SEWS Portuguese ParticipantHandbook2008

GUIA DOS PARTICIPANTES
Curso de Autosuficincia Profissional:

Negcio Prprio
Curso de
Auto-suficincia
Profissional:
Negcio Prprio
GUIA DOS PARTICIPANTES
Publicado por
Servios de Recursos de Emprego SUD
Salt Lake City, Utah, EUA
2007 Servios de Recursos de Emprego SUD

Todos os direitos reservados
Sumrio
Introduo
A Histria da Village Water
Talentos e Habilidades
Estabelecer uma Base de Negcios
Fundamento n 1
A Idia de Negcio
O Resumo do Negcio
Chaves para o Sucesso
Sumrio de Gerenciamento e Pessoal
Fundamento n 2
A Anlise de Mercado
12
Resumo de Mercado
15
Experincia na Indstria
15
Perfil do Cliente
15
Perfil da Concorrncia
15
Fundamento n 3
A Estratgia de Marketing
18
Descrio do Produto
20
Preo
21
Ponto de Venda
21
Estratgia de Promoo
22
Fundamento n 4
A Anlise Financeira
26
Custos Iniciais
27
Despesas Mensais
27
Capital do Negcio
28
Previso de Vendas
29
Curso de Auto-suficincia Profissional: Negcio Prprio

Bem-vindo ao Curso de Auto-suficincia

Profissional: Negcio Prprio!
O objetivo do Curso de Auto-suficincia Profissional (CASP NP) ajudar voc a:
1.
Estruturar uma idia e transform-la em um negcio

bem-sucedido; ou
2.
Desenvolver um plano de negcios para melhorar um

empreendimento j implementado.
Construir um negcio pode ser comparado a erguer um

prdio ou uma casa. Todo prdio necessita de fundaes
slidas com quatro pilastras bem slidas.
Da mesma forma, o Curso de Auto-suficincia Profissional:
Negcio Prprio ajuda voc a estabelecer as bases do seu
empreendimento, desenvolvendo um plano de negcios. Seu
plano, assim como este curso, ser dividido em quatro
sees principais, ou fundamentos:
Fundamento n 1: A Idia de Negcio
Fundamento n 2: A Anlise de Mercado
Fundamento n 3: A Estratgia de Marketing
Fundamento n 4: A Anlise Financeira
Voc construir cada fundamento, conforme mostrado no diagrama a seguir, ao adicionar elementos-chave para a
estrutura bsica. Aqueles elementos-chave foram identificados no Sumrio.
Para compreender cada fundamento, o curso ir focar em trs atividades principais:
1.
Estudo de Caso: voc conhecer e discutir um plano de negcios de um empreendimento real.
2.
Empreendimento Fictcio: voc desenvolver um plano de negcios para um empreendimento fictcio

(venda de limonada), trabalhando em pequenos grupos.
3.
Plano de Negcios Pessoal: voc desenvolver um plano de negcios para seu prprio empreendimento.
A Anlise
Financeira
A Idia de
Negcio
A Estratgia de
Marketing
A Anlise de
Mercado
Introduo
Introduo
Mas em verdade assim diz o Senhor: Que vossa fuga no seja s pressas, mas que se preparen
todas as coisas com antecedncia...
Doutrina e Convnios 133:15
I. O Valor de um Plano A Histria da Village Water

Empresas de sucesso geralmente seguem processos especficos. Ter um plano o primeiro segredo. A histria a
seguir ilustra como o planejamento pode ajud-lo a:
1.
Distanciar-se da concorrncia; e
2. Desenvolver um negcio vivel.
ra uma vez uma pequena aldeia. Era um bom

lugar para viver, exceto por um problema: no
havia gua na aldeia, a no ser que chovesse. Os
ancios da aldeia decidiram pagar para que
entregassem gua diariamente aos moradores. Achava-se
que a competio iria manter baixos os preos e assegurar
gua suficiente. Oscar e David ganharam contratos para o
fornecimento.
Oscar imediatamente comprou dois baldes e comeou a
fazer dinheiro trazendo gua ao longo de uma trilha com
mais de uma milha desde o lago aldeia. Ele despejava os
baldes numa cisterna que ele mesmo construiu. A cada
manh, ele acordava antes de todo mundo e fazia o trajeto
de ida e volta para o lago, quantas vezes fossem necessrias
para suprir toda a aldeia, antes que os moradores
acordassem. Era um trabalho duro, mas ele estava feliz em
ganhar dinheiro com um dos dois contratos exclusivos.
David, o segundo contratado, desapareceu por vrias
semanas. Nesse tempo, conversou com os moradores da
aldeia. Ele perguntou como a gua deveria ser fornecida, a
quantidade desejada e quando deveria ser entregue.
Tambm quis saber quanto pagariam para receber gua
limpa. Depois visitou outros aldees para aprender como
eles conseguiam gua limpa. O desaparecimento de David
deixou Oscar muito feliz; no havia competio e ele estava
ganhando todo o dinheiro!
Quando David reapareceu, ele no comprou dois baldes para
competir com Oscar. Em vez disso, escreveu um plano de
negcios. Ele ento comeou a construir um aqueduto de
ao inoxidvel entre o lago e a aldeia. Ele tambm reuniu
alguns investidores e contratou uma equipe de construtores.
qualidade e confiabilidade. Os aldees comemoraram e

imediatamente correram para a torneira no final do
aqueduto de David.
Para competir com David, Oscar baixou seu preo em 75% e
colocou tampa nos baldes. Ele comprou mais dois baldes e
comeou a carregar quatro baldes a cada viagem e contratou
seus dois filhos para trabalhar noite e nos fins de semana.
Quanto a David, como seu aqueduto faz a maior parte do
trabalho, ele no teve problemas de empregados. Em vez
disso, ele teve tempo para expandir seu negcio. David
percebeu rapidamente que, se a sua aldeia precisava de
gua, outras aldeias tambm poderiam precisar. Ele fez mais
pesquisas em aldeias prximas e atualizou seu plano de
negcios. David saiu pelas aldeias da regio vendendo gua
limpa com boa presso, bom volume e baixo custo. David
pagou seus credores e forneceu gua para as aldeias.
Pontos a Considerar
Quais eram as principais diferenas entre

Oscar e David?
O que a histria ensina sobre a importncia de

criar um plano de negcios?
Quem David identificou com contatos importantes?
Como David interagiu com seus contatos?
Voc considerou esses fatores ao raciocinar

sobre a sua empresa? Se fez, quais foram eles?
Em sua pesquisa, David notou que os moradores

reclamavam sobre: 1) a gua de Oscar era muito suja; 2) a
disponibilidade da gua; 3) seu custo. Na inaugurao do
aqueduto, David anunciou que a sua gua era mais lmpida
do que a fornecida por Oscar, que ele poderia fornecer gua
24 horas por dia, sete dias por semana (Oscar s poderia
fornecer nos dias teis) e que seu preo seria 75% menor do
que o cobrado por Oscar, mesmo sua gua tendo mais

