REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR

PARA LA EDUCACIN SUPERIOR
INSTITUTO UNIVERSITARIO INSULAR

ANLISIS DE LAS ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN PARA

IMPULSAR LA MALTA MALTN POLAR LIGHT, APLICADO EN SIGO LA
PROVEEDURA EN EL MUNICIPIO MARIO
DEL ESTADO NUEVA ESPARTA.
Trabajo Especial De Grado Presentado Como Requisito Parcial Para
Optar Al Ttulo De Tcnico Superior Universitario En Ventas

Autor: Br. Richard Daz

Porlamar, Septiembre de 2013

CAPTULO I
EL PROBLEMA
Planteamiento del Problema
Hoy en da se indica que las organizaciones o empresas son entidades
sociales que se encuentran integradas por dos o ms individuos con el
propsito de obtener metas y objetivos especficos, siendo estas regidas por
normas, mtodos y procedimientos. La principal actividad dada en estas
organizaciones es la comercializacin de productos y/o servicios.
Por consiguiente, la comercializacin ha evolucionado sistemticamente
y es uno de los sectores econmicos de mayor importancia en el proceso de
transformacin de un pas. En los ltimos diez (10) aos se viene viendo que
las empresas estn realizando un gran esfuerzo para llevar a cabo una
transformacin en la distribucin comercial. Esta distribucin es necesaria
debido a una serie de cambios que se han dado y que han obligado a las
empresas a modificar su perspectiva comercial.
En esencia, la comercializacin de acuerdo al Centro Nacional de
Informacin

para

Empresas

(Northwest

Florida

Business

InformationClearinghouse (BIC) (2009) expresa:

Tanto la "comercializacin", como "mercadotecnia" (que en
espaol indica las tcnicas para realizar la comercializacin),
ambos son trminos que se entienden y se utilizan mal. Mucha
gente piensa que comercializacin no es ms que otro nombre
para indicar "ventas". En realidad, la comercializacin desempea
un papel completamente distinto en su negocio.

La comercializacin es la actividad que se realiza propiamente en el

comercio. Es aquel intercambio aplicado cuando una persona o cliente desea
adquirir un producto o servicio y a cambio entrega una cantidad de dinero
aplicada. Al hablar de comercializacin se trata de actividades que pueden
llegar a tener un complicado procedimiento, todo depende de la importancia
de la transaccin.
Es por esto, que la nocin de comercializacin tiene distintos usos segn
el contexto. Es posible asociar la comercializacin a la distribucin o
logstica, que se encarga de hacer llegar fsicamente el producto o el servicio
al consumidor final. El objetivo de la comercializacin, en este sentido, es
ofrecer el producto en el lugar y momento en que el consumidor desea
adquirirlo. Siempre va existir una estrategia para llevar a cabo con xito la
comercializacin de un producto.Una estrategia segn Carrin (2007:28)
son los planes de los directivos superiores para obtener resultados
compatibles con las misiones y objetivos de la organizacin.
Por consiguiente, el trmino estrategia se utiliza de forma habitual en los
ms diversos contextos, pero la incorporacin de la estrategia a nuestro
lenguaje comn es relativamente reciente. Hace algo ms de medio siglo, el
uso de este trmino se restringa al campo militar y al mundo de la
diplomacia. No existen estrategias buenas y malas en s mismas, pero s
estrategias adecuadas o inadecuadas para un contexto determinado. Los
resultados que se obtienen, lo bien o rpido que se aprenda dependen en
gran medida de saber elegir la estrategia adecuada para cada tarea.
De acuerdo a lo antes mencionado, la estrategia es el resultado del
proceso de especificar los objetivos, las polticas y los planes de una
organizacin para alcanzar estas metas, y la asignacin de recursos para
poner los planes en ejecucin. Y cuenta con la particularidad de

poder

modificarla antes de ser a una ejecucin.

Por otra parte, se precisa el tema sobre las estrategias de
comercializacin las cuales persiguen alcanzar metas y/o objetivos

comerciales o empresariales. A propsito, del tema de investigacin se

precisa suministrar el concepto de estrategia empresarial la cual es definida
por Munuera (2007:33) como:
Un conjunto de acciones encaminadas a la consecucin de una
ventaja competitiva sostenible en el tiempo y defendible frente a la
competencia, mediante la adecuacin entre los recursos y
capacidades de la empresa y el entorno en el cual opera, y a fin
de satisfacer los objetivos de los mltiples grupos participantes en
ella.
Es necesario resaltar, que el desarrollo ineludible y necesario de
estrategias de produccin, se ha convertido en un verdadero dilema para los
diferentes tipos de empresas contemporneas, sobre todo, por la imperiosa
necesidad de contemplar en stas un conjunto de elementos que
tradicionalmente han pasado inadvertidos para su funcin productiva.
Aspectos como las prioridades y objetivos competitivos, las decisiones y
polticas estratgicas, la focalizacin de las operaciones, la evaluacin de
enfoques de mejora, as como el establecimiento de medidas hbridas de
desempeo, estn hacindose cada vez ms cotidianos para el rea de
produccin.
En este caso, las diferentes empresas que hacen vida comercial en el
estado Nueva Esparta aplican diferentes estrategias para su beneficio
econmico, tal es el caso de la empresa en objeto de estudio, Empresas
Polar, la cual aplica las estrategias de comercializacin necesarias para el
impulso de sus productos.
Se hace relevante mencionar, que Empresas Polar ha sobresalido entre
muchas organizaciones en el mbito nacional por sus grandes alcances a
nivel empresarial. Esta es dividida en tres (03) unidades de negocio que son
Alimentos Polar, Pepsi Cola de Venezuela y Cervecera Polar, esta ltima es
la unidad donde se lleva a cabo la investigacin.
En el Estado Nueva Esparta, Cervecera Polar cuenta actualmente con la
agencia Porlamar, ubicada en la Carretera Nacional, va El Espinal, Municipio

