UnaConversacinconJorgeBenavidesdeSeiton

NoesningnsecretoquelosfabricantesmsimportantesennuestraindustriaestnenfocadoshacialosmercadosemergentesyMxicoesuna
partemuyimportantedesusplanes.DeacuerdoconelBancoMundialLaeconomadeMxicoeslanmerotreceenelmundoentrminos
nominalesylaonceavaentrminosdepoderadquisitivoparacompras.Desdelacrisisde1994,losgobiernosmexicanoshanmejoradolasbases
macroeconmicasdelpas.Laeconomaestaconformadaporsectoresindustrialesydeserviciosconuncrecimientoaceleradoyuna
participacincadavezmayordecapitalesprivados.LaindustriaelectrnicadeMxicohacrecidoenormementeenlaltimadcada.Mxicotiene
lasextamayorindustriaelectrnicaenelmundodespusdeChina,EstadosUnidos,Japn,CoreadelSuryTaiwn.
MesentconJorgeBenavides,fundadordeSeitonenITEX2012ExposicinyConferenciaenLasVegas,Nevada,ynosexpusosuspuntosde
vistasobrenuestrosectoryculessonsusplanesparaatacarelmercadomexicanoduranteel2012yenlosprximosaos.
SeitonMxicoesunproveedornacionaldeequiposysolucionesMFP,solucionesdesoftwaredeGestinElectrnicadeDocumentosyManaged
PrintServices,cuentaconoficinasenGuadalajara,CiudaddeMxico(D.F.)yMonterrey.
JorgeBenavides
Jorge,Graciasportutiempoeldadehoy.Dime,CmoyCundofundasteSeiton?
En1995vendimosCopiroyalaIKONOfficeSolutionsyyotenauncompromisodetrabajar
conellos3aosy2aosnopodacompetirconellos,alterminaresteperiodosaldeIKON
enel2000yenNoviembredel2001fundSeitonprincipalmenteporqueRicohqueracerrar
susucursalenGuadalajaraysignificunabuenaoportunidadparainiciardenuevoadems
conunamarcaquenomanejabaIKONenMxicoeneseentonces.Inicicon15empleados
yennuestroprimeraologramosventasporpocomsde10millonesdepesos.
Cualesfueronalgunasdelasprimerasexperienciasquevivistealcomenzartu
compaadelasquemasaprendiste?
Iniciarunacompaaynotenerelrespaldodeunagranorganizacinhacequevaloresen
todosupotenciallarelacinyservicioconlosclientes,alsernosotrostanpequeosy
teniendocompetidorestanfuertes,nuestroprincipalargumentoerainstalamoslosequipos,
pruebanuestroservicioyNOhaycontratoforzoso,sinoestamosalaaltura,puede
cancelarnossincompromisotenamosunargumentoquepermitaalclientecancelarel
contratoencualquiermomentosinpenalizaciones,ynoshizoesforzarnosalmximopara
entregarunservicioinigualable,lograrestofueposibleporelgrantrabajoenequipodelos
vendedores,tcnicosyadministradores.Conelpasodeltiempoyelcrecimientodela
compaa,sehavueltomsdesafianteelretodemantenerunequipodetrabajodealtodesempeo.Laindustriahacambiadomuchodesde
queiniciaste,cualescambiostehanpreocupadoyqueoportunidadesvanabeneficiarelfuturodeSeitonyelfuturodelaindustria?
Consideroqueactualmenteenfrentamoscuatroprincipalesretoscomocompaayquealmismotiemporepresentangrandesoportunidades
1.EnSeitonestamosevolucionadoderentarcopiadorasaofrecerunserviciodeconsultoraenprocesosdedocumentosimpresosydigitalesy
estoconllevaacambiarcompletamentelemodelodenegocios.Cambiardeunaventadecajaaunaventaconsultivaestresultandotodoun
retoyalmismotiempohemossidotestigosdequecuandollevamoselprocesoconsultivocorrectamenteyelcualyalotenemosautomatizadoen
unCRM,lasoportunidadesdecerraruncontratoaumentandrsticamente.
2.Anteelmercadomexicano,sususuariosytomadoresdedecisionestodavaelconceptodeserviciosadministradosdeimpresinoMPSes
vagoysusimplicacionesybeneficiosnosontotalmentepercibidosyapreciados,esporelloquenuestrosegundoretoeslograrhacerlevera
nuestrosclienteslasventajasdecontarconunaestrategiadeMPSyllevarlosdelamanoenelprocesoiniciandoconelcontroldelaflotillade
impresin,siguiendoconelcontroldeusuariosparaposteriormentelograrlaautomatizacindeprocesosydocumentosyfinalmentelograrla
disminucinenelimpactoecolgico.Suenasencillono?Laoportunidadenesteretoradicaenelfamosodichoelquepegaprimero,pegados
vecesyesporelloqueenSeitonhemosconformadounequipodeanalistasespecializadoensolucionesdeMPS.
3.ElmodelodenegociosdeMPStieneunmayorimpactoenelmercadodeorganizacionesmedianas,grandes,corporativosygubernamentales
yestoconllevaaunesquema100%dearrendamientofinanciero(leasing)estetipodeesquemasenMxicotodavasonlimitadosycaros
haciendoquecontarconunbrazofinancieroseaindispensableparaelxitodelnegocio.ParaenfrentaresteretoenSeitoncontamosconplanta
deremanufacturayactualmenteestamosincursionandoenatraernuevosesquemasdeinversionistas.
