UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL VALLE DE TOLUCA

CARRERA DE INGENIERA EN MANTENIMIENTO INDUSTRIAL

PRESENTA:
ISRAEL MARTNEZ APOLINAR

ASIGNATURA:
NEGOCIACIN EMPRESARIAL
FACTORES Y ESTILOS DE NEGOCIACIN Y SUS CARACTERSTICAS

NOMBRE DEL PROFESOR:

M. en A.N. EDUARDO SANTANA ROMERO

TURNO:
VESPERTINO.

GRUPO:
IMI-103

GENERACIN
SEPTIEMBRE 2015 DICIEMBRE 2015

LERMA, ESTADO DE MXICO, SEPTIEMBRE DEL 2015

NDICE

INTRODUCCIN................................................................................................... 3
OBJETIVO............................................................................................................ 4
ESTILOS DE NEGOCIACIN.................................................................................. 5
1. Estilo impositivo y estilo agresivo.......................................................................5
2. Estilo cooperador............................................................................................. 6
3. Estilo argumentativo......................................................................................... 6
4. Formalista...................................................................................................... 6
5. Estilo diplomtico............................................................................................. 7
6. Existe un estilo ideal........................................................................................ 7
FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS DE LA NEGOCIACIN....................................7
1. Tiempo........................................................................................................... 7
2. Poder............................................................................................................. 8
3. Informacin..................................................................................................... 8
4. Legitimidad..................................................................................................... 8
5. Compromiso................................................................................................... 8
CONCLUSINES.................................................................................................. 9
BIBLIOGRAFA...................................................................................................... 9

INTRODUCCIN.
Las relaciones humanas son relaciones entre diferencias y da a da se hace ms
necesario el trabajo conjunto y el comn logro de objetivos y resultados.
Desde tiempos muy antiguos el trabajo en equipo o el acuerdo mutuo ha sido un
proceso difcil de lograr.
La dificultad proviene que cada uno de nosotros entiende la realidad de diferente
forma y en funcin de cmo la entendamos es como nos comportamos.
Sin embargo

en los ltimos aos se ha desarrollado una gran cantidad de

conocimientos herramientas y modelos que explican y describen los procesos de

comn acuerdo y logro conjunto de resultados.
Es importante sealar que la comunicacin es el proceso mediante el cual la
gente llega a acuerdos y logra resultados en conjunto por lo tanto va siendo de
vital importancia que cada persona desarrolle habilidades generales de
comunicacin y especficas para el mbito de los acuerdos con sus semejantes.
El propsito de este manual es el de presentar algunos conceptos herramientas y
sugerencias concretas que van a facilitar y a mejorar las habilidades para llegar a
acuerdos conjuntos por medio de la negociacin.

OBJETIVO
Las factores y estilos de Negociacin pretende que los sean capaces de manejar
un proceso de negociacin a fin de poder realizarlo en forma exitosa entender los
diferentes factores y estilos

de negociacin existentes y sus implicancias en las

diferentes situaciones que deba negociar el comprender contar con un marco de

referencia ms slido e integral al momento de enfrentarse a un proceso de
negociacin estar apto para elegir las tcticas y estrategias ms adecuadas de
acuerdo a la situacin desarrollar un proceso de negociacin con una actitud
positiva y de satisfaccin al realizarlo.

ESTILOS DE NEGOCIACIN.
Los estilos de negociacin son formas de actuar que pueden ser pretendidas de
manera reflexiva, o bien derivarse de manera espontnea de la personalidad de
los negociadores. Hay estilos de negociacin que se corresponden bastante con
las estrategias que han citado anteriormente. Es conveniente que la estrategia que
se elija se vea secundada por el estilo de negociacin ms adecuado. Eso ha de
influir tambin en la eleccin de los negociadores. Hay personas suficientemente
verstiles y capacitadas como para adoptar estilos de negociacin diferentes, y
adecuarse a la estrategia ms indicada. Ahora bien, casi todos propendemos a
utilizar cierto estilo. Por ello se debe elegir a las personas ms adecuadas. Si
conviene constituir un grupo negociador de varias personas, se pueden combinar
las que poseen los estilos ms adecuados.
1. Estilo impositivo y estilo agresivo.
El tipo impositivo tiene como objetivo vencer en la negociacin, y a costa de la otra
parte: gano yo, pierde l. El negociador se mantiene firme, duro, impetuoso y
arrollador. Pretende llegar pronto al acuerdo, y emplea la fuerza como elemento
motivador. Crea un clima de tensin, y solamente acepta cooperar si aceptan sus
reglas de juego. Analiza cada argumento expuesto y pone objeciones; es explcito,
preciso y directo. Dedica el tiempo que sea necesario para negociar. No muestra
cansancio. Habla ms que escucha, e intimida con el lenguaje verbal y los gestos.
El estilo agresivo va todava ms all que el impositivo, porque trata de prevalecer
en sus planteamientos a toda costa, antes que buscar una solucin viable. El
dilogo sincero parece imposible, y la tensin se extrema debido a una
alimentacin mutua de la intransigencia. Eso puede llevar a imposibilitar el
acuerdo.

