XXX ENCONTRO NACIONAL DE ENGENHARIA DE PRODUO

Maturidade e desafios da Engenharia de Produo: competitividade das empresas, condies de trabalho, meio ambiente.

So Carlos, SP, Brasil, 12 a15 de outubro de 2010.

MARKETING MULTI-NVEL: UMA

ESTRATGIA PARA O
DESENVOLVIMENTO SUSTENTVEL
Maurcio Tessele Kaminski (UFSM)
mtkaminski@gmail.com
Joo Helvio Righi de Oliveira (UFSM)
jholive@terra.com.br
Rodrigo Matheus de Oliveira (UNIFRA)
rodolive@terra.com.br
Matheus Henrique Pavo Siluk (UFSM)
msiluk@gmail.com

O presente artigo tem por objetivo identificar a aceitao do

Marketing Multi-Nvel perante a comunidade de Santa Maria como
estratgia para aumento de receita de Organizaes No
Governamentais (ONGs). Este estudo caracterizado como um
ttrabalho de natureza quantitativa, bibliogrfica e exploratria. No
estudo so apresentados, atravs da literatura especializada, os
conceitos sobre desenvolvimento sustentvel, venda direta, marketingmulti-nvel e a potencialidade do Marketing Multi-Nvel como
ferramenta para o desenvolvimento sustentvel. Atravs da pesquisa
quantitativa verificou-se a aceitao da comunidade santamariense em
utilizar a estratgia de Marketing Multi-Nvel para promover o
desenvolvimento sustentvel atravs das ONGs da cidade de Santa
Maria/RS.
Palavras-chaves: Marketing Multi-Nvel, Responsabilidade Social, e
Terceiro Setor

1 Introduo
Com a globalizao, a sociedade est exigindo de todos os setores da atividade humana um
desenvolvimento sustentvel, ou seja, um desenvolvimento que no comprometa os fatores
sociais e ambientais. Portanto, devido falncia do Estado (primeiro setor) que as organizaes
privadas (segundo setor) esto assumindo a responsabilidade pelo desenvolvimento sustentvel,
juntamente com o terceiro setor. Este apresenta-se com uma grande fora para a satisfazer esta
exigncia da sociedade, pois atuam sem fins lucrativos e sempre visando a responsabilidade
social (MELO NETO; FROES, 1999).
No Brasil, as Organizaes do terceiro setor, ou Organizaes No Governamentais (ONGs)
encontram muitas dificuldades para sobreviver. Mesmo com os incentivos, investimentos e
ajudas do primeiro e segundo setor e tambm da sociedade civil. Isto ocorre devido a grande
demanda de pessoas em estado de vulnerabilidade social no pas e atravs de ferramentas
gerenciais e estratgias de marketing, como no setor privado, que este setor social poder se
desenvolver e crescer ainda mais (MELO NETO; FROES, 1999).
A estratgia de marketing que cresce anualmente devido sua capacidade de envolver todos os
tipos de pessoas, assim oportunizando renda residual ou complementar, o Marketing MultiNvel (MMN), que nada mais que uma adaptao venda direta. No MMN os participantes
montam suas equipes (redes) e ganham dinheiro conforme o seu prprio esforo, dedicao e
desempenho. E tambm, atravs das redes, (GRACIOSO; NAJJAR, 1997).
Devido peculiaridade de que no MMN pode participar qualquer tipo de indivduo, desde que
tenha dedicao e siga os princpios e tcnicas ensinadas nos treinamentos, que esta estratgia
de marketing torna-se uma ferramenta potencial para auxiliar na sustentabilidade social. Pois
alm de gerar renda pode-se, tambm ensinar e trabalhar os princpios e valores do
desenvolvimento sustentvel, algo to necessrio na atualidade, aos indivduos envolvidos no
processo. Conseqentemente, com este estudo espera-se iniciar o processo de disseminao dos
princpios e valores do desenvolvimento sustentvel populao com a estratgia de Marketing
Multi-Nvel.
Como resultante da potencialidade desta ferramenta que tem-se neste estudo como problema de
pesquisa: Identificar a aceitao e a potencialidade do MMN perante a sociedade de Santa Maria
como estratgia para aumento de receita de Organizaes No Governamentais (ONGs).
No intuito de responder este problema de pesquisa, este artigo, utilizou a estratgia de pesquisa
quantitativa, bibliogrfica e exploratria. A coleta de dados foi realizada por meio de
documentos impressos e eletrnicos de natureza secundria e uma pesquisa aplicada na cidade de
Santa Maria atravs de um questionrio fechado. Deste modo, foi alcanado o objetivo deste
estudo: identificar a aceitao e a potencialidade do MMN perante a sociedade de Santa Maria
como estratgia para aumento de receita de Organizaes No Governamentais (ONGs).
Para melhor entendimento, este artigo est estruturado da seguinte forma: A Reviso de
Literatura comporta quatro tpicos, o primeiro pondera sobre conceitos do terceiro setor e
responsabilidade social. O segundo apresenta a evoluo e a histria do marketing no mundo. O
terceiro tpico discorre sobre conceitos, histria e vantagens da venda direta mono-nvel e o
Marketing Multi-Nvel (MMN). J o quarto tpico apresenta a potencialidade do MMN como
uma ferramenta do desenvolvimento sustentvel.
Posterior reviso de literatura foram processados e apresentados os resultados da pesquisa

