LOGSTICA INTEGRAL

TRABAJO COLABORATIVO NO. 1

JORGE ANDRES VIRVIESCAS

CD.79850294

GRUPO: 256594-3

TUTORA: BENJAMIN PINZON HOYOS

ING. INDUSTRIAL

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

JUNIO 2015

Actividad 1. Realizar individualmente un mapa mental sobre las temticas de la unidad uno del curso de Logstica Integral
usando el recurso Examtime.

Actividad 2. Anlisis sobre estrategias de negociacin con proveedores

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION
El diamante negociador es el resumen de los factores clave en una negociacin.
Estrategia se define como los principios y rutas fundamentales que orientarn el
proceso administrativo para alcanzar los objetivos a los que se desea llegar bien,
acertada pero y estrategia comercial Partiendo de esta definicin podemos
suponer que estrategia comercial seran los principios y rutas fundamentales que
nos orientarn en el proceso administrativo con el objetivo de alcanzar nuestros
objetivos comerciales
Lo primero que se debe tener en cuenta es si la negociacin se realiza basndose
en posiciones o intereses. Por lo general, cuando la negociacin se centra en un
proceso de regateo sobre la base de posiciones, los negociadores se aferran tanto
a ellas que es difcil que lleguen a un acuerdo. Una alternativa a esta opcin es la

propuesta por el proyecto de la Universidad de Harvard que consiste en resolver

los
problemas
de
acuerdo
a
sus
mritos.
Este mtodo se basa en cuatro puntos:

Separar a las personas del problema evitando la intervencin de factores

emocionales ya que esto le dara un carcter rgido, apasionado y
conflictivo.
No centrarse en las posiciones de las partes sino en sus intereses.
Generar una amplia variedad de alternativas antes de pasar al diseo del
acuerdo.
Si la negociacin se complica es porque se ha vuelto a centrar en
posiciones.
Se debe insistir en retomar criterios objetivos.

Negociar con eficacia implica aprender, desarrollar, asumir y poner en prctica una
serie de habilidades, tcnicas y capacidades de imprescindible cumplimiento:
Querer Negociar.- A veces, una determinada posicin de fuerza hace innecesaria
la negociacin y obtenemos nuestros objetivos por imposicin, pero en muchas
ocasiones se evita negociar por una mal entendida posicin de debilidad (miedo),
por que no vale la pena y por desidia. Quieres algo? Ve por ello!
Aprender de la Experiencia.- Todos conocemos a alguien que tiene la habilidad de
cometer siempre los mismos errores. Para lo nico que sirve la experiencia es
para aprender de ella. Un error es bueno si somos capaces de analizar sus causas
y aprender la leccin que de l se desprende. Y aprender de los aciertos. Tambin
stos
se
olvidan
con
el
tiempo.
Saber Escuchar.- A todos nos gusta hablar. Y hablamos mucho, ms de lo que
deberamos. En cambio, escuchar nos ayuda a conocer ms y mejor a la otra
parte, obtener informacin til y apreciar mejor sus necesidades y motivaciones.
La Escucha Activa es una de las herramientas fundamentales en la negociacin.
Saber Observar.- El lenguaje no verbal nos dice ms cosas que las propias
palabras. Conocerlo nos ayuda a determinar actitudes, sinceridades y
disposiciones, en cada momento, de nuestro oponente. Y cuando tenemos dos o
ms personas enfrente, nos informa muy claramente de las contradicciones que
entre
ellas
puede
haber.
Conocer a la otra parte.- Una buena preparacin de la negociacin es el primer
paso (como en todo) hacia el camino del xito. Conocer los datos de inters, las
fortalezas y las debilidades de la otra parte va a ser de gran ayuda para la

consecucin

de

nuestros

propsitos.

