Autostimanet - L'Arte Del Discorso PDF

ALBERTO LORI
LARTE DEL DISCORSO
DallAnsia allImprovvisazione,
come Gestire Efficacemente
la Comunicazione in Pubblico
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Tutti i Diritti Riservati Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
Titolo
LARTE DEL DISCORSO
Autore
Alberto Lori
Editore
Bruno Editore
Sito internet
www.brunoeditore.it
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riservati a norma di legge. Nessuna parte di questo libro pu
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per denaro n a titolo gratuito. Le strategie riportate in questo libro sono frutto di
anni di studi e specializzazioni, quindi non garantito il raggiungimento dei
medesimi risultati di crescita personale o professionale. Il lettore si assume piena
responsabilit delle proprie scelte, consapevole dei rischi connessi a qualsiasi
forma di esercizio. Il libro ha esclusivamente scopo formativo e non sostituisce
alcun tipo di trattamento medico o psicologico. Se sospetti o sei a conoscenza di
avere dei problemi o disturbi fisici o psicologici dovrai affidarti a un appropriato
trattamento medico.
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Sommario
Introduzione
pag. 5
Capitolo 1: Come gestire lansia da prestazione
pag. 9
Capitolo 2: Come conquistare la fiducia in se stessi
pag. 24
Capitolo 3: Come rendere familiare un tema complicato pag. 43

Capitolo 4: Come parlare di tutto senza dire niente
pag. 63
Capitolo 5: Come imparare a pronunciare un discorso
pag. 77
Conclusione
pag. 86
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Introduzione
Partiamo da una premessa: parlare in pubblico non pi difficile

di rispondere a uninterrogazione in classe quando eravamo
studenti di scuola. Il presupposto di base ovviamente essere
preparati nella materia in discussione e avere sufficiente fiducia in
se stessi da non lasciarsi condizionare dal giudizio, non tanto
degli ascoltatori, quanto del proprio Super Io.
Sfatiamo, una volta per tutte, il solito luogo comune che considera
buoni comunicatori soltanto coloro dotati di facilit di parola e di
un buon bagaglio culturale. Non dico che ci non possa aiutare,
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ma non basta. Comunicare nasce da una radice etimologica latina

precisa: communis, che significa mettere in comune qualcosa.
Ecco, quindi che, se metto in comune la mia esperienza per

unidea, un messaggio, un progetto, anche chi ascolta assume il
medesimo peso specifico di chi parla. Non esiste dualismo: non
possibile separare il parlare dallascolto, allo stesso modo in cui
non si pu separare linspirare dallespirare, il ballerino dal ballo,
il ciclista dal pedalare, il surfista dallonda e via dicendo.
Porre laccento soltanto su uno dei termini del binomio, su chi

parla e non su chi ascolta, vuol dire negare ogni fondamento alla
comunicazione, che vuole invece privilegiare il destinatario del
messaggio. Comunicare significa trasmettere, ma soprattutto far
capire ad altri il nostro messaggio.
Al di l delle tensioni nervose che potrebbero rendere difficoltosa

uneventuale prestazione in pubblico esistono per anche in
questo caso specifiche tecniche per gestire lo stress nel modo
migliore necessario imparare quelle che sono le regole
essenziali dellefficacia comunicativa.
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Chiunque abbia da comunicare a qualcuno (sia esso un solo

interlocutore, quattro gatti o una folla oceanica) una notizia, un
messaggio, un progetto, un indirizzo programmatico o unidea,
deve sapere impiegare nel modo migliore le tre chiavi a
disposizione per aprire lo scrigno della comunicazione:
la parola, o meglio il contenuto del suo messaggio strutturato
in una comunicazione verbale;
lespressivit della parola, o pi precisamente laspetto
paraverbale del discorso (ossia la parola espressa attraverso il
timbro di voce, il tono, il volume, lintensit emotiva, il ritmo,
le pause dintenzione ecc.);
latteggiamento non verbale, espresso attraverso la postura, la
gestualit, lo sguardo, la mimica, la prossemica, i movimenti
del corpo.
Lutilizzo contemporaneo delle tre chiavi ci d quella congruenza

necessaria
per
dare
incisivit
ed
efficacia
alla
nostra
comunicazione.
Non solo, se per rendere convincente la nostra comunicazione

dobbiamo tenere conto del nostro interlocutore, c un altro
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aspetto da prendere in considerazione: la multisensorialit.

Ciascuno di noi acquisisce informazioni attraverso i cinque sensi,
ma per qualcuno laspetto visivo prevalente rispetto agli altri
sensi, per altri lo laspetto auditivo, altri ancora possono
definirsi cinestesici se per essi sono pi importanti lolfatto, il
gusto, il tatto.
Allora qual la formula per una buona comunicazione? Non certo

quella di esporre il maggior numero di concetti in un fuoco
dartificio verbale, ma quella di enunciare pochi concetti in tante
maniere diverse in modo da soddisfare in ugual misura gli
ascoltatori
seconda
della
categoria
multisensoriale
di
appartenenza.
Soltanto cos si pu essere certi che il messaggio raggiunga il suo

obiettivo: lorecchio, ma, soprattutto, il cuore di ciascun
ascoltatore.
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CAPITOLO 1:
Come gestire lansia da prestazione
Ci sono due forme dansia che possono tormentare chi si appresta

ad affrontare il pubblico:
lansia prima della prestazione;
lansia durante la prestazione.
Esaminiamo la prima. Chi non ha mai provato un minimo dansia

prima di un esame, un colloquio di lavoro, una dichiarazione
damore alla persona della quale si innamorati? Figuriamoci,
quindi, davanti a un pubblico di sconosciuti che attende di sapere
che cosa hai di tanto interessante da comunicargli.
Ne converrai anche tu: uno stato di tensione che comincia molti

giorni prima di quellappuntamento tanto impegnativo. Questa
la prima ragione per la quale lansioso vive nel futuro. Qualsiasi
evento possa capitargli non avverr mai nel qui e adesso, ma in
avvenire. Lansioso dice che morir presto a causa dello stress,
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non che muore. Se ha paura di salire in ascensore, dichiara che

soffocher appena si chiuderanno le porte di quel bugigattolo
semovente, non che soffoca.
Lansioso bravissimo nel proiettare la mente avanti nel tempo e

nel prevedere catastrofi inimmaginabili al momento della sua
prestazione in pubblico: gli ascoltatori, fin dalle sue prime parole
pi o meno rabberciate, si trasformeranno in zombie che lo
divoreranno vivo; gli alieni, incuriositi dal fatto che tremi come
una foglia e balbetti davanti a tante brave persone convenute ad
ascoltarlo, lo rapiranno di certo.
Il nostro amico ansioso finir persino di augurarsi che una botola,

aprendosi sotto i suoi piedi, lo ingoi per risparmiarlo dalla figura
barbina che altrimenti far. Come vedi, tutti soggetti da film
dellorrore la cui variet dipende dalle capacit immaginative di
ciascuno.
Naturalmente queste fosche previsioni si avvereranno solo nella

peggiore delle ipotesi. Nella migliore, lansioso si vedr sul
palcoscenico tremante, incapace di ricordare alcunch del suo
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discorso, nellatto di balbettare frasi sconclusionate.
Lansia da prestazione il non ritenersi allaltezza della

situazione, in questo caso del discorso che dovr tenere domani.
Poich proprio domani e io non so se lo superer, non sono
nemmeno sicuro delle cose che dovr dire e di come le ho
assemblate in un discorso logico. Cosa faccio? Decido di non
andare alla manifestazione oppure decido che stanotte ripeter
fino alla nausea il mio discorso, assumendo in questo modo un
atteggiamento aggressivo?
Che cos che fa scattare luna o laltra decisione? un fatto di

volont e di allenamento. Se siamo abituati a evitare, eviteremo,
altrimenti sceglieremo laltra modalit comportamentale. Oltre
agli studenti, anche gli sportivi provano ansie da prestazione.
Per esempio: tirare un calcio di punizione dal limite dellarea di

rigore in allenamento o tirarlo nella finale dei mondiali, cambia
qualcosa?
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Venti metri, il portiere, il calciatore: cosa cambia? La posta in

gioco. Se cambia la posta in gioco, allora per uno che quasi
infallibile una minaccia sbagliare quel calcio di punizione. Di
conseguenza
quella
minaccia
diventa,
psicologicamente,
lincontro faccia a faccia con il leone della savana.
Poich provo ansia, questo stato danimo rappresenta un

meccanismo di sopravvivenza o di crescita? Non si scappa
dallalternativa: o cresco o sopravvivo. Non possono esserci luna
e laltra. Lansia, quindi, soltanto un meccanismo di
sopravvivenza. Se ho paura, posso quindi crescere nella mia vita?
No, perch se vivo perennemente nellansia non vado in crescita,
rispondo soltanto alla sopravvivenza. Non crescita. Non lo pu
essere perch si tratta di due circuiti diversi.
Unaltra ansia molto sociale abbinata alla prestazione in pubblico

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la paura del giudizio. Il giudizio non una minaccia per la

sopravvivenza biologica delloratore ma una minaccia per la sua
sopravvivenza psico-emotiva. Se penso che agli ascoltatori non
interesser il mio discorso, ci una minaccia per la mia
sopravvivenza psico-emotiva. Se, invece, penso che piacer ed io
mi sento confermato nel giudizio del pubblico, sono pi
tranquillo, meno ansioso. Quindi, il giudizio fortemente legato
al fattore ansia e in ogni caso mi fa entrare in due modalit di
azione.
Se devo parlare in pubblico, o divento aggressivo oppure
comincio a parlare e mi dimentico le cose da dire. Anche questo
un sistema di fuga e non di crescita. Pi vado verso il palco e pi
comincio a sudare. Perch? Dov il leone? Non siamo al
Colosseo. Il problema che il leone ce lo costruiamo da soli.
Diventa uno stimolo cognitivo.
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Laggressivit sempre un meccanismo di difesa. C

unesplosione dadrenalina. Come risponde ladrenalina? In
maniera immediata, ecco perch lansia una risposta neurofisiologica istantanea. Gli ormoni in questo modo entrano subito
in circolo e arrivano a tutte le cellule.
Il cervello si chiede: Perch sta arrivando troppa adrenalina?

