LA NEGOCIACION

ANTECEDENTES

Antes de 1974, cuando el entorno econmico era muy estable, la cualidad ms importante
en los ejecutivos de las empresas era la capacidad de gestin; hoy, con la tendencia al
cambio diario, las cualidades ms importantes han pasado ser el liderazgo y la habilidad
negociadora.
Todas las personas en algn momento de la vida recurren a la negociacin. En el plano
internacional, en el mbito de las relaciones empresariales, en el medio laboral, e incluso
en la familia, se enfrentan situaciones de negociacin continuas.
No importa cuntas formas de conflicto se genere, se necesitar negociar para
autorrealizarse y lograr resultados. Sin embargo, la mayora de las personas efectan este
proceso de manera intuitiva, tienden a negociar en la medida de lo posible.
La mayora de las personas, especialmente los empresarios, se ven constantemente
envueltos en negociaciones de diferente ndole, por ejemplo: cuando se renen para
establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver
deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.
Evolucin del concepto de negociacin
Siempre que se intente influir en una persona o grupo de personas a travs del
intercambio de ideas, o con algo de valor material, se est negociando.
La negociacin es el proceso que se utiliza para satisfacer las propias necesidades cuando
alguien ms controla lo que se desea. Cada deseo que se gustara realizar o cada
necesidad que se ven obligados a satisfacer son situaciones potenciales para la
negociacin.
La negociacin entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno
tiene algo que el otro quiere y est dispuesto a negociar para obtenerlo.
La palabra negociacin ha cobrado una importancia tan marcada que la sita por encima
de otras formas de solucin de conflictos, como son el arbitraje, los procesos judiciales o
el uso de mediadores, tanto en la arena internacional como en las relaciones econmicas
y comerciales entre pases, organizaciones y empresas.
1

DESARROLLO
DEFINICION
Existen mltiples formas de definir una negociacin pero indefectiblemente se
culmina reconociendo a la negociacin como el proceso mediante el cual dos o mas
individuos toman contacto en relacin a un asunto determinado (materia negociable)
con el propsito de acercar posiciones y llegar a un acuerdo que sea beneficioso para
todos ellos; o aceptable como tal.
De esto podemos deducir que la negociacin es la forma en que se intenta
resolver, mediante la dialctica, los problemas que surgen, entre individuos o bien entre
conjuntos o colectividades de individuos.

Se trata una forma racional de intentar

solucionar las desacuerdos entre las partes, previa a la guerra (la ms racional de las
formas de solucin de diferencias).
Para que una negociacin tenga lugar tiene que existir tres factores bsicos:
a)

Debe existir un algo que es deseado por ms de un individuo, ese algo

es lo que comnmente se conoce como materia negociable o contenido
(todo puede ser objeto de negociacin, el lmite de la materia negociable
estar dado por el lmite imaginativo de los sujetos negociadores, por
los medios y las posibilidades con que stos cuentan).

b)

Debe existir, a priori la voluntad de acordar una solucin satisfactoria

para cada una de las partes involucradas en el planteo dado. Para que se
inicie una negociacin tiene que haber un inters por parte de los
afectados en tratar de alcanzar un acuerdo. Si no existe esta voluntad de
las partes a negociar es imposible que se lleve a cabo negociacin
alguna.

c)

Debe existir un proceso de comunicacin exitoso. Esto significa que

tiene que existir un proceso mediante el cual podamos transmitir y
recibir datos, ideas, opiniones y actitudes que sean efectivas para lograr
la comprensin exacta de lo que se trata de transmitir de nuestra parte y,
adems, percibir exactamente lo que la contraparte intenta transmitir.

De forma esquemtica se podra representar una situacin de negociacin de la

siguiente manera:
Aspectos en
conflicto

Aspectos en
en comn

El poder puede modificar este esquema, antes, durante o despus de la

negociacin. Quien ejerce el poder inclina la balanza a su favor.

