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Se busca hallar la ciudad que de el menor costo Total considerando un Volumen de 2,000 unidades

Unid
PVU
CVU
Marg. Cont.
CVT
CF
San Jose
2,000
120
75
45
150,000
30,000
Tegucigalpa
2,000
120
45
75
90,000
60,000
Managua
2,000
120
25
95
50,000
110,000
Para un volumen de 2,000 unidades el menor Costo Total se encuentra en Tegucigalpa
En Pto de Equilibrio
Ingreso Total = Costo Total
Ingreso Total = Costo Variable Total + Costo Fijo Total
Precio*Vol= Costo Variable Unit*Vol+Costo Fijo Total

Se puede graficar la curva de costo total y hallar la mejor locacin para diferente volmenes
Los puntos de inflexin en volumen se darn cuando los costo total se igualan entre 2 opciones de loc
San Jose con Tegucigalpa
75*Vol + 30,000 =
-30*Vol=
Vol=
Tegucigalpa con Managua
45*Vol + 60,000 =
20*Vol=
Vol=

45*Vol+60,000
30,000
1,000
25*Vol+110,000
50,000
2,500

Volumen de 2,000 unidades

CT
UN. CUBRIR CF
180,000
667
150,000
800
160,000
1158
a en Tegucigalpa

a diferente volmenes
igualan entre 2 opciones de locacin

Actual
Pittsburg

X
Nueva York
Pittsburg
Chicago
Atlanta

Y
130
90
30
60

130
110
120
40

Metodo de Centro de Gravedad


Optimizacin
Nuevo Centro

Ubicacin
X
Nueva York
Pittsburg
Chicago
Atlanta
Total
Ubicacin CD

Y
130
90
30
60

130
110
120
40

66.67

93.33

Cantidad Movilizada
X
130000
90000
60000
120000
400000

km
Distancia
44.72
0.00
60.83
76.16

Contenedores
1000
0
2000
2000

antidad Movilizada
Y
130000
110000
240000
80000
560000

Flujo
44,721
121,655
152,315
318,692

Costo Total
x contenedor x dis
12
10
10
-

Otro Metodo

km
CargaXDistancia Costo Total
Distancia Contenedores
Flujo
x contenedor x di
73.18
1000
73,182
12
28.67
1000
28,674
15
45.34
2000
90,676
10
53.75
2000
107,497
10
6000
300,029
Ahorro
% Ahorro

18,663
-5.9%

x contenedor x distancia
$Xkm
$Xkm
$Xkm

536,656
1,216,553
1,523,155
3,276,363

140
120
100
80

x contenedor x distancia
$Xkm
878,180
$Xkm
430,116
$Xkm
906,765
$Xkm
1,074,968
3,290,029
-13,665
0.4%

60
40
20
0
20

40

60

80

60

80

100

120

140

CD =

Centro de distribucion

Nuevo Centro

Opcion 1
CD
A
B
C
D
E
F
G

X
5.5
2.5
2.5
5.5
5
8
7
9

Y
4.5
4.5
2.5
4.5
2
5
2
2.5

Distancia
3.0
3.6
0.0
2.5
2.5
2.9
4.0

Contenedores
2
5
10
7
10
20
14

Opcion 2
CD
A
B
C
D
E
F
G

X
7
2.5
2.5
5.5
5
8
7
9

Y
2
4.5
2.5
4.5
2
5
2
2.5

Distancia
5.1
4.5
2.9
2.0
3.2
0.0
2.1

Contenedores
2
5
10
7
10
20
14

Nuevo Centro

%Ahorro
Nuevo Centro

Opcion 3
CD
A
B
C
D
E
F
G

Y
3
2.5
2.5
5.5
5
8
7
9

3
4.5
2.5
4.5
2
5
2
2.5

Distancia
Contenedores
1.6
2
0.7
5
2.9
10
2.2
7
5.4
10
4.1
20
6.0
14

Esfuerzo o Flujo
6
18
18
25
58
56
182
Esfuerzo o Flujo
10
23
29
14
32
29
137
-25%

Flujo
3
4
29
16
54
82
84
272

Esto es solo un caso


hipotetico, en caso de que
haiga un centro de
distribucion con la
coordenada 3-3 deberia
estar en el centro. Sin
embargo, al momento del
analisis se puede observar
que sale 272, lo cual es
mayor al anterior. Por lo
tanto no es lo
combeniente.

