problema de la gripe aviar y las previsiones catastróficas de una posible pandemia en el mundo, pueden llevar

a extremos como el de impedir la importación de productos y subproductos

provenientes de estos países en donde se considera que las condiciones de producción son precarias y se está lejos de observar normas de calidad.

Y un poco en relación con el punto anterior está el relacionado con Normas

Técnicas. Al respecto se aplican los siguientes controles: Control de Calidad a la

Importación (CONCAL), Inspección Sanitaria de Importación (SANIM), Inspección Fitosanitaria (FITIN), Inspección Veterinaria de Importación (VETER), (CITES) Convención Internacional que regula el comercio de Especies de Flora y Fauna en vías de Extinción.

A pesar de la liberación del comercio, el acceso al mercado europeo puede

hacerse más difícil debido a la rápida proliferación de reglamentación en el área

de seguridad, salud, calidad y medio ambiente. La nueva reglamentación tiene grandes repercusiones en las posibilidades de venta de los productos de los países en desarrollo y países en transición en el mercado de la UE. Dentro de éstas reglamentaciones se encuentran: 1) la Marca de la CE; 2) La Responsabilidad del producto; 3) ISO 9000: 4) Reglamentación relativa al Medio Ambiente y 5) Etiquetado de Comercio Justo.

Tal como se ha señalado, en Europa existe cada vez más, mayores regulaciones en el campo de la seguridad, salud, calidad y medio ambiente, de ahí la necesidad de observar Estándares de Calidad Europeos. El objetivo actual y futuro del mercado Europeo, es lograr el bienestar del consumidor, y cualquier producto que

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cumpla con los requisitos mínimos de calidad, tiene libertad de movimiento dentro de la Unión Europea, pero debido a la cada vez mayor importancia que tiene la Calidad dentro de la Unión Europea, aquellos productos, que cumplan, los más altos estándares de Calidad, tendrán preferencia por parte de los consumidores.

Algunos de estos requisitos se encuentran contemplados bajo la norma ISO 9000 aplicable al establecimiento y control de un sistema de calidad) o la ISO 14000 (aplicable al cuidado del medio ambiente), son algunas de las normas ISO, que poseen las organizaciones o empresas Europeas, conscientes que el mercado demanda cada vez más, productos o servicios con las especificaciones y nivel de calidad esperados.

Los sistemas de calidad ISO, cubren las áreas de compra, materias primas, diseño, planeación, producción, tiempo de entrega, empaque, garantía, presentación, mercadeo, instrucciones de uso, servicio posventa, etc., y por lo tanto se espera que sus proveedores, se encuentren igualmente dentro de un sistema de control de calidad para su producción y despachos.

El nuevo modelo ISO 9000, Serie 2000, es una mezcla del modelo de Michael Porter y el EFQM (European Foundation of Quality Management), donde se comienza con la normalización de la forma como la organización identifica las necesidades de sus clientes y termina con la evaluación de si el cliente realmente esta satisfecho con el producto o servicio.

Otras exigencias de la Unión Europea, son la GMP: “Good Manufacturer Process”, que certifica que en el proceso administrativo de la organización, y en sus sistemas de control, se desarrollan y usan “checklists” que garantizan el correcto funcionamiento de estas áreas, y el TQM que es un sistema integrado de calidad, para todas las funciones y actividades dentro de la organización

65

Dado que la Mermelada de Araza, está dentro de la categoría de Productos alimenticios, se aplica el Hazard Analysis Critical Control Point (HACCP). La

Directiva de la UE sobre Higiene en los productos alimenticios (93/43/EC), que se aplica desde Enero de 1996, establece que las compañías de alimentos deben identificar cada etapa dentro de sus actividades, en donde se establezca los procedimientos seguridad establecidos para el manejo de los alimentos, en cuanto

al proceso, tratamiento, empaque, transporte distribución y comercialización de los

mismos.

Los ingredientes para los alimentos se encuentran regulados bajo las directivas para endulzantes (94/35/EC), colorantes (94/36/EC) y otros aditivos (95/2/EC) Existe además otra legislación para los niveles máximos de pesticidas, metales, y contaminación microbiológica o radiológica.

