7.

Discriminacin de precios

I. Supuestos
Existe discriminacin de precios cuando un mismo producto es vendido a un
precio diferente a distintos compradores. El costo de produccin es o bien el
mismo o bien diferente, pero no tanto como los precios cobrados. El producto
es bsicamente el mismo, aunque puede presentar leves diferencias (p. ej.,
diferente encuademacin de un mismo libro, diferentes localidades en un teatro,
un tren o un avin). Nos concentraremos en el caso tpico de un artculo idntico, producido al mismo costo, que se vende a distintos precios segn las preferencias de los compradores, su ingreso, su ubicacin geogrfica y la facilidad con
que se puede disponer de bienes sustitutivos. Estos factores dan origen a curvas
de demanda con diferentes elasticidades en los diversos sectores del mercado de
la empresa. Tambin es corriente fijar diferentes precios al mismo producto en
distintos momentos. Por ejemplo, a menudo un producto nuevo se vende a un
precio alto, accesible slo a las personas adineradas, pero ms adelante se lo
rebaja y pueden adquirirlo los consumidores de menores ingresos.
Aunque un monopolista tiene ms facilidad para instrumentar una poltica de
discriminacin de precios, ya que controla toda la oferta de una mercanca, esta
poltica de precios es practicada muy habitualmente por la mayora de las empresas, que cobran un precio diferente (otorgan distintos descuentos) a sus
clientes segn el tem que compran, la antigedad de su relacin comercial, su
ubicacin geogrfica y otros factores.
Las condiciones necesarias que deben cumplirse para instrumentar una poltica
de discriminacin de precios son las siguientes: 1) El mercado debe estar dividido
en submercados con diferentes elasticidades-precio. 2) Debe existir una separacin efectiva entre los submercados, a fin de que el artculo, adquirido en que un
mercado de precio bajo, no pueda revenderse en un mercado de precio alto. Esta
condicin muestra por qu motivo es ms fcil aplicar la discriminacin de
precios en el caso de mercancas como el gas o la electricidad y de los servicios
mdicos, el trasporte, los espectculos pblicos, etc., que son "consumidos11 por
el comprador y no pueden ser revendidos.

II. El modelo
El motivo que gua a un monopolista (o a cualquier otra empresa) a aplicar
la discriminacin de precios es obtener un aumento de su ingreso total y de sus
beneficios. Vendiendo la cantidad definida por la igualdad de su A/C y su MR a
diferentes precios, el monopolista obtiene un mayor ingreso total y, por ende,
beneficios ms altos, en comparacin con los que obtendra si fijara un precio
uniforme.1
Comenzaremos por el caso ms simple de un monopolista que vende su
artculo a dos precios diferentes. Se supone que lo har en dos mercados separados, cada uno de los cuales tiene una curva de demanda de diferente elasticidad.
201

MC

mercado. As, en el primero el monopolista vender QX al precio Pt y en el

segundo vender OX2 a/*2. A todas luces, OXi + OX2 = OX.
De la figura 7.1 resulta obvio que el ingreso total que se obtiene por la discriminacin de precios es mayor que el ingreso OXAP que se obtendra fijando un
precio uniforme?. Con la diacriminacin de precios el ingreso total es
(P.KOXi) + (P2)(QX2) = OP,FX, + QP2EX2
Si comparamos este ingreso con el que se obtiene cobrando el precio nico
P, obtenemos lo siguiente:
Ingreso que se obtiene con P:
R = QXAP = OX2DP + X2XBC + CBAD

(7.1)

Ingreso que se obtiene con PI y P 2 :