Daz. Hasta este momento ha logrado colocarse en los primeros lugares a

nivel nacional en cuanto al despacho y la distribucin de sus productos as lo
han podido demostrar los indicadores.
En este marco, Cervecera Polar ofrece productos de altsima calidad en
el sector de bebidas a base de cebada malteada (Cerveza y Malta) y uvas
fermentadas (Vinos y sus derivados). El negocio de cerveza cuenta con un
portafolio de marcas reconocidas en cada uno de los segmentos que
atienden. Gracias a este robusto portafolio satisface a cabalidad las
necesidades del mercado venezolano, alcanzando as una clara preferencia.
Por tanto, Maltn Polar es una marca venezolana de malta (cereal) de
Empresas Polar administrada por la divisin Cervecera Polar. Es una bebida
de rico y nico sabor que alimenta, refresca y hace sentir una experiencia de
diversin cargada de energa. Transforma el mercado de bebidas no
alcohlicas con la introduccin de la deliciosa malta Maltn Polar Light.
En igual forma, Maltn Polar Light es lanzada al mercado en el ao 2005
como una alternativa para aquellas personas que quieren mantenerse
saludables, y al mismo tiempo no dejar de consumir su bebida preferida
Maltn Polar, con sus 4 (cuatro) presentaciones al mercado: no retornable de
250 ml, six pack no retornable 250 ml, lata 295 ml y pet 1.5 lts, manteniendo
el rico sabor que siempre le ha caracterizado y con muchsimo menos
caloras ya que contiene Splenda para aportar el sabor azucarado.
De igual manera se hace necesario indicar que esta investigacin se
llevara a cabo en una cadena de Supermercado de Sigo La Proveedura,
fundada en 1972 como una empresa importadora y distribuidora regional, al
mayor y detal, de mercancas bsicas secas. En los siguientes aos, Sigo
ampli su red de sucursales a nivel nacional, y actualmente cuenta con 11
tiendas en diferentes estados del Pas.
Debido a la relevancia del supermercado es importante la colocacin de
este producto que all se distribuye, por lo que se debe aplicar la estrategia
correcta para lograr el impulso necesario para la malta Maltn Polar Light.

Sin embargo, no se aplica de manera adecuada la rotacin del producto

dentro del establecimiento para el impulso de sus ventas al igual que la
promocin, tampoco cuenta con una presentacin agradable en los
anaqueles, la reposicin del producto en el anaquel no es constante y hay
dficit de adquisicin del producto por parte de los proveedores, es necesario
mencionar, que a pesar de la temporada alta (decembrina), en los ltimos
aos el producto no ha podido aumentar sus niveles de venta de una manera
considerable.
Con lo antes mencionado, es necesario enfocar el siguiente tpico a
conocer las estrategias de comercializacin que se deben aplicar para el
impulso de este producto puesto que se estima que las ventas de esta
bebida deberan alcanzar ptimos resultados. En tal sentido esta
investigacin se enfoca en las siguientes interrogantes:
Cules son las estrategias de comercializacin para impulsar la malta
maltn polar light, aplicado en el municipio Mario, caso estudio Sigo La
Proveedura en el estado Nueva Esparta?
Cules son las estrategias utilizadas para el mercadeo de venta y
distribucin de la malta maltn polar light de la Empresa cervecera Polar en
el Estado Nueva Esparta?
Cul es el nivel de rotacin de la categora de maltas Maltn Polar: Light,
de la Empresa Cervecera Polar en el estado Nueva Esparta?
Cul es la posicin del mercado para el cuarto trimestre del ao 2013 de
la malta Maltn Polar: Light, caso de estudio sigo la proveedura el estado
nueva Esparta?

Objetivo General
Analizar las estrategias de comercializacin utilizadas para el impulso de
la malta Maltn Polar Light, aplicada en el municipio Mario, caso estudio
Sigo La Proveedura en el estado Nueva Esparta.
Objetivos Especficos
Explicar las estrategias utilizadas para el mercadeo de venta y
distribucin de la malta maltn polar: light de la Empresa cervecera Polar en
el Estado Nueva Esparta.
Especificar el nivel de rotacin de la categora de maltas maltn polar:
light de la Empresa cervecera Polar en el Estado Nueva Esparta.
Precisar la posicin en el mercado para el cuarto trimestre del ao 2013
de la malta maltn polar: light, caso estudio sigo la proveedura en el estado
Nueva Esparta.
Justificacin
Actualmente Cervecera Polar esta posesionada en el mercado en los
primeros lugares con la presentacin de sus productos Maltn como bebida
refrescante, aceptada y preferida por muchos consumidores aun cuando, su
presentacin Maltn Polar Light, es aceptada pero requiere de una serie de
estrategias que impulsen a la venta y comercializacin del mismo.
La finalidad que persigue la realizacin de esta investigacin es la de
analizar las estrategias de comercializacin que se utilizan actualmente para
impulsar la malta Maltn Polar Light y as realizar la evaluacin de ventas que
arroje resultados reales de manera que se beneficie la empresa con el
aumento en las ventas del producto. Es importante resaltar la importancia