El EUREP (Euro Retailer Producer Group), desarrolló la GAP (Good Agricultural

Practice o Buenas Prácticas Agrícolas), para las hortalizas, en cuanto a criterios

de dirección, uso de fertilizantes, protección de cultivos, manejo de plagas, cosechas, seguridad y salud de los trabajadores. Actualmente el GAP, está en proceso de prueba, pero se espera que en un futuro cercano, los exportadores de frutas y vegetales frescos, que esperan suplir las cadenas de supermercados Europeos, deberán demostrar que cumplen con estas directrices. Con toda probabilidad dentro de poco la GAP será aplicada a las materias primas, que como el caso de los frutos de arazá, son transformados para el consumo, más si se trata de productos que provienen de ecosistemas tropicales frágiles. La medida puede ser utilizada como presión para disminuir las actividades de intervención humana sobre estos ecosistemas.

la preocupación creciente por la

preservación y protección medioambiental ha obligado a la UE a establecer

Y en este campo del Medio Ambiente,

66

nuevas normas en esta área. Uno de los fundamentos de la política medioambiental de la UE son los tratados globales, en particular la Agenda 21 del Acuerdo de Río de Janeiro y “El Quinto Programa de Acción sobre Medio Ambiente” (1993-2000) donde se pone el énfasis en buscar soluciones en la raíz de los problemas medioambientales. Dentro de la lista de productos afectados, se encuentran los productos alimentarios frescos, alimentos elaborados, químicos, productos farmacéuticos, productos de piel, productos de madera, textiles y confecciones, productos eléctricos y mecánicos y productos minerales. Áreas especialmente sensibles, son los niveles de residuos de los pesticidas, los aditivos alimentarios, presencia de metales pesados y de contaminantes, el uso de químicos, las maderas tropicales duras, la contaminación del aire y el agotamiento de recursos no renovables.

Otro aspecto que reviste particular interés por el tipo de producto que se pretende exportar es el relacionado con las regulaciones sobre Control de residuos de envases y embalajes. Al respecto, la UE ha emitido una Directiva sobre envases y embalajes y los residuos originados por los mismos (94/62/CEE). Entre otras medidas, la Directiva fija niveles máximos de concentración en los envases y embalajes de metales pesados y describe los requisitos específicos para la fabricación y composición de los mismos.

La Directiva se transfirió a la legislación nacional de los Estados miembros. Sin embargo la actual implementación de esta directiva, ha tomado diferentes formas. Se puede hacer una diferenciación entre acuerdos voluntarios y legislación. Probablemente el mejor programa de control de residuos originados por envases en vigor en Europa es el sistema alemán grüne Punkt o “Punto Verde”. Si bien aún no ha entrado en vigencia en Holanda, vale la pena conocer como opera en Alemania, pues debe ser tomado en cuenta como una amenaza para el producto Mermelada de Araza, cuyo envase es de vidrio tal como ha sido descrito.

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En Alemania, el comercio y la industria tienen la obligación de recoger los envases y embalajes a fin de reutilizarlos y reciclarlos. Esta norma se aplica también a los productos importados, por lo que las compañías extranjeras tienen exactamente las mismas obligaciones que las alemanas. El Punto Verde se ha convertido en el símbolo del sistema alemán de reutilización y reciclaje de residuos de envases y embalajes. El símbolo indica al consumidor que el envase o embalaje del producto puede ser utilizado o reciclado. El derecho de uso del Punto Verde está restringido, pues es el distintivo de un sistema de reciclaje de residuos de envases y embalajes, a cargo de cuya financiación tienen que correr todas las partes implicadas. El permiso de uso del distintivo va unido al pago de una cuota, cuyo importe depende del tamaño del envase o embalaje, así como a la firma de un contrato. La contribución financiera de las compañías está destinada al pago del sistema de reciclaje.

Si un mayorista, importador o fabricante se niega a recoger los envases se le prohibirá el uso del Punto Verde. Al margen de las repercusiones legales que esto pueda acarrear, el consumidor posiblemente considerará esta conducta irresponsable con respecto al medio ambiente y se mostrará más reticente a comprar dicho producto. El Punto Verde también está siendo utilizado en otros países de la UE como Francia y Bélgica.

El Empaque y Etiquetado, es un aspecto que de igual manera tiene que ver directamente con el producto Mermelada de Araza. La regulación Europea en empaque, se basa en la Norma EU Directiva 94/62/EC, donde se establece las normas de empaque para los diferentes productos, con el cual se busca reducir el impacto de los empaques al medio ambiente, y regula el empaque para el transporte, el empaque secundario, y empaque para ventas.

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Para los exportadores, es muy importante considerar el tipo de transporte que utilizará y tomar en cuenta la normatividad al respecto. Así, para el caso de los contenedores, en la Unión Europea, deben venir cajas en pallets de 80 x 120 euro pallet / 100 x 120 ó 110 x 110 drum pallet.

