PANORAMA, ESTRUCTURA Y COMPETITIVIDAD EN EL ESLABN

DE TRANSFORMACIN DE LA
CADENA LCTEA DEL MUNICIPIO DE PASTO
Por: Luz Nayibe Arcos Castillo1
RESMEN
Todo ente econmico hoy en da debe considerar los diversos aspectos
competitivos para poder manterse, alcanzar, mejorar su posicin dentro de un
entono econmico y las empresas industriales del sector lcteo no deben ser
ajenas a este reto de evolucin empresarial, es as que en este artculo se plantean,
desarrollan una serie de estrategias de fcil comprensin y manejo que pueden ser
aplicables en las empresas industriales lcteas que les ayude a cambiar conductas
organizativas con la integracin, sistematizacin y coordinacin de esfuerzos,
recursos encaminados a lograr su crecimiento y desarrollo.
En el momento que las industrias lcteas identifiquen su panorama, estructura y
estrategias competitivas, permitir reflexionar sobre los cambios estructurales
organizativos que se deben realizar dentro de ellas, para que puedan enfrentar los
retos empresariales en un mundo competitivo y globalizado de los negocios y que
hoy en da requiere mayores exigencias competitivas para poder permanecer
dentro de los mercados regionales, nacionales e internacionales.
Palabras claves: Eslabn de transformacin, cadena lctea competitvidad,
estrageias competitivas.
ABSTRACT
All economic entity today must consider the various competitive aspects in order
to keep you, achieve, improve their position within a sang economic and industrial
enterprises in the dairy sector should not be outside this challenge business
evolution, so that are raised by this rule, develop a series of strategies for easy
understanding and management that may be applicable in industrial undertakings
milk to help them to change organizational behavior with the integration,
systematization and coordination of efforts and resources to achieve their growth
and development.
At the time that the dairies identify their panorama, structure and competitive
strategies, to reflect on the structural changes organizational that should be
performed within them so that they can deal with the business challenges in a
competitive, globalized world of business and that today requires greater demands
competitive in order to remain within the regional markets, national and
international
Key Words: Link processing, dairy chain benchmark, estrageias competitive.
INTRODUCCIN
1 Contador Pblico, Especialista en Administracin y Gerencia Institucional. Docente.
Investigadora Institucin Universitaria CESMAG Grupo Luca Paccioli. kunarca@hotmail.com.

En este artculo se presenta en primer lugar el aporte que hacen las industrias
lcteas a nivel nacional y regional, posteriormente se reconoce la conformacin
de la cadena que empieza desde la produccin primaria, el acopio, la
transformacin, la comercializacin y consumo con la interrelacin directa que
debe existir con los eslabones transversales de transporte, insumos y talento
humano resaltando el aporte del eslabn de transformacin y es a este aspecto
que se realiza un anlisis minicioso de las diversas variables que afectan de alguna
u otra forma competitividad de las industrias lcteas del municipio de Pasto que
permitieron disear una serie de estrategias de fcil comprensin y aplicacin en
estas industrias con miras a lograr ser ms competitivas en el mercado lcteo del
municipio de Pasto.
En el momento que en el eslabn de transformacin se identifiquen, implementen
y apliquen estrategias competitivas que se centran en los siguientes aspectos
como: economas en escala, diferenciacin, posicionamiento de los productos
lcteos, inversin de capital, considerar los costos como ventaja competitiva, el
acceso a los canales de distribucin, considerar ls polticas y ayudas
gubernamentales, desarrollar la productividad, innovacin, infraestructura y
tecnologa y por ultimo estipular correctamente los precios de ventas, todos estos
elementos contribuyen al desarrollo competitivo de las industrias lcteas
garantizacndo su desarrollo y crecimiento empresarial.
1.

PANORAMA DE LA CADENA LCTEA

En los ltimos aos en el territorio Colombiano ha sido de gran preocupacin la

modernizacin y anlisis de diversos aspectos que la conlleven a lograr la
competitividad de la cadena lctea analizando sus eslabones tales como: los
proveedores de insumos, productores primarios, comerciantes de ganado en pie;
plantas de sacrificio; industrias procesadoras; distribuidores mayoristas y
minoristas; el transporte y consumidores de producto final.
Es as que Segn Jhon Felipe Vidal Lpez2 manifiesta que la cadena colombiana
de produccin de lcteos se ha ratificado como lder y aparece como el sector ms
grande de los dedicados a la elaboracin de alimentos y bebidas en el pas,
representa aproximadamente el 3,7% del total del PIB; por su parte, el gobierno
traz el objetivo de alcanzar una produccin de 1,4 millones de toneladas de leche
en 2020, aumentando su perfil exportador del sector.
Al reconocer los eslabones estructurales de la cadena lctea amerita reconocer
tambin las regiones de produccin lechera en el terriotio nacional, y que de
acuerdo con el criterio de ANALAC (Asociacin Nacional de Productores de
Leche), CEGA (Centro de Estudios Ganadero y Agrcolas), FEDEGAN
(Federacin Nacional de Ganaderos) y el DNP (Departamento Nacional de
Planeacin), la produccin lechera de Colombia tiene su asiento en cuatro
regiones:
Regin Atlntica: (40%) conformada, en orden de importancia productiva, por
2 VIDAL LOPEZ, Jhon. Como est el sector lcteo. En Revista alimentos. Bogot. 2009,
Edicin 3, Vol. 1 84 p.