Intanto risponde con il meccanismo gi cablato, poi razionalizza
che la cosa diversa. Il ragionamento un processo molto pi
lento. Infine, il meccanismo neurofisiologico non pu essere al
massimo tutti i giorni. Perch?
SEGRETO n. 1: se conduciamo una vita piena di stress, a

lungo andare non saremo pi capaci di difenderci ed
entreremo in una sorta di decadimento generale.
In uno stato dansia continuo vivremo in un perenne stato di

vasocostrizione con danni garantiti al sistema cardiocircolatorio.
Il problema con lansia che teniamo il sistema della
sopravvivenza troppo acceso a svantaggio di quello della crescita.
Quindi non recupero, non sostituisco le cellule, non cresco.
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SEGRETO n. 2: chi troppo ansioso non cresce, perch in lui

viene disabilitato il meccanismo di crescita. Crescita e
sopravvivenza non possono funzionare contemporaneamente.
Lansioso non dice che gli sta succedendo qualcosa, ma che certo
gli succeder. Che cosa accade al nostro amico claustrofobico
davanti alle porte dellascensore? Dir a se stesso che sta
morendo o che se entra morir soffocato? Ricordi ci che succede
se proietto avanti la mia mente? La mente del nostro amico qui
davanti allascensore o gi allinterno con le porte chiuse? A
livello psicologico, il fobico risponde come se fosse gi dentro
lascensore.
Che significa il qui e ora? Vivere il presente. Se vivo nel futuro,

vivo sempre in uno stato dansia. Il futuro pieno dinsidie e
lansioso preferisce evitare le situazioni che nel futuro gli
porteranno sfortuna.
Questa la condizione psicologica dellansioso. Che cosa

possibile fare allora per gestire in maniera efficace lansia da
prestazione? Sul piano strettamente cognitivo difficile imbastire
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una serie di prove logiche in base alle quali autoconvincersi che

stupido provare ansia per qualcosa che non avvenuto e non si sa
neanche se avverr mai.
Gli automatismi del cervello emotivo sono troppo rapidi e difficili

da gestire dal computer lento anche se creativo rappresentato dalla
nostra neo corteccia, eppure, proprio da qui dobbiamo partire.
SEGRETO n. 3: allansioso manca il qui e ora. La paura si

pu risolvere ma necessario gestirla cognitivamente.
La cronaca piena di casi di persone normali che hanno avuto

successo. Basterebbe porre a un qualsiasi self made man la
domanda Come hai fatto? per sentirsi rispondere che hanno
immaginato quello che volevano. Avevano un sogno e lo hanno
realizzato. Ci voleva dire che occupavano molto del loro tempo
nellarea dellastrazione e della pianificazione del lobo frontale.
Erano meno sensoriali, perch se sei nellarea sensoriale rispondi

in maniera adeguata allambiente, ma non sei in grado di astrarti.
Per farlo dobbiamo anestetizzare le aree sensoriali. Ci si pu
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astrarre, ad esempio, guardando il mare, un tramonto.
Il metodo del visionario, il metodo dimmaginare qualcosa che

vada oltre il percepito, lunico mezzo in nostro possesso per
mettere a tacere gli sbalzi emotivi. Di fatto si fuori dallarea
sensoriale per quanto riguarda lattenzione selettiva. In altre
parole, i filtri sono attivi ma, poich riteniamo lambiente
amichevole, li attiviamo solo parzialmente, ci troviamo a nostro
agio e andiamo in astrazione.
Domanda: quando siamo in astrazione siamo nel futuro? S. E

con i sensi? Siamo nel presente. I sensi colgono il momento, non
possono cogliere chi entrer nella stanza entro i prossimi cinque
minuti.
SEGRETO n. 4: se entro nella modalit astrazione, posso

creare la nuova realt e mettere a tacere gli sbalzi emotivi.
La nuova realt la vedo? Voglio conquistare il mio pubblico,

coinvolgerlo con la mia capacit oratoria. Sono davanti alla platea
mentre penso questo? No. Tuttavia, devo riuscire a vivere questa
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scena. Come faccio a vedere qualcosa se non presente? Devo

andare in astrazione, devo allontanare la mente dal contesto
ambientale, chiudere gli occhi e visualizzare la mia elettrizzante
prestazione.
Con gli occhi aperti pi difficile. I sogni sono vividi e pieni

dimmagini e le rappresentazioni che percepiamo a occhi chiusi
come se davvero le vedessimo. Si attivano le stesse reti neurali. Il
ragionamento il medesimo: si va in astrazione e si costruisce
mentalmente il modello di ci che si vuole.
Quindi, qual il modello che vorrei? Essere sano, sicuro di me,

ricco, felice? I sensi mi dicono che non lo sono. Allora devo
andare in astrazione, nel futuro, e vedermi come vorrei essere.
Questo il metodo dedotto dalle interviste fatte a questi
personaggi di successo. La perdita di tempo per noi occidentali
sarebbe quella di chiudere gli occhi e di non agire, perch noi
invece siamo fatti per lagire. Si pu fare, per, solo ci che
previsto nella neocorteccia. Se non immetto nuove informazioni,
un diverso modello, non si potr mai fare nulla di nuovo.
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Quando siamo nel fare/fare/fare siamo legati allambiente. Siamo

sensoriali? S. Portiamo nuova informazione? Poca, soltanto
quella proveniente dai sensi. Se invece vado in astrazione, che
cosa succede? Che porto informazione nuova, non prevista dai
canali sensoriali (cio che non vedo), ma che comincio a far
transitare nei neuroni del lobo frontale e mandare in elaborazione.
In questo modo costruisco un modello mentale di ci che voglio.
Quando Giovanni Allevi ci rivela che come se sentisse la sua

musica dentro la testa e che il suo compito soltanto quello di
trascriverla, che vuol dire? Era gi l, dice Allevi. Quando
Michelangelo scolp la Piet, a chi si congratul con lui per il suo
capolavoro, rispose che limmagine era gi nel blocco di pietra, il
suo compito era stato soltanto quello di eliminare il superfluo.
Quindi, sia Allevi sia Michelangelo avevano gi dentro la loro
testa un modello mentale.
Se non vai oltre i sensi, se rimani legato allambiente, non pu

che voler dire che sei insicuro, hai paura, sei angosciato, sei
infelice.
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SEGRETO n. 5: non esiste la fortuna e non esiste la sfortuna.

Se esiste, te la sei creata tu.
La domanda da farsi : Io sono soltanto un mammifero costretto

a vivere in un ambiente definito? Se fosse cos, allora
continuerei a essere un Australopithecus! Gli scienziati sono
visionari per eccellenza: visualizzano cose che ancora non ci sono
a livello sensoriale. Devono prima immaginare e poi tradurre la
visione in realt, altrimenti sarebbero soltanto sognatori, non
farebbero esperienza della loro visione.
Noi non vogliamo sognare senza farne esperienza. Vogliamo

lesperienza sensoriale dello star bene, di amarci, di avere una
posizione economica solida, di essere in grado con le nostre
parole di coinvolgere il pubblico. Queste non sono pi semplici
visioni, sono percezioni di realt. E quando sar al cospetto del
pubblico che cosa succeder? Avr cancellato la mia emotivit
sostituendola con una calma olimpica?
Mi dispiace deluderti, amico/a mio/a, ma non sar cos. Almeno

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le prime volte il cuore batter pi rapido, il respiro sar

accelerato, la salivazione azzerata, le mani tremeranno, la voce
uscir soffocata, ma non temere: il pubblico non se ne render
conto. Soltanto tu, dentro di te, ti accorgerai della tempesta
emozionale. Tuttavia, stanne certo, quellemotivit che ti
sconvolge sar presto sotto controllo. Si tramuter nel trampolino
di lancio del tuo successo.
Impara a gestire la tensione iniziale prendendoti il tempo, prima

del tuo intervento, di respirare con il diaframma per una trentina
di secondi in modo lento e profondo, ossigenando i tuoi organi
interni. Poi, quando comincerai a parlare, baster aumentare il
volume della voce, la gestualit del corpo per mantenere sotto
controllo la tensione che hai dentro di te. Se non basta questa
tecnica, allunga i tempi dello sguardo, riservandoli a coloro che in
quel momento ti danno fiducia e attenzione con lannuire, col
sorriso, con lammiccamento, con la piena disponibilit. Se ci
non ancora sufficiente per calmarti, riservati delle domande da
porre a qualcuno del pubblico. In questo modo scaricherai la tua
tensione per caricarla su chi deve rispondere. Certo che
sempre valido in materia linsegnamento di Dale Carnegie
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(formatore americano di fama mondiale, nato nel 1888 nel

Missouri e morto nel 1955):
S impara a parlare in pubblico

parlando in pubblico
lo stesso principio dellapprendimento: a livello cerebrale lo si
acquisisce creando un maggior numero di sinapsi e, quindi,
collegando fra loro pi neuroni in modo da formare una rete
neurale. Ci si ottiene attraverso la ripetizione e lassociazione. Se
ripeto fino alla nausea un determinato esercizio o un
comportamento, finir per diventare automatico. Ecco perch i
campioni continuano ad allenarsi in modo sistematico nei loro
pezzi migliori: in questo modo programmano il cervello a dare il
massimo rendimento in partita grazie a quel comportamento che,
ripetuto, diventato unabitudine.
Anche un comunicatore, alla sua maniera, un campione e la

ripetizione delle sue prestazioni gli permetter ogni volta di pi di
dare il suo massimo, controllando sempre meglio le sue emozioni.
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RIEPILOGO DEL CAPITOLO 1:

SEGRETO n. 1: se conduciamo una vita piena di stress, a
lungo andare non saremo pi capaci di difenderci ed entreremo
in una sorta di decadimento generale.
SEGRETO n. 2: chi troppo ansioso non cresce, perch in lui
viene disabilitato il meccanismo di crescita. Crescita e
sopravvivenza non possono funzionare contemporaneamente.
SEGRETO n. 3: allansioso manca il qui e ora. La paura si
pu risolvere ma necessario gestirla cognitivamente.
SEGRETO n. 4: se entro nella modalit astrazione, posso

creare la nuova realt e mettere a tacere gli sbalzi emotivi.
SEGRETO n. 5: non esiste la fortuna e non esiste la sfortuna.

