Plantilla para

crear tus buyer

personas

Una publicacin de

Jordi Navarrete
Direccin de proyectos y estrategia inbound
Jordi Navarrete es fundador y director de Inbound Emotion, una agencia de Inbound
Marketing cuya misin es acercar a las pymes a una nueva forma de hacer marketing
digital. Adems de supervisar que todas las estrategias implementadas por Inbound
Emotion aporten valor al usuario final y cumplan los objetivos del cliente, Jordi es un
redactor prolfico, autor de diversos eBooks, como 20 tendencias y predicciones de
marketing para 2014 y ms all e Introduccin al blog de empresa; colabora en el blog
de Inbound Emotion y es miembro activo de las redes sociales. Puedes seguir sus
publicaciones en LinkedIn i Twitter ponerte en contacto por EMAIL.

OLGA SOLNS
Direccin de arte, ilustracin y motion graphics
Olga Solans es directora de arte en Inbound Emotion y, entre otras labores, ha sido la
encargada de idear y desarrollar el concepto visual de la web i los eBooks de la agencia.
Ha estudiado Artes Grficas, Grfica Publicitaria, un master en Motion Graphics i un titulo
de Community Manager, e-Commerce i Marketing Online i si queris saber ms sobre su
trabajo, la encontraris en www.olgasolans.com, adems de en el blog de Inbound Emotion.

INTRODUCCIN

Si has descargado esta gua es porque comprendes la importancia de dirigir tus acciones de
marketing a tu pblico objetivo. Para ello necesitars conocer muy bien a este pblico, con
el mximo detalle posible, para lo que este formulario te ayudar paso a paso. En el pack
que contiene la gua encontrars tambin un perfil real de una de nuestras buyer personas
(cursiva) que te servir de ejemplo. Una vez hayas completado el perfil de tus buyer
personas podrs listar las palabras clave para cada estadio de compra en funcin de cada
perfil. Esas palabras clave dictarn tu primer calendario editorial de contenidos que ser
especfico para cada persona en cada uno de sus estadios de compra. Cuando escribas un
post en el blog o crees un contenido premium asgnale una persona y un estadio y asegrate
de completar esta secuencia con todas tus buyer personas (cursiva).

QU ES UNA BUYER PERSONA?

Una buyer persona es nada ms y nada menos que la representacin de tu

cliente ideal, un ejemplo ficticio pero realista del tipo de persona que compra, o
podra comprar, tus productos o servicios.
Si, por ejemplo, quieres promocionar un hotel, podras crear cinco segmentos
o buyer personas: una persona que viaja por negocios, el responsable de una
agencia de viajes, un organizador de acontecimientos, una familia que planea
unas vacaciones y una pareja que busca un lugar para el banquete de boda.
Las buyer personas te servirn para adaptar tu plan de marketing creando el
contenido apropiado a cada perfil: no slo se trata de transmitir el tono que los
usuarios esperan, sino que tambin tienes que saber encontrar el lugar, el medio
y el momento adecuado para dejarte encontrar.
Por lo tanto, a la hora de elaborar los perfiles de tus buyer personas, es
importante tomarse el tiempo necesario para estudiar el mercado y, siempre que
sea posible, hablar directamente con los usuarios reales. De este modo, podrs
comprender cmo prefieren que se les hable y si es mejor escribir un artculo en
tu blog, poner un anuncio de PPC o crear contenidos premium como eBooks.

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PLANTILLA PARA CREAR TUS BUYER PERSONAS

QU ES EL EMBUDO DE COMPRAS
O BUYING FUNNEL?
El embudo de compras, o buying funnel, tal como se conoce en ingls, se refiere
al proceso por el cual pasa una persona cuando est valorando una compra.
El embudo de compras se divide en tres etapas:

TOFU: top of the funnel

Parte superior o de bsqueda general (concienciacin): el consumidor
tiene un problema pero todava no sabe cmo resolverlo. Slo est buscando
informacin sobre cmo o qu puede solucionar el problema o necesidad.