quantitativa, desta forma, obtendo-se os resultados para o objetivo desejado pelo estudo, o de
identificar a aceitao e a potencialidade do MMN perante a sociedade de Santa Maria como
estratgia para aumento de receita de Organizaes No Governamentais (ONGs). Para finalizar
o estudo apresenta-se uma concluso avaliando os resultados obtidos no estudo.
2 Terceiro setor, o caminho para um desenvolvimento sustentvel
O desenvolvimento sustentvel o desenvolvimento que atende as necessidades do presente,
sem comprometer as necessidades das geraes futuras (WCED, 1987). Deste modo, para
alcan-lo deve-se incluir nos princpios da sociedade e de cada indivduo, o compromisso em
ter atitudes presentes visando o futuro (CORAL, 2002). Mas isto cabe primeiramente ao
Estado fazer, porm com a necessidade de um desenvolvimento sustentvel, estes Estados
tornaram-se ineficientes para suprir esta demanda social e devido falha na aplicao e
execuo desta nova forma de desenvolver a sociedade, a responsabilidade por suprir esta
demanda passa para um setor que cresce a cada ano no Brasil e no mundo, o terceiro setor
(MELO NETO; FROES, 1999).
Para melhor entendimento sobre o terceiro setor, importante identificar a idia de atividade
humana. Esta dividida em trs setores, o primeiro setor o Estado, ou seja, o agente
econmico pblico, o governo. O segundo setor composto pelas empresas, ou seja, o agente
econmico privado. E o terceiro setor, que uma mistura dos dois outros setores, ou seja, o
setor social (MELO NETO; FROES, 1999).
O terceiro setor representado pelas Organizaes No Governamentais (ONGs), entidades
filantrpicas, entidades de direitos civis, agncias de desenvolvimento social, fundaes
sociais, entre outras. Estas entidades atuam sem fins lucrativos, sempre em prol da sociedade.
O aparecimento destas organizaes cresce a cada ano, devido falncia da capacidade do
Estado de promover sozinho o bem-estar social, rompendo a reciprocidade que existia entre
governo e sociedade. Este rompimento aparece, principalmente, em relao prestao social
atravs da arrecadao de tributos e assim, mudando as relaes dos cidados com o governo.
Devido a esta mudana da tradicional dependncia da sociedade para com o Estado que o
terceiro setor cresce. Os cidados tm que se conscientizar e perceber a necessidade de
exercer a cidadania e de projetar a sustentabilidade e quem promove com maior agilidade
estas questes o terceiro setor, assim tornando o cidado cada vez menos dependentes do
Estado (MELO NETO; FROES, 1999).
Contudo, importante destacar que o Estado essencial e tambm promove o terceiro setor,
pois devido sua falncia, ele investe, por exemplo, atravs de incentivos fiscais entre outros
meios neste novo setor. Desta forma, caminha junto com o terceiro setor na busca de um
estado comprometido com a sociedade civil, assim, alterando o atual modelo de gesto que
foca no desenvolvimento apenas das organizaes privadas, no se importando com suas
atividades, seus princpios, valores e atitudes em relao sociedade e meio ambiente em que
est envolvido. Abaixo esto destacadas as caractersticas do terceiro setor, bem como alguns
tpicos que apontam as razes do seu crescimento, conforme afirmam Melo Neto; Froes
(1999, p.7):
Caractersticas do terceiro setor:
- uma nova esfera pblica, no necessariamente governamental;
- constituda de iniciativas privadas em benefcios do interesse comum;
- Tem grande participao de ONGs;

- Compreende o conjunto de aes particulares com foco no bem-estar pblico.

