COMERCIO

INTERNACIONAL

Dr. Hctor Godnez Jimnez

Dra. Blanca Elvira Lpez Villarreal
Lic. Elsa Pacheco Luis

La mercadotecnia internacional. Comprende

actividades que permiten el intercambio de
productos, servicios o ideas, mediante el anlisis y
diseo de tcnicas que incluyen a los precios,
promociones, publicidad, gustos y preferencias del
consumidor, entre dos o ms pases, con el fin de
satisfacer necesidades individuales y
organizacionales.

El

comercio internacional. Es el intercambio de

bienes, servicios, ideas y otros, entre dos o ms
pases que incluyen a diversos agentes
econmicos de diferentes nacionalidades.
mercadotecnia internacional. Comprende actividades que permiten el intercambio de productos, servicios o ideas, mediante el anlisis y diseo de tcnicas que incluyen a los precios,
promociones, publicidad, gustos y preferencias del consumidor, entre dos o ms pases, con el fin de satisfacer necesidades individuales y organizacionales.

El comercio internacional. Es el intercambio de bienes, servicios, ideas y otros, entre dos o ms pases que incluyen a diversos agentes econmicos de diferentes nacionalidades.

Introduccin a la Mercadotecnia Internacional. Evolucin del

comercio Internacional
Periodo
(dcada/s)

Caractersticas

40 y 50

Reconstruccin y organizacin del mercado mundial, va instituciones de carcter

multilateral como el Banco Mundial, la ONU, etc.

60

Tendencia a la eliminacin de la competitividad de EUA y surgimiento de fuertes

competidores internacionales: Japn y Alemania.

70

Tendencia a la creacin de bloques comerciales, sobre todo en Europa. Incremento

de proteccionismo en los pases desarrollados va barreras no arancelarias.

80

Incremento en la internacionalizacin y regionalizacin de los mercados. Importante

presencia de pases en desarrollo en el comercio internacional, sobre todo del
sureste asitico (Corea, Singapur, Taiwn, Hong Kong).

90 y 04

Tendencia de conformar bloques comerciales internacionalizados. Surgimiento de

nuevos pases con alta presencia en el mercado internacional siguiendo a sus
vecinos: Malasia, Tailandia, Indonesia, Filipinas. China resurge como el gigante
dormido.

Introduccin a la Mercadotecnia Internacional

Barreras comerciales en el mercado internacional:
Las arancelarias, que son los impuestos y/o aranceles que
imponen los pases a las actividades de exportacin e
importacin de productos.
Las barreras no arancelarias, una forma de proteccionismo,
llamado neoproteccionismo, que consiste en requerimientos
del pas importador como ciertas etiquetas, medidas
fitosanitarias, etc. Este tipo de restricciones han sido las
barreras ms importantes en el comercio internacional, sobre
todo las implantadas por los pases desarrollados para
restringir, segn su conveniencia, las importaciones de otros
pases.
Decisiones de mercadotecnia internacional, puede ser
llevado a cabo por:
Firmas nacionales
En proceso de internacionalizacin o internacionales

Pases por empresa/corporacin con mayor presencia en los

mercados internacionales
Lugar

Pas de origen

Nmero de empresas/corporaciones

Principal
empresa/corporacin

1o

Estados Unidos

159

General Motors

2o

Japn

135

Toyota Motors

3o

Gran Bretaa

41

British Petroleum

4o

Alemania

32

Daimler-Benz

5o

Francia

26

Elf Aquitaine

6o

Corea del Sur

12

Samsung

7o

Suecia

12

Volvo

8o

Australia

10

Broken Hill Propietary

9o

Suiza

Nestl

10o

Mxico

Pemex

Introduccin a la Mercadotecnia Internacional

Anlisis situacional de la empresa.
Las nuevas formas de inversin explican diversos
fenmenos relativos al rpido crecimiento de las bolsas en
el mundo, a la menor importancia de la inversin extranjera
directa y al crecimiento de nuevas modalidades de
inversin como franquicias, las asociaciones estratgicas y
las coinversiones entre competidores.
Para los nuevos empresarios, estas nuevas modalidades de
inversin les generan ms conflictos, debido a que deben
enfrentar una competencia ms agresiva.
Es necesario la definicin y puesta en marcha de tcnicas
del mercado originales y creativas, para que puedan
sobrevivir las empresas ante la acelerada apertura
comercial.

Introduccin a la Mercadotecnia Internacional

Las innovaciones tecnolgicas de producto y proceso
son fuentes de competitividad determinante.
De modo indirecto, los procesos tecnolgicos
repercuten en los procesos de integracin mundial, ya
que inciden en la disminucin en los costos de
transporte, de telecomunicaciones, de las barreras
geogrficas y de comunicaciones entre pases.
Las inversiones agresivas realizadas por pases
ubicados en la frontera tecnolgica y en el aumento en
los costos de Investigacin y Desarrollo , estn
provocando que la produccin se expanda a mercados
ms grandes y competidos.