Figura 7.1.
En la figura 7.1, la curva de demanda>i tiene una mayor elasticidad-precio que
D2 para cualquier precio dado. La curva de demanda total D es la suma horizontal de DI y DI . El ingreso marginal global (MR) es la suma horizontal de las
curvas de ingreso marginal MR\ y MR2. La curva de costo marginal est representada por MC.
El monopolista que pretende discriminar los precios debe decidir: a) su produccin total y 6) cunto vender en cada mercado y a qu precio para maximizar sus beneficios.
La cantidad total a producir queda definida por el punto de interseccin de
las curvas MC y MR global del monopolista. En la figura 7.1, ellas se cortan en
el punto e definiendo as una produccin total OX. Si el monopolista tuviera que
fijar un precio uniforme, este sera P, y su ingreso total, OXAP. Su beneficio
sera la diferencia entre ese ingreso y el costo de producir OX. No obstante, el
monopolista puede obtener un beneficio mayor fijando diferentes precios en los
dos mercados. El precio y la cantidad en cada mercado se fija de modo de maximizar el beneficio. As, en cada uno de ellos debe igualarse el ingreso marginal
con el costo marginal. No obstante, este ltimo es el mismo para todo lo producido, con independencia del mercado en que haya de venderse. El MR en cada
uno de los mercados difiere dada la diferencia en la elasticidad de las dos curvas
de demanda. El beneficio en cada mercado se maximiza igualando MC con el
correspondiente MR: en el primer mercado se maximiza cuando MR\ = MC;en
el segundo, cuandoMR 2 = MC.
Claramente, el beneficio total se maximiza cuando el monopolista iguala el
MC comn con los ingresos marginales individuales:
MRj = MC

Si en un mercado el MR fuera mayor, el monopolista vendera ms en ese

mercado y menos en el otro hasta satisfacer la condicin anterior.
Grficamente, la determinacin de los precios y las cantidades de los dos
mercados se obtiene como sigue. A partir del punto de equilibrio e se traza una
perpendicular al eje de los precios, que corta a la curva MRi en el punto ej y
a la curva MR2 en el punto e 2 . Evidentemente, en esos puntos se cumple la
igualdad anterior. Desde e\ y 62 se trazan verticales hacia el eje de las cantidades y se extiende esas lneas hacia arriba hasta encontrar las curvas de demanda
D\ y D2, respectivamente. Quedan as definidos la produccin y precio de cada

202

R2 =OX1FP1 +OX2EP2

'

Pero
OX.FP! = X2XBC

y
(tX2EP2 = OX2DP + PDEP2
por lo tanto
[

R2 = X2XBC + OX2DP + PDEP2

(7.2)

Restando (7.1) de (7.2), obtenemos:

R2 - R! = [X2XBC + QX2DP
= PDEP2 - CBAD

PDEP2~\ - [OX2DP + X2XBC + CBAD]

Como CBAD < PDEP2 , es obvio que R2 > R i .

Ntese que PDEP2 es el ingreso original por vender QX2 al precio P2 , mayor
que P, en tanto que CBAD es la prdida de ingreso por vender OA"j al precio P ,
menor que P. El ingreso adicional obtenido vendiendo QX2 a un precio mayor compensa con creces la prdida de ingreso por vender OXi a un precio
menor, de manera que el ingreso total obtenido mediante la discriminacin de
precios es mayor. Como el costo de producir OX es el mismo con independencia
del precio al que se lo vender, los beneficios de la discriminacin son mayores
que los que se obtendran vendiendo toda la produccin al precio uniforme P.
El caso anterior ha sido llamado discriminacin de precios de tercer grado por
el economista britnico Figou.2 El aumento en el ingreso total se logra absorbiendo una parte del excedente de los consumidores. Para entender esto centrmonos en la curva de demanda D (figura 7.2). Si el monopolista vendiera todo
OX al precio P, recibira OXAP y los consumidores tendran un excedente de
/'/ID. Supngase ahora que el monopolista vende QXi al precio PI , y la cantidad restante, X\ X, al precio P. Su ingreso total ser
OX,CPl + XiXAB = QXAP + PBCPt
El monopolista se las ha ingeniado para absorber la parte PBCf\ del excedente de los consumidores.
Si el monopolista puede negociar y vender a ms de dos precios (superiores a

203

MC

O X, X2 X5X

Figura 7.2.
Discriminacin de
precios de tercer grado.

