COLLOQUIO DI SELEZIONE

ESERCIZIO PER LACQUISIZIONE DEI DATI

1. Qual lo scopo del colloquio di selezione?

Lo scopo del colloquio di selezione :

CAPIRE LINVESTIMENTO CHE DOVREMO FARE SULLA PERSONA IN OGGETTO PER
RIUSCIRE A RENDERLA PRODUTTIVA.
2. Generalmente perch una persona cambia lavoro e qual la missione primaria
del buon selezionatore?

La persona che abbiamo di fronte, l davanti a noi perch ha fallito da altre parti.
Dobbiamo scoprire perch e vedere se lazienda cliente in grado di fare
linvestimento formativo, di tempo e di assistenza necessario per far s che la persona
riesca ad avere successo in questa nuova mansione.
E molto meglio conoscere subito i difetti dei candidati e le loro lacune in modo da
poter SIN DAL PRIMO GIORNO lavorare per far s che queste persone riescano a
superarli.
3. Devi fare un colloquio con un candidato. Che cosa fai?

Scegli il luogo adatto per ricevere il candidato

Studi bene in precedenza il test ed il curriculum della persona e ti prepari i punti che
vorresti verificare
Ti assicuri che le prime impressioni del candidato siano favorevoli
4. Ti sei preparato per il colloquio ed hai ricevuto il candidato in un luogo adatto che
da anche una buona impressione dellazienda cliente. Che cosa Fai?

Spieghi al candidato che dovrai fargli varie domande e come questo anche nel suo
interesse. Gli spieghi che sarai un po rompiscatole ma che questo viene fatto perch
lazienda una famiglia felice e vogliamo essere sicuri che uno che viene a lavorare
con noi, alla fine si trovi molto bene. Gli spieghi anche che dopo che gli hai fatto le
domande, lui potr domandarti tutti i dati che vuole riguardo a questo nuovo lavoro.

5. Un candidato in risposta alla domanda Perch vorrebbe lavorare part time, ti

risponde Per motivi familiari. Che cosa fai?

Gli domandi In che senso, scusi?

6. Il candidato ti risponde che preferisce non parlarne. Che cosa fai?

Gli dici che capisci e con grande tatto, gli spieghi che deve scusarti se gli fai delle
domande personali e che non c alcuna intenzione di farti i fatti suoi, ma che
semplicemente il tuo ruolo l richiede che tu gli faccia delle domande per vedere se
lui e lazienda possono trovarsi bene assieme e che questo importante anche per
lui in quanto sarebbe molto brutto se lui cominciasse questo lavoro e poi non si
trovasse bene. Fai una pausa di un istante e poi chiedi gentilmente:Che tipo di
problematiche personali, scusi?
7. Nonostante tu stia usando tatto, ti rendi conto che un candidato molto
riluttante a fornirti dei dati ed hai una quasi certezza che lui non sia collaborativo
nel fornirti le informazioni. Che cosa fai?

Non lo assumi in quanto quel comportamento causer problemi con il cliente.

8. Quali sono le 6 strategie che il selezionatore deve eseguire durante il colloquio di
selezione?

a) ARRIVARE PREPARATI
b) MANTENERE UNA BUONA COMUNICAZIONE
c) MENO PARLA IL SELEZIONATORE MEGLIO E
d) INVADERE LA PRIVACY
e) APPROFONDIRE I FATTI CONTRASTANTI
f) NON FARE DOMANDE CHE CONTENGANO LA RISPOSTA
9. Come faresti al candidato la domanda Le piace lavorare al computer? in modo
che non sia una domanda che contenga anche la risposta?

-Di che cosa si occupava in azienda? Come passava il suo tempo? o

-Ha un indirizzo e-mail? Possiede un computer a casa? Che tipo di computer ha?
Qual il programma che usa pi spesso?
10. Il candidato che hai di fronte, quando gli chiedi come mai sta cambiando lavoro,
ti risponde che gli stato rifiutato un aumento di stipendio. Che cosa fai?