que tiene la aplicacin de correctas estrategias en las empresas para el

alcance de los objetivos planteados.
Con esta investigacin se pretende de igual manera ampliar para el
investigador, los conocimientos obtenidos en el desarrollo de la carrera
universitaria y a su vez brindarle a la empresa objeto de estudio nuevas
tcnicas para su posible aplicacin comercial lo que le permita posicionarse
an ms en el mercado de bebidas refrescantes.
Maltn Polar Light nace en respuesta a la creciente necesidad de los
consumidores de adquirir bebidas ligeras, que contribuyan al cuidado de la
figura y la salud, Maltn Polar introduce la nueva Maltn Polar Light, nica en
el mercado venezolano y en Suramrica.
As mismo la empresa se beneficia al obtener datos recientes de su
posicionamiento comercial, en cuanto a su producto Maltn Polar Light.
Mientras que el instituto tambin permitir ampliar los temas ofrecidos para
los estudiantes que conforman dicha casa de estudio.

CAPTULO II
MARCO TERICO REFERENCIAL
Antecedentes de la Investigacin
Para desarrollar este tema de estudios es preciso hacer una revisin a
trabajos de investigacin anteriores con temas similares al presente, lo cual
brinde una acertada orientacin al investigador conociendo la metodologa
aplicada.
Gonzlez (2012), en su trabajo especial de grado titulado: anlisis de
estrategias para el posicionamiento en el mercado del Hotel Dunes Beach &
Resort municipio Gmez, estado Nueva Esparta; presentado para optar al
ttulo de Tcnico Superior Universitario en Ventas, presentado en el Instituto
Universitario Insular, plantendose como objetivo general analizar estrategias
para el posicionamiento en el mercado del Hotel, se bas en una
investigacin de campo, de tipo descriptiva y como tcnica de recopilacin de
datos fueron utilizadas la entrevista no estructurada y la observacin directa
participante.
En funcin del cumplimiento de los objetivos de la investigacin; se
concluy que la actividad Dunes Beach & Resort busca mejorar su
posicionamiento ofreciendo calidad en su servicio, tomando en cuenta la
competencia en el mercado hotelero en el que se desenvuelve, utilizando
estrategia determinadas para cubrir sus metas, a su vez mediante su servicio
busca satisfacer las necesidades de sus clientes.
Se determin que las necesidades en cuanto al impulso de la marca, se
pueden satisfacer por medio del mejoramiento en sus pginas de internet y

Medios audiovisuales, as como tambin mediante informacin suministrada

telefnicamente a sus clientes y aquellos que podran convertirse en clientes;
la capacitacin y orientacin del personal de manera objetiva y verstil
desarrollaran ideas innovadoras, que llevaran a alcanzar fortalecimiento del
posicionamiento dentro del mercado hotelero en el que se encuentra.
De la anterior investigacin se extrajeron fuentes de informacin en sus
conceptos aplicados debido a su estrecha relacin con el tema seleccionado,
se plantea como objetivo general analizar estrategias para lograr
posicionamiento comercial.
Urbaneja (2011), en su trabajo especial de grado titulado propuesta de
estrategias para el impulso de las ventas en la Distribuidora de Artculos de
belleza Girasol, C.A. en el municipio Mario del estado Nueva Esparta
presentado para optar al ttulo de tcnico superior universitario en ventas, en
el Instituto Universitario Insular, donde la investigacin presentada por este
autor tiene como objetivo general proponer estrategias para el impulso de las
ventas de la distribuidora de artculos de belleza Girasol C.A. en el municipio
Mario en el estado Nueva Esparta, teniendo como marco metodolgico un
tipo de investigacin descriptiva con un diseo de investigacin de proyecto
factible utilizando mtodos de observacin e inductivo que lograron obtener
las conclusiones generales partiendo de las premisas.
Para indagar sobre la informacin necesaria se manej una poblacin de
cliente a mayor y detal; a travs de las tcnicas de recoleccin de datos
como entrevista estructurada y en cuentas entre otras, al momento de
identificar los datos se evaluaron con cada una de las siguientes tcnicas de
anlisis como: diagrama de pareto, el cual identifica las caractersticas vitales
y no vitales de la empresa; la matriz Ansoff, permiti conocer e identificar la
oportunidades de crecimiento que posee la distribuidora y para procesar la
entrevista realizada se usaron las tablas y grficos que permitieron obtener el
nivel deseado.