Se esiste, te la sei creata tu.
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CAPITOLO 2:
Come conquistare la fiducia in se stessi
Sulla base della mia esperienza personale sono convinto che

buoni comunicatori non si nasca, ma si diventi. Anche coloro che
hanno pi difficolt ad esprimere se stessi possono sperare di
diventarlo. In fondo, proprio a loro dedicato questo ebook. I
buoni comunicatori non hanno bisogno di leggere questo manuale
per imparare le strategie della trasmissione efficace di unidea o
di un progetto.
Mi piacerebbe che lo leggessero coloro che hanno difficolt

nellaprirsi e non provano neppure a cimentarsi di fronte a un
pubblico perch il loro primo e unico pensiero sullargomento :
Non ne sono capace!
Se possiedi minime conoscenze di Programmazione Neuro

Linguistica (PNL), sarai daccordo con me nel considerare come
uno dei principi pi rivoluzionari riguardanti lo sviluppo umano il
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focus mentale, il cui corretto impiego in grado di determinare il

successo o linsuccesso personale.
SEGRETO n. 6: ci su cui si concentra la mente rappresenta

la tua realt.
Uno degli errori che facile commettere di fronte a un qualunque

compito impegnativo, come potrebbe essere un discorso in
pubblico, quello di chiedersi: Ce la far?, Ne sar capace?,
Sar allaltezza?. SBAGLIATO! In questo modo non farai altro
che insinuare il dubbio sulle tue capacit.
Molto meglio abituarsi a partire con una domanda in grado di

mutare radicalmente la tua rappresentazione mentale: Come
posso dare il meglio di me stesso, divertendomi pure? cos che
impartirai lordine alla tua mente di andare ad attingere alle mille
risorse positive che sono dentro di te. Ricorda sempre:
Tutto ci di cui hai

bisogno gi dentro di
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Se, tuttavia, preso dallansia, vuoi evitare a tutti i costi

dimpegnarti perch scattato dentro di te il programma Non
sono capace, cercher di dimostrarti che la realt, la tua come
quella di tutti o meglio lo spicchio di realt nella quale viviamo
non affatto, come si pu pensare, lineare e continua, ma anzi
discontinua e sincronica, secondo quanto ci conferma la
meccanica quantistica (per approfondimenti vedi il mio ebook
Dalla Pnl alla Quantistica).
La meccanica classica, quella di Newton,

prevede eventi perch parte dal postulato
della continuit. Se mescolo insieme tre
uova con 150 grammi di zucchero e poi vi
aggiungo mezzo bicchiere dacqua, mezzo
bicchiere di olio doliva, una buccia di limone e, infine, 300
grammi di farina doppio zero e una bustina di lievito, immetto
tutto in uno stampo preventivamente imburrato e infarinato e poi
in un forno a 180 gradi, posso essere certo che in capo a 45 minuti
sforner un bel ciambellone fragrante. In questo modo sto quindi
prevedendo la continuit di qualcosa.
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Noi siamo newtoniani, quindi se ho provato a esprimere un

concetto a pi di cinque persone che mi ascoltavano e non ne
sono stato capace, ho provato ancora e ho ottenuto lo stesso
risultato, finir col determinare il prossimo effetto. A quel punto,
una volta che ho trovato la legge matematica che non sono capace
a esprimere un concetto senza impappinarmi, prover ancora? No,
tanto so che non ce la far. In questo modo uso le leggi della
fisica newtoniana, per cui se su quattro tentativi, quattro sono
andati male, inutile farne altri, tanto non cambier nulla. Questa
la continuit.
Il fatto che, invece, il mondo non continuo, ma discontinuo.

Quindi, quello che in questo spazio/tempo mi dico per esempio
che non sono bravo in matematica non detto lo sar anche in
un altro.
SEGRETO n. 7: il modello che mi ricorda chi sono, fa s che

io mantenga la continuit. Tuttavia questo modello non
reale.
Il modello una bella comodit, non c che dire, ma a chi fa

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comodo? Al nostro spirito di sopravvivenza, il quale ci dice che,

soltanto nellambito del modello, della nostra zona protetta,
viviamo in piena sicurezza.
Secondo il principio della continuit: luomo per millenni non ha

mai lasciato il proprio pianeta, quindi non potr mai farlo! Questa
continuit. Usiamo le leggi della fisica. Noi facciamo
esperimenti, tipo Voglio provare a farcela. Vorrei provare e
avere il coraggio di parlare in pubblico, nel mio consiglio di
amministrazione, in una riunione di condominio, in un salotto, ma
non ne sono capace.
Com andato lesperimento? Male. Ho un risultato. Deduco un

risultato: non sono stato capace di parlare. Ci riprovo e di nuovo
ottengo un risultato negativo. Sai perch non ci provo pi? Ho
fatto un esperimento, ne ho dedotto la legge, la sto applicando
anche per la prossima volta. Quindi inutile riprovare, tanto so
gi il risultato.
Ecco cosa fa chi ritiene di non essere in grado di gestire la propria

ansia e ritiene di non avere la stoffa di comunicare alcunch alla
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gente. Non si accorge di avere un comportamento sbagliato

perch sta dando continuit a una realt che non continua.
Mi hanno messo in cella e chiuso la porta a doppia mandata. Se

mi metto a correre contro la porta, posso presagire ci che
accadr? Se uso le leggi newtoniane, il risultato prevedibile: una
massa non pu passare attraverso unaltra massa. Nessuno potr
credere che io possa passare indenne attraverso una porta chiusa.
Sarai daccordo anche tu.
Tuttavia se dico che Roberto Saviano mi piace, una bella

persona, piacer a tutti? No, non va cos. A me piace, a qualcuno
non piace, a qualcun altro piace moltissimo e cos di seguito.
Dov in questo caso loggettivit? Dove sta la regola per la quale
se tu e io corriamo contro una porta sbarrata alla fine ci
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bloccheremo perch sappiamo bene che non possiamo passarci in

mezzo, mentre invece se entriamo nellambito psicologico il
mondo diventa soggettivo? Dov la regola? Che cosa successo
alla ripetibilit dellesperimento? Come facciamo ad applicare
quel metodo in un ambiente dove quelle regole non hanno valore?
Il metodo comincia a essere il problema. Prima andava bene.

Cambiamo
ambiente
le
regole
non
funzionano
pi.
Nellambiente psicologico non possono valere le stesse regole

dellambiente del corpo. Se giungo al successo seguendo un mio
metodo e voglio trasmetterlo a un amico perch arrivi ai miei
stessi risultati, per quale ragione molto probabile che lui non
possa raggiungere il mio stesso successo?
Qualche riga sopra facevo lesempio della ricetta del ciambellone.

Conoscendo gli ingredienti e le dosi dovremmo avere tutti lo
stesso risultato indipendentemente da chi lo fa. Il problema qual
? Che quando entriamo nellarea emotiva/psicologica il sistema
talmente soggettivo da non poter avere una regola valida per tutti.
Perch a me piace Roberto Saviano e a te no? Qual la regola?
Da dove nasce questa imprevedibilit? Il sistema emotivo non
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funziona con il metodo newtoniano. Limprevedibilit nella

scalata al successo una grossa variabile.
inutile che ci provi a parlare in pubblico, tanto non ne sar mai

capace! Ma chi te lha detto? Stai usando una legge valida per un
ambiente, ma non per questo in particolare. Perch non dovresti
farcela? come dire che siccome tante persone hanno provato e
non ce lhanno fatta, inutile provarci. Il risultato non
prevedibile in questambiente, la regola non applicabile. La
legge newtoniana applicabile alla materia, alla massa, non alla
psiche.
Si racconta che fino al 6 maggio del 1952 la convinzione generale

dei tecnici e degli atleti stessi era che il miglio non potesse essere
corso in meno di 4 minuti. Nessuno fino a quella data aveva
tentato di battere quel record giudicato impossibile, finch
linglese Roger Bannister decise che nessuno poteva stabilire a
priori quale fosse il limite umano. Corse e batt il record sul
miglio nel tempo di 3 primi e 59 secondi.
Da quel momento in poi parecchi atleti abbassarono quel record

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fino a giungere a quei 3 primi e 43 secondi che rappresenta il

record attuale del marocchino El Guerrouj.
Vediamo di capire. Il non ne sono capace un circuito incapace

di cambiamenti. Io non posso essere uguale, ma se i miei
comportamenti sono sempre identici segno che il circuito non
sta cambiando. Eppure ogni istante stiamo cambiando. Quindi,
possibile cambiare? impossibile non cambiare.
SEGRETO n. 8: la mente lingranaggio pi importante del

processo di cambiamento, basterebbe fissarla sullobiettivo
per il tempo sufficiente.
Il problema sono le quattro variabili: paura, insicurezza,

mancanza, identit. La paura particolarmente invasiva nello
specifico potrebbe essere la paura di non farcela che si
trasformerebbe in panico se dovessi trovarmi a parlare davanti a
una platea di persone. Il senso dinsicurezza che mi prenderebbe
davanti a un impegno del genere occuper la mia mente e diriger
il mio focus verso un effetto gi previsto: la catastrofe. La
mancanza desperienza o di fluidit di parola o di sufficiente
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presenza di spirito per rispondere a eventuali obiezioni o, peggio,

dissensi, mi riempirebbe la mente. Infine, il chiedermi chi sono io
per parlare davanti a quelle brave persone mi porterebbe diritto a
una crisi didentit.
Come hanno fatto i miliardari a diventare tali e come ha fatto

Barack Obama a diventare presidente? Se la sua percezione fosse
stata nella realt di un nero americano, cosa avrebbe detto? Non
sono nessuno, non sono un Kennedy, non sono un Rockefeller,
quindi la sua mente si sarebbe focalizzata sulle proprie percezioni.
Cosa avrebbe visto? Un nero senza neppure lassistenza sanitaria.
SEGRETO n. 9: chi ha ottenuto il successo non ha fissato il

suo focus su ci che percepiva, ma ha saputo andare oltre.
In questo momento mi dico: Sono favolosamente ricco. Guardo

il mio conto in banca e vedo che non arriva alla miseria, ma la
rasenta: questo non vuol dire favolosa ricchezza. Quindi, il mio
focus dove deve stare? Su ci che percepisco o su ci che voglio? Il
mio focus, dice il Buddha, crea la realt.
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Una mia amica, quando abitava in Piemonte, per andare a scuola

passava in bicicletta sempre davanti a un castello e ogni volta
sognava che quella magione un giorno sarebbe stata sua. Cosa
pensi sia successo? Da adulta ha sposato un ricco industriale
egiziano e ha acquistato quel castello. Da adolescente non era di
famiglia ricca. Se avesse dovuto basarsi su ci che vedeva intorno
a s con i propri occhi, non avrebbe neppure provato a sognare.
Con la sua visione, tuttavia, andata oltre la propria percezione
sensoriale.
un motivo in pi questo per pensare che se vuoi cambiare, devi

andare oltre. Posso anche focalizzarmi sullobiettivo essere
favolosamente ricco, ma come posso zittire quella parte di me
che obietta: Ma che ricco e ricco, se devi pagare il mutuo, le rate
della macchina, la scuola di tuo figlio ecc.?
Se so guidare lautomobile, vuol dire che nel mio cervello c uno

schema neurale che mi dice cosa fare, come e quando agire sul
cambio, abbassare il piede sulla frizione, frenare, accelerare.
Devo pensare a guidare o mi basta dare un input e il circuito si
attiva da solo? Linput c gi, basta un flusso di elettroni che
34
legge le istruzioni e mi fa eseguire al meglio quel compito, e

anche abbastanza velocemente. Ci vuol dire che le abitudini
hanno poco dispendio energetico e sono anche molto rapide. un
circuito che gi esiste, funzionale ed utile alla mia
sopravvivenza.
Allora, penso di voler accettare linvito di un mio amico di parlare

della mia collezione di fossili ad altri ricercatori, ma di fatto,
appena formulo lidea di un discorso in pubblico, cosa fa la mia
mente? Associa loccasione di voler discutere del mio hobby con
altri appassionati alle mie esperienze precedenti. Come quando
guido unauto, la mia mente va nei circuiti precedenti, questi si
attivano e sono capace di guidare.
Quando dico: Parler con i tuoi amici collezionisti, si riattivano

le informazioni del passato. Tutti i dati, raccolti in precedenza,
emergono nello stesso momento e sono il mio focus. Succede
quindi che il mio focus disturbato dalle mie esperienze pregresse
e sta rifocalizzando una nuova sintesi tra il Voglio parlare e le
altre volte che non ne sono stato capace.
35
Il problema che appena dir: Penso di venire a parlare con