Gli fai una domanda aperta (In che senso, scusi?) in modo da ottenere pi dati.
11. Qual la procedura che devi seguire nel colloquio di selezione?

Partendo dal lavoro pi remoto, analizzi con il candidato, per ogni lavoro:
-Mese e anno di inizio e di fine della collaborazione
-Capisci di cosa si occupava esattamente in quel lavoro
-Quali sono i risultati che ha prodotto in quella mansione

-Le ragioni del cambiamento (che dovrai mettere in discussione)

Mentre analizzi i punti di cui sopra, fai attenzione a scavare a fondo in qualunque
cosa che non capisci o nellanalizzare qualunque fatto contrastante.
12. Chiedi al candidato quando ha cominciato a lavorare nellazienda Rossi e lui ti
dice che ha iniziato nel 1998. Cosa fai?

Gli chiedi in che mese del 1998.

13. Il candidato ti dice che ha lavorato nellazienda DRITTI SPA come Responsabile
Marketing dal Sett 1998 al Gen 2001. Che cosa fai?

Gli chiedi di che cosa si occupava in quellazienda e capisci esattamente come si

svolgeva il suo lavoro e quali erano le circostanze nelle quali operava.
14. Il candidato ti spiega come si svolgeva il suo lavoro e tu capisci che cosa faceva,
di cosa si occupava e quali erano le circostanze in cui operava. Che cosa fai?

Gli chiedi quali sono i risultati di cui va fiero in quellazienda

15. Il candidato ti dice che non capisce. Cosa fai?

Gli chiedi : Quali sono le cose che ha realizzato in quellazienda, ci che ha prodotto
o ci di cui va fiero?
16. Il candidato ti dice che lui gestiva il budget pubblicitario. Che cosa fai?

Ti rendi conto che hai a che fare con un candidato che concentrato sul FARE e
poco sul PRODURRE RISULTATI DI VALORE. Sai che dovr avere un capo che lo
tiene orientato al risultato, altrimenti in autonomia produrr poco.
17. Chiedi al candidato venditore, che ha lavorato per la ditta BRUM SPA dal Gennaio
1990 al Gennaio 1993, e vendeva scope, quantera il fatturato della sua zona
allinizio della collaborazione e quanto alla fine. Lui ti risponde 50 milioni allinizio
e 350 milioni alla fine. Che cosa fai?

Chiedi con chi, alla Ditta Brum, potresti verificare questi dati, e ti segni il nome in
modo che il candidato faccia attenzione a darti dei dati veritieri per i prossimi lavori.
18. Chiedi alla persona che si sta candidando come impiegata amministrativa per
unazienda che vende macchine per gelati, quali sono i risultati di cui va fiera
nellultima mansione (durata 2,5 anni) e lei ti dice che: -Ha gestito larretrato
contabile di 6 mesi rendendo la contabilit completamente aggiornata; -Ha
ridotto gli insoluti dellazienda del 10%; -Ha migliorato le condizioni che venivano
applicate dalle banche allazienda causando un risparmio di qualche milione. Che
cosa fai?

Ti rendi conto che la persona che hai di fronte orientata ad ottenere risultati e
questo senzaltro un punto positivo.

19. Il candidato, continua a chiederti dati relativamente a quanto si guadagna. Che

cosa fai?

Ti rendi conto che hai a che fare con una persona che motivata principalmente dal
denaro e come tale sar fedele solo ad esso.
20. Un candidato ti dice che ha lavorato con la Ditta Rossi dal Maggio 98 al Maggio
2000 ed ha cambiato lavoro perch gli hanno fatto unofferta economica pi
elevata in unaltra azienda (lazienda Verdi con cui collabora in questo momento).
Gli chiedi poi come mai si presenta a questo colloquio e ti dice: Mi piace tenermi
aggiornato per ci che offre il mercato. Che cosa fai?

Scavi nella motivazione del candidato in quanto lui sembra essere motivato
principalmente dalla carriera o dai soldi e non sembra una persona che sposa la meta
dellazienda per cui lavora.
21. Qual la domanda pi importante alla quale devi darti una risposta prima della
fine del colloquio?