Para el año 2000, los países miembros de la Unión Europea, a excepción de Irlanda, Portugal y Grecia, esperan reciclar entre el 50% y 65%, de los empaques. También se busca reducir la presencia de metales pesados como plomo, cadmio, mercurio y cromo de 600 ppm en 1998 a 100 ppm en el 2001. Con la norma EU Directive 89/395/EEG, se busca armonizar las regulaciones de Etiquetado que son numerosos y varían de producto a producto. Los productos de consumo deben llevar etiquetas en el idioma del país al que se va a exportar (para el caso de Holanda, en holandés).

La responsabilidad por el marcado y etiquetado de los productos recae en el importador, que debe informar claramente al exportador sobre todas las regulaciones a cumplir, y se debe acordar con el importador o mayorista, todos los detalles de etiquetado, ya que ellos cuentan con la información relacionada a los requerimientos legales.

5.4 EVALUACION DE LA EMPRESA (CONDICIONES DE LA COMPAÑÍA

FRENTE AL MERCADO ESCOGIDO).

5.4.1 Análisis Organizacional: La empresa que realizará las gestiones de comercialización del producto Mermelada de Araza, será la Corporación Colombia Lo Mejor a través del Programa Mercadeo Social (ver www.colombialomejor.com ) organización civil, sin ánimo de lucro, tipo Corporación, regulada por las disposiciones del Código Civil Colombiano.

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Colombia Lo Mejor, es socio estratégico del Young American Business Trust YABT y de la Asociación Red de Jóvenes Empresarios Exportadores Colombia REDEXPO, con quienes apoya y promueve iniciativas empresariales entre jóvenes. También es promotor y socio fundador de la Asociación de Jóvenes Empresarios AJE Bogotá y AJE Colombia, afiliadas a la Confederación Iberoamericana de Jóvenes Empresarios CIJE.

Las personas que conforman su equipo directivo está compuesto por:

Un Ingeniero Agrónomo de la Universidad Nacional de Colombia, e Ingeniero Forestal de la Universidad Distrital “Francisco José de Caldas”, con Especializaciones en Planeación del Desarrollo Regional en la ESAP, Preparación y Evaluación de Proyectos en la Universidad del Rosario, y Gerencia de Empresas en la Universidad Externado de Colombia. Ejerce como Experto Internacional en Proyectos hace 20 años en calidad de Consultor Profesional; durante los últimos 15 años ha promovido y realizado múltiples negocios en el campo del Mercadeo Internacional con países europeos y asiáticos particularmente; cuenta con conocimientos y experiencias de manejo de este tipo de frutales tropicales y proyectos. Ha trabajado con el Gobierno Holandés en calidad de Consultor Profesional en proyectos de investigación en la Amazonia Colombiana. Es el Gerente o Director del Proyecto.

Un Ingeniero Mecánico responsable de montajes, quien es el Coordinador de Logística

Un Ingeniero Industrial, responsable de procesos y Coordinador Financiero.

Un Tecnólogo en Comercio Exterior, quien es el Coordinador Comercial

Una Asistente Operativa.

70

La empresa se encuentra inscrita en el registro nacional de exportadores del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo.

La figura 1 muestra la estructura organizacional del Programa Mercadeo Social de Colombialomejor.

Coordinador Comercial
Coordinador
Comercial
Director Ejecutivo Coordinacion Coordinador de Logistica Finaciero
Director
Ejecutivo
Coordinacion
Coordinador
de
Logistica
Finaciero
Contador Asistente Administrativo
Contador
Asistente
Administrativo

Figura 2. Estructura Organizativa del Programa Mercadeo Social de Colombialomejor

5.4.2 Análisis de la producción: El proveedor del producto Mermelada de Araza será la empresa Tropical Crops, con capacidad para garantizar la entrega de una (1) tonelada mensual al comercializador que en este caso será Colombialomejor a través de su Programa Mercadeo Social.

Tropical Crops y Colombialomejor, están localizadas en la ciudad de Bogotá, que será para los efectos del Plan, el puerto de salida.

La producción de Mermelada de Araza se realiza de manera artesanal por tratarse de un “producto verde” o “limpio”. Los frutos son cuidadosamente seleccionados (libres de larvas de insectos, pudriciones por ataque de hongos, sobre maduración, etc.) previamente al proceso de transformación. El envasado se

71

realiza manualmente al igual que el etiquetado. Todo el proceso observa estrictas medidas de manipulación de alimentos.

Se tiene previsto un Plan de Mejoramiento y Manejo Cultivos de Araza, que el comercializador ofrecerá a la empresa transformadora para que esta lo implemente entre los proveedores (cultivadores) del fruto, a fin de garantizar la calidad de la materia prima. De igual manera se implementará un Plan de Gestión de Calidad en Tropical Crops, todo esto con el propósito de asegurar la calidad como factor de competitividad.