Se puede concluir que la empresa se encuentra en la etapa de

introduccin desarrollo y crecimiento en vista que todava se presenta
estrategias para posicionar los productos en el mercado de las ventas crece
en correspondencia con la aceptacin de la demanda influenciada por el
desconocimiento de los artculos y la falta de inventario y aquellos de mayor
rotacin, se le recomend utilizar nuevas estrategias de publicidades para
aumentar y optimizar sus ventas.
El trabajo antes mencionado funciono como una herramienta informativa
de acuerdo a que en el proponen estrategias para el impulso de las ventas
de distintos artculos, conociendo la importancia de la aplicacin de nuevas y
adecuadas estrategias para toda empresa o comercio.
Yllas (2011), en su trabajo especial de grado titulado anlisis de las
estrategias de comercializacin que utiliza la empresa Inversiones Silsaram,
C.A. ubicada en La Asuncin Calle Figueroa N4-33, El Mamey, estado
Nueva Esparta, presentado para optar al ttulo de tcnico superior
universitario en ventas, en el Instituto Universitario Insular; posee como tema
principal el anlisis de las estrategias de comercializacin considerndose
este tpico relevante para el desarrollo de los conocimientos adquiridos. El
objetivo general que se desea lograr consiste en analizar las estrategias de
comercializacin que utiliza la empresa inversiones Silsaram, C.A. ubicada
en la Asuncin estado Nueva Esparta.
Para esto se diagnostic la situacin actual de la empresa, se
determinaron sus debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas y a su
vez se describi el segmento en el cual comercializa sus productos la
empresa inversiones Silsaram, C.A. siendo esta investigacin de carcter
descriptivo bajo un diseo de campo, adoptando un mtodo inductivo,
hacindose necesario la revisin documental con el objeto de validar los
conceptos proporcionados en la misma; de igual forma se aplicaron tcnicas
de recoleccin de datos tales como observacin directa no participante y la
entrevista no estructurada.

Se utilizaron instrumentos para el desarrollo de la investigacin tales

como el registro de notas y la gua de entrevistas. Para la realizacin del
anlisis de los datos se emplearon varias tcnicas, entre ellas, el ciclo de
vida, matriz DOFA y la segmentacin, con la realizacin de este anlisis se
obtuvo como resultado que la empresa mencionada se encuentra en una
fase de introduccin en el mercado y sus estrategias de comercializacin
utilizadas no cumplen con una norma establecida.
Bases Tericas
Venta
El termino ventas tiene mltiples definiciones, depende del contexto en el
que se maneje. Una definicin general es cambio de producto y servicio por
dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia de cambio
de posesin de un

bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista

contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o

servicios prestados
De acuerdo a Reid (2007:42) afirma que la venta promueve un
intercambio de productos y servicios. Por otra parte, de acuerdo al
Diccionario de la Real Academia Espaola (2006:283), la venta se define
como la accin y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden.
Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por
el precio pactado. Partiendo de lo antes dicho las ventas causan ese
proceso de acuerdos donde se concretan beneficios mutuos encaminados al
mejor bienestar comercial de manera equitativa entre los compradores y
vendedores.
Mercado

El mercado es aquel en el que existen necesidades por partes de clientes

de un determinado mercado. Es decir de los consumidores, que son los que
dan la pauta para poder definir mejor que es lo que se va a vender y a
quienes, as como dnde y cmo se har.
Kotler (2003:10) considera que un mercado es el conjunto de
compradores reales y potenciales de un producto estos compradores
comparten una necesidad o un deseo particular que puede satisfacer
mediante una relacin de intercambio. A partir de lo antes citado el mercado
proporciona herramientas que permiten la comercializacin de una manera
ms amplia donde los bienes y servicios juegan un papel fundamental, el
mercado permite satisfacer una necesidad a cambio de dinero, tambin se
pueden identificar compradores y vendedores.
Cliente
Es necesario ofrecer al cliente la importancia que este merece, lo que
implica proporcionar servicio de calidad, es conveniente ser empticos con
los clientes para comprender lo que realmente pretende y espera cada uno
de ellos. Hay que recordar que como clientes se espera la plena satisfaccin,
como negociantes se debe estar preparado para brindar dicha satisfaccin.
Bastos (2006:01) afirma que cliente es la persona que adquiere un bien o
servicio para uso propio o ajeno a cambio de un precio determinado por la
empresa y aceptado socialmente. Constituye el elemento fundamental por y
para el cual se crean productos en las empresas. Siguiendo lo planteado por
bastos las empresas tienen como objetivo al cliente considerndolo as como
lo ms importante para la organizacin, en el rea de ventas y todo lo que
se relaciona con la comercializacin y el intercambio de bienes o servicios,
el cliente es la base fundamental para que se lleve a cabo cada uno de estos
procedimientos.

Estrategias
Es relevante iniciar con la definicin de la palabra clave de este tema de
investigacin, es por este motivo que es importante puntualizar el concepto
de estrategia el cual indica Stoner (2005:97).
La estrategia es el programa general que se traza para alcanzar
los objetivos de una organizacin y ejecutar as su misin. La
palabra programa es nuestra definicin implica que los gerentes
desempeen un papel activo, consiente y racional de la
formulacin de la estrategia. Esta crea una direccin unificada
para la empresa en trmino de sus muchos objetivos y gua el
empleo de los recursos que se usan para alcanzarlos.
Partiendo de lo citado, el termino estrategia se refiere a ese conjunto de
acciones relevantes que se deben llevar a cabo en un momento determinado
dentro de una organizacin con el fin del alcanzar Los objetivos que pueden
ser proyectados con una visin futurista de gran alcance.
Tipos de Estrategia
De acuerdo a consulta realizada en la pgina de la Universidad Nacional
de Colombia en su Seminario de Teora Administrativa (2012) seala que hay
14 alternativas de estrategias por las cuales una empresa pudiera optar.
Dichas opciones estratgicas se definen e ilustran de la siguiente manera.
Las estrategias alternativas se pueden clasificar en cuatro grupos
importantes como sigue a continuacin:
1. Intensivas: Penetracin en el mercado, desarrollo del mercado y
desarrollo del producto.
2. Integrativas: Integracin hacia delante, integracin hacia atrs e
integracin horizontal.

