Importaciones y Tecnologias

EPE - Ingeniera Industrial y Sistemas
Marketing para Ingenieros
UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS UPC

INTEGRANTES:
SOTELO ELIAS, VICTOR HUGO
LOPEZ VEGA, CARLOS ALFREDO
CORDOVA ORTIZ, WALTER
ROJAS SOLIS, LEVI
SALCEDO MIO, JOSE EDUARDO
PROFESOR:
NICOLI ZARZAR, ALBERTO
2014

DESCRIPCION DE LA EMPRESA
El siguiente trabajo est enfocado en el plan de marketing de la empresa
IMPORTACIONES Y TECNOLOGIAS fundada el 17 de mayo del 2001, la
cual es una empresa de soluciones integrales con equipos para mover, medir y
controlar combustibles y sus derivados, con ms de 75 empleados a nivel
nacional y con una facturacin aproximada en total que rondan los 15,000.000
millones de soles (2013). IMPTEC cuenta con el respaldo de empresas
internacionales de reconocido prestigio y cuenta adems con una adecuada
infraestructura en instalaciones, equipamiento, as como tambin cobertura a
nivel nacional porque nuestro objetivo de negocios es responder
oportunamente a las solicitudes de compra, asesoramiento, capacitacin,
atencin y soporte tcnico de nuestros clientes.
Como producto principal tenemos al SISTEMA DE CONTROL DE FLOTAS
K800H, sistema que permite controlar los consumos de combustible de sus
unidades mviles y unidades estticas y detectar las unidades cuyos consumos
estn fuera de rango mediante el anlisis de reportes del sistema reduciendo la
incertidumbre de sus consumos de combustibles mejorando la rentabilidad de
sus operaciones. Este producto est enfocado a las empresa del rubro Minera,
Petrolera, Transporte, Pesquera y Agroindustria, que requieran llevar una
Gestin del combustible.
El objetivo final del trabajo es contar con un plan de marketing que ayude a la
empresa a ser ms competitiva dentro del mercado. Para lo cual dentro de su
elaboracin se tienen que establecer las actividades que debe realizar el rea
de marketing para alcanzar los objetivos propuestos.

1. EL MACROENTORNO
1.1.
Factor Econmico
La economa de Per est en crecimiento y empieza a atraer inversores esa es

una clara seal de crecimiento y confianza, se estima que puede crecer ms
del 6.0 % en este 2014 lo que tambin se ve reflejado en la Bolsa de Lima,
adems la economa de Per aventajar a sus socios comerciales que segn
estimaciones creceran hasta un 4%.
Producto bruto interno (PBI)

Producto Bruto Interno o el PIB es el valor monetario de los bienes y servicios
finales producidos por una economa en un perodo determinado.
Producto se refiere a valor agregado; interno se refiere a que es la produccin
dentro de las fronteras de una economa; y bruto se refiere a que no se
contabilizan la variacin de inventarios ni las depreciaciones o apreciaciones de
capital.

El pas ha ido creciendo en muchas regiones, tal como lo demuestra el cuadro.
1.2.
Factor
Demogrfico
La poblacin de la Repblica del Per de acuerdo al Censo peruano de 2007

que realiz el INEI ascenda a 28 220 764 habitantes,7 con una densidad
promedio de 21,95 hab/km. La poblacin estimada para 2012 es de 30 135
000 habitantes con una densidad de 23,44 hab/km.1

1.3.
Fa
ct
or
Educacin

Tasa de mortalidad

Factores polticos y Legales

El gobierno de turno continuar aplicando polticas de incentivo a la inversin y

de responsabilidad macroeconmicas, tratando que el crecimiento del pas
alcance a los sectores menos favorecidos de la poblacin.
Los sucesivos gobiernos han procurado fortalecer la institucionalidad de las
entidades democrticas pblicas, ante la falta de confianza de la poblacin en
alguna de ellas, habiendo tenido xito en instituciones como el Banco Central
de Reserva, SUNAT, entre otras.
El actual gobierno ha establecido como principales lineamientos de poltica
econmica: el crecimiento con estabilidad mediante una poltica fiscal sana y
prudente y un ambiente propicio para la inversin, la inclusin social y la
reduccin de la pobreza, el aumento de la presin tributaria manteniendo
tributos simples y definiendo el rgimen tributario de la minera, as como la
mejora de la productividad y competitividad de la economa peruana.
1.4.
Factores Legales

El marco legal en el que se desenvuelven las empresas de almacenamiento de

de combustibles esta dado por las siguientes.
Que, el Artculo 73 de la Ley N 26221, Ley Orgnica de Hidrocarburos,
dispone que cualquier persona natural o jurdica, nacional o extranjera, podr
constituir, operar y mantener instalaciones para el almacenamiento de
hidrocarburos y de sus productos derivados con sujecin a los reglamentos que
dicte el Ministerio de Energa y Minas;
Que, en tal sentido, es necesario dictar las normas que garanticen un
procedimiento adecuado, eficaz y oportuno que permita que las actividades de
almacenamiento de hidrocarburos se lleven a cabo dentro de un marco de
seguridad para el trabajador y se brinde un buen servicio al usuario;
De conformidad con el inciso 11) del Artculo 211 de la Constitucin Poltica del
Per;
1.5.
Factores ambientales
El Per es uno de los 10 pases con mayor biodiversidad en el mundo. Esto lo

hace vulnerable antes los cambios climticos ya que en sus ecosistemas
existen especies y floras que son nicas y por ende frgiles.
En los ltimos 35 aos, los glaciares del Per se han reducido en 22%, lo que
conduce a su vez a la reduccin del 12% del suministro de agua fresca para la
costa, donde vive aproximadamente el 60% de la poblacin del pas.
En el Per el cambio climtico amenaza el progreso de la lucha contra la
pobreza porque las poblaciones con menos recursos sufren los efectos en
salud, alimentacin, falta de agua, plagas, desastres naturales, etc., lo que
retrasa el camino hacia la mejora del desarrollo de sus habitantes.
Directamente, podra afectar a la agricultura y la minera en consecuencia a la
cadena extractiva que eventualmente sera adverso para el desarrollo de
nuestra empresa.
En la actualidad, con la ayuda de diversas instituciones, el Per toma
consciencia del concepto de desarrollo sostenible, que resalta la importancia de
los factores ambientales y del buen uso y conservacin de los recursos
naturales para no poner en peligro el futuro de las siguientes generaciones con
modelos de crecimiento que resulten contraproducentes.
1.6.
Factores tecnolgicos

Uso del internet.

