KIMBERLIT AGROCINCIAS.

A gesto pela inteligncia e exemplo.

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KIMBERLIT AGROCINCIAS.
A gesto pela inteligncia e exemplo.

Preparado por Prof. Michel Namora, da ESPM-SP.

Recomendado para as disciplinas de: Marketing Estratgico, Gesto Empresarial; Operaes
Comerciais; Gesto de Canais de Marketing, Gesto por Competncias.
Competncias desenvolvidas:capacidade de julgamento e tomada de deciso a partir da
avaliao do macroambiente; anlise e crtica para a construo de alternativas; viso sistmica e
negociao.
Este caso foi escrito inteiramente a partir de informaes cedidas pela empresa e outras
fontes mencionadas no tpico Referncias. No inteno do autor avaliar ou julgar o
movimento estratgico da empresa em questo. Este texto destinado exclusivamente ao
estudo e discusso acadmica, sendo vedada a sua utilizao ou reproduo em qualquer
outra forma. A violao aos direitos autorais sujeitar o infrator s penalidades da Lei. Direitos
Reservados ESPM.
Maro 2013

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Preldio:
Quem j no dedicou trinta minutos a reflexes pessoais profundas, feitas em momentos difceis, e que conduziram a decises do mais alto risco?
Qual profissional de gesto empresarial, investidor ou empreendedor, que no tenha ouvido
os sons do silncio da incerteza para, a partir do caos aparente, vislumbrar potenciais solues
para situaes extremamente complexas?
Segundo Antonio Carlos de Gissi Jnior, diretor presidente de Kimberlit Agrocincias, os trinta
minutos que ficou com sua cabea entre as mos, olhando para sua mesa de trabalho, pensando
em possveis sadas para uma situao empresarial potencialmente insolvel, talvez tenham sido
os momentos mais duros de sua experincia pessoal. Isto aconteceu em janeiro de 2007.
Mas, para chegar a esse dia, em que a confiana em si, na equipe de colaboradores e na
inteligncia implcita das ofertas, o levou retomada do controle e do destino de uma das
empresas mais bem-sucedidas do agronegcio brasileiro, interessante contextualizar o ambiente de negcios e a cronologia dos fatos que fizeram com que o Gissi (assim que ele gosta
de ser chamado), tivesse que enfrentar a hostilidade e a incerteza.
A histria empresarial da Kimberlit poderia confundir-se com a da maioria das empresas
brasileiras, pois vem de um empreendedor com origem familiar humilde, com poucos recursos financeiros, com viso de oportunidades, habilidade para negociar e que passou e ultrapassou todas as etapas de dificuldades que o Brasil impe aos empresrios.
Esta se torna diferente pela forma planejada, inteligente, simples e diferenciada com a
qual a marca, inicialmente voltada para a distribuio de insumos agrcolas, foi introduzida ao
mercado como uma indstria de fertilizantes foliares com micronutrientes, alm, de bioestimulantes para o desenvolvimento de plantas.

A oportunidade de negcios o que as plantas necessitam para crescer

As plantas, como todos os seres vivos, possuem enorme complexidade gentica e de organizao molecular que caratecterizam cada espcie.
Macronutrientes, compostos qumicos base de nitrognio, fsforo e potssio, bem como,
micronutrientes, que contm zinco, boro, mangans, cobre, molibdnio, entre outros, alm,
dos hormnios vegetais, so compostos que possuem capacidade estrutural de coordenar e
integrar os processos de crescimento de plantas, por mecanismos de ao ainda no completamente entendidos e mapeados pelos pesquisadores especializados.
Muitos trabalhos tm sido publicados na literatura a respeito de como os hormnios vegetais
podem ser estimulados por misturas salinas quimicamente equilibradas em sua composio.
E foi na literatura cientfica e na experimentao voltada aos produtores de citros, desenvolvida em conjunto com o professor Geraldo Baumgartner, na UNESP, que a Kimberlit posicionou
sua oferta como uma das mais competentes para o segmento, especialmente quando comparada com as das multinacionais que h muito lideravam o mercado.

