INDICE

Introduccin
Cmo ingresar al Mercado Global?

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Comentario Personal
Conclusiones
Bibliografa

INTRODUCCION
Existen varias formas de entrar en mercados internacionales. Puedes gestionar el
proceso por ti mismo, vendiendo directamente desde tu pas o establecindote en
el pas destinatario. O bien, puedes utilizar un intermediario como un agente o un
distribuidor.
En el mundo de hoy, las empresas deben atacar mercados internacionales de
manera agresiva, pero al mismo tiempo de manera segura limitando su exposicin
al riesgo internacional.
La volatilidad de los mercados y en algunos casos la incertidumbre hacen de las
decisiones de expansin internacional un tema de gran importancia para el
desarrollo empresarial, en la presente resea, se mostraran las nueve opciones
que tienen las empresas en la actualidad para hacer una penetracin de mercado
internacional.

Cmo ingresar al Mercado Global?

Las distintas formas de entrada en mercados internacionales
Cuando decides acceder a un mercado extranjero, es importante que identifiques
cul ser la mejor va de entrada para tu negocio. Existen cuatro formas
principales de vender a clientes en mercados extranjeros. Puede que necesites
utilizar ms de una estrategia de entrada, segn los mercados a los que te dirijas
y los productos que ofrezcas.

Venta directa desde el pas de origen

Esto normalmente implica realizar visitas comerciales peridicas al pas,

complementadas con ventas por telfono, o aceptar pedidos del extranjero
mediante una pgina web de comercio electrnico. Esta puede ser una estrategia
simple y efectiva en costes, pero te aleja de tus clientes y no te permite compartir
con socios o intermediarios la carga de trabajo y riesgos asociados a la
exportacin.
Implantacin en el pas destino
Esto conlleva abrir tu propia filial o sucursal en el nuevo mercado, o crear una joint
venture con un socio local. Tener presencia fsica puede ser muy valioso, pero
esta va exige un mayor esfuerzo en recursos.
Utilizacin de un agente
Un agente de ventas acta en tu nombre en el mercado extranjero, realizando
ventas por las que recibe una comisin. La principal ventaja de esta modalidad es
que te permite aprovecharte del conocimiento que posee el agente de tu mercado
objetivo

Utilizacin de un distribuidor

Un distribuidor asume una mayor responsabilidad en la exportacin que un agente

de ventas. El distribuidor te compra productos directamente para luego venderlos
cargando un margen de beneficio en el mercado extranjero.
Selecciona tu va de entrada en el mercado exterior
Al vender en el extranjero, puedes vender tu producto o servicio directamente a
clientes o utilizar un intermediario. Puedes decidir que una mezcla de las dos
posibilidades es lo mejor para tu negocio. Debes considerar las implicaciones de
cada mtodo en trminos de: los costos directos e indirectos, cunto control
conservars sobre cmo se vende tu producto qu riesgos relacionados con la
exportacin asumes.
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Para tomar la decisin adecuada, investiga el nuevo mercado y cmo encajar tu

producto en l. Considera las siguientes preguntas:

Cul es tu prioridad minimizar los posibles costes o controlar el

proceso?

Tienes los conocimientos del mercado necesarios (y conocimientos de

idiomas) para realizar contactos y generar ventas?

Dispones del tiempo y dinero necesarios para invertir en establecer una

filial o sucursal?

Existe alguna restriccin legal en el pas destino que te exija ciertas vas
de entrada? Por ejemplo en algunos pases es indispensable asociarse
con un socio local

Qu es lo adecuado para tu producto? Si requiere por ejemplo un servicio

post-venta especializado, una venta directa o un agente intermediario
puede no ser adecuado

Cules son los canales habituales de distribucin para productos como

los tuyos en el mercado destinatario?

Existen 5 modos distintos de hacer negocios los cuales ofrecen a una compaa
el ingreso a mercados exteriores o su internacionalizacin, estos son; exportacin,
acuerdos contractuales, inversiones conjuntas, alianzas estratgicas y
subsidiarias de propiedad total.
Una empresa puede reducir el riesgo de hacer tratos internacionales al exportar
productos manufacturados en casa, ya sea por respuestas mnimas a consultas, o
por el desarrollo sistemtico de la demanda en mercados externos. La exportacin
requiere de un capital mnimo y es fcil de iniciar.
Hay varios tipos de acuerdo contractuales los cuales son:

Acuerdo de licencias de patentes: este se basa en una cuota fija o en un

contrato fundado en regalas en incluye capacitacin administrativa.