Figura 7.3.
Figura 7.4.
Discriminacin de
Discriminacin de
precios de segundo grado, precios de primer grado.
p

P\ por ejemplo vender OJfi aPI, JSTi-JT2 a^^a-^a * $ y X$X *P, recibir
una porcin an mayor del excedente de los consumidores (figura 7.3). A esto
se lo denomina discriminacin de precios de segundo grado.
En el caso lmite en que el monopolista puede negociar en forma individual
con cada comprador y vender cada unidad de producto al precio correspondiente
que se ve en la curvaDD't percibir completo el excedente aludido finura 7 \
Esto se conoce como discriminacin de precios de primer grado o de "lmalo o
djalo", ya que en sus negociaciones el monopolista impone a cada comprador
el precio mximo que este se halla dispuesto a pagar, bajo la amenaza de abstenerse de venderle nada: enfrenta al comprador con una opcin "tmalo o djalo". En este caso la curva de demanda pasa a ser tambin la curva de ingreso
marginal del monopolista.

. .

lmite de discriminacin perfecta, MR coincidir con DD' , puesto que cada

unidad es vendida a su propio precio, el mayor que los adquirentes estn dispuestos a pagar en condiciones de "tmalo o djalo". El equilibrio se hallar en e", la
produccin ser OX", y prevalecer la siguiente condicin:
MC = MR = AR = P

El vendedor habr alcanzado el mximo aumento de su ingreso, absorbiendo

todo el excedente de los consumidores. (Vase la deduccin matemtica del
equilibrio del monopolista que practica la discriminacin de precios en el "Apndice matemtico", pg. 593.)
:'; frtbovt binoitefifa

IV. Discriminacin de precios y elasticidadprecio de la demanda

III. Efectos de la discriminacin de precios
En la medida en que el monopolista que discrimina los precios se las ingenia
para absorber una parte del excedente de los consumidores, su ingreso total y
sus beneficios totales sern mayores, aun cuando venda la cantidad OX, definida
por la interseccin de su curva de costo marginal con su curva (original) de
ingreso marginal global.
Sin embargo, si puede cobrar ms de dos precios en diversos sectores del
mercado, la cantidad ofrecida por l ser superior a OX, y su ingreso total
todava mayor. El aumento de La produccin se debe al gradual desplazamiento hacia arriba de la curva de ingreso marginal y el consiguiente cambio de su
punto de interseccin con la curva de costo marginal. El desplazamiento de la
curva MR, suponiendo que DD' no se modifique, obedece a que el MR es (para
todos los niveles de produccin) mayor cuando se adopta la discriminacin de
precios, porque el precio a que se vende la nueva unidad marginal es menor que
el de todas Las unidades anteriormente vendidas a travs de negociaciones individuales con los compradores. En la figura 7.5, siP fuera uniforme, el monopolista vendera una cantidad QX de productos. Aplicando la discriminacin de
precios, slo las unidades adicionales se venderan a precios cada vez menores, de
ah el desplazamiento de la curva MR a la posicin MR'. La nueva posicin de
equilibrio est dada por e', punto en el cual la cantidad es OX' > OX. En el caso
204

Hemos establecido (pg. 85) que

,10840 BOfWglB fl3

tjjs U ,sup r! '

.jiJxnq sb -i
"'^a&Janm
6 K
En el caso de discriminacin de precios tenemos
MR,
( t M'i

-K)

MR2 = P2 1

-,i
. i* la

Por lo tanto,

-e ?a ia , - . ..sdo
'*t .o*' 3lm

' IOL.
J na o(Bd anam^t
\ eaaJol aoi zo irjduj
.bauboiq al 3up oboni sb
,.O bEtJnao si sjaav 9e 18
iip ,XO za laloJ niaouboiq
!aoo h 9up toxsm , KO oib^m
1.'

MR, = MR 2

msb
; o
tlz:
-ed

- . - ' ' . .

',. - . ;

..-.-

-;. 3 3X3

o bien

donde e\ = elasticidad de DI
e-i = elasticidad de D2.

Dz
LAC

' i
Si Ci = e 2 , la razn entre los precios es igual a la unidad, o sea - 1, enton-

0-0,+Dj

de!