De acuerdo al cuadro estadstico que se presenta, el acceso uso de internet ha
ido incrementando desde el 2007 al 2010 de un 31% a un 34%, a nivel nacional
y de un 46% a 50% en todo Lima Metropolitana, se debe considerar esta
informacin por lo que el potencial cliente est cada vez ms relacionado con el
uso de internet y sus beneficios que este brinda.
Frecuencia
Uso de internet
Poblacin de 6 aos y ms
de edad que hace uso del
internet por frecuencia de
uso, segn motivo de
acceso
Una vez al da
Busca informacin, se
comunica y entretiene
21%
2008
Una vez al da
27%
2009
Una vez al da
32%
2010
Una vez al da
40%
2007
Una vez al da
18%
2008
Una vez al da
23%
2009
Una vez al da
32%
2010
Una vez al da
39%
Aos
Total Lima Metropolitana
Total PER
2007

2. EL MICROENTORNO
Uno de los puntos importantes del departamento de marketing es afianzar las
relaciones comerciales con nuestros clientes mediante la creacin de valor y
satisfaccin. Pero tambin es importante reconocer que para lograrlo no lo
pueden hacer solos. Hay que mantener buenas relaciones con otros
departamentos de la empresa, competidores, proveedores, publico, cliente e
intermediarios, las cuales unidas crean una red de valor de la empresa. La
figura X muestra a los factores del microentorno.
Figura X. Factores del microentorno.

2.1.
La Empresa

Los diferentes departamentos que forman la empresa influyen directamente en

las funciones del departamento de marketing. En este departamento se toman
decisiones que concuerden con los planes de la Gerencia, adems se est en
contacto con otros departamentos:
En finanzas se intentan conseguir fondos para cubrir el presupuesto de

los planes de marketing,
En Proyectos se dedica al diseo de los equipos con aquellos atributos
que pretenden incluirse en l segn el plan de marketing,
En compras se preocupan por obtener provisiones y materiales,
En contabilidad se comparan ingresos y costos para comprobar si se
estn cumpliendo los objetivos de marketing
Bajo el concepto de marketing, todas estas funciones deben pensar en el

consumidor final y colaborar en armona para entregar al cliente valor y
satisfaccin.
Objetivos

Documentar la estructura organizativa y el alcance de los niveles de

autoridad, responsabilidades y funciones de cada puesto de trabajo.
Establecer los requisitos de competencia de cada puesto de trabajo para
el eficaz proceso de seleccin y evaluacin de personal.
Asegurar la determinacin de competencias que permitan cumplir los
objetivos establecidos y el desarrollo del personal.
Funciones y Responsabilidades
Capacidad para responder exitosamente a una demanda, tarea o
problema complejos movilizando y combinando recursos personales
(cognoscitivos y no cognoscitivos) y del entorno.
Desempeo que se observa a travs del comportamiento. Incluye un
saber (conceptos), hacer (procedimientos), actuar (actitud).
Capacidad para responder a situaciones cambiantes.
Departamento comercial Marketing

Objetivo
Coordinar y verificar el cumplimiento de las metas comerciales trazadas
por la Gerencia General.
Garantizar una eficiente gestin comercial mediante estrategias
adecuadas para satisfacer las necesidades de los clientes y captar
nuevos clientes.
Responsables de la administracin de la Divisin Comercial.
Elaborar los presupuestos de Ventas para el ao de acuerdo a los
planes comerciales de la empresa.
Elaborar el presupuesto mensual y anual de gastos del Departamento.
Controlar y fiscalizar el cumplimiento del presupuesto de gastos.
Seleccionar y reclutar personal para su Divisin.
Coordinar con Administracin el manejo del personal.
Evaluar el rendimiento del personal a su cargo (Ventas vs. Costo).
Representar comercialmente a la empresa.
Planificar semanalmente con cada Ejecutivo las ventas y los negocios
pendientes de cierre.
Organizar y controlar el trabajo diario de los Ejecutivos, de acuerdo al
plan general de ventas.
Establecer un plan de capacitacin de acuerdo a las caractersticas del
producto, territorio y del perfil de los Ejecutivos.
Controlar el ritmo de las ventas por vendedor, evalundola y adoptando
las medidas correctivas.

Programar la asistencia a Ferias o eventos comerciales a nivel nacional

o internacional. Coordinar con Administracin para comprometer a los
Proveedores la presentacin de sus productos.
Coordinar con Gerencia General la diversificacin en nuevos mercados y
nuevos productos.
Integrar su labor a la estrategia de marketing de la empresa de manera
activa.
Medicin y evaluacin mensual del desempeo de la fuerza de ventas.
Realizar visitas de supervisin en terreno (con o sin los ejecutivos).
Coordinar con el Departamento de Servicio Tcnico sobre las Puestas
en Marcha de los clientes
Informe mensual cuantificado a Gerencia General sobre las actividades
del Departamento.
Coordinar con Gerencia la importacin o compra de nuevos productos
para su comercializacin.
Visitar a CIAs Petroleras.
Manejar los Proyectos de Clientes en coordinacin con el Asesor
Comercial y el ejecutivo asignado.
Coordinar con el Divisin de Importaciones las llegadas de los equipos y
programar su entrega.
Ver las cobranzas pendientes de los clientes (vencido el plazo otorgado).
Atender a los proveedores cuando visitan a nuestro pas (Per) y
coordinar sus reuniones, estadas, etc. segn sea el caso.
Otras actividades solicitadas por Jefe Inmediato Superior.