A inteligncia na simplicidade e o questionamento do conhecido, mas no estabelecido.

Gissi, aos dezenove anos, formou-se em tecnologia agrcola e, imediatamente, iniciou sua
carreira como negociador de insumos qumicos voltados ao agronegcio. De sua natural
habilidade comercial fez surgir uma pequena revenda regional, com o nome de Gicitrus,
da qual se tornou proprietrio nico quando seu scio decidiu gerenciar uma fazenda
que recebeu de herana familiar.
A Gicitrus tinha como fornecedora uma empresa com nome de Kimberlit, da qual o proprietrio, em 1994, desejava se desfazer. A compra custou famlia Gissi US$ 18.000,00 e mais um carro,
cujo valor foi parcelado.

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Embora o faturamento bruto anual da Gicitrus fosse substancialmente maior que a da Kimberlit, (R$ 5.000.000,00 contra apenas R$ 200.000,00), as margens lquidas eram desencorajadoras.
Alm do mais, a possibilidade de abrangncia territorial da revenda sempre ficaria limitada enquanto que, a partir de uma fbrica, poder-se-ia conseguir clientes em nveis nacional e mesmo internacional.
A deciso de abraar uma operao industrial voltada ao mercado de citros fundou-se no
claro entendimento da necessidade de criar uma oferta de valor notoriamente diferenciada.
Para Gissi (funo comercial), sua mulher Raquel (funo financeiro) e seu irmo Luciano
(funo desenvolvimento de produtos e manufatura), que compuseram o primeiro grupo de
gesto da empresa, a Kimberlit seria reconhecida como empresa realmente melhor somente
se conseguisse conciliar pelo menos trs atributos bsicos na oferta introdutria ao mercado:

estar prximo dos clientes-alvo (mercado de ctricos do Estado de So Paulo, o que
implicou na mudana da fbrica de Batatais para Olmpia em 1998, sendo os primeiros embarques feitos no incio do ano seguinte;

ter tecnologia de produto significativamente melhor que os concorrentes diretos,
que eram e so empresas multinacionais tradicionais e respeitadas;

posicionar a oferta de valor, por processos de comercializao assistidos, em nveis
de preos mais altos que os dos concorrentes, porm, a custos totais competitivos e que justificassem a troca dos fornecedores tradicionais para uma marca desconhecida, porm melhor.
Em um mundo em que a expresso alta tecnologia to fartamente utilizada de forma funesta e onde a busca do novo e do inusitado quase uma obsesso empresarial, a Kimberlit foi
buscar diferenciao notria em conhecimentos estabelecidos na literatura cientfica, publicada
por renomados pesquisadores de universidades e rgos de fomento de pesquisa agronmica
em nvel mundial.
Ao notar que a maior parte dos concorrentes, incluindo as empresas lderes do mercado, tinha
suas ofertas de potencializadores de hormnios vegetais base do radical salino sulfato (SO4),
a Kimberlit desenvolveu estudos, por trs anos, com a consultoria cientfica da UNESP, solues
base do radical cloreto (Cl), o qual mais absorvido pelas espcies vegetais e, quando em formulao estequiometricamente correta com uma molcula quelante chamada EDTA (etileno-diamino-tetra-actico), produz aumento da funcionalidade dos nutrientes contidos nos fertilizantes.
Ou seja, o questionamento de solues j existentes e conhecidas, porm nunca disponibilizadas
como suporte de estudos de campo, criou uma soluo simples, inteligente, inovadora e que, do ponto
de vista do custeio total para os produtores de laranjas, significava enormes redues, pois, apenas um litro
do produto Kimberlit implicava na substituio de seis quilos de materiais dos concorrentes.
Assim, o segundo atributo da oferta, aps trs anos e muito investimento e seriedade, estava pronto.
O terceiro elemento da oferta se resolveu com a habilidade natural do Gissi em negociar
no ambiente do agronegcio e demonstrar que custo menor total mais beneficente para
quem compra do que preos baixos.