Razes para o crescimento do terceiro setor:

- O Estado sozinho no poderia confrontar os desafios do desenvolvimento equitativo
e sustentvel;
- O crescimento das ONGs no campo de projetos sociais e especficos;
- A quebra da dicotomia tradicional entre esferas particulares e pblicas, onde
particulares significavam negcios, e pblica significava Estado e governo;
- O esgotamento dos modelos de controle pessoal do Estado e da lei do mercado de
lucro.
Esta mudana que fez o primeiro setor focar nas aes sociais e que culmina no incentivo ao
crescimento do terceiro setor, tambm est atingindo o segundo setor, o privado. Afinal, a
sociedade est percebendo e tornando as empresas privadas responsveis pelas questes
sociais e ambientais que envolvem o ambiente onde atuam. Ento, esta exigncia que antes a
sociedade focava no governo, est obrigando o segundo setor, ou seja, as empresas privadas, a
trabalhar no apenas com questes econmicas, mas tambm com questes sustentveis
(MELO NETO; FROES, 1999).
Esta atividade sustentvel, que exigida pela sociedade e que torna-se um fator de
sobrevivncia no mercado a Responsabilidade Social, que nada mais que atuar diretamente
no desenvolvimento da comunidade em que a empresa est inserida, assim evitando danos
ambientais e sociais provocados por suas atividades, mas sempre mesclando e visando os
interesses nos resultados financeiros. Deste modo, a responsabilidade social proporcionada
pelo segundo setor vista como uma prestao de contas para com a sociedade em que est
presente (MELO NETO; FROES, 1999).
Deste modo, para o segundo setor a responsabilidade social torna-se uma estratgia para
aumentar a competitividade, pois, antes se identificava uma empresa competitiva visando as
variveis, preo e qualidade do produto. Porm estas duas variveis hoje, devido as exigncias
da sociedade, tornaram-se obrigatrias, desta forma, criou-se uma nova varivel, a
responsabilidade social, que at o momento um diferencial para competitividade e no uma
obrigao do segundo setor com a sociedade (SEBRAE; ETHOS). A atuao de forma
sustentvel considerada ainda um diferencial, pois, quando uma estratgia de
sustentabilidade bem implementada e bem propagada, torna-se uma grande fonte de
identificao de oportunidades e vantagem competitiva em vrias reas (TACHIZAWA,
2002).
O segundo setor, como o primeiro, tambm investe em organizaes do terceiro setor, para
assim trabalhar em conjunto com estas ONGs e facilitar o conhecimento e o acesso da
sociedade em geral sobre o desenvolvimento sustentvel, por consequencia, facilitando a
insero de princpios e valores que levem o indivduo ao compromisso com a
sustentabilidade (CORAL, 2002).
Contudo, existem vrias formas de desenvolver e disseminar a cada indivduo da sociedade os
princpios e valores do desenvolvimento sustentvel, e, este estudo apresentar e utilizar um
deles, uma estratgia de marketing utilizada por muitas empresas em todo o mundo.
3 A evoluo do Marketing e das relaes entre empresas e consumidores

A sociedade nos ltimos anos criou para as empresas um novo paradigma, pois com o
passar do tempo as pessoas esto mais atuante em todas as reas sociais e empresariais. Cada
vez mais, esto expondo e exigindo a satisfao de suas necessidades. E este novo paradigma
tem um grande peso nos processos e decises que as empresas esto tomando. Contudo, as
empresas como antes, primeiramente tem que segmentar suas atividades, ou seja, focar em um
pblico especfico, ou, pblico-alvo, para assim agregar valor ao produto ou servio ofertado.
Esta segmentao existe desde os primrdios do marketing e trabalhada como uma
estratgia, inicial, para a tomada de deciso (KOTLER, 2002). Existem vrias formas de
segmentao de mercado e uma das formas mais comuns que as empresas usam para
segmentar suas atividades atravs de classes econmicas sociais, que conforme afirma
estudo da ABEP (2008) esto divididas da seguinte forma:
-

