DESCRIPCION DE FUNCIONES DE MERCADEO

PARA EMPRESAS DE PRODUCTOS DE CONSUMO. II PARTE

6. Jefe de Administracin y Anlisis de Mercadeo.
7. Jefe de Publicidad y Promocin.
8. Promotor de Ventas
9.Jefe de Distribucin.
10. Supervisor de Ventas.
11. Vendedor.
12. Ayudante o Auxiliar de Ventas.

6. INVESTIGACION Y ANALISIS DE MERCADEO.

Denominacin del cargo.
Departamento.
Supervisor inmediato.
Subalternos directos.

Jefe de investigacin y anlisis de mercadeo.

Mercadeo.
Gerente de ventas.

Objetivos del cargo.

a. Mantener al da los datos de estadsticas de ventas necesarios para uso del

departamento respectivo.
b. Analizar constantemente las tendencias socioeconmicas de los mercados de la
compaa
c. Analizar todo lo referente a estadsticas de ventas, participacin de mercadeo de la
compaa.
d. Analizar en detalle los costos de mercadeo de la compaa.
e. Realizar o evaluar las investigaciones de Marketing.
f. Tener a su cargo la confeccin final del presupuesto de Marketing.
FUNCIONES.
1. Mantener un rcord diario de ventas por zona, vendedor y producto.
2. Determinar la rentabilidad de cada mercado, zona o ruta.
3. Anticiparse e interpretar las tendencias operantes en los distintos mercados.
4. Analizar cuatrimestralmente el coeficiente de contribucin por producto o marca.
5. Realizar el anlisis mensual de ventas en cada producto o marca en cada uno de los
distintos mercados.
6. Investigar el potencial de ventas factible de alcanzar en cada zona.

7. Llevar el record de ventas de los clientes AA de la Compaa.

8. Llevar un anlisis grfico mensual por vendedor y establecer los pronsticos por ruta.
9. Realizar mensualmente un anlisis comparativo de aceptacin de nuestros productos
con respecto a la competencia, en el mercado total.
10. Prefijar las cuotas de ventas mensuales por cada vendedor, producto y cliente.
11. Medir efectivamente el impacto publicitario y promocional de las campaas de la
Compaa y de la competencia.
12. Realizar estudios referentes a las formas de compensasin a la fuerza de ventas
incluyendo programas de insentivos.
13. Realizar estudios de precios y de crditos tendientes a determinar nuevas estrategias
de Marketing.
14. Llevar un anlisis semanal y mensual por vendedor de. nmero de visitas, nmero
de pedidos, porcentaje de efectividad, das trabajados, promedio diario de visitas,
promedio diario de pedidos, ventas realizadas, promedio de ventas por pedido, promedio
diario de ventas, costo de ventas en la zona, costo por visita, costo por pedido y costo
unitario de ventas .
15. Investigar la posibilidad de nuevos mercados, productos y clientes.
16. Investigar las motivaciones de compras de los distintos segmentos de mercado para
nuestros productos y los de la competencia.
17. Estudiar nuevas distribuciones de territorios de acuerdo con los potenciales de
mercado y factores de cubrimiento.
18. Analizar peridicamente los medios publicitarios y promocionales en los distintos
mercados, a la vez que su eficiencia relativa para anunciar nuestros productos.
19. Llevar una estadstica actualizada del porcentaje nacional de ventas de cada marca
comparativa con los resultados obtenidos por vendedor, zona y regin.
20. Investigar todo lo relacionado con los canales de distribucin y sus compras,
clasificacin y potencial para nuestros productos.
7. PUBLICIDAD Y PROMOCION
Denominacin del cargo.
Departamento.
Superior inmediato.
Subalternos directos.
Subalternos indirectos.

Jefe de Publicidad y promocin.

De Mercadeo.
Gerente de Ventas.
Promotores de Ventas.
Supervisores de ventas.