2.2. Competidores
La empresa proporciona mayor valor y satisfaccin a sus clientes, por lo tanto,
se hace algo ms que simplemente adaptarse a las necesidades de los
consumidores meta; obtiene ventajas estratgicas mediante el posicionamiento
en la mente de los consumidores en comparacin con la competencia.
La empresa ya tiene definido el tamao y su posicin en la industria, en
comparacin con sus competidores.
COMPARACION CON LA
COMPETENCIA
SURTIDOR
DE
COMBUSTI
BLE
PRECEDEN
CIA
NORM
AS
GARANT
IA
PUESTA
EN
MARCH
A
PRECIO
EN
DOLARE
S
Importaciones y
Tecnologias s.r.l.
PERFORMER
EE.UU.
UL
18
MESES
SI
7890,00
Enrique Freire s.a.
ULTRA HI
BRASIL
ATEX
NO
6500,00
Surtidores s.a.
DIVO
BRASIL
ATEX
SI
6400,00
Precision Peru s.a.
PERFORMER
EE.UU.
UL
NO
7000,00
12
MESES
16
MESES
12
MESES
2.3. Proveedores
Nuestros proveedores son un eslabn importante del sistema de entrega de
valor a los clientes de la empresa. Proporcionando los recursos que la empresa
necesita para producir sus bienes y servicios. Evitamos problemas con los
proveedores, los cuales pueden afectar seriamente al marketing.
Hoy en da, nuestra empresa trata a sus proveedores como socios estratgicos
para poder crear y entregar valor al cliente.
Dentro de los principales productos adquiridos a nuestros proveedores en el
extranjero, tenemos.
Sistema de control de flotas, que incluye: Controlador K800, Terminales
FIT y todos los accesorios del Sistema.
Sistema de Inventario de Tanques que incluye consola, sondas y todos
los accesorios del Sistema.
Surtidores y Dispensadores
Bombas Sumergible
Medidores mecnicos
Otros
Dentro de los principales productos adquiridos a nuestros proveedores locales,
tenemos.

Nipleria y accesorios consumibles (teflones, selladores, cables, etc), lo

cual se utiliza en instalaciones elctricos e hidrulicas cuando se
realizan los trabajaos de instalacin ya sea de los equipos y/o sistemas
de control.
Accesorios de oficina tales como, tintas, papeles, folder, micas, etc
Accesorios de almacn tales como filamentos plsticos, papeles
corrugados, materiales de embalaje, etc.
Otros.
2.4. Pblicos
Un pblico es cualquier grupo que tiene un inters real o potencial sobre la
capacidad de una organizacin para alcanzar sus objetivos. Podemos
identificar siete clases de pblico.
Los pblicos financieros, entidades bancarias y socios empresariales

Los pblicos de medios de comunicacin, revistas especializadas en el
sector
Pblicos gubernamentales. Equipos bajo normas internacionales
aplicables al sector
Pblicos de accin ciudadana.
Los pblicos locales
Pblico general. La imagen que se tiene de la empresa influye en sus
compras.
Los pblicos internos
2.5. Clientes
La empresa evala de cerca los cinco tipos de mercados de clientes.
Los mercados de consumo, a la cual no pertenecemos,
Los mercados industriales, quienes nos compran equipos y servicios
para usarlos en su proceso de produccin,
Los mercados de distribuidores quienes nos compran equipos y
servicios para revenderlos y obtener una utilidad,
Los mercados gubernamentales,
Los mercados internacionales, a quienes en la actualidad le vendemos
equipos y servicios.
2.6. Intermediarios de marketing
Empresas que nos ayudan a promover, vender y distribuir sus productos a los
compradores finales; incluyen distribuidores, empresas de distribucin fsica,
agencias de servicios de marketing e intermediarios financieros.
Entre estos intermediarios tenemos a mayoristas y detallistas que compran y
revenden.

3. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR (COMPORTAMIENTO DE

COMPRA DE LA ORGANIZACIN)*
Factores de comportamiento del consumidor
Los siguientes factores estn orientados a consumidores de
administradores/gerentes de reas como logstica de empresas mineras.
tipo
1.1. Factores culturales

1.1.1. Cultura
A continuacin una breve descripcin de algunos de ellos:
1. Conservadoras: Gran proporcin mujeres, amas de casa,
sumamente tradicionales en el consumo y la vida en general.
2. Tradicionales: Personas que guardan sus tradiciones rurales o de
urbes pequeas aunque vivan ciudades grandes. Machistas y poco
moderno en su consumo.
3. Progresistas: Jvenes que migraron desde el campo a la ciudad,
buscan el progreso mediante el trabajo fuerte de cualquier tipo y
estudio.
4. Sobrevivientes: Son hombres o mujeres cuyos ingresos los ubican
en niveles de vida cercano a la supervivencia o pobreza extrema.
5. Adaptados: Son hombres y mujeres residentes sobretodo en
ciudades grandes y medianas en donde nacieron o donde llegaron
trados por sus padres inmigrantes. Son gregarios y centrados en su
familia y su grupo de amigos.
6. Trabajadoras: Son sobre todo mujeres jvenes y de edad mediana
que, siendo muchas de ellas mamas, su vida est orientada hacia el
progreso personal y familiar. Son lderes de opinin para sus pares.