Classe A1 ( R$ 9.733,47);
Classe A2 (R$ 6.563,73);
Classe B1 (R$ 3.479,36);
Classe B2 (R$ 2.012,67);
Classe C (R$ 726,26);
Classe D (R$ 484,97);
Classe E (R$ 276,70).

importante salientar que a renda familiar a renda bruta mensal e que a famlia possui em
mdia quatro membros, sendo, um homem, uma mulher e duas crianas.
Porm, esta identificao do pblico-alvo ou segmento a atuar, feita atravs de Sistemas de
Informaes de Marketing (SIM), que so ferramentas que reduzem as incertezas na hora da
tomada de decises pelos gerentes e executivos de marketing. Uma das ferramentas do SIM
a pesquisa de marketing que tem como objetivo principal a identificao e o entendimento das
necessidades e desejos dos consumidores, isto atravs da coleta, processamento dos dados
transformando-os em informaes e ndices (MATTAR, 2005).
Todavia, na maioria das vezes as aes de marketing so voltadas para as vendas, ou seja, a
empresa produz atravs de clculos estatsticos a previso de demanda e utiliza o marketing
para poder divulgar o produto e empurrar (forma de produo no sustentvel, onde primeiro
produz e depois vende) ao cliente. Mas esta viso comeou a mudar no fim dos anos 80,
quando houve uma evoluo na forma de trabalhar com o marketing. Desta forma, podemos
afirmar que a principal evoluo que aconteceu no desenvolvimento do marketing foi o
surgimento do Marketing de Relacionamento que teve como principal fator para o seu
surgimento, a evoluo da tecnologia e conseqentemente da comunicao. De tal modo, os
consumidores tornaram-se decisores no processo de criao de produtos ou servios, ou seja,
o conhecimento do cliente sobre a empresa e seus processos tornou-se muito grande, assim,
devido a esta aproximao das duas partes, as organizaes aproveitaram a oportunidade de
ouvir seus clientes e assim produzir apenas o que o cliente necessita, sendo estas
caractersticas da produo puxada, que primeiro vende e depois produz (MCKENNA, 1992).
Antes do surgimento do marketing de relacionamento, o departamento de marketing de uma
organizao tinha normalmente como foco as campanhas publicitrias, adequao ou
revitalizao de marcas e logotipos, parcerias com empresas de relaes pblicas, tendo como
funo principal a de identificar grupos de possveis clientes e descobrir formas de
convenc-los a comprar os produtos ou servios da empresa (MCKENNA, 1992, p. 6).
Contudo, o marketing de relacionamento agregou na cultura gerencial das empresas, incluindo

o departamento de marketing, a difuso da atividade, ou seja, tornando as aes de marketing

