Competencias a evaluar para asignar rangos de posicin a cada

elemento del equipo

CAPACIDAD DE ANALISIS
La habilidad de comprender un problema desglosndolo en las partes que lo integran, e
identificando los puntos clave.
Explicacin
Es importante porque permite a la persona manejar toda la informacin necesaria para llegar a
conclusiones prcticas. Incluye la habilidad de saber comunicar los resultados del anlisis.

No logra comprender
No comprende la informacin o las situaciones.

Comprende parcialmente
Es capaz de comprender algunas situaciones e informacin.

Comprensin superficialmente
Comprensin superficial de la mayora de la informacin o situaciones tiene una
comprensin amplia ms no profunda.

Realiza anlisis simples

Realiza anlisis simples de una situaciones e informacin sencillas, desglosndola
paso a paso de una manera lgica.

Realiza anlisis en diferentes niveles

Identifica y analiza a diferentes niveles para que vaya de acuerdo a la naturaleza de
la informacin y as llegar a un entendimiento completo obteniendo el rendimiento
necesario.

Analiza informacin complicada y diversa

Lleva a cabo anlisis profundos de informacin compleja y diversa, as como
grandes cantidades de informacin para tener un pleno entendimiento y lograr el
rendimiento necesario. Es capaz de procesar y de asimilar grandes cantidades de
informacin sin perder el enfoque.

Analiza e identifica opciones

Lleva a cabo un anlisis profundo de informacin compleja y diferente, aclara y
destila los puntos clave para identificar y comunicar las opciones ms viables.

Formacin y Desarrollo

PASION POR LOS LOGROS

La motivacin para hacer las cosas mejor, alcanzar y exceder las metas, y mejorar
continuamente.
Explicacin
Las personas con este comportamiento constantemente alcanzan y exceden las metas
establecidas.
Se arriesgan, preocupan y esperan ms de lo que otros se atreven. Se enfocan con
determinacin por obtener los mejores resultados en los tiempos establecidos. Tienen el deseo
de mejorar la forma en la que las cosas se han venido haciendo compartiendo las mejores
prcticas. Rechaza ineficiencias, bajos estndares y el no conformarse con xitos pasados.

No se interesa por alcanzar logros

Tiene poco impulso o deseo de alcanzar logros. No le interesa exceder las metas u
objetivos y no logra relacionarlos a su propio esfuerzo.

Frustracin ante las ineficiencias/bajos estndares

Expresa frustracin/preocupacin ante las ineficiencias y bajos estndares sin tomar
accin para solucionarlos.

Trabaja para establecer objetivos

Trabaja para alcanzar los objetivos fijados por l mismo. Se apega a los estndares
establecidos o a la forma de hacer las cosas.

Acepta retos
Aborda positivamente los retos. Se asegura que las mejores prcticas y estndares
sean comunicados y observadas.

Establece objetivos especficos

Identifica y establece objetivos especficos por si mismo, con la visin de alcanzar
una gran diferencia en el desempeo de algn aspecto del trabajo identificado como
una prioridad. Difunde y utiliza buenas prcticas.

Identifica a largo plazo objetivos que representen un reto

Identifica y establece a largo plazo objetivos desafiantes para s mismo y/o un
equipo, diseados para mejorar los resultados. Se asegura que consistentemente se
lleven a cabo, y que se compartan con el equipo las mejores prcticas.

Mejoras significativas en su rea de negocio

Identifica y logra una mejora significativa en el desempeo de su rea de negocio.

Formacin y Desarrollo

SERVICIO AL CLIENTE
La disposicin de proveer al cliente ms all del mnimo servicio requerido, y en donde sea
posible dar un valor agregado.
Explicacin
Para los representantes de ventas esto no puede ser visto como un extra, sino como el mnimo
requerido. Por ejemplo, para que los representantes de ventas ganen aceptacin, deben de
mostrar que sus visitas y juntas son valiosas y que el cliente puede obtener siempre algn
beneficio de ellas.

No aporta valor agregado

No comprende la necesidad de servicio al cliente. No tiene concepto de valor
agregado.

Aporta un valor agregado mnimo

Busca formas para proporcionar y de hecho proporciona algo de valor agregado en
una mnima escala.
Acepta su propia responsabilidad
Acepta su propia responsabilidad para asegurarse de que cualquier asunto
relacionado con el cliente sea satisfecho.

Identifica y anticipa las necesidades de sus clientes

Invierte tiempo y esfuerzos adicionales para anticiparse a las necesidades reales de
sus clientes, se asegura que sean satisfechas rpidamente. Busca una comprensin
real de los asuntos del cliente, mucho ms all de lo obvio.

Constantemente agrega valor

Usa cualquier medio disponible para dar valor agregado en cada oportunidad y a
cada cliente.

Incrementa la lealtad de sus clientes

Anticipa las necesidades de sus clientes incrementando de forma duradera su
lealtad.

Se convierte en asesor/socio confiable

Acta en sociedad con el cliente, se involucra en el pensamiento y en el proceso de
toma de decisiones del cliente.