7. Afortunados: Hombres y mujeres con estudios universitarios o de

post - grado que tienen altos niveles de consumo de productos y
servicios modernos.
8. Emprendedores: Hombres entre 30 y 50 aos, profesionales o
empresarios relativamente independientes, con ingresos medios, que
se sienten satisfechos de sus logros en la vida.
9. Sensoriales: Hombres y mujeres cuya preocupacin central son las
relaciones sociales y la apariencia. Gastan mucho en vestido y en
productos.
1.1.2. Subcultura
Son grupos de personas que comparten sistemas de valores basados en
experiencias y situaciones comunes en sus vidas. Pero en nuestro caso,
no existen subculturas definidas para este tipo de producto.
Para nuestro producto (IMP&TEC) est dirigida al para la industria
minera e industria del combustible.
1.1.3. Clase social
Nuestros productos inicialmente se enfocaran en el nivel A. En este
segmento se considera a las personas con ingresos o nivel de vida Alto.

1.2.
Factores sociales
1.2.1. Grupos
En este factor, los grupos influyen directa e indirectamente en las
actitudes de la compra. Los grupos con influencia directa se
denominan, algunos de estos grupos son primarios como la
familia, los amigos, los vecinos y los compaeros de trabajo, es
decir, todos los individuos con los que la personas interactan de
forma constante.
En los grupos con influencia indirecta son los individuos que
influyen en el comportamiento y estilos de vida. Asimismo,
influyen en sus actitudes y el concepto que tienen de si mismos.
1.2.2. Familia
La Familia. Es la organizacin de compra ms importante de los
mercados de consumo, y sus miembros constituyen el grupo de
referencia ms influyente. Es posible distinguir dos familias a lo
largo de la vida del consumidor. En primer lugar est la familia de
orientacin, formada por padres y hermanos. Las personas
adquieren de sus padres una orientacin religiosa, poltica y
econmica, y un sentido de la ambicin personal, la autoestima y
el amor. Incluso cuando el consumidor ya no interacte
demasiados con sus padres, su influencia resulta significativa. En
aquellos pases en los que los padres siguen conviviendo con sus
hijos cuando stos ya son adultos, la influencia es an mayor. La
otra fuente de influencia familiar directa proviene de la familia de
procreacin, formada por el cnyugue y los hijos del consumidor.
1.2.3. Rol y posicin social
Este factor es uno de los ms influyentes dentro de la psicologa
de los consumidores, ya que mediante los medios de
comunicacin se deja una imagen mental de lo que el individuo
debe buscar como modelo de una vida a seguir, por tanto,
provoca que los diferentes estratos socioeconmicos aspiren a
esa forma de vida causando el consumo.
Es habitual encontrar que los consumidores siempre estn
buscando estar dentro de un estndar de productos de alta
calidad, por lo mismo, se debe buscar hacer notar la importancia
de este producto para mantenerse dentro de ese status.
1.3.
Factores personales
1.3.1. Edad y ciclo de vida

El publico objetivo esta dirigido a las personas de 30 hasta 70

aos de edad ya que este es el rango que predomina las
personas con cargo
1.3.2. Ocupacin
Profesionales en Industrias mineras o de abastecimiento de
combustible.
1.3.3. Situacin econmica
La situacin econmica del consumidor debe ser de ingresos y
presupuestos altos acordes de la industria.
1.3.4. Personalidad y autoconcepto
Personas que utilizan conocimientos, mtodos, tcnicas y equipos
necesarios para la realizacin de sus tareas especificas
a
travs de sus instruccin, experiencia y educacin. Adems,
tienen la capacidad de trabajar con personas, comprender sus
actitudes y motivaciones y aplicar un liderazgo eficaz.
1.4.
Factores psicolgicos
1.4.1. Motivacin
El solo hecho de evitar tener costos (gastos) en la mala
administracin del combustible es una motivacin nica y
principal para el producto marcar la diferencia.
1.4.2. Percepcin
La gran aceptacin que pueda tener los surtidores te dar la
simple percepcin de que el producto a consumir estar el
producto funcionando correctamente en sus parmetros de
expiracin o tiempo de vida til.
1.4.3. Aprendizaje
La experiencia de utilizar los productos en buen estado dar una
imagen de una buena administracin en la empresa cliente.
1.5.
Proceso de decisin de compa

El uso de los surtidores es aplicado para el abastecimiento de
combustibles a unidades mviles para proveer transporte en las
minas. La empresa IMP&TEC es responsable del servicio post
venta para mantener fidelidad con el cliente.
1.5.1. Reconocimiento de la necesidad

La necesidad surge a partir de mantener el control de los

combustibles en la organizacin. Evitando as gastos de ms.
1.5.2. Bsqueda de informacin
El cliente se dar cuenta, que al buscar informacin de surtidores
con calidad, la empresa IMP&TEC tiene los mejores productos.
Sobre el proceso de compras
Objetivos
Eficacia en el proceso de compras en la seleccin y evaluacin de

proveedores de bienes y servicios.
Adquisicin de bienes y servicios para asegurar la operatividad, en el
marco de la poltica establecida por la Gerencia General.
Captacin de nuevos clientes presentando las ventajas competitivas de
IMPTEC

Mantener actualizada la base de datos de Proveedores Nacionales.