parte integrante do trabalho de todas as reas e todos os colaboradores, deste modo, tendo a
organizao como tarefa interagir e integrar o cliente elaborao do produto. Assim,
desenvolvendo um processo sistmico de interao, tornando a empresa parceira do cliente e
o cliente parceiro e fiel da empresa (MCKENNA, 1992).
Ento, a grande evoluo do marketing foi este senso responsvel nas vendas, onde a empresa
no tenta mais empurrar, enganar ou persuadir seus clientes, mas, resolver problemas e
satisfazer suas necessidades e desejos (MCKENNA, 1992). Contudo, o principal parceiro para
a evoluo do marketing, devido ao progresso da tecnologia, a comunicao, pois, atravs
da facilidade e da evoluo dos canais de comunicao que encurtou a distncia entre os
consumidores e as organizaes, assim aproximando a empresa do cliente.
Deste modo, as formas de comunicao ou de abordagem das empresas com seus clientes se
tornaram uma forma de dilogo, ou seja, o consumidor tem a oportunidade de questionar e
personalizar o produto ou servio ofertado, pois quem contata o cliente a empresa ou um de
seus representantes. Diferentemente da forma clssica que a monologa, onde o consumidor
no tem a oportunidade de interagir com a empresa, apenas absorvendo a informao, pois
quem contata o consumidor um intermedirio (MCKENNA 1992).
Desta forma, coma a explanao sobre a evoluo do marketing, principalmente devido ao
progresso da tecnologia que o prximo captulo ser sobre venda direta, forma de
distribuio onde o cliente tem contato direto com a empresa.
4 A estratgia de venda direta e seu aprimoramento, o Marketing Multi-Nvel
A venda direta ou venda porta-a-porta existe a mais de 150 anos e mostra-se com o passar dos
anos uma excelente estratgia de marketing para o aumento de vendas e produo, sem o
aumento proporcional dos custos fixos e variveis, com pessoal, estoque, estrutura e etc. A
venda direta um canal de distribuio de produtos e servios diretos ao consumidor, ou seja,
os produtos e servios so vendidos fora do estabelecimento da empresa, sem passar pelo
atacado e/ou varejo. E esta venda direta feita atravs de pessoas que so cadastradas e
autorizadas pela empresa a representar e a distribuir os produtos, assim, estas pessoas so
consideradas vendedores independentes. Ou seja, o vendedor atua como se fosse uma empresa
distribuidora dos produtos ou servios da empresa e no um colaborador ou vendedor
remunerado que possui vnculos trabalhistas.
Por esse motivo a venda direta possui um diferencial em relao ao mtodo de venda
tradicional, pois permite atravs de um investimento exguo a oportunidade de qualquer
pessoa iniciar seu negcio. Afinal o produto a ser vendido fabricado por um terceiro e o
distribuidor da venda direta responsabiliza-se apenas em gerenciar e executar suas vendas,
as quais lhe proporcionaro uma renda varivel em um determinado perodo, atravs de uma
porcentagem sobre as vendas executadas. Ou seja, o distribuidor ganha atravs do seu esforo,
dedicao e melhoria contnua nos processos de venda e a empresa promotora da estratgia
ganha na quantidade vendida. Isto , abrindo mo de uma parte da receita e recuperando-a
rapidamente atravs do aumento da quantidade de vendas (GRACIOSO; NAJJAR, 1997).
O Marketing Multi-Nvel (MMN) apresenta-se como uma evoluo ou aperfeioamento da
venda direta tradicional ou venda direta mono-nvel. A venda direta multi-nvel, mais
conhecida como MMN ou Marketing de Rede tem como principal diferena da venda direta
tradicional, a forma de remunerao aos seus distribuidores. No MMN os distribuidores

recebem comisses no apenas de suas vendas, mas tambm das vendas dos distribuidores por
eles recrutados, treinados e assessorados (GRACIOSO; NAJJAR, 1997). Ou seja, o
distribuidor constri e gerencia sua prpria rede, o que acontece sucessivamente com os
outros distribuidores (PAES, 2008), tendo como vantagem para o distribuidor formador da
rede a oportunidade de gerar uma renda residual (ou renda passiva), que consiste em lucro de
uma atividade na qual o empreendedor investiu seus esforos e com o sucesso do negcio o
retorno financeiro ocorre sem o total envolvimento do empresrio. Portanto, o dinheiro fica
trabalhando para o empresrio e para a empresa que utiliza esta estratgia, o aumento da
receita atravs do aumento da quantidade das vendas e crescimento no mercado.
Logo, pode-se afirmar que o MMN uma oportunidade de trabalho para qualquer pessoa que
est dentro ou fora do mercado de trabalho. Pois tem como vantagem, alm do
relacionamento entre pessoas (certas vezes apresentando-se como uma ferramenta de incluso
social), o pequeno investimento inicial, a no exigncia de conhecimentos especficos, o risco
inicial baixo e a no exigncia de tempo integral (GRACIOSO; NAJJAR, 1997).
Mesmo com estas vantagens evidentes, ainda existem, principalmente no Brasil, paradigmas
sobre o MMN a serem quebrados que refletem as crenas da populao, como o de ganhos
altos sem trabalhar e que denotam a desconfiana devido existncia ilegal das pirmides
financeiras. Ento, em relao ao paradigma de enriquecer sem trabalhar, o MMN como
qualquer outro negcio, onde para obter sucesso necessrio esforo e dedicao, mesmo em
tempo parcial, e, principalmente, saber ou desenvolver as tcnicas de venda, fator
extremamente necessrio para o sucesso nesta rea (GRACIOSO; NAJJAR, 1997).
J em relao ao paradigma de que o MMN seja similar s pirmides financeira,
considerado um grande equvoco, pois, o MMN sempre envolve a comercializao ou
prestao de um produto ou servio, ao contrrio das pirmides financeiras. Tambm, o MMN
possui a legalizao da venda direta mono e multi-nvel, atravs de legislao, cdigo de tica
e estatuto do vendedor direto. Estes cdigos e estatutos so estruturas para evitar o
aparecimento destes paradigmas, as promessas de ganho fcil e as pirmides financeiras,
tornando o negcio totalmente legal e tico e, principalmente, vivel a qualquer interessado
(PAES, 2002). Contudo, devido a estas normas, estatutos e legislaes que grandes
empresas como a AVON e NATURA que trabalham com venda direta tradicional e a
AMWAY e HERBALIFE que trabalham com MMN que se mantm no mercado por muitos
anos.
5 MMN, uma ferramenta de desenvolvimento social
O Marketing Multi-Nvel pode ser considerado uma ferramenta do desenvolvimento
sustentvel, pois quando aplicado de forma tica, desenvolve ao extremo a cadeia de valor
social que segundo MELO NETO; FROES (1999, p.142) o conjunto de atividades
realizadas pela empresa [...] que geram benefcios para a comunidade. Abaixo est
representada na figura 1, a cadeia de valor social, segundo Melo Neto; Froes (1999, p.142):