II.Talentos e Habilidades
O Senhor aconselhou: H vrios dons, e para cada homem dado um deles pelo Esprito Santo. Para um homem dado
um dom; para outro homem, outro dom, e dessa forma todos devem ser beneficiados. (Doutrina e Convnios 46:11-12).
uitos pequenos empresrios so bemsucedidos mesmo que no possuam todas as

habilidades que desejam. Eles aprenderam a
otimizar seu potencial.
1.
Pergunte a si mesmo: Que potencialidades eu possuo

no momento e como eu posso otimiz-las?
2.
Para responder, pense em seus empregos passados ou

oportunidades como voluntrio. Depois, pense nas
realizaes das quais mais se orgulha.
Realizaes
3.
Escreva cada realizao nos espaos a seguir.
4.
Quando lembrar de seus ltimos empregos e/ou

realizaes, verifique dez habilidades, talentos ou traos
caractersticos que teve para ser bem-sucedido.
Ao fazer essa anlise, voc pode descobrir que possui

habilidades que nunca percebeu. At voc relacionar suas
habilidades, comum subestimar aquelas que voc possui.
Realizaes
Realizaes
Possveis Habilidades ou Perfis

Capacidade de Trabalhar
em Equipe
Capacidade de Adaptao
Capacidade Analtica
Talento Artstico
Senso de Negcios
Natureza Atenciosa
Atitude Encorajadora
Colaborao
Confiana
Coragem
Criatividade
Poder de Deciso
Dedicao
Confiabilidade
Determinao
Resistncia
Entusiasmo
Experincia
Honestidade
F
Destemor
Flexibilidade
Natureza Tolerante
Companheirismo
Generosidade
Conhecimento Geral
Bom Carter
Senso de Justia
Gratido
Honestidade
Dedicao
Inteligncia
Intuio
Conhecimento
Liderana
Motivao
Negociao

Zelo
Organizao
Pacincia
Persistncia
Perseverana
Persuaso
Atitude Positiva
Diligncia
Aprendizado Rpido
Constri Relaes
Capacidade de Deciso
Respeito
Responsabilidade
Senso de Aventura
Senso de Humor
Prestatividade
Sociabilidade
Espiritualidade
Capacidade de Aprender
Capacidade de Ensinar
Ponderao
Parcimnia
Tolerncia
Fidedignidade
Compreenso
Viso
Satisfao
tica no Trabalho
Outro______________
Outro______________
Outro______________
Outro______________
Outro______________
Outro______________
Outro______________
Outro______________
Outro______________
Outro______________
III. Estabelecer uma Base de negcios

Agora que voc identificou algumas habilidades pessoais, vamos ver as bases do seu negcio. Voc um empreendedor, um
gerente ou um tcnico? Muitos pequenos empresrios precisam arcar com muitas responsabilidades. Muitas pessoas no
esto preparadas para ser empresrias quando iniciam um negcio, elas so tcnicas. Elas sabem como fazer algo,
dominam essa habilidade, mas geralmente no esto treinadas para gerenciar um negcio ou compreender todas as
implicaes do trabalho por conta prpria. Voc precisar mais do que habilidade ou negociao para tornar-se bemsucedido e manter sua pequena empresa.
Empreendedores
Pessoas com habilidade de empreendedorismo so lderes
com viso do que devem fazer para agregar valor aos seus
clientes em potencial e faz-los querer comprar seus produtos
ou servios. Tm viso de futuro e enxergam oportunidades
antes que se materializem. Exemplos de habilidades de
empreendedores:
Conseguem ter noo dos fatos com viso apurada.
So muito automotivados.
Sempre pensam em maneiras de melhorar algo.
Voc se energiza ao conversar com eles.
Empreendedores que Conheo:

Nome
Por que eles so Empreendedores?
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
Gerentes
Pessoas com habilidades empresariais geralmente so
capazes de dar ordens e gerenciar recursos, tempo,
informao e prioridades. Normalmente so habilidosas no
gerenciamento de receitas e despesas, bem como tomam
decises com base no histrico de informaes. Dessa forma,
trabalham com o passado para gerenciar o presente e o
futuro de suas atividades profissionais. Exemplos de
habilidades de gerentes:
Organizam o caos.
Tm habilidade de gerenciamento de tempo e de

planejamento.
Gostam de saber onde foi gasto cada centavo.
Tm boa capacidade de decidir.
Gerentes que Conheo:

Nome
Por que so Gerentes?
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
Tcnicos
Habilidades tcnicas so capacidades ou conhecimento em
uma rea especfica que as pessoas podem usar para
desenvolver produtos ou servios que outras pessoas
compraro. Pessoas com habilidades tcnicas trabalham no
presente e usam habilidade e conhecimento especfico
regularmente, alm de aprimor-los. Exemplos de
habilidades tcnicas:
Saber cortar cabelo.
Saber fazer bolos e doces.
Ser bom em lidar com as pessoas.
Saber criar galinhas.
Saber montar redes de computadores.
Saber consertar carros e veculos motorizados.
Saber plantar hortalias.
Tcnicos que Conheo:

Nome
Por que so tcnicos?
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________

Gerente
Empreendedor
Lida com oportunidades

futuras
Procura oportunidades no
mercado
Cerca-se de
pessoas e
recursos
Estuda o passado para atuar

no presente
Cria ordens e procedimentos
Organiza equipes
Gerencia tempo,
recursos e prioridades
Escreve
planos de
negcios
Tcnico
Gerencia tarefas no presente
Gosta de trabalho prtico
Possui alto conhecimento e

habilidade tcnica
Executa tarefas
Pontos a Considerar
Analise o diagrama a seguir e defina como ele se aplica a voc e sua empresa.
Uma pessoa precisa das trs caractersticas para ser bem-sucedida?
Consulte a Lista de Habilidades que voc criou, na pgina 3. Para obter um quadro mais definido sobre as
bases do seu negcio, escreva E, G ou T ao lado de cada habilidade que voc verificou.
Qual das trs melhor define voc? Por qu?

Empreendedor
Gerente
Tcnico
Como voc vai desenvolver ou compensar uma habilidade que fraca em voc ou que voc no possui?
Quem pode ajud-lo a desenvolver as habilidades que voc no possui?
Que perguntas voc pode fazer a empresrios bem-sucedidos para definir as habilidades que voc pode desenvolver
futuramente?

Fundamento
#1
Minha Idia de Negcio

Tudo tem a sua ocasio prpria, e h tempo para todo propsito debaixo do cu.
Eclesiastes 3:1
I. Reviso do Plano de negciosA idia do negcio

Nesta seo do workshop, o foco ser em como iniciar um plano de negcios. Voc ir refinar suas metas e idias
do negcio para:
1. Criar um Resumo do Negcio
2. Identificar as Chaves para o Sucesso
3. Esboar seu Resumo de Gerenciamento
m plano de negcios bem-sucedido conta sua

histria de forma que aqueles que a ouam
entendero e apoiaro. O risco de qualquer
negcio que vise lucro implica trabalho com
disciplina e planejamento. Lembra da Histria da Village
Water? No cometa o erro de achar que no h tempo
suficiente para planejar... aqueles que falham em planejar,
planejam falhar.
Seu plano de negcios deve:
1.
Direcionar suas decises e ajud-lo a acompanhar as

estratgias j estabelecidas.
2.
Reduzir risco definindo os dados coletados em pesquisa