El producto viene siendo comercializado en el mercado nacional a través de ferias populares, tiempo durante el cual se ha sometido a mejoramientos continuos en cuanto a la presentación principalmente; se han realizado, también, algunas demostraciones a cheffs de alta cocina de restaurantes colombianos; y desde el mes de abril de 2004, el comercializador hizo entrega formal de muestras del producto a los distribuidores en Holanda; constituyendo todo esto estrategias de promoción utilizadas por el productor.

Dado que el mercado del producto es incipiente y que no existen otros productores (competidores) en el mercado nacional, se considera que la empresa productora Tropical Crops tiene en este momento todos los factores a su favor para posicionarse en el mercado nacional e internacional con su producto Mermelada de Araza.

5.4.3 Análisis financiero: Se cuenta con un buen respaldo financiero, con liquidez para inversión, elasticidad para imprevistos y referencias comerciales suficientes en caso de requerir acceso a créditos adicionales para funcionamiento y respaldo de transacciones internacionales.

72

El pago del producto por parte del comercializador será de contado y contra entrega, con periodicidad mensual. El pago del distribuidor holandés al comercializador colombiano será mediante carta de crédito hecha efectiva contra orden de embarque. Debe aclararse que por tratarse de un producto que será distribuido mediante el canal de Comercio Justo, existe entre las partes absoluta confianza, considerándose la posibilidad en el corto plazo (a partir de la tercera o cuarta exportación) de pagar el producto por anticipado. No se consideran descuentos por volumen, por el contrario el distribuidor tiene previsto en corto tiempo aumentar el precio de compra como un estímulo a la producción de nuevos cultivos alternativos en el trópico.

El tiempo de ejecución del plan de negocios es de 5 años.

El costo inicial de adquisición del producto a los proveedores es de 3.000 pesos colombianos, por frasco de 300 grs.

El presupuesto y análisis de costos se hizo sobre 2232 unidades (frascos) equivalentes a una tonelada aproximadamente.

La unidad de embalaje es de una caja por 24 unidades (frascos); 93 cajas = una tonelada.

Se plantea un presupuesto de la organización acorde para su funcionamiento durante toda la ejecución del Plan de Exportación, teniendo como base la exportación de una tonelada mensual.

73

5.5 ANÁLISIS DEL PRODUCTO

5.5 ANÁLISIS DEL PRODUCTO Figura 3. Mermelada de Arazá. Presentación para exportación. Nombre del Producto: Mermelada

Figura 3. Mermelada de Arazá. Presentación para exportación.

Nombre del Producto: Mermelada de Araza (Araza Marmalade) Posición Arancelaria: 2008990000 Presentación: Frasco en vidrio con tapa metálica. Adornado con un paño en algodón y una tira de amarre. Cantidad: 300 gr. Porción: 50 gr., 6 porciones por unidad Ingredientes: Araza, azúcar, pectina Información nutricional por porción:

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Tabla 6. Composición del fruto de Araza

Componente

Valor

Proteína

0,063 gr.

Grasa

0,095 gr.

Fibra

0,027 gr.

Carbohidratos

19,5 gr.

Minerales

39,01 gr.

Kilocalorías

79,21 gr.

Vitamina C

6,3 mgr.

Zinc

0,012 mgr.

Sodio

0,888 mgr.

Calcio

0,139 mgr.

Magnesio

0,346 mgr.

Hierro

0,025 mgr.

Fuente: Información suministrada por el productor. 2004.

Presentación del Producto: la presentación final del producto será acorde a las exigencias y estándares internacionales cumpliendo con las normas técnicas vigentes exigidas para el tipo de producto ofrecido. La presentación del producto será de la siguiente manera:

Frasco de forma cilíndrica en vidrio con boca ancha

visibilidad del producto, además, que brinde protección de agentes externos que pudiesen afectar al mismo, con dimensiones aproximadas de:

que permita la

Base: 5.5 cm. de diámetro Altura: 11 cm.

75

Ancho: 5.5 cm. Peso: 150 g. aprox.

Dimensiones que permitirán envasar un aproximado de 300 g. de producto. El frasco contara con una tapa rosca metálica de 5.5 cm. de diámetro.

