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Buongiorno, sono Alessandro

Ferrari e dopo tanti anni


trascorsi in diverse aziende a
operare nellarea delle Vendite,
della comunicazione e del
Marketing, ho deciso di
condividere,
questa
mia
esperienza maturata sul campo,
completata da profondi studi
ultra ventennali nellarea dello
sviluppo personale e professionale. Allet di soli diciassette anni, ho
esordito nel mondo delle vendite, iniziando a vendere assicurazioni
sulla vita porta a porta negli orari serali, per mantenermi agli studi.
Dopo aver terminato gli studi, ho avuto la fortuna di entrare in una
grande azienda multinazionale (Barilla) e di lavorarci per quasi dieci
anni, crescendo e formandomi umanamente e professionalmente.
Volendo allargare i miei orizzonti e la mia comprensione delle
dinamiche aziendali, ho lavorato per quasi altri dieci anni in piccole e
medie imprese con lassunzione di responsabilit operative sempre
crescenti; di conseguenza e contemporaneamente, ho maturato una
forte abilit nella gestione delle risorse umane e delle pubbliche
relazioni intese quali prima fonte di profitto per limpresa.
Oltre alle esperienze maturate direttamente in azienda, guidato da
una forte passione personale per tutto ci che riguarda le potenzialit
della mente umana, ho frequentato decine e decine di corsi con i pi
grandi formatori mondiali e seguito studi approfonditi in tutte le
principali aree dello sviluppo personale e professionale.
In questi ultimi anni ho avuto il piacere e lonore di incontrare migliaia
e migliaia di persone facendo formazione in aula, in azienda o
intervenendo a meeting e congressi come relatore.
In questo eBook ho raccolto consigli strategici e pratici per vendere

Alessandro Ferrari Consulting S.r.l.


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con successo anche nei momenti pi difficili.


Per ottenere risultati concreti non sufficiente leggere e
comprendere queste regole ma BISOGNA assolutamente metterle in
pratica quotidianamente. Sapere e non agire come non sapere!
Buona Lettura e Buon Business.

Alessandro

Alessandro Ferrari Consulting S.r.l.


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Sommario

Introduzione La rivoluzione delle vendite

Parte 1 Larte di saper vendere

Parte 2 Vendere di pi: i consigli e le mosse furbe!

Parte 3 I miei segreti per chiudere una vendita

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Introduzione

La rivoluzione delle vendite

Alessandro Ferrari Consulting S.r.l.


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La rivoluzione delle vendite

Vendere un prodotto oggi completamente diverso rispetto a


qualche anno fa poich sono radicalmente cambiati i mezzi per
farlo. La causa principale di questa grande rivoluzione che ha
investito le vendite, ma in generale tutti gli ambiti della nostra
vita, internet e i social media in particolare.

Che vi piaccia o no, i social network stanno mutando


completamente e per sempre le modalit di fare affari e di
trovare nuovi clienti.

La buona notizia che se imparate a sfruttare il potere di questa


nuova tecnologia, le vostre vendite subiranno un incremento
senza precedenti. La cattiva invece, che se non vi adeguerete a
questo grande cambiamento, sarete con buona probabilit
estromessi dal settore. Non credo quindi abbiate molta scelta!

La chiave di volta di tutta questa questione che prima ancora


che venditori dovete imparare ad essere dei bravi marketer.
Proprio cos. Il marketing deve essere un aspetto fondamentale

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della vostra strategia poich il successo non dipende tanto dalla


vostra capacit di vendere, quanto invece a quella di
promuovervi nel modo migliore.