MOFU: Middle of the funnel

Parte intermedia o de establecimiento de criterios de compra
(consideracin): el consumidor ya tiene claro qu producto o servicio puede
solucionar su problema, pero necesita saber qu criterios le permitirn elegir el
mejor producto o servicio.

BOFU: Bottom of the funnel

Parte baja o de evaluacin de proveedores (decisin): una vez ya sabe qu variables
del producto o servicio tiene que analizar, el consumidor evala la oferta de varios
vendedores hasta tener claro quin le ofrece el ms adecuado para sus necesidades.
Se calcula que el 80% de los usuarios que llegan a una landing page se
encuentran en la parte superior del embudo, un 16% en la parte mediana y slo
un 4% en la parte inferior. Por lo tanto, la mejor estrategia consistir en centrarse
en captar usuarios de la parte superior y acompaarlos por las diferentes etapas
hasta que estn preparados para hacer la compra

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PLANTILLA PARA CREAR TUS BUYER PERSONAS

1
BUYER
PERSONA
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PLANTILLA PARA CREAR TUS BUYER PERSONAS

DATOS PERSONALES

1 2 3 4 5 6 keywords

Ponle un nombre a la persona (hace que sea ms personal).

En qu sector trabaja?

Qu cargo y antigedad tiene?

Qu tipo de cosas le ocurren en el trabajo durante un da normal?

Qu nivel de estudios o formacin tiene?

Hasta qu punto conoce TU PRODUCTO O SERVICIO?

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PLANTILLA PARA CREAR TUS BUYER PERSONAS

DATOS PERSONALES

1 2 3 4 5 6 keywords

Anota cualquier otra informacin relevante, como sus aficiones o

situacin familiar. Qu impacto tienen estos datos en su tiempo?

EdaD

SexO

Ingresos

LocaliDAD (capital, ciuDaD, pUEBLO...)

Qu tipo de pginas visita cuando est conectad@?

(Facebook, peridicos digitales, etc.)

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PLANTILLA PARA CREAR TUS BUYER PERSONAS

Objetivos: qu valora?

1 2 3 4 5 6 keywords

Cul es el principal objetivo personal de esta persona?

Cul es el principal objetivo profesional de esta persona?

Qu otros objetivos personales tiene?

Qu otros objetivos profesionales tiene?

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PLANTILLA PARA CREAR TUS BUYER PERSONAS

Retos / Problemas

1 2 3 4 5 6 keywords

Qu tipo de problemas tiene tu persona a nivel personal?

(Ej.: falta de tiempo libre, compaginar trabajo-vida familiar, etc.).

Qu tipo de problemas tiene tu persona a nivel profesional?

(Ej.: convencer a sus jefes, presupuesto, etc.)

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10

Soluciones

1 2 3 4 5 6 keywords

Cmo solucionas los problemas de esta persona? Qu hace tu

empresa para ayudarle? Explica qu solucin le ofreces.

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PLANTILLA PARA CREAR TUS BUYER PERSONAS

11

SolucionEs

1 2 3 4 5 6 keywords

Qu servicios concretos le ofreces para solucionar

sus problemas/retos?
Ej.: Marketing de contenidos, medicin de resultados...

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PLANTILLA PARA CREAR TUS BUYER PERSONAS

12

Palabras clave y problemas

1 2 3 4 5 6 keywords

Qu palabras usa esta persona para buscar soluciones a sus

problemas?

Es consciente de que tus servicios resolvern sus problemas?

Entiende los servicios que ofreces?

Dnde busca informacin? (Google, amigos, Facebook, foros, etc.)

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PLANTILLA PARA CREAR TUS BUYER PERSONAS

13

Comentarios reales

1 2 3 4 5 6 keywords

Has hablado con algun@ client@ real? De ser as, incluye

alguna frase o comentario que hayan compartido contigo.