(discutidos detalhadamente na pgina 15).
Pontos a Considerar
Com toda a turma, revise a Idia de Negcio de uma empresa real (ver estudo de caso) e discuta as seguintes
questes:
Quando voc l o Resumo de Negcio, de que elementos especficos voc lembra sobre o negcio?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Voc acha que a empresa ser bem-sucedida? Sim ou no, e por qu?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Que outras idias ou Chaves para o Sucesso voc pode ter para ajudar o negcio?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Para ter sucesso no mercado atual, um empreendimento precisa se distanciar da concorrncia. Como essa
empresa se destacou?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Causar impacto na primeira impresso algo fundamental para obter sucesso nos negcios. O que esse plano
de negcios revela sobre o empresrio e aqueles que apiam o empreendimento?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Voc ficou com boa impresso? Sim ou no, e por qu?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
O proprietrio recrutou outras pessoas para ajudar. Essas pessoas so conhecidas como mentores. Por que
importante ter mentores?
______________________________________________________________________________

II.Princpios da Prtica do Plano de Negcios

1.
Em grupo, complete o trabalho preliminar do plano de negcios para um negcio fictcio, a Barraca de Limonada.
2.
A equipe deve ajud-lo a desenvolver seu plano de negcios.
Membros da minha equipe

Nome
Contatos
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
1.1 Resumo do negcio Fictcio

Cada vez que voc interage com algum (por telefone,
pessoalmente ou por comunicao escrita) deve se
apresentar de forma profissional e notvel. Seja claro,
confivel e objetivo.
As declaraes de Meu Negcio em 30 Segundos so a
ferramenta perfeita. Elas o ajudaro a criar uma mensagem
concisa para impressionar os clientes em potencial, scios e
outras pessoas que podem ajud-lo. Coloque essa mensagem
na frente do seu Resumo do Negcio.
Cada declarao geralmente possui trs partes:
1.
Uma descrio simples sobre o negcio e a demanda

que ele preenche.
2.
Uma declarao clara e concisa do produto ou servio,

em termos simples.
3.
Descrio do pblico-alvo e por que ele precisa do

produto ou servio.
Apelo emocional: como e por que o empreendimento
ser bem-sucedido; a vantagem competitiva; ou como
o seu produto ou servio melhor do que o do
concorrente.
4.
Revise o resumo de negcio a seguir:

A proCUTS se dedica a oferecer servios de
cabeleireiro com qualidade e boa relao custobenefcio para que os moradores de Queensland, frica
do Sul, possam entregar seus cabelos a um ambiente
relaxante e profissional, sem a preocupao de altos
preos ou servios ruins.
Em grupo, discuta os elementos do exemplo do resumo do
negcio. Rapidamente, discuta formas de melhorar o
resumo. Finalmente, v pgina 10 e escreva um Resumo de
Negcio para a sua barraquinha de limonada.
1.2 Chaves para o Sucesso do Negcio

Fictcio
Empreendedores bem-sucedidos devem ser capazes de
definir o que fazem, distinguir-se da concorrncia e
descrever seu maior valor para o cliente. Uma Declarao
de Princpios pode ajudar. As perguntas a seguir guiaro
voc no desenvolvimento da Declarao de Princpios:
Pontos a Considerar
Que necessidade do cliente voc est atendendo

com seu produto ou servio?
Por que um cliente desejaria seu produto ou

servio?
Quais os benefcios que seu produto ou servio

trazem para o cliente?
Uma abordagem eloqente deve estimular o ouvinte a:
Fazer perguntas
Por que comprariam de voc?
Visitar a empresa
Adquirir o produto ou servio
Como voc pretende se diferenciar da

concorrncia?

As Declaraes de Princpios possuem trs partes:

1.
2.
3.
Produto ou Servio: uma rpida exposio que

identifica o produto ou servio e como ele atende a
necessidades ou desejos dos clientes.
Recursos: uma descrio dos recursos que distinguem
o produto ou servio de outros; o que diferencia o
negcio dos demais ou quais necessidades dos clientes
sero atendidas.
Valor: uma descrio do valor para o cliente. O valor
deve ser baseado nas necessidades do cliente.
Reveja as seguintes Chaves para o Sucesso:
A proCUTS, localizada perto de sua residncia, oferece

cortes de cabelo rpidos e de excelente custo-benefcio a
uma distncia acessvel maioria dos moradores da
parte nordeste da cidade.
Uma localizao perto de residncias requer mnimos
custos de operao. A economia operacional ser
repassada aos clientes com preos competitivos.
Em grupo, discuta os elementos do exemplo Chaves para o

Sucesso. Depois, discuta formas de melhor-los. Finalmente, v
pgina 10 e escreva pelo menos cinco Chaves para o Sucesso
para a sua barraca de limonada.
1.3 Resumo de Gerenciamento e Pessoal

para o Negcio Fictcio
Uma Declarao de Poder eficiente chama a ateno para as
suas potencialidades pessoais e da sua equipe de
gerenciamento. Essas declaraes realam as principais
realizaes com resultados especficos. So declaraes sobre os
fatos.
Use as seguintes etapas ao desenvolver as Declaraes de
Poder:
1.
Identifique um valor, uma habilidade, um potencial ou

uma realizao que voc deseja destacar. Consulte a Lista
de Habilidades que voc preencheu na Introduo (pg.
3).
2.
D um exemplo rpido e especfico sobre o domnio

dessa habilidade.
3.
Mostre os resultados de suas aes (se possvel, use

percentuais, quantias em dinheiro ou nmeros para
reforar sua declarao).
4.
Certifique-se de que sua declarao possa ser aplicada s

necessidades e aos objetivos de seus clientes.
Use o seguinte modelo para desenvolver a sua Declarao de

Poder:
Sou criativo. Por exemplo, desenvolvi uma estratgia de

vendas que aumentou diretamente a base de clientes em
20%.
Meu trabalho orientado a resultados. Por exemplo,

ajudei a desbravar cinco novos nichos de mercado,
aumentado o market share (a participao de mercado
da empresa).
Em grupo, discuta os elementos do exemplo do Resumo de

Gerenciamento e Pessoal. Depois, discuta formas de melhorlos. Finalmente, v pgina 10 e escreva pelo menos cinco
Declaraes de Poder para a equipe e gerenciamento de sua
barraca de limonada.
Reviso
Quando voc apresentar sua declarao Meu Negcio

em 30 Segundos para potenciais clientes ou
investidores, eles naturalmente faro perguntas.
Responda a elas com a Declarao de

Princpios.
Perguntas sobre voc so respondidas com a

Declarao de Poder.
Meu Plano Aplicando o que Aprendi

Parabns! Voc terminou a primeira seo do seu plano de
negcios fictcio. Seu grupo ter a oportunidade de
apresentar sua idia de negcio fictcio. Quando voc ouvir e
discutir sobre os outros planos, tome notas que possam
ajudar a desenvolver sua prpria idia de negcio.
V agora pgina 11 e escreva o Resumo de Negcios, as
Chaves para o Sucesso e um Resumo de Gerenciamento e
Pessoal para o seu prprio negcio.