2. Estilo cooperador.
El objetivo es evitar la confrontacin, y encontrar una solucin aceptable para
ambas partes. Este tipo de negociador busca proponer objetivos comunes. Acta
de manera flexible, y prefiere la comunicacin a la disputa.
No se aferra a las personas, sino que analiza las circunstancias y las situaciones,
para comprender y encontrar soluciones. Busca la armona y los puntos en comn.
Cede en forma generosa; confa en la palabra del otro; se abstiene de manipular;
escucha ms que habla y est dispuesto a dedicar todo el tiempo que sea
necesario para la negociacin.
3. Estilo argumentativo.
Da mucha importancia a los razonamientos, y eso con dos subtipos principales. En
uno de ellas, el negociador busca envolver a la otra parte con palabras, pero no
tiene escrpulos en recurrir a razonamientos sofisticos*. Es decir, se utiliza el
engao. Hay otra variante, que es la del negociador sincero: el que se mueve por
razones y por ideales. Este tipo de personas es de una eficacia nula para defender
intereses poco legtimos. Pero son arrolladoras cuando estn convencidas de que
los intereses que defienden son legtimos. La fuerza de estos negociadores deriva
de su sinceridad. Su forma de actuar es tal que impone la necesidad de razonar y
examinar la legitimidad de las distintas posturas. Ellos mismos muestran una
disposicin sincera a reconocer los argumentos de la otra parte como valiosos.
Son verdaderamente receptivos y autocrticos.
4. Formalista
Se busca el avance seguro, y los acuerdos bien terminados. El ritmo suele ser
lento, y estar precedido de muchos preparativos. A veces se emplea la interrupcin
deliberadamente, pretextando por ejemplo que ciertas normas no estn claras. El
negociador es meticuloso y perfeccionista, cauteloso y distante. Prefiere registrar

las cosas por escrito. No se implica emocionalmente, y exige con rotundidad el

cumplimiento del acuerdo.
Es resistente a la presin, y est preparado psicolgicamente para negociaciones
largas.
5. Estilo diplomtico.
El objetivo es buscar el equilibrio entre las partes, intentando que los beneficios
obtenidos sean interesantes para ambas. El negociador es prudente, paciente,
analtico y equilibrado. Se muestra firme si es necesario. Tiene gran capacidad de
dilogo, le gusta negociar con cordialidad; es discreto en la informacin que
maneja, y no se compromete con lo que no puede cumplir. Le da importancia a las
pruebas demostrativas.
6. Existe un estilo ideal.
Cada tipo de negociacin y, sobre todo, de estrategia, requiere cierto estilo. Ahora
bien, en trminos muy generales, el estilo ms adecuado puede identificarse
esencialmente con el expuesto en tercer lugar, incluyendo caractersticas del
segundo. El negociador debe evitar la agresividad excesiva, los compromisos
ilusorios y la amabilidad innecesaria. Se trata de evaluar de forma objetiva los
hechos y resolver problemas.

FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS DE LA NEGOCIACIN.

1. Tiempo.
Duracin: es el tiempo (poca) que transcurre cronolgicamente.
Ritmo: es la relacin que guardan en su duracin las distintas acciones.
La maniobra del tiempo: nunca divulgar mi fecha lmite y averiguar cul es la del
ponente.
7

2. Poder.
Es la capacidad de influir. Es la aptitud de afectar comportamientos.
3. Informacin.
Cuanto una de las partes ms sepa de las fortalezas y debilidades, tanto de uno
como del lado contrario, as como el objetivo de la negociacin y del entorno en
que se genera, uno obtendr mayor posibilidades y poder.
4. Legitimidad.
Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto como el poder de la legitimidad. El
poder est investido por factores tales como la opinin pblica, un sentido de
rectitud, una buena trayectoria, una posicin bien respaldada. El uso de modelos
de contratos impresos, de "listas oficiales" de precios, de negociaciones
anteriores, as como de regulaciones establecidas puede darle ms legitimidad a
sus posiciones.
5. Compromiso.
El compromiso, la lealtad y la amistad son baluartes de poder. La gente que est
comprometida con sus metas o con la satisfaccin de otros tiene un poder oculto.
El compromiso con su organizacin, su convencimiento sincero de sus valores y
de lo que hace, le da credibilidad y mucha fuerza para argumentar y defender sus
posiciones.

CONCLUSINES
8

La negociacin es fundamental en todo mbito de la vida negociamos desde que

somos nios ya que la negociacin es el proceso mediante el cual las partes
interesadas resuelven sus conflictos a un acuerdo se llega dependiendo de la
capacidad de tira y afloje de cada uno aunque tambin se puede tener una mejor
visin basada en intereses reales y no en posiciones iniciales para toda
negociacin es necesario tener una buena preparacin y conocer los objetivos de
la otra parte y sus motivaciones as puedo tener una mayor direccin durante la
negociacin es imprescindible que en toda negociacin conozcamos las tres
variables informacin, tiempo y poder y se debe analizar la posicin propia y la
de la otra parte

BIBLIOGRAFA
HINDLE, Tim La negociacin eficaz. Barcelona, Grijalbo, 1998 de MANUEL,
Fernando, y MARTNEZ-VILANOVA, Rafael Tnicas de negociacin. Un mtodo
prctico. ESIC, Madrid, 1997. SERRANO, Gonzalo, y RODRGUEZ, Dmaso
Negociacin en las organizaciones. Eudema, Madrid, 1993. LEBEL, Pierre El arte
de la negociacin. CEAC, 1990.