los departamentos de Cesar, Magdalena, Crdoba, Atlntico, Guajira, Sucre y

Bolvar.
Regin Occidental: (17%) conformada, en orden de importancia productiva por
los departamentos de Antioquia, Caquet, Huila, Quindo, Caldas y Risaralda.
Regin Central: (34%) conformada por los departamentos de Cundinamarca
(Sabana de Bogot), Boyac, Meta y Santanderes.
Regin Pacfica: (9%) conformada por los departamentos de Valle del Cauca,
Nario, Cauca y Alto Putumayo.
La participacin de estas regiones depende de factores como: el aumento de las
ganaderas de doble propsito, la modificacin de la infraestructura vial o de la
situacin de orden publico y el anlisis que en ellas se realicen de los diversos
aspectos diferenciadores de competitividad, es por ello que se destaca que un
factor de crecimiento del sector lcteo se ve reflejado en en el procesamiento
industrial, por lo tanto vale la pena destacar la apreciacin que hace Fedegan,
donde afirma que en el pas existen entre 650 y 700 empresas lcteas, cifra que
abarca a las grandes, medianas y pequeas compaas dedicadas a la
pasteurizacin, produccin de derivados, queseras y fbricas de dulces. generando
950.000 empleos directos, equivalentes al 25% del total del sector agropecuario y
ms del 7% del total nacional.
Por lo anterior es bueno considerar que en el departamento de Nario y ms aun
en el municipio de Pasto a travs de la cmara de comercio de Pasto3 ha
establecido diversos convenios que incentivan y fortalecen la cadena lctea del
departamento con proyectos interinstitucionales para la promocin y desarrollo de
este sector econmico tales como:
Proyecto Promocin y Bases para el Desarrollo Social y Competitivo de la
Cadena Lctea en el Departamento de Nario, desarrollado por la Universidad
Javeriana de Cali en conjunto con reconocidas entidades de la regin como:
Secretaria de Agricultura Departamental, Secretaria de Educacin Departamental,
SAGAN, CORPOICA, COLACTEOS, ICA, ACOPI, Universidad de Nario y
Land OLakes, con el apoyo financiero de la Universidad de Georgetown a travs
del Programa Colombia. Este proyecto busca promover el desarrollo de la cadena
lctea en el Departamento de Nario, mediante el fomento de las capacidades
empresariales, nterorganizacionales e institucionales como alternativa para
mejorar las condiciones sociales y competitivas de pequeos y medianos
productores de la regin, con una inversin aproximada de $144 millones de
pesos dirigido a un grupo de 40 productores, lo que se pretende es hacer ms
competitivos a los productores de leche, quienes pierden buena parte de sus
utilidades, por carecer de asociatividad, lo que impide mejorar su producto y
venderlo directamente a las plantas de procesamiento, sin la presencia de
intermediarios.
La iniciativa interinstitucional recibi el respaldo del Fondo de modernizacin y
desarrollo tcnico de micro, pequea y mediana empresa, Fomipyme, quienes
vienen trabajando desde el ao 2003 en componentes, siendo los tres principales:
3 CAMARA DE COMERCIO DE PASTO. Cadena lctea del departamento de Nario. Pasto:
Cmara de Comercio de Pasto, 2003. 125 p.

Componente I: Fundamentos para el Desarrollo Organizacional de la Cadena

Lctea. Caracteriza la estructura organizacional de la Cadena Lctea en el
departamento de Nario y determina los mecanismos de interaccin entre los
agentes de la Cadena Lctea.
Componente II: promocin de redes. Contribuye a consolidar las relaciones entre
los agentes de la cadena lctea.
Componente III: fortalecimiento de las unidades empresariales, encaminado a
definir perfiles de proyectos para el fortalecimiento de la cadena lctea en el
departamento de Nario.
2.

ESTRUCTURA DE LA CADENA LCTEA

Segn Germn Serrano4, la industria lctea del pas considera los eslabones
estructurales de: produccin primaria, acopio, transformacin, comercializacin y
consumo y los eslabones transversales de: transporte, recurso humano, insumos,
teniendo en cuenta los marcos: poltico e institucional, normativo - regulatorio,
tecnolgico, socioeconmico y ambiental.
2.1 Eslabones estructurales
2.1.1 Produccin primaria
Es el primer eslabn estructural de la cadena lctea que consiste en la extraccin
de la leche, la cual debe ser realizada con una serie de controles que garanticen
su calidad y sea apta para el consumo humano, razn por la cual el gobierno
nacional ha reglamentado el decreto 6165 de 2006 el cual se denomina
Reglamento tcnico sobre los requisitos que debe cumplir la leche para el
consumo humano que se obtenga, procese, envase, transporte, comercializa,
expenda, importe o exporte en el pas.
2.1.2 Acopio
El acopio, conocido como el lugar de almacenamiento de la leche, es realizado
principalmente por las empresas procesadoras, lo que constituye un cambio con
respecto a dos o tres dcadas atrs, cuando el acopio estaba a cargo de
transportadores particulares. Las empresas otorgan bonificaciones por fro,
contenido de grasa y calidad higinica, entre otros.
De acuerdo con lo establecido por el Ministerio de Comercio Exterior6 El uso de
carrotanques refrigerados y la marcada tendencia hacia el uso de tanques de
4 SERRANO, Germn. El aseguramiento de la calidad como requisito para acceder a nuevos
mercado. (en lnea).En Foro la Agroindustria de lcteos en Colombia. (Bogot): mar. 2006
(consultada: 10 jul. 2008). Disponible en la direccin electrnica:
http://www.agrocadenas.gov.co/eventos/ponencias/Presentacion_CNL.pps
5 DECRETO 616 de 2006, p. 28-29
6 MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR. Perfil cadena lctea y sus derivados. (en
lnea). En: MINCOMEX. (Bogot): 23 de septiembre 2006 (consultada: 9 de marzo de 2010).
Disponible en la direccin electrnica
http://www.cortolima.gov.co/2006/images/stories/centro_documentos/estudios/pomca/
plan_ganaderia.pdf