Realizar compras locales de accesorios, repuestos, equipos para Stock.
Llevar un registro de todas las compras nacionales para base de datos
histricos.
Entrega de mercadera a agencias o clientes locales (1 vez al da).
Despus de una previa coordinacin con ventas, ACyS y ST, debe
preparar pedidos de repuestos, accesorios y equipos de importacin.
Realizar las compra de tiles de oficina.
Realizar compra de material y otros, requeridos por las diferentes reas.
Mantener un registro de compras por emergencias de Servicio Tcnico.
Costear productos importados y mantener base de datos.
Actualizacin y control de Lista de precios de Repuestos, Accesorios,
Equipos y otros a nivel nacional.
Llevar un control de Stock Mnimos de Repuestos Accesorios /Equipos.
Conducir Marketing IMPTEC.
Mantener la imagen de IMPTEC.
Imagen y presentacin de tarjetas personales, felicitacin, condolencia.
Participacin en Ferias o eventos comerciales del rubro.
Publicaciones, avisos, impresiones, brochure, catlogos, etc.
Mantener archivo de toda publicacin en Diario, revistas, brochures,
catlogos, etc.
Mantener la relacin con clientes corporativos a travs de presentes
comerciales (mnimo 2 veces por ao).
Obsequios a clientes especiales.
Mantener archivo por cliente, obsequio enviado, lugar de entrega, etc.
Mantener la presentacin de Show Rom y ambientes de atencin en
perfectas condiciones.
Llamadas telefnicas Pos-venta (10 al mes) pos-venta Servicios (2
diarios).
Vestimenta para ejecutivos comerciales.
Emisin de rdenes de compra a proveedores nacionales.
Coordinar con asistentas Comerciales los stock mnimos de brochures.
Reclamo de garantas a proveedores (gestin total).
Evaluar precios calidad y fechas de entrega con ACyS.
Otras actividades solicitadas por Jefe Inmediato Superior.


4. SEGMENTACIN DE MERCADO

VARIABLES DE SEGMENTACION
A continuacin, determinaremos las variables que nos van a permitir segmentar
a nuestro mercado meta
a Variables Geogrficas.
-
Actualmente este producto se distribuye en empresas dedicadas la

minera y a la distribucin de combustible, tales Grifos, Mineras, etc.
b Variables Demogrficas
-
c.
El producto es usado en un 100% para la medicin y control del

consumo de combustible que se realiza tanto en los diferentes grifos del
pas, como las distintas mineras que existen.
En referencia al lugar geogrfico este producto se distribuye a nivel
nacional e internacional.
Variables Psicogrficas
Las empresas buscan en este producto, por su gran eficacia en la

medicin y control del combustible, ya que cuenta con un sofisticado
software el cual le permite medir, controlar y administrar el tipo y la
cantidad de combustible para cada usuario registrado.
Con estas caractersticas las empresas se identifican con el producto y
as nosotros poder tener una imagen de confianza con la marca para
poder adquirir con facilidad cualquiera de sus dems productos sin
ningn inconveniente.
POSICIONAMIENTO DEL MERCADO

Anlisis de nuestro producto frente a la competencia
IMP & TEC
OTROS
PRODUCTO
Surtidor de combustible
Surtidor de combustible
PLAZA
Se distribuyen entre el sector

industrial y principales grifos del
pas.
Se distribuyen en el sector
minero y grifos de la regin.
PRECIO
$ 7,890.00
Menores a $ 7,890.00
Anlisis FODA

FACTORES INTERNOS
FORTALEZAS
- Infraestructura Tecnolgica
- Tenemos un gran mercado ya ganado
a nivel nacional para la distribucin
estratgica de toda la regin
- Personal altamente capacitado y
certificado.
- Cartera de clientes permanentes.
- Buen ambiente laboral
DEBILIDADES
-
FACTORES EXTERNOS
OPORTUNIDADES
- Nuevas alianzas estratgicas
- Crecimiento del sector de Grifos.
- Crecimiento del sector econmico.
- Crecimiento en el sector industrial
AMENAZAS
Procedimientos rgidos, poco - Competencia local

- Introduccin de empresas extranjeras
flexibles.
en el mercado
La empresa no cuenta con una
Poca
oferta de recurso capacitado
estructura de ventas bien
conformada, por lo cual pierde
cobertura en el mercado
internacional.
Rotacin de personal.
Nuestra empresa ha segmentado a su mercado demogrficamente (por

industria, por tamao de la empresa).
Al enfocarnos en segmentos y no en todo el mercado, la empresa puede
proporcionar la propuesta de valor justa para los segmentos
seleccionados y captar a cambio mayor valor.
Muchas compaas establecen sistemas individuales para manejar
clientes muy grandes o situados en mltiples lugares.
EE.SS
MINERIA
INDUSTRIA
Surtidores y Dispensadores Gilbarco
Bombas Sumergibles Red Jacket
Telemedicin Tanques Veeder Root
Controladores para EE.SS. Gilbarco
Dispensadores para GLP CFT
PRODUCTOS

Controladores de Flotas Petrovend
Controladores de Inventarios FTI
Registrador Electrnico Veeder Root
Vlvulas Solenoides Jefferson
Bombas para Transferencias y Control,

Medidores (caudalmetros) Fill Rite
Bombas Blackmer
Medidores de Flujo FPP

Controlador de Flotas Gasboy
Accesorios para Surt/Disp y Tanques OPW
Equipos para GNV
Dentro de todos nuestros clientes por segmentacion, mencionamos a los

principales:
Estaciones de servicio:
PRIMAX
REPSOL
PECSA
Minera:
* Southern peru
* Menero Horizonte
* Xstrata Tintaya
* Xstrata las Bambas
* Barrick
* Otros

Industria:
Unicon
Pluspetrol
Neptunia
Otros
5. PLANIFICACIN ESTRATGICA : MISION VISIN