Com o crescimento rpido, o cho se abriu e era fundo. Da, o problema

Normalmente pessoas empreendedoras, antes de decidirem investir em uma oportunidade
de negcios, perguntam: Por que isso no existe?. J os gestores, que tm por misso manter
negcios em funcionamento, perguntam: Para que isso existe?.

A questo deste caso reside na obteno das seguintes respostas

1 Apenas romper paradigmas ao questionar o estabelecido e criar diferenciaes so
suficientes para a sobrevivncia de uma organizao?
2 O que vem primeiro ao crebro de um empreendedor com pouca vivncia de gesto
quando uma deciso de ruptura deve ser tomada: a coragem, o compromisso com seus funcionrios ou prazer de enfrentar desafios?

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3 De forma intuitiva, as sete etapas do processo de marketing, que so ouvir as demandas

dos mercados, segmentar mercados para eleger quais tero preferncia de abordagem, definir
alvos dos segmentos eleitos para os primeiros contatos, criar um posicionamento diferenciado
de ofertas, planejar a abordagem dos alvos, executar o plano e, por fim, mas no menos importante, controlar os resultados, foram feitas pelos primeiros trs gestores da empresa.
Em quais etapas houve problemas em relao situao que ser descrita a seguir?
A oferta com os trs atributos foi to bem-aceita pelo mercado, que o faturamento inicial de
duzentos mil reais ao final de 1999 alcanou a soma de vinte e quatro milhes ao final de 2004.
Ai, o cho se abriu!
O mercado agrcola tem suas prprias regras, moedas, tempos e, com isso, riscos especficos, uma vez que, as compras de insumos para a produo so baseadas em pagamentos a futuro e com longos perodos para recebimento.
Em outras palavras, desde que se compra para plantar at que se gere caixa positivo
em funo das vendas dos produtos colhidos, passam-se meses, tempo suficiente para
que as condies do ambiente de negcios mudem radicalmente. Esse modo operacional
do agronegcio carrega uma grande quantidade de incertezas e de riscos e pode levar a
ganhos e perdas excepcionais de um momento para o outro.
Em funo do crescimento consistente experimentado nos cinco anos anteriores, para
o ano de 2005 a Kimberlit tinha como meta de faturamento R$ 40.000.000,00, ou seja, 60%
acima do nmero do anterior.
Para chegar a resultado to significativo, na poca a empresa contava com vinte e seis negociadores, havia abarcado novos territrios como o Mato Grosso e necessitava financiar imobilizaes
de ativos, assim como manter o fluxo de capital para giro operacional.
A alternativa mais vivel de conseguir os aportes financeiros para suportar um avano de vendas de tal porte, foi submeter um projeto ao BNDES, que no foi aprovado em tempo til.
A deciso, ento, foi a do autofinanciamento, ou seja, imobilizar parte do fluxo de caixa existente
dos recebveis do ano anterior. Tal deciso teve um efeito profundamente negativo no resultado da
empresa nos trs anos seguintes, pois o mercado de gros, que regula os preos e os tempos de
pagamento, entrou em profunda depresso a partir naquele ano.
Os preos internacionais caram cerca de 40% em relao ao previsto e, pelo fato de a moeda
brasileira ter se valorizado de forma artificial, a quantidade de reais gerados com exportaes ficou
muito aqum do necessrio para os produtores remunerarem seus fornecedores.
Como consequncia, houve 30% de inadimplncia e um acmulo negativo de R$
11.000.000,00 no fluxo de caixa ao final daquele ano.
Ai, o cho abriu e era fundo, aos ps do empresrio.
Que atributos faltaram ao gestor, que so abundantes no empreendedor, que propiciaram
que esse cenrio fosse produzido?