Opciones de Localizacin
A
B

Mano Obra
31
35

38
36

Transporte
15
18

28

41

20

31
27.8%
22.2%

38
34.0%
27.2%

18
15.7%
12.5%

C
Costo Promedio
%
% al 80%

Insumos

Puntaje por Opcin de Localizacin


Factores

Peso

Factores
Objetivos

Mano de Obra
Insumos
Transporte
Otros

22.2%
27.2%
12.5%
18.0%

7
7
9
8

5
9
7
7

Factores
Subjetivos

Clima
Disponibilidad de Agua
Disponibilidad de Servicios

3.3%
10.0%
6.7%
100.0%

Aca el 20% restante esta distribuido


segn al criterio

9
7
6
8
5
7
esto es rellenado en base a criterios

Otros

Total
25
26

109
115

25

114

25
22.5%
18.0%

113
100.0%
80.0%

de Localizacin

Es 80% porq en este cuadro solo esta los F. objetivos. Sin embar
Puntaje ponderado A,B,C x su peso

9
4
5
8

1.6
1.9
1.1
1.4

1.1
2.4
0.9
1.3

2.0
1.1
0.6
1.4

5
8
7
do en base a criterios

0.3
0.6
0.3

0.2
0.8
0.5

0.2
0.8
0.5

7.3

7.2

6.6

Puntaje TOTAL

se le da mas puntaje al que te

os F. objetivos. Sin embargo, tmb tengo 3 factores mas. Para ello se nos dijo q 4 objetivos y 1 subjetivoen por

e da mas puntaje al que tenga menos costos, por ello se escoje el A

etivos y 1 subjetivoen porcentaje es 80%

CASO GOLOSINAS

Cantidad de puntos de ventas clasificados por potencial de ventas

Tipo de canal

Bodegas

3,500

6,000

10,000

Puestos de mercados

1,500

2,000

3,000

Kioskos de Colegios

200

500

1,000

Grifos

150

300

500

5,350

8,800

14,500

Total

US$

Tipo de canal

Potencial de ventas Arcor por tipo de Cliente x mes


A

Bodegas

240

120

20

Puestos de mercados

120

60

10

Kioskos de Colegios

500

200

40

Grifos

200

100

20

Frecuencia Cantidad de Visitas por Ao

Tipo de canal

Bodegas

52

26

17

Puestos de mercados

26

17

13

104

52

17

52

26

17

Kioskos de Colegios
Grifos

Total Visitas Requeridas por Ao para cubrir 100%


A

Bodegas

182,000

156,000

170,000

Puestos de mercados

39,000

34,000

39,000

Kioskos de Colegios

20,800

26,000

17,000

7,800

7,800

8,500

249,600

223,800

234,500

Grifos
Total

24%

22%

23%

Total Minutos Requeridos por 1 ao


A

2,730,000

2,340,000

2,040,000

Puestos de mercados

390,000

340,000

312,000

Kioskos de Colegios

416,000

520,000

272,000

78,000

78,000

68,000

3,614,000

3,278,000

2,692,000

Bodegas

Grifos

Tiempo Disponible por Vendedor por Ao


Semanas x Ao

52 Semanas

Minutos Trabajados
Diario de Lun. a Vie.
Almuerzo de Lun. a Vie.
T.disponible con almuerzo
Sabado
Disponible x Sem.
Tiempo traslados
Temas administrativos
Minutos x Vendedor x Sem.
Minutos x Vendedor x Ao

480 Minutos
0 Minutos
480
300 Minutos
2700 Minutos
30%
10%
1,620 Min
84,240 Minuntos Disponibles

Vendedores Requeridos
A

Bodegas

32.4

27.8

24.2

Puestos de mercados

4.6

4.0

3.7

Kioskos de Colegios

4.9

6.2

3.2

Grifos

0.9

0.9

0.8

Total

43

39

32

Total Requeridos
Cantidad de Vendedores

178

Cantidad de Suplentes

21 Se calcula con 52 semanas de trabajo

Cantidad Neta Requerida

157 Igual a la cantidad de territorios de venta

Cantidad de Supervisores

22 Asumimos 1 sup x cada 8 vendedores

Tamao de Fuerza de Ventas

200

Asumimos 8 vendedores por supervisor ya que puede dedicarle un dia completo por quincena a c

342

Cartera de Clientes por Vendedor


Total Visitas Requeridas por Semana

19,863

Cantidad de Visitas x semana por Vendedor

112

Cantidad de Visitas x dia por Vendedor

20

Tiempo promedio de Visita por Vendedor (Minutos)

12.8

Tiempo Efectivo de Visita por Vendedor por dia (Hrs)