Ecco quindi un primo aspetto da tenere bene a mente:

Le abilit di marketing sono la chiave del successo


nelle vendite. Essere efficienti vuol dire costruire una
rete di contatti qualificati attraverso una strategia di
marketing ben strutturata.
Tuttavia occorre fare una precisazione. Quando mi riferisco al
marketing non parlo di marketing tradizionale e vecchio stile. I
tempi delle strategie push, dellinterruption marketing come
elemento di disturbo per fare colpo sul cliente, sono oggi, il pi
delle volte, alquanto obsoleti ed inefficaci. Non pi necessario
disturbare il cliente per conquistarlo. Oggi la rivoluzione del
marketing adotta tecniche pull, mirate ad attirare lattenzione
del cliente e a fare in modo che sia lui a venirci incontro.

Per fare ci dovete diventare generatori di valore e utilizzare le


tecniche dellinbound marketing. Ci significa utilizzare in
maniera strategica blog e social media per creare contenuti
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interessanti per i vostri prospect e diventare nel tempo


autorevoli ai loro occhi.

Infatti, se i potenziali clienti vi considerano esperti e qualificati


nel vostro settore e vi vedono come una fonte costante di
informazioni e contenuti rilevanti da cui trarre beneficio,
saranno direttamente loro a venire da voi.

Da qui il secondo aspetto da tenere a mente:

Dare consigli di valore il metodo migliore per


assicurarsi nuovi clienti.

Alla luce di questa grande rivoluzione che le vendite stanno


attraversando, in questo eBook cercher di darvi dei consigli utili
su come diventare venditori di successo.

Siete pronti? Partiamo!

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Parte 1

Larte di saper vendere

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Larte di saper vendere


Saper Vendere oggi, non facile come in passato. Oggi molto
pi difficile perch c molta pi concorrenza, i concorrenti
propongono prodotti di alta qualit (o in molti casi gli stessi che
proponiamo noi), i nostri competitor sono pi preparati e poi...
c la crisi.
Cosa possiamo fare allora per poter avere un vantaggio
competitivo sui nostri concorrenti?
Ai miei corsi sulle tecniche di vendita mi diverto a vedere le facce
spiazzate di alcuni di voi quando confido questo segreto:
Il segreto per vendere di pi quello di non voler vendere
Come?! Non voler vendere? (I pi intrepidi pensano ad alta voce)
Hai capito bene! Il segreto per vendere di pi sta nel cercare di
creare un meccanismo che porti i clienti a voler a tutti costi
comprare i tuoi prodotti. (...E dopo vedremo come fare...)

Saper vendere dipende dalla percezione del cliente


A nessuno piace che gli venga venduto qualcosa ma a tutti piace
comprare.
Gli americani dicono Everybody likes to buy things but no one
likes to be sold.
Dietro questa semplice frase si nascondono tante verit. Ad
esempio alla gente non piacciono i venditori che spingono per

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vendere a tutti i costi un determinato bene. Preferiscono essere


liberi di comprare quello che vogliono quando lo vogliono.
Ma allora dove sta larte del saper vendere?
Questa meravigliosa arte sta un passo avanti. Proprio perch le
persone vogliono essere libere di acquistare il prodotto che
ritengono migliore, il marketing ha iniziato a lavorare sulla
percezione del prodotto.
Per questo motivo esistono i telefoni cellulari Samsung, Nokia,
LG e poi gli iPhone.
Nota bene: non ho detto Galaxy e iPhone.
Se dicevo Galaxy, una parte di voi non avrebbe compreso che mi
riferivo al modello del telefono della Samsung per quanto
questultima abbia investito in pubblicit negli ultimi anni.
Ma liPhone tutti sanno cos. Ecco allora che saper vendere
assume una nuova connotazione se siamo in grado di creare una
percezione desiderabile del nostro prodotto.