Figura 1 A cadeia de valor social

FONTE: Melo Neto; Froes (1999, p. 142)

A cadeia composta por dois extremos, um negativo e outro positivo. No plo negativo
encontram-se as aes com menos valor agregado, ou seja, onde projetos simples, de curto
prazo e baixo investimento podero trazer sociedade atividades que englobem a
responsabilidade social. J no outro plo, encontram-se as atividades positivas que denotam
mais valor agregado que muitas vezes necessitam de maiores investimentos e prazo para
execuo, porm o resultado muito mais eficiente e satisfatrio. O MMN est inserido no
extremo positivo da cadeia de valor social, por que promove atividades geradoras de emprego
e renda, agregando valor e assegurando a sustentabilidade comunidade que est envolvida.
Por mais que as empresas do segundo setor foquem na responsabilidade social, o nmero de
empregos duradouros no mercado caiu muito nos ltimos anos, bem como o valor das
remuneraes pagas aos colaboradores. Evidentemente este cenrio apresenta-se devido
competitividade exercida e exigida pela globalizao. Com isso, esto se extinguindo os
empregos rentveis e duradouros, definindo, assim, um problema social (GRACIOSO;
NAJJAR, 1997).
neste problema social que cresce o MMN, pois devido a estes problemas que esta
estratgia de marketing para aumento de receita torna-se uma ferramenta que ajuda no
desenvolvimento sustentvel da sociedade. Atravs do agrupamento da necessidade de um
desenvolvimento sustentvel e a necessidade por renda de algumas pessoas e da
complementao de renda por outras que o MMN torna-se uma potencial estratgia
empresarial para organizaes do segundo e, principalmente do terceiro setor. Ento, percebese que quando se trabalha com o MMN aplicado no terceiro setor, a principal vantagem para a
sociedade ou comunidade onde se aplicar a estratgia de MMN, que a ONG com sua
atividade dar assistncia a pessoas em estado de vulnerabilidade social e ainda,
proporcionar um complemento de renda ou at mesmo uma renda residual aos adeptos e
incentivadores da estratgia de MMN. Desenvolvendo, dessa maneira, a sociedade com a
aplicao dos princpios sustentveis, sem esquecer a necessidade dos fatores econmicos.