enfriamiento en las fincas ha permitido un aumento en la calidad del producto

ofrecido, de acuerdo con lo establecido por el Ministerio de Comercio
2.1.3 Transformacin
En la fase de transformacin, la leche es sometida a diferentes procesos con el fin
de obtener una gama de derivados agroindustriales. De acuerdo con las
apreciaciones de Hctor Martnez7 todos estos productos derivados tienen
caractersticas fsico-qumicas diferentes entre s, resultado de procesamientos
diferenciados del insumo bsico a partir del cual se obtienen diversos productos
tales como:
Leche pasteurizada: leche apta para el consumo humano, resultante de calentar la
leche a altas temperaturas y luego enfriarla rpidamente con el fin de eliminar
bacterias. Antes de ser pasteurizada, la leche se somete a pruebas de calidad y es
higienizada, homogenizada y prepasteurizada.
Leche ultrapasteurizada: el proceso de obtencin es similar a la pasteurizada. La
diferencia radica, en que en este caso, la leche es sometida a temperaturas ms
altas, el proceso de calentamiento - enfriamiento se repite varias veces
consecutivamente, y el producto final se envasa en cajas Tetra Brik asceptic y
bolsas de mltiples capas que permiten mantener la leche en perfecto estado sin
ser refrigerada antes de ser abierto el empaque.
Leche en polvo: se obtiene tras desecar la leche lquida que previamente ha sido
estandarizada, homogenizada y pasteurizada.
Leche condensada: consiste fundamentalmente en leche y crema a las cuales se les
ha extrado parcialmente el agua despus de tratamiento trmico y de
concentracin. Normalmente se le aade sacarosa para darle estabilidad y
seguridad bacteriolgica al producto.
Mantequilla: es una especie de emulsin de la grasa de la leche y del agua, la cual
se obtiene por el batido de la crema. La crema es aquella parte rica en grasa que es
separada de la leche por centrifugacin o simple separacin de la nata despus de
un proceso de calentamiento.
Queso: es un producto cuyo contenido es fundamentalmente casena y grasa.
Segn la proporcin de sta ltima los quesos pueden ser: grasos, semigrasos o
magros, y segn su consistencia se dividen en quesos de pasta blanda y dura. La
riqueza en grasa de los quesos depende del tipo de leche que se utiliza para su
elaboracin.
Yogur: se obtiene a partir de la fermentacin de la leche a travs de la
intervencin de varias especies bacterianas. Otro producto que se produce por
procesos similares es el kumis.
Lactosuero: es un subproducto de la quesera que se utiliza principalmente en la
panificacin y elaboracin de galletas.
7 MARTINEZ, Hctor. Cuarto informe de coyuntura 2006. En: Observatorio Agrocadenas
Colombia. Bogot. (dic, 2006); p. 10

2.1.4 Comercializacin
Es el proceso mediante el cual se lleva los productos de la cadena lctea al
consumidor final; segn AGROCADENAS8 este negocio en el pas es objeto de
discusin en las rondas comerciales multilaterales en cuanto a la reduccin de
aranceles y la celebracin de convenios entre gremios lecheros con el nimo de
desarrollar en la cadena condiciones de seguridad en el campo, reduccin de
costos de produccin, mejoramiento de la calidad y gestin hacia el desarrollo de
una infraestructura de comercializacin y de transformacin de la produccin.
Lo anterior muestra que las nuevas tendencias de comercializacin no aceptan la
leche no industrializada y que se esperan productos cada vez ms elaborados con
el servicio de refrigeracin en el transporte y distribucin. Las tendencias
mundiales de comercializacin que se impone en la cadena lctea consideran los
siguientes aspectos:
Oferta. Requiere usar empaques adecuados, cdigos de barras, control de
vencimientos y control de los clientes en cuanto a su dinmica de ventas.
Distribucin. Es necesario tener una red propia de distribucin, mayorista
contratada con particulares y detallista.
Al respecto los supermercados han entrado en la competencia de ofertar productos
con marca propia, para lo cual se suscriben contratos bajo especificaciones de
calidad y empaque.
Los derivados lcteos producidos por las grandes empresas son las que gozan de
mayor integracin y posicionamiento con los mercados debido al amplio uso de
la publicidad, entrega de incentivos econmicos o dotacin de infraestructura de
fro a los expendedores detallistas.
Las redes de distribucin de las grandes empresas tienden a traspasar los lmites
regionales y a ampliarse hacia el mercado nacional con productos como yogurt,
kumis y otras bebidas saborizadas, reemplazando a empresas regionales poco
conocidas, con bajo nivel de desarrollo, escasa capacidad de innovacin y
ausencia de prcticas de mercado.
La leche fresca por ser un producto perecedero y que su transporte acarrea altos
costos se produce para ser comercializada fundamentalmente a nivel interno y se
dirige a suplir la demanda de los procesadores del producto, pues no es apta para
el consumo humano directo. Esto explica por una parte que el comportamiento de
las variables produccin y consumo tengan grandes similitudes, tanto en el
contexto mundial como en el nacional y, por otra parte, el bajo nivel de comercio
internacional que existe del bien reducindose solamente a intercambio fronterizo
entre los pases.
8 Ibd., p. 30

2.1.5 Consumo
El consumidor es el motor que mueve y en una economa de mercado es quien
pone el ritmo; es decir el que le seala el rumbo de los negocios. El consumidor
con su capacidad y expectativas de consumo, sus hbitos, exigencia de calidad y
precio obligan a todos los eslabones que integran la estructura de la cadena lctea
a producir bienes y servicios para atenderle.
Segn la investigacin de Oscar Palacio9, a partir de los finales de la dcada de
los 90 los consumidores se preocupan por la salud y la nutricin, exigen productos
con mayor contenido de slidos y disminucin de grasa; se observa un incremento
en el consumo de leche en la poblacin de la tercera edad, por recomendacin de
los mdicos, especialmente para las mujeres como medio para tratar la
osteoporosis.
El comportamiento de la demanda de productos lcteos procesados se ve
influenciado por los cambios en los patrones de consumo, los cuales varan de
acuerdo con factores tales como: la edad, su contenido vitamnico, sus aportes
calricos, nuevas formas de presentacin, el contenido graso, entre otros; lo
anterior conlleva a una diversificacin de la demanda y a buscar productos
sustitutos de la leche lquida.
2.2 Eslabones transversales
2.2.1 Transporte
Es el primero de los eslabones transversales de la cadena lctea. En Colombia se
encuentran reglamentados varios aspectos tcnicos del transporte de alimentos y
especficamente de la leche en sus diferentes presentaciones y etapas, a
continuacin se resumen los tems ms relevantes contenidos en los decretos:
3075 de 1997, 616 de 2006 y 2838 de 200610 denominado reglamento Tcnico
sobre los requisitos que debe cumplir la leche para el consumo humano que se
obtenga, procese, envase, transporte, comercializa, expenda, importe o exporte en
el pas.
El transporte de alimentos como es el caso de los productos lcteos debe cumplir
una serie condiciones mnimas que garanticen su calidad y conservacin, con del
fin de evitar la contaminacin y/o la proliferacin de microorganismos, es por ello
que estos productos requieren mantenerse refrigerados o congelados y deben ser
transportados y distribuidos bajo estas condiciones hasta su destino final.
Los vehculos transportadores de alimentos debern llevar en su exterior en forma
visible la leyenda: Transporte de Alimentos. Aquellos vehculos que posean
9 PALACIO V. Oscar. Acuerdo de competitividad de la cadena lctea de Antioquia. IICA Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. Medelln: mayo de 2001. p. 52 - 53