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14

Objeciones

1 2 3 4 5 6 keywords

Identifica las objeciones tpicas que pondr esta persona

durante el proceso de compra.

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15

Elevator Pitch

1 2 3 4 5 6 keywords

Teniendo en cuenta todo lo que has aprendido sobre esta persona, esboza una presentacin de un minuto (elevator pitch)
en la que le expliques las soluciones que le ofreces para cada
uno de sus problemas.

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PLANTILLA PARA CREAR TUS BUYER PERSONAS

16

Qu preguntas
te puede hacer esta persona?

1 2 3 4 5 6 keywords

Imagnate que pudieras escuchar una conversacin que esta persona

est teniendo por telfono. Qu preguntas crees que hara?

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2
BUYER
PERSONA
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18

DATOS PERSONALES

1 2 3 4 5 6 keywords

Ponle un nombre a la persona (hace que sea ms personal).

En qu sector trabaja?

Qu cargo y antigedad tiene?

Qu tipo de cosas le ocurren en el trabajo durante un da normal?

Qu nivel de estudios o formacin tiene?

Hasta qu punto conoce TU PRODUCTO O SERVICIO?

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DATOS PERSONALES

1 2 3 4 5 6 keywords

Anota cualquier otra informacin relevante, como sus aficiones o

situacin familiar. Qu impacto tienen estos datos en su tiempo?

EdaD

SexO

Ingresos

LocaliDAD (capital, ciuDaD, pUEBLO...)

Qu tipo de pginas visita cuando est conectad@?

(Facebook, peridicos digitales, etc.)

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20

Objetivos: qu valora?

1 2 3 4 5 6 keywords

Cul es el principal objetivo personal de esta persona?

Cul es el principal objetivo profesional de esta persona?

Qu otros objetivos personales tiene?

Qu otros objetivos profesionales tiene?

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Retos / Problemas

1 2 3 4 5 6 keywords

Qu tipo de problemas tiene tu persona a nivel personal?

(Ej.: falta de tiempo libre, compaginar trabajo-vida familiar, etc.).

Qu tipo de problemas tiene tu persona a nivel profesional?

(Ej.: convencer a sus jefes, presupuesto, etc.)

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22

Soluciones

1 2 3 4 5 6 keywords

Cmo solucionas los problemas de esta persona? Qu hace tu

empresa para ayudarle? Explica qu solucin le ofreces.

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23

SolucionEs

1 2 3 4 5 6 keywords

Qu servicios concretos le ofreces para solucionar

sus problemas/retos?
Ej.: Marketing de contenidos, medicin de resultados...

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24

Palabras clave y problemas

1 2 3 4 5 6 keywords

Qu palabras usa esta persona para buscar soluciones a sus

problemas?

Es consciente de que tus servicios resolvern sus problemas?

Entiende los servicios que ofreces?

Dnde busca informacin? (Google, amigos, Facebook, foros, etc.)

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Comentarios reales

1 2 3 4 5 6 keywords

Has hablado con algun@ client@ real? De ser as, incluye

alguna frase o comentario que hayan compartido contigo.

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26

Objeciones

1 2 3 4 5 6 keywords

Identifica las objeciones tpicas que pondr esta persona

durante el proceso de compra.

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27

Elevator Pitch

1 2 3 4 5 6 keywords

Teniendo en cuenta todo lo que has aprendido sobre esta persona, esboza una presentacin de un minuto (elevator pitch)
en la que le expliques las soluciones que le ofreces para cada
uno de sus problemas.

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Qu preguntas
te puede hacer esta persona?

1 2 3 4 5 6 keywords

Imagnate que pudieras escuchar una conversacin que esta persona

est teniendo por telfono. Qu preguntas crees que hara?