6 Coleta de dados
Utilizando-se da pesquisa bibliogrfica exploratria que segundo MARCONI; LAKATOS,
b (2002, p.71), o meio de definir, resolver, no somente problemas j conhecidos, como
tambm explorar novas reas onde os problemas no se cristalizaram suficientemente e a
utilizao do mtodo quantitativo que o mtodo que enfatiza a neutralidade na relao entre
o sujeito e o objeto, assim usando e expressando informaes numricas e uma anlise casual
entre as variveis do estudo, foi elaborada uma entrevista, que segundo MARCONI;
LAKATOS, b (2002) um instrumento por excelncia de investigao social, que obtm
informaes de um determinado assunto, tendo como caracterstica ser padronizada ou
estruturada que permite o entrevistador seguir um roteiro, onde as perguntas feitas so prdeterminadas, assim permitindo a comparao com o mesmo conjunto de perguntas
(MARCONI; LAKATOS, b, 2002).
Com a definio do instrumento de coleta de dados foi definida a amostragem, que entendese, com a necessidade de investigar apenas uma parte da populao ou universo, aborda-se
apenas uma amostra da populao. O tipo de amostragem utilizada neste estudo a
probabilstica estratificada, que so grupos j existentes formados pelo pesquisador, segundo
as necessidades do estudo, tendo como base para constituio do estrato geralmente renda,
idade, sexo, etc. (MARCONI; LAKATOS, b, 2002). A amostragem para este estudo foi

definida atravs do estrato Renda, onde foram abordadas 60 pessoas, sendo 12 de cada classe
econmica (A1, A2, B1, B2 e C), exceto das classes D e E .
Aps a explicao e exemplificao sobre o que o MMN, fizeram-se a populao estudada
os questionamentos.
A seguir esto as figuras elaboradas pelo autor para exemplificar a venda direta tradicional,
MMN ou venda direta multi-nvel, MMN aplicado em ONGs.
Venda direta tradicional (mono-nvel)
Obs.:O distribuidor ganha uma porcentagem sobre suas venda
Comisso: 30% sobre suas vendas
Perodo: 1 (um) ms

Vedi R$ 1.000,00
Comisso: R$ 300,00

Eu

Total ganho no ms:

R$ 300,00

Figura 2 Modelo de venda direta tradicional (mono-nvel)

FONTE: Elaborada pelo Autor
Marketing Multi-Nvel (Venda direta multi-nvel)
Obs.: O distribuidor ganha uma porcentagem sobre suas venda e sobre as
venda dos seus indicados diretos (N1) e indiretos (N2)
Comisso: 30% sobre suas vendas - 25% no Nvel 1 - 10% no Nvel 2
Perodo: 1 (um) ms
Nvel 1: Indicados por mim
Nvel 2: Indicados pelos distribuidores do Nvel 1

EU
Vendeu: R$500,00

1
1
3
5

Vendi: R$1.000,00

Vendeu: R$900,00

Vendeu: R$200,00

2
2
4

1
3

3
2
4

1 Vendeu: R$ 100
2 Vendeu: R$ 300

1 Vendeu: R$ 300
Vendeu: R$ 1.300
2 Vendeu: R$ 550
Vendeu: R$ 1.000
3 Vendeu: R$ 250
Vendeu: R$ 200
4 Vendeu: R$ 100
Vendeu: R$ 700
Vendeu: R$ 800
Resultados:
Minhas venda: R$ 300,000
Nvel 1: 500+900+200 x 25% = R$ 400,00
Nvel 2: 1300+1000+200+700+800+300+550+250+100+100+300 x 10% = R$ 560,00
1
2
3
4
5

Total ganho no perodo: R$ 1.260,00

Figura 3 Modelo de venda direta multi-Nvel (Markting Multi-Nvel)

FONTE: Elaborada pelo Autor
Este exemplo serve para certificar ao entrevistado que a estratgia de MMN extremamente
potencial, quando aplica em organizaes. Neste exemplo nota-se que o distribuidor que
utiliza o MMN ganhou R$ 960,00 (320%) a mais em relao venda direta tradicional. E a
empresa que antes havia faturado R$ 700,00, com o MMN faturou R$ 5380,00, ou seja, R$
4.680,00 (769%) a mais que com a venda direta tradicional. Contudo, o MMN pode ser uma
potencial ferramenta para o desenvolvimento sustentvel no mundo, pois atravs de suas
caractersticas as pessoas podem ter um retorno financeiro atravs do incentivo a ONG e/ou
projetos sociais.
7 Resultados obtidos