loro, arriveranno subito i pensieri del tipo Non ne sar capace,
questo perch allinterno del circuito neurale le informazioni
viaggiano alla velocit di circa quattrocento chilometri orari e
quindi sono molto pi rapide della mia coscienza.
Come faccio a parlare? Secondo te, penso al fatto che devo dire
prima il soggetto, poi il verbo, infine il complemento oggetto?
No, il meccanismo talmente veloce che mi basta pensare a ci
che devo dire che gi lo sto dicendo. ovvio, quindi, pensare che
le abitudini sono talmente veloci da entrare in funzione
immediatamente a disturbare il mio lobo frontale, il mio focus.
a questo punto che devo decelerare. Devo fermarmi. Devo
rallentare il cervello. Se viaggio in macchina a cento chilometri
allora e voglio cambiare direzione, devo per forza rallentare.
Cos devo agire con la mente, non posso farle cambiare direzione
se va a tutta velocit. impossibile.
SEGRETO n. 10: per dare unaltra direzione alla mia mente

necessario che io prima la rallenti. Le abitudini sono veloci:
non riesco a cambiare se ripropongo sempre gli stessi schemi.
36
Allora come rallentare? La verit che se il sistema cognitivo,

lunico che siamo in grado di manovrare, entra in conflitto con il
sistema emotivo, perde sempre. La causa innanzi tutto da
imputare al cammino evolutivo, dal momento che si creato
prima il cervello emotivo (il sistema limbico) e poi quello
cognitivo (neocorteccia) e il primo troppo potente e veloce
rispetto allaltro.
E c una ragione valida per questo. Ti faccio un esempio: nel

corso di una conferenza stampa il presidente Bush vede venirsi
addosso una scarpa lanciatagli da un giornalista iracheno. In quel
caso quale dei due sistemi cerebrali entrato in funzione,
evitando al povero Bush di essere centrato dalla scarpa? Il sistema
emotivo, che ha reazioni automatiche.
37
E Bush ha reagito abbassandosi.
estremamente utile la velocit di reazione dellemotivo, perch

la paura fa s che il riflesso automatico sia rapidissimo. Il sistema
cognitivo pi lento. Se Bush si fosse chiesto che cosera che gli
stava venendo addosso, sarebbe stato troppo tardi per evitare la
scarpa. Quindi Bush prima schiva, poi guarda a terra e si chiede
che cosera. Il cognitivo subentra in un secondo momento. Il
sistema
emotivo
(automatico/affettivo)
garantisce
la
sopravvivenza.
Domanda: Se quella pi difficile da controllare e da cambiare

la variabile emotiva, allora vuol dire che saremo sempre dominati
dal sistema emotivo? Certo che se diamo troppa importanza
allo stato emotivo, sia di natura nevrotica o meno, questo
influenzer sempre lo stato cognitivo. Di conseguenza, la paura di
salire su un palco lavr vinta, la paura ti far scappare, anche se
sai bene che nessuno mai stato messo in croce da un pubblico di
ascoltatori.
Abbiamo detto che il sistema emotivo vince su quello cognitivo

38
per la sua velocit desecuzione automatica. Sulla velocit il

circuito cognitivo non ha chance, troppo lento rispetto allaltro.
Tuttavia se razionalizzo la situazione e ragiono sul fatto che su un
palco posso davvero definirmi una catastrofe, chiedendomi: Ma
veramente cos?, allora comincio a rallentare lesplosione
demotivit nel mio corpo.
Lavoro sullemotivo per ridurne la forza dimpatto. Il processo di

riflessione, infatti, uno stato emotivo di quiete. In questo modo
riesco a calmare le emozioni. Mi aiuta a distaccarmene. Quando
ho paura, non prendo certo decisioni sagge. Prendo solo decisioni
di carattere emotivo.
Come cambiare allora? Il come il ragionamento. Prima

dinamica: riconoscere gli automatismi. Se io sono in automatico,
le mie risposte sono sempre uguali e i risultati che raccolgo sono
sempre gli stessi o simili, che cosa dovrei pensare? Ovvio, c un
processo automatico in atto. Quando gli eventi sono ricorrenti, c
gi qualcosa che deve farti pensare che c un automatismo.
39
SEGRETO n. 11: latto stesso dessere consapevole dei tuoi

automatismi ti pu portare a uno stato di coscienza che a sua
volta ti consente il possibile cambiamento.
Quindi, dobbiamo per prima cosa diventare consapevoli dei nostri

processi mentali: questo il come, non la ricetta. Diventare
consapevoli dei propri processi mentali, questo il punto. Se io
sono consapevole, vuol dire che sto violando la legge
dellautomatismo. Se non ne sono consapevole, quella la legge,
la mia realt. Ne consegue che il cambiamento qualcosa che
possibile fare purch io ne sia consapevole. Non posso
cambiare ci di cui non sono consapevole.
Domanda: Si possono cambiare le cose se ci accorgiamo che

sono sbagliate? Se ce ne rendiamo conto, possiamo intervenire
direttamente su di esse. Se sono automatismi, non siamo coscienti
che sono errori. Dobbiamo rallentare la mente. Come si fa?
Come fanno tutti, con tecniche di rilassamento per sedare tanto il
cervello emotivo tanto quello cognitivo. Perch se sono preso da
unemozione forte, non sufficiente dire: Fermati!
40
Ti consiglio per ora di mettere da parte lebook e di provare una

semplice tecnica di rilassamento che puoi utilizzare quando vuoi
per fermarti, consapevolizzarti e farti delle domande. Se stai
correndo, la risposta alle tue domande automatica. Essere
consapevole e rispondere alle domande che ti poni presuppone
una calma mentale. Dobbiamo fermare un po la mente. Se sai gi
come fare, chiudi gli occhi e segui la tua tecnica di rilassamento.
41

SEGRETO n. 7: il modello che mi ricorda chi sono, fa s che
io mantenga la continuit. Tuttavia questo modello non reale.
SEGRETO n. 8: la mente lingranaggio pi importante del
processo di cambiamento, basterebbe fissarla sullobiettivo per
il tempo sufficiente.
SEGRETO n. 9: chi ha ottenuto il successo non ha fissato il
suo focus su ci che percepiva, ma ha saputo andare oltre.
SEGRETO n. 10: per dare unaltra direzione alla mia mente
necessario che io prima la rallenti. Le abitudini sono veloci:
non riesco a cambiare se ripropongo sempre gli stessi schemi.
SEGRETO n. 11: latto stesso dessere consapevole dei tuoi
automatismi ti pu portare a uno stato di coscienza che a sua
volta ti consente il possibile cambiamento.
42
CAPITOLO 3:
Come rendere familiare un tema complicato
Ammesso che tu abbia messo a tacere le tue ansie, adesso devi

saperlo dimostrare, presentandoti sul palco non con la faccia di
qualcuno che vada al patibolo, ma come se ti andassi a divertire.
Spero proprio che, grazie ai miei suggerimenti, tu abbia superato
il senso dinadeguatezza che ti prende di solito in presenza del
pubblico.
Adesso devi solo dimostrare, in fondo a te stesso pi che agli altri,

che sei in grado di manifestare la sicurezza derivante dai tuoi
argomenti, la capacit di pensare, il senso di equilibrio
specialmente tra i tuoi due emisferi cerebrali. Come dire tra il
linguaggio, al quale deputato lemisfero sinistro, e il paraverbale
(ritmi, colori, cambiamenti di tono), cui deputato lemisfero
destro.
Proprio adesso, mentre sto scrivendo, mi viene in mente il

consiglio di Dale Carnegie per coloro che, nonostante tutto,
43
continuano ad avere paura del confronto con il pubblico. Dale

ricordava come Theodor Roosevelt avesse rivelato che da piccolo
era malaticcio e tremendamente fifone. Fu un passo di un libro,
tuttavia, che riusc a trasformarlo. Il brano descriveva azioni di
guerra e metteva laccento sul fatto che quasi tutti provano paura
prima dellazione. Il consiglio che dava lautore era di agire come
se non si provasse paura. Roosevelt confess che allora molte
cose gli facevano paura, ma facendo finta di non averne, alla fine
gradualmente quelle situazioni non lo spaventarono pi.
SEGRETO n. 12: basta fingere di avere coraggio perch,

presto o tardi, la paura scompaia.
Il suggerimento successivo di Carnegie, rivolto al comunicatore,

era di stare bene eretti, guardare il pubblico negli occhi e
cominciare a parlare con la sicurezza che avresti se ognuno dei
presenti ti dovesse dei soldi e che tutti si fossero riuniti l per
implorare di concedere loro una proroga.
Un bel mutamento di stato psicologico, non ti pare? In altre

pubblicazioni ho parlato del modo col quale si rende
44
comunicabile in un discorso unidea, un progetto, un messaggio

oppure di come debba strutturarsi il discorso stesso. Trovo,
quindi, inutile ripetermi e che sia preferibile mettere laccento su
altri concetti ugualmente importanti che devono appartenere al
bagaglio del comunicatore.
Intanto, una premessa necessaria per chi voglia

cimentarsi nellarte del public speaking. Abbiamo
detto che comunicazione nella sua etimologia
significa mettere in comune qualcosa. Allora,
cominciamo a considerare il parlare in pubblico
come una sorta di conversazione allargata a pi
partecipanti. Il
tono di voce deve essere
conseguente. Qualunque ascoltatore apprezza un discorso sensato

dove chi parla un interlocutore e non un tribuno esaltato che
arringa la folla.
Attento al linguaggio che usi! Il pubblico deve avere tutta la

nostra considerazione, quindi metti da parte qualsiasi tentazione
di fare colpo sugli ascoltatori impiegando il difficilese. Il voler
parlare difficile, luso di quello che io chiamo terrorismo
45
linguistico, non crea rapport con chi ascolta e dimostra soltanto

la pochezza didee, il tentativo di arrampicarsi sugli specchi,
quando invece la concretezza si dimostra con un linguaggio
semplice e accattivante, fuori da ogni schema gergale.
Nessuna paura nel caso dovessi temere che, una volta sul palco,
non ti vengano le parole. Se hai le idee chiare, le parole vengono
naturalmente e inconsapevolmente. Rem tene, verba sequentur,
amava ripetere Catone il Censore, riprendendo a sua volta un
motto tratto dalla Ars rethorica di Gaio Giulio Vittore.
C un altro aspetto del dialogo con il pubblico che il caso di

approfondire. Ti sei mai chiesto per quale ragione programmi
pomeridiani, tipo Uomini e donne di Maria De Filippi, Domenica
5 di Barbara dUrso o Pomeriggio sul Due di Milo Infante e
Caterina Balivo abbiano un audience sempre molto alta? La
ragione semplice: gli ospiti di queste trasmissioni parlano di se
stessi, delle loro esperienze personali, in una parola parlano di
emozioni. Ecco perch qualunque cosa tu voglia comunicare, devi
rendere partecipi gli ascoltatori coinvolgendoli. Ovvio che ci
significa concentrarsi sul pubblico, non su se stessi.
46
Qualche mese fa uscita su La Stampa di Torino unintervista a