Nome do Negcio _______________________________________________
Idia do Negcio para a Barraca de Limonada

1.1 Resumo do Negcio
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
1.2 Chaves para o Sucesso
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
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10
Nome do Negcio _______________________________________________
Minha Idia de Negcio

1.1 Resumo do Negcio
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
1.2 Chaves para o Sucesso
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
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11
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
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Fundamento
#2
Minha Anlise de Mercado
Mas se estiverdes preparados, no temereis.

Doutrina & Convnios 38: 30
I. Reviso do Plano de negciosA Anlise de mercado

Nesta seo do curso, o foco ser desenvolver uma estratgia de negcios para entender:
1. As condies atuais do mercado
2. Sua experincia no setor
3. Sua base de clientes
4. A concorrncia
pesquisa de de mercado a base para uma

estratgia de negcios vencedora. Quando um
empresrio desenvolve sua estratgia, ele ir:
Diferenciar-se da concorrncia
Atrair mais consumidores
Identificar fornecedores
Vender mais
Lembre-se da anlise de David: ao contrrio de Oscar, que

imediatamente comprou um par de baldes, David, antes de
tudo, identificou necessidades e desejos dos clientes. Por
conta de suas pesquisas iniciais, seu negcio teve grandes
resultados. O seu negcio tambm ter.
Pontos a Considerar
Com toda a turma, revise a seo Anlise de Mercado de um negcio real (ver estudo de caso) e discuta as seguintes
questes:
Quando leu o Resumo de Mercado, que impresses voc teve sobre o potencial do mercado?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Voc acha que a empresa ser bem-sucedida? Sim ou no, e por qu?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Com base na Experincia no Setor, h potencial para o negcio?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Voc consegue detectar alguma ameaa?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Os consumidores certos foram identificados? Por que voc acha que eles se interessaro, ou no, pelo produto?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Por que importante saber o que a concorrncia est fazendo? Como essa informao afeta o negcio?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Sua empresa consegue se diferenciar da concorrncia? Como?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
13

Identificando Recursos
Depois de conseguir um contrato com a Village Water, qual foi a
primeira atitude de David? Identificou recursos disponveis.
Recursos so pessoas, organizaes e programas que:
ajudam a melhorar diretamente a idia do negcio;
os direcionam a mentores que podem ajudar a melhorar

a idia do negcio; ou
os direcionam a informaes que podem ajudar a

melhorar a idia de negcio.
Minha de Rede de Contatos

Profissionais
Nome
Contatos
Os recursos podem ser identificados tanto como contatos

pessoais, profissionais ou locais, de membros da sua
comunidade. Muitos mentores desejam ajudar, voc precisa
apenas contat-los e perguntar.
Pare um minuto para preencher a Lista de Recursos a seguir e
identificar sua rede de contatos. Certifique-se de incluir
informaes dos contatos. Ao fazer a lista, no imponha limites.
Se voc precisar de ajuda para encontrar ou contatar recursos,
pergunte s pessoas no curso. O Curso de Auto-suficincia
profissional (CASP), disponvel por intermdio dos Servios de
Recursos de Emprego LDS, tambm oferece ferramentas que
podem ajud-lo.
Minha Rede de Contatos

Nome
Contatos
Minha Rede de Contatos Locais

Nome

Contatos
14
II.Princpios da Prtica em Anlise de Mercado

Em grupo, continue seu plano de negcio fictcio com a pesquisa de mercado da sua barraca de limonada.
1.
Identifique formas de reunir as informaes necessrias.
2.
Faa a pesquisa necessria.
Lembre-se: a equipe deve ajud-lo a fazer a pesquisa de mercado para o seu prprio negcio.
2.1 Resumo de Mercado do Negcio

Fictcio
Em grupo, discuta o que voc far para identificar a natureza
do mercado local. Depois, renam-se e desenvolvam o
Resumo de Mercado da barraquinha de limonada. Escreva o
resumo no espao reservado na pgina 16.
2.2 Experincia na Indstria para o

Negcio Fictcio
Desenvolva um plano para mapear a situao do segmento
de barracas de limonada no mercado local. Contate as
cmaras de comrcio locais, consulte recursos on-line,
universidades, concorrentes e outras fontes de informao.
Desenvolva uma lista de perguntas que possam ser usadas
para coletar todos os dados necessrios. A lista a seguir um
bom comeo:
Quem so seus clientes reais e potenciais?
Onde moram ou trabalham?
Seus preos esto condizentes com a viso que os clientes
tm do valor do produto?
Voc est oferecendo os produtos ou servios que eles
querem?
Quais so os passos importantes para chegar ao sucesso?
Finalmente, registre seu levantamento sobre o setor no
espao reservado da pgina 16.
Aos entrevistados durante a pesquisa, pergunte o que procuravam

em seu produto ou servio. Isso ajudar voc a desenvolver
produtos e servios cada vez melhores. Assim como a experincia
de David na Histria de Village Water, essa pesquisa vai ajudar seu
grupo a:
Entender as expectativas dos clientes
Detectar problemas atuais e futuros do mercado
Identificar oportunidades de venda
Desenvolver planos de ao eficientes
Em grupo, escreva as questes que voc usar em sua pesquisa

com clientes. Consulte as perguntas j desenvolvidas na seo 2.2.
Agora, defina quem contatar e realize a pesquisa. Registre as
informaes providenciando um breve Perfil do Cliente, na pgina
16.
2.4 Perfil da Concorrncia do Negcio

Fictcio
Identifique pelo menos trs concorrentes para entrevistar. A partir
das questes j levantadas nas sees anteriores, crie uma lista de
perguntas. Descubra: o que esto vendendo, onde vendem, quanto
cobram e o que os diferencia.
Em grupo, defina como sua barraca de limonada se diferenciar da
concorrncia para que os clientes comprem de voc. Registre as
informaes providenciando um breve Perfil da Concorrncia, na
pgina 16.
2.3 Perfil de Cliente do Negcio

Fictcio
Seu grupo sabe quem so seus potenciais clientes? Sabe o
que desejam comprar e quanto querem pagar? No suponha
que voc tem clientes. O importante abord-los
aleatoriamente, conhecendo as pessoas nos lugares mais
adequados ao conceito do seu empreendimento. Descreva
seu empreendimento usando a declarao Meu Negcio
em 30 Segundos e a Declarao de Princpios.
Informe os provveis custos de seus produtos ou servios e
pergunte se eles os comprariam da sua empresa.
15
Parabns! Voc terminou a segunda seo do plano de negcios

da sua barraquinha de limonada. Seu grupo ter oportunidade de
apresentar a anlise de mercado. Quando voc ouvir e discutir
outras informaes, tome notas que possam ajudar a desenvolver
sua pesquisa de mercado.
Depois de fazer sua pesquisa, v pgina 17 e escreva o Resumo de
Mercado, a Experincia no Setor e os Perfis do Cliente e da
Concorrncia para seu empreendimento.

Anlise de Mercado da Barraca de Limonada

2.1 Resumo de Mercado
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
2.2 Experincia no Setor
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
2.3 Perfil do Cliente
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
2.4 Perfil da Concorrncia
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________

16
Minha Anlise de Mercado

2.1 Resumo de Mercado
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
2.2 Experincia no Setor
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
2.3 Perfil do Cliente
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
2.4 Perfil da Concorrncia
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
17

Fundamento
#3
Minha Estratgia de Marketing
Porque dos muitos trabalhos vm os sonhos, e do muito falar, palavras nscias.