Formacin y Desarrollo

INFLUENCIA E IMPACTO
La habilidad para persuadir, convencer e influenciar a otros.
Explicacin
El rango de este comportamiento es muy amplio. Varia desde persuadir a un colaborador para
hacer algo aunque no sea su responsabilidad, hasta presentar un argumento de una manera
clara, lgica y fundamentada. Tambin implica persuadir a un superior para desarrollar e
implementar una nueva idea o convencer a otras reas para adquirir un mayor compromiso. A
medida que aumenta la habilidad se requiere un mayor grado de sutileza y argumentos ms
convincentes, as como el desarrollo de estrategias ms complejas a largo plazo.

No logra impactar
No logra tener el impacto deseado; no logra que la gente lo escuche.

Impacto limitado
Procura que otros lo escuchen, tiene xito ocasionalmente. No comprende las
razones por lo que esto sucede.

Usa informacin fcilmente disponible

Es capaz de usar informacin que es obvia y que se consigue fcilmente para
convencer a otros. El resultado aunque no ingenioso, puede ser efectivo para
conseguir el resultado deseado.

Uso constructivo de los hechos

Usa la informacin y los hechos disponibles, los presenta de forma que ayudan a
comprender y a reforzar los mensajes clave de la propuesta.

Usa diferentes y sencillas tcticas

Usa una gama de tcticas para convencer a otros, que van ms all del uso de
informacin selectiva y efectiva. Por ejemplo: usa la autoridad de otros, circulando
informacin previa a las juntas, cambiando la manera o el estilo de responder a una
retroalimentacin inmediata por parte de las personas a ser persuadidas.

Elabora un plan de accin para influir

Se esfuerza anticipadamente por comprender los intereses, preocupaciones y
necesidades de la gente a la que necesitan persuadir o influenciar. Usa esto para
seleccionar e identificar las tcticas ms apropiadas para lograr los objetivos.

Elabora estrategias para influenciar

Identifica y usa una gama de tcticas interrelacionadas e interdependientes para
influenciar estratgicamente. Incorpora la perspectiva de otros sin perder de vista
sus objetivos propios.

Formacin y Desarrollo

BUSQUEDA Y USO DE LA INFORMACION

La habilidad de obtener y utilizar informacin relevante a travs de una gran variedad de medios
y fuentes.
Explicacin
Esto es particularmente importante no nicamente para llevar a cabo tareas especficas, sino
para obtener un claro entendimiento de donde nuestro trabajo contribuye en el panorama
general. La gente que demuestra este comportamiento no solamente toma ventaja de la
informacin disponible, sino que busca hechos y datos que contribuyan a mejorar la calidad y
eficiencia en su trabajo. Esta habilidad no tiene que ver con la bsqueda de informacin por s
misma, sino con la habilidad de utilizarla para obtener resultados.

No tiene ni utiliza informacin

No hace ningn esfuerzo para recopilar o para usar informacin como ayuda para el
logro de sus objetivos.

Utiliza la informacin que se le proporciona slo cuando se le indica

Usa la informacin que se le proporciona cuando se le pide o cuando se le dice que
lo haga.

Utiliza la informacin que se le proporciona

Ocasionalmente utiliza la informacin que se le proporciona. Responde bien cuando
se le motiva a usarla con mayor frecuencia.

Utiliza la informacin de forma proactiva

Utiliza la informacin que se le proporciona de una forma proactiva, selectiva y en el
momento adecuado. Se preocupa por la bsqueda de informacin obvia o
disponible.

Investiga a fondo para obtener mayores beneficios

Analiza e investiga ms all para acrecentar y mejorar la informacin rutinaria.

Busca y utiliza fuentes menos obvias de informacin

Busca, identifica y hace uso ptimo de una variedad de fuentes de informacin. Esto
incluye ir ms all de lo obvio, para obtener informacin clave y relevante.

Establece sistemas para obtener informacin

Establece sistemas, formales o informales, para garantizar el acceso a, o
recepcin de toda la informacin clave para lograr mayor eficacia en su trabajo.

Formacin y Desarrollo

PLANEACION Y ORGANIZACION
La habilidad personal de establecer y desarrollar planes claros, lgicos y bien estructurados
funcionales aplicables a otros.
Explicacin
El enfoque de la Planeacin y de la Organizacin se aplica clara y directamente: una buena
planeacin que incorpora a corto y largo plazo fechas lmite, asegura el cumplimiento de tareas.
Incluye planes de contingencia para aquellas reas donde es posible que sucedan eventos
inesperados. La planeacin debe de ser dirigida y debe conjuntar todos los recursos y
actividades asegurando la coordinacin y optimizacin del tiempo.
1

Reconoce la necesidad de la planeacin

Reconoce la necesidad de planear y de llevar registros precisos.

Planea ordenadamente sus actividades

Desarrolla planes en los que toma en cuenta el orden en que las actividades
debern de realizarse - sin considerar el tiempo requerido para las mismas.