Saper vendere dipende dalle relazioni con i clienti


Inutile dirti che fare di ogni prodotto un successo come ha fatto
Apple non da tutti, come non da tutti farsi fare la pubblicit
da Ridley Scott, e come non da tutti saper vendere.
Se cos non fosse, tutti i prodotti sarebbero desiderabili e tutte
le marche sarebbero memorabili. Ma non cos e purtroppo per
te che lavori in una piccola media impresa le cose possono essere

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ancora pi difficili soprattutto se non hai il genio visionario di


Steve Jobs, n tanto meno i capitali da poter investire in
pubblicit e marketing.
Per tua fortuna ci sono degli strumenti pi semplici con il quale
puoi partire prima di buttarti a capofitto su attivit dispendiose
e a lungo termine come il brand positioning. Mi riferisco alle
relazioni con i clienti ovvero la vendita relazionale.
Nei miei corsi di Vendita Relazionale parlo di questo. Di come sia
possibile saper vendere sfruttando le relazioni con i clienti e di
come la relazione sia una metrica fondamentale e quantificabile
per capire i profitti reali e futuri della tua azienda.
Saper Vendere significa conoscere la Vendita relazionale,
fidelizzare il cliente e fare in modo che pensi a te prima che possa
pensare ai tuoi concorrenti.
Non sto dicendo che la vendita relazionale sia meglio del brand
positioning, sto dicendo che la vendita relazionale ti permette di
avere dei ritorni di investimento pi veloci rispetto ad altri
sistemi.
E difficile vendere perch il mercato diverso, diversa la tua
concorrenza
e
i
prodotti
sono
di
pi.
La PNL, i Metodi di comunicazione, il linguaggio del corpo, il tuo
fascino personale, oggi non sono pi sufficienti.
La preparazione tecnica sul prodotto importante ma anchessa
non sufficiente.
Quindi cosa significa saper vendere oggi?
E importante investire sul concetto di relazione, migliorare i
rapporti con i clienti, investire sulla conservazione del rapporto

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con il cliente nel tempo, facendo attenzione alle sue esigenze.


In questo modo il cliente penser a te non tanto come un
venditore ma come un consulente/problem solver che in grado
di soddisfare i suoi bisogni e di cui potersi fidare. Da qui
potremmo, senza subbio, riallacciarci alla questione
dellInbound Marketing e della condivisione di contenuti di
valore con il proprio target, al fine di generare quella fiducia
necessaria a fare di voi persone e quindi fornitori fidati.

Ecco perch non riesci a vendere


Le giornate trascorrono inesorabilmente tutte allo stesso modo.
Aspettando la fatidica telefonata di richiesta di preventivo. Un
tempo a disturbarti era un cliente con una richiesta di
preventivo ogni 3 chiamate ricevute. Oggi, rispondi con il timore
che dallaltra parte ci sia una delle tante rogne.
Un tempo vendevi alla grande. Non hai mai avuto bisogno di
farti pubblicit, i tuoi clienti sono da sempre stati il tuo pi
importante canale promozionale ma oggi non pi cos. Eppure
tu ci metti sempre lo stesso impegno. La qualit dei tuoi prodotti
via via migliorata e hai abbassato i prezzi per tenere testa ai
tuoi concorrenti.
Ma oggi diversamente da un tempo i consumatori sono cambiati.
La forbice tra ricchezza e povert mutata e i clienti chiedono
decine di preventivi prima di scegliere da chi acquistare e
generalmente lo fanno da chi fa il prezzo pi basso.
E a chi non fa innervosire lidea di aver buttato tanto tempo a

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realizzare preventivi inutili, per clienti che poi scelgono di


acquistare da chi propone un prodotto apparentemente
analogo, a 10 in meno?
Forse stiamo parlando di prodotti come i serramenti e di cifre di
migliaia di euro in ballo. Eppure oggi i consumatori guardano il
centesimo anche per importi di una certa entit.
Ma di chi la colpa?

Della crisi?
Del mercato online?
Della concorrenza estrema/sleale?