Introduccin a la Mercadotecnia Internacional

Los Factores que provocan un mayor crecimiento de las
exportaciones mexicanas:

El tipo de cambio.
Los apoyos pblicos va subsidios fiscales y financieros.
Contencin salarial.
Evolucin favorable de la demanda de petrleo.
Reduccin del sesgo anti exportador.
Contraccin del mercado interno.

Introduccin a la Mercadotecnia Internacional

Factores que provocan un mayor crecimiento de las
importaciones mexicanas:
El nivel de actividad de la economa.
La sustitucin del permiso previo por el arancel.
La apertura comercial, es decir, la modificacin del sistema de
proteccin y la dinmica de la demanda externa.

Introduccin a la Mercadotecnia Internacional

La Distribucin Geogrfica del Comercio Exterior (DGCE)
explica dos comportamientos del comercio internacional.

El dinamismo de los flujos comerciales. Abarca el

destino y la procedencia de los bienes y servicios
que se comercializan.
El perfil de la especializacin.

El Plan de Mercadotecnia
Internacional
Un plan consiste en identificar y definir rutas
alternativas de accin para poder alcanzar un objetivo.
En el Plan de mercadotecnia internacional el objetivo
es exportar, importar o vender ms en el mercado
internacional.
Las fuentes de informacin que nos apoyen en el
anlisis de los mercados pueden consultarse en los
diversos datos y estudios presentados por el INEGI, el
Banco de Mxico, la Secretara de Comercio, diversas
cmaras industriales, de comercio y servicios, a como
centros de investigacin.

Modelo del plan estratgico de mercadotecnia internacional

Introduccin a la Mercadotecnia Internacional

Preguntas gua para la definicin de un plan de mercadotecnia
internacional.
a) Objetivo/misin de la empresa:

b)

Definicin del objetivo y misin.

Identificacin del nicho de mercado.
Identificacin de la necesidad a cubrir.

Caractersticas de la firma:

Tiempo de establecida.
Productos que produce y/o vende.
Nmero de empleados.
Historia y evaluacin.

c) Caractersticas del sector en que se ubica la firma:

Importancia en la economa, a nivel internacional y nacional.

Produccin y consumo.
Importancia tecnolgica.
Evolucin de los tamaos de planta.
Regionalizacin e internacionalizacin productiva.
Localizacin de las plantas en el mercado domstico
Comercio exterior (exportaciones, importaciones, barreras no arancelarias,
dumping, precios internacionales).

Introduccin a la Mercadotecnia Internacional

d) Caractersticas del mercado y arreglos del mercado:

Reparto de mercado entre competidores nacionales y extranjeros.

Polticas de precios y trminos de los crditos.
Tipos y cantidad de empresas extranjeras competidoras.
Costos de distribucin y de transporte seguros.
Transportacin internacional.

e) Contexto macroeconmico, marco regulatorio y desempeo

sectorial:
Inversin privada y pblica.
Papel del Estado.
Importancia y justificacin.
En industria.

Estructura de costos fijos y variables.

Regmenes de proteccin arancelaria.
Exportaciones sectoriales.
Crecimiento de la economa domstica.
Precios de los mercados mundiales.

Poltica de promocin pblica (fiscal, crediticia, tradings).

Comercializacin de exportaciones.
Las empresas que han logrado xito en la comercializacin nacional
no tienen seguridad alguna de que tambin lo consigan en los
mercados internacionales. Requiere hacer el siguiente estudio:
1. Conocer el ambiente del mercado internacional: factores
culturales, sociales, polticos, legales, econmicos y comerciales de
cada pas.
2. Organizacin administrativa para resolver los problemas de aduanas,
seguros y fletes, mtodos gerenciales y elementos de mezcla de
mercadotecnia.
3. Formas de penetrar. Decidir la forma de penetrar en funcin de sus
recursos y objetivos del mercado.
4. Factores econmicos. La actividad econmica existente y su
tendencia en el nivel de ingreso de la sociedad, la importancia de
las medidas impositivas, su incidencia en la inflacin de los precios
y la influencia de las variables del sector externo.
5. Factores comerciales. Anlisis profundo de la competencia,
tendencias del mercado y polticas comerciales que llevan a cabo
los competidores.

Comercializacin de exportaciones.
Negociaciones internacionales:
Las negociaciones del gobierno en organismos
multilaterales.
Las negociaciones bilaterales del gobierno.
La integracin comercial regional entre pases.
Las negociaciones entre gobiernos en organismos
sectoriales multilaterales.
Las negociaciones de las misiones comerciales y las que
se producen entre organizaciones privadas de
diferentes pases.
Las negociaciones internacionales pueden crear
oportunidades y/o restricciones que modifiquen los
planes y proyecciones o cambio de actividad.