Desarrolla un formato para planear sus objetivos especficos

Desarrolla y utiliza planes con esquemas generales para objetivos especficos que
toman una limitada consideracin de los requerimientos de tiempo.

Desarrolla un plan detallado de sus objetivos especficos

Desarrolla y utiliza planes que contienen el nivel de claridad y de detalle necesarios
para monitorear el progreso hacia el cumplimiento de objetivos especficos.

Incorpora a sus planes actividades y tiempos requeridos para el logro de

objetivos
Desarrolla y utiliza planes que incorporan un esquema amplio de las actividades a
detalle, as como una escala de tiempos que proporcionan un panorama claro de lo
que se tiene que hacer para el cumplimiento de objetivos.

Incorpora en sus planes los cmos, por qus y alternativas

Desarrolla y utiliza planes que incorporan el Cmo? el Por qu? y el Qu tal si?
as como el Qu? (Por ejemplo: requisitos y contingencias de planeacin y de
implementacin) para permitir un monitoreo efectivo del progreso.

Integra en sus planes adems planes de contingencia con actividades

paralelas
Desarrolla planes claros que incluyen actividades diversas y paralelas, se asegura
que el progreso se pueda mantener indicando cuando es necesaria alguna accin
correctiva. Establece sus propios objetivos, as como tambin la administracin de
actividades que aseguren que el progreso se d para el logro de metas importantes,
y que se tomen las acciones necesarias en caso de contingencia.

Formacin y Desarrollo

TRABAJO EN EQUIPO
La habilidad de trabajar conjuntamente, colaborando con los dems para alcanzar metas
comunes.
Explicacin
Se pueden integrar equipos con compaeros de las mismas o diferentes reas o funciones,
donde todos se beneficien del trabajo en equipo. Los integrantes deben de preocuparse por los
intereses de los dems, sus prioridades, as como ayudar al equipo al logro de sus metas.

No colabora
No logra comprender o ver la necesidad de trabajar en equipo. Persigue sus propias
metas, quiz a expensas de los dems miembros del equipo.

Colabora si est de acuerdo con sus intereses

Colabora selectivamente de acuerdo a sus intereses personales o funcionales.

Colabora
Colabora a instancia de otros, pero lo hace solamente si tiene tiempo y si no tiene
que terminar ninguna otra actividad ms atractiva.

Participa cuando se le solicita

Participa positivamente cuando el equipo le solicita cooperacin y ayuda.

Promueve el trabajo en equipo

Establece medidas claras con el propsito de comprenderse a s mismo y ayudar a
los dems a comprender como se pueden lograr los objetivos del equipo.

Promueve la eficacia y eficiencia del trabajo en equipo

Personalmente establece una serie de actividades adecuadas, independientemente
de su posicin en el equipo, para construr y mejorar la cooperacin eficacia y
eficiencia del equipo.

Es un ejemplo a seguir en el trabajo en equipo

Motiva a otros a trabajar en equipo: Pone el ejemplo de cooperacin, apoyo y
disponibilidad para fomentar el trabajo en equipo. Demuestra disposicin para
respetar y valorar la experiencia de los dems.

Formacin y Desarrollo

TENACIDAD
La determinacin de no darse por vencido ante los obstculos sin perder de vista la meta.
Explicacin
La tenacidad debe de ir acompaada de proactividad y capacidad de anlisis para obtener el
mximo resultado. Esto nos asegura que la persona no se d por vencida por los problemas
afrontndolos desde diferentes ngulos. El ser persistente sin razonar puede causar ms daos
que beneficios.

Se d por vencido al primer obstculo

Se detiene o se d por vencido al primer obstculo que se encuentra argumentando
que es un trabajo tedioso.

Se convierte en una molestia

Persiste ante los obstculos, pero corrige su enfoque cuando al fallar en el primer
intento. No se d cuenta cuando su enfoque se vuelve molesto.

Trabaja para comprender/manejar los obstculos

Invierte tiempo y esfuerzo adicional para comprender y manejar el rechazo y los
obstculos. Busca la oportunidad de regresar a ver al cliente.

Persiste a pesar de los obstculos

Se mantiene con determinacin y esfuerzo a pesar de que a veces pueda encontrar
algunos rechazos y obstculos.

Persiste a pesar de encontrarse repetida y frecuentemente obstculos

Mantiene la determinacin y el esfuerzo a pesar de encontrarse frecuentemente con
rechazos y obstculos.

Mantiene el esfuerzo a largo plazo

Se enfoca y trabaja para el logro de objetivos, a pesar de encontrarse
frecuentemente con diversos obstculos y retrocesos, esto a largo plazo requiere de
un esfuerzo mucho mayor.

Es siempre persistente
Trabaja enfocado en una meta o visin predominante. Se puede desviar para
alcanzar diversas metas u objetivos, pero siempre regresa al camino o meta inicial.
Es consistente y predecible en el logro de metas.

Formacin y Desarrollo