A newsletter Criatividade em Vendas é enviada

toda quinta-feira para seus assinantes Edição nº 068 |25/12/2008

Nesta edição 1. E por que ser um líder 3. Mudar seus paradigmas para se dar bem
aprenda como: 2. A oportunidade bate à sua porta 4. Fechar a venda

1. Por que ser um lÍder?

“Um chefe pode obrigar uma pessoa a fazer um “cérebros de obra”. Infelizmente, o trabalho do seguidor é
trabalho, especialmente, durante tempos econômicos quase sempre mão-de-obra, temporária ou não, que quase
difíceis. Mas não pode, por definição, obrigá-la a não tem valor, passando a ser tanto a pessoa como a
entregar sua paixão e imaginação regularmente. profissão descartáveis.
Entregar paixão e imaginação é um ato voluntário muito
importante numa época em que o cérebro, mais que o Ninguém nasce líder, entretanto, se você seguir um,
músculo, tem se convertido na pedra angular do terá a oportunidade de se tornar líder também,
êxito e valor agregado.” Tom Peters pois aprenderá com as ações, atitudes e
habilidades dele como o mundo poderá
De certo modo, existem dois tipos de contribuir para sua prosperidade pessoal e
pessoas no mundo: as reconhecidas profissional.
como excelentes exemplos, as quais
chamamos de líderes, e as que Existem exceções em relação a
denominamos seguidores. Se você seguidores que fracassam, pois
escolheu ser líder, provavelmente seguiram líderes errados, de pouca
sabe o preço que terá de pagar ética e inteligência, por isso não
por isso, por exemplo: estudar amadureceram como pessoas e
muito, dedicar-se mais em tudo profissionais. Se observarmos e
que fizer, receber críticas acompanharmos líderes de perto,
constantes e servir os indivíduos mesmo como seguidores,
sempre com entusiasmo e prazer. provavelmente nos transformaremos em
No entanto, em compensação, terá um dentro de pouco tempo.
também muito mais prosperidade,
reconhecimento pessoal e profissional e, Para ser um excelente líder, você precisa se tornar
conseqüentemente, retorno financeiro. um líder mentor, assim seus seguidores terão muitas
vantagens agregadas, entre elas a oportunidade de
Já o seguidor terá pouco ou nenhum reconhecimento, cometer menos erros e mais acertos, aprender a ter um
mesmo porque raramente espera coisas que saiam do melhor marketing pessoal, comunicação eficaz, ética,
mínimo e vive em condição de sobrevivente. Na maioria diplomacia, etc.
das vezes, não sofre muito nem faz a diferença para si ou
para o mundo. Você tem sido o mentor de seus seguidores? Pense nisso!
E não se preocupe com o passado, hoje é tempo de
Ser seguidor, em nossa situação atual, é muito perigoso: mudar.
no início do século, o trabalhador, em 90% dos casos,
trabalhava com os músculos. Hoje, 90% das pessoas Livro: A Lógica da Venda
trabalham com o cérebro, pois as empresas procuram por Autor: Paulo Silveira
Editora: Ômega 1
Diretor: Raúl Candeloro | Gerência de produto e diagramação: Marco Aurélio Marcondes | Revisão: Tania Cheremeta
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2. Quando a oportunidade bater à sua porta

Em seu livro Live Your Dreams (Viva seus Sonhos), Les Brown conta a história de como se tornou um disc jockey em Miami:
“Quando comecei, não tinha idéia do que ia fazer, mas sabia que a vida me apresentaria as oportunidades certas e eu
precisaria estar preparado para me beneficiar delas”.

Les virou a sombra do seu professor de lingüística, pois queria desenvolver um estilo pessoal de locução. Ele sonhava com
uma oportunidade de “entrar no ar” e, embora trabalhasse para a empresa de saneamento da cidade, acabou arranjando
uma vaga de substituto numa rádio de Miami.