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3
BUYER
PERSONA
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DATOS PERSONALES

1 2 3 4 5 6 keywords

Ponle un nombre a la persona (hace que sea ms personal).

En qu sector trabaja?

Qu cargo y antigedad tiene?

Qu tipo de cosas le ocurren en el trabajo durante un da normal?

Qu nivel de estudios o formacin tiene?

Hasta qu punto conoce TU PRODUCTO O SERVICIO?

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PLANTILLA PARA CREAR TUS BUYER PERSONAS

31

DATOS PERSONALES

1 2 3 4 5 6 keywords

Anota cualquier otra informacin relevante, como sus aficiones o

situacin familiar. Qu impacto tienen estos datos en su tiempo?

EdaD

SexO

Ingresos

LocaliDAD (capital, ciuDaD, pUEBLO...)

Qu tipo de pginas visita cuando est conectad@?

(Facebook, peridicos digitales, etc.)

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Objetivos: qu valora?

1 2 3 4 5 6 keywords

Cul es el principal objetivo personal de esta persona?

Cul es el principal objetivo profesional de esta persona?

Qu otros objetivos personales tiene?

Qu otros objetivos profesionales tiene?

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Retos / Problemas

1 2 3 4 5 6 keywords

Qu tipo de problemas tiene tu persona a nivel personal?

(Ej.: falta de tiempo libre, compaginar trabajo-vida familiar, etc.).

Qu tipo de problemas tiene tu persona a nivel profesional?

(Ej.: convencer a sus jefes, presupuesto, etc.)

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Soluciones

1 2 3 4 5 6 keywords

Cmo solucionas los problemas de esta persona? Qu hace tu

empresa para ayudarle? Explica qu solucin le ofreces.

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SolucionEs

1 2 3 4 5 6 keywords

Qu servicios concretos le ofreces para solucionar

sus problemas/retos?
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Palabras clave y problemas

1 2 3 4 5 6 keywords

Qu palabras usa esta persona para buscar soluciones a sus

problemas?

Es consciente de que tus servicios resolvern sus problemas?

Entiende los servicios que ofreces?

Dnde busca informacin? (Google, amigos, Facebook, foros, etc.)

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Comentarios reales

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Has hablado con algun@ client@ real? De ser as, incluye

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Objeciones

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Identifica las objeciones tpicas que pondr esta persona

durante el proceso de compra.

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39

Elevator Pitch

1 2 3 4 5 6 keywords

Teniendo en cuenta todo lo que has aprendido sobre esta persona, esboza una presentacin de un minuto (elevator pitch)
en la que le expliques las soluciones que le ofreces para cada
uno de sus problemas.

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Qu preguntas
te puede hacer esta persona?

1 2 3 4 5 6 keywords

Imagnate que pudieras escuchar una conversacin que esta persona

est teniendo por telfono. Qu preguntas crees que hara?

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4
BUYER
PERSONA
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DATOS PERSONALES

1 2 3 4 5 6 keywords

Ponle un nombre a la persona (hace que sea ms personal).

En qu sector trabaja?

Qu cargo y antigedad tiene?

Qu tipo de cosas le ocurren en el trabajo durante un da normal?

Qu nivel de estudios o formacin tiene?

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DATOS PERSONALES

1 2 3 4 5 6 keywords

Anota cualquier otra informacin relevante, como sus aficiones o

situacin familiar. Qu impacto tienen estos datos en su tiempo?

EdaD

SexO

Ingresos

LocaliDAD (capital, ciuDaD, pUEBLO...)

Qu tipo de pginas visita cuando est conectad@?

(Facebook, peridicos digitales, etc.)

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Objetivos: qu valora?

1 2 3 4 5 6 keywords

Cul es el principal objetivo personal de esta persona?

Cul es el principal objetivo profesional de esta persona?

Qu otros objetivos personales tiene?

Qu otros objetivos profesionales tiene?