Acerca de NUESTRA EMPRESA
Importaciones & Tecnologas es una empresa vinculada al manejo de
combustibles que se inicia con una amplia cartera de negocios que lo
constituyen productos, sistemas y servicios; tenemos el respaldo de empresas
internacionales de reconocido prestigio y contamos adems con una adecuada
infraestructura en instalaciones, equipamiento, as como tambin cobertura a
nivel nacional porque nuestro objetivo de negocios es responder
oportunamente a las solicitudes de compra, asesoramiento, capacitacin,
atencin y soporte tcnico de nuestros clientes.
Actualmente tenemos en nuestra cartera de clientes a importantes empresas
de la industria Minera, Petrolera, Transporte, Pesquera, Agroindustria,
empresas del retail petrolero como Estaciones de Servicios, grifos, etc.; y
manejamos las mejores relaciones de negocios.
Declaracin de nuestra MISIN
Nuestra misin es ofrecer a nuestros clientes productos, sistemas y soluciones
integrales con tecnologa de avanzada que les permitan una gestin eficiente
en su negocio, actividades y procesos relacionados a la transferencia, medicin
y control de combustibles.
Somos conscientes de la responsabilidad del negocio de nuestros clientes con
la sociedad y el medio ambiente por esa razn ofrecemos productos y sistemas
de calidad, actividades de servicio y soporte tcnico que garanticen una ptima
instalacin y funcionamiento de sus equipos.
Tambin hemos creado y mantenemos un ambiente de trabajo agradable que
permita a nuestros empleados su desarrollo profesional y lograr sus
expectativas personales y familiares, aspectos fundamentales para mantener la
motivacin laboral y lograr las mejores relaciones interpersonales con nuestros
clientes.
VISIN de Negocios

Los negocios y sectores que atendemos requieren proveedores con una

organizacin slida, solvencia profesional y atenta a los cambios en las
tecnologas y las necesidades del consumidor final; ese es nuestro objetivo
organizacional que nos compromete a un crecimiento sostenido y mejoramiento
continuo en infraestructura, procesos administrativos y tcnicos basados en
estndares, permanente capacitacin y mantener un clima laboral agradable
que pueda satisfacer las expectativas de nuestro personal.
6. PRODUCTO SERVICIO
IMPORTACIONES & TECNOLOGIAS conoce el mercado y las actividades de
negocios de nuestros clientes, as como tambin la necesidad de contar con
soluciones tecnolgicas y diferentes lneas de productos de alta calidad; por la
diversidad de aplicaciones de los distintos sectores a los cuales atendemos.
Nuestra cartera de negocios nos permite como organizacin ofrecer a nuestros
clientes:
Proveer sistemas, equipos y la instalacin de los mismos

(comercializacin de productos),
El suministro de accesorios para reemplazo e insumos como
consecuencia del servicio continuo de los equipo,
Desarrollo implementacin y puesta en marcha de proyectos.(servicios
de asesoramiento)
Programas de mantenimiento preventivo, mantenimiento correctivo y
actualizaciones de equipos y sistemas.
6.1.
PRODUCTO
6.1.1. Surtidores y Dispensadores
Gilbarco es una compaa que fabrica surtidores / dispensadores electrnicos y

mecnicos para aplicaciones donde se requiere durabilidad y resistencia a la
corrosin, bajo costo en la instalacin y mantenimiento, y con capacidad para
crecer en funcionalidad incorporando componentes inclusive de otros
fabricantes.
Para las aplicaciones industriales y mineras se requieren otro tipo de estructura
de fabricacin y caractersticas de servicio. Cada seccin del equipo tiene
previsto funcionar o proveer accesorios con altos estndares de calidad para
garantizar la seguridad total. Tienen un sistema de medicin preciso y
reforzado, para resistir la contaminacin de combustible. Un motor a prueba de
explosin segn normas.

6.2.
de
administracin de despachos
Controladores
flotas
y
Cuando est administrando el abastecimiento de combustible de su flota de

vehculos es imprescindible el sistema K800, porque tiene todos los elementos
necesarios para adecuarse a la prctica diaria de esta actividad y generar
informacin valiosa para el control operativo y contable.
El Sistema K800 est compuesto por el Terminal K800 que se ubica en el rea
de abastecimiento de combustible y est conectado al Controlador
K800 instalado en las oficinas administrativas; as como tambin las llaves
electrnicas (chipkey) entregadas a los conductores de los vehculos para la
solicitud de combustible.
El conductor del vehculo en el Terminal K800 inserta su chipKey, y a travs del
panel-display valida su despacho con una contrasea para el suministro de
combustible. Datos del conductor, del vehculo y la operacin realizada se
registra en el Controlador K800, donde residen todas las caractersticas de
servicio para su flota, dando paso al abastecimiento de combustible.
6.3.
Sistema de control de inventarios en tanques ast
OPW FMS introduce el mejor sistema AST para monitoreo de tanques areos .
El SiteSentinel iSite ofrece la ventaja de fcil instalacin y cuidadoso

monitoreo de tanques areos. Es un sistema compuesto por una consola y

sondas que permite monitorear y controlar el inventario de su combustible.
La consola es una unidad que permite el monitoreo remoto de tanques de
combustible (gasolina, Diesel y GLP), para la realizacin de controles de
inventario, ayudar a detectar fugas en los tanques y tuberas. Se ajusta a cada
necesidad y requerimiento de informacin que es obtenida a travs de
sensores medioambientales, as como tambin
genera alarmas
correspondientes.
La consola permite supervisar hasta seis tanques as como realizar deteccin

de fugas en tanques y generar automticamente informacin medioambiental y
alarmas de nivel; facilitando el control de las descargas y stock de los
combustibles a travs de una pantalla grfica al tacto, inventarios, reportes,
comunicacin serial y paralela.
2.4 MEDIDORES VOLUMETRICOS PARA COMBUSTIBLES
Nuestros medidores de flujo de principio de engranajes ovales se caracterizan
por tratarse de instrumentos de alta precisin y repetibilidad, con pequea
prdida de presin diferencial (2,5 PSI segn modelo) permitiendo ahorrar
energa en la impulsin del fluido y un diseo del sistema hidrulico ms
econmico; simple, solo con dos piezas mviles dentro de la cmara de
medicin, prcticamente independiente de la densidad y viscosidad del fluido,
su mantenimiento es mnimo y de baja frecuencia, con diseo modular que
permite compartir muchas piezas entre mltiples modelos, no requiere tramos
rectos de tuberas antes y/o despus del medidor para su instalacin.
Tuthill Transfer Systems dise y patent su propio perfil de dientes para los
engranajes ovales, reduciendo drsticamente la presin diferencial del
instrumento, eliminando la contrapresin entre los dientes de los engranajes,
mejorando la medicin y prolongando la vida til del instrumento.