10 Decreto 616 2006, p. 32-33

sistema de refrigeracin o congelacin, deben ser sometidos a revisin peridica,

con el fin de que su funcionamiento garantice las temperaturas requeridas para la
buena conservacin de los alimentos incluyendo los indicadores y sistemas de
registro de estas temperaturas, adems deben ser fabricados con materiales que
permitan una limpieza fcil y completa, y en caso necesario sean sometidos a
procesos de desinfeccin.
Concretamente, el transporte de leche requiere de ciertas especificaciones tcnicas
de acuerdo con el tipo de lcteo que se traslade; a continuacin se hace una breve
descripcin de ste:
Para la leche cruda, proveniente de los hatos con destino a los establecimientos,
el transporte debe hacerse en carro tanques o en vehculos dotados con recipientes
apropiados para este fin.
El transporte de la leche cruda enfriada desde las plantas para enfriamiento o
centrales de recoleccin, con destino a plantas para procesamiento de leche, slo
podr hacerse en carro-tanque isotrmico o vehculos con sistemas de
refrigeracin que garanticen una temperatura menor a 10C en la leche. De igual
manera el carro-tanque isotrmico y vehculos con sistemas de refrigeracin
destinados para el transporte de leche cruda debern cumplir con los siguientes
requisitos:
Las partes interiores de la unidad de transporte deben ser hermticas y estar
fabricadas con materiales resistentes a la corrosin, ser impermeables, con diseos
o formas que no permitan el almacenamiento de residuos y sean fciles de limpiar,
lavar y desinfectar; adicionalmente las superficies deben permitir una adecuada
circulacin de aire.
El vehculo debe tener aislamiento trmico para reducir la absorcin de calor, las
esclusas deben ser hermticas y permitir la evacuacin de las aguas de lavado.
Durante el transporte de leche pasteurizada y ultrapasteurizada, los vehculos
deben contar con furgones isotrmicos, que garanticen la temperatura de
refrigeracin entre 2C y 4C.
2.2.2 Insumos
De acuerdo con la resolucin 2341 del 23 de agosto de 2007 del ICA11, para la
seleccin de insumos se deben utilizar aquellos que sean aptos para el consumo
humano, con certificacin de inocuidad y garantizar las buenas prcticas en
fincas para una mayor confianza de los consumidores hacia los productos lcteos
que adquieren y adicionalmente aumenten las posibilidades de competir con
calidad en los mercados extranjeros cada vez ms exigentes.
En las empresas procesadoras de lcteos la materia prima esencial es la leche a la
cual se debe realizar una adecuada seleccin, debido a que va ser expuesta a altas
temperaturas, por lo tanto, debe ser de muy buena calidad, es importante adems
11INSTITUTO COLOMBIANO AGROPECUARIO. Resolucin 2341 de agosto 23 de 2007.
p. 1-3

que las protenas de la leche cruda no causen inestabilidad trmica.

La mala calidad de la leche se puede determinar por ser cida, tener un equilibrio
salino inaceptable, contener demasiadas seroprotenas tpicas de la leche calostral.
Una leche cruda de mala calidad tendr efectos negativos sobre las condiciones de
proceso y sobre la calidad del producto terminado, la leche cida tiene una pobre
estabilidad trmica y causa problemas de proceso de limpieza y sedimentacin de
protenas en el fondo del envase durante el almacenamiento.
2.2.3 Talento humano
En la cadena lctea el talento humano es de vital importancia, puesto que se
encuentra presente en todos y cada uno de los eslabones que conforman la misma.
El desarrollo del capital humano mediante procesos de capacitacin, en
actividades de creatividad, investigacin, produccin sostenible, gestin
administrativa entre otras, aportan al desarrollo y crecimiento de la cadena.
Segn Oscar Palacio V.12 en el acuerdo de competitividad de la cadena lctea de
Antioquia, actualmente el conocimiento constituye el mayor capital que pueda
poseer cualquier organizacin productiva, el cual se convierte en un patrimonio
invaluable tanto para las personas como para los gremios u organizaciones a las
cuales pertenecen. Esta estrategia ser fundamental para lograr el desarrollo de la
cadena lctea en una regin y es un factor transversal para todas las dems
grandes estrategias por desarrollar dentro de la cadena a escala nacional. El
objetivo es incrementar el nivel de conocimientos, tanto terico como prctico, en
aspectos de manejo tcnico, comercializacin, gestin empresarial, desarrollo
sostenible, calidad e higiene de la leche y desarrollo de proyectos empresariales, a
los actores involucrados en el proceso productivo de la cadena lctea, valga decir:
productores, transportadores, transformadores e industrializadores de la leche y
dems miembros que intervengan de una u otra forma en la obtencin del
producto final, bien sea para fines de consumo interno o para ser exportado.
3.

