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SOLUCIN CASO DE LEVADURAS

PLAN DE VENTAS
Objetivos:
-

Reestructurar el rea de ventas con una atencin especializada y


eficiente a todos los clientes y usuarios del mercado peruano.
Incrementar la cobertura de puntos de venta al 80% (5,600 PV).
Incrementar las ventas en 30% en el primer ao (S/. 3024,000).

Situacin Actual:
Es una empresa dedicada a la comercializacin de Levadura Seca.
El principal cliente son la industria panificadora y supermercados. Compuesto
por 7,000 negocios de panadera, 12 panificadores grandes y 3 supermercados.
La venta es directa a travs de 8 vendedores con una cobertura al 40%
Volumen de venta anual: S/. 4320,000, de los cuales el 80% de la facturacin
corresponde a levadura seca, con un margen bruto de 40%.
MERCADO
Grupo objetivo
Se dirige a quienes elaboran pan, es decir el mercado panificador de todo el
pas. A pesar de que debera enfocarse al propietario del negocio, en la prctica
el obrero es quien toma de decisin de utilizar determinado insumo, en base a
su experiencia y conocimientos.
Se calcula un mercado de total de S/. 9 600,000 aproximadamente, ya que se
entiende que tiene una cobertura del 40% del mercado y tomamos como
referencia que corresponda al 40% del market share, con unas ventas
mensuales de S/. 360 000.
Usuarios
Los usuarios de la levadura son los panaderos amasadores, las personas que
realizan la mezcla, ellos son quienes deben conocer sobre la dosificacin y los
resultados esperados.
Barreras de entrada

Para la levadura la barrera de entrada ms fuerte es la de cambiar la


mentalidad del panadero, convencer de que existen productos alternativos con
algunas ventajas adicionales, implica un tiempo de introduccin, adems de
realizar visitas regulares para reforzar los conocimientos.
Otro punto importante es el de tener los recursos suficientes para poder
realizar pruebas con cada negocio. Por otro lado se debe considerar la poltica
comn en cada panadera, por medio de la cual el panadero es responsable
econmicamente de la produccin, es decir si hecha a perder la produccin
asume el costo. En este sentido cada panadero que opte por utilizar nuestro
producto asume un riesgo inicial, al no manipular adecuadamente el nuevo
insumo, que podra desencadenar en un costo no esperado.

FACTOR CLAVE DEL XITO,

Servicio de venta y postventa:


Es muy importante el seguimiento post-venta que se debe hacer al cliente,
puesto que una vez que adquiere el producto aun no es un hbito de uso, por
lo tanto puede olvidar detalles en su forma de uso, que ocasionen fallas y opte
por no utilizar el producto o tenga resultados no esperados en el pan.
El personal de ventas y el personal tcnico deben visitar al menos tres veces
consecutivas a un cliente, divididas de la siguiente manera:
1. Visita inicial para demostracin del uso
2. Visita para entrega del producto adquirido y algunas indicaciones
finales
3. Visita para evaluar los resultados del cliente

Una vez que se hace un acercamiento hacia un cliente, es muy importante


demostrar que le brindamos alternativas de solucin y evaluamos la situacin
actual, si el cliente percibe que puede ser de utilidad tiene una apertura hacia
el consumo de un nuevo producto.
Es importante sealar que en el negocio de la panificacin el nmero de
clientes va en incremento de acuerdo a la confianza que va alcanzado con su
calidad constante. Por ello es importante respaldar muy cuidadosamente el
proceso a fin satisfacer cualquier inquietud, demostrando inters participativo
en el negocio del cliente.

CANALES DE DISTRIBUCIN
Tendremos 2 canales,
1.- Canal Directo:
Los canales de distribucin a utilizar en la etapa inicial ser el directo a
travs del personal de ventas, con 14 vendedores divididos en:
-

3
2
3
1
2
1
1
1

vendedores Lima Norte


vendedores Lima Sur
Vendedores Este
Vendedor Lima Antigua.
Vendedor Lima Moderna.
Vendedor Callao.
Vendedor Retail (autoservicios)
Vendedor cuentas claves e imagen.

2.- Canal Indirecto Corto:


Este canal se manejar para provincias con distribuidores que harn la
cobertura de las distintas ciudades, se deber tener un protocolo de atencin y
manejo de base de datos de clientes bajo las polticas de la empresa.

Los distribuidores deben ser oriundos de cada zona, tendrn alta incidencia en
la presentacin y comercializacin de nuestro producto por tal motivo hemos
planteado ciertas condiciones que deben cumplir. Se detallan a continuacin.
Tendrn que cumplir un presupuesto de venta asignado de acuerdo a la zona
y a los clientes por atender.
Tendrn exclusividad de la zona asignada para evitar cruzarse con otro
distribuidor entre en su permetro de venta.
Tendrn que cumplir con la lista de precios asignada por la compaa, no
podrn vender ms barato o ms caro.
Su margen para cubrir
aproximadamente del 22%.

sus

costos

operativos

utilidades

sern

No podrn comercializar productos similares al nuestro, pero si podrn


comercializar otros productos que lleguen al mismo punto de venta.
Tendrn un crdito de 15, 30 das, sujeto a evaluacin de finanzas.
Si no se cumplen con los pagos automticamente se detiene los despachos
de productos hasta igualarse con la cartera vencida.
Podrn acceder a un descuento por pronto pago que tiene que estar
determinado en los primeros 10 das, adems podrn acceder a un descuento
superior por pago al contado.
No habr devoluciones por caducidad ya que la levadura seca es un producto
que dura dos aos y un mes despus de abierto en refrigeracin. Tiempo
suficiente para comercializarlo.
Los reclamos de empaques rotos o en mal estado se los hace al momento de
la entrega del producto verificando caja por caja.

Proyeccin de ventas
Para la proyeccin de ventas hemos considerado el mercado total anual
estimado de S/. 4320,000.de acuerdo a la venta mensual del 3er ao de la
compaa.
Cobertura del 80% que corresponden a atender 5,600 clientes en el mercado
Peruano.
Incrementar las ventas en 30% en el primer ao que corresponde a una
facturacin total de S/. 3024,000.