US$

Tipo de canal
Bodegas
Puestos de mercados

4.2

Total Potencial de Ventas Anual por tipo de Cliente


A

10,080,000

8,640,000

2,400,000

2,160,000

1,440,000

360,000

Kioskos de Colegios

1,200,000

1,200,000

480,000

360,000

360,000

120,000

13,800,000

11,640,000

3,360,000

Grifos
Total

46%

39%

11%

30,180,000

Total Facturacin Anual


Facturacin Anual x Vendedor
% Incremento de Ventas

191,876

US$

Facturacion Potencial de Ventas Anual por Vendedor

Tipo de canal

Bodegas

311,040

311,040

99,106

Puestos de mercados

466,560

356,781

97,200

Kioskos de Colegios

243,000

194,400

148,659

Grifos

388,800

388,800

148,659

Total

Gastos del Personal de Ventas


Mensual
Sueldo Fijo
Comision
Transporte
Otros
Beneficios Sociales
Total
Gastos del Personal de Ventas
Anual

x Vendedor

x Supervisor

US$

US$
250
150
100
80
200
780

10,920

50% del sueldo aprox. Es ca


1,170 Asumir que el supervisor ga

16,380 Se multiplica por 14 sueldo

Gastos de Personal de Ventas Anual


Vendedores

1,943,760

Supervisores

364,455

Total Gastos de Pesonal de Ventas


% Gastos de Personal Ventas / Facturacin
Potencial Total
Contribucin Neta x Vendedor
% Contribucin Neta x Vendedor
Costo por Visita = Gastos de Personal
Ventas /#Visitas

2,308,215
7.6%

180,956 Diferencia entre Facturacin y gasto de Perso


94.3%

2.23

Opciones de Optimizacin
1ra

Bodegas, Kioskos y Grifos y Puestos de Mercados ABC

2da
Recomendada
3ra.

Bodegas, Grifos y Puestos de Mercados ABC y Kioskos ABCD


Bodegas, Kioskos, Grifos ABC y Puestos de Mercados AB

Qu mas se puede hacer para ganar eficiencia en la distribucin?


1.- Mejorar el tiempo disponible del vendedor:
- Mejorar rutas diarias de vistas para que gaste menos tiempo de viaje
- Mejorar procesos y automatizar de atencin para reducir tiempo en cada visita. El uso de hand h
- Implantar poltica de ms tiempo en cliente y menos en la oficina
2.- Coberturar clientes de menos potencial via un sistema de TeleVentas por internet y telefono p
- En la televenta ganas por no perder tiempo en traslados, pero pierde el control de la visiblidad y
- Cuando usas tele ventas, debe trabajarse en dupla compatiendo los ciertos objetivos y el mismo

80%

s por potencial de ventas


D

Total

Tiempo de atencin
(min.)

Tiempo de
atencin (min.)

A/B

C/D

% Cobertura
A

15,500

35,000

15

12

6.5%

6,000

12,500

10

2.8%

2,500

4,200

20

16

0.4%

1,000

1,950

10

0.3%

25,000

53,650

10.0%

de Cliente x mes

Optimizacin
Opcion 1

53%

Opciones de Optimizacin

10

1ra

2da
3ra.
4ta.

itas por Ao

46 semanas
No se necesita alta frecuencia y se le da baja frecuenta a los clientes

13

104 es 2 veces por semana

13

52 es semanal 1 vez por semana

13

26 es quincenal 1 vez cada 15 dias

13

17 es una visita cada 3 semanas


13 es una vista cada 4 semanas o 1 vez al mes

para cubrir 100%


D

Total

201,500

709,500

69%

78,000

190,000

18%

32,500

96,300

9%

13,000

37,100

4%

325,000

1,032,900

31%

por 1 ao

% Tiempo requerido
D

Total

2,418,000

9,528,000

21%

624,000

1,666,000

3%

520,000

1,728,000

3%

104,000

328,000

1%

3,666,000

13,250,000

27%
Optimizacin
Opcion 1
72%

Semanas efectivas de trabajo

Se asume 5 horas de trabajo los sabados

1404 Hrs. Disponibles x Ao

dos

Cantidad Promedio de C
D

Total

28.7

113

108

7.4

20

324

6.2

21

41

1.2

162

44

157

125

Optimizacion
Opcion 1
114

nas de trabajo

erritorios de venta

a 8 vendedores

14
128
64%

% Del tamao de la Fuerza de Ventas vs. Inicial


pleto por quincena a cada vendedor
Diferencia (menor cantidad de vendedores)

