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1. Cul es la estrategia de Prelude?

2. Considerando la cadena de valor desde la actividad pesquera hasta la gestin mi


norista, qu industria es la ms atractiva?
3. Qu debera hacer Prelude?
Cinco Fuerzas Corp Anlisis Preludio
Amenaza de nuevos competidores - baja en la costa la pesca no es muy intensivo e
n capital. A partir de los costos de cero $ 20,000 - 30,000, pero cualquier pers
ona con un barco y unas cuantas trampas se pudo iniciar un negocio de la captura
de langostas. Sin embargo, si desea capturar langostas en grandes volmenes, que
tendr que ir a pescar en alta mar, Preludio hace. Las inversiones en tecnologa y e
quipo para pescar en alta mar se puede ejecutar ms de $ 1.8 millones de dlares com
o lo hizo buque cuarto Prelude.
El poder de negociacin de los proveedores - en realidad no aplicable en este caso
.A menos que uno considera la madre naturaleza para ser el proveedor. Las langos
tas se extraen directamente del ocano.
El poder de negociacin de los compradores - Alto. Los distribuidores al por mayor
de langosta que venden a Preludio saba cuando la compaa tena una gran pesca y que p
retenden no tener necesidad alguna langostas Preludio obligando a bajar los prec
ios. Recientemente Preludio ha buscado la manera de negar el poder de negociacin
de los compradores, haciendo alguna adquisicin vertical que les permite mover sus
langostas del mar directamente a
los consumidores.

La amenaza de productos sustitutivos - de menor a moderada. Habida cuenta de la


langosta de pie como las tarifas del mar delicadeza otros como el camarn, el mahi
mahi, etc apenas representa ninguna amenaza de ser tratado como sustitutos de e
ntre la gente que quieres langosta. Si bien no hay sustituto para una cola de la
ngosta, hay algunos productos de langosta imitacin a disposicin de los consumidore
s. pescado picado condimentado con langosta se vende en el pasillo del congelado
r el tendero como piezas de langosta de tamao de un bocado, y langostinos, un cru
stceo 10 centmetros de Chile, se sirve a menudo bajo el apodo de langosta en las s
alsas y aperitivos en los restaurantes. No hay restricciones de la FDA en contra
.
La rivalidad entre las empresas competitivas - Alto. La langosta es considerada
una mercanca ms que una necesidad. No hay diferencia entre una langosta o un bogav
ante Preludio Bingo sac del mismo ocano, lo que no hay costes de cambio o lealtad
a la marca. La mejor manera de tener xito en langostas es para capturar y vender
ms langostas a un precio ms alto que su ... A continuacin se resume el caso dela Ha
rvard Business School "Preludio Corporation"
(373-052). Lalo, y despus discutir con tus compaeros de clase a las dos preguntas a
l final. A continuacin, le
discutirlas en grupo.
Preludio Corporation es un jugador importante en el segmento de offshore de la l
angosta de Maine
la industria pesquera. Offshore langostas peces empresas en acceso abierto lango
stas
12 horas desde la orilla. Las langostas son capturados en trampas cebadas y almac
enada en vivo por

bordo. Cuando se descargan son almacenados vivos en tanques hasta que puedan ser
vendidas. Hay algo de mercado de langosta congelada, pero la mayora de la industr
ia es en vivo
langosta. Ochenta por ciento de langostas vivas se consumen en los restaurantes.
En 1971, Preludio adquiri dos distribuidores, Wickford mariscos de la empresa y D
eep
Productos Deep Ocean. negocio principal Wickford fue la distribucin de langostas
vivas.
Treinta por ciento de sus ventas fue a su propia tienda de venta de mariscos com
binados y restaurante;
el resto se venda por correo y venta al por mayor a los restaurantes y pequeos com
erciantes
a lo largo de la costa este. Deep Deep distribuidos langosta a los distribuidore
s y restaurantes
en todo el pas, sus cuentas fueron las principales mayoristas de servir enrestaur
antes
Ciudad de Nueva York.
En 1972, Preludio estaba considerando varias maneras de aumentar su rentabilidad
: la marca
sus langostas y la integracin vertical en una cadena de restaurantes de langosta.
Preludio
ya fij las langostas garras con una etiqueta de plstico rojo con el nombre de Prel
udio.Es
espera aumentar la valoracin de los clientes para la marca Preludio a travs de rad
io y prensa
publicidad, y por obtener restaurantes para promover que servan langostas Preludi
o.Es
tambin estaba considerando la integracin posterior en una cadena de langosta Prelu
dio
restaurantes.
Discuta las siguientes dos preguntas
a) Cree usted que Preludio ser capaz de diferenciar con xito su langostas? (En
responder a esta pregunta, es posible pensar en hebreo Nacional, que produce
perros calientes que son kosher, es decir, producido de acuerdo con la religin ju
da
diettica, o pollo Perdue, que produce el pollo de marca. Tiene
la naturaleza de langostas se presta a una estrategia de diferenciacin similar?)
b) Es la integracin vertical en los restaurantes una buena idea? (Para responder a
esta pregunta,
puede pensar en el hecho de que mientras Perdue no propios restaurantes, Ben
y Jerry, que hacen helados de primer nivel, son propietarios de heladeras.)