P2

ees PI - P 2 . Esto significa que cuando las elasticidades son iguales no es posible
discriminar entre los precios, y el monopolista cobrar su producto a un precio
uniforme. Si las elasticidades-precio difieren, el precio ser mayor en el mercado
cuya demanda sea menos elstica. Esto se infiere obviamente de la igualdad de
los ingresos marginales:

Figura 7.6.
Si la empresa puede vender al mercado de altos ingresos 100 unidades de A* a
PI = 20 y al mercado de bajos ingresos 400 unidades a P2 = 10, el ingreso total es
R = K, + R2 = X t p, + X 2 P 2 = (100)(20) + (400)(10) = 6000

Si |ei I >|e21, entonces

y su costo total
TC = (AQ-(X) = (AQ-(Xl + X a) = (11). (500)= 5500

De este modo, para que se cumpla la igualdad de los ingresos marginales debe
ser PI < P2, o sea, el mercado con mayor elasticidad tendr menor precio.

De este modo, con la discriminacin de precios la empresa no slo cubre su

costo total sino que tambin obtiene un beneficio excedente de 500 unidades.

V. Discriminacin de precios y existencia de la industria

En algunos casos, los diversos sectores de un mercado pueden tener curvas de
demanda que, al agregarse, dan una demanda total de mercado que para todos
los niveles de produccin quede por debajo de la curva LAC de la empresa. En
estas circunstancias, resulta claro que la produccin no puede tener lugar en
absoluto si se aplica un precio uniforme, por alto que este sea (figura 7.6). No
obstante, si se adopta la discriminacin de precios con un precio PI suficientemente alto, fijado en el sector inelastico del mercado, y un precio P2 suficientemente bajo en el sector elstico del mercado, el ingreso total puede bastar para
cubrir los costos totales (y aun permitir la obtencin de beneficios excedentes)
de modo que la produccin sea factible. La figura 7.7 representa esta situacin.
Si se vende la cantidad OXi al precio Pj y la cantidad OX2 al precio P 2 , la
produccin total es OX, que redita un ingreso total QXA'A y un ingreso
medio QAy mayor que el costo medio OC; esto deja al monopolista un beneficio
excedente igual al rea sombreada CC'A'A. Ello significa que el sector "rico"
del mercado subsidia al sector "pobre" para que la produccin sea factible.
Por ejemplo, supongamos que el costo medio toma los siguientes valores para
los correspondientes niveles de produccin:

= 100,

, AC= 13
, AC= 11
206

..

Figura 7.7.

VI. Monopolio regulado por el Estado

Cuando el tamao del mercado es pequeo con relacin al tamao ptimo de
planta, tenemos el caso de un monopolio "natural", o sea, un caso en que el
mercado no da cabida a ms de una empresa de tamao ptimo, que entonces se
convierte en el monopolista "natural". En estas circunstancias, el Estado puede
intervenir ya sea asumiendo por s mismo el funcionamiento de la planta, o
regulando el precio (o los precios) que le est permitido cobrar al monopolista

207

4C

Figura 7.8.
privado. En ambos casos, el gobierno debe fijar el precio o los niveles de los
distintos precios si se adopta la discriminacin de precios.
El precio ser fijado por debajo del nivel que maximiza los beneficiosPM, que
corresponde a la interseccin de las curvas MC y MR, ya que ese precio implicara beneficios excedentes, y por ende explotacin de los compradores. Tanto en
la teora como en la prctica han sido ampliamente discutidas dos posibilidades.
En primer lugar, el Estado puede igualar el precio al MC (es decir, hacer P = MC).
Ese precio, P^ en la figura 7.8, llevara a una mayor produccin X } , aunque
todava otorgara ciertos beneficios excedentes, si bien menores que la produccin XM del monopolista. En segundo lugar, el Estado puede fijar un precio igual
a\AC(P-2), lo cual lleva a una produccin aun mayor X2 y cubre el costo total
incluyendo una retribucin "justa" del capital como "beneficio normal".
Se han originado polmicas en torno de cul es esta retribucin "justa" y
sobre qu "capital" se aplicara la misma.
Alternativamente, el Estado puede aplicar un esquema de discriminacin de
precios. Esta solucin tiene amplia vigencia en los servicios pblicos (electricidad, gas, ferrocarriles, comunicaciones y otros monopolios regulados por el
Estado). Por supuesto, la discriminacin de precios da origen a serios problemas
de equidad y redistribucin del ingreso, y de asignacin econmica de los recursos, cuya discusin trasciende los alcances de este libro.

'