Objetivos del cargo.

a. Responder por la funcin promocional.
b. Responder por el control de costos de promocin y publicidad.
c. Responder por la distribucin del presupuesto promocional.
d. Responder porque el material de punto de ventas sea planeado en su ejecucin y se
encuentre en las cantidades y fechas adecuadas.
e. Responder por la eficacia de distribucin, fijacin y mantenimiento del material de punto
de ventas.

f. Responder por el planeamiento de la capacitacin, desarrollo, estmulo o incentivos a la

fuerza de ventas.
g. Responder por la elaboracin del plan promocional anual as como por su ejecucin y
resultados.
h. Responder por el calendario de fiestas, turnos etc.
i. Responder por la elaboracin de un boletn informativo y motivacional dirigido a la
fuerza de ventas.
j. Responder por la elaboracin y ejecucin de Manuales de Supervisin y Ventas.
k. Responder por la atencin en relaciones pblicas a la clientela.

FUNCIONES.
1. Preparar el plan promocional anual para ser adicionado al plan General de Marketing.
2. Elaborar el presupuesto promocional y publicitario cada ao calendario acorde con los
objetivos de Marketing.
3. Controlar la aplicacin del presupuesto correspondiente.
4. Planear los distintos materiales de puntos de ventas, seguir su elaboracin y
administrar su colocacin.
5. Elaborar un estudio de los tiempos para coordinar la labor promocional, publicitaria,
vendedora y distribuidora en una apretada integracin.
6. Ejercer un contacto permanente institucional para desarrollar en la prctica de
Relaciones Pblicas del Departamento.
7. Mantener un inventario del material promocional y responsabilizarse por su existencia,
incluso en el punto de ventas.
8. Comprobar las actividades, gastos, servicios y medios de la Agencia de Publicidad,
brindar sugerencias a la misma y mantenerse en permanente comunicacin con los
ejecutivos de cuentas.
9. Preparar ideas de todo texto, folleto o mensaje para exposiciones, eventos especiales,
turnos, fiestas patronales, etc.
10. Organizar los programas de capacitacin, entrenamiento, concursos e incentivos para
la fuerza promocional y vendedora.
11. Elaborar el material de correspondencia tipo, en especial el referente a promocin y
Relaciones Pblicas.
12. Preparar programas y relacin de convenciones de ventas, convenciones a
distribuidores, concursos a clientes y su personal, ferias, exposiciones y muestras a
distribuir tanto entre clientes como a consumidores.
13. Planear y dirigir la actividad de promotores, impulsadoras cuando sea necesario.
14. Realizar estudios de de ubicacin potencial de acrlicos y vallas.
15. Mantener informados a los vendedores a travs de la Gerencia de Ventas acerca del
nuevo material de punto de ventas disponible.
16. Mantener estrecho contacto con la Gerencia de ventas para informarse acerca de los
resultados de la accin promocional en le local de los clientes.
17. Elaborar todo cambio en lista de precios.
18. Preparar y editar un boletn mensual motivador dirigido a la fuerza promocional y

vendedora, informando acerca de resultados y posiciones en concursos, cumplimiento de

cuotas e informacin de inters general.
19. Ordenar la realizacin de reportes de promocin y elevar a su vez un informe semanal
acerca de la labor promocional, a la Gerencia de Ventas.
20. Elaborar calendario de eventos especiales, organizar la promocin en los mismos y
dirigir la actividad personalmente.
21. Organizar Campaas Promocionales, campaas de muestras, correo directo.
22. Preparar material de transparencias con la historia de la compaa y tcnicas de
ventas y promocionales para instruccin de la fuerza de ventas y promocin.
23. Llevar un control permanente del material promocional en poder de los clientes A y AA
y ocuparse personalmente del chequeo en el rea.
24. Organizar programas destinados a obtener una mayor cobertura promocional.
25. Analizar constantemente las actividades promocionales y propagandsticas de la
competencia.
26. Controlar diariamente planeamiento de actividades y reporte de resultados, la accin
de la fuerza promocional.
27. Mantener excelentes relaciones con los medios, radio, prensa, televisin,
28. Redactar y distribuir mediante inmediata entrega, gacetillas y fotografas a los medios
destinados a difundir actividades institucionales de la empresa.
29. En coordinacin con el departamento de investigacin y Estadstica de Mercados,
medir el alcance publicitario y promocional de las campaas a su cargo y eventualmente
el de las de la competencia. Asimismo medir la eficacia de los medios de comunicacin.
30. Organizacin de su tiempo mediante planeamiento y resultados con el objeto de
cumplir con todas sus reas de funciones, a saber.