A
B

El poder en la negociacin se mide en relacin con el de la contraparte, se

determina mediante factores externos econmicos y polticos. Siempre es preferible
negociar desde una posicin de poder (aunque no siempre es posible). Una de las
caractersticas que ha de tener cualquier negociador es poseer un cierto grado de poder,

de lo contrario no existir la negociacin. El equilibrio del poder en una negociacin se

determina por la urgencia de las necesidades.
Tradicionalmente se ha propuesto la existencia de siete bases de poder como vas
en las que se sustentas las relaciones de poder:

CLASE DE PODER
Poder coercitivo

DESCRIPCIN
En el que A obedece a B por el temor a los
castigos que puede recibir en el caso contrario.

Poder de recompensa

Se basa en el deseo de conseguir el premio que

se recibir en el caso de obedecer a aquel que
nos recompensar.

Poder de informacin

A menudo se ha hablado del poder que la

informacin tiene en el control de los
movimientos sociales.

Poder legtimo

Es el poder "legalizado", aquel que es otorgado

por una organizacin o sistema social y su
obediencia es controlada a travs de los
mecanismos

de

control

de

la

propia

organizacin o sistema.
Poder experto

Se basa en la suposicin que hace quien

obedece de que aquel que indica la conducta a
seguir

tiene

mayores

conocimientos

experiencia, lo que le permite beneficiarse.

Poder carismtico

Se produce cuando aquel que obedece se siente

identificado con la persona que le indica lo que
4

debera hacer o con el fruto del trabajo de ste.

Poder de relacin o de En el que la base del poder no reside en la
referencia

persona que lo utiliza sino en personas que le

son cercanas.

Entonces la negociacin no es ms que una confrontacin de discursos que

persiguen evitar el enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner solucin a un
enfrentamiento ya existente.
Si uno lo quiere esquematizar de una forma muy simplista se puede decir que la
negociacin comienza cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.
Y es justamente el proceso de negociacin, el que busca eliminar esas diferencias
tratando de acercar gradualmente las posiciones hasta llegar a un punto de concordancia
entre las partes que deje conformes los intereses de cada una de ellas.
La negociacin, como recurso para afrontar las situaciones conflictivas que la vida
en comn conlleva, no tiene edad sino que ha existido siempre.

El proceso de

negociacin nace junto con la humanidad y su vida en sociedad. Obviamente las formas
consensuales de solucin de conflictos cambian segn las sociedades y evolucionan a
travs del tiempo; bsicamente desde que no se aceptan las soluciones finales.
La NEGOCIACIN es el uso del conocimiento, tiempo y poder para influir en
el comportamiento de otra persona, con el fin de poder alcanzar las metas. Los pasos son
los siguientes:
a)

DEFINIR NECESIDADES: qu necesita obtener Ud., y/o las partes

que representa , de la negociacin?.

b)

VERIFICAR LOS RECURSOS: qu recursos tiene Ud. que le ayuden

en la negociacin?

c)

CONOCER LAS LIMITACIONES: Hasta que punto est preparado

para llevar adelante la negociacin? en que etapa tendr que entregar la
negociacin a alguien ms?

d)

ENTENDER LAS OPCIONES: enumerar las posibles opciones que tal

vez surjan de la negociacin cuntas puede aceptar?.

e)

FORMULAR METAS: decidir qu espera lograr y los elementos de la

meta que no se pueden comprometer (elementos crticos).

f)

PREPARARSE PARA EL ENCUENTRO: estudiar los antecedentes, si

existen situaciones previas, etc.

Para que un proceso de negociacin culmine es imprescindible que se lleve a cabo

un proceso de comunicacin exitoso entre los actores. Entonces podemos decir en
estamos hablando de un proceso de comunicacin para la resolucin de problemas
dirigido a resolver conflictos en el que las partes intentan encontrar un acuerdo.