O amor, a dor e o conselheiro honesto

Os trs anos seguintes foram muito difceis de ser enfrentados, uma vez que o faturamento diminuiu em 50% ao final de 2006, sendo que em 2007 os nmeros foram menores ainda.
A falta de experincia gerencial, no sentido amplo do que seja gerenciamento de uma operao
to complexa, como a da Kimberlit, fez com que a equipe de gesto, com a qual a empresa iniciou
suas operaes de manufatura em 1999, passasse por caminhos sinuosos e repletos de percalos.
Uma das formas de alavancar os negcios foi vender 40% das aes a um grupo investidor que tem
por filosofia recuperar investimentos em curtssimos prazos de tempo. Em agosto de 2006, devido associao com uma empresa externa, o grupo gerencial foi trocado, sendo que a administrao e as finanas
ficaram sob a responsabilidade de Renato Peixoto, que representava os interesses do scio recm-aceito.

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Em janeiro de 2007, ou seja, em seis meses, o grupo investidor ansiava receber dividendos relacionados ao capital investido, o que no foi possvel. Com isso, fez uma oferta
para a compra total da Kimberlit, o que seria devastador para os sonhos empresariais da
famlia Gissi, assim como de seus funcionrios.
Naquele momento de presso e com uma viso externa tica e justa, Renato aconselhou
que a venda completa no fosse feita, em funo da viabilidade da Kimberlit, no apenas pela
perspectiva econmica, como tambm pelo valor da marca e das tecnologias de produtos
existentes e aqueles ainda em desenvolvimento poca.
Segundo as palavras do Renato: A empresa vivel, ns vamos sofrer muito, mas se estivermos dispostos a encarar tudo e a todos, eu no sei se vo ser dois anos, trs anos, cinco
anos ou dez anos, mas que ela vivel, ela gera lucro, com certeza. Teremos que fazer algumas
mudanas, etc., mas isso certo.
A convico das palavras de Renato que levou o presidente da Kimberlit, nos trinta minutos mais duros de sua vida empresarial, a ouvir o som da incerteza para decidir pela venda ou
no de um sonho, construdo pela inteligncia e beira de ser destrudo pela falta de experincia gerencial e da ganncia oportunista de um terceiro.
Segundo o prprio Gissi: Naqueles 30 minutos, eu pensei em todo mundo. Pensei na minha famlia, pensei na famlia Kimberlit e no que aconteceria se a empresa fosse vendida.
Enfim, aps longos e doloridos minutos de convivncia com a solido, a deciso foi
no vender, mas sim, recomprar os 40%, retomar o crescimento a partir de uma empresa
com fluxo de caixa e balano negativos e mais de cem ttulos protestados.
Realmente os sons da incerteza em vez de levarem Gissi a tomar o caminho mais simples, que seria livrar-se da situao e se dedicar apenas a sua vida profissional, ampliaram
na verdade sua viso e externaram sua coragem, respeito aos seus colaboradores e, acima
de tudo, amor prpria biografia.
Essa deciso surgiu da alma de um gestor ou de um empreendedor?

Do kimberlito ao kimcoat:
As ostras normalmente possuem imagem externa feia, mas dentro delas so produzidas prolas perfeitas, lindas e cobiadas.
O kimberlito a formao geolgica que d origem ao diamante, material resistente, com geometria perfeita, capaz de durar para sempre e de desbastar qualquer tipo de rocha, por mais dura que seja,
porm passvel de ser moldado, lapidado e transformado em joias to cobiadas como as prolas.
Talvez o esprito do kimberlito tenha participado da reflexo penosa que culminou com a
deciso de retomar a empresa por completo.
Pela perspectiva gerencial, isso implicou em uma profunda reorganizao, reduo de
pessoas, acmulos de funes e de criatividade para encontrar fundos financeiros para honrar
todos os compromissos e ampliar as possibilidades de crescimento.
Os atendimentos comerciais limitaram-se a territrios com distncias no superiores a
quinhentos quilmetros da fbrica e a equipe comercial se reduziu a seis pessoas.
Alm disso, todas as possveis racionalizaes de estoques industriais, embalagens,
energia, despesas de marketing e vendas foram feitas, o que produziu uma reduo
acentuada nos custos operacionais.
Parte da estratgia foi a criao do comit de crise, que por anos se reunia todos os dias s dez
horas da manh para decidir o que fazer e o que se pagar com o pouco dinheiro disponvel.