Circulando entre DJs e engenheiros de som e praticando num estúdio improvisado em seu quarto de dormir, com uma
escova de cabelo no lugar do microfone, Les finalmente teve uma chance. O padrão, diálogo e capacidade de comunicação
que ele tinha dado duro para desenvolver foram aprovados, seu estilo fez sucesso e Les foi contratado.

“Quando se é humilde, aprende-se melhor. Não consigo pensar em nada muito excitante sobre humildade, mas pelo menos
tem essa vantagem”, John Dooner, presidente da Interpublic, o maior conglomerado publicitário do
mundo.

Se você quer uma promoção no trabalho, por que não pergunta a seu chefe o que precisa fazer
para obtê-la? Talvez, seja o caso de voltar aos bancos escolares e fazer um mestrado de
marketing ou tirar as últimas certificações na área de informática. Faça isso e, quando chegar o
momento de uma possível promoção, você poderá dizer: “Estou pronto!”.

Será que precisa aprender uma nova língua estrangeira? Entrar em forma? Será que tem de
expandir seus conhecimentos comerciais e capacidade de negociação? Será que fazer aulas
de dança com a esposa melhora o casamento? Será que aprender a tocar um instrumento,
fazer teatro ou escrever melhor ajuda a chegar aonde você deseja?

Independentemente do que precise fazer para ficar pronto, comece desde já a se

preparar! Identifique dez coisas que pretende conhecer profundamente para quando a
oportunidade surgir.

A quantidade de conhecimento disponível está crescendo na mesma velocidade do

pensamento, e a tendência é que mantenha o ritmo, pois as informações que vão
permitir seu sucesso, colocando-o na vanguarda da sua profissão, evoluem em
progressão geométrica. Daí a necessidade de aperfeiçoar sua mente, aumentar o
potencial e melhorar sua capacidade de assimilação e aplicação do saber.

Assim como a história de Les Brown nos ensina, basta ter paixão, persistência
e acreditar que um dia sua chance chegará. Comece a se preparar desde já.

Livro: Os Princípios do Sucesso

Autor: Jack Canfield
Editora: Sextante
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Diretor: Raúl Candeloro | Gerência de produto e diagramação: Marco Aurélio Marcondes | Revisão: Tania Cheremeta
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Na década de 20, um famoso e brilhante

contorcionista fazia muito sucesso nos Estados
Unidos, pois acorrentavam-no com dezenas de
cadeados e, em questão de segundos, ele os abria
e soltava-se como que por um ato de magia.
3.Mude seus
Libertava-se de dentro de tanques cheios de água,
enrolado, de cabeça para baixo e fechado dentro de
caixões. Enterravam-no a mais de um metro abaixo da terra

paradigmas
e o colocavam até em piscinas com fogo, mas, após alguns
segundos, ele sempre surgia, sorridente e completamente livre.
Não havia cadeado que ele não abrisse, ganhava todas as
apostas. Até que, certo dia, um fabricante de fechaduras projetou
um novo modelo, de alta resistência mecânica e à prova de
arrombamentos para ser usado em celas de delegacias. e se dê bem!
Para verificar a confiabilidade da nova fechadura, convidaram o
contorcionista para o desafio de abri-la. Colocaram-no numa cela com a tal
fechadura instalada e, logo, ele se pôs a tentar rompê-la. Passou um minuto, e
nada, passaram-se mais três, e ainda não tinha conseguido abrir.

Nessa altura das tentativas, transpirava e demonstrava um ar de constrangimento e

frustração. Já tenso e ansioso, quanto mais o tempo passava, mais ele ficava nervoso.
Exausto, desfaleceu e, ao se apoiar na maçaneta, a porta se abriu.

Conclusão: o contorcionista estava tão acostumado a abrir fechaduras que não pensou em
verificar se ela realmente estava trancada. Em vendas e na vida, ocorre a mesma coisa:
podemos entrar numa rotina que nos condiciona a pensar que o que já sabemos é suficiente. Se
não mudarmos nossos paradigmas, acabamos por esquecer de “abrir as portas” das
oportunidades para os novos tempos.