HISTORIA
La Historia de la Negociacin a travs del tiempo
La negociacin o mejor dicho el proceso de negociacin no se le conoce un origen
especfico en la humanidad. No tiene un inicio en la lnea de tiempo de la humanidad ni
tampoco surge como una necesidad.
Para el ser humano la negociacin es parte de ellos, es necesaria en la vida de los seres
humanos. Es la manera ms pacifica de resolver conflictos de forma civilizada y pacfica,
buscando siempre un balance o equilibrio entre las partes involucradas a ellas.
El comercio por otro lado tiene una fecha de inicio, un origen en el tiempo y se basa en
una actividad socio econmica para intercambiar materiales.
Se cono a travs de la historia que el ser humano en sus primeros tiempos era un hombre
nmada que viva de la cacera y recoleccin de alimentos. Al darse cuenta que
implementando este sistema de alimentacin la comida se la acababa y tenan que
mudarse en busca de alimentos. Gracias a esto. Surge la agricultura, logrando que el ser
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humano se convirtiera en sedentario. En el sedentarismo surge lo que llamamos

urbanismo. Gracias a esta serie de transformaciones que vive la humanidad en aquellos
tiempos surge lo que se conoce hoy en da como la Revolucin Agrcola o Revolucin
Neoltica.
Cuando un pueblo creaba excedente de lo que produca buscaba la manera de
intercambiar sus excedentes con otros bienes que producan otras sociedades cercanas.
Esto es lo que denominamos intercambio directo o trueque. Al emplearse el trueque o
intercambio directo. Las sociedades empezaron a darle valor a las cosas, este era
determinado por el inters que generaba el producto y de qu forma era valorado con
respecto a otros bienes. De ah viene el concepto de lo que conocemos hoy en dia como
precio.
CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION
Negociar evoca la idea simple de regatear y de consenso mediante concesiones
reciprocas, as coincide BELLANGER, pero dado el eco acadmico que se ha producido
con este fenmeno, la negociacin ha ganado en complejidad e inters, y un medio de
disgregar esta complejidad consiste en sealar las caractersticas esenciales de dicho
proceso.
1.- LA CONFRONTACIN ENTRE PROTAGONISTAS.
La negociacin se presenta como una actividad de cambio, un encuentro promovido por
las partes. Estos protagonistas pueden representar sus propios intereses o bien defender
los intereses de un grupo, el rol de los negociadores en este ltimo caso es mucho mas
complejo debido al cumplimiento del mandato y las expectativas sobre su conducta por
un lado, y la necesidad de acuerdo por otro, dependiendo para ello del margen de
confianza que se les hubiera dado. Tal situacin engendra lo que se denomina doble
pertenencia.

2.- LA NOCIN DE DIVERGENCIA

El encuentro entre las partes es un proceso voluntario diseado para resolver las
divergencias.
La naturaleza voluntaria del mismo implica que las partes pueden elegir incorporarse o
no al proceso para dirimir las divergencias y aceptar cualquier resultado del mismo.
Siempre existe la voluntad de no ponerse de acuerdo, aunque en ocasiones ello implique
grandes perdidas para ambas partes, precisamente para evitarlas el encuentro se
promueve porque los protagonistas dependen de una decisin que les implica, la cual, a
priori no esta tomada cuando estn deliberando, ello se debe a que existe una distancia de
puntos de vista en cuanto a esta decisin que les concierne.
En este sentido la negociacin es un ejercicio conjunto de toma de decisiones,
generalmente, diramos que la negociacin precede a un conflicto potencial interviniendo
precisamente para poner fin a las hostilidades.
3.- ORDEN NEGOCIADO
En cuanto a la delimitacin del mbito donde se ejerce, podemos observar que la
negociacin se da en todo tipo de sistema social contribuyendo a su continuidad.
En cualquier sistema social, incluso en el ms represivo, el orden establecido es siempre
un orden negociado en la medida en que la decisin de una de las partes implique el
acuerdo de otras partes que tengan algn poder sobre la primera.
Este fenmeno se encuentra presente en todos los modelos de la sociedad como un modo
de relacin permanente.
La negociacin permite articular, ordenar y perpetuar las diversas modalidades de
interaccin social, las naciones negocian como lo hacen los gobiernos, los empresarios y
los sindicatos, padres e hijos.
Como observa CHALVIN, la negociacin surge como uno de los ltimos intentos de
mantener la conexin social.