Non so dirti di chi sia la colpa ma posso dirti di chi la


responsabilit di far quadrare i conti della tua azienda, di
promuovere i tuoi prodotti affinch ci siano pi clienti che li
richiedono, di riuscire a produrre/vendere il miglior prodotto
possibile ma soprattutto a far percepire ai tuoi potenziali clienti
che il tuo prodotto non come quello del concorrente proposto
a 10 euro in meno.
Nella vendita entrano in gioco moltissime variabili, molte delle
quali emozionali.
I clienti chiedono decine di preventivi perch non sono sicuri di
ci che stanno comprando o perch il prodotto che desiderano
per loro inaccessibile.
Non hanno una reale percezione del prodotto intesa come
capacit di distinguere tutte le offerte del mercato. Se nel tuo
settore non esiste un brand dominante, i consumatori non
saranno spinti a dar fiducia a qualcuno in particolare. Ecco
quindi che su queste 2 variabili hai delle opportunit che puoi

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sfruttare al meglio.
Come?
Costruendo un identit al tuo marchio e lavorando per fare in
modo che i tuoi potenziali clienti si riconoscano in essa.
Con piccoli investimenti di qualche centinaio di euro puoi
realizzare delle brochure, e delle campagne pubblicitarie per
attirare nuovi clienti.
Pi clienti significa pi opportunit di far conoscere il tuo
marchio e i tuoi prodotti.
Al di l del passaparola che ci permette di ottenere clienti
facilmente convertibili a costo zero, non esiste un canale migliore
rispetto agli altri. Pensa che in alcuni settori funziona ancora il
porta a porta.
Nel business dei serramenti ad esempio, gli agenti visitano i
cantieri per scoprire chi sono i potenziali clienti e proporre loro i
propri prodotti. Il telemarketing utilizzato sia per il business to
business
sia
per
il
business
to
consumer.
Le fiere/esposizioni sono un canale molto efficace per
promuovere il marchio, mentre le campagne pubblicitarie
online sono uno strumento molto efficace per ottenere un buon
numero di prospect a costi pi contenuti.
Il mio consiglio quello di non dare mai nulla per scontato. Non
pensare che un determinato canale non funzioni nella tua zona,
perch questo errore potrebbe finire per avvantaggiare il tuo
concorrente principale. Utilizza sempre tutti i canali fintanto che
ti portano dei ricavi e abbandona quelli che producono solo
costi.

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Parte 2

Vendere di pi:
I consigli e le mosse furbe!

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Vendere di pi: i consigli furbi!


Ci sono moltissime domande dirette che ogni venditore deve
necessariamente porre al cliente.
Tuttavia, porre queste domande allinizio della trattativa risulta
controproducente in quanto mette i clienti sulla difensiva.
Il primo passo di una trattativa di vendita deve essere quello di
instaurare con il cliente un rapporto di fiducia. Porre domande
una strategia che ci permette di ottenere informazioni dalle
persone in modo gentile e invisibile, diversamente da come si
otterrebbe con una specie di interrogatorio.
Il cliente non sar pi intimidito dalle tue domande se avrai
instaurato un solido rapporto di fiducia.
Ci ti permetter anche di ottenere informazioni pi veritiere e
dettagliate attraverso quella conversazione amichevole che sarai
riuscito a creare con lui/lei.
possibile ricorrere con successo alluso delle domande dirette
solamente se si sar stati in grado di creare un rapporto di
fiducia. Solo da questo momento in poi, e prima di proporre i
propri prodotti.
Ricapitolando:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Creazione del rapporto di fiducia;


Domande dirette;
Presentazione dei Prodotti/soluzioni;
Obiezioni del Cliente;
Gestione delle obiezioni;
Chiusura della vendita;

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Affinch il nostro meccanismo sia maggiormente efficace e bene


rispettare questi 7 consigli:

Conoscere i pensieri e il sistema di valori dei


potenziali clienti
Ogni persona ha una serie di valori personali. I valori fungono da
bussola interna. Possiamo vivere ignorandoli ma non saremmo
felici. Possiamo altres diventarne coscienti e vivere cercando di
essere loro fedeli, e saremo finalmente soddisfatti.
Sapere se il nostro interlocutore guidato dal valore famiglia
piuttosto che dal valore denaro ci permette di impostare la
conversazione nel modo pi efficace possibile.
Supponendo che si debba vendere unassicurazione sulla vita a
una persona che ha come primo valore la famiglia potrei dire:
la scelta giusta per continuare a prenderti cura dei tuoi cari
anche quando non ci sarai pi.
Se parliamo ad una persona orientata dal valore denaro
diremo:
In questo modo, se starai poco bene, se ti farai male o
semplicemente quando deciderai di andare in pensione, potrai
ottenere un cospicuo gruzzolo di denaro per far fronte a tutti i
tuoi desideri e necessit.

Capire a quali altri prodotti, nello stesso settore, i


clienti sono interessati
Non semplice riuscire ad ottenere questo tipo di informazione.
Le risposte ad opzione del tipo Le piace di pi A oppure B sono

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pi dirette ma rischiano di farci percepire come fastidiosi.


Riuscire ad ottenere le stesse informazioni attraverso un dialogo
con risposte aperte sicuramente pi opportuno.

Ottenere
informazioni
utili
sulleventuale
concorrenza per migliorare i vostri prodotti
Le migliori ricerche di mercato sono quelle fatte dai venditori
direttamente sul cliente.
Capire come i prodotti della concorrenza sono percepiti rispetto
al nostro e quali sono le caratteristiche che i nostri clienti
apprezzano dei competitor, ci permette da un lato di migliorare
il nostro prodotto e dallaltro di studiare delle risposte alle
resistenze allacquisto del nostro bene.

Far riflettere il vostro cliente sullunicit del vostro


prodotto
Si passa in questo momento alla vera parte di vendita. qui che
il venditore, attraverso tutte le informazioni che ha scoperto sul
suo interlocutore, riesce a deviare tutte le possibili obiezioni del
cliente e a mettere in luce le qualit uniche del proprio prodotto.

Trattare il cliente come persona coinvolta nel


processo decisionale
Ci siamo pi volte soffermati sullimportanza di coinvolgere il
cliente nel processo di presa di decisione.

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Il venditore deve portare il cliente a capire che il prodotto che


sta vendendo migliore. Lo scopo del venditore non quello di
raggirare il cliente bens quello di trasmettere le reali potenzialit
del prodotto.
Sar il cliente a scegliere spontaneamente il prodotto quando
avr capito che il migliore per soddisfare le sue necessit.

Identificare (e cercare di superare) gli ostacoli che si


frappongono tra il cliente e la vendita
Appena diciamo quelle paroline che dovrebbero portare alla
chiusura della trattativa attraverso la firma sul contratto,
lanticipo, il pagamento della merce o qualsivoglia operazione, il
cliente trova mille giustificazioni per liberarsi di te.
Costa troppo, non ha i soldi, non pu, deve parlare con la moglie,
deve parlare con il marito, ci deve pensare, ecc
Questo comportamento pu dipendere da 2 motivi:

Il cliente non convinto


Il cliente vuole trattare sul prezzo

Individuare eventuali altre obiezioni cruciali da


risolvere
Se alla fine del nostro processo di vendita il cliente manifesta
esitazioni oppure non ancora convinto, dobbiamo cercare di
capirne le reali motivazioni.
Abbiamo sbagliato in qualche modo?

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Siamo riusciti a far percepire i nostri punti di forza al cliente?


Il nostro prodotto davvero allaltezza dei concorrenti?
Il cliente in un momento di particolare difficolt economica?
Posso proporre al cliente delle soluzioni per aiutarlo
ugualmente?
Come vedi nel processo di vendita prendono parte diversi aspetti
e meccanismi comportamentali del venditore e del cliente.
Capire il sistema di valori del cliente con cui ci interfacciamo
sicuramente il primo pi importante aspetto di questo sistema,
perch ci permette di attivare una comunicazione studiata
specificatamente per quella particolare persona.