Mi sono fatto unidea pi precisa di perch questo candidato sta cercando un nuovo
lavoro?
22. Durante un colloquio, un candidato, ti chiede due volte informazioni riguardo agli
orari di lavoro. Ti fai lidea che gli orari di lavoro siano molto importanti per lui.
Che cosa fai?

Non lo metti in posizioni dirigenziali o che dove abbia la responsabilit di altre

persone, altrimenti non far crescere il suo lavoro per paura di non avere pi tempo,
oppure tender a sbolognarlo al suo superiore.
23. Hai fatto il colloquio con una persona che in azienda dovr essere inserita come
responsabile amministrativo, incaricato di due persone. Ti sembra abbastanza
buona, come fai a verificare la sua competenza tecnica?

Lo fai lavorare in prova per due/tre giorni nellarea che dovr gestire. Gli dici di
studiare larea e poi di sottoporti un programma delle cose che secondo lui
andrebbero fatte nel corso dei prossimi 12 mesi in quellarea. Verifichi con il cliente
se quel piano centrato o meno.
24. Stai selezionando una segretaria che dovr lavorare principalmente con Excel. Hai
verificato i lavori passati e va bene, hai verificato che ha un buon livello di
motivazione e ti sembra che abbia ottenuto dei buoni risultati. Come verifichi la
sua competenza tecnica?

La fai lavorare su Excel sotto la supervisione di qualcuno che lo sa usare e vedi se

in grado di usarlo. Ti rendi conto di quali sono le azioni di formazione che dovranno
essere fatte su di lei per renderla in grado di utilizzarlo come serve al cliente.
25. Stai selezionando una persona che dovr prendere la posizione di Direttore
Vendite e gestire 6 venditori dellazienda. Nel passato ha gi operato come

Direttore Vendite in unaltra azienda. Come fai a verificare la sua competenza

tecnica?

Gli chiedi come si svolgeva il suo lavoro. Vai attraverso la sua settimana tipo e fatti
spiegare che cosa faceva. Poi gli chiedi se ha mai inserito venditori nuovi. Come
faceva a trovarli? Una volta che erano arrivati che cosa faceva con loro? Fatti
spiegare a fondo come era strutturato il suo lavoro.
26. Stai facendo una selezione per un cliente che ha una catena di negozi che
vendono telefonia (telefoni cellulari e accessori) . Un candidato alla direzione di
un negozio ti dice che nel suo ultimo lavoro ha gestito un negozio di telefonia
per 3 anni. Ti dice che il fatturato del negozio andato da 200 milioni a 1
miliardo e 500 milioni. Le ragioni del cambiamento che non guadagnava a
sufficienza. Che cosa fai?

Scavi pi a fondo perch la risposta che ti ha dato non ha senso.

Per esempio: Qual era il suo sistema di retribuzione? Aveva degli incentivi? Ma ha
provato a parlare delle sue necessit economiche con il titolare dellazienda? E che
cosa le ha detto?
27. Alla fine del colloquio, reputi che il candidato commesso che stai selezionando
abbastanza positivo e che lunico problema che esiste che non sa usare le-mail
che dovr utilizzare nel suo lavoro abbastanza spesso. Che cosa fai?

Verifichi se il cliente in grado di fare linvestimento di insegnargli ad utilizzare lemail. Riusciranno ad affiancarlo sin dallinizio ed insegnargli? Se la risposta positiva,
procedi con il candidato.
28. Alla fine del colloquio reputi che il candidato amministrativo che stai selezionando
abbastanza positivo e che lunico problema che esiste che non ha mai avuto
esperienza nellarea amministrativa e quindi gli si dovranno insegnare la maggior
parte delle procedure amministrative. Il titolare dellazienda, che sar il suo
superiore diretto non ha alcuna esperienza amministrativa. Che cosa fai?