4.-RELACIONES DE MOTIVACIN MIXTA

En la dinmica de la negociacin se encuentran implicados los conceptos de divergencia
y cooperacin.
El esfuerzo por resolverlas las divergencias y lograr una decisin sobre la distribucin de
los recursos entre las partes, implica embarcarse en una relacin social en la que se dan
conjuntamente intereses comunes y divergentes, donde las partes se hayan
simultneamente confrontadas con incentivos para cooperar e incentivos para competir.
Mediante la negociacin, las partes resuelven el dilema competicin - cooperacin,
manteniendo o mejorando sus posiciones y protegindose as mismo de otros grupos o
individuos. Consiguen de este modo mantener el conflicto dentro de los lmites
aceptables, la negociacin en este sentido no es un debate, es una conversacin sin orden.
Negociar es jugar al conflicto en la cooperacin, el producto de la negociacin se
formaliza en trminos de compromiso que representa el resultado ms o menos calculado
de una serie de concesiones reciprocas.
5.- LAS RELACIONES DE PODER
Se precisa en todo caso de una relacin de poder entre las partes de la negociacin para
que este resultado surja. Esta relacin puede ser de orden estatutario, la norma jerrquica
puede decir quien debe de negociar y quien no.
La norma puede ser con personal carismtico, puede representar ese poder en su mbito
(el ms viejo del lugar)
Puede ser como un fenmeno de competencias sobre la materia.
Puede representar tambin alguien que sea el resultado de una alianza de intereses entre
las partes.
Como apunta CHALVIN, no es necesario negociar cuando las razones de poder no lo
exigen, diramos que no se negocia por principios, se negocia con una determinada
situacin de las partes.
Sin ninguna relacin de poder entre las partes una de la partes podra adoptar
unilateralmente la obligacin de imponerse a la otra. Cuando el poder de uno es mayor
que el del otro la negociacin no tiene razn de ser y ser sustituida por la dominacin
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6.- RELACIN DE INTERDEPENDENCIA

Segn la teora de intercambio social de THIBAUT Y KELLY, la dependencia existe
cuando los resultados de un actor son determinados por la interpelacin entre su conducta
y la de los dems.
En base a este principio se sugiere que la negociacin surge a partir de dos circunstancias:
La escasez de recursos que origina la competicin entre aquellos que necesitan los
mismos recursos de un lado y del otro una asignacin desigual de los mismo que crea la
necesidad de intercambiar entre las partes los diferentes recursos que necesita cada uno.
Esta teora tambin ha sido estudiada por BACARACH LAWLER.
Rubbin, sintetiza este carcter mismo de las relaciones en la negociacin definiendo que
la negociacin representa en definitiva la propia interdependencia de las partes.
7.- PROCESO QUE SE DA EN LA PERCEPCIN DE LOS PROTAGONISTAS,
Las relaciones de negociacin entre las partes, implican esfuerzos para influir sobre la
percepcin y la evaluacin que la otra parte realiza de la situacin, mediante tcticas
como las demandas, las amenazas, las concesiones, las promesas, de hecho cada parte
utiliza sus habilidades perceptivas para interrumpir las tcticas del oponente, al mismo
tiempo que transmite a sta la impresin que ha creado.
La tctica crtica. Consiste en manipular la percepcin del poder a travs de las tcticas,
como la exageracin, los alardes y la argumentacin.
La negociacin trata de crear una definicin mutuamente aceptable de la relacin de
poder que ser lo mas beneficiosa posible para cada una de ellas.
Al final del proceso cada parte se siente motivada para conformarse con la imagen de
espejo recibida desde la otra parte.
Cada protagonista, necesita dos conjuntos de habilidades para persuadir a la otra parte la
direccin del alarde. De un lado la necesidad de proyectar o poner en el lugar del otro y
por otra parte plantear una situacin coherente con la auto - imagen proyectada.