PLANEAMIENTO.
30%
Plan Promocional Anual.
Presupuesto Promocional y Publicitario.
Materiales de Puntos de Ventas.
Coordinacin de las funciones.
Promocional y Publicitaria.
Mensajes, Folletos Textos.
Programas de entrenamiento, capacitacin,
convenciones, ferias, exposiciones, concursos, e incentivos.
EJECUCION.
50%.
Relaciones Pblicas con clientes.
Relaciones Pblicas con los medios.
Boletn mensual Motivador.
Material de entrenamiento e instruccin.

CONTROL.
10%
De los gastos promocionales y publicitarios.
De la ubicacin e inventario del material.
para el punto de ventas.
De la competencia.
De la actividad diaria promocional.
Del alcance publicitario y promocional.

REPORTES A GERENCIA DE VENTAS.

10%
Informe semanal sobre actividad promocional.

8. PROMOTOR DE VENTAS.
Denominacin del cargo.
Departamento
Superior inmediato

Promotor de ventas.
Mercadeo.
Jefe de promocin y seguridad.

Objetivos del cargo.

Responder por su propio desarrollo personal en el rea de promocin y ventas, al

capacitarse y entrenarse esencialmente en la labor destinada a acercar la empresa a
puntos de ventas y consumo y local del cliente. Asimismo, estar--preparado--eventualmente----para realizar reemplazos de vendedores ( transitoriamente ausentes por
vacaciones, enfermedad o cualquier causa que los aleje de la zona.)
FUNCIONES.
1. Manejar el material promocional en punto de ventas y ocuparse de su mejor
ubicacin, as como la eficaz exhibicin de nuestros productos.
2. Dedicar una atencin especial promocional a los clientes A y AA de sus
correspondientes zonas con el objeto de brindarles tratamiento preferencial en lo que
hace al material de mayor costo y su posterior cuidado y limpieza.
3. Planear la labor semanal e incluso diaria y presentar reporte de actividades de la
competencia en esta rea especfica.
4. Capacitarse en forma permanente en el rea de promocin de ventas y sugerir ideas,

adems de controlar en el mercado y reportar a su superior inmediato, las actividades de

la competencia en esta rea especfica.
5. Cubrir en forma permanente supermercados y autoservicios, cuidando del material
promocional , la exhibicin de productos y el flujo de bodegas a estanteras.
6. En los casos en que se haga necesaria la labor de impulsadoras, supervisar sus
actividades y reportar a la jefatura acerca de los resultados obtenidos por las mismas.
7. Estudiar los movimientos de circulacin en los supermercados y autoservicios con el
objet de obtener para nuestros productos los espacios ms concurridos y apetecibles en
lo que hace al impulso de compra.
8. Reemplazar vendedores en sus zonas toda vez que se haga necesario.

9. JEFE DE DISTRIBUCION.
Denominacin del cargo.
Departamento
Superior inmediato.
Subalternos directos.

Jefe de Distribucin.
Mercadeo.
Gerente de ventas.

Objetivos del cargo

a. Responder por el cumplimiento de las ventas y asignada a los distintos sectores del
pas bajo su control.
b. Responder por el recaudo de cartera.
c. Responder por la labor promocional y publicitaria que est a cargo de la supervisin.
d. Responder por la aplicacin de los objetivos de Marketing de la Ca, as como por el
cumplimiento de las normas fijadas.
e. Responder por la organizacin del personal a su cargo , tanto en el rea de ventas,
promocin y distribucin, como en lo administrativo.

FUNCIONES.

1. Responder a la Gerencia de Ventas por el cumplimiento de las polticas de ventas y

procedimientos y adaptarlas a los distintos mercados.
2. Elaborar los planes de trabajo de los supervisores de cada zona, organizar las rutas
diarias de visita y fijar las cuotas y programas de ventas mensuales as como las acciones
especiales establecidas por la Gerencia de Ventas.
3. Supervisar el trabajo de la supervisin y tomar las medidas que estn a su alcance para
garantizar el cumplimiento de las cuotas de ventas asignadas a cada zona.
4. Analizar la moral comercial y estado financiero de los aspirantes a crdito y proponer,
aprobar o rechazar las solicitudes presentadas.
5. Asesorar al asistente administrativo para asegurar la exitosa labor en ese sector

conforme a las polticas de la empresa y los controles establecidos.