3.

Diversificadas:

Diversificacin

concntrica,

diversificacin

de

conglomerado y diversificacin horizontal.

4.

Otras:

Asociaciones,

reduccin,

desposeimiento,

liquidacin

combinacin.
A partir de lo antes sealado, se puede denotar claramente que existe un
proceso mediante el cual las estrategias deben llevarse a cabo, dependiendo
con qu fin se pretenda utilizar. Comnmente son diseadas para alcanzar
objetivos

empresariales

personales,

las

estrategias

empresariales

adquieren argumentos como las dimensiones geogrficas, estructura

organizativa, fuerzas de ventas, desarrollo del producto, diversificacin, entre
otros aspectos que puedan influir en el desarrollo, la estabilidad y el
bienestar de la empresa.
Comercializacin
La comercializacin de productos permite la obtencin de los mismos
para los clientes, logrando de esta manera satisfacer una necesidad o un
deseo, esto lo afirma el Centro Nacional de Informacin para Empresas.
Tanto la "comercializacin", como "mercadotecnia" (que en
espaol indica las tcnicas para realizar la comercializacin),
ambos son trminos que se entienden y se utilizan mal. Mucha
gente piensa que comercializacin no es ms que otro nombre
para indicar "ventas". En realidad, la comercializacin desempea
un papel completamente distinto en su negocio.
La comercializacin no solo significa vender, tambin permite crear
argumentos necesarios para el buen desarrollo y la estabilidad de la empresa
dando pie a lo que sera el manejo adecuado, de una manera eficaz de la
organizacin, estableciendo as instrumentos que posicionan a la empresa
en los niveles ms altos tanto para los empresarios como para todo su
personal en general, logrando una satisfaccin de manera ms generalizada,
es decir un ganar-ganar. Dentro del intercambio comercial se deben

establecer relaciones que vinculen de manera muy concreta al cliente con el

producto, esto para crear esa necesidad y la fidelidad en particular.
Tipos de comercializacin
La empresa deber considerar el tipo de comercializacin que se debe
ejecutar, segn qu tan viable sea para la empresa, tambin debe considerar
otras variables como las polticas que utiliza cada producto, anlisis de las
potencialidades con respecto a la competencia, tambin debe considerar el
posicionamiento de cada producto entre otras variables.
La pgina web blogger.com/start en su artculo Tipos de Comercializacin
y Comercializacin hotelera, menciona que los tipos de estrategias se
clasifican en Estratgico y Operativo o Tctico.

Estratgico: analiza las necesidades de los individuos y las

organizaciones. Otra funcin que realiza es el seguimiento de la
evolucin del mercado e identifica los diferentes productos-mercado y
segmentos actuales o potenciales. La funcin del marketing
estratgico es, orientar a la empresa hacia las oportunidades
econmicas atractivas para ella, es decir, completamente adaptadas a
sus recursos y a su saber hacer, y que ofrecen un recurso potencial de
crecimiento y rentabilidad. El marketing estratgico fija la misin de la
empresa.

Operativo o tctico: est centrado en la realizacin de un objetivo de

cifras de ventas. Con determinados presupuestos de marketing
autorizados debe realizar objetivos de cuota de mercado a alcanzar. El
rea comercial tiene 6 funciones fundamentales: investigacin de
mercados, desarrollo de productos, fijacin de precios, comunicacin,
promocin,

venta

comercializacin

distribucin

hotelera.

Durante

de

productos

los

ltimos

y
aos

servicios,
se

han

desarrollado multitud de sistemas de comercializacin y venta a travs

de Internet, bajo la denominacin de sistemas de comercio y negocio

electrnicos.

Estrategias de comercializacin
Una estrategia de comercializacin es un juego de herramientas que la
empresa debe combinar para que el mercado responda de acuerdo a sus
expectativas, como explica Ibarra (2005:95) que la estrategia de
comercializacin abarca diferentes aspectos, como lo son la imagen
empresarial o corporativa, el sistema de informacin con el cliente y el
proceso de venta. Las estrategias de comercializacin renen los
instrumentos necesarios que ponen en marcha los objetivos de la empresa.
Estas herramientas le permiten a la organizacin lograr el liderazgo en el
mercado y abrir esa brecha comercial entre la competencia y una empresa
solida, estableciendo las mejores relaciones comerciales con los clientes.
Tipos de Estrategias de comercializacin
Las estrategias permiten el desarrollo, la ampliacin y la penetracin de
los mercados abriendo oportunidades para el impulso de nuevos productos o
la incorporacin de nuevos servicios intensificando la ms amplia cobertura
geogrfica estableciendo canales de comercializacin con el mayor liderazgo
en las ventas.
Crdoba (2006:183) indica que existen cinco (05) tipos de estrategias de
comercializacin las cuales se mencionan a continuacin:

Estrategia de penetracin en el mercado: la empresa, que funciona en

un mercado concreto, se propone intensificar sus esfuerzos
comerciales. Los medios principales son la publicidad y las ventas,

haciendo especial hincapi en los productos o servicios existentes. La

variante

de

relanzamiento.

un

producto

Otra

servicio

herramienta

existente

usada

como

se

denomina

estrategia

de

penetracin en el mercado es la disgregacin de productos o servicios

existentes en componentes disgregados.

Estrategia de desarrollo del mercado. Con los productos o servicios

existentes, la empresa se dirige a nuevos mbitos geogrficos, nuevos
segmentos de clientes, a un aumento de las ventas por medio de los
canales de distribucin.