Francesco Alberoni con una sua critica al modo di comunicare del
Presidente
Berlusconi.
Il
sociologo
affermava
che
la
comunicazione per essere tale deve basarsi essenzialmente sul

dare informazioni e non nel trasmettere emozioni. Avrei voluto
replicare al dotto Alberoni che le cose non stanno proprio cos.
Qualunque cosa possiamo pensare sul nostro Presidente,
Berlusconi un gran comunicatore proprio perch sa trasmettere
emozioni. Ci significa che quanto tu riesci a sensibilizzare il tuo
pubblico emozionandolo, coinvolgendolo empaticamente, tanto
pi mostri di essere un buon comunicatore.
Passiamo ai consigli pratici: non pensare che il tuo pubblico si

sentir appagato se lo bombardi di mille notizie riguardanti
largomento specifico del tuo discorso. La pratica delliceberg
fondamentale in questo caso. Ti spiego. Hai una conferenza sulla
fisica quantistica. Non puoi e non devi dissipare la tua energia e
quella dei tuoi ascoltatori spiegando per filo e per segno ogni
tappa percorsa dalla meccanica dei Quanti nei suoi centodieci
anni di vita, da Max Plank al vuoto quantomeccanico di Massimo
Corbucci, finiresti per confondere il tuo pubblico.
47
Circoscrivi allora largomento.
SEGRETO n. 13: scegli un particolare segmento di ci che sai

sullargomento e limitati a quello.
Questa la tecnica delliceberg: comunica ai tuoi ascoltatori

soltanto il 10% di ci che conosci in quel campo dello scibile e
lascia laltro 90% a disposizione delle loro domande. Qualunque
sia largomento di cui discuti devi essere in grado limitarlo per
svolgerlo nel tempo a disposizione. Te ne sar grato loratore
successivo, ma, soprattutto, la gente in ascolto perch avr
apprezzato la lucidit del tuo discorso e la facilit con cui potr
ricordare i punti salienti.
Larte del comunicatore si sviluppa ed emerge soprattutto nella

capacit che possiedi nellarricchire il discorso con una serie di
illustrazioni ed esempi. Se hai letto il mio ebook LArte della
Comunicazione, ti ricorderai che insisto molto sulluso della
metafora per coinvolgere emotivamente gli ascoltatori e
risvegliare il loro emisfero destro, deputato alla creativit e
allimmaginazione.
48
Laneddoto serve per umanizzare il discorso, nellambito del

quale bene personalizzare i protagonisti dellepisodio che
racconti facendone nome e cognome. Se lo drammatizzi con il
dialogo, darai ancora pi vivacit al racconto. Cerca sempre di
dettagliare e circostanziare il tuo aneddoto. In questo caso le
cinque famose W che rappresentano i cinque punti fondanti di
un articolo, cos come ce li tramanda il giornalismo anglosassone,
sono chiarificatrici. Le Cinque W sono rispettivamente Who
(chi), What (che cosa), Where (dove), When (quando), Why
(perch).
SEGRETO n. 14: rispondi alle cinque domande proposte

dalle Cinque W e avrai larticolo perfetto. Fallo anche per
ci che racconti e la tua narrazione sar esaustiva.
Ti faccio un esempio: per il tuo discorso prendi spunto da

Pasquino. Sai bene che non tutti, specie se non sono di Roma,
sanno chi Pasquino. Lo puoi spiegare, quindi, secondo il Metodo
delle cinque W.
49
Chi e che cosa

Pasquino la pi celebre delle statue parlanti di Roma. Per la
verit un vecchio rudere, brutto e mutilo, che, tuttavia, la
tradizione popolare ha reso famoso per labitudine di affiggere su
di esso sonetti satirici, invettive e veri proclami che hanno messo
alla berlina papi e potenti senza distinzione di rango o di casata.
Nella realt il frammento della copia romana di un gruppo
scultoreo ellenistico del III secolo, raffigurante Menelao che
sorregge Patroclo morente.
Quando e dove
Questo torso di marmo, al quale il popolino affibbi il nome di un
sarto conosciuto per il suo spirito caustico, fu trovato nel 500
50
durante i lavori di sistemazione dellattuale palazzo Braschi. Il

cardinale Oliviero Carafa, che aveva commissionato lo scavo, lo
fece addossare a un angolo del palazzo.
Perch
Oggetto dammirazione da parte di molti artisti e in particolare di
Michelangelo, il rudere fu scelto dalla gente come una sorta di
tribuna politica per esporre manifesti satirici contro le autorit,
una tradizione che continuer fino alla fine del dominio temporale
dei papi nel XIX secolo. famosa linvettiva contro Pio IX, papa
Mastai, reo di non concedere la costituzione: Miei cari liberali /
Leccatevi le dita / Pio Nono gesuita. Se tuttavia si considera il
grado di analfabetismo imperante in citt dal 500 al 700 non si
potr che convenire che gli autori di questa caustica forma di
sfogo andavano ricercati negli stessi ambienti delle alte gerarchie
ecclesiastiche o tra le classi colte dellepoca.
Il Metodo delle cinque W o, meglio, di una delle cinque

domande (Chi? Che cosa? Quando? Dove? Perch?), utilizzato
come approccio al discorso, qualcosa che affascina gli
ascoltatori fin dalle prime parole. Ecco alcuni esempi.
51
Sapete qual la statistica pi sorprendente che riguarda la

comunicazione in pubblico? Il fatto che la paura di parlare di
fronte a una platea seconda solo alla paura della morte e preceda
la fobia dei ragni.
Sapete chi disse: Quello che sono oggi indice di quello che ho
imparato, non di quello che il mio potenziale? Virginia Satir,
una delle pi celebri psicoterapeute americane del secolo scorso.
Sapete perch il primo impatto con il pubblico viene equiparato a

un lancio con il paracadute? Perch, se sbagli la prima volta, il
paracadutismo non fa per te. Allo stesso modo, seppure in modo
meno drastico, nella comunicazione in pubblico se sbagli non hai
una seconda occasione per dare una prima buona impressione.
Uno degli aspetti da tenere in maggiore considerazione per

guadagnarsi la riconoscenza del pubblico la capacit di tradurre
un argomento complicato in qualcosa di facile comprensione
anche da parte di coloro che non sono avvezzi a termini tecnici.
52
SEGRETO n. 15: la flessibilit una dote fondamentale del

comunicatore: sei tu che devi adeguarti al pubblico, non il
pubblico a te.
Se proprio non puoi fare a meno di utilizzare termini tecnici, fai il

possibile per ridurli a pochi punti chiave. Se nel corso di un
incontro promozionale di formazione sulla comunicazione
verbale, mi trovassi a dover dire che: Il respiro diaframmatico
di ausilio tanto per la fonazione quanto per la peristalsi,
sicuramente coglierei in alcuni miei ascoltatori uno sguardo di
smarrimento nei confronti di vocaboli tecnici di non immediata
comprensione.
Volendo dire la stessa cosa mi esprimerei in questo modo:

Premesso che il diaframma una membrana muscolare molto
elastica, dello spessore di un foglio di carta, situata tra la cassa
toracica e laddome, al momento di una respirazione profonda,
tale da riempire i polmoni nella loro interezza, laria inspirata
spinge allinterno delladdome il diaframma, inarcandolo. Questa
pressione ha leffetto di un massaggio stimolante nei confronti
degli organi addominali, rendendo pi facile landare di corpo.
53
Nella fase di espirazione, la spinta diaframmatico polmonare

agevola nella risalita dellaria attraverso la laringe lapertura delle
corde vocali e la conseguente vibrazione con il risultato di una
formazione di suoni.
Lanalogia un modo semplice per rendere agevole la

comprensione del pubblico nei confronti di argomenti ostici. Ecco
qui di seguito come un professore di fisica, Robert Gilmore,
autore del libro Alice nel paese dei quanti (Raffaello Cortina
Editore, Milano 2009, pag. 27) spiega in termini semplici ai suoi
lettori, che potrebbero benissimo appartenere a una classe di
bambini delle elementari, che cos lenergia.
Lenergia un po come il denaro nel vostro mondo e non

facile dire esattamente cosa sia, proprio come il denaro.
Credevo fosse molto facile, rispose Alice. Il denaro sono i
soldi, come la mia paghetta settimanale, o come le banconote.
Quelli sono contanti e i contanti sono certamente una delle

forme del denaro, ma il denaro non deve necessariamente essere
monete o banconote. Pu presentarsi sotto forma di conti
54
correnti, di libretti di risparmio, azioni, BOT. Pu essere

addirittura investito in edifici e terreni. Allo stesso modo
lenergia pu assumere svariate forme, che sembrano molto
diverse le une dalle altre. La forma pi ovvia in cui si presenta
quella di energia cinetica Una particella, o se per questo,
qualunque altro oggetto, se si muove, possieder energia
cinetica. Cinetico vuol per lappunto dire del movimento, lo
sapevi? Ci sono pure altre forme di energia. C lenergia
potenziale, quale, per esempio, lenergia gravitazionale che ha
una pietra in cima a una collina: essendo in cima pu bene
rotolare gi! C anche lenergia elettrica che non altro che
lenergia potenziale che gli elettroni possiedono quando sono
dentro gli atomi
Uno dei modi per rendere di pi facile comprensione un

argomento di particolare complessit trasformarlo in immagine.
55
Per esempio, se dovessi spiegare la differenza tra particella

materiale (
) e onda (
) userei limmagine del risultato
diverso che si avrebbe proiettando su una parete luna e laltra.