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Deste, faziam parte alm do Gissi, Luciano, que se encarregou tambm da rea de fabricao,
acumulando com isso a funo de pesquisa e desenvolvimento, Ricardo, gestor de marketing,
alm do Renato, responsvel pelas finanas e administrao, e um colaborador representante de
todas as reas da empresa.
O dia mais difcil vivido pelo comit foi quando os participantes optaram por no pagar os
salrios no dia previsto, uma vez serem fundamentais os pagamentos de alguns fornecedores
com o numerrio acessvel naquele momento.
Durante as quatro horas em que Gissi foi entrevistado para que este texto pudesse ser composto, falar deste dia foi o momento mais intenso e lhe traz a convico da deciso correta ao
recomprar a empresa. Ele sempre fala com muito orgulho e carinho de seus funcionrios, enfatiza que a Kimberlit o que as suas pessoas so e, junto com a profunda emoo de relembrar
de um dia que no gostaria de ter vivido, demonstra um prazer imenso ao se referir ao carter
e decncia de todos que nele confiaram e confiam.
Como membro ativo do comit, Ricardo Bertocco, tambm de forma orgulhosa, completa
esse o episdio dizendo: atrasamos o pagamento apenas por um dia e foi a nica vez.
Um elemento que contribuiu de forma significativa foi o foco de ao gerencial dada a
cada um da equipe. Isso aconteceu em funo de Renato ter pedido a Gissi para dar completa
ateno s vendas, sendo que ele se encarregaria das duras negociaes com os credores, com
os fornecedores e com o sistema bancrio.
O foco das atividades nos ajudou muito naquele momento e criou um grande esprito de confiana
entre ns, diz Ricardo, como forma de ratificar que a recuperao foi difcil, porm, fundamentada em
responsabilidades estabelecidas.
Retornando recuperao financeira da empresa, Gissi e a equipe de gesto pagaram o investidor
com uma soluo simples e criativa.
A operao combinava o fornecimento de mo de obra e parque industrial por parte da Kimberlit
para processar insumos fornecidos pelo ex-scio, cujas margens das negociaes com os produtos
acabados, permitiram a completa quitao do valor investido no ano anterior.
Porm, a real recuperao do fluxo e a gerao do caixa vieram de um controle severo dos custos
e despesas operacionais, conciliado com disciplina e introduo de novos produtos.
Assim, mantendo o esprito de desenvolvimento de tecnologias diferenciadas, mesmo em seus
piores momentos, a empresa no parou de pesquisar solues inovadoras.
Agora, com foco nas aplicaes e no uso de fertilizantes de solo, a Kimberlit apresentou ao mercado uma forma extremamente completa de potencializar a absoro de nutrientes como nitrognio, fsforo e enxofre por parte de plantas geradoras de gros.
De modo quase concomitante com a retomada da produo dos fertilizantes com micronutrientes e bioestimulantes para o desenvolvimento de plantas, foi lanada a linha Kimcoat.
Essa linha agrega ao produtor o benefcio de reduzir enormemente as perdas dos nutrientes, como nitrognio, potssio e fsforo (NPK) no momento em que as formulaes Kimberlit so aplicadas na lavoura.
Isto em funo da proteo qumica e fsica, adicionada aos fertilizantes, que aumenta a
capacidade do solo de alimentar as plantas.
A melhoria da produtividade nos plantios muito significativa, fato que proporciona crescimentos importantes dos resultados para a empresa e para o seu posicionamento em diversos segmentos da agricultura.
O esforo de desenvolvimento do Kimcoat comeou a ser notado na gerao de caixa a
partir de 2009. Conforme as palavras de Gissi: O Kimcoat foi divisor de guas. Foi o primeiro indcio de que a empresa estava retomando seu rumo com segurana e gerenciamento correto.