La etiqueta del producto llevará: el nombre, la marca y logo de la comercializadora -que podrá ser marca propia según las exigencias del comprador-, el nombre científico del producto base de la preparación, las características nutricionales del producto especificadas por porción de 50 g. Además de dar a conocer las certificaciones y registros pertinentes tanto del país de origen como del país o países de destino, todas las especificaciones y características consignadas en la etiqueta deberán ir en el idioma del país de destino y en ingles, si fuera pertinente también en el idioma del país de origen; llevara consignada la cantidad de producto envasado en valores netos y la fecha de envasado, el lote de producción a que pertenece y la fecha de expiración. Se tendrá en cuenta que la etiqueta no podrá ocupar mas de un 50% del área total del envase para permitir la visibilidad del producto envasado. En cuanto a la tapa además del nombre y marca del producto deberá llevar indicaciones de la forma de abrir impresas en la misma. La etiqueta de la Fig. 4, por tratarse de una muestra no comercial se presenta tan solo en el idioma del país de origen.

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Figura 4. Etiquetado de la Mermelada de Arazá, que incluye composición, registro Invima y código
Figura 4. Etiquetado de la Mermelada de Arazá, que incluye composición, registro Invima y código

Figura 4. Etiquetado de la Mermelada de Arazá, que incluye composición, registro Invima y código de barras.

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El volumen de producción para exportación será de una (1) tonelada mensual.

La empresa comercializadora del producto posee capacidad instalada suficiente para el nivel de producción estimada y puede ensancharla en caso que el mercado así lo requiera.

El costo inicial de adquisición del producto a los proveedores es de 3.000 pesos colombianos ($3.000) frasco de 300 grs.

El presupuesto y análisis de costos se hizo sobre 2232 unidades (frascos de 300 grs.), equivalentes a una tonelada aproximadamente.

La unidad de embalaje es de una caja por 24 frascos de 300 grs.; 93 cajas = una tonelada.

El precio de venta de exportación es de $9.310 EXW; $9907 FOB; $10.272 CIF; y $11.858 DDP.

5.6 ANALISIS DEL MERCADO

5.6.1 Descripción del comportamiento de las ventas: La comercialización del producto Mermelada de Araza por parte del Programa Mercadeo Social de Colombialomejor no tiene antecedentes, por tratarse de una actividad nueva en el portafolio de servicios. De otra parte, será la primera vez que dicho producto se exportará, pues no existe hasta la fecha ningún otro exportador registrado, ni PROEXPORT registra exportaciones de dicho producto en sus estadísticas.

78

5.6.2 Expectativas de los clientes: de acuerdo con las conversaciones

preliminares realizadas en Bogotá, por el mes de abril del año 2004, entre directivos de Colombialomejor, de una parte; el Director del Centro de Investigaciones Tropicales de los Países Bajos y el Señor Cónsul General de Colombia ante los Países Bajos, de otra, el producto tiene grandes posibilidades de aceptación y ampliación futura de mercado en Holanda y Europa en general.

En esa oportunidad muestras no comerciales de pulpa congelada y mermelada de araza les fueron entregadas con destino al conocimiento del producto por parte de potenciales compradores en Holanda, como quiera que este país ha sido pionero en apoyar la investigación y el fomento de estos productos de origen amazónico destinando para ello recursos significativos de Cooperación Internacional.

El precio del producto se consideró aceptable tomando en cuenta:

el nivel de ingresos del segmento de población que consumirá el producto, que está constituido por personas adultas de nivel de formación profesional;

el origen del producto: tropical amazónico, elaborado por grupos de población de escasos recursos y mercadeado a través de iniciativas que como Mercadeo Social de Colombialmejor buscan favorecer a tales grupos.

Bajo la modalidad de Comercio Justo con la que se comercializará el producto, el pago será de contado mediante carta de crédito efectiva contra la confirmación de embarque del producto.

Se contará a futuro con la asistencia técnica de los compradores a quienes les interesa que el producto sea de calidad para lograr su aceptación y ampliación de mercado.

79

Como servicio posventa, los distribuidores en Holanda realizarán seguimiento mediante encuestas al consumidor final en el punto de venta, como también degustación del mismo e información sobre recetas. La empresa comercializadora cuenta con cerca de 20 recetas de cocina en las que se utiliza la mermelada, las que serán entregadas a los distribuidores.

Los tiempos de entrega serán mínimo mensuales según lo que se acuerde finalmente con los compradores.

5.6.3 Canales de Distribución: el canal de comercialización del producto será

las tiendas de Comercio Justo localizadas en las principales ciudades holandesas

quienes actuarán como importadores directos. Las tiendas de Comercio Justo, son en la actualidad unas 70.000 en toda Europa, encontrándose un porcentaje significativo de ellas en Holanda.

5.6.4 Principales clientes: serán la red de tiendas de Comercio Justo quienes

las distribuirán al consumidor final. La importación se realizará a través de la empresa distribuidora Alternative Market, con sede en Ámsterdam, la que a su vez la colocará en las tiendas de Comercio Justo de ésta y otras ciudades de Holanda.