Comercializacin de exportaciones.
Variables que se involucran dentro de la comercializacin de
exportaciones:

Controlables. Dependen de la decisin empresarial y se establecen

en funcin de la estrategia global que se adopte y de la naturaleza del

producto.
Precio
Producto
Marca
Envase
Etiqueta
Empaque
Canales de distribucin
Fuerza de ventas
Promocin

Comercializacin de exportaciones.
Incontrolables. Variables que integran el
medio exterior y no dependen de las
decisiones de la gerencia.
Factores sociales
Culturales
Legales
Econmicos
Comerciales
Negociaciones internacionales

Comercializacin de exportaciones.
Funciones de la comercializacin

Funciones de transaccin
Compra
Venta
Consignacin
Funciones de suministro fsico
Transporte
Almacenaje
Empaque
Funciones de facilitacin
Financiamiento
Promocin
Absorcin de riesgos
Informacin del mercado

Comercializacin de exportaciones.
Sistema bsico de comercializacin al exterior

Sistema directo. Se realiza toda la exportacin

por la misma empresa (sin intermediarios).
Con su personal especializado
Delega sus funciones contratando a un profesional
u organizacin especializada

Sistema indirecto. Tiene diversos canales para

llegar hasta los compradores del exterior.
Algunos de los factores pueden hallarse en el
mismo pas y otros en el exterior.

Comercializacin de exportaciones.
1. Factores en el mismo pas.
a) Comerciante exportador o distribuidor. Acta como mayorista
local con destino a mercados externos.
Ventajas
1. La venta es al contado y la cobranza contra entrega de la
mercanca
2. No se asumen los riesgos de la venta de crdito
3. No se inmoviliza capital
4. No es necesario crear o mantener una organizacin propia
para la exportacin
5. No se asumen los riesgos ni responsabilidades con los
compradores del exterior
6. No es indispensable nombrar agentes o representantes en el
exterior ni ejercer sobre ellos

Comercializacin de exportaciones.
Desventajas
No tiene conocimiento de que mercados
adquieren sus productos ni qu firmas son las
compradoras, no entra en contacto con ellas
Ignora lo concerniente a la comercializacindistribucin de sus productos en el exterior
Desconoce el precio final de venta al que se
coloca su produccin
No percibe ningn beneficio de los que
oficialmente se conceden a la exportacin
No se adquiere experiencia exportadora

Comercializacin de exportaciones.
b) Comisionista de exportacin. Representa al fabricante
lo orienta y gestiona las ventas, al concretar su trabajo
recibe una comisin convenida.
Ventajas
1. Se obtiene y capitaliza gradualmente mayor
experiencia en los negocios con el exterior.
2. Se manejan los negocios externos con mayor fluidez y
agilidad.
3. Se verifica un control operativo prcticamente total
4. Se establecen directamente las condiciones generales
de venta
5. Se perciben directamente los estmulos y beneficios
oficiales sobre exportacin

Comercializacin de exportaciones.
c) Agente de exportacin. Representa a la Divisin
Exportacin y tiene a su cargo y bajo su
responsabilidad la organizacin pro exportacin que
pone al servicio del cliente.
Ventajas

1. Exime al fabricante el tener que crear un Departamento de

Exportacin propio con todo lo que ello trae aparejado
2. Evita la inversin de capital en prospeccin y estudio de
mercados, viajes al exterior, infraestructura organizativa.

Desventajas

1. El costo de retribucin es generalmente alto

2. El exportador no tiene contacto directo alguno con el
cliente

Comercializacin de exportaciones.
2. Factores radicados en el exterior
a) Agente representante. Acta en representacin
de los fabricantes y/o exportadores, formalizando
los negocios con los compradores-importadores y
por cuenta de la empresa a la que presta sus
servicios.
b) Concesionario-distribuidor. Es un comerciante
que adquiere e importa en firme la mercanca por
su cuenta y riesgo, para luego revenderla en el
mercado local pudiendo hacerlo al comercio
mayorista o minorista.

La funcin de la mercadotecnia internacional en la organizacin

Relacin de la mercadotecnia Internacional con las reas funcionales de la empresa

Produccin
Compras
Ingeniera del producto y del proceso
Control de calidad
Mantenimiento
Costos de produccin

Finanzas
Tesorera
Crdito y cobranza
Contabilidad
Contabilidad de costos
Auditora interna
Control interno

Distribucin
Segmentacin del mercado
Clasificacin de mercados
Canales de distribucin
Pronsticos de ventas
Presupuesto de ventas
Cuotas de ventas
Demanda del mercado
Las fuerzas de venta
Investigacin de mercados
Publicidad

La funcin de la mercadotecnia
internacional en la organizacin
Otras relaciones con la empresa

Bodegas en el extranjero
Zonas de comercio extranjeras
Integracin de un departamento de comercio
internacional
Relacin con cmaras y asociaciones