64

Al total de visitas en el ao se divide entre las 52 semanas del ao


Al total de visitas se divide por el nmero de vendedores
se trabaja 5 dias tiles de la semana + 5 HORAS EL SABADO
Sale de dividir Total Minutos Requeridos entre Total de visitas requeridas

Se calcula multiplicando Cantidad de visitas x dia por Tiempo Promedio de Visita por Vendedor y lleva

or tipo de Cliente

% Alcance de la Facturacin
D

Total

744,000

21,864,000

72%

33.4%

288,000

4,248,000

14%

7.2%

300,000

3,180,000

11%

4.0%

48,000

888,000

3%

1.2%

1,380,000

30,180,000

45.7%

5%

Optimizacin
Opcion 1
95.4%

28,800,000
253,142
32%

nual por Vendedor


D

Total

25,920
38,880
48,600
38,880
191,876

15,990

el sueldo aprox. Es carga social que asume la empresa


r que el supervisor gana 50% mas que un vendedor

ltiplica por 14 sueldo al ao por Fiestas Patrias y Navidad

Opcion 1
1,242,370
232,944
1,475,315
5.1%
64%

acin y gasto de Personal por vendedor

242,222
95.7%

1.43

Conclusion

Mercados ABC

El 53% de clientes genera el 95% de la venta, con slo del 5.1% gasto en personal de

ABC y Kioskos ABCD

El 58% de clientes genera el 96% de la venta,con 5.3% del gasto en pesonal de venta

de Mercados AB

El 48% de clientes genera el 94% de la venta, con el 5.0% del gasto de ventas y factu

isita. El uso de hand help ayuda a esto.

r internet y telefono para tomar los pedidos de reposicin


ntrol de la visiblidad y exhibicin y el contacto cara a cara, por lo que no puedes depender slo de ella.
s objetivos y el mismo territorio con un vendedor presencial que puede tener una frecuencia ms baja de visita

Total

11.2%

18.6%

28.9%

65.2%

3.7%

5.6%

11.2%

23.3%

0.9%

1.9%

4.7%

7.8%

0.6%

0.9%

1.9%

3.6%

16.4%

27.0%

46.6%

Opcion 2

Opcion 3

Opcion 4
48%

nes de Optimizacin
Bodegas, Kioskos y Grifos y Puestos de Mercados ABC
Bodegas, Grifos y Puestos de Mercados ABC y Kioskos ABCD
Bodegas, Kioskos, Grifos ABC y Puestos de Mercados AB
Clientes AB

aja frecuenta a los clientes de poca facturacin

mpo requerido
B

Total

18%

15%

18%

72%

3%

2%

5%

13%

4%

2%

4%

13%

1%

1%

1%

2%

25%

20%

28%

100%

Opcion 2

Opcion 3
70%

76%

Cantidad Promedio de Clientes por Vendedor


B

216

413

540

309

496

810

810

632

81

310

405

205

324

619

810

501

226

454

574

341

Opcion 2

Opcion 3
120

110

15

14

135
67%

124
62%

58

68

Visita por Vendedor y llevando a horas

Se puede utilizar esta ratio


versus el esfuerzo de tiemp
Si es mayor a 1 es mejor

ance de la Facturacin
B

Indice Facturacin/Tiemp
C

Total

28.6%

8.0%

2.5%

72.4%

1.62

4.8%

1.2%

1.0%

14.1%

2.43

4.0%

1.6%

1.0%

10.5%

1.27

1.2%

0.4%

0.2%

2.9%

2.03

38.6%

11.1%

4.6%

Opcion 2
96.4%

29,100,000
242,615
26%

Opcion 3
94.2%

28,440,000
258,389
35%

1.68

Opcion 2

Opcion 3

1,309,778

1,201,926

245,583

225,361

1,555,361

1,427,287

5.3%

231,695

5.0%
62%
247,469

95.5%

95.8%

1.51

1.38

5.1% gasto en personal de ventas y una facturacin por vendedor 32% superior que el promedio
gasto en pesonal de ventas, aumentando en 26% la facturacin por vendedor

del gasto de ventas y facturacin por vendedor 35% superior que el promedio

ender slo de ella.


cuencia ms baja de visitas para coberturar

puede utilizar esta ratio para ver que segmentos aportan mas facturacin
rsus el esfuerzo de tiempo requerido
es mayor a 1 es mejor

dice Facturacin/Tiempo Requerido


B

Total

1.62

0.52

0.14

1.01

1.86

0.51

0.20

1.12

1.01

0.77

0.25

0.81

2.03

0.77

0.20

1.19

1.56

0.55

0.17

promedio
Se quiere maximizar cobertura