El mercado seleccionado para Mermelada de Araza está compuesto por hogares con ingresos superiores equivalentes a los 37.000 dólares americanos anuales, conformados por profesionales, empresarios y amas de casa, con conciencia social, que valoran el trabajo de las comunidades de los países del llamado Tercer Mundo, cuyas compras las realizan preferencialmente en las cadenas de tiendas de Comercio Justo como manifestación de solidaridad y apoyo a éstas sociedades (una manera de Cooperación al Desarrollo).

80

5.6.5 Estrategias de promoción: la promoción del producto se realizará a través

de las Tiendas de Comercio Justo y estará a cargo del distribuidor. La Mermelada

de Araza se dispondrá en las secciones de “Alimentos Limpios” o “Alimentos Naturales” entendiendo como tal aquellos productos de origen natural, que tienen

escasa transformación y en su elaboración no se han utilizado productos, materias

primas o componentes de naturaleza química.

Debe aclararse además, que en estas tiendas, solo se distribuyen productos (alimentos, artesanías, etc.) provenientes exclusivamente de países en desarrollo

de América Latina, Asia y África; productos que como se ha señalado, son

elaborados por comunidades pobres o de bajos ingresos.

Se utilizarán las campañas del Comercio Justo, que se realizan permanentemente

a través de las cerca de 70.000 tiendas que existen en toda Europa. De igual

manera se utilizará el portal www.colombialomejor.com en el que se publicarán artículos relacionados con el producto, la materia prima, las condiciones de

producción, el valor nutritivo, recetas; se colocará un banner permanente en la

página principal con publicidad sobre el producto. De igual manera se utilizará el

portal www.colombianos.nl del Consulado General de Colombia en los Países Bajos.

5.6.6 Fortalezas y debilidades frente a la competencia: tal como ha sido señalado, no existe competencia local, luego puede afirmarse que todo son

fortalezas a favor del exportador. Como fortalezas pueden señalarse el

conocimiento que tiene el exportador acerca del producto (su origen, condiciones de cultivo, calidad nutricional) y del mercado al cual está dirigido (cultura, política,

economía). De igual manera, constituyen una fortaleza los nexos directos que

posee el comercializador desde hace muchos años con personas e instituciones

holandesas.

81

Otra, la calidad del

producto, que al provenir de terceros somete a serios riesgos el negocio de

exportación, por cuanto los consumidores del mismo son “compradores racionales

Una debilidad puede ser la tramitomanía para exportar.

de

productos sanos y limpios”, que constituyen una “nueva cultura del consumo”.

5.7

ANÁLISIS DE COMPETITIVIDAD

A

través de un análisis DOFA o FODA (Tabla 8) se establecieron las que se

consideran oportunidades y amenazas del sector, y las fortalezas y debilidades de

la empresa.

Tabla 7. Análisis DOFA

Oportunidades del Sector

 

Amenazas del Sector

Existencia de una política gubernamental de incentivo a las exportaciones, en particular a las llamadas No Tradicionales.

Situación de Orden Público en las zonas productoras de la materia prima, que son hoy principales escenarios de la guerra.

Exportaciones crecientes de productos No tradicionales.

Regulaciones restrictivas para ingreso a la UE de productos de origen vegetal por razones sanitarias y de calidad.

Existencia

de

líneas

de

crédito

para

pequeños exportadores.

 

Existencia de un potencial competidor externo (Perú), al que Holanda viene dando un trato preferente.

Bajos costos de producción.

 

Facilidad

de

producción

de

la

materia

 

prima.

La carencia de una cultura empresarial entre los pequeños productores lo cual puede conducir a entregar un producto de baja calidad.

No existen competidores nacionales en mercado de exportación para el producto.

Existencia de una amplia red de tiendas de Comercio Justo en Europa y en Holanda en particular, que estimulan el consumo de esta clase de productos.

 

82

 

Fortalezas de la Empresa

   

Debilidades de la Empresa

 

Conocimiento de la cultura y del mercado holandés.

Tropical Crops, empresa transformadora y proveedora del producto Mermelada de Arazá, no controla la calidad del producto en el sitio. Eso puede comprometer a futuro al exportador al no poder garantizar la calidad del producto.

Experiencia en negocios internacionales.

 

Conocimiento de las reglas del Comercio Justo.

Contactos directos.

 

Tropical Crops, empresa transformadora y proveedora del producto Mermelada de Arazá, no posee fuentes seguras y

estables de provisión de la materia prima.

Equipo técnico especializado.

 

Amplia

experiencia

y

conocimiento

del

Sus

proveedores

son

pequeños

producto.

productores artesanales.