Estrategia de desarrollo de productos o servicios. La empresa se

propone desarrollar sus productos o servicios y encontrar nuevas
soluciones para futuros clientes.

Diversificacin. La empresa se propone prosperar en otros mercados

con nuevos productos o servicios.

Estrategia de competencia y estrategia de ampliacin de mercados.

Los aumentos de la cuota de mercado pueden ser consecuencia de
obtener ganancias en el terreno a expensas de los competidores, si el
volumen total del mercado crece, es estable o disminuye.

Producto
Todo producto representa una opcin para los clientes, con el fin de
satisfacer una necesidad o atender un deseo por su uso o consumo.
Serrano (2005:03) contextualiza que el producto:
Es la variable bsica del marketing; ntese que no decimos la
principal ni la ms importante, sino la bsica. Y ello porque sin
producto no hay nada que intercambiar y, por lo tanto, no habra
funcin comercial. Ms an, sin producto no se puede decir
siquiera que hay empresa
El producto se puede considerar como la columna vertebral de una
empresa, es la base fundamental dentro de una negociacin o intercambio

comercial. El producto logra alcanzar el deseo y satisfacerlo como una

necesidad,

mantenindose

como

prioridad

en

cualquier

ambiente

considerado comercio.
Definicin de Trminos
Clientes: persona natural o jurdica que solicita o adquiere un producto o
servicio, el cliente es el rey para cada empresa, debemos ofrecerle calidad y
justamente lo que necesita para que est siempre con nosotros. Actualmente
el mundo de las ventas y los negocios ha avanzado considerablemente y
algunas veces no es necesario tener lo que el cliente necesita, sino que le
creamos la necesidad y deseos de obtener otros productos y servicios
(Enciclopedia Didctica Larousse 2005).
Comercializacin: En trminos generales, los procesos necesarios para
llevar

los

bienes

del

productor

al

consumidor.

(//es.mini.hu/economa/comercilizacion.html).
Competencia: Es una caracterstica subyacente en el individuo que est
causalmente relacionada con un estndar de efectividad y/o performance
superior

en

un

trabajo

situacin.

www.finanzzas.com

Empresa: Es toda persona que ejerce una actividad en relacin de

productos servicio con el fin de obtener ganancias y beneficios. (Da Costa,
Joao, 2003).
Estrategia: Esquema que contiene la determinacin de los objetivos o
propsitos de largo plazo de la empresa y los cursos de accin a seguir. Es
la manera de organizar los recursos. (www.gerenciaynegocios.com).
Fidelidad: es pasar de satisfaccin a lealtad. Contar con clientes satisfechos
no es suficiente, necesitamos clientes reales. El objetivo es la compra
repetida, tener una disposicin positiva del cliente, y lograr que considere a
nuestra empresa como nico proveedor. (www.gerenciaynegocios.com).

Malta: La malta o soda de trigo es un tipo de refresco, una bebida de malta

con gas, lo que significa que se elabora a partir de la cebada, lpulo y agua
al igual que la cerveza, incluso tiene su mismo color. No contiene alcohol y
es muy popular entre los jvenes. En realidad, la malta es una cerveza que
no ha sido fermentada. (http://www.encopadebalon.com)
Mercado: Es el conjunto de compradores que necesitan o pueden necesitar
los productos/servicios ofertados por la empresa. (Rivera, 2007: 433).
Necesidad: En el marketing y los recursos humanos, una necesidad para
una persona es una sensacin de carencia unida al deseo de satisfacerla.
(es.wiktionary.org.)
Objetivos: Los objetivos de una empresa u organizacin son los fines hacia
los cuales se dirige el comportamiento de esa empresa u organizacin.
(www.marketingdirecto.com/diccionario).
Producto:

Es mucho

ms que

un

objeto. Los clientes compran

satisfacciones, no productos. Siguiendo esta idea, podemos definir el

producto como un conjunto de atributos fsicos, de servicio y simblicos que
producen satisfaccin o beneficio al usuario o comprador (keegan,
marketing global).
Satisfaccin:

Sentimiento

de

placer

contento,

por

haber

dado

cumplimiento a una necesidad o gusto (es.wiktionary.org).

Servicio: Es un conjunto de actividades que buscan responder a las
necesidades de un cliente (economa) o de alguna persona comn.
(es.wiktionary.org.)
Vender: Crear, provocar una relacin de compra venta de bienes o servicios.
Transferir la propiedad u otorgar un servicio a cambio del precio convenido;
Exponer u ofrecer a los posibles compradores bienes o servicios.
(es.wiktionary.org.)

CAPTULO III
MARCO METODOLGICO
Tipo de Investigacin
La presente investigacin es de carcter descriptivo debido a que se
definen las relaciones por parte de la empresa que provee el producto como
el caso de estudio dando as a conocer sus condiciones y el modo en el que
se realizan estas operaciones comerciales y estructurales. Segn Sabino
(2007:103),

seala

la

investigacin

descriptiva

busca

especificar

propiedades, caractersticas y rasgos importantes de cualquier fenmeno

que se analice. Describe tendencias de un grupo de poblacin.
Diseo de Investigacin
El diseo de investigacin que se llevara a cabo para la elaboracin del
presente estudio es de campo, en el que se puede tomar en consideracin
mtodos que permiten extraer datos de manera directa de la realidad para la
ejecucin de planes. Segn Arias (2006:31) menciona que:
La investigacin de campo es aquella que consiste en la relacin
de datos directos de los sujetos investigados, o de la relacin
donde ocurren los hechos (datos primarios) sin manipular o
controlar variable alguna, es decir, el investigador obtiene la
informacin pero no altera las condiciones existentes. De all su
carcter de investigacin no experimental.
Partiendo de la cita anterior la investigacin de campo tiene como
principio la

autenticidad de la informacin, datos y apuntes que se

consideran valiosas dentro de una investigacin realizada, eficacia y

exactitud en cuanto a clculos y mediciones a realizar.