Eclesiastes 5:3
I. Reviso do Plano de negciosA Estratgia de Marketing

Esta seo ajudar voc a identificar, desenvolver e aprimorar sua estratgia de marketing (os quatro Ps)
1. Produto
2. Preo
3. Ponto de Venda
4.
Promoo
ara entender melhor o que significa uma

Estratgia de Marketing, imagine uma
receita de bolo. Os bolos levam ovo, leite,
farinha e acar. No entanto, voc pode
alterar o resultado mudando a quantidade de
ingredientes para um bolo mais doce, mais acar.
O mesmo ocorre com a sua estratgia ou o mix de

marketing. Altere sua estratgia variando os elementos.
Para marcas de alto padro, aumente o investimento
em promoo e diminua o peso que o preo tem em sua
estratgia.
Pontos a Considerar
Com toda a turma, revise a seo Estratgia de Marketing de um negcio real (ver estudo de caso) e discuta as
seguintes questes:
Quando leu a descrio, o que conseguiu aprender sobre os produtos ou servios?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Quais so os benefcios para o cliente?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Que impresses voc tem sobre como a empresa obtm seus suprimentos? Algo foi esquecido?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Revise a lista de preos e consulte a Anlise de Marketing. O que voc acha das margens de lucro?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Foi encontrado um bom ponto de venda? H possveis desvantagens?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
De modo geral, qual a estratgia promocional? A empresa desenvolve uma apresentao diferenciada para o
produto ou servio?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Que outras idias voc tem para o negcio?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
19

II.Princpios do Mix de Marketing

Em suas equipes, continuem com seu plano de negcios identificando uma estratgia de marketing apropriada para a
sua Barraca de Limonada. Quando aparecer uma idia, lembre-se de tomar nota para ajudar a desenvolver sua
empresa. Sua equipe tambm ser um grande recurso medida que voc desenvolve sua prpria estratgia de
marketing.
Com toda a turma, leia a estratgia de marketing do negcio

a seguir e debata sobre ela.
Estudo de Caso n 1: Doctor Billz
A Doctor Billz, Inc. uma empresa especializada em
cobranas. Conforme seu nome sugere, fazemos a
alegria dos mdicos, embora os nossos produtos sejam
mais adequados para concessionrias de carros. Nosso
preo voltado para grandes empresas. Anunciamos e
promovemos nossos servios principalmente em
revistas assinadas por homens mais velhos.
Cada uma das histrias a seguir ajudar a apresentar um
conceito especfico de marketing, til para desenvolver a
estratgia de marketing da sua barraquinha de limonada (e
do seu prprio negcio).
3.1 Produto ou Servio do Negcio

Fictcio
3.1.1 Suprimento do Negcio Fictcio

Suprimento como uma empresa obtm matria-prima e
insumos necessrios para fabricar e entregar produtos para
o mercado. Trata-se de um elemento crtico que ajuda a
determinar a qualidade, a variedade, o prazo de entrega e o
preo.
Por exemplo, um restaurante poderia conseguir gelo de uma
destas trs maneiras:
Um dos fornecedores entrega o gelo, mas uma

anlise mais detalhada revela que o gelo no limpo.
Outro fornecedor tem qualidade, e ainda d

desconto, mas s vende em quantidade maior que a
necessria.
O ltimo fornecedor vende gelo de qualidade em

quantidades menores, mas o preo maior.
Em grupo, discuta de quem voc compraria e por qu
Estudo de Caso n 2: Sweaters, Inc.

Tenho um excelente produto, desenvolvido ao longo de
anos. Fao lindos bluses com um tipo de l local que
muito quente. Todos elogiam a beleza e a qualidade dos
produtos, mas ningum parece querer compr-los.
Percebi que as minhas cores no causam impacto, por
isso resolvi desenvolver cores diferentes e lanar uma
nova linha de produtos ms que vem (outubro), quando
o frio chegar. H rumores de que o prximo inverno
ser o mais rigoroso nos ltimos anos: ir abaixo de 24
graus Celsius!
Suposies equivocadas podem arruinar qualquer negcio.
Com seu grupo, responda as questes a seguir conforme
desenvolve a descrio do produto:
A que necessidades ou expectativas dos clientes o seu

produto ou servio atender?
Por que voc acha que as pessoas compraro de voc

e no de algum que venda um produto ou servio
similar?
Descreva seu produto no espao reservado na pgina 23.

Pontos a Considerar
Quais as desvantagens do plano de suprimento

da empresa mostrada no exemplo?
V algum ponto fraco?
Qual a vantagem de contar com vrias fontes de

suprimento para a sua empresa?
Como voc planeja ter sua fonte de suprimentos

para a empresa?
O que voc poderia fazer para melhorar seu plano

de suprimentos?
Agora, crie um plano para cadastrar fornecedores

necessrios para o seu negcio fictcio. Lembre-se de ter
diferentes fornecedores disponveis para o caso de um deles
no poder entregar. Descreva seu plano de suprimentos no
espao reservado na pgina 23.
20
3.2 Preos no Negcio Fictcio

Estudo de Caso n 1: Melancias
Dois plantadores de melancia decidiram largar a lavoura e
se dedicar venda da fruta. Eles comearam comprando
melancias em uma cidade prxima para revender na cidade
onde moram. Compraram um caminho para transportar
as frutas. Eles compravam as melancias por um dlar cada,
voltavam sua cidade e as revendiam tambm por um
dlar. Ficaram felizes ao vender todas as melancias. Mas
apesar da felicidade, ficaram imaginando onde estava o
lucro. Tentaram de novo. Compraram outro caminho de
melancias pelo mesmo preo a unidade e venderam de
novo a um dlar. Venderam tudo mais uma vez, mas o
lucro ainda no apareceu. Eles analisaram a situao de
novo difcil e finalmente acharam uma soluo.
Compraram um caminho maior.
O preo quase sempre influencia a deciso de compra. Isso est
diretamente relacionado com o valor que os clientes atribuem
aos produtos e servios. Portanto, fundamental estabelecer
preo com critrio e cuidado. O objetivo posicionar os
produtos em uma faixa de preos que possa gerar venda e ao
mesmo tempo um lucro razovel.
Eis quatro motivos pelos quais uma empresa pode no obter o
preo que deseja:
1.
Falha ao mostrar uma comunicao de marketing

eficiente. O valor percebido do produto ou servio
menor do que o preo cobrado por eles.
2.
Foco no pblico-alvo errado. Quando os preos

anunciados esto muito baixos, atraem-se clientes que
decidem suas compras pelo preo, em detrimento dos
clientes mais leais.
3.
Os custos de suprimento esto muito altos e

prejudicam a capacidade competitiva da empresa.
4.
Falha ao diferenciar seus produtos da concorrncia. Os

clientes geralmente preferem as marcas conhecidas a
menos que percebam valor agregado s mercadorias
desconhecidas.
Erros Comuns em Precificao
Supor que voc possui o menor preo
Tentar competir em p de igualdade no preo com

empresas maiores e mais estabelecidas
Estabelecer preos a partir de despesas gerais atuais,

artificialmente depreciadas versus antecipar o
aumento das despesas ao longo do tempo
21
No incluir margem para custos de garantia, servios

futuros, pesquisa e desenvolvimento de novos
produtos, custos de capital (juros e emprstimos),
descontos de intermedirios e comisses de vendas,
custos trabalhistas, taxas, etc.
Ignorar como a demanda mudar em diferentes nveis

de preo
No incluir o markup, isto , a margem de lucro bruto
Pontos a Considerar
Por que nem sempre ter o menor preo a

melhor estratgia?
O que voc pode fazer para ter um preo maior e

mais lucro?
Qual a sua estratgia de preo (por exemplo,

como voc definir seu preo)?
Onde encontrar ajuda para definir sua estratgia

de preo?
Em grupo, liste como voc ir superar os desafios ao estabelecer

os preos da sua barraca de limonada. Depois, crie um plano de
precificao. Descreva seu plano no espao reservado na pgina
23.
3.3 Ponto de Venda do Negcio Fictcio