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Vendere di pi: le mosse furbe!


Creare il bisogno dellacquisto estremamente importante
poich il principale motivo per cui tutti noi acquistiamo.
Se avviene un acquisto perch siamo convinti che il bene
acquistato ci sia utile. Pu non esserlo, ma nella tua mente hai
realmente bisogno di quel determinato bene.
Purtroppo, il fatto che il tuo cliente abbia bisogno del tuo servizio
o di un tuo prodotto non sufficiente per assicurarti la vendita.
Forse le aspettative del cliente non sono allineate con lo
standard di ci che vendi, forse, il prezzo di vendita al di sopra
delle capacit di spesa del cliente o ancora peggio del mercato,
forse non sei abbastanza competitivo. Insomma ci possono
essere molti motivi per i quali non riesci a vendere il tuo
prodotto nonostante ci sia qualcuno che lo richiede.
Sicuramente seguire questi consigli ti permetter di migliorare le
tue possibilit di vendita

Crea un brand Desiderabile


Non stiamo parlando di unazione che puoi improvvisare dalla
sera alla mattina. Creare un brand desiderabile richiede la
consulenza di professionisti del settore o in alternativa una
elevata conoscenza di marketing. Se non hai la capacit di

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affrontare le sfide che il tuo settore richiede, faresti bene a


rinunciare prima di buttare via risorse preziose.
Creare un brand desiderabile sicuramente unattivit che
richiede molti investimenti pubblicitari. Ma i risultati sono
garantiti.

Cura il tuo sito web aziendale


Il sito web il tuo vestito, il tuo biglietto da visita. Curalo nei
minimi particolari.
Non puoi pensare di andare a presentare il tuo prodotto con un
vestito rammendato e le scarpe impolverate. Devi curare la tua
immagine sia attraverso labbigliamento sia attraverso degli
strumenti professionali eleganti.
Sono perfettamente a conoscenza del fatto che al giorno doggi
si pu avere un sito internet con qualche centinaio di euro, ma ti
diffido dallacquistare servizi erogati da chi non ha solide
conoscenze di marketing e esperienza nel settore.

Comunica efficacemente
Traduci qualsiasi cosa tu faccia in un vantaggio e pubblicalo sul
tuo sito. Trasmetti valore, differenziati e comunica
efficacemente. Sar pi facile per te avere delle richieste di
contatto.

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Avvaliti di testimonial
Luso dei testimonial permette di far percepire il tuo messaggio
pi in profondit e di risultare maggiormente memorabile. A
meno che pubblicare la lista dei tuoi testimonial non sia un
vantaggio competitivo per i tuoi concorrenti, ti invito a usare
questa strategia.
I tuoi testimonial possono giovare di sana pubblicit gratuita e
maggiore esposizione del loro marchio e tu in cambio ottieni una
garanzia aggiuntiva sul tuo servizio.

Padroneggia
dellofferta

le

tecniche

di

presentazione

laspetto pi importante di tutta la catena. Poco importa se il


tuo brand conosciuto, se tutti parlano bene di te, se il tuo
prodotto ottimo e costa poco. Fallire la presentazione significa
perdere il cliente.
Padroneggiare questa fase significa assicurarsi continui ordini dal
tuo cliente.
Per fare ci non solo devi essere un esperto comunicatore in
grado di creare rapport, ma devi anche essere capace di
trasformare il rapport in intimit.