Potrei paragonare la particella ad una pallottola che, sparata,
provocherebbe sul muro un foro. Se tra me e la parete ci fosse una
piscina e provocassi artificialmente una serie di onde, queste,
intersecandosi, andrebbero a colpire la parete di fronte,
provocando uno schema dinterferenza, formato da strisce chiare
e strisce scure.
Il nostro cervello lavora per l85% con immagini. In questo modo,

se la trasformi in immagine, lidea che vuoi trasmettere arriva
immediata nella mente di chi ti ascolta.
Nei pressi di Villa Medici, a Trinit dei Monti a Roma, c una

fontana con al centro una palla di cannone dalla quale sgorga
56
lacqua. Quella palla, racconta la leggenda, era stata fatta sparare

dalla regina Cristina da Castel SantAngelo contro il portone del
palazzo (se ne vede ancora la traccia) per ricordare al padrone di
Villa Medici il suo invito a una partita di caccia.
Ecco, le impressioni visive sono proprio come quella palla di

cannone di Villa Medici: arrivano con uno straordinario impatto.
Si conficcano nella mente del tuo ascoltatore che, in questo modo,
finisce per non dimenticarsele pi. Dice un proverbio giapponese:
Vedere una volta meglio che udire centinaia di volte!
Uno degli aspetti pi affascinanti di una presentazione il

dibattito finale. Un aspetto correlato alla tecnica delliceberg
proprio
lasciarsi
il
tempo
di
coinvolgere
il
pubblico,
consentendogli per pochi minuti di diventare con i suoi quesiti

protagonista del public speaking. Il dibattito presenta molti
vantaggi:
precisare
il
messaggio
se
non
fosse
stato
sufficientemente chiaro; dare la possibilit alloratore di

rinforzare e consolidare i punti chiave; liberare gli ascoltatori
delle loro perplessit; incrementare il rapport tra il conferenziere
e il pubblico.
57
altrettanto certo, tuttavia, che il dibattito presenta dei rischi per

loratore improvvisato o alle prime armi. Ci potrebbero essere
domande od obiezioni alle quali difficile dare una risposta;
potrebbero esserci interventi da parte di qualcuno del pubblico
particolarmente lunghi e fuorvianti; il pubblico stesso potrebbe
essere ostile o poco ricettivo.
La valutazione sul pubblico deve essere fatta molto tempo prima

di dare il via al dibattito, addirittura nei momenti iniziali della
conferenza. nel momento del settaggio, della configurazione del
pubblico, che loratore crea la base del rapport. Non richiesto il
ricorso ai poteri paranormali per compiere una lettura del pensiero
degli ascoltatori. Ci aiuterebbe, ma non indispensabile.
SEGRETO n. 16: sufficiente anticipare quelle che

potrebbero essere le obiezioni del pubblico per avere la
certezza che saranno cancellate definitivamente dalla testa
degli ascoltatori.
Ricordo, a questo proposito, il caso di Sabrina Ferilli quando

venne invitata a partecipare a una trasmissione televisiva dopo la
58
separazione dal marito in seguito a una sua scappatella. Ebbene,

fu tanto abile da parlare lei stessa delle sue disgrazie coniugali
prima che le fossero rivolte domande sullargomento. Fu cos
esauriente e persuasiva che nessuno volle approfondire. Uno
splendido esempio di set up.
Per impedire domande che occupano troppo tempo e, soprattutto,

che qualcuno del pubblico senta la velleit di dominare la scena, ti
consiglio di limitare il suo intervento e obbligarlo a porre la
domanda, per dare la possibilit anche ad altri di interloquire.
Potrebbe darsi che tu non sappia rispondere a una domanda. Ti

consiglio di non azzardare una risposta ad ogni costo. molto
meglio, e non farai alcuna brutta figura, ammettere di non sapere.
Il pubblico stesso apprezzer la tua onest. Puoi offrirti soltanto
dinformarti e di fornire la risposta in unaltra occasione.
Ricordati, per, che questa non una via di fuga, ma un impegno
preso che devi poi rispettare.
Vediamo come si svolge questa seconda parte della prestazione.

Dopo lapplauso che, di norma, segna la fine di una
59
presentazione, puoi chiedere al pubblico se ci sono dubbi,

perplessit, domande, circa gli argomenti in discussione. Alza tu
stesso la mano mentre proponi la prima domanda del dibattito per
stimolare il pubblico anche con il linguaggio del corpo ad alzare a
sua volta la mano per prenotare la propria domanda.
Girati verso il tuo interlocutore, mostrando in questo modo che

stai
ascoltandolo
con
attenzione.
Mostrati
interessato
piacevolmente grato per la domanda. Una volta ascoltati i termini

della questione, voltati verso il resto del pubblico e ripeti la
domanda utilizzando le parole chiave usate dal tuo interlocutore.
Un atteggiamento del genere ha un duplice scopo: far intendere

allinterlocutore che lhai capito e che sei dalla sua parte. Inoltre,
ti permette di guadagnare un po di tempo per raccogliere i
pensieri per la risposta pi idonea. Il riassumere la domanda ti d
anche lopportunit di eliminare eventuali aspetti negativi od
ostili, nel caso in cui una persona particolarmente dissenziente nel
pubblico avesse lintenzione di metterti in difficolt.
Pu accadere, tuttavia, che una volta concluso il discorso, non ci

60
siano domande da parte del pubblico, nonostante i tuoi solleciti in

tal senso. Ci significa spesso che i tuoi ascoltatori non sappiano
quanto sia sicuro fare domande. Rompi il ghiaccio, facendone
una tu stesso in modo da stimolare il pensiero del pubblico. Per
esempio, potresti dire: Un quesito che mi viene spesso posto
riguarda
Una volta che hai risposto, probabile che il pubblico ceda e

cominci a fare domande. Non preoccuparti per qualche attimo di
silenzio. Pensa che il pubblico pi preoccupato di te nel fare la
prima domanda e vorrebbe riempire quel silenzio tanto quanto te.
Per chiudere il dibattito, sufficiente proporre la domanda finale.
Una volta risposto, preparati una frase di circostanza per
congedarti dagli spettatori, ringraziandoli per la loro attenzione e
per il loro senso di ospitalit.
61

SEGRETO n. 12: basta fingere di avere coraggio perch,
presto o tardi, la paura scompaia.
SEGRETO n. 13: scegli un particolare segmento di ci che sai
sullargomento e limitati a quello.
SEGRETO n. 14: rispondi alle cinque domande proposte dalle
Cinque W e avrai larticolo perfetto. Fallo anche per ci che
racconti e la tua narrazione sar esaustiva.
SEGRETO n. 15: la flessibilit una dote fondamentale del
comunicatore: sei tu che devi adeguarti al pubblico, non il
pubblico a te.
SEGRETO n. 16: sufficiente anticipare quelle che
potrebbero essere le obiezioni del pubblico per avere la
certezza che saranno cancellate definitivamente dalla testa
degli ascoltatori.
62
CAPITOLO 4:
Come parlare di tutto senza dire niente
C un aspetto del discorso che mette in crisi anche i comunicatori

pi avvezzi a parlare in pubblico: limprovvisazione. Se c
qualcosa che pu davvero far tremare le vene e i polsi quando il
presentatore, nellambito di un qualche evento, ti mette il
microfono sotto il naso e ti sollecita a dire qualcosa di non
preparato in pubblico.
Ci dica che cosa ne pensa lei di sono le prime parole che ti

rivolge il presentatore della serata. Ti senti gelare perch sai che
non puoi esimerti dal rispondere. Non puoi mandare al diavolo
quel rompiscatole e non puoi nemmeno bofonchiare tra i denti:
Non ho proprio nulla da dire!
Ti senti gelare perch ti sei distratto e non sai di che cosa stiano
discutendo, oppure sei perfettamente alloscuro delle implicazioni
del tema della serata. Stanno parlando di un nuovo ritrovato
63
scientifico di cui non sai proprio nulla, tipo la supercazzola di

Ugo Tognazzi o il sarchiapone di Walter Chiari.
SEGRETO n. 17: prima di apprendere le tecniche per

cavartela in questa particolare circostanza, devi cominciare a
pensare di prepararti psicologicamente a improvvisare.
Il
primo
consiglio
proprio
questo:
condizionarsi
psicologicamente a improvvisare in qualsiasi occasione; abituarsi

a riflettere e a cogliere quale sfaccettatura del problema pi
adatta alla situazione. La maniera pi rapida di reagire alla iattura
dellimprovvisazione citare subito un esempio.
SEGRETO n. 18: raccontare un episodio, un aneddoto, ti

libera dalla preoccupazione di che cosa dire, ti aiuta a
scaricare la tensione e soprattutto qualcosa che aggancia
subito lattenzione di chi ascolta.
Parla con forza

Il volume che metti nella voce ti aiuter a scaricare la tensione.
Non solo, parlare con forza ed energia avr un effetto benefico sui
64
tuoi processi mentali. Usa lo sguardo democratico e guarda in

faccia i tuoi ascoltatori.
Fai riferimento al presente

In fin dei conti, se hai poche frecce nella faretra del tuo discorso
improvvisato, puoi prendere spunto:
dal pubblico stesso. Parla dei presenti, di chi sono e di cosa
fanno, e in particolare dei vantaggi specifici che offrono alla
comunit ricorrendo a un esempio adatto;
dalloccasione. Soffermati sulle circostanze che hanno
determinato la riunione;
se hai ascoltato con attenzione, puoi esprimere il piacere che
hai provato nellascoltare ci che prima di te ha detto un altro
oratore, e arricchire a tua volta il suo contributo.
Quando
ti
suggerivo
di
prepararti
psicologicamente
improvvisare un discorso, mi riferivo al fatto che buona cosa

cominciare ad allenarti in questo particolare aspetto dellarte della
parola. Nei miei corsi di public speaking uso due sistemi di
allenamento.
65
Nel primo faccio scrivere su un foglietto a ciascun allievo una

parola qualsiasi. consigliabile segnare un vocabolo non duso
comune, altrimenti sarebbe troppo facile improvvisare un discorso
su parole come, tanto per fare un esempio, libro, latte, bottiglia e
via dicendo. I foglietti sono poi ripiegati e rimescolati. In un
secondo momento, viene tirato a sorte il nome dellallievo, il
quale, a sua volta, estrae dalla boccia di vetro il foglietto con il
nome dellargomento di cui dovr parlare. Dopo di che ha
sessanta secondi per illustrarlo.
Alcuni consigli spiccioli

Non parlare mai a ruota libera. Mantieni le tue idee raccolte
logicamente attorno a un pensiero centrale che potrebbe essere
benissimo il punto che intendi far capire. Lesempio che porti
deve essere coerente con questidea fondamentale.
66
Utilizza questa griglia di partenza:

esempio;
questo esempio mostra che;
di conseguenza io penso che;
In alternativa:
io penso che;
esempio...;
ecco perch penso
Sulla base di questa griglia, a un presentatore che, in occasione di

un simposio scientifico al quale ho avuto la malaugurata idea di
partecipare, mi coinvolge chiedendo il mio pensiero su un nuovo
ritrovato chimico, il vaccino KV125, rispondo con tutta la
sicurezza possibile, pur non sapendo nulla del suddetto vaccino e
a che cosa serva (citare statistiche o dichiarazioni di grandi
personaggi non un metodo molto onesto, ma di sicura riuscita
perch, si sa, nessuno mai andr a controllare la veridicit delle
affermazioni):
Ne
sono
rimasto
impressionato.
Devo
complimentarmi con i ricercatori che hanno messo a punto questo

preparato. Qualcuno mi ha detto che il farmaco stato per la
67
prima volta testato in Burkina Faso dove il 25% della popolazione

affetto dalla malattia in questione. Ebbene, il risultato probante
che il 19,8% dopo essere stato vaccinato, ha trovato completa
guarigione. Ecco perch penso che questo nuovo ritrovato
rappresenti una tappa importante della storia della medicina e
costituisca un punto di svolta nella salvaguardia della salute
umana.
Ti riporto in pratica alcuni esempi avvenuti in aula di formazione.