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Para aumentar o nvel de competncia da gesto, a Kimberlit tem sido assessorada

pela Fundao Dom Cabral, entidade voltada ao desenvolvimento corporativo, que possui
reconhecimento internacional.
Os consultores da Dom Cabral tm participado de forma ativa na estruturao do marketing
corporativo da empresa, sugerindo os textos para a viso, misso e crenas empresariais, alm
de anualmente, dar suporte aos planejamentos estratgicos que acontecem anualmente, porm
com o entendimento do macroambiente para pelo menos trs anos.
Gissi, como forma de zombar do passado dolorido, diz que: Naquela poca os planejamentos
duravam at duas horas e agora dias. Mas, infelizmente, a gente aprende mais pela dor do que pelo
amor. Hoje a empresa tem uma anlise SWOT muito elaborada e temos nossos livros auditados e
aprovados com a qualificao sem restrio, durante os ltimos anos.
Seu ato voluntrio e comprometido de colaborar para a estruturao deste texto tem por objetivo maior evitar que os potenciais leitores evitem a dor empresarial e progridam nas suas carreiras
pelo amor implcito que os livros, o conhecimento e a experincia traduzem em seus textos.

As pessoas da Kimberlit:
sempre extremamente desafiador descrever o sentimento leal, recproco e verdadeiro que
une a gesto da empresa e os colaboradores.
Tambm, prazeroso conviver no ambiente da Kimberlit, pois, nota-se a forma harmnica e respeitosa com a qual as pessoas se relacionam.
Esse estilo, que concilia o respeito explcito a todos com a completa transparncia na
ao dos gestores, faz com que a disciplina e o comprometimento com a execuo das
tarefas, obteno de resultados e desenvolvimento em todas as dimenses seja perceptvel aos visitantes e tangvel aos funcionrios.
O primeiro crivo para uma nova contratao a humildade, enfatiza Gissi, com a
concordncia de Ricardo.
As palavras ditas por Gissi durante a entrevista, com certeza expressam sua forma de entender a importncia das pessoas no sucesso da empresa: Primeira coisa que eu tenho o respeito pelas pessoas. Gente a parte mais importante na empresa. E no falo porque s vezes RH
fala isso. Isso eu sinto, isso fato!.
A esse discurso, sofisticadamente simples, se junta a prtica na gesto. Ou seja, as pessoas na
empresa so tratadas de forma nica, respeitando suas individualidades.
As celebraes so coletivas, as informaes dadas ao mesmo tempo, as inauguraes e apresentaes de novas ofertas, embalagens e progressos comuns so sempre pblicas e feitas na
presena de todos. Isso inclui oraes de agradecimento a Deus por tudo o que se conseguiu.
O acesso aos nveis hierrquicos da empresa tal que Gissi no permitiu que se colocasse a
placa com a palavra presidente na porta de sua sala. As pessoas se inibiriam e no entrariam
mais se a placa fosse colocada.
Esse estilo Kimberlit impregnado positivamente na atitude de todos os nveis de autoridade.
No se permite que sejam usadas palavras duras ou se fale em voz alta com qualquer colaborador.
Contribuindo com exemplificao, Ricardo comentou que, em seu incio de carreira cometeu um erro
no sentido de economizar na organizao de uma conveno de vendas quando decidiu colocar trs pessoas em cada quarto. Isto desagradou Gissi, pois segundo ele, as pessoas vm de longe, chegam cansadas
e por isso merecem mais conforto. O erro por boa inteno no lhe custou uma punio, mas sim, uma
lio. Ao comentar com Gissi o ocorrido, este lhe disse: Olhe, eu vou lhe falar uma coisa, eu s vou punir
voc de verdade no dia em que voc errar mais do que eu, s que tem um detalhe, eu erro para cacete.
O pargrafo anterior mostra o estilo de gesto pelo exemplo. Esse atributo natural ou pode
ser desenvolvido nos lderes?