Esto

puede

La calidad inicial del producto ofrecido por Tropical Crops, es alta y está basada en procedimientos de transformación y conservación que no utilizan productos químicos. En suma es un Producto Limpio.

comprometer el negocio de exportación a futuro.

Estructura sencilla y flexible.

 

Tanto la empresa transformadora como la exportadora, cuentan con medios tecnológicos apropiados.

Fuente: Autores del Estudio.

Existen factores que se pueden considerar neutros o no incidentes en éste inicio del proceso – como también a futuro- de comercialización del producto Mermelada de Arazá hacia el mercado Holandés, como son los costos y el precio, pues tal como se ha descrito en la secciòn relacionada con el Marco Teòrico, los productos que se comercializan a travès de los mecanismos del Comercio Justo, tienen o se les reconoce un “precio justo”, precio que cubre los costos y minimiza riesgos para los productores (comercializadores, transformadores y proveedores de la materia prima).

También, debe tenerse en cuenta que la transformación del producto no tiene requerimientos tecnológicos exigentes en cuanto a maquinaria, equipo, know how,

83

personal especializado, sino que por el contrario se basa en procedimientos “caseros” por tratarse de Productos Limpios.

De otra parte, se considera que esforzándose en la aplicación del seguimiento de todos los procesos (trazabilidad), desde la producción hasta la comercialización, la producción limpia y el cumplimiento de todas las normas dictadas por la Unión Europea para seguridad alimentaria, se puede llegar a un nivel de competitividad aceptable para la penetración del mercado holandés y expansión a otros mercados europeos.

84

6. PLANEACION DE LA EXPORTACION

6.1

OBJETIVOS

-

Ingresar al mercado europeo.

-

Vender una tonelada de mermelada de araza mensualmente al mercado holandés.

-

Obtener reconocimiento comercial a nivel internacional

-

Posicionar el producto en el mercado holandés.

-

Obtener ingresos por la venta de mermelada de araza a Holanda.

-

Generar ingresos por intercambio de divisas para el país.

-

Afectar favorablemente la balanza comercial.

6.2

ESTRATEGIAS

Los intermediarios que con más frecuencia se usan para acceder al mercado de los Países Bajos son el importador/mayorista y el agente; el primero en particular domina el panorama. Actualmente, entran en los Países Bajos por este canal de distribución alrededor del 80% de las importaciones procedentes de países en desarrollo.

En el caso particular del producto Mermelada de Arazá se utilizarán los servicios de un Agente o Broker durante los primeros seis meses, quien hará de mediador entre vendedor (Colombialomejor) y comprador (Alternative Market, quien a su vez

85

venderá a las tiendas de la Red de Comercio Justo), recibiendo el pago de sus servicios en forma de comisión. Se opta por esta figura en un principio, con el fin de asegurar una comunicación directa con los compradores (distribuidores) que facilite las transacciones comerciales. Para el vendedor es de vital importancia que el agente vigile la llegada efectiva del producto al distribuidor y compruebe la conformidad de este con aquel, buscando con esto el fortalecimiento de la confianza entre vendedor y comprador (distribuidor). Con esto lo que se busca es asegurar el ingreso al mercado de manera segura y satisfactoria, garantizándole al comprador la entrega del producto en calidad, cantidad y tiempo acordados.

A partir del segundo año se buscará que las transacciones se realicen directamente entre el vendedor Colombialomejor y el importador/mayorista Alternative Market, lo que representa como ventaja adicional que este pueda ofrecer servicios de promoción.

El entrar al mercado a través de un agente o broker (primer año) y luego cambiar de canal negociando directamente con el importador/ mayorista (segundo año) trae como ventajas, entre otras: disminución de costos y mejoramiento de ingresos, simplificación de la cadena de intermediación y por tanto mayor eficiencia.

6.3 BUSQUEDA DE CLIENTES

Por el pequeño tamaño de la empresa proveedora del producto y el riesgo que implica ingresar a un mercado constituido por compradores racionales (que tienen clara su elección de compra) con un producto cuyo proceso no controla el comercializador - y por tanto la calidad y su sostenimiento constituyen una incertidumbre y un gran riesgo- y cuya producción es incierta, no se considera

86

conveniente buscar más clientes. Se plantea que el que se ha conseguido de manera directa por ahora (Alternative Market) es suficientes y se buscará que esa relación comercial sea fructífera, provechosa y sostenible a futuro con el apoyo del Agente.