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8.- LA PRECISIN DEL OBJETO Y MARGEN DE ACTUACION

Si la negociacin supone un encuentro entre los protagonistas, el resultado de la
confrontacin con ocasin de una divergencia constatada, exige que cada parte posea un
objetivo a atacar y un margen de maniobra para reducir divergencias.
Se hace preciso tener recursos para las concesiones, lo propio de una situacin de
negociacin es estar tcticamente preparado. Provisto de argumentos desde el aspecto
competitivo y de concesiones para el aspecto cooperativo.
9.- ES UN PROCESO IMPLICADO EN DOS PARAMETROS ANTAGONICOS
La negociacin se sustituye por un lado en la existencia de la cooperacin en aras de la
supervivencia del sistema.
De otro lado en la maximizacin de los objetivos e intereses de cada parte.
Este deseo individual de maximizar los intereses y el deseo colectivo de lograr una
solucin equitativa, aspecto cooperativo, implica una conflictividad de los parmetros
implicados.
En este aspecto la lealtad y la integracin de la organizacin son elementos bsicos
tratado de desarrollar la ideologa del consenso al propugnar que las necesidades de
supervivencia de la negociacin se imponen a todas las dems y que cada parte tiene que
evitar la instabilidad y maximizar la lealtad para que el poder de la negociacin sea
fuerte, coherente y duradero.
10.- LA NEGOCIACIN EXTERIORIZA UNAS PAUTAS SECUENCIALES DE
CONDUCTA.
La pauta de las relaciones durante la negociacin es secuencial mas que simultanea. Todo
el sentido secuencial reside en que dan intercambios de valoracin, decisin, hasta llegar
a un resultado aceptable.
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ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION
Los elementos de la negociacin son siete y son las siguientes:
1. ALTERNATIVAS.
Estas son las posibilidades para retirarse, de que dispone cada parte si no se llega a un
acuerdo. Estas son las cosas que una parte y otra pueden practicar por cuenta propia sin
necesidad de que la otra parte est de acuerdo. En general ninguna de las partes deber
convenir en algo que sea peor para esa parte que su "MAAN" (Mejor Alternativa a un
Acuerdo Negociado).
2. INTERESES.
Este es el trmino que utilizamos para aquello que quiere alguien. Detrs de las
posiciones de las partes, se encuentran sus necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas y
temores. Cuando los otros factores son iguales, un convenio es mejor en la medida que
satisfaga los intereses de las partes.
3. OPCIONES.
Empleamos este trmino para identificar toda la gama de posibilidades en que las partes
pudieran llegar a un acuerdo. Nos referimos a las opciones que estn "sobre la mesa de
discusin" o que pudieran ponerse sobre esta mesa. Por ejemplo, en el caso de la naranja,
estas son algunos opciones: "Podramos decidir que usted se quedara con la naranja, que
yo me quedara con ella, que la cortramos a la mitad, o podramos decidir que yo me
quedara con la cscara para hornear un pastel y que usted se comiese la pulpa". En
general, un acuerdo es mejor si incorpora lo mejor de muchas opciones. Sabemos que

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tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las
partes.
4. LEGITIMIDAD.
Cuando los otros factores son iguales, un acuerdo es mejor en la medida en que a cada
parte le parece justo. Ser justo para ellas en comparacin con alguna referencia externa,
algn criterio o principio que vaya ms all de la simple voluntad de cualquiera de las
partes. Algunas normas externas de imparcialidad incluyen el derecho internacional, el
precedente, la prctica o algn principio como la reciprocidad o el tratamiento de la
nacin ms favorecida.
5. COMPROMISOS.
Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una
parte har o no har. Pueden hacerse en el curso de una negociacin. En general, un
acuerdo ser mejor en la medida en que las promesas hayan tenido: planeamiento,
estructuracin y diseadas para que sean prcticas, duraderas, de fcil comprensin, y
verificables.
6. COMUNICACIN.
Cuando los otros factores son iguales, un resultado ser mejor si se logra con eficiencia,
sin perder tiempo y esfuerzo. La negociacin eficiente requiere de una efectiva
comunicacin bilateral.
7. RELACIN.
Una negociacin habr producido un mejor resultado en la medida en que las partes
hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamnte. Las negociaciones ms
importantes se hacen con las personas o instituciones con las cuales hemos negociado
13