Tener Objetivos concretos.- No siempre se tienen los objetivos claros. Muchas

veces vamos a la negociacin como a una prueba de hasta donde podemos llegar:
"Voy a ver que le saco". La ambigedad es mala compaera de la negociacin.
Tenemos que tener muy claro cules son nuestros objetivos y -por descontadoqu
estamos
dispuestos
a
ceder
para
obtenerlos.
Espritu Positivo.- Posiblemente tendremos que negociar ms veces con nuestro
oponente y difcilmente lo conseguiremos si en la presente ocasin lo
machacamos o, simplemente, termina con la sensacin de haber perdido. La
actitud "Yo gano - Tu ganas" predispondr a la otra parte y favorecer la relacin
futura.
Flexibilidad.- Sabido es que el rbol rgido es el que ms pronto cae. En la
negociacin es necesario hacer ms "fintas" y "quiebros" que en un partido de
ftbol. Cada situacin tiene una forma de actuar ms adecuada, y cada
posicionamiento de la otra parte tiene su tcnica de neutralizacin. En una
negociacin es vital, por lo tanto, saber adaptar la propia estrategia a cada
situacin.
Imaginacin y Creatividad.- La negociacin es un arte y, como tal, se nutre de
estos dos factores esenciales. Desarrollar esta faceta es imprescindible para todo
buen
negociador
Asumir Presiones y Saberlas Ejercer.- En toda negociacin existen presiones,
tanto a nivel interno como externo. Asumir y saber convivir con las propias y
ejercer las tcnicas para crearlas en la otra parte favorecer nuestra accin
negociadora.

CMO NEGOCIAR CON PROVEEDORES

La eleccin de los proveedores es un aspecto fundamental para el futuro xito de
tu negocio. Negociar con ellos para alcanzar mejores precios, condiciones de
pago, exclusividades, etc., es siempre una garanta de mejora. Existen una serie
de factores que no puedes olvidar durante la negociacin con un proveedor.
No siempre es fcil saber elegir qu proveedor es el ms indicado para tu negocio.
Tampoco resulta muy sencillo negociar con ellos y conseguir las mejores
condiciones para nuestra empresa: mejores precios, condiciones de pago,

exclusividades, etc. Lo que es seguro es que nadie nace siendo un negociador

nato.

Estar informado

Antes de comenzar una negociacin se debes idagar siempre de los diferentes

proveedores que hay, los tipos de productos que ofertan, precios, servicios que
facilitan a los clientes, etc.

Preprate la negociacin

No basta con informarse sobre la competencia, sino que tambin se debe tener
claros los objetivos que se quiere alcanzar y determinar qu persigue y qu asumir.

Deja que conozca tu empresa

Normalmente el proveedor no sabe nada de la compaa, as que es importante la

explicacin de en qu consiste tu negocio. Es fundamental tambin que siempre lo
que se est comentando al proveedor sea informacin clara. Esto no significa
detallar todo de la empresa.

Menciona la competencia

No se trata de amenazar al proveedor, ya que ste debe ser un aliado, pero se tiene
que hablar de la competencia, mencionar si en un aspecto determinado la
competencia presenta mejores beneficios, ya que la claridad de los negocios es
clave.

Toma el tiempo que sea necesario

Se debe pensar bien las condiciones antes de llegar a un acuerdo. Si algo no
est claro o no es conveniente para la empresa es mejor siguir buscando.
Encuentre el acuerdo que ms se adapte a las necesidades y asegrese que
todas estas condiciones quedan registradas por escrito. Adems de estos es muy
importante poder jugar y negociar sobre los siguientes parmetros:

Precios

El objetivo ser siempre conseguir los mejores precios. Por lo general, los
proveedores trabajan con precios al por mayor que son estndar. La mayora de los
proveedores trabajan con un pedido y un importe mnimo para asegurarse el pago
de los portes. Pero siempre hay posibilidades de mejorar esos precios, preguntar
cul es el importe mnimo para que sea el propio proveedor quien corra a cargo de

los costes del transporte, as se ahorrara costes adicionales. Otra opcin sera a
travs de la fijacin de un importe de venta anual con descuentos en el caso de
superar tales importes. Pregunta por stocks excedentes o por productos de
colecciones anteriores donde se puedan reducir los precios.

Exclusividad

No slo son importantes los precios, sino que tambin es fundamental poder
negociar sobre concesiones de exclusividad de la marca o de una lnea de
productos para la zona donde opera el negocio. As, no se tendr competencia y se
aseguras que ser el nico en distribuir ese producto en la zona.

Condiciones de pago

Ya que para poder vender un producto, se tiene que comprarlo primero, es

aconsejable acordar un plazo de pago, por ejemplo 30 o 60 das. De esta manera,
ya se habr vendido una parte de los productos y no se necesitar financiar tanto.

Publicidad

La publicidad es factor importante tanto para la empresa como el proveedor asi que
es importante que el proveedor tambin haga publicidad para el comercio, por
ejemplo mencionando el negocio en su web, esto conlleva a atraer clientes y
mayores ingresos.