6.4 MECANISMOS DE FAMILIARIZACION CON EL MERCADO

En el proceso de búsqueda de mercado, el comercializador ha utilizado el contacto directo con potenciales compradores a quienes ha entregado muestras del producto; también se ha hizo entrega de muestras al Consul General de Colombia en los Países Bajos para la correspondiente divulgación de información y contacto con compradores. Igual se ha hecho con el Agente o Broker radicado en Ámsterdam, quien las ha utilizado para las visitas personales a clientes potenciales y su presentación en ferias de muestras para promocionar el producto y establecer contactos comerciales; también le brindan la oportunidad de hacer un análisis del mercado in situ.

6.5 ANALISIS DE COSTOS DE EXPORTACION

Se incluyen todos los costos desde la salida del producto de la fábrica y se incluyen los gastos documentales y comisiones (ver Tabla 8). Se estiman los costos para cada modalidad de negociación (incoterm) tomando como base una tonelada, que contiene 2.232 unidades (frascos), teniendo en cuenta que cada unidad tiene un peso aproximado de 450 grs. incluido el envase (300 grs. de producto y frasco-tapa 150 grs.). La unidad de embalaje es la caja por 24 unidades. Una tonelada serían 93 cajas. En la Tabla 9, pueden verse los costos

87

proyectados, según modalidad de negociación (incoterm) durante el período de 5

años.

Los costos de exportación, por tonelada, varían según sea la forma de

negociación (Incoterm) que se acuerde con el importador. Para ventas en puerta

de fábrica (EXW) los costos de exportación por tonelada son de Tres millones de

pesos ($3.000.000); puesto en el puerto de salida y a bordo (FOB) son de Cuatro

millones doscientos sesenta y seis mil doscientos ocho pesos ($4.266.208);

puesto en el puerto de llegada (CIF), son de Cuatro millones ochocientos ochenta

y siete mil seiscientos setenta y nueve pesos ($ 4.887.669) y puesto en la puerta

del importador en la ciudad de destino (DDP), son de Doce millones doscientos

sesenta siete mil seiscientos pesos ($12.267.600).

Tabla 8. Costos de Exportación (Mes) por Tonelada según los términos en que se negocie (Incoterm) (expresados en pesos)

Concepto

EXW

FOB

CIF

DDP

Comercialización

3.000.000

3.000.000

3.000.000

3.000.000

Promoción en el Exterior

1.000.000

1.000.000

1.000.000

1.000.000

Comisión Representante en el Exterior

1.000.000

1.000.000

1.000.000

1.000.000

Comisión Representante en Origen

1.000.000

1.000.000

1.000.000

1.000.000

Costos transporte interno

306.000

306.000

306.000

Flete puerto de despacho

300.000

300.000

300.000

Seguro 2% del flete

6.000

6.000

6.000

Costos Varios

190.000

190.000

190.000

Comisión SIA

150.000

150.000

150.000

Documentos de Exportación

40.000

40.000

40.000

Certificado de Origen

88

Costos Portuarios

 

197.800

197.800

197.800

Manejo de Carga

40.500

40.500

40.500

Utilización instalaciones portuarias

27.000

27.000

27.000

Almacenaje

 

32.400

32.400

32.400

Vigilancia portuaria

18.900

18.900

18.900

Cargue

y estiba

27.000

27.000

27.000

Otros

52.000

52.000

52.000

Costos Financieros

 

572.408

572.408

572.408

Apertura Carta de Crédito 2% sobre FOB

286.204

286.204

286.204

Póliza de Seguro de Crédito

286.204

286.204

286.204

Costos Internacionales

 

621.471

621.471

Flete internacional

437.000

437.000

IVA 16%

69.920

69.920

Seguro de transporte 0.5% sobre FOB

 

71.551

71.551

Recargos

 

43.000

43.000

Costos en Destino

 

7.379.921

Costos Portuarios

300.000

Nacionalización

3.284.960

IVA 7%

sobre CIF

1.045.215

Arancel

15% sobre CIF

2.239.746

Transporte interno

 

500.000

Seguro transporte interno

10.000

COSTOS TOTALES Fuente: Autores del Estudio

3.000.000

4.266.208

4.887.679

12.267.600

89

En la Tabla 9, se pueden ver los costos de exportación por tonelada, proyectados

a un período de cinco años, asumiendo un incremento promedio anual del 10%.

Si bien según el gobierno nacional (DANE) el índice de precios al consumidor es

decreciente y viene manteniéndose en un dígito, se asume en el estudio que los

costos reales en general se incrementarán en un promedio del 10% anualmente

durante los próximos 5 años.

Tabla 9. Costo de Exportación (Año) por Tonelada según los términos en que se negocie (Incoterm) (expresados en pesos)

Incoterm

Año 1

Periodo de Exportación 5 años

Año 2

Año 3

Año 4

Año 5

EXW

3.000.000

3.300.000

3.630.000

3.993.000

4.392.300

FOB

4.266.208