Estudo de Caso n 4: Entrega de Pes
Eu e minha esposa tivemos uma pequena padaria durante
anos. Gostvamos realmente de receber os clientes e ouvilos quando vinham buscar o po. Com freqncia,
sentvamos e bebamos alguma coisa enquanto eles
comiam po. Fazamos pes tradicionais de alta qualidade,
e nossos clientes eram leais. Vimos que nossas vendas
aumentariam se pudssemos entregar os produtos em
outros lugares. Compramos uma bicicleta para rodar pela
cidade e levvamos sete horas para entregar para todo
mundo. Depois de seis semanas, comeamos a notar uma
diminuio dos pedidos de entrega. No temos certeza do
motivo, mas os antigos clientes no nos abandonaram,
simplesmente preferiam comprar o produto na loja.
Pensamos que talvez precisssemos de outra bicicleta.
O ponto de venda o lugar onde a empresa expe e
comercializa seus produtos ou servios. Na economia atual, a
Internet pode ser um ponto de venda to til quando um
armazm nos limites da cidade, uma loja bem no centro ou um
banca de calada onde os produtos podem ficar expostos.
No importam as condies: veja o ponto de venda como algo
que traz valor a clientes, fornecedores e colaboradores. Uma
padaria pode imaginar que est vendendo po, mas na
realidade est vendendo convenincia. Convenincia a
disponibilidade que o ponto de venda oferece.

Pontos a Considerar
Pontos a Considerar
Como voc pretende destacar sua barraca de
limonada dos outros concorrentes?
Que localizaes voc est considerando para o

seu negcio fictcio?
Como vai anunciar?
Por que elas so uma boa opo?
Por que os consumidores vo comprar de voc?
O que mais atraente para os seus clientes? Por

qu?
Como sua estratgia de marketing garante a
H outras opes?
H outras opes?
Discuta em grupo as possveis opes de localizao para a sua

barraca de limonada. Selecione a melhor opo e escreva uma
breve descrio na pgina 23.
3.4 Estratgia de Promoo do Negcio

Fictcio
fidelidade empresa?
Em grupo, discuta como tornar sua barraca de limonada mais

atraente. Lembre-se, nem sempre preciso gastar dinheiro.
Qual ser sua estratgia promocional e a quem voc pedir
ajuda? Registre sua estratgia no espao reservado na pgina
23.
Estudo de Caso n 5: Mecnico de scooters

Cresci em uma pequena cidade do interior. Como passei
muito tempo lidando com equipamentos agrcolas, torneime um bom mecnico de pequenos motores. Agora estou
aposentado e vivo em uma cidade grande. Decidi abrir uma
oficina para consertar scooters e gerar mais receita. Um
vendedor sugeriu anunciar meus servios em seu catlogo
de venda direta pelo correio. Ele me disse que o catlogo
distribudo por toda a cidade e os empresrios obtm boa
resposta com os anncios. Paguei anncios para trs meses
e at agora ningum respondeu propaganda.
Promoo a maneira que os empresrios tm de anunciar ou
apresentar seus produtos ou servios para atrair novos clientes
e reter os clientes atuais. Uma campanha promocional deve ser
orientada a clientes existentes e potenciais e deve destacar os
aspectos do produto ou servio mais atraentes para eles.
Parabns! Voc terminou a terceira seo do plano de

negcios da sua barraca de limonada. Seu grupo ter
oportunidade de apresentar a estratgia de marketing.
Quando voc ouvir e discutir outras informaes, tome notas
que possam ajudar a desenvolver seu prprio mix de
marketing.
V pgina 24 e descreva Produto, Preo, Ponto de Venda e
Promoo para a sua empresa.
Voc pode fazer campanhas promocionais em displays,

banners, panfletos ou anncios, veicular em mdia e de vrias
outras formas. A apresentao dos produtos tambm crtica. A
apresentao envolve tudo o que se relaciona aos sentidos: o
sabor dos produtos, o aroma, o tato, a qualidade e o apelo
visual. Assim, a maneira como voc apresenta o produto
importante.

22
Estratgia de Marketing da Barraca de Limonada

Descrio do Produto
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
3.1.1 Fornecedores
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
3.2 Preo
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
2.3 Ponto de Venda
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
2.4 Promoo
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
23

Meu Mix de Marketing

Descrio do Produto
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
3.1.1 Fornecedores
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
3.2 Preo
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
2.3 Ponto de Venda
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
2.4 Promoo
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________

24
Fundamento
#4
Minha Anlise Financeira
Mas em verdade assim diz o Senhor: Que vossa fuga no seja s pressas, mas que se preparen
todas as coisas com antecedncia...
Doutrina & Convnios 133: 15
I. Reviso do Plano de NegciosA Anlise Financeira

Durante esta seo do curso, mantenha o foco nos recursos necessrios para iniciar e manter um negcio. Voc
identificar:
1. Custos Iniciais
2. Despesas Mensais
3. Opes de Financiamento
4. Previso de Vendas
ara gerir uma empresa com sucesso, voc ter que

prestar ateno especial aos nmeros do
empreendimento e aos nmeros da sua casa. Em
outras palavras, de qual receita voc precisa para se
sustentar e quanto o empreendimento deve prover? Voc
pode chegar a essa informao:
Sabendo de quanto dinheiro precisa para sustentar a si e sua

famlia
Reconhecendo as despesas que o negcio ir gerar
Calculando a receita que voc precisar gerar para cobrir suas

despesas e ainda assim ser lucrativo
Identificando possveis fontes de financiamento para iniciar um

negcio
Pontos a Considerar
Com toda a turma, revise a Anlise Financeira de um negcio real (ver estudo de caso) e discuta as seguintes questes:
Essas despesas so realistas? Sim ou no, e por qu?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Que outras despesas iniciais deveriam ser consideradas?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Que outras despesas contnuas deveriam ser consideradas?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Que outras opes de financiamento poderiam ser consideradas?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
A previso de vendas reflete a pesquisa de marketing feita anteriormente? Sim ou no, e por qu?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Como voc acha que o empresrio encontrou o valor mdio de venda por unidade?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Agora que voc conheceu o plano de negcios inteiramente, voc acha que o empreendimento ter sucesso? Sim
ou no, e por qu?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
26