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Parte 3

I miei segreti per


chiudere una vendita

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I miei segreti per chiudere una vendita

Se hai partecipato al mio corso di comunicazione assertiva, che


svolgo regolarmente con il mio tour nelle citt dItalia, forse sarai
stato uno tra quelli che durante il break, o alla fine, si avvicinato
dicendomi:
Alessandro come si chiude una vendita?
In effetti ai corsi di comunicazione parlo anche di vendita ma non
tratto le tecniche di chiusura delle vendite, che invece spiego
nello specifico nei corsi Le nuove frontiere della vendita e in
Rilancia il tuo Business.
Chiudere la vendita sicuramente laspetto pi delicato di tutto
il processo che va dallacquisizione clienti al contatto alla
trattativa. Un piccolo errore fatto davanti al cliente e ti sar
impossibile chiudere. La vendita quindi unattivit strategica.
Parliamo quindi di strategie di vendita.
In questo eBook voglio svelarti alcune delle regole
fondamentali che ti servono per chiudere una vendita e lo far
gratis senza chiederti neppure un centesimo in cambio.
Ti chiedo per 3 piccoli favori
Il primo favore qualcosa che chiedo per te, per fare in modo
che i segreti che ti sto per svelare non vadano nel dimenticatoio
ma possano portarti pienezza e prosperit concreta.
I primi tempi saranno pi difficili, ma vedrai che applicando
questi metodi con regolarit avrai molto successo e mi
ringrazierai.

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Ecco il primo favore che ti chiedo in cambio


Ti chiedo di dare la massima importanza e il massimo valore a
ci che leggerai adesso.
NON commettere lerrore di svalutare o deprezzare questi
contenuti solamente perch li hai ricevuti senza spendere
denaro. Se fai ci, faresti un grande torto a te stesso perch non
riusciresti ad apprendere questi contenuti.
Ricorda inoltre che scelgo di svelarti queste informazioni tratte
dai miei seminari e da anni di esperienza sul campo, per cercare
di offrirti un assaggio della qualit dei contenuti dei miei corsi
sulle pi innovative tecniche di vendita.

Regola 1: Assumersi la piena responsabilit


Dimentica qualsiasi cosa ti venga in mente per giustificare il
fallimento delle tue vendite.
Ammettere e riconoscere la tua completa responsabilit il
primo passo verso la trasformazione di te da venditore a Leader
della vendita.
Non capisco Alessandro, che relazione c tra leadership e
management e tecniche di vendita?
Caro amico, se ti stai chiedendo perch essere responsabili
alla base di un processo di vendita, allora dobbiamo
necessariamente fare un passo indietro e parlare di leadership e
management.

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Hai gi studiato e applicato gli insegnamenti del corso gratuito


su leadership e management?
Ho sviluppato i miei corsi su 4 moduli per poterti portare non
solo ad essere un grande venditore bens il leader della
vendita della tua azienda/nicchia di mercato.
Il mio metodo di insegnamento prevede di farti crescere come
persona, come venditore, come stratega del marketing e come
maestro di comunicazione.
Solo allora potrai aspirare ad ottenere dei risultati di eccellenza,
altrimenti sarai sempre nel mirino di chi pu scegliere tra te e un
altro.
Assumerti la responsabilit la prima azione che devi fare per
iniziare il cammino verso leccellenza.
Ecco alcuni che non sanno assumersi le proprie responsabilit:

I bambini piccoli
I tossici (drogati o alcolizzati patologici)
I perdenti

Devo continuare?
Tu non fai parte di questo gruppo, vero?
Ecco allora che se il cliente ti dir qualcosa del tipo:
Perch non ci sentiamo tra 2 settimane?
Tu farai di tutto per portare a casa un risultato. In fondo non ti
ha detto di No quindi non ha ancora risposto ad alcune
domande fondamentali che tua responsabilit porre!