6. Ejercer un riguroso control de las ventas diarias y semanales realizadas en cada
producto por cada uno de los vendedores de su zona, ubicar reas de problemas y
determinar las acciones que deben ejecutarse inmediatamente para cubrir los dficits.
7. Cuidar de la eficiencia del programa de cobranzas en cada regin, asegurndose que
la cartera se mantenga dentro de los niveles establecidos.
8. Vigilar el eficiente servicio a la clientela.
9. Mantener actualizadas las estadsticas de ventas y elevar oportunamente a la
Gerencia de Ventas los reportes de mercadeo que se establezcan.
10. Mantenerse informado acerca de actividades y estrategias de la competencia y
comunicar a la Gerencia de Ventas sus observaciones y sugerencias de inmediato.
11. Organizar y dirigir los programas de entrenamiento y capacitacin a la fuerza de
ventas y promocional a su cargo.

ESTRUCTURA DE PLANEAMIENTO DE TRABAJO

Y REPARTO DE SU TIEMPO.
10%
a. Planeamiento
Estructura de sectores
Pronsticos de ventas.
Cubrimiento Mercado
Estrategia distribucin.
Orientacin procedimientos administrativos.
10%
b. Control.
Vigilancia desarrollo de ventas.
Coordinar accin cupos de crdito, cobranzas, anlisis del mercado.
Controlar tratamiento clientela.
Control Cobranzas.
10%
c. Reportes.
A Gerencia de Ventas
Responder por oportuno envo
Informe sobre mercado, competencia, economa
personal, cobranzas, realizacin, sugerencias.

70%
d. EJECUCIN.
Supervisin de Supervisores.
Implantacin normas y polticas.
Responder por adiestramiento personal y ventas.
Dirigir actividades de cada distrito.

10. SUPERVISOR DE VENTAS.

Denominacin del cargo

Departamento
Superior inmediato
Subalternos directos.
Objetivos del cargo.

Supervisor de Ventas.
Mercadeo.
Gerente de Ventas
Vendedores.

a. Responder por las ventas de las distintas marcas de acuerdo con las cuotas fijadas en
sus rutas.
b. Responder por el recaudo de cartera atrasada en las zonas a su cargo.
c. Responder por los resultados de la accin promocional en sus sectores.
d. Responder por los controles administrativos a sus vendedores.
e. Responder por la accin a desarrollar por la fuerza de ventas a su cargo.
f. Responder personalmente por los resultados de promocin, ventas y cartera, a clientes
A y AA de sus rutas.

FUNCIONES DEL SUPERVISOR.

1. Presupuestar cuotas de ventas por rutas a su cargo que luego sern reajustadas y
fijadas por la Gerencia de Ventas.
2. Establecer las cuotas de ventas por clientes en estrecha colaboracin con sus
vendedores.
3. Participar en la programacin de la actividad promocional para sus sectores y planear
la realizacin de la misma a travs de la fuerza de ventas a su cargo, cuando sea
necesario.
4.Mantener un contacto permanente con los clientes de concentracin de sus rutas, al
igual que la labor de control de promocin y ventas de este sector especializado del cual
es directamente responsable.
5. Supervisar el cumplimiento de las funciones de trabajo de los vendedores a su cargo,

evaluar su desempeo trimestralmente, adoptar las medidas a su alcance para garantizar