COMPETITIVIDAD EN EL ESLABN DE TRANSFORMACIN

DE LA CADENA LCTEA

En los eslabones estructurales se encuentra el de transformacin, haciendo parte

de la cadena lctea y permite el cambio de la leche cruda en diversos
subproductos derivados de esta materia prima, se presenta entonces un proceso
productivo en donde se convierten insumos en bienes o servicios a travs del uso
de recursos fsicos, humanos y tecnolgicos con la realizacin de acciones
planificadas, que se ven reflejados en los diversos procesos de produccin que van
a depender de la infraestructura que posee cada ente econmico, que van desde
la recepcin de la leche, refrigeracin, controles de laboratorio, estandarizacin,
homogenizacin, pasteurizacin, empaque y despacho.
Es por ello que despus de identificar las fortalezas, debilidades de las industrias
del sector lcteo del municipio de Pasto se recomienda una serie de estrategias que
12 PALACIO V, Oscar, Acuerdo de competitividad de la cadena lctea de Antioquia. IICA Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. Medelln, mayo de 2001. p .66 - 67.

les permitir lograr la competitividad en el eslabn de transformacin de la cadena

lctea entre ellas estn:
3.1 ECONOMA DE ESCALA
Con el fin de lograr la disminucin de los costos y dificultar a un nuevo
competidor entrar con precios bajos, se recomienda implementar el incremento de
unidades producidas a menores costos de produccin con el aumento de escala de
plantas.
3.2 DIFERENCIACIN DEL PRODUCTO Y POSICIONAMIENTO DE
LOS PRODUCTOS LCTEOS
Para ello se debe mejorar la disponibilidad de la leche y sus derivados,
promoviendo el consumo de lcteos en los estratos de ingresos medios bajos y en
las zonas desabastecidas de la ciudad. Lo anterior se puede lograr coordinando
reuniones con las reas social y de planeacin del gobierno para disear un
programa de combate a la desnutricin, con participacin de entidades como: el
Instituto Colombiano de Bienestar Familiar - ICBF, el Ministerio de Educacin,
instituciones educativas, las industrias lcteas y los ganaderos; tambin se puede
disear y promover campaas educativas sobre consumo de leche y sus derivados,
de igual manera mejorar la calidad higinica y de composicin de la leche y de los
productos lcteos, desde la finca hasta la distribucin al consumidor, en la
bsqueda de una mayor confianza, por parte de los consumidores, lo cual
redundar en la ampliacin del mercado interno. Desarrollar programas para
mejorar la calidad en toda la cadena, con el concurso de industrias, gremios,
Corporacin Colombiana de Investigacin Agropecuaria CORPOICA, Instituto
Colombiano Agropecuario - ICA, Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA,
Corporacin Colombia Internacional y Corporacin de Calidad - CCI. Las
anteriores estrategias permiten la diferenciacin del producto, pero es importante
actualizarlas constantemente puesto que la rapidez de copia con la que reaccionan
los competidores o sus mejoras al producto existente buscando crear la percepcin
de una calidad ms alta, erosiona significativamente sta barrera.
3.4 INVERSIN DE CAPITAL
Considerando que las empresas con slidos recursos financieros tienen una mejor
posicin competitiva frente a sus competidores ms pequeos, lo cual les
permitir sobrevivir ms tiempo que ellos en una guerra de desgaste, invertir en
activos que otras compaas no pueden hacer, tener un alcance global o ampliar el
mercado nacional e influir sobre el poder poltico de la regin.
La creacin de barreras competitivas mediante una fuerte concentracin de
recursos financieros es un arma muy poderosa si las industrias del sector lcteo,
son flexibles en las estrategias, gil en sus movimientos tcticos y se ajusta a las
leyes antimonoplicas, especficamente es conveniente implementar las siguientes
lneas de accin:

Crear un fondo con recursos de los industriales y del gobierno, destinado

a promover el consumo de productos lcteos y buscar alianzas con
gobernaciones y administraciones municipales para su realizacin.
Establecer una accin concertada del Fondo Emprender y el Fondo
Nacional del Ganado -FEDEGAN, para la orientacin de recursos hacia
inversiones que propendan el desarrollo de la industria lctea, que
propicien economas de escala en la produccin y favorezcan ventajas
competitivas regionales.
Identificar reas de calidad y distribucin, en las cuales se puedan realizar
alianzas estratgicas entre industrias.

3.5 VENTAJAS EN COSTOS

Las empresas del sector lcteo de la regin tienen ventajas de costos en el
mercado que no pueden ser emuladas por competidores potenciales de otras
regiones del pas, independientemente de cual sea su tamao y sus economas de
escala, dichas ventajas son: el control sobre fuentes de materias primas y la
ubicacin geogrfica, esto facilitar promover campaas de publicidad y
promocin para contrarrestar la entrada de productos sustitutos, campaas y
convenios con la gobernacin y la alcalda para que asignen recursos para
promocin y publicidad, romocin del consumo de productos lcteos en
mercados institucionales, como hospitales, ejrcito, etc., campaa de promocin
con material escrito y grfico, mejoramiento de la oferta de productos lcteos por
parte de las industrias, que se adecue a las necesidades y posibilidades de esos
grupos de consumidores y conseguir mercados externos para la exportacin de los
productos lcteos, con el fin de aprovechar el rgimen de reintegros para cada
producto y de derechos a la exportacin, teniendo en cuenta las exigencias del
pas de destino y la legislacin sobre la liquidacin de divisas.
3.6 ACCESO A LOS CANALES DE DISTRIBUCIN
En la medida que los canales de distribucin para los productos lcteos estn bien, los
nuevos competidores deben convencer a los distribuidores que acepten sus
productos mediante reduccin de precios y aumento de mrgenes de utilidad para
el canal, compartir costos de promocin del distribuidor, comprometerse en
mayores esfuerzos promocionales en el punto de venta, lo que reducir las
utilidades de la compaa entrante. Cuando no es posible penetrar los canales de
distribucin existentes, la compaa entrante adquiere a su costo su propia
estructura de distribucin y an puede crear nuevos sistemas de distribucin y
apropiarse de parte del mercado.
3.7

