La aplicacin del Marketing en el Comercio Informal

Hugo Espinoza Rodrguez

Es sabido que en el Per existe un alto porcentaje de informalidad en los

negocios pero si nos preguntamos cmo es que ellos entienden el concepto del
marketing y como lo aplican en funcin a generar valor en sus pequeos negocios
lo primero que tenemos que hacer es preguntarles que es marketing para ellos y
en su generalidad nos responden que es ventas y publicidad.

Peter F. Drucker define al marketing de la siguiente forma: "Fabricad lo que

podis vender, antes que intentar vender lo que podis fabricar". Quiere decir que
primero tienes que conocer las necesidades del consumidor antes que intentar
llevar a cabo prcticas indeseables que no dan resultado. Para el profesor Levitt el
marketing lo define de la siguiente forma: "La venta est orientada hacia las
necesidades del vendedor, el marketing hacia las del comprador. La venta se
preocupa por la necesidad de convertir su producto en dinero lquido, el Marketing
por la satisfaccin de necesidades del comprador y de todo lo que est asociado a
su creacin, su entrega y finalmente su consumo". Para el padre del marketing
Philip Kotler el Marketing es la administracin de relaciones redituables con los
clientes, cuya meta se basa en: Atraer nuevos clientes al prometer un valor
superior as como conservar y aumentar a los clientes actuales mediante la
entrega de satisfaccin

Ahora si bien es cierto que muchos autores nos hablan de la relacin de las
ventas, las necesidades del mercado, oferta y demanda, necesidades y deseos,
CMR, relaciones redituables con los clientes Qu tanto en su empirismo los
comerciantes de a pie lo aplican en sus negocios?

Vemos nuevas formas de hacer negocios tales como: Vender Ropa en la

maletera de mi auto utilizando Roll Screen y vendiendo imagen de la misma con
marca hecha por ellos mismos, es que utilizan tcnicas de venta creativas en
funcin a las necesidades del mercado.

Otro tpico ejemplo de la utilizacin del marketing de cmo vender imagen

seguridad y confianza hacia el clientes es cuando pasamos por la calle y vemos a
comerciantes de a pie con sus carritos sandwicheros con uniformes de cheff y que
usan guantes para la manipulacin de los alimentos, bolsas de papel con la marca
y el logotipo de su negocio, servilletas impresas con su marca y el trato hacia el
cliente, se dirigen con cortesa y educacin. Es que ellos aplican el marketing en
funcin a las necesidades y deseos de los consumidores y otorgan al mercado
nuevas culturas de consumo en diferentes segmentos de mercado?

Se puede determinar que en la ciudad de Trujillo hay experiencias exitosas

de comerciantes informales que tanto solo con creatividad y la innovacin han
sabido crecer exitosamente en sus negocios; uno de los casos que ms me llamo
la atencin fue la de un vendedor de Churros en su carrito de venta, este seor
haba arreglado su carrito de una forma tan pistoresca que luca de la poca
colonial muy elegante y el usaba uniforme de cheff, manipulaba los alimentos con
guantes quirrgicos, tena impreso en sus bolsas de cartn la imagen del producto
tan igual como lo ofrece cine planet al momento de vender sus sndwiches, se
mostraba muy educado y cortes siempre te daba la bienvenida cuando llegas a
comprarle sus productos tan igual como lo hace KFC y venda productos
diferenciados, mientras que el resto de vendedores te ofertaba el producto solo
con manjar blanco y en bolsas de plstico l te ofreca dos productos churros con
relleno de chocolate y el otro churro relleno del clsico manjar blanco y en una
presentacin totalmente diferente agregando valor a lo que haca, logrando en los
clientes satisfaccin a la hora de consumir su producto.

Otra de las experiencias exitosas en el comercio informal es la venta de

marcianos al paso el xito del negocio radica en los canales de distribucin. Si
estos comerciantes informales, usan tan solo la creatividad y la innovacin para
satisfacer las necesidades de sus clientes, entonces me pregunto, qu necesidad
tienen ellos de estudiar y conocer el marketing?, si tan solo aplicando un mtodo
de observacin e imitando las buenas prcticas de las empresas grandes puedo
satisfacer las necesidades del mercado objetivo al que atienden.

Donde nace la necesidad de conocer el mercado y aplicar el marketing?

Cuando ellos crecen rpidamente en sus negocios y pasan de la

informalidad a la formalidad, sus necesidades de infraestructura, de personal, de
logstica se incrementa y se ven en la necesidad de ir implementando nuevas
tcnicas que ayuden a su negocio hacer ms sostenibles y rentables en el tiempo,
mejorar sus canales de distribucin identificar mejor la cartera de clientes a los
que atienden, conocer sus gustos y preferencias de los consumidores, tener una
relacin ms cercana con ellos.

Habiendo realizado este anlisis puedo concluir diciendo que los aportes
del marketing en el comercio informal se dan en funcin a buscar un alto impacto
en la promocin de los productos, identificando mercados meta bien definidos,
esto conlleva al crecimiento del negocio generando nuevas necesidades de
inversin ampliacin del negocio y bsqueda de nuevas zonas geogrficas para
operar.

El marketing ayuda a tener un conocimiento ms amplio del mercado,

identificar las necesidades y deseos de los consumidores, mantener relaciones de
fidelidad con sus clientes, conocer el comportamiento del consumidor, identificar
los segmentos a los que se atiende, conocer los estilos de vida de nuestros
consumidores.