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Outro aspecto importante o fato de no se permitir que despesas pessoais sejam confundidas
com as da organizao. Quando termino a viagem de negcios e quero ficar mais tempo para algo
pessoal, fao questo que sejam separadas as despesas pessoais das da empresa, comentou o Gissi.
Aqui se mostra que um erro comum, notado em muitos empresrios ao confundir
despesas pessoais com as do negcio, no cometido!
Em reunies com grandes grupos, Gissi faz questo de ter acomodaes exatamente iguais s dos demais participantes, o fato de eu ser presidente no me d qualquer
direito maior que aos demais..
Este tipo de atitude de conhecimento da empresa, mostrando transparncia e estabelecendo mecanismos estveis de confiana interna.
A empresa faz questo de demonstrar apreo s pessoas na logotipia da marca, que tem a letra K
estilizada, que simboliza o corpo humano abraando algum.

O resultado da reflexo e da gesto estratgica

Com todas as aes coordenadas e planejadas, que tm sido levadas a partir de fevereiro de 2007, a
empresa vive momentos melhores e com rotas mais seguras.
Uma terceira linha de produtos, a ADX, foi lanada. Servios de assistncia e aplicao de seus produtos a produtores,
participao em feiras em mbito nacional e regional, tm
mobilizado a organizao.
As ofertas abarcam diversos tipos de culturas, como gros, hortalias e frutas.
Hoje voltamos a crescer em percentuais anuais semelhantes aos de 1999 a 2004 e j retomamos o faturamento de R$ 25.000.000,00 em 2010., comenta Gissi com expresso de felicidade.
Os nmeros finais de 2011 e 2012 so ainda mais impressionantes, sendo respectivamente
R$ 38.200.000,00 e R$ 53.000.000,00.
Em julho do ano passado, inaugurou a ampliao da fbrica em Olmpia, instalada em
120.000 metros quadrados, sendo os planos comerciais para os prximos anos ainda maiores.
Na fbrica existem reas para laboratrios de desenvolvimento de produtos, controle de qualidade, alm de recursos para controle dos efluentes industriais com especificaes acima das definidas pela legislao vigente.
Novos gestores foram contratados. A rea comercial conta com setenta colaboradores exclusivos, duzentas e cinquenta revendas credenciadas, o nmero de colaboradores diretos chegou
a duzentas pessoas, alm de funes corporativas, como marketing, recursos humanos, finanas,
manufatura e desenvolvimento de produtos que, tambm, tm se estruturado de forma planejada.
O reconhecimento do mercado pela ao empresarial da Kimberlit tem sido materializado
por vrias premiaes, certificaes e atividades com enorme impacto social regional.
Um fato marcante aconteceu em 2009, por ocasio da recuperao dos negcios, quando a Endeavor, entidade que seleciona empresas inovadoras, que possuam escalabilidade de
produo e gesto tica, incluiu a Kimberlit como exemplo de ao empreendedora. Esse reconhecimento adicional tem permitido a Gissi participar de encontros com mentores empresariais e gestores de outras entidades igualmente diferenciadas.

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E o futuro?
O mote corporativo da Kimberlit Cultura do Crescimento.
Algumas perguntas importantes surgem ao se analisar os dois ciclos de crescimento acelerado da empresa.
A empresa tem notria vocao ao crescimento acelerado.
Ser que outro ciclo negativo com impactos preocupantes poder acontecer? A gesto
estar preparada para prever os potenciais cenrios futuros e reagir de forma antecipada?
So perguntas intrigantes e sinceras e devem ser feitas no apenas pelos alunos, leitores
deste caso, mas, pela equipe que dirige a organizao.
Gissi v o mundo de forma positiva. Suas prprias palavras: Num futuro, talvez prximo, a
gente vai ter que colocar um fundo, ou uma empresa parceira, alguma coisa nesse sentido. E,
logicamente, fazendo isso da ns j vamos ter que pensar na estruturao de um conselho de
administrao. E qual a ideia para o futuro? Levar ela at um IPO. E eu imagino a Kimberlit, no
futuro, faturando um bilho de reais, hoje eu imagino de reais, hoje eu vejo isso, eu vejo essa
possibilidade. Pode ser que com o decorrer do tempo, pode ser um bilho de dlares. Mas hoje
eu vejo claramente, entendeu? Quero dizer, j seria uma empresa atrativa para estar na bolsa
de valores, com recursos inovadores.
Mas, aps a m experincia de 2006, deve-se pensar em scios externos? Ser que a lio
no foi aprendida? De onde vem tal convico?
A Kimberlit uma empresa com esprito de prosperidade, que acredita no Brasil, nas pessoas, nos potenciais enormes de desenvolvimento de tecnologias, na fora do planejamento
estratgico e na gesto por valores.
Quando perguntado a Gissi como ser a Kimberlit quando alcanar o faturamento de um
bilho de reais, ele, sem hesitar, respondeu: Ser uma empresa feliz.