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Retos / Problemas

1 2 3 4 5 6 keywords

Qu tipo de problemas tiene tu persona a nivel personal?

(Ej.: falta de tiempo libre, compaginar trabajo-vida familiar, etc.).

Qu tipo de problemas tiene tu persona a nivel profesional?

(Ej.: convencer a sus jefes, presupuesto, etc.)

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Soluciones

1 2 3 4 5 6 keywords

Cmo solucionas los problemas de esta persona? Qu hace tu

empresa para ayudarle? Explica qu solucin le ofreces.

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SolucionEs

1 2 3 4 5 6 keywords

Qu servicios concretos le ofreces para solucionar

sus problemas/retos?
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Palabras clave y problemas

1 2 3 4 5 6 keywords

Qu palabras usa esta persona para buscar soluciones a sus

problemas?

Es consciente de que tus servicios resolvern sus problemas?

Entiende los servicios que ofreces?

Dnde busca informacin? (Google, amigos, Facebook, foros, etc.)

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Comentarios reales

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Has hablado con algun@ client@ real? De ser as, incluye

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Objeciones

1 2 3 4 5 6 keywords

Identifica las objeciones tpicas que pondr esta persona

durante el proceso de compra.

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51

Elevator Pitch

1 2 3 4 5 6 keywords

Teniendo en cuenta todo lo que has aprendido sobre esta persona, esboza una presentacin de un minuto (elevator pitch)
en la que le expliques las soluciones que le ofreces para cada
uno de sus problemas.

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PLANTILLA PARA CREAR TUS BUYER PERSONAS

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Qu preguntas
te puede hacer esta persona?

1 2 3 4 5 6 keywords

Imagnate que pudieras escuchar una conversacin que esta persona

est teniendo por telfono. Qu preguntas crees que hara?

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5
BUYER
PERSONA
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DATOS PERSONALES

1 2 3 4 5 6 keywords

Ponle un nombre a la persona (hace que sea ms personal).

En qu sector trabaja?

Qu cargo y antigedad tiene?

Qu tipo de cosas le ocurren en el trabajo durante un da normal?

Qu nivel de estudios o formacin tiene?

Hasta qu punto conoce TU PRODUCTO O SERVICIO?

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55

DATOS PERSONALES

1 2 3 4 5 6 keywords

Anota cualquier otra informacin relevante, como sus aficiones o

situacin familiar. Qu impacto tienen estos datos en su tiempo?

EdaD

SexO

Ingresos

LocaliDAD (capital, ciuDaD, pUEBLO...)

Qu tipo de pginas visita cuando est conectad@?

(Facebook, peridicos digitales, etc.)

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Objetivos: qu valora?

1 2 3 4 5 6 keywords

Cul es el principal objetivo personal de esta persona?

Cul es el principal objetivo profesional de esta persona?

Qu otros objetivos personales tiene?

Qu otros objetivos profesionales tiene?

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PLANTILLA PARA CREAR TUS BUYER PERSONAS

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Retos / Problemas

1 2 3 4 5 6 keywords

Qu tipo de problemas tiene tu persona a nivel personal?

(Ej.: falta de tiempo libre, compaginar trabajo-vida familiar, etc.).

Qu tipo de problemas tiene tu persona a nivel profesional?

(Ej.: convencer a sus jefes, presupuesto, etc.)

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Soluciones

1 2 3 4 5 6 keywords

Cmo solucionas los problemas de esta persona? Qu hace tu

empresa para ayudarle? Explica qu solucin le ofreces.

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SolucionEs

1 2 3 4 5 6 keywords

Qu servicios concretos le ofreces para solucionar

sus problemas/retos?
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Palabras clave y problemas

1 2 3 4 5 6 keywords

Qu palabras usa esta persona para buscar soluciones a sus

problemas?

Es consciente de que tus servicios resolvern sus problemas?

Entiende los servicios que ofreces?

Dnde busca informacin? (Google, amigos, Facebook, foros, etc.)