Operacin llave: se basa en una cuota fija o un acuerdo de costos

agregados e incluye construccin de plantas, capacitacin de personal y
corridas de produccin inicial.

Acuerdo de coproduccin: era ms comn en los pases de bloques

soviticos, en donde las plantas eran construidas y luego pagadas con
parte de la produccin.

Contrato de administracin: actualmente este tipo de contrato es de

gran uso en el Medio Oriente, requiere que una MNC proporcione
personal clave para operar la empresa extranjera por una cuota, hasta que
el personal local adquiera la habilidad para administrar el negocio de
manera independiente.

Licencias: los contratos por licencias un mercadlogo de MNC

proporciona activos intangibles como patentes, secretos comerciales,
conocimientos, marca registradas y el nombre de la compaa a empresas
extranjeras a cambio de regalas u otra formas de pago.

Una empresa interesada en ingresar al mercado internacional debe evaluar el

riesgo y el compromiso involucrado en cada ingreso y elegir el modo de entrada
que se ajuste mejor a los objetivos y recursos de la compaa.
Cinco factores indican este riesgo: Caracterstica del producto

El macro entorno externo del mercado, en especial los factores

econmicos y polticos y el patrn de caractersticas de demanda y compra
de los clientes potenciales.
La posicin competitiva de la empresa, en especial la etapa del ciclo de
vida del producto y las diversas fortalezas y debilidades corporativas.
Consideraciones de asignacin de presupuestos de capital, incluyendo
costos y disponibilidad de recursos.
Percepciones corporativas internas, que afectan la seleccin de
informacin y la distancia psquica entre los tomadores de decisiones de
una empresa y sus clientes de objetivo, as como preferencia de control y
toma de riesgos.

COMENTARIO PERSONAL
Las formas de acceso a los mercados exteriores y la conexin con alguno de sus
canales de distribucin no estn predeterminadas y deben evolucionar en funcin
de la estrategia de cada empresa para adaptarse a los cambios de los mercados.
Por ello, es frecuente que las empresas opten de entrada por un sistema de
comercializacin exploratorio, poco costoso y con riesgos muy medidos, que con
el tiempo pueda dar paso a frmulas ms complejas y onerosas, pero tambin
ms eficaces y rentables y ah internet se ha erigido como verdadero protagonista.

CONCLUSIONES
Cualquier empresa que est planeando internacionalizar su negocio debe ser
consciente de cules son los retos, desde la bsqueda del pas, hasta las
acciones de marketing. Estas son las claves:

Contar con un modelo de negocio de xito perfectamente definido en el

pas de origen, y con los mecanismos adecuados para su adaptacin
permanente al mercado e implantacin en el equipo.
Hacer un anlisis del entorno y del pas de destino en profundidad;
elaborar una lista de oportunidades y amenazas; y planear la forma de
acceder al nuevo mercado.
Identificar la estrategia de marketing ms adecuada para aplicar en cada
pas en el que se quiera implantar la empresa.
Estudiar la viabilidad econmica y financiera del proyecto.
Entrar con vocacin de quedarse y de alcanzar una cuota de mercado
suficiente para que los costes de implantacin no se disparen: las
adquisiciones son la mejor opcin para obtener una expansin estable.
Diversificar el riesgo. Impulsar la expansin tanto geogrfica como
funcional.
Asignar los recursos financieros y humanos necesarios. Los mejores
profesionales deben liderar el proyecto de internacionalizacin.
Temas legales. Analizar profundamente las posibles barreras legales de
entrada al pas, as como las posibles licencias de exportacin que
necesitan productos.

BIBLIOGRAFIA

http://www.eoi.es/blogs/jacquelinecruz/2012/02/04/marketing-internacional%C2%BFcomo-penetrar-a-mercados-internacionales/.

http://www.entretrain.net/entrada-mercados-internacionales.

www.google.com.

http://www.marketing-xxi.com/como-acceder-a-los-mercadosinternacionales-162.htm.