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Regola 2: Rispetta i 6 segreti della vendita


Assicurati sempre di aver fatto tutto il possibile per:
1. Creare il bisogno nel cliente
2. Scoprire la vera obiezione del cliente
3. Creare urgenza allacquisto
4. Spiegare al cliente i vantaggi irrinunciabili dellacquisto
5. Ottenere la fiducia del cliente
6. Creare rapport

Regola 3: Le domande guidano la comunicazione


La chiusura una fase ben precisa della vendita. Sta a te capire
quando il cliente pronto e proporre la chiusura.
1. Ovviamente ci che fa la differenza fra un venditore
professionista e un venditore dilettante la capacit di
guidare la comunicazione e scaldare il tuo interlocutore
fino a portarlo sul punto di dire s.
2. Devi inoltre formulare le tue domande in modo che
corrispondano allesigenza principale del cliente.
3. Elimina le possibilit che il tuo interlocutore risponda con
un NO

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Ti faccio un esempio di domanda sbagliata:


Signor Giovanni le piace la maglietta rossa?
In questo caso il signor Giovanni pu rispondere con un bel NO
Ecco come riformulare correttamente la domanda:
Signor Giovanni preferisce la maglietta rossa oppure questa
verde?

Regola 4: Incrementa le possibilit di successo con


una buona pianificazione strategica
Pianificare il tipo di domande che il tuo interlocutore ti pu fare
ti permetter di assumere una posizione di vantaggio.
Se riesci a formulare una lista di domande obiezione del cliente,
potrai successivamente sviluppare delle risposte logicoemozionali con le quali controbattere.
Tuttavia questa solo una delle mille forme di pianificazione
ma ne puoi imparare molte altre.
Ci sono ad esempio tecniche molto potenti che ti permettono
una pianificazione tale per cui riesci a portare il cliente a
impegnarsi. Te ne parler nei prossimi articoli sulle tecniche di
vendita.

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Regola 5: Impara ad ascoltare in modo attivo


Il silenzio e le pause sono parte strategica della comunicazione
di vendita cos come lo sono la voce e il linguaggio del corpo (Se
hai partecipato a comunicazione ipnotica oppure comunicazione
magnetica avrai appreso queste importanti tecniche).
Il silenzio e le pause non devono essere utilizzate in modo
puramente meccanico, devi sfruttare le pause non solo
per creare enfasi, attesa e curiosit ma anche per ascoltare ed
elaborare le esigenze del cliente e possibilmente offrirgli delle
soluzioni ai suoi problemi.
Da questo punto di vista, il venditore un consulente alla scelta,
un problem solver.
1. Per ascoltare attivamente il tuo cliente libera la mente da
opinioni personali che hai sulla persona o sullargomento
trattato.
2. Ascolta con lintento di capire cosa il tuo interlocutore sta
dicendo.
3. Ascolta con la volont di offrire una soluzione o alla peggio
dare una risposta.
4. Non interrompere.
5. Rifletti fra una frase e laltra.
Dico spesso che abbiamo 2 orecchie e una bocca sola perch
dovremmo ascoltare il doppio e parlare la met.
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Regola 6: Fai la domanda di chiusura


Sia che tu ottenga dal tuo cliente un s sia che tu ottenga un
no, non puoi concludere una vendita senza la
fatidica domanda di chiusura.
Solamente tu sai quando il tuo cliente caldo abbastanza per
potergli chiedere se vuole finalmente acquistare il tuo prodotto.
In questa mini-guida ti ho svelato molti segreti che ti
permetteranno di portare il tuo cliente verso lobiettivo che ti sei
posto.
Cerca sempre di fare impegnare il cliente e soprattutto cerca di
capire se quello che per te un impegno lo anche per lui.
Ad esempio, se il cliente ti dice: ci devo pensare
Rispondi:
Quando pu darmi una risposta definitiva?
Gioved prossimo risponde il cliente.
Gioved prossimo, pu essere molto importante per te, e di
nessun valore per il tuo cliente.
Per fare impegnare e responsabilizzare il tuo cliente a compiere
unazione verso di te aggiungi una domanda del tipo:
Benissimo, posso venire da lei Gioved prossimo per avere
conferma della buona notizia?

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Anche se il tuo cliente non ha ancora firmato il contratto, prova


gi a fissare la data di installazione/consegna del prodotto.
Agisci come se lacquisto fosse una parte sicura di tutto il
processo.

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Tel. 0532 204986

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