II.Princpios da Prtica Financeira Empresarial

Em suas equipes, continue com o plano da empresa fictcia identificando os custos e financiamentos associados sua
barraquinha de limonada. Essa equipe pode ajudar a definir os custos e as melhores opes de financiamento para a sua
empresa.
Quais so suas despesas pessoais mensais? Trabalhando em

equipe, use a tabela a seguir para criar um oramento
pessoal para o proprietrio fictcio da barraquinha de
limonada. Tente ser o mais preciso possvel. Esse oramento
ajudar a definir a receita que a empresa ter que gerar.
Fique vontade para adicionar outros itens, conforme o
necessrio. Os itens de cada pessoa so diferentes, de acordo
com o local e o estilo de vida. Para simplificar, voc pode
estimar valores e usar nmeros inteiros nesta etapa.
Planilha de Oramento Pessoal
Previso de
Despesas
Dzimos e doaes
Economias
Alimentao
Hipotecas ou aluguis
Diversos (gua, luz, gs etc)
Transporte
Dvidas
Seguros
Assistncia mdica
Vesturio
Educao
Entretenimento
Outros:
Outros:
Outros:
Outros:
Total de despesas
Receita menos despesas
*Faa o oramento para um determinado perodo (semanal,
quinzenal, mensal) e revise-o regularmente.

4.1 Custos Iniciais do Negcio Fictcio

Todos os empreendimentos precisam de capital para
comear a operar. Quando voc se encontrar com os
consultores e outros empresrios de sucesso, pergunte os
custos a serem considerados para abrir sua empresa.
Considere, por exemplo: equipamento, moblia, cartes de
visita, papis timbrados, servios contbil e jurdico,
licenas, taxas, o tempo que voc levar para atingir a meta
de vendas, emprstimos, custos de publicidade, etc.
Para determinar os custos iniciais, identifique todas as
despesas necessrias. Algumas dessas despesas sero feitas
uma nica vez, como as taxas de abertura e o valor das
placas de sinalizao do seu edifcio. Outras despesas sero
mensais, como aquelas com servios essenciais (ex: gua,
luz, gs), estoque, seguros, franquias, etc. As despesas de
manuteno sero abordadas depois.
Preencha a tabela na pgina 30 totalizando os custos
estimados de cada item ou servio listado, adicionando
outros itens ou servios de que a sua empresa precisar e,
em seguida, subtraindo os investimentos do proprietrio.
4.2 Despesas Mensais do Negcio

Fictcio
O conhecimento das despesas mensais ajuda a entender o
quanto de receita o negcio deve gerar diariamente para
alcanar as metas de lucro. Para o oramento inicial, isso
tambm ajuda a entender quanto necessrio para comear
o negcio. Muitos empreendimentos no do certo porque
faltam recursos financeiros. O empresrio deve considerar o
planejamento de algumas despesas mensais adicionais no
oramento inicial. Caso esse dinheiro extra no seja usado,
pode servir para saldar antecipadamente um financiamento
ou expandir os negcios no futuro. Os empresrios devem
usar recursos com prudncia e de acordo com o plano.
Voc deve conhecer os conceitos a seguir, pois eles podem
aumentar suas chances de sucesso:
Custos fixos e variveis
Ponto/anlise de equilbrio receita-despesa
27
Margem de preo
Anlise de fluxo de caixa
Com o grupo, preencha a tabela de despesas mensais na pgina

30 totalizando as despesas mensais previstas e incluindo itens ou
servios adicionais sua barraca de limonada.
4.3 Capital do Negcio Fictcio

desafiador fazer o planejamento financeiro do seu negcio.
Muitas empresas de pequeno porte duram pouco tempo porque
no so lucrativas. Obviamente, elas tero pelo menos que
empatar receita e despesa. Alm disso, elas tero que faturar
alm das despesas para ter lucro e para poder guardar algum
dinheiro que permita manter a empresa funcionando e
crescendo.
No comeo, toda empresa precisa de capital. Capital o dinheiro
investido no negcio. O capital pode ser aumentado de diversas
formas.
1.
Economias pessoais: o mtodo preferido de se obter

capital.
2.
Amigos e Famlia: a segunda opo de muitos tomadores

de recursos.
3.
Venda de aes da empresa: basicamente, os investidores

colocam dinheiro para financiar o negcio. Esses
investidores depois recebem dividendos ou ficam com
parte da empresa.
4.
Emprstimo: o empresrio toma dinheiro emprestado em

bancos ou financeiras. O emprstimo, com juros, pago
sem dar instituio financiadora sociedade no negcio
ou dividendos.
A principal diferena entre as aes e o emprstimo o grau de

responsabilidade do tomador em caso de inadimplncia. O
emprstimo requer a garantia pessoal do tomador. A venda de
aes no requer esse tipo de garantia.
H vrias formas de levantar capital. Algumas das mais comuns
so listadas a seguir. Independentemente da sua fonte de
recursos, no invista alm da sua capacidade. Comece com
pequenos passos e aumente seu investimento medida que a
empresa for crescendo. No invista alm daquilo que voc est
disposto a perder. Muitos empresrios acabam falhando porque
comeam muito grandes e depois no conseguem administrar o
fluxo de caixa.
Uso de seus prprios ativos
Achar dinheiro para montar um novo negcio no fcil. Defina
quais so seus ativos atuais e escolha aqueles que voc est
disposto a empenhar na empresa. Considere o seguinte:
Tirar recursos de suas economias
Vender alguns de seus investimentos pessoais
Vender ativos
28
Tomar emprestado de amigos e da famlia

Pedir dinheiro emprestado a amigos e familiares sob
determinadas condies que no comprometam sua relao
com essas pessoas. Para ajudar a definir as condies, um
advogado pode esboar um contrato formal, incluindo o
cronograma de pagamentos, a taxa de juros e os recursos que o
tomador pode dar como garantia. Seja verdadeiro com seu
compromisso.
Tomar emprestado de instituies financeiras
Procure bancos, instituies de microcrdito, cooperativas de
crdito e outras instituies especializadas em emprstimo para
pequenos negcios. Instituies ligadas a pequenas empresas
sempre oferecem programas para obter emprstimos. Algumas
vezes eles podem oferecer garantias de emprstimos aos
bancos.
Tomar emprestado de instituies de microcrdito
Instituies de microcrdito podem ser uma boa fonte de
recursos para uma pequena empresa, mesmo levando em conta
que os juros dessas instituies so altos. O objetivo da maioria
das instituies de microcrdito ajudar os empresrios a ser
bem-sucedidos. Muitos empresrios bem-sucedidos comeam
seus negcios tomando emprstimo dessas instituies.
Essas instituies podem ser encontradas em quase todas as
comunidades. Antes de escolher uma instituio de
microcrdito, converse com seus amigos sobre a experincia
que tiveram com essas instituies.
Tomar emprstimo de organizaes que emprestam
para pessoas na sua situao
Por exemplo, muitas instituies decidiram ajudar mulheres a
comear seu prprio negcio. Fale com autoridades
governamentais locais ou instituies ligadas a pequenas
empresas para descobrir que fontes de financiamento esto
disponveis.
Scios
Scios so uma boa maneira de obter capital e conhecimento.
No entanto, seja cuidadoso. Voc deve deixar suas intenes
bem claras. Defina as condies da sociedade, de forma que
todos estejam cientes de sua responsabilidade e do que esperar
em troca.
Por exemplo, voc pode ter um scio que possua o capital de
que voc precisa e ele pode prover esses recursos para uma
parte do negcio. Isso pode ser til ou no para voc. Voc no
saber at calcular os nmeros e definir se ele deseja se
envolver no dia-a-dia da administrao da empresa. Conforme
voc pode ver, esse assunto poderia ser complexo, mas muitas
empresas tiveram scios silenciosos e isso funcionou bem.
Investidores
Investidores so pessoas que investem uma parte do capital
para ter retorno financeiro. Geralmente eles desejam ver um
plano de negcios para ter certeza de que o investimento
seguro. Investidores almejam lucro; portanto, voc deve