PRELUDE CORPORATION
1. Analice las fuerzas competitivas y determine el potencial de rentabilidad de
la industria.
a) Amenaza de nuevos entrantes.
No aplica la economa de escala debido a que incurrieron en muchos costos para aum
entar la produccin, sin embargo contaban con diferenciacin del producto debido a q
ue se dedicaban exclusivamente a la captura de langosta de altura.
Tenan su marca identificada porque colocaban clavijas de plstico a las langostas c
on el nombre de la empresa.
Preludio pronostic un aumento de la produccin/ganancias, para lo que se vio en la
necesidad de adquirir a travs de financiamientos y emisin de acciones.

Preludio contaba con experiencia en la pesca de langosta de altura, sin embargo


no conocan el producto en s, para la que contrataron a un bilogo marino y tener est
a ventaja ante sus competidores.
En el mbito gubernamental se estaban interesando en la pesca de cangrejo, debido
a que estaba subsidiada por el gobierno.
b) Poder de negociaciones de clientes.
No contaban con poder de negociacin con susclientes porque cuando sus bodegas est
aban llenas y el cliente no necesitaba el producto tenan que vender a un precio m
enor.
Volumen de compra: el poder de adquisicin lo tena el cliente.
Capacidad de Integracin: el mercado no estaba integrado a excepcin de New York.
Producto sustituto o marca: si contaban con producto sustituto.
Sensibilidad de precio: El precio era muy sensible porque no tenan un contrato de
finido con los clientes, por lo tanto el precio tenda a variar comnmente.
c) Poder de negociacin de proveedores.
En cuanto al poder de negociacin de proveedores en el caso de Prelude Corporation
, en el ao 1971, haba buena pesca de langostas de altura y era una de las empresas
mejor posicionadas en el mercado. Para ese entonces, la compaa tena que tratar de
ver cmo colocaba las langostas en el mercado de forma rpida, ya que es un producto
de tiempo perecedero muy rpido y en estos casos, su poder de negociacin posibleme
nte no poda ser tan fuerte debido a la gran cantidad de oferta que haba en ese pero
do. Tal y como lo explica la lectura, en los casos en los que los clientes saban
que haba una buena pesca de las empresas, les decan que no estaban necesitando lan
gostas por el momento y las compaas se vean en la necesidad de disminuirles el prec
io para no quedar con grandes cantidades de langostas que despus no tendran dnde co
locarlas para preservarlas en buenestado.
A medida que fue bajando la pesca de langostas, podemos decir que el poder de ne
gociacin de Prelude Corporation aument, debido a la escasez de langostas y a la ne
cesidad de los restaurantes de adquirirlas.
Caso similar se observa para semana santa, en donde la demanda es igual o mayor
que la oferta y los proveedores se ven en la necesidad de incrementar los precio
s de sus productos para as sacar provecho de la situacin y del posible sobreesfuer
zo que tienen que realizar para cubrir la demanda.
Otro proveedor que podemos ver en este caso son los pescadores que tiene que con
tratar Prelude Corporation. Los proveedores no solo son las empresas que proveen
a otras de productos, sino tambin las que de una u otra forma proveen servicios
a esas empresas para operar. En el caso de Prelude, se le haca un poco difcil cont
ratar pescadores ya que una buena cantidad de ellos estaban en sindicatos, los c
uales exigan a las empresas la forma en la cual se les tena que remunerar, razn sta
por la cual Prelude se vea en la necesidad de contratar pescadores sin experienci
a alguna en el tema y ofrecerles un salario base, ms porcentajes despus de ciertas
cantidades de libras pescadas.
d) Amenazas de sustitucin.
Propensin de sustitutos: si existe en este caso porque debido a la escasez de lan
gostas ay empresas y mercados ms extensos donde pueden encontrar cangrejos y angu
ilas y otrosproductos que desea el cliente no solo las langostas.
Desempeo del precio: debemos tener precios accesibles al cliente para as no entrar
en el llamado sustitutos por otros productos y precios.
Costos intercambiables: aplicar precios accesibles a los clientes dependiendo de
l producto y tener en cuenta el precio de la competencia para que no seamos sust
ituidos.
e) Rivalidad de competidores.
El potencial de rentabilidad de la industria en las rivalidades de competidores,
es que Preludio sabia que estaban en un gran problema financiero con sus compet
idores (MATCO), debido a que la empresa haba invertido en nuevos barcos y ellos s