4.LosfabricantescadadaaprecianmsquelosServiciosAdministradosseanlaparteclavedeestaindustria,comoejemplopodemoscitara
Xeroxquienmencionaque2/3partesdesuventaenel2015serdeservicios(compradeACS)yRicohadquiriIKONOfficeSolutions.Estonos
llevaanosotroscomodistribuidoresindependientesaenfrentarelretodecompetirdirectoconlosfabricantes,tareanadafcilquenoshallevado
aexpandirnuestracoberturaterritorialparaofrecerventajascompetitivasalcliente,desarrollarlacapacidadmultimarca,estableceralianzasy
fusionesconotrosdistribuidoresyfinalmentealiarteconelmismofabricanteyconvertirnosensuproveedordeservicios.Finalmentela
oportunidades:CRECIMIENTO.
LosfabricantesennuestraindustriaestnmuyentusiasmadosconlosmercadosemergentescomoMxico,BrasilyArgentina.Dime
Queesloemocionanteydinmicosobreelmercadomexicano?
Efectivamente,elmercadoLatinoamericanoestcausandoungraninters,enMexicotenemoslamagnficaoportunidaddeutilizarnuestra
cercanaconEstadosUnidosparasumarnosaladinmicadeMPSaprovechandoquemuchasempresastienensuscorporativosenNorte
Amrica.Laclavees,unavezms,adelantarnosalosfabricantesyaquesinosotrosnotomamoslainiciativaelfabricanteirdirecto.

CualestendenciasdelaindustriaveenMxicoencomparacinconotrosmercados?
Iniciativascomocrearlaoficinasinpapel(paperlesscompany),ladigitalizacinyautomatizacindeprocesosestnapenasensusetapas
inicialesenMxico,sinembargocreoqueelgaptecnolgicoyculturalentreMxicoyEstadosUnidossehareducidodrsticamenteporloque
debemosestarmuyatentosalasiniciativasytendenciastomadasennuestrovecinodelnorte.
SipiensasenlaparticipacindeMercadoenMxico,Cualcreesqueseaelporcentajeentrefabricantes?Porejemplounparticipacin
enelMercadodeXeroxcon20%,30%CanonySamsung50%.
NomeatreveraadarunacifraexactaperomiapreciacinpersonalesqueRicohestcreciendoapasosagigantadosenMPSconuna
estrategiadebajoperfilyatacandodirectamentealmercado,Samsunghasidoelmsagresivoentrminosdepreciosbuscandocrearbase
instaladaymovercajas,conlocualhalogradodesplazarexitosamenteaHP,lamentablementenohadesarrolladounestrategiaclarade
solucionesMPS,Xeroxhasufridocambiosfuertesinternamente,todoapuntaaunenfoqueanmayorhaciaMPSysigueteniendolapresencia
msfuerteenelmercadoMexicano,contodorespetoparaCanonloconsideroelgigantedormido,Lexmarkhasidoelmsbrillanteencrear
solucionesembebidasparalaautomatizacindeprocesosyestasherramientasysusestrategiasloestnhaciendoganarparticipacinen
cuentasestratgicas,finalmenteKyocera,Toshiba,Brother,Konica/Minolta,SharpyOkiestnsiguiendolasestrategiasdesuscompetidores
Mepodrasmencionarlosnombresdelosproveedoresdeaftermarketdominantes?Algunosdeloslderesenlser,copiadorase
inyeccindetinta?
HPsiguesiendoelmercadomsatractivoencuantoalaventadeconsumiblesdebidoprincipalmenteasuexcelenteestrategiadelosaos
anteriorescolocandocajasenelmercado.PocoapocoLexmark,XeroxySamsunghansabidoencontrarsuespacio.
Hayalgunosproveedoresquesondominantesenalgunasreas?lsermonocromtico,laseracolor,inyeccin,calidadtotal?
EnequiposdealtaproduccinycolorparaartesgrficasXeroxeseldominante.EnimpresoraslserHPySamsungsellevanelmercado.
Multifuncionalesmonoycoloresmuydivididoymuchodependedelasestrategiasyagresividaddefabricantes.
Jorge,cuntameacercadelMPSenMxicoQuxitoshantenidoenestetipodeprogramas?
CadadaqueinternamentedominamosmsMPSygraciasalprocesodeventasconsultivasquehemosimplementadoconunCRMdescubrimos
msymejoresoportunidadesdeincrementarelnegocio.RecientementehemosganadounacuentadelmercadodeUniversidadesque
representamsde2,000equiposde10marcasdiferentes,en37campusconcoberturanacional,verdaderamenteunacuentaparaMPSycon
laposibilidaddeexpansinacentroySudamrica.EstetipodecuentasyserviciosesdondehacesvalerlosesfuerzosdeMPS.
CualessonsusiniciativasdecrecimientoparaesteaoyparaelfuturoyqueestashaciendaparamanteneraSeitonalacabezadel
juegoenMxico?
Internamente,SeguiremosapostandoencrearlamayorcoberturaterritorialdeservicioenMxico,desarrollarsolucionesdeautomatizacinde
documentosdirigidasamercadosverticalesyadaptadasalmercadonacionaleincrementarlafuerzadeventasconenfoqueenventa
consultiva.Externamenteestamosbuscandoampliarnuestrareddealiadoseinclusivelograrfusionarnosoadquirirotrosdistribuidores.
Buscamoslograrsuperarlos350millonesdepesosdefacturacinanualparael2015,obtenerelpremionacionaldecalidad(actualmenteya
tenemoselpremioestataldecalidad),certificarnoscomoempresaENDEAVORanivelinternacional(actualmentesomosnivelnacional),ganarel
premiodemejoresempresasmexicanasyestareneltop20delGPW.
Jorge,graciasportutiempoyporcompartirlavisindetuempresa.Laindustriaestexperimentandomuchoscambiosytodossabemosqueel
cambiotraenuevasoportunidades.Yocreoqueloslectoresvernquecualestuexperienciaylorelacionaran.