el cumplimiento de las cuotas fijadas , cuanto del plan promocional destinado a cada uno
de los sectores y reportar lo necesario.
6. Supervisar a los clientes de sus sectores a su cargo alcancen al mximo de stock de
nuestras marcas.
7. Supervisar que la distribucin de nuestras marcas alcance el mximo nivel con el
mayor equilibrio en lo que hace al potencial de los clientes y frecuencia de visitas
requeridas .
8. Controlar la labor de cobranza de sus vendedores y participar personalmente en los
cobros difciles .
9. Participar en el planeamiento ,entrenamiento y labor de promocin de sus vendedores,
a travs de la reunin semanal de ventas cuya organizacin y realizacin estar
ntegramente a su cargo, al igual que el correspondiente reporte.
10. Mantener informada a la Gerencia de Ventas de las actividades Generales situacin
socio--econmica, accin de la competencia, quejas y reclamos de los clientes, labor
promocional, atencin personal y resultados de concentracin con clientes especiales,
situacin de marcas en sus zonas etc.
11. Supervisar la accin del rutero de los vendedores a su cargo, analizar diariamente las
variantes de mercados por cliente y tomar las medidas correspondientes para corregir
eficiencias.
12. Sugerir toda ocasin acciones que contrarresten las estrategias de la Competencia, al
exponer permanentemente las actividades que los competidores estn realizando o
pretenden hacer.
13. Mantener un contacto por lo menos semanal, cuando ello sea posible , con la atencin
de control directo de vendedores y visitas personales a clientes especiales de las rutas a
su cargo.
14. Mantenerse informado acerca de los resultados de la venta de los agentes a su
cargo, realizar los correspondientes anlisis de situacin con respecto al cumplimiento de
cuotas y adoptar los medios necesarios con la fuerza de Ventas para alcanzar los
objetivos diarios.
15. Organizar su tiempo mediante planeamiento y resultados, con el objeto de cumplir con
todas sus reas de funciones a saber.
PLANEAMIENTO.
10%
Fijacin de rutas por cuotas y por clientes
Elaboracin de planes de trabajo.
Planificacin de un adecuado cubrimiento.
Coparticipacin en el planeamiento promocional.
EJECUCION.
25%

Reuniones de ventas
Reuniones de supervisin.
Visitas a clientes A y AA
Clasificacin de clientes
Actualizacin permanente de ruteros
Motivacin de la fuerza vendedora.
CONTROL.
60%
Supervisin de ventas y promocin.
Vigilancia de objetivos y normas establecidas.
Control de distribucin
Control de inventarios a clientes.
Control de cobranzas.
Control de servicio al cliente.
Evaluacin de la fuerza de ventas.

REPORTES.
5%
A. Gerencia sobre realizaciones en sus rutas.
1. Actividades generales.
2. Situacin socio---econmica.
3. Accin de la competencia.
4. Quejas y reclamos de clientes.
5. Concentracin clientes especiales.
6. Situacin de marcas
7. Efectividad y costos de ventas.
11. VENDEDOR O AGENTE DE RUTA.

Denominacin del cargo

Departamento
Superior Inmediato

Vendedor.
Ventas.
Supervisor de ventas.

Objetivos del cargo.

a. Responder por la venta de las cuotas que le son asignadas.
b. Responder por los cobros a cargo de su sector.
c. Responder por la fijacin y mantenimiento del material promocional que se le encarga.
d. Responder por el buen mantenimiento del vehculo a su cargo.
e. Responder por el recaudo de dineros producidos por las ventas.

FUNCIONES.
1. Visitar la clientela de su zona acorde con un plan de trabajo establecido, evaluar su
potencialidad de ventas y recomendar las marcas y niveles de existencias que debe
mantener el cliente de acuerdo con sus posibilidades y las polticas de distribucin y
ventas de compaa.
2. Asesorar al cliente sobre los mtodos ms efectivos para ofertar, y vender nuestras
marcas, a la vez que suministrar y / o fijar el material del punto de ventas, tales como
displays, acrlicos, ceniceros, etc.
3. Efectuar las ventas por cliente, procurando que este mantenga los niveles de
existencia recomendados.
4. Asegurar la exacta entrega de los pedidos, reportando ante el cliente las unidades
solicitadas, as como atender solicitudes y reclamos del mismo.
5. Acomodar los productos distribuyndolos adecuadamente.
6. Realizar la cobranza de la cartera de su sector.
7. Investigar y comunicar permanentemente a su supervisor acerca de las actividades de
la competencia en su sector.
8. Mantener la distribucin en cada cliente, siguiendo las pautas de estrategias por
marca que se le indiquen.
9. Investigar y mantener informado a su supervisor sobre las razones de aceptacin y
rechazo de nuestras marcas, tanto por parte del cliente como por el consumidor.
10. Hacer inventario de existencia de cajas en poder del cliente y realizar los cambios
que acorde la Gerencia de Ventas.
11. Mantenerse alerta e informado acerca de todo cambio que afecte a su ruta, sea
porque aparecen nuevos clientes como por la desaparicin de otros.
12. Llevar adecuadamente los datos de ventas por marcas en cada visita, anotndolas en
las hojas de rutero para cada cliente de los que forman su sector correspondiente.
13. Dedicar un especial esfuerzo a los clientes de acuerdo con su categora relacionada
al volumen de compras.
14. Llevar un exacto control de su cuota diaria, informndose acerca de sus acumulados
peridicamente.
15. Revisar el rutero por cliente, intentando en cada caso una venta adicional registrada a
la ltima visita.
16. Revisar el material de punto de ventas en cada circunstancia, haciendo lo necesario,
para su mantenimiento y limpieza.
17. Fijar el estimado de ventas mensual o de cada visita por cliente, con el objeto de
establecer un cupo mnimo a alcanzar.
18. Cubrir totalmente la ruta diaria, incluyendo las visitas a clientes pequeos, o que
habitualmente compran a mayoristas.
19. Cuidar del mantenimiento de la mercanca en el vehculo, cuando corresponda.
20. Realizar toda la labor administrativa correspondiente a su cargo, asimismo los
reportes necesarios a actividades y evaluacin del mercado que le sean encomendados.