observar com cuidado o grau de envolvimento que eles desejam

e como esperam ser pagos. Como scios, vocs precisam ter
certeza de que ambos esto confortveis com as condies
estabelecidas.
Lembre-se de que, com scios, assim como com investidores,
todas as partes precisam entender claramente o papel, as
responsabilidades e as expectativas de cada um. Deixe o
mnimo possvel de risco. O que no ficar definido pode
arruinar a sociedade e o negcio.
Discuta em grupo as possveis opes de financiamento para a
sua barraquinha de limonada. Uma vez tomada a deciso,
escreva uma breve descrio dos recursos no espao da pgina
31.
4.4 Previso de Vendas do Negcio

Fictcio
Apenas estabelecida, sem vendas, nenhuma empresa sobrevive!
A empresa necessita no apenas de vendas, e sim saber o valor
mdio de cada venda e o nmero de vendas necessrio. Com um
oramento criado, os empreendedores podem comear a
vislumbrar o que pode lev-los ao sucesso.
Reserve um tempo com o grupo para discutir as sees
seguintes, relacionadas barraca da limonada. A esta altura,
ser um trabalho intuitivo. Depois, medida que voc realizar
suas prprias pesquisas e entrevistas, suas informaes sero a
base sobre a qual voc definir se as suas estimativas estavam
corretas. Voc descobrir como modificar seu planejamento e
sua expectativa iniciais com base na realidade de mercado.
Pontos a Considerar
Quanto custar produzir seus produtos ou servios?
Quanto de lucro mensal voc precisa obter alm do
seu retorno financeiro?
sua barraquinha de limonada.

Parabns! Voc terminou a ltima seo do plano de
negcios da sua barraquinha de limonada. Seu grupo ter
oportunidade de apresentar a anlise financeira. Quando
voc ouvir e discutir outras informaes, tome notas que
possam ajudar a calcular sua prpria anlise financeira.
V pgina 32 e defina os Custos Iniciais e a Previso de
Receitas e Vendas para o seu prprio negcio.
Antes da Prxima Sesso do Curso:
Crie listas de pessoas e negcios para contatar

Crie uma lista de perguntas para a sua pesquisa de
marketing
Realize uma pesquisa de mercado com as ferramentas
que voc desenvolveu neste curso
Faa o primeiro esboo do seu plano de negcios
Se voc no conseguir contatar as pessoas e as empresas

que identificou, no hesite em contatar recursos adicionais
para obter as informaes necessrias.
Uma pesquisa ampla permitir identificar as habilidades de
empreendedorismo, gerenciamento e tcnica necessrias
para o seu negcio, e que voc ainda no encontrou. Por
exemplo, talvez voc no tenha levado em considerao que
pode precisar fazer ligaes para vendas, gerenciar sua
equipe ou manter os livros de registros.
importante continuar as pesquisas para aprimorar seu
plano de negcios. O mercado muda constantemente.
medida que voc continuar praticando as habilidades
adquiridas no aprimoramento do seu plano de negcios,
voc ser capaz de manter-se atualizado com as mudanas e
continuar tendo sucesso com a empresa.
Agora junte essas duas questes e defina suas

despesas mensais:
Qual o preo mdio que voc cobrar?

Qual sua meta de lucro?
Qual o volume de vendas semanal que voc deve
obter para alcanar sua meta?
Voc precisa achar o valor mdio de custo por unidade e
comparar com o valor mdio de venda por unidade para
determinar sua margem de lucro.
Depois de discutir essas questes com o grupo, preencha a

tabela da pgina 31 para completar o plano de negcios para a

29
Anlise Financeira da Barraca de Limonada

4.1 Custos Iniciais
Investiment
o do
Proprietrio
Custos Iniciais
Acessrios, Equipamentos e Instalao
Decorao e Reforma
Estoque Inicial
Depsitos de Servios Essenciais
Taxas de Remunerao a Profissionais
Licenas e Permisses
Publicidade
Seguros
Taxas de Franquia
Caixa
Outros:
Outros:
Outros:
Custos Iniciais nicos
Investimentos do Proprietrio
4.2 Despesas Mensais

Despesas Mensais
Salrio
Aluguel
Publicidade
Despesas de Entrega
Suprimentos
Diversos (gua, luz, gs etc)
Seguros
Taxas
Pagamento de Emprstimos
Manuteno
Taxas de Remunerao a Profissionais
Outros:
Outros:
Outros:
Total de Despesas Mensais
Tempo necessrio (em meses) para fazer clientes e se estabelecer: 2
Total de recursos iniciais (XX meses de despesas mensais + custos iniciais nicos)
Total de financiamento necessrio (custos iniciais investimentos do proprietrio)
30

Anlise Financeira da Barraca de Limonada, continuao

4.3 Capital do Negcio
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
4. Previso de Vendas
Ano
Volume de
Vendas
por
Semana
Mdia de
Vendas
Receitas Brutas
Semanais
(vendas p/
semana X mdia
de vendas)
Receitas Brutas
Anuais
(52 semanas)
Despesas
Anuais
Lucro Anual
1 Ano
2 Ano
3 Ano

31
Minha Anlise Financeira

4.1 Custos Iniciais
Custos Iniciais
Custo
Investimento
do
Proprietrio
Custos Iniciais nicos

Investimentos do Proprietrio
4.2 Despesas Mensais

Despesas Mensais
Total de Despesas Mensais

Tempo necessrio (em meses) para fazer clientes e se estabelecer: 2
Total de recursos iniciais (XX meses de despesas mensais + custos iniciais nicos)
Total de financiamento necessrio (custos iniciais investimentos do proprietrio)
32

Minha Anlise Financeira, continuao

4.3 Capital do Negcio
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
4.4 Previso de Vendas
Ano
Volume de
Vendas
por
Semana
Mdia de
Vendas
Receitas Brutas
Semanais
(vendas p/
semana X mdia
de vendas)
Receitas Brutas
Anuais
(52 semanas)
Despesas
Anuais
Lucro Anual
1 Ano
2 Ano
3 Ano

33

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Fundamento n 2: A Anlise de Mercado

Fundamento n 3: A Estratgia de Marketing

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Por que so tcnicos?

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Lida com oportunidades

Estuda o passado para atuar

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Possui alto conhecimento e

Uma pessoa precisa das trs caractersticas para ser bem-sucedida?

Qual das trs melhor define voc? Por qu?

Quem pode ajud-lo a desenvolver as habilidades que voc no possui?