Mtodo de Investigacin
Con este mtodo se logra alcanzar la mayor capacidad de conocimientos
para la obtencin de resultados contundentes y apropiados para llegar a
ptimas conclusiones que logren definir aportes que sirvan de gran ayuda al
caso de estudio.
Segn Bernal C.: (2006:56) el mtodo se indica con el estudio individual
de los hechos y se formulan conclusiones universales que se postulan como
leyes, principios o fundamentos de una teora. Para la presente
investigacin se llevara a cabo el mtodo inductivo donde se lograra obtener
un importante suministro de informacin por cuanto se quiere llegar a una
conclusin apropiada.
Poblacin
De acuerdo a Arias (2006:81) define poblacin como:
La poblacin, o en trminos ms precisos poblacin objetivo, es
un conjunto finito o infinito de elementos con caractersticas
comunes para los cuales sern extensivas las conclusiones de la
investigacin. Esta queda delimitada por el problema y por los
objetivos de estudio.
En este sentido, se puede considerar como la entidad o el territorio
especifico donde se va a llevar a cabo esta investigacin dentro de la cual se
podrn identificar cada una de las inquietudes que se puedan tener, esto
dar argumentos de credibilidad en la obtencin de informacin, ya que all
se encuentran ubicadas cada una de las personas que tienen sentido de
pertenencia dentro de este territorio.
Dentro de la presente investigacin se cuenta con la participacin de
cervecera polar por su parte, est el supervisor de zona Jess Marcano, la
vendedora del objeto de estudio sigo la proveedura Joanna Bolvar, y el

gerente de ventas Pablo Zavarce, estos han tenido la decencia de

suministrar toda la informacin necesaria para llevar a cabo este proyecto.
Por otro lado en el caso de estudio estn los supervisores de pasillos
Gilberto Carreo, Luis Lunar y el jefe de compras Ramn Suarez

ellos

podrn suministrar valiosa informacin para el desarrollo de este proyecto

tambin se beben tomar en cuenta como poblacin los productos y clientes
que forman parte del estudio en este caso la Malta: Maltn Polar Light,
pudiendo as determinar que es una poblacin infinita.
Muestra
Cuando por diversas razones resulta imposible abarcar la totalidad de los
una muestra tal como lo menciona Arias (2006:83) la muestra es un sub
conjunto representativo y finito que se extrae de la poblacin accesible. Es
importante mencionar que la muestra tomada para este proyecto ser de un
100% de la poblacin ya que est conformada por clientes y productos.
Tcnicas e Instrumentos de Recoleccin de Datos
Observacin Directa Participante
Al respecto, Tamayo y Tamayo (2003:125), definen a la observacin
participante como: Aquella en la que el investigador juega un papel
determinado dentro de le comunidad en la cual se realiza la investigacin.
En el presente trabajo el autor tiende a ser parte de la investigacin, la
recoleccin de datos y la ejecucin de acciones que permitan determinar en
un momento dado algn tipo de incgnita o informacin que sea requerida
por este proyecto de investigacin, concretando as un aprendizaje ms
palpable de lo que se est investigando.

Entrevista no estructurada
Segn Mondy (2005:183) es aquella en la que el entrevistador plantea
preguntas plantea preguntas abiertas y perspicaces. Este tipo de entrevista
es integral y el entrevistador motiva al solicitante a ser el que ms hable.
Con el objeto de ampliar esta investigacin se recurri a la aplicacin de
entrevistas no estructuradas a aquellas personas que se consideren
indispensables por su aporte de informacin para la investigacin. As mismo
para detectar el perfil del Despachador de Cervecera Polar C.A. por medio
de la analista de Gestin de Gente de la empresa, Lcda. Laura Penott.
Revisin Bibliogrfica
En esta etapa se incluye la investigacin y estudio de todos los principios
bibliogrficos de informacin que puedan ser necesarias para esta
investigacin y que puedan aludir a documentos escritos con la finalidad de
realizar una solida base de trabajo y permitan el buen desenvolvimiento y
desarrollo del tema.
De acuerdo a la informacin extrada de la pgina www.about.com se
define la revisin bibliogrfica como: la consulta de la bibliografa como una
revisin de la investigacin que examinara de manera sistemtica todas las
fuentes y documentos escritos para describir y justificar el problema
planteado.
Segn lo antes mencionado la revisin bibliogrfica se utiliza como
argumento para extraer la mayor cantidad de informacin que de seguro es
muy valiosa para la elaboracin y ejecucin de un proyecto de investigacin
donde se puede obtener informacin certificada y clasificada de una manera
muy concreta y precisa para la definicin de un proyecto.
Instrumentos