Tra le tante parole normali, come quadro, lettera, libro ecc.
capitate (evidentemente, nonostante le raccomandazioni, gli
allievi non se la sono sentita di esagerare nella difficolt per il
timore di restarne loro stessi vittime), Francesca stata sfortunata:
ha estratto per s diesis (il simbolo grafico che indica che la
nota musicale cui riferito va alzata di un semitono, il termine
deriva dal greco e significa intervallo), vocabolo del quale non
conosceva il significato con precisione. Sapeva, in ogni caso, che
era un termine musicale.
Ecco tuttavia il suo intervento sulla base della griglia: Io penso

che il diesis rappresenti un aspetto fondamentale del panorama
68
musicale. Ricordo, infatti, che mio padre, quandero piccola,

suonava il sassofono e mi parlava sempre del diesis. Sono
cresciuta con lidea che la musica non possa fare a meno del
diesis. Ecco perch penso che sia un momento fondante della
scala musicale.
Cosa pensi abbia voluto dire Francesca? Niente di niente. Eppure,

ha imbastito un discorsetto su qualcosa che non conosceva.
Un altro esercizio utile per allenarsi allimprovvisazione

lutilizzo della tecnica dellassociazione. In aula chiedo a un
allievo dinventarsi una storiella nel modo pi fantasioso
possibile. Lo lascio parlare per un minuto, poi chiedo a un altro di
continuare la storia. Cos via fino allultimo intervento, come
nellesempio che segue.
69
Primo allievo:
Sono andato in ufficio con il mio elicottero. Era divertente vedere
sotto di me il serpente delle auto che cercavano di districarsi in
mezzo al traffico. Pioveva e per le strade del centro si svolgeva
anche un corteo di manifestanti. Non c peggior cosa per il
traffico romano che la pioggia e una manifestazione politica. In
ogni caso, la cosa non mi preoccupava, il gigantesco ingorgo che
vedevo sotto di me non mi riguardava. Stavo avvicinandomi al
luogo dellatterraggio, quando, in maniera del tutto inaspettata,
il mio elicottero fu preso in mezzo da due UFO che mi costrinsero
a prendere terra su un campo di mais della periferia nord.
Secondo allievo:
Questo enorme campo era pieno di pannocchie. Gli alieni che mi
avevano fatto cenno di atterrare, mi chiesero di raccogliere per
loro delle pannocchie: non erano in grado di poterlo fare loro
perch avevano mani con un solo dito. Quando poi hanno visto
come le raccoglievo, si sono messi a ridere. Quando ti abbiamo
visto andare in ufficio in elicottero non ci volevamo credere. Ti
abbiamo messo alla prova con le pannocchie e quando abbiamo
visto che le raccoglievi con le mani abbiamo capito. Voi terrestri
70
non usate il cervello! Un po offeso, ho replicato: Volete dire

che siamo cretini?, No, siete dei primitivi. Noi usiamo la forza
del pensiero. Non credevamo che la vostra tecnologia fosse cos
arretrata. Qualunque cosa pensiate di noi terrestri, questo non
spiega che cosa vogliate da me, ho ribattuto.
Terzo allievo:
Ti vogliamo regalare unopportunit straordinaria, hanno
replicato gli alieni. Vogliamo farti provare unesperienza unica,
che nessun terrestre ha mai fatto. Per la verit ero assai
titubante. Lidea degli alieni mi era sempre piaciuta, ma
trovarmeli l, cos verdolini e con quel solo dito che ti
sbandieravano davanti con la punta che si illuminava tipo ET,
era unaltra cosa! Abbiamo discusso per un quarto dora, poi ho
pensato che era unoccasione da non perdere. Mi hanno fatto
salire sulla loro navicella con una specie di raggio trainante che
mi ha portato a bordo. Qui ho avuto la prima sorpresa.
Allesterno la navicella sembrava piccolina, ma dentro aveva uno
spazio sconfinato, aveva le dimensioni di una citt. Mi hanno
fatto visitare la sala di pilotaggio e mi sono accorto che la loro
tecnologia era davvero inconcepibile per noi terrestri. Infine mi
71
hanno accompagnato allinterno di una stanza che appariva

spoglia, senza mobili, cio. Aveva un colore celestino violetto
sfumato, come se fosse un campo energetico. Al centro della
stanza cera come un cerchio rosso. Mi hanno invitato a entrarvi.
Ero un tantino preoccupato perch mi sembrava di trovarmi al
centro di un mirino. Dimprovviso mi sono sentito pervadere da
unenergia in tutto il corpo e di colpo ho cominciato a percepire
con la mente i loro pensieri.
Quarto allievo:
Improvvisamente mi sono ritrovato di nuovo nel campo di
pannocchie. Era come mi fossi svegliata da un lungo sonno. Mi
sono accorta di essere sola, ma di avere una gran fame. Mi
venuta lidea di tostare un paio di pannocchie per calmare il mio
appetito. Non sapevo come accendere il fuoco. Mi sono guardata
72
attorno e ho visto un contadino che arava il campo vicino. Lho

chiamato a gran voce e mentre il contadino stava venendo verso
di me, mi sono di nuovo ritrovata nel cerchio rosso. Il contadino,
a sua volta, si era trasformato in uno degli alieni che
minterrogava. Intanto la navicella stava atterrando. Dallobl
ho visto che si trattava di un pianeta diverso dalla terra. Era
ricco di piante e aveva grandi montagne. La luce per era diversa
di quella della terra, sembrava uneterna penombra.
Quinto allievo:
Mi sono affacciata dalla porta dellastronave e mi sono trovata
circondata da un paesaggio molto bello. Poi ho visto una cosa
che mi ha meravigliata: una margherita gigante con dei petali
enormi e su ogni petalo degli omini piccini che lucidavano le
punte. O meglio credevo che questo fosse lo scopo di quegli
ometti. Mi sono avvicinata, ma ancora non mi raccapezzavo:
vedevo centinaia di quegli omini che correvano su e gi lungo i
petali. Mi sono avvicinata e ho chiesto a uno di loro, quello che
mi sembrava pi simpatico, che cosa ci facessero l sopra. Sai,
il nostro compito quello di osservare e di aggiustare per quanto
possibile le storture del tuo mondo: riparare ingiustizie, medicare
73
le ferite della cattiveria umana, raddrizzare torti. Mi pare una

cosa bellissima, ho commentato e ho aggiunto, sarai fiero del
tuo lavoro. Lometto ha scrollato le spalle. Sai, un lavoro che
sembra non avere mai fine. Non ho mai un attimo per me. Mi
piace giocare al pallone, ma non ho mai tempo di andare a
vedere una partita di calcio dal vivo. Facciamo una cosa, gli
ho detto, tu sei stato tanto gentile da darmi tante spiegazioni,
cos se tu mi riaccompagni sulla Terra, ti porto a vedere la prima
partita dellItalia. Che ne dici?
Sesto allievo:
La mia proposta ebbe un effetto sconvolgente. Tutti volevano
venire sulla Terra con me a vedere la partita dellItalia. Per la
verit, ho cercato di dire che sulla Terra cerano anche altri
sport anche pi interessanti del calcio, ma non hanno voluto
sentir ragione. Anzi a un certo punto hanno pensato che avessi
voluto cambiare idea e hanno cominciato a circondarmi con
lintenzione, ho pensato, di suonarmele di santa ragione. C
stata una colluttazione. A un certo punto ho preso il dito di uno
degli alieni e, storcendoglielo, glielo ho spezzato. Non lavessi
mai fatto, c stato un parapiglia inimmaginabile. Ho pensato che
74
volessero farmi la festa, anche a ragione per la verit perch,

spezzando il dito dellalieno, lavevo anche ammazzato. Non
sapevo che il dito fosse il loro punto debole, la parte pi delicata
del loro corpo. E soprattutto non volevo uccidere nessuno, ma il
peggio era successo. Ho cominciato a scappare senza sapere
dove andare. A un certo punto, mi sono trovato davanti una
porta. Mi sono catapultato attraverso la soglia e mi sono trovato
in unaltra citt. Non ci ho messo molto a capire che, chiss
come, ero tornato sulla Terra. Cerano le case che conoscevo, il
traffico dautomobili, il sole. Felice di essere tornato a casa, mi
sono avvicinato a un paio di persone sedute al tavolino di un bar
per chiedere dove mi trovassi, quando ho visto la sorpresa e la
paura nei loro occhi. Li ho visti balzare in piedi, rovesciare il
tavolino e darsi a una fuga precipitosa lontano da me. Ho cercato
di fermare qualcun altro ma in tutti suscitavo nientaltro che
paura. Finalmente, vedendomi riflesso in una vetrina ho capito la
ragione della loro paura: ero diventato io stesso un alieno.
SEGRETO n. 19: parla con forza, fai riferimento al presente,

non parlare mai a ruota libera e porta esempi o pensieri
personali.
75

SEGRETO n. 17: prima di apprendere le tecniche per
cavartela in questa particolare circostanza, devi cominciare a
pensare di prepararti psicologicamente a improvvisare.
SEGRETO n. 18: raccontare un episodio, un aneddoto, ti
libera dalla preoccupazione di che cosa dire, ti aiuta a scaricare
la tensione e soprattutto qualcosa che aggancia subito
lattenzione di chi ascolta.
SEGRETO n. 19: parla con forza, fai riferimento al presente,
non parlare mai a ruota libera e porta esempi o pensieri
personali.
76
CAPITOLO 5:
Come imparare a pronunciare un discorso
Questa prima parte del capitolo dedicata a coloro, personaggi

pubblici o meno, che abbiano la (s)ventura di scontrarsi con
giornalisti agguerriti, il cui scopo spesso quello, nella migliore
delle ipotesi, di farli cadere in contraddizione.
Sono tre innanzitutto gli elementi da prendere in considerazione

per fronteggiare ogni evenienza:
essere coscienti delle nostre reazioni comportamentali quando
capita di trovarci sotto pressione;
sapere come allenarci a reagire positivamente;
sapere come trasformare la critica in un punto positivo a
nostro favore.
Capisco che possa essere stressante dover rispondere davanti ad

una telecamera che tinquadra persino lugola, a un microfono
spinto in bocca o a una selva di taccuini e registratori piazzati
77
sotto il naso. Per quanto possibile, bisogna saper mantenere la

calma, far finta, per chi ha la psicosi del microfono o della
telecamera, che non esistano n microfoni n telecamere e
guardare diritto in faccia lintervistatore.
Se tu che mi leggi sei un personaggio pubblico ovvero un politico,

un funzionario della pubblica amministrazione, un dirigente della
protezione civile, un ufficiale di polizia, un tecnico dei vigili del
fuoco e via dicendo, ti consiglio di non far mostra di duro e di non
fissare lobiettivo della telecamera. Leffetto psicologico che ne
trarresti da parte dei telespettatori soltanto quello di apparire
spavaldo e arrogante.
Ripeto: molto meglio guardare in faccia gli interlocutori che

sono presenti davanti a te, piuttosto che quelli che non vedi. Pur
sentendoti sotto pressione, cerca di mantenere una calma
professionale in ogni circostanza. Con un linguaggio semplice e
chiaro (non ricorrere al difficilese, mi raccomando), comunica
messaggi positivi. Le tue parole devono trasmettere competenza e
fiducia. Lascia che dal tuo comportamento traspaiano le tue doti
di leader. To lead, sai bene, significa guidare ed un leader non
78
soltanto chi in grado di guidare la propria squadra verso il