antes y negociaremos de nuevo. Dentro de los otros elementos que incluye una relacin,
uno crucial es la capacidad para resolver bien las diferencias. Un dimensin de la calidad
de un resultado negociado es la calidad de la relacin de trabajo resultante:
CLASES DE NEGOCIACION
Se reconocen dos clases principales de negociacin, una distributiva en la cual ambas
partes buscan repartirse un monto fijo de valor, y otra de integracin, en la cual ambas
partes cooperan por incrementar el valor. Ambas clases suelen aparecer en una
negociacin real.
1.

NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA
Se conoce como de suma cero o de ganar perder. Cada parte busca obtener la
mayor proporcin posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra. El precio de
un bien es el caso tpico de este tipo de negociacin. El monto es el que interesa por
encima de prestigios o relaciones personales. La informacin sobre el inters de la
otra parte, y la primera oferta que se lance, son variables claves en esta negociacin.

2.- NEGOCIACIN COLABORATIVA O DE INTEGRACIN

Tambin conocido como ganar ganar. Las partes colaboran para mejorar las
condiciones entre ambas. Un caso tpico son las relaciones entre productor y
proveedor. Uno accede a comprar a mayor precio, y el otro acepta la venta
mejorando las condiciones de pago (como a mayor plazo por ejemplo). Tambin se
pueden emplear otros mecanismos de compensacin, como la ayuda a mejorar la
calidad del insumo, o a innovarlo.
Aunque la negociacin puede partir de una variable (precio, por ejemplo), el
mayor valor lo genera la inclusin de otras variables en relacin con el producto o
insumo.

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En esta clase de negociacin mantenerlas relaciones entre ambas partes, es

importante.

TIPOS DE NEGOCIACION
DIRECTAS:
cuando los que ejercen los intereses se apersonan y hablan por s mismos. Por ejemplo,
en ventas de productos al por menor a veces se negocia un precio diferente al original.
INDIRECTAS:
cuando aparecen representantes o interlocutores con especiales habilidades para cumplir
esta funcin, de modo que el inters est delegado en otra persona. Se da en los
abogados, los mediadores, etc.
Segn el desencadenante de la negociacin:
-LIBRES:
si resulta de un intercambio voluntario de ambas partes; como podra ser la venta de una
propiedad.
FORZADAS:
cuando un hecho especfico provoca la negociacin, como una mediacin judicial.
Segn cual sea el espritu de cada una de las partes en la negociacin, se mencionan los
siguientes tipos:
NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA (O COMPETITIVA):

15

tambin se la suele denominar ganar-perder o de suma cero. Se lo puede pensar

paradigmticamente con una torta, en la que se est negociando cmo se dividir. A
expensas de que una parte tenga un poco menos, la otra tendr un poco ms.
-NEGOCIACIN COOPERATIVA (O INTEGRATIVA):
aqu se admite y se busca especficamente aquella situacin en la que ambos
protagonistas ganen, por eso tambin se la conoce como ganar-ganar. La bsqueda es
de objetivos compartidos a partir de la inclusin de nuevas variables no contempladas en
un principio. En vez de tomar una torta y negociar la divisin, negocian con el que
compra los materiales para elaborar la torta de manera de maximizar los resultados para
ambos.
NEGOCIACIN ACOMODATIVA:
tambin conocida como perder-ganar, existe una parte (el negociador) que asume
inicialmente una conducta conciliadora, con el fin ltimo de desarrollar un vnculo con la
otra parte. Sabe que los resultados en el corto plazo no sern los mejores, pero su mira
est puesta en el largo plazo.
NEGOCIACIN EVITATIVA:
en este caso se est evitando el perder-perder, porque asume que la negociacin
deteriora la relacin y solo redundar en resultados negativos. Por eso opta por no
negociar. Esto es el camino ms razonable cuando el negociador sabe que no va a lograr
ningn beneficio con esa negociacin.
NEGOCIACIN MIXTA:
incluye situaciones en las que los tipos descritos se superponen parcialmente.