CONSIDERAR LA POLTICA GUBERNAMENTAL

Se pueden limitar, o hasta impedir la entrada de nuevos competidores expidiendo

leyes, normas y requisitos, hoy en da la tendencia es la eliminacin de subsidios
y de barreras arancelarias, concertar con los influyentes grupos de inters poltico
y econmico supranacionales, no se puede dejar a un lado el tratado de libre
comercio con pases europeos los cuales entrarn con sus productos a ms bajos
costos. En general para el sector lcteo se recomiendan las siguientes estrategias:
Cumplir con la nueva legislacin sanitaria y mecanismos de verificacin y control

para productos lcteos, combatir la distribucin y consumo de leche cruda, aplicar

estrictamente la ley de proteccin al consumidor, crear una comisin que analice
el tema de la calidad y asesore a las autoridades para la adecuacin de la
normatividad sanitaria y su cumplimiento, ejercer un adecuado control sanitario a
las importaciones de leche en polvo y derivados lcteos en los siguientes aspectos:
requisitos previos al registro o licencia de importacin; normas de empaque,
rotulado y fecha de vencimiento; requisitos previos a la nacionalizacin, para la
expedicin del certificado de inspeccin sanitaria; coincidencia en la procedencia
y el origen de la leche para la acreditacin del importador como representante o
agente del fabricante, impulsar campaas de fomento al consumo de lcteos como
productos genricos, apoyadas por productores, industriales y el gobierno,
Acceder a los subsidios que el gobierno otorgar por el tratado de libre comercio.
3.8 DESARROLLO DE LA COMPETITIVIDAD, PRODUCTIVIDAD,
INNOVACIN, INFRAESTRUCTURA Y TECNOLOGA
En la industria lctea regional constituida en su mayora por empresas artesanales,
medianas y pequeas la competitividad y la productividad no ejercen un papel
protagnico en cada una de ellas, dado la falta de oportunidad de insertarse en la
economa nacional y mundial. Un factor importante en la diferenciacin de las
industrias lcteas es el grado de innovacin y desarrollo tecnolgico, pero esto
slo se da en las empresas grandes, en las medianas y pequeas no se toma como
una inversin a mediano y largo plazo si no como un gasto, a nivel regional se
presenta mayor impacto en la red de frio y el transporte debido a que no cuenta
con un sistema de captacin y distribucin propio. Adems la infraestructura de la
planta fsica, la tecnologa y la maquinaria pueden conservar o desmejorar la
calidad de la materia prima, debido a la obsolescencia de los equipos, la falta de
mantenimiento y condiciones de higiene deficientes durante los procedimientos
utilizados en los procesos que se realizan en el eslabn de transformacin. Las
empresas del sector lcteo en el municipio de Pasto, cuentan con una variedad de
productos procesados que bien pueden ser competitivos en otras regiones del pas
como: quesos molidos, cuajadas, quesos maduros entre otros que solo necesitan
mejorar empaques, sistemas de conservacin y presentacin para ser
comercializados. Dada las condiciones de las cadenas productivas, la cadena
lctea en las diferentes mesas sectoriales que el gobierno ha instalado en las
regiones ganaderas y lecheras ha solicitado: fortalecimiento del eslabn de
transformadores industriales de la cadena, impulso de proyectos estratgicos con
el eslabn de productores, implementacin de prcticas para el mejoramiento de la
productividad de los productos artesanales, apoyo en investigacin, innovacin,
ciencia y tecnologa para mejorar su productividad y competitividad, alianzas
estratgicas y productivas entre las diferentes empresas productoras de derivados
lcteos con el objetivo de desarrollar un portafolio de productos regionales.
Con respecto a la innovacin en producto, proceso, comercializacin y
organizacin la industria lctea del municipio de Pasto los directivos
deberan
preocuparse por: Compartir base de datos entre proveedores,
procesadores y
distribuidores a utilizando las TICs (tecnologa,
informacin y comunicacin),
aplicando la trazabilidad o procedimientos preestablecidos para as conocer el
histrico, la ubicacin y la trayectoria de sus productos.

Fomentar investigaciones a nivel regional y nacional que permitan

determinar la complejidad tecnolgica y el grado de ubicacin (alta,
media o baja).
Utilizar la aplicacin de un software en lnea.
Regular el contenido de materia primas modificadas en su parte genrica.
Utilizar indicadores visuales en los envases para que el consumidor se
encuentre informado sobre el producto que consume.
Implantar herramientas de gestin ambiental para identificar riesgos
asociados al sistema productivo.
Solicitar apoyo del Estado para aumentar las exportaciones a pases
vecinosy as lograr la competitividad de sus productos.
Incrementar los puntos de ventas de acuerdo con la demanda para ello se
hace necesario la renovacin de maquinaria y equipos utilizados en el
proceso de produccin.
Realizar alianzas empresariales, fusiones y especializacin de las pymes
con el objeto de conseguir nuevos mercados.
Aprovechar la tecnologa y realizar innovaciones.
Aprovechar las polticas gubernamentales que permiten acceder ms
fcilmente a crditos financieros.