O desafio para professores e alunos

Este texto tem por objetivo estimular as pessoas, quer de formao em administrao de empresas, de gesto de marketing ou de reas de tecnologia, a abstrair a curta e densa histria da
Kimberlit e, luz do proposto pelas diversas teorias e exemplificaes vivenciadas nos estudos
de casos empresariais, avaliar como seria seu processo de tomada de decises caso estivessem
sob a situao vivida por Gissi e seus colaboradores.
As regras do mercado em geral e, principalmente do agrcola, variam dramaticamente.
A cultura das multimoedas, em que se troca de soja a colher por fertilizante a ser pago em funo do cmbio ao dlar americano futuro, as regras ambientais e de manejo de terras e plantis de
animais, as mudanas nas demandas por alimentos no emergente ambiente asitico contrapondose com sofisticaes alimentares de sociedades europeias e norte-americanas, as regulamentaes
cada vez mais restritas em relao ao uso da terra, agregando-se s mudanas sociais e polticas,
fazem o desafio gerencial da Kimberlit aumentar em intensidade e complexidade.
Se, por um lado, aqui no Pas ainda existem pessoas com poucas habilidades gerenciais,
especialmente em canais de distribuio e mesmo no mbito dos produtores rurais, por outro, existem processos internacionais de desenvolvimento comercial que dificultaro, cada vez
mais, o fluxo de produtos agrcolas para os diversos ncleos de importao e consumo. Veja o
acordo comercial em trmite entre os Estados Unidos e a Unio Europeia.
Os desequilbrios entre as moedas, as presses dos pases vizinhos pela socializao e estatizao dos meios de produo, juntam-se s preocupaes dos gestores atuais e da empresa.

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Ficam as seguintes perguntas desafiadoras:

1 Qual seria o planejamento estratgico para levar, de forma segura e economicamente vivel, a Kimberlit a atingir R$ 300.000.000,00 em cinco anos? Essa a previso de
faturamento para o final de 2020.
2 Em que momento oferecer um IPO ao mercado? Quais as condies e critrios que levariam a empresa a ser bem-sucedida nesse tipo de processo, evitando riscos e fiascos como
o Facebook? Quais as avaliaes macroambientais (sociolgicas, ecolgicas, econmicas, polticas, tecnolgicas e regulatrias) em conjunto com as anlises situacionais (SWOT) deveriam
ser feitas por voc, como gestor da empresa, para ter governana para suportar um IPO?
3 O que o motivaria a trabalhar na Kimberlit? Quais valores pessoais voc compartilha
com os da empresa?
Acesse: www.kimberlit.com

Referncias
Ingram, Thomas N.; Laforge, Raymond W.; Avila, Ramon; Schwepker Jr; Williams. Gerenciamento de Vendas - Anlise e Tomada de Deciso. Cengage Learning 6 Edio.
Kaplan, Robert S.; Norton, David P. Mapas Estratgicos Convertendo ativos intangveis em
resultados tangveis. Campus 7 Edio.
Porter, Michael E. Estratgia Competitiva Tcnicas para anlise de indstrias e da concorrncia. Campus 9 Edio.

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