12. AYUDANTE O AUXILIAR DE VENTAS.

Descripcin de funciones del ayudante.
Objetivos del cargo.
Es responsable ante el Supervisor de Ventas, indirectamente y del agente de ruta,
directamente , en la complementacin de la labor de ste en las siguientes reas.
a.
Con relacin a la clientela.
b.
Con respecto a la venta, la promocin y el merchandising.
c.
Con relacin al vehculo.
d.
Con respecto a su propia presentacin y desarrollo.
Funcin bsica.
Su labor primordial es colaborar con el agente en sus funciones con respecto al cliente,
para brindarles a este el mejor servicio posible.

Organizacin.
Est directamente subordinado al agente de ruta.
ACTIVIDADES, FUNCIONES O TAREAS PRINCIPALES.
A. CON RELACION A LA CLIENTELA.

1. Complementar la labor del agente prestando al cliente un servicio eficiente,

acompaado de una actitud positiva y respetuosa.
2. Realizar revisin de stock cuando la determine el agente cuidado de que no se altere
en nada el orden en que encontr la bodega, una vez concluida su tarea en cada cliente.
3. Acarrear el producto que le sea indicado por el agente, separando las cajas de distintas
marcas a efectos de facilitar la revisin en el momento de la entrega.
4. Conocer suficientemente tanto el cliente como sus datos bsicos, itinerario, productos,
cuotas de la ruta y factores que hacen a la competencia y sus caractersticas
diferenciales.
B. CON RELACIN ALA VENTA
PROMOCIN Y MERCHANDISING.
5. Realizar la labor de Merchandising que le sea encargada por el agente con carcter
permanente, rotacin del producto y exhibicin, adems de fijar el material de punto de
ventas que se le indique.
6. Asesorar al agente en actividades complementarias y de investigacin en cualquiera

de los sitios en que debe movilizarse y que son importantes para la estrategia de ventas y
promocin, como es la bodega del cliente.
7. Asesorar al agente en la carga del camin por marcas de acuerdo con las ventas, con
el objeto de no llevar ''carga de paseo'' o no contar con suficientes cajas de las marcas en
la proporcin que en cada oportunidad, se venden en la ruta.
8. Seleccionar permanentemente el envase para entregar correctamente los distintos tipos
al llegar al destino .

C . CON RELACIN AL VEHCULO.

9. Contribuir a la limpieza del vehculo y su mantenimiento, toda vez que sea requerido.
10. Revisar cada maana las herramientas necesarias para emprender la ruta, incluido el
carretillo.
D. CON RELACIN A SU PROPIA PRESENTACIN Y DESARROLLO.
11. Cumplir puntualmente con su trabajo, administrando adecuadamente su tiempo y
avisando anticipadamente al agente toda vez que tenga que asistir a reuniones de la
empresa.
12. Cuidar su presentacin personal, para no desentonar la correcta imagen que debe
brindar, sea en informe corte de pelo, barba y aseo personal en general.
13. Mantener un vocabulario correcto en toda circunstancia, a la vez que una labor de
equipo con sus compaeros, mstica y entusiasmo por su tarea y excelentes relaciones
humanas.
14. Preocuparse por perfeccionar conocimientos bsicos de administracin y ventas para
complementar mejor la labor del agente de ruta.
15. Desarrollar sus mejores aptitudes y continuar su capacitacin para aspirar
permanentemente a mejores posiciones

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