successo, ma anche chi sa guidare se stesso verso i risultati
migliori e sa gestire le proprie emozioni, le pressioni, lo stress.
SEGRETO n. 20: mantieni sempre la calma, guarda in faccia

i tuoi interlocutori e non ostentare spavalderia davanti
allobiettivo della telecamera per non risultare arrogante.
Nei rapporti con i mass media bene seguire delle precise linee
guida per non trovarsi inermi contro le domande pi insidiose. Se
gi sai che il contatto con la stampa sar inevitabile, sar bene
anticipare le possibili domande e obiezioni con risposte adeguate.
anche il caso di preparare eventuali prove a supporto di quel
che dirai. Sar poi meglio decidere a priori i messaggi chiave che
intendi trasmettere.
Nel momento in cui sei entrato in contatto con la stampa, evita

qualsiasi atteggiamento difensivo. Ricorda che il linguaggio del
tuo corpo (postura, mimica, gestualit) pu trasmettere stati
danimo negativi e con ci contraddire il senso del tuo discorso
positivo.
79
Presta molta attenzione alle tue reazioni. Come ti ho suggerito di

evitare atteggiamenti difensivi, allo stesso modo ti consiglio di
tenerti lontano da comportamenti arroganti o di piaggeria.
Se ti trovi sotto attacco, cerca di autocontrollarti e di mantenere il

sorriso sulle labbra. Nei limiti del possibile mantieni una postura
aperta, non con le braccia conserte o con le mani in tasca, ma che
dimostri analogicamente la tua disponibilit al dialogo. Rispondi
alle obiezioni reali senza tergiversare o cambiare discorso. Parti
sempre dallidea che la tua posizione come quella del tuo
antagonista non assoluta, ma relativa, e che vedere le cose anche
da altri punti di vista rappresenta unopportunit e non una resa.
Considera poi che ammettere i propri punti deboli e, quindi,

volersi migliorare non un modo di scaricare le proprie
80
responsabilit, ma, al contrario, dimostra che lavori per la

comunit e non per affermare te stesso.
Non rispondere mai a domande assurde, non perdere la calma e

non accettare lo scontro fisico, come vedi fare nel parlamento
ucraino della foto. Al contrario, devi mantenere un atteggiamento
calmo, riflessivo, positivo e devi saperti allenare per questo.
SEGRETO n. 21: non porti mai sulla difensiva con la stampa,

controlla gli attacchi con disinvoltura e serenit, ammetti i
tuoi punti deboli.
Per fortuna, da un certo punto di vista, le occasioni per le quali si

parla davanti a un pubblico, per la maggior parte di noi, sono
molte di pi di quelle per le quali dovremmo difendere il nostro
operato davanti ai media.
81
Generalmente, la nostra comunicazione in pubblico riguarda

soprattutto la presentazione di noi stessi, della nostra azienda, di
un prodotto. Diciamo la verit, i discorsi di presentazione non
sono mai tanto stimolanti. Anzi, se diamo per buona una statistica
sullargomento, le presentazioni sono:
soporifere per il 40 per cento;
noiose per il 44 per cento;
neutre per il 13 per cento;
stimolanti solo per il 3 per cento.
Ti sei mai chiesto per quale motivo coinvolgiamo un pubblico con

un discorso. In altre parole, perch si parla in pubblico?
Essenzialmente per quattro motivi:
per informare luditorio di unidea, un progetto, un indirizzo
programmatico;
per persuadere gli ascoltatori della bont di una iniziativa e
spingerli ad agire;
per impressionali e farli reagire;
per intrattenimento.
Ogni giorno, qualsiasi sia la tua occupazione professionale,

82
dobbiamo pronunciare discorsi per dare direttive, istruzioni,

informare oppure per fare relazioni. Qualunque sia il motivo per il
quale necessario parlare in pubblico, c qualcosa che va oltre le
mere parole ed il tono con il quale le parole vengono
pronunciate.
SEGRETO n. 22: non fondamentale soltanto ci che dici, ma

soprattutto come lo dici.
Certo, non facile essere naturali davanti a un pubblico, ma

lallenamento nel public speaking ti porter a guadagnare sempre
pi fiducia in te stesso. In questo modo sar ogni volta pi facile,
proponendo i toni della conversazione, far s che il rapport tra te e
il pubblico si crei pi rapidamente e si mantenga pi a lungo con
soddisfazione da entrambe le parti.
Riuscirai a generare passione e interesse in misura direttamente

proporzionale allardore che metterai nelle tue parole. Non
soffocare i tuoi sentimenti pi sinceri; non rendere meno intenso
il tuo entusiasmo, lascia scoprire ai tuoi ascoltatori quanto
largomento ti appassiona, e avrai la loro intera attenzione.
83
SEGRETO n. 23: quanto pi entusiasmo, passione, vitalit,

metterai nel tuo modo di esprimerti, tanta pi attenzione
otterrai da parte del tuo pubblico.
84
SEGRETO n. 20: mantieni sempre la calma, guarda in faccia i

tuoi interlocutori e non ostentare spavalderia davanti
allobiettivo della telecamera per non risultare arrogante.
SEGRETO n. 21: non porti mai sulla difensiva con la stampa,

controlla gli attacchi con disinvoltura e serenit, ammetti i tuoi
punti deboli.
SEGRETO n. 22: non fondamentale soltanto ci che dici, ma
soprattutto come lo dici.
SEGRETO n. 23: quanto pi entusiasmo, passione, vitalit,
metterai nel tuo modo di esprimerti, tanta pi attenzione
otterrai da parte del tuo pubblico.
85
Conclusione
Robert Ripley stava per diventare un giocatore professionista di

baseball, ma un incidente al ginocchio mise fine alla sua carriera.
In seguito, divenne famoso, come giornalista e illustratore, per
una sua rubrica sul New York Globe, intitolata Believe it or not
(Ci crediate o no). Nella sua vita visit qualcosa come 198 paesi
raccogliendovi le pi bizzarre stranezze. Un giorno sulla sua
rubrica scrisse (naturalmente si esprimeva in dollari: il discorso
non cambia attualizzandoli in euro): Una sbarra di ferro vale 2,5
Euro. La stessa sbarra di ferro, trasformata in ferri da cavallo, ne
vale 5,00. Se trasformato in aghi, la stessa quantit di ferro vale
195,00 Euro. Se trasformata in lame di coltello, vale 1.630,00
Euro. Infine, se trasformata in bilancieri da orologio la stessa
sbarra vale 134.000,00 Euro.
La morale semplice: senza fare alcuno sforzo, ciascuno di noi ha

il valore della sbarra semplice. Ogni essere umano ha un
potenziale infinito, proprio come se fosse una sbarra di ferro, che
86
pu essere trasformata in molto di pi. Anche noi possiamo

sviluppare e affinare le nostre doti e aumentare il nostro valore
personale. Allora, convincitene! Sei un essere speciale e allora
non aspettare: trasforma la tua vita in quel capolavoro che merita
di essere!
87
PROGRAMMA DI AFFILIAZIONE
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88

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ALBERTO LORI

LARTE DEL DISCORSO

ATTENZIONE: questo ebook contiene i dati criptati al fine

Capitolo 1: Come gestire lansia da prestazione

Capitolo 2: Come conquistare la fiducia in se stessi

Capitolo 3: Come rendere familiare un tema complicato pag. 43

Capitolo 5: Come imparare a pronunciare un discorso

Partiamo da una premessa: parlare in pubblico non pi difficile

ma non basta. Comunicare nasce da una radice etimologica latina

Ecco, quindi che, se metto in comune la mia esperienza per

Porre laccento soltanto su uno dei termini del binomio, su chi

Al di l delle tensioni nervose che potrebbero rendere difficoltosa

Chiunque abbia da comunicare a qualcuno (sia esso un solo

Lutilizzo contemporaneo delle tre chiavi ci d quella congruenza

Non solo, se per rendere convincente la nostra comunicazione

aspetto da prendere in considerazione: la multisensorialit.

Allora qual la formula per una buona comunicazione? Non certo

Soltanto cos si pu essere certi che il messaggio raggiunga il suo

Ci sono due forme dansia che possono tormentare chi si appresta

Esaminiamo la prima. Chi non ha mai provato un minimo dansia

Ne converrai anche tu: uno stato di tensione che comincia molti

non che muore. Se ha paura di salire in ascensore, dichiara che

Lansioso bravissimo nel proiettare la mente avanti nel tempo e

Il nostro amico ansioso finir persino di augurarsi che una botola,

Naturalmente queste fosche previsioni si avvereranno solo nella

discorso, nellatto di balbettare frasi sconclusionate.

Lansia da prestazione il non ritenersi allaltezza della

Che cos che fa scattare luna o laltra decisione? un fatto di

Per esempio: tirare un calcio di punizione dal limite dellarea di

Venti metri, il portiere, il calciatore: cosa cambia? La posta in

lincontro faccia a faccia con il leone della savana.

Poich provo ansia, questo stato danimo rappresenta un

Unaltra ansia molto sociale abbinata alla prestazione in pubblico

la paura del giudizio. Il giudizio non una minaccia per la

Laggressivit sempre un meccanismo di difesa. C

Il cervello si chiede: Perch sta arrivando troppa adrenalina?

SEGRETO n. 1: se conduciamo una vita piena di stress, a

In uno stato dansia continuo vivremo in un perenne stato di

SEGRETO n. 2: chi troppo ansioso non cresce, perch in lui

Che significa il qui e ora? Vivere il presente. Se vivo nel futuro,

Questa la condizione psicologica dellansioso. Che cosa

una serie di prove logiche in base alle quali autoconvincersi che

Gli automatismi del cervello emotivo sono troppo rapidi e difficili

SEGRETO n. 3: allansioso manca il qui e ora. La paura si

La cronaca piena di casi di persone normali che hanno avuto

Erano meno sensoriali, perch se sei nellarea sensoriale rispondi

astrarre, ad esempio, guardando il mare, un tramonto.

Il metodo del visionario, il metodo dimmaginare qualcosa che

Domanda: quando siamo in astrazione siamo nel futuro? S. E

SEGRETO n. 4: se entro nella modalit astrazione, posso

La nuova realt la vedo? Voglio conquistare il mio pubblico,

scena. Come faccio a vedere qualcosa se non presente? Devo

Con gli occhi aperti pi difficile. I sogni sono vividi e pieni

Quindi, qual il modello che vorrei? Essere sano, sicuro di me,

Quando siamo nel fare/fare/fare siamo legati allambiente. Siamo

Quando Giovanni Allevi ci rivela che come se sentisse la sua

Se non vai oltre i sensi, se rimani legato allambiente, non pu

SEGRETO n. 5: non esiste la fortuna e non esiste la sfortuna.

La domanda da farsi : Io sono soltanto un mammifero costretto

Noi non vogliamo sognare senza farne esperienza. Vogliamo

Mi dispiace deluderti, amico/a mio/a, ma non sar cos. Almeno

le prime volte il cuore batter pi rapido, il respiro sar

Impara a gestire la tensione iniziale prendendoti il tempo, prima