16

APLICACIN
En Bolivia se aplica la negociacin segn nuestra Constitucion Politica del Estado que
nos indica en el CAPITULO QUINTO DE LA SECCIN III derecho al trabajo y al
empleo Articulo 49 que nos indica:
I Se reconoce el derecho a la negociacin colectiva
II La ley regulara las relaciones laborales relativas a contratos y convenios colectivos :
salarios mnimos

generales , sectoriales e incrementos salariales reincorporacin

,descansos remunerados y feriados ;computo de antigedad ,jornada laboral ,horas extra

recargo nocturno dominicales ,aguinaldos ,bonos primas u otros

sistemas de

participacin en las utilidades dee la empresa ;indemnizaciones y desahucios ;

maternidad laboral ,capacitacin y formacin profesional y otros derechos sociales
III El estado proteger la estabilidad laboral .se prohive el despido injustificado y toda
forma de acoso laboral .la ley determinara las sanciones correspondientes .
VIGENCIA
En Bolivia est vigente la negociacin en el CDIGO DE COMERCIO decreto ley Nro.
14379 decretado 25 de febrero 1977 para operar vlidamente en Bolivia articulo 43,17 a
19 ,433,416 negociarlos y el giro ,otorgamiento aceptacin o negociacin de los mismos
vigente desde 1 de enero de 1978
Tambien esta vigente en la LEY N 401 LEY DE 18 DE SEPTIEMBRE DE 2013
LEY DE CELEBRACIN DE TRATADOS TTULO I DISPOSICIONES GENERALES
CAPTULO I
OBJETO, FINES, MBITO DE APLICACIN Y PRINCIPIOS en el
Artculo 4. (PRINCIPIOS).
I. La negociacin, suscripcin y ratificacin de tratados internacionales se regirn por:
Independencia e igualdad entre los Estados, no intervencin en asuntos internos y
solucin pacfica de los conflictos.
Rechazo y condena a toda forma de dictadura, colonialismo, neocolonialismo e
imperialismo.
17

Defensa y promocin de los derechos humanos, econmicos, sociales, culturales y

ambientales, con repudio a toda
forma de racismo y discriminacin.
Respeto a los derechos de los pueblos indgena originario campesinos y afrobolivianos.
Cooperacin y solidaridad entre los Estados y los pueblos.
Preservacin del patrimonio, capacidad de gestin y regulacin del Estado.
Armona con la naturaleza, defensa de la biodiversidad, y prohibicin de formas de
apropiacin privada para el uso y
explotacin exclusiva de plantas, animales, microorganismos y cualquier materia viva.
Segurid
ad y soberana alimentaria para toda la poblacin; prohibicin de importacin,
produccin y comercializacin organismos genticamente modificados y elementos
txicos que daen la salud y el medio ambiente.
Acceso de toda la poblacin a los servicios bsicos para su bienestar y desarrollo.
Preservacin del derecho de la poblacin al acceso a todos los medicamentos,
principalmente los genricos.
Proteccin y preferencias para la produccin boliviana y fomento a las exportaciones con
valor agregado.
II. Adicionalmente y con carcter referencial, lo dispuesto en la presente Ley se
interpretar por los siguientes principios generales del Derecho Internacional:
Buena Fe. La confianza expresada al cumplimiento de las obligaciones que se contraigan
en virtud a la Celebracin de Tratados con otros Estados, Organismos Internacionales y
otros sujetos internacionales, a fin de mantener una razonable certidumbre en torno a los
compromisos arribados.
Ex consensu advenit vinculum (Del consentimiento de las partes devienen las
obligaciones). El consentimiento de las Partes constituye el elemento central del Derecho
de los Tratados. Rige no nicamente en la redaccin primaria del Tratado, en su
adopcin, sino en todas y cada una de las manifestaciones que se generan.
Irretroactividad de los Tratados. Los Tratados no aplican a los actos o hechos que
hubieran acontecido con anterioridad a su ratificacin o a aquellos que se extinguieron
para la fecha de su entrada en vigor, excepto cuando las Partes expresen su intencin de
18