3.9 CONSIDERAR LOS COSTOS COMO ESTRATEGIA COMPETITIVA

Los costos como estrategia competitiva en el eslabn de transformacin de la
cadena lctea. Uno de los elementos que marca la competitividad en el mundo
empresarial son los precios, pero con productos de excelente calidad y de muy
buenas especificaciones, este aspecto va ligado automticamente con la ventaja
competitiva que tienen los costos convirtindose stos en un reto a la inteligencia
y habilidad empresarial, para ello se hace necesario determinar un adecuado
sistema de costos, analizar sus elementos, establecer polticas competitivas,
implementar y evaluar indicadores de gestin e identificar un adecuado manejo
estratgico de los costos, todos estos aspectos en su conjunto van encaminados
tener una ventaja competitiva basada en los costos para ello se recomienda:
3.9.1

Manejo del sistema de costos por procesos al considerar los costos como
una estrategia competitiva es bueno reconocer el sistema de costos que se
maneja y es as que en las industrias del sector lcteo del municipio de
Pasto, utilizan el sistema por procesos, donde sus productos finales son
ms o menos idnticos y su produccin es en serie, pero su manejo se
realiza de manera emprica. Por la antes expuesto se establecen para su
aplicacin las siguientes recomendaciones: planear la produccin por
departamentos elaborando informe de cantidades e informe de produccin
ya sea en forma diaria, semanal o mensual, segn el caso, posteriormente
acumular los costos unitarios promedio para cada operacin o
departamento en forma peridica, en cada uno de ellos, llevar un control
individualizado de los elementos del costo en cuentas independientes,
establecer las unidades equivalentes en trminos de unidades terminadas y
se debe calcular costos unitarios departamentales hasta terminar el proceso
productivo y conocer el costo unitario del producto que servir de base
para determinar el ingreso.

3.9.2

Cmo lograr una ventaja competitiva basada en los costos. Para poder
lograr una ventaja en costos lo que se debe pretender es lograr un costo
acumulado ms bajo que los dems competidores sin detrimento de la
calidad, pero con uso apropiado de los recursos de las empresas del sector
lcteo, para ello se recomienda:
a. Trabajar con economas de escalas: para ello en el eslabn de
transformacin de la cadena lctea se puede lograr al establecer procesos
mediante el cual los costos unitarios de produccin se
disminuyan al
aumentar las unidades a producir, de igual manera se
deben analizar
los aspectos que generan una adecuada cadena de valor
b. Dilucin de costos y determinar la capacidad instalada en la
produccin lctea, para ello se debe establecer el volumen de
produccin que se puede obtener en un perodo determinado, es decir
que se debe realizar una planeacin de la produccin ya sea diaria,
semanal o mensual. Para su clculo se deben estudiar los elementos del
costo (materia prima, mano de obra y costos indirectos), posteriormente
se determina el lmite superior de produccin que se puede obtener en
un periodo de tiempo, teniendo en cuenta la estructura de equipo
productivo fijo que existen en cada una de las industrias del sector lcteo
se puede expresar en horas-hombre, horas-mquina o en unidades.
c. Observar la curva de aprendizaje y establecer que el aprendizaje
y
la experiencia de los empleados aumenta la eficiencia, es por ello que
en el eslabn de transformacin de la cadena lctea debe estar
evaluando continuamente errores, conocimientos, capacidad y
habilidades del talento humano y propender a obtener una mejora continua
de procesos con la medicin de resultados a corto plazo, es por ello que
en las industrias del sector lcteo se debe: Determinar el tiempo
necesario para realizar cada tarea dentro del proceso productivo, pero es
necesario aclarar que a medida que se realice constantemente y en
forma repetitiva una tarea, el tiempo empleado y por unidad ser menor,
de igual manera reducir tiempos que se convertitn un factor as
previsible, como tambin se recomienda la verificacin de errores y
considerar que la experiencia que se adquiere dentro de las
organizaciones conlleva a la prctica y a agilizar procesos. Como
complemento al proceso de evaluacin se recomienda el mejoramiento
en el aprendizaje, el cual en el sector lcteo se puede logar con una
seleccin adecuada de trabajadores con pruebas de destreza para los
trabajos manuales para los diversos procesos productivos y la prueba de
habilidad mental para las labores que as lo requieran y pruebas de
interaccin con clientes para trabajo de venta, esta funcin debe ser
complementada con una capacitacin adecuada, una motivacin con
recompensas monetarias o no monetarias, con la especializacin del
trabajo sin que se convierta en aburrimiento, el suministro de
herramientas o equipos que ayuden o apoyen el desempeo de las
operaciones productivas, proporcionar ayuda y asistencia de manera
rpida y efectiva, permitir que los trabajadores rediseen sus tareas y el

aprendizaje de la organizacin, parmetros que conllevarn a una

mejora productiva.
d. Realizar un estudio de procesos y procedimientos que garanticen
una adecuada orientacin, esto permitir dentro de cada industria
identificar sus limitaciones, los procesos internos con sus factores crticos,
midiendo su costo para relacionarlo con el valor aadido al final,
identificar las necesidades del cliente externo para orientar la
organizacin hacia su satisfaccin, organizar la realizacin de
actividades y tomar decisiones lo ms "cerca" del cliente, diferenciar las
mejoras aplicadas a procesos, comparar en un antes y un despus de
las mejoras. Para realizar posibles ajustes (esto debe ser continuo, en
periodos de tiempo adecuados al funcionamiento de la organizacin),
asignar responsables a cada proceso, establecer indicadores: medir lo
que hacemos para mejorar, controlar o establecer sistemas de monitoreo
basados en los indicadores de los procesos, medir el grado de
satisfaccin del cliente.
e. Integrar esfuerzos y establecer adecuadas interrelaciones: es la
construccin de un todo, es por ello que en el sector lcteo se deben
realizar convenios, buscar apoyos logsticos y econmicos con un
adecuado trabajo en equipo que interacte para promover la
competitividad y desarrollo sostenible, cabe resaltar que cuando hay una
adecuada integracin de esfuerzos permite el anlisis, la priorizacin de
restricciones y oportunidades encaminados a determinar las soluciones,
aprovechamiento de recursos, capacidades, esfuerzos institucionales
que busquen adquirir compromisos y as obtener mayor articulacin
entre las necesidades de la empresa y del sector.
f. Racionalizar el uso de los recursos: es conveniente que en el eslabn
de transformacin de la cadena lctea se tenga en cuenta la
disminucin de recursos de la siguiente manera: Cancelar todos los
servicios que no estn dando resultado ni le estn rindiendo, porque en
realidad estn disminuyendo sus ganancias; es por eso que se debe
evaluar los servicios que contrata, de tal forma que le ayuden a ahorrar
tiempo, realizar ms cosas y que le den mayores beneficios, lo que se
logra al no temer al cambio.
Eliminar actividades que le hacen perder el tiempo, analizando en cada
empresa las tareas o cosas que son una prdida de tiempo y no genera
beneficios; esto se logra estableciendo buenas capacitaciones,
buscando buenos acuerdos y contratos que ayuden a maximizar
beneficios.
g. Establecer la localizacin y adecuados canales de distribucin,
pues es bueno que en cada empresa industrial de la cadena lctea se
analicen los asuntos relacionados con la expansin, diversificacin y la
adaptabilidad estudiando aspectos relacionados con los costos de
transporte, facilidad en la obtencin de materias primas, utilizacin