Non lo assumi in quanto lazienda cliente non in grado di fare linvestimento

necessario a rendere produttiva la persona.
29. Alla fine del colloquio con un potenziale venditore dellazienda reputi che il
candidato che stai selezionando abbastanza positivo: fedele alle aziende in cui
lavora, ha capacit di convinzione, possiede una certa predisposizione tecnica
(necessaria per illustrare i prodotti tecnici del cliente). Il suo problema che un
po timido ed impacciato e questo lo limita nellacquisizione di nuova clientela
(65% del suo nuovo lavoro). In effetti nel passato non ha avuto grandi risultati
nellacquisizione di nuovi clienti. Che cosa fai?

Verifichi se lazienda in questione in grado di fare linvestimento di affiancarlo ed

allenarlo nellacquisizione di nuova clientela. Se s lo assumi, facendo con il cliente un
programma scritto in modo che DA SUBITO qualcuno lo inizi a seguire per quel che
riguarda la sua difficolt.

30. Mentre stai facendo una selezione con un candidato, lui, quando gli chiedi quali
sono i suoi obiettivi da qui a 5 anni, ti risponde: trovare e mantenere un lavoro.
Che cosa fai?

Ti rendi conto che se questa persona viene assunta, gli si dovr vendere molto bene
la meta dellazienda SIN DAL PRIMO GIORNO DI LAVORO, in quanto una persona
che non sembra avere scopi.
31. Stai facendo una selezione per la Martini Telefonia SRL ed il candidato che hai di
fronte ha lavorato per 1,5 anni nellazienda Bianchi, per 6 mesi nellazienda Verdi
e ora sta lavorando per lazienda Colombo, da circa 3 mesi. Che cosa sai di
questo candidato?

Che se lo assumi, farlo rimanere nella Martini Telefonia SRL richieder un grande
investimento di tempo e di sforzo da parte dellazienda.
32. Un cliente ti dice che ha ricevuto 10 curriculum e che 5 li ha scartati perch non
gli piacciono. In base a che cosa sta scremando questo cliente?

Il cliente sta scremando candidati basandosi sulla loro capacit di presentare s

stessi, non sulla loro effettiva capacit di produrre dei risultati.
33. Stai facendo una selezione per un cliente. Hai trovato tre candidati che
potrebbero andare bene. Per ognuno di essi ha delle lacune. Il cliente ti dice che
preferirebbe non assumerli perch vuole trovare una persona perfetta, un vero
campione. Che cosa accadr a questo cliente se tu segui esattamente le sue
indicazioni?

Si trover con delle persone inadeguate nelle posizioni chiave in azienda.

34. Stai facendo un colloquio per assumere dei venditori di mobili per una sala
mostra. I venditori saranno inseriti con uno stipendio base pi incentivi. La
persona che hai di fronte laureata in ingegneria genetica ed ha fatto uno stage
di sette mesi con la Bayer subito dopo essersi laureata. La persona ha un buon
test, adatto per la vendita e ti sembra anche abbastanza su di tono ed orientata
ad ottenere dei risultati. Che cosa fai?

La inserisci, ma rendi chiaro al cliente che a meno che lui non un mago nella
motivazione, questa persona dopo un po che lavora torner a mandare curriculum
alle aziende farmaceutiche in quanto evidente che la vendita di mobili per la
persona solo un ripiego. Se la vendita particolare dellazienda richiedesse una forte
formazione prima che la persona possa iniziare ad operare, non la inseriresti perch il
rischio che vada via elevato.
35. Qual il dato pi importante nella selezione del personale?

Unazienda per espandersi deve reclutare in eccesso.

36. Hai appena terminato di fare le domande ad un candidato che ti sembra molto
interessante. Il test buono e la persona ha una buona capacit di produrre.
Che cosa fai?

Gli spieghi al meglio in che cosa consiste il lavoro, facendogli vedere come questo
lavoro davvero il modo che lui ha per raggiungere i suoi obiettivi e costituisce per
lui una valida opportunit. Rispondi a tutte le sue domande e fai s che prenda
accordi con il titolare dellazienda per quel che riguarda il sistema retributivo ed i
benefit. Ti assicuri che vada via carico.

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