Con relacin a los instrumentos Sabino (2004:129) seala que: Son

cualquier recurso de que pueda valorarse al investigador para acercarse a
los fenmenos y extraer de ellos la informacin. Segn lo sealado se
deben considerar prioridad absoluta todas las herramientas utilizadas para le
realizacin y ejecucin de un proyecto de investigacin adquiriendo as cada
uno de estos un valor equitativo por parte del investigador el cual debe estar
dispuesto a llevar cabo mientras se considere necesario cada uno de ellos.
Registro de Notas
Para registrar la informacin recolectada en la revisin documental se
utiliz el block de notas. En tal sentido, Ramrez (2004:137) define el block
de notas como: El instrumento de recoleccin de datos en papel, que sirve
para registrar los datos obtenidos a travs de las diferentes fuentes.
Cuestionario
De acuerdo al autor Arias (2004:56) seala: El cuestionario es un formato
que contiene una serie de preguntas en funcin de la informacin que desea
obtener, y que se responde por escrito. En este sentido, toda informacin
suministrada, preguntas realizadas, preguntas y respuestas son llevadas por
escrito como base fundamental de la investigacin.
Tcnicas y procedimientos de anlisis de datos

Matriz DOFA

De acuerdo con maeso (2003:268) indica que koontz (2007) la define

como una estructura conceptual para el anlisis sistemtico, que facilita la
comparacin de las amenazas y oportunidades externas con las fuerzas y las
debilidades interna de una organizacin.
Partiendo de lo antes mencionado, la matriz DOFA ser aplicada para la
ampliacin y el desarrollo de la evaluacin de las estrategias de
comercializacin de la malta: Maltn Polar Light, esta es de gran importancia
para el proceso de investigacin y las decisiones concretadas

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
Arias, (2006). El proyecto de investigacin: introduccin a la metodologa.
Caracas.
Bernal C, (2006) metodologa de la investigacin para la administracin
economa humanidades y ciencias sociales. Por pearson educacin de
Mxico S.A.
Carrin, (2007) estrategia de la visin y la accin ESIC Editorial Madrid.
Centro nacional de informacin para las empresas (BIG) (2009) Northwest
Florida Business Information Clearinghouse.
Crdoba, (2006) formulacin y evaluacin de proyecto Bogot D.C.
Diccionario Real Academia Espaola (2006).
Enciclopedia Didctica Larousse (2005).
Kotler, (2003) fundamentos del marketing Mxico.
Manual metodolgico para la presentacin de trabajo de grado Instituto
Universitario Insular (2010).
Mondy, (2005) administracin de recursos humanos Mxico.
Munuera, (2007) estrategias del marketing ESIC Editorial Madrid.
Tamayo y Tamayo, (2003) diccionario de la investigacin cientfica Mxico.
Universidad nacional de Colombia en su seminario de teora administrativa
(2012).
Serrano, (2005) Gestin direccin y estrategia de producto ESIC Editorial
Madrid.

REFERENCIAS ELECTRNICAS

Comercializacin:

pagina

web

en

lnea.

Disponible:

(//es.mini.hu/economa/comercilizacion.html).
Competencia: pagina web en lnea. Disponible: www.finanzzas.com
Estrategia: pagina web en lnea. Disponible:(www.gerenciaynegocios.com).
Fidelidad: pagina web en lnea. Disponible: (www.gerenciaynegocios.com).
Malta: pagina web en lnea. Disponible:(http://www.encopadebalon.com).
Necesidad: pagina web en lnea. Disponible: (es.wiktionary.org.).
Objetivos:

pagina

web

en

lnea.

Disponible:

(www.marketingdirecto.com/diccionario).
La pgina web blogger.com/start en su artculo Tipos de Comercializacin.
Satisfaccin: pagina web en lnea. Disponible:(es.wiktionary.org).
Servicio: pagina web en lnea. Disponible: (es.wiktionary.org.).
Vender: pagina web en lnea. Disponible:(es.wiktionary.org.).

APROBACION DEL TUTOR ACADEMICO

Por medio de la presente hago constar que he ledo el proyecto de

trabajo de grado, presentado por el ciudadano Richard Daz, para optar por
el ttulo de tcnico superior Universitario en ventas cuyo ttulo es ANALISIS
DE LAS ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION PARA IMPULSAR LA
MALTA MALTIN POLAR LIGHT, APLICADO EN SIGO LA PROVEEDURIA
EN EL MUNICIPIO MARIO DEL ESTADO NUEVA ESPARTA, y que acepto
asesorar al estudiante, en la calidad de tutor, durante la etapa del desarrollo
del trabajo hasta su presentacin y evaluacin.

En la ciudad de Porlamar, a los 17 das de septiembre del ao 2013

Ing. Ramn Vilorio

C.I. 14.841.925

APROBACION DEL TUTOR METODOLGICO

Por medio de la presente hago constar que he ledo el proyecto de

trabajo de grado, presentado por el ciudadano Richard Daz, para optar por
el ttulo de tcnico superior Universitario en ventas cuyo ttulo es ANALISIS
DE LAS ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION PARA IMPULSAR LA
MALTA MALTIN POLAR LIGHT, APLICADO EN SIGO LA PROVEEDURIA
EN EL MUNICIPIO MARIO DEL ESTADO NUEVA ESPARTA, y que acepto
asesorar al estudiante, en la calidad de tutor, durante la etapa del desarrollo
del trabajo hasta su presentacin y evaluacin.

En la ciudad de Porlamar, a los 17 das de septiembre del ao 2013

Zootec. Nelly Cumaraima

C.I. 6.019.223