6.2. SERVICIOS
En Importaciones & Tecnologas hemos definido una estructura organizacional
que nos da flexibilidad para desarrollar adecuadamente diversas actividades
inherentes a la dinmica del negocio:
Asesora y Desarrollo de proyectos diversos (EE.SS., Diesel, GLP, GNV)
Programas de mantenimiento.
Soporte tcnico en terreno y va remota
En Importaciones & Tecnologas somos un grupo de trabajadores con amplia

experiencia profesional en diversas reas de los negocios de la industria del
combustible por esa razn podemos atenderlo eficientemente durante todo el
proceso de pre-venta y post-venta. Tenemos una plataforma de servicios para
atender eficientemente los requerimientos tcnicos y administrativos de
nuestros clientes.
Hemos implementado una infraestructura a nivel nacional (Piura, Chiclayo,
Trujillo, Ica, Arequipa y Tacna) para dar soporte tcnico en instalaciones y
reparaciones en general tanto para Estaciones de servicios, gasocentros,
minera e industria. En provincias contamos con personal en diferentes
ciudades, los mismos que se encuentran comunicados, supervisados y
monitoreados por supervisores de las reas de informtica o mecnicoelctrica.
Alcance de nuestros servicios:
Call Center: para la recepcin y seguimiento de servicios
Repuestos: Originales adquiridos directamente de fbrica.

Reparaciones en terreno: Los tcnicos cambian las partes defectuosas

por una nueva, esto ayuda a minimizar los horas muestras de equipo.
Software para servicios: Control de cada servicio que ingresa, ejecucin,

repuestos utilizados y reportes de facturacin.
Productos y sistemas: Todos los equipos que comercializamos

(Surtidores y dispensadores, Controladores, Bombas, Equipos de
Telemedicin, etc.
Servicios: Instalaciones, adaptaciones, modificaciones y reparaciones.
Cobertura: Soporte Tcnico a nivel Nacional
Tiempo de respuesta: Inmediata. Unidades mviles equipadas con

repuestos y accesorios originales.
Seguridad: Trabajos ejecutados segn normas de seguridad personal y

de acuerdo a las instalaciones.
Banco de Pruebas: Laboratorios equipados con instrumental avanzado

de diagnstico
Certificaciones: Personal Tcnico certificados por fabricantes
7. PRECIO
Factores a considerar:
Demanda
Si bien es claro, los surtidores tienen una gran demanda tanto a nivel local
como internacional, estos equipos son utilizados netamente en el sector
industrial (agroindustria, minera, construccin, energa, etc) por lo que su
consumo sera relativamente alto.
El precio del surtidor es de US$ 7,890.00 ms impuestos
El Concepto de Valor
La percepcin obtenida de nuestro producto por el cliente, es que la marca al cual
representamos es sinnimo de calidad a comparacin de nuestra competencia.

Adicional a los equipos, nuestra rea de servicio tcnico nos garantiza que sus
equipos trabajan de manera continua sin generar problemas en el proceso de
produccin.
Justificar la fijacin psicolgica del precio
Al tener un precio que no es el ms barato del mercado en comparacin de
nuestra competencia, nuestro valor agregado de la puesta en marcha y la
solucin integral a sus problemas de control de despachos, hacen que el precio
que paguen por el equipo valga la pena.
8. DISTRIBUCIN
Intermediario:
Dentro de nuestra empresa contamos con una serie de intermediarios los
cuales constituyen el canal de distribucin, estas personas u organizaciones no
facilitan llegar a nuestros consumidores.
Funcin de los intermediarios:
Nuestros intermediarios realizan una serie de funciones las cuales nos brindan
ciertas facilidades para poder llegar nuestro producto a los consumidores
a. Contamos con intermediaros los cuales nos ayudan a transportar
nuestros productos, sean surtidores o de otro tipo al consumidor.
b. Nosotros al representar marcas de reconocido prestigio internacional
como Gilbarco, esta marca no brinda servicios adicionales como
instalacin o preparacin de algunos de sus productos.
Canales de Distribucin: Niveles:
Los canales de distribucin existen en 3 niveles diferentes.
Canal directo.
Canal indirecto corto.
Canal indirecto corto
El canal directo:
El canal indirecto corto es el cual no cuenta con intermediarios de por medio, el
cual se da en nuestra empresa debido a que la concentracin de la demanda y
al reducido nmero de compradores permite que nuestra relacin con los
clientes sea directa.