Hoje, as novas oportunidades são muito diferentes do que foram no passado. Viver e vender se
tornaram uma arte.

Rompa com seus costumes arcaicos, supere o medo de fazer por achar que não dará certo, não vai funcionar
e domine a preguiça mental.

Pense: “Se não quero mais isso em minha vida, por que é que estou fazendo?”, “Se quero melhorar, por que fico
em círculos?”.

Elimine os medos da sua vida, mude os hábitos antigos que só atrapalham o desenvolvimento e crescimento, passe a
agir com foco numa vida profissional criativa e gratificante e estabeleça boas relações dentro e fora da empresa.
Aperfeiçoe sua vida, afinal, você é mais que merecedor de uma qualidade de vida saudável e próspera. Estude, leia e aja.
Abra a porta para um novo mundo, mude seus paradigmas e se dê bem.

Livro: Seja Bem-vindo!

Autor: G. A. Huber
Editora: Huber
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4. Você sabe fechar a venda?

Por
incrível que pareça, a
maior parte das vendas é perdida
porque os vendedores não sabem fechar a
negociação, ou seja, coroar a venda com êxito, o que
significa fazer uma grande apresentação, vender um mix variado
e colher a assinatura do cliente. Essa tarefa, embora pareça simplória, é,
na verdade, um grande martírio para a maioria dos profissionais de venda.

Imagine como um vendedor que não conhece bem a empresa em que trabalha nem a linha
de produtos pode fazer uma boa apresentação e ainda fechar a venda? Essa façanha é
praticamente impossível.

O cliente precisa, antes de tudo, estar convencido da real necessidade para dar sua concordância. Assinar o
pedido, para ele, tem um significado parecido com a impossibilidade do não pagamento da duplicata. Nenhum
consumidor assina de bom grado um pedido que não oferece a certeza do lucro ou vantagem comercial. Os profissionais
de venda parecem não perceber essa sutileza e tentam, de qualquer modo, fechar o negócio.

Existem casos em que o vendedor faz uma boa venda, com um pedido recheado de itens, e fica com medo de solicitar a assinatura do
consumidor. Em outros casos, ele nem coloca o preço, pois tem medo de o cliente se assustar com o total.

Esses exemplos e outros tão comuns revelam a fragilidade de muitos vendedores na arte de negociar que os deixa vulneráveis para fechar
vendas.

Confira dez dicas para fechar vendas!

1. Seu pedido está pronto? Então, peça a assinatura do cliente.

2. Não tenha medo, pois ele pode perceber e ficar em dúvida.
3. Não se deixe contaminar pelas recusas, 70% delas são mentiras.
4. Acredite no seu entusiasmo e deixe que ele contamine o ambiente.
5. Não tenha pressa, aja com firmeza e simplicidade.
6. Fale das suas boas vendas realizadas com outros clientes.
7. Concentre-se e evite piadas ou histórias negativas.
8. Não se envolva emocionalmente com suas histórias.
9. Não peça a assinatura como um favor, entregue a ele o pedido e aponte o local para assinar, oferecendo-lhe a caneta.
10. Use uma caneta especial para chamar e distrair a atenção do cliente.

Dica especial: o cliente dá sinais de compra quando concorda com o que o vendedor está dizendo. Esses sinais podem ser
mecânicos, como: balançar a cabeça de forma afirmativa, coçar o queixo em sinal de dúvida ou silenciar por alguns instantes.

Livro: Por que os Vendedores não Vendem Mais?

Autor: Luiz Amorim
Editora: Casa da Qualidade 4
Diretor: Raúl Candeloro | Gerência de produto e diagramação: Marco Aurélio Marcondes | Revisão: Tania Cheremeta