Desta forma, foi possvel concluir o seguinte sobre a aceitao da sociedade de Santa
Maria/RS em relao a aplicao e a potencialidade do MMN ser uma estratgia para o
desenvolvimento sustentvel:
31% das pessoas entrevistadas atualmente incentivam ONGs e/ou projetos sociais, sendo
20% da classe econmica A1, 20% da classe econmica A2, 50% da classe econmica B1,
17% da classe econmica B2 e 50% da classe econmica C.
Com a apresentao e entendimento sobre o MMN, o ndice de pessoas que admitem se tornar
incentivadoras de ONGs e/ou projetos sociais devido s vantagens do MMN, passou a ser de
70%, sendo 60% da classe econmica A1, 70% da classe econmica A2, 63% da classe
econmica B1, 58% da classe econmica B2 e 100% da classe econmica C.
Os ndices de pessoas que se tornariam incentivadoras de ONGs e/ou projetos sociais,
participando da estratgia de MMN, mas revertendo todos os ganhos obtidos novamente
ONGs ou projetos sociais foi de 58%, sendo 67% da classe econmica A1, 71% da classe
econmica A2, 60% da classe econmica B1, 43% da classe econmica B2 e 50% da classe
econmica C.
Com o estudo tambm foram identificadas as causa que os entrevistados que incentivam e que
no incentivam atualmente, no se tornariam incentivadores mesmo com o MMN. 61%
devido, falta de perfil, 41%, ao desinteresse pelo processo, 27%, desconfiana e 40% por
outros motivos.
Ento, este estudo demonstrou a potencialidade que a estratgia de MMN tem para o aumento
de receita de organizaes do terceiro setor, pois atravs do MMN o interesse da comunidade
de Santa Maria em incentivar ONGs e/ou projetos sociais aumentou em 165%, assim
trazendo uma enorme oportunidade para as ONGs crescerem e auxiliarem o primeiro setor no
desenvolvimento de um pas justo e sustentvel.

8 Concluses
A sociedade mundial cada vez maior exige atitudes em todos os setores sociais e econmicos
voltadas para um desenvolvimento sustentvel. Desta forma, muitas ferramentas so
utilizadas para a criao de produtos e servios que possam satisfazer esta necessidade por
atitudes responsveis na esfera do ambiental e do social. devido a esta nova necessidade,
que cresce a cada ano, que este estudo aproveitou a oportunidade de identificar a aceitao da
sociedade de Santa Maria/RS em relao a potencialidade do Marketing Multi-Nvel (MMN)
aplicado em empresas do terceiro setor, mais especificamente Organizaes No
Governamentais (ONGs).
Atravs de uma pesquisa de natureza quantitativa, bibliogrfica e exploratria, foram
revisadas obras de autores consagrados no assunto e aplicado uma questionrio contendo
conceitos e exemplos sobre venda direta, MMN e MMN aplicado no terceiro setor.
Pde-se verificar, com o alcance do objetivo do estudo, que a populao de Santa Maria/RS
aceita trabalhar com o MMN aplicado em ONGs, pois a porcentagem de pessoas que
incentivam qualquer tipo de ONG ou projeto social aumentou em 165%.
Tambm foi identificado quais as classes econmicas sociais que tem maior potencialidade
em desenvolver e disseminar esta estratgia de marketing para aumento de arrecadao de
receita de empresas do terceiro setor. Ordenando a potencialidade, identificou-se como

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primeira a classe econmica social A2, que aumentou o interesse de incentivar aes sociais
em 250%. Identificou-se como segunda a classe econmica social B2, que aumentou o
interesse de incentivar aes sociais em 250%. Identificou-se como terceira a classe
econmica social A1, que aumentou o interesse de incentivar aes sociais em 200%.
Identificou-se como quarta a classe econmica social C, que aumentou o interesse de
incentivar aes sociais em 100%. E identificou-se como quinta a classe econmica social B1,
que aumentou o interesse de incentivar aes sociais em 25%.
Por fim, segundo FROMM (1976, p.31), as mudanas de vida exigidas so to drsticas que
as pessoas preferem a catstrofe futura ao sacrifcio que teriam que fazer agora. Devido este
pensamento da sociedade, no apenas as organizaes privadas tornam-se as maiores
impulsionadoras e responsveis pela transformao desta cultura, mas tambm as
organizaes do terceiro setor, tornando-se empresas profissionalizadas e que trabalhem
focadas em resultados, assim disseminando a cultura da sustentabilidade ao invs do
assistencialismo.
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