Adems, en el caso que brindemos algn tipo de servicio tcnico hace que por
su propia naturaleza de ser intangible y de relacin directa con la empresa se
de este forma de distribucin.
El canal indirecto corto:
Nuestra empresa al representar empresas de marcas de distribuidores de alto
reconocimiento, somos los que comercializamos directamente con el
consumidor y no habra ningn tipo de minorista o detallista de por medio.
El canal indirecto largo:
Este tipo de canal no se da en nuestra empresa debido a que como mnimo
debe intervenir un detallista entre nosotros y el consumidor. Este tipo de
canales se da mayormente a productos los cuales son de compra frecuente.
9. COMUNICACIN
Dentro de la empresa contamos con diferentes formas de poder dar a conocer

nuestros productos, estas modalidades deben ser propuestas por el gerente de
comercial las cuales deben ser justificadas, luego de ello estn deben ser
autorizadas con lineamientos y presupuestos requeridos por el gerente general
Instrumentos de comunicacin comercial
Publicidad
Promocin de ventas
Relaciones pblicas
Ventas personales
Marketing directo
Publicidad:
Nuestra empresa posee una pgina en internet la cual cuenta con toda nuestra
gama de productos y servicios que ofrecemos, esta pgina es actualizada
peridicamente.
http://www.imptec.com.pe
Promocin de ventas:

Nuestra empresa brinda facilidades a ciertos clientes. A los cuales les otorga
crditos especiales con avales personales de venta. Estos crditos se dan para
accesorios y repuestos hasta de $500 incluyendo el IGV.
Relaciones pblicas:
Nuestra empresa se preocupa por mantener una comunicacin comercial con
nuestros clientes, la cual es no pagada y usualmente de largo plazo. Esto da a
la empresa una imagen positiva y mantiene un lazo continuo con nuestros
clientes.
Estos saludos son generados por el rea de logstica los cuales son
autorizados por los jefes, luego de ello el rea de administracin determina qu
tipo de saludos o mensaje sern enviado a nuestros clientes.
Marketing directo:
Nuestra empresa frecuentemente participa en ferias en las cuales est en
comunicacin directa con los consumidores individuales con el fin de obtener
una respuesta inmediata.

BIBLIOGRAFIA:
http://es.wikipedia.org/wiki/Demograf%C3%ADa_del_Per%C3%BA
http://www.bcrp.gob.pe/estadisticas/graficos-dinamicos.html
Libro de marketing Fundamentos de Marketing Kotler P. Armstrong G.
2003
http://obengroup.com/esp/index.aspx

Importaciones y Tecnologias

Caricato da

Informazioni sul documento

Copyright

Formati disponibili

Condividi questo documento

Condividi o incorpora il documento

Opzioni di condivisione

Hai trovato utile questo documento?

Questo contenuto è inappropriato?

Copyright:

Formati disponibili

Importaciones y Tecnologias

Caricato da

Copyright:

Formati disponibili

EPE - Ingeniera Industrial y Sistemas

Marketing para Ingenieros

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS UPC

EPE - Ingeniera Industrial y Sistemas

EPE - Ingeniera Industrial y Sistemas

La economa de Per est en crecimiento y empieza a atraer inversores esa es

Producto bruto interno (PBI)

EPE - Ingeniera Industrial y Sistemas

El pas ha ido creciendo en muchas regiones, tal como lo demuestra el cuadro.

La poblacin de la Repblica del Per de acuerdo al Censo peruano de 2007

EPE - Ingeniera Industrial y Sistemas

EPE - Ingeniera Industrial y Sistemas

EPE - Ingeniera Industrial y Sistemas

Factores polticos y Legales

EPE - Ingeniera Industrial y Sistemas

El gobierno de turno continuar aplicando polticas de incentivo a la inversin y

EPE - Ingeniera Industrial y Sistemas

El marco legal en el que se desenvuelven las empresas de almacenamiento de

El Per es uno de los 10 pases con mayor biodiversidad en el mundo. Esto lo

EPE - Ingeniera Industrial y Sistemas

Uso del internet.

Total Lima Metropolitana

EPE - Ingeniera Industrial y Sistemas

Figura X. Factores del microentorno.

EPE - Ingeniera Industrial y Sistemas

Los diferentes departamentos que forman la empresa influyen directamente en

En finanzas se intentan conseguir fondos para cubrir el presupuesto de

Bajo el concepto de marketing, todas estas funciones deben pensar en el

EPE - Ingeniera Industrial y Sistemas

Documentar la estructura organizativa y el alcance de los niveles de

Departamento comercial Marketing

EPE - Ingeniera Industrial y Sistemas

Programar la asistencia a Ferias o eventos comerciales a nivel nacional

EPE - Ingeniera Industrial y Sistemas

Enrique Freire s.a.

Precision Peru s.a.

EPE - Ingeniera Industrial y Sistemas

Nipleria y accesorios consumibles (teflones, selladores, cables, etc), lo

Los pblicos financieros, entidades bancarias y socios empresariales

EPE - Ingeniera Industrial y Sistemas

3. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR (COMPORTAMIENTO DE

1.1. Factores culturales

EPE - Ingeniera Industrial y Sistemas

7. Afortunados: Hombres y mujeres con estudios universitarios o de

EPE - Ingeniera Industrial y Sistemas

1.3.1. Edad y ciclo de vida

EPE - Ingeniera Industrial y Sistemas

El publico objetivo esta dirigido a las personas de 30 hasta 70

Proceso de decisin de compa

1.5.1. Reconocimiento de la necesidad

EPE - Ingeniera Industrial y Sistemas

La necesidad surge a partir de mantener el control de los

Sobre el proceso de compras

Eficacia en el proceso de compras en la seleccin y evaluacin de

EPE - Ingeniera Industrial y Sistemas

Mantener actualizada la base de datos de Proveedores Nacionales.

EPE - Ingeniera Industrial y Sistemas

EPE - Ingeniera Industrial y Sistemas

EPE - Ingeniera Industrial y Sistemas

Actualmente este producto se distribuye en empresas dedicadas la

El producto es usado en un 100% para la medicin y control del

Las empresas buscan en este producto, por su gran eficacia en la

POSICIONAMIENTO DEL MERCADO

Se distribuyen entre el sector