obligarse con anterioridad y, cuando involucre "situaciones continuas" que se inician

antes de la ratificacin del Tratado y an se encuentran bajo su vigencia.
Jus cogens (Ley para los sujetos del Derecho Internacional). Se reputa nulo todo
Tratado que a tiempo de su celebracin se oponga con una norma imperativa de Derecho
Internacional general, aceptada y reconocida por la Comunidad Internacional de Estados
como norma que no admite acuerdo en contrario y, que slo puede modificarse por una
norma ulterior de Derecho Internacional general que tenga el mismo carcter, alcance,
jerarqua y eficacia.
Pacta sunt servanda (La palabra dada debe cumplirse). Representa un principio
universalmente aceptado, responde a una necesidad jurdica por cuanto todo el orden
internacional y la seguridad jurdica se fundan en lo inmediato en l, ya que implica que
todo Tratado en vigor obliga a las Partes y debe cumplirse por ellas de buena fe.
Publicidad. Los Tratados y Acuerdos Internacionales tiene carcter pblico.
Res inter alios acta (Las convenciones entre las Partes no generan derechos ni
obligaciones a terceros). Un Tratado no produce efectos a terceros Estados; no crea
derechos ni obligaciones para stos.
Reserva. En la celebracin de los Tratados se observa el Secreto Diplomtico y la debida
reserva de las
actuaciones realizadas, las cuales preservan el inters del pueblo y del Estado.
III. Todas las servidoras y los servidores pblicos que intervengan en la negociacin,
adopcin, autenticacin del texto, firma y ratificacin de los Tratados Internacionales, se
sujetarn a los principios definidos constitucionalmente con carcter obligatorio y bajo
responsabilidad por la funcin pblica.

19

CONCLUCIONES
Negociar es una actividad que desarrollamos en forma constante.

En toda

actividad diaria todos nosotros negociamos en forma continua con otros individuos, que
poseen algo de lo que debemos o queremos valernos; y procuramos obtener su
colaboracin, para poder satisfacer nuestros intereses. Es preciso negociar para satisfacer
nuestros intereses, cuando necesitamos de otras personas para satisfacerlos. Entonces
todos podemos ser negociadores en algn momento de nuestras vidas, con nuestros
familiares, en el trabajo, con las amistades o bien dedicarnos en forma profesional a
utilizar nuestra experiencia para tratar de lograr acuerdos en nombre de terceros.
Esta actividad negociadora requiere que los negociadores cuenten con ciertas
habilidades que pueden facilitar la consecucin de los objetivos perseguidos. Se puede
llegar a equiparar la actividad negociadora con un juego, pero es un juego en el que las
reglas estn parcialmente escritas; hasta se puede decir que se trata de un juego en el que,
muchas veces, es ms importante el proceso a seguir en si, que las ventajas reales de las
que uno mismo dispone.
Un proceso de negociacin implica conocer la realidad, pero no necesariamente
toda la realidad; es un proceso donde es necesario estar dispuesto a dar, para poder esperar
recibir; se trata de establecer nuevas vas de relacin en cada negociacin (conocer
nuestros propios deseos y las necesidades del otro); y viceversa.
De ningn modo dos negociaciones son iguales, porque nunca son iguales las
circunstancias an cuando las personas y la materia negociable sean las mismas. Es por
eso que en este juego de la negociacin no se deben enumerar taxativamente los pasos a
seguir sino que se esquematizan reglas que se aplican dependiendo de las particularidades
en que se desarrolle el proceso negociador.

20

BIBLIOGRAFA
-

El Centro de Tesis, Documentos, Publicaciones y Recursos Educativos ms

amplio de la Red. Monografias.com S.A.

FISHER, R - URY, W. Obtenga el si. El arte de negociar sin ceder. Ed. CECSA,

1991.
HALLIDAY, M. 1979. Language as Social Semiotic. Londres, Edward Arnold.
HARRIS, S. 1983. Rules of Interpersonal communication. Melbourne,

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