eficiente de canales de distribucin, cercana al cliente y a sus

necesidades.
h. La integracin: tomada como un conjunto de servicios y soluciones
que se deben reunir para cubrir los diferentes requisitos de informacin
de sus clientes, empleados, socios y proveedores.
i. Contratacin con terceros: como una medida de ahorrar costos
empresariales se requiere que en el sector lcteo se establezcan procesos
comerciales de negociacin.
3.9.3

Evaluar los costos con base a indicadores de gestin. Es conveniente

que las industrias del sector lcteo analicen las relaciones que existen entre
las variables cuantitativas y/o cualitativas empresariales para poder
observar su situacin y sus expectativas de cambio especialmente en su
gestin que le ayudarn a determinar su actualidad, capacidad,
potencialidad, comportamiento al tomar decisiones y acciones que
conlleven a logro de sus objetivos, con la anterior apreciacin la
evaluacin de la gestin institucional debe constituirse en un proceso
permanente que permita medir el logro de resultados, segn parmetros
previamente establecidos y acordados dentro de cada industria, para
derivar de ah los proyectos, medidas y transformaciones que sean
pertinentes. Teniendo en cuenta que todas actividades empresariales se
pueden medir, es preciso comentar que en el eslabn de transformacin de
la cadena lctea no se hace el monitoreo de gestin, por lo tanto no les
permite las industrias lcteas evaluar resultados, objetivos, metas y
responsabilidades ni tampoco tomar acciones y decisiones correctivas o
preventivas que les permita mejorar e innovar procesos involucrando no
solo los aspectos operativos sino tambin los administrativos. Cabe
resaltar que no es necesario tener bajo control continuo muchos
indicadores, sino los ms importantes, los claves, pero ellos dependen del
tipo de negocio, necesidades etc. encaminados siempre a satisfacer al
cliente, el monitoreo, mejoramiento de procesos y aptitud de cambio.

3.9.4

Realizar una decuado manejo estrategico de los costos en el momento

que se puedan establecer los atributos que van a diferenciar los productos
de cada industria con los de la competencia, esto lleva a reflexionar sobre
los aspectos que va a ofrecer a los clientes, enfocados a la excelencia, al
servicio al cliente y la innovacin, de igual forma pensar en el logro de las
metas en donde se obtenga beneficios econmicos con una adecuada
utilizacin de los recursos obteniendo los resultados deseados con la ayuda
de la planificacin, ejecucin, accin y medicin, la meta es hacer dinero,
esto les permitir reducir riesgos, establecer estndares, reducir costos,
generar informacin de costos, mejorar procesos, desarrollo de estrategias
y la automatizacin de procesos con una evaluacin continua de la
empresa, que las lleve a tomar acciones correctivas, analizar las lneas de
produccin,realizar un estudio de la capacidad instalada en cada empresa y
compararlo con la competencia y siempre estar atento de los clientes y
estudiar el porqu de los clientes perdidos

3.10

CONSIDERAR
LOS
COMPETITIVAS

PRECIOS

COMO

VENTAJAS

Es conveniente que en el eslabn de transformacin del sector lcteo del

municipio de Pasto, una vez se ha fijado el costo se debe calcular un porcentaje de
utilidad, analizando factores como el beneficio que proporciona el servicio al
cliente, considerando que es una funcin del valor agregado del servicio,
analizando el desempeo de la economa del pas y los precios de la competencia,
ya que tienen un impacto directo a la hora de establecer cunto se puede cobrar.
Es por ello que se debe conocer los siguientes mtodos para la fijacin de precios.
-

Aplicar un porcentaje de ganancia a cada uno de los tres elementos del costo por
separado.

Aplicar un porcentaje de ganancia al costo total.

Hay que tener en cuenta que trabajar en la diferenciacin de un producto y en
otorgar valor agregado a los clientes por encima de los competidores dar la
oportunidad de agregar una prima adicional al precio.
En el sector lcteo es recomendable analizar el beneficio que proporcionan los
productos al cliente y siempre realizar un anlisis de la competencia, las
regulaciones y la economa, considerar, adems, que se debe establecer la
estrategia de precios, esto llevar a las industrias lcteas a ser ms competitivas y
rentables porque al ofrecer precios que le permitan cubrir los costos de
produccin y obtener un rendimiento sobre el capital invertido se convierten en un
elemento de marketing que genera ingresos, es por ello que en el sector lcteo se
recomienda conocer las etapas para fijacin de precios.

CONCLUSIONES
La cadena lctea y su eslabn de transforamcin representa un aporte fundamental
en la economa, nacional, regional y municipal paa la cual se estn buscando los
diversos mecanismos de fortalecimiento y competitividad.
La estructura de la cadena lctea esta compuesta por eslabones estructurales y
trasnversales que se interrelacionan directa e indirectamente en bsqueda de su
desarrollo y crecimiento.
El eslabn de transformacin carece de anlisis de variables competitivas tales
como: desconocimiento de la competencia, falta de innovacin y tecnologa, no
aplicacin de las fuerzas competitivas segn PORTER, no establecimiento y
consideracin de los costos y su manejo estratgico, no analizan la informacin
financiera y el inadecuado establecimiento de sus precios de ventas.
Desconocimiento y aplicacin de estrategias competitivas en el eslabn de
transformacin de la cadena lctea del municipio de Pasto.

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