aban que la competencia iba ser mayor, ya que MATCO se estaba sobre-expandiendo c
omo empresa madre de Marine Internacional Corporation. A preludio le preocupaba
poder pasar a ser controlada por una empresa mayor, y tener que vender sus accio
nes a una empresa que no sea empresa de marisco, ante esto Preludio decidi adquir
ir empresas que se dedicaban a la distribucin exclusiva de langostas para expandi
r su mercado; al igual que contrataron los servicios de un bilogo marino porque e
sta decisin aunque costosa les dara una ventaja ante los competidores porque conoc
eran mucho mejor el producto.
2. cul es la tendencia de la industria? Concentracin? Fragmentacin?
La industria en el Caso Corporacin Preludio era de tendencia de concentracin, ya q
ue suintegracin vertical integrada por procesos administrativos, como la produccin
, transporte o distribucin y venta de su producto determinado que era la langosta
de altura se realiza por una sola empresa Prelude Corporation.
Adquirieron dos filiales que se dedican al mismo negocio la distribucin de la lan
gosta, ests eran la Wickforfd Sellfish Company y Deep Deep Ocean Products para re
ducir las fluctuaciones de los precios y elevar los mrgenes para una menor depend
encia de Prelude de los mayoristas independientes. Ambas empresas contaban con u
na variedad de camiones y tanque de clasificacin por libras de capacidad.
Al adquirir estas filiales, Corporacin Preludio coincidi con la rpida cada en la cap
tura de la langosta, as que todas las langostas de Prelude fueron vendidas en cas
a.
Se alcanz la integracin total hasta el consumidor y la direccin consider expansionar
esta cadena de varias maneras, como hacer extensivo el programa de comercializa
cin bajo la marca que ya estaba en ejecucin, ampliar la base de los productos medi
ante la comercializacin de otros tipos de mariscos y la produccin y venta de carne
de cangrejo.
3. Est de acuerdo con las argumentaciones y decisiones de la gerencia de Preludio?
En mi perspectiva considero que el gerente tomo una buena decisin segn los argumen
to reflejados en la lectura ya que Preludio se estaba convirtiendo en una empres
a competitiva en elmercado gracia a las nuevas decisiones que haba tomado el gere
nte Mr. Gaziano, como adquirir empresas distribuidoras de su producto, gracias a
las adquisiciones de Deep Deep y Wickford haba podido expandir su mercado a otro
s estados con nuevos restaurantes y comercios pequeos, tambin el ir pensando en la
alternativa de expandir su negocios en nuevas actividades, ya que en los ltimos
tiempos haban llegado nuevos competidores y tenan que ir buscando nuevas alternati
vas en el negocio pesquero para poder mantenerse en el mercado, todas las decisi
ones fueron muy certeras debido a que conocan muy bien el negocio, aunque debiero
n tener una mejor negociacin de los precios con los clientes estableciendo contra
tos formales y de este modo poder recibir una mayor rentabilidad.
4. Qu recomendacin hara Ud.? Sea riguroso.
En primer lugar debemos hacer nfasis en el error que cometi PRELUDIO al no tratar
con la suficiente importancia la escasez que se vena pronosticando en la pesca de
la langosta por diferentes razones. A pesar de que se cre una divisin de investig
aciones, lo que nos parece muy positivo, las acciones debieron ser ms profundas e
mpezando con la planeacin y sobre todo contemplando todos los escenarios posibles
.
Nuestra primera recomendacin tiene que ver con la adquisicin de barcos, en definit
iva como administradores lo ms lgico es proyectar un crecimiento sostenido, esdeci
r no comprar barcos si no tenemos una certeza o por lo menos una buena proyeccin
de pesca de langosta en este caso.
La siguiente recomendacin es sobre el personal, en la mayora de los pases la mano d
e obra es costosa por lo que las empresas optan por contratar al personal ms econm
ico para desarrollar sus actividades, sin embargo en un negocin tan delicado de c
omo el de la pesca de langostas es importante contar con personal calificado y a
dems haber realizado un estudio de perfil psicolgico de los tripulantes, ya que al
gn error o negligencia cometida por la tripulacin puede ocasionar cientos de miles

de dlares en perdida o incluso encausamiento de delito culposo.


En los que respecta a logstica aplica lo mismo que para la adquisicin de barcos, p
or qu adquirir una cadena de distribucin de gran magnitud, si existe escasez de la
ngostas.
Una recomendacin, en lo que respecta a la ubicacin e inversin es que quizs hubiera d
ado mejores resultados invertir en reubicar todas las operaciones en un solo pue
rto, y no es lugares distantes dada la naturaleza del producto que es extremadam
ente perecedero.
Y por ltimo si creemos que es necesario que exploren la posibilidad de ampliar su
gama de productos en una economa de escala, es decir sin aumentar significativam
ente los costos, pudiendo aprovechar productos que pueden ser obtenidos de la mi
sma marera que las langostas.