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Comentarios reales

1 2 3 4 5 6 keywords

Has hablado con algun@ client@ real? De ser as, incluye

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62

Objeciones

1 2 3 4 5 6 keywords

Identifica las objeciones tpicas que pondr esta persona

durante el proceso de compra.

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Elevator Pitch

1 2 3 4 5 6 keywords

Teniendo en cuenta todo lo que has aprendido sobre esta persona, esboza una presentacin de un minuto (elevator pitch)
en la que le expliques las soluciones que le ofreces para cada
uno de sus problemas.

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Qu preguntas
te puede hacer esta persona?

1 2 3 4 5 6 keywords

Imagnate que pudieras escuchar una conversacin que esta persona

est teniendo por telfono. Qu preguntas crees que hara?

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6
BUYER
PERSONA
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DATOS PERSONALES

1 2 3 4 5 6 keywords

Ponle un nombre a la persona (hace que sea ms personal).

En qu sector trabaja?

Qu cargo y antigedad tiene?

Qu tipo de cosas le ocurren en el trabajo durante un da normal?

Qu nivel de estudios o formacin tiene?

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DATOS PERSONALES

1 2 3 4 5 6 keywords

Anota cualquier otra informacin relevante, como sus aficiones o

situacin familiar. Qu impacto tienen estos datos en su tiempo?

EdaD

SexO

Ingresos

LocaliDAD (capital, ciuDaD, pUEBLO...)

Qu tipo de pginas visita cuando est conectad@?

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Objetivos: qu valora?

1 2 3 4 5 6 keywords

Cul es el principal objetivo personal de esta persona?

Cul es el principal objetivo profesional de esta persona?

Qu otros objetivos personales tiene?

Qu otros objetivos profesionales tiene?

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Retos / Problemas

1 2 3 4 5 6 keywords

Qu tipo de problemas tiene tu persona a nivel personal?

(Ej.: falta de tiempo libre, compaginar trabajo-vida familiar, etc.).

Qu tipo de problemas tiene tu persona a nivel profesional?

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Soluciones

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Cmo solucionas los problemas de esta persona? Qu hace tu

empresa para ayudarle? Explica qu solucin le ofreces.

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SolucionEs

1 2 3 4 5 6 keywords

Qu servicios concretos le ofreces para solucionar

sus problemas/retos?
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Palabras clave y problemas

1 2 3 4 5 6 keywords

Qu palabras usa esta persona para buscar soluciones a sus

problemas?

Es consciente de que tus servicios resolvern sus problemas?

Entiende los servicios que ofreces?

Dnde busca informacin? (Google, amigos, Facebook, foros, etc.)

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Comentarios reales

1 2 3 4 5 6 keywords

Has hablado con algun@ client@ real? De ser as, incluye

alguna frase o comentario que hayan compartido contigo.

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Objeciones

1 2 3 4 5 6 keywords

Identifica las objeciones tpicas que pondr esta persona

durante el proceso de compra.

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Elevator Pitch

1 2 3 4 5 6 keywords

Teniendo en cuenta todo lo que has aprendido sobre esta persona, esboza una presentacin de un minuto (elevator pitch)
en la que le expliques las soluciones que le ofreces para cada
uno de sus problemas.

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Qu preguntas
te puede hacer esta persona?

1 2 3 4 5 6 keywords

Imagnate que pudieras escuchar una conversacin que esta persona

est teniendo por telfono. Qu preguntas crees que hara?

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keywordS
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1 2 3 4 5 6 keywords

Rellena esta hoja con las palabras clave que has ido encontrando.
Aade cada keyword en la etapa del proceso de compra que le
corresponda. Abajo tienes algunos ejemplos.
BUYER PERSONA

TOFU

MOFU

BOFU

1 2 3 4 5 6 keywords

BUYER PERSONA

TOFU

MOFU

BOFU

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