CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

Tipos de Negociação

Aula 2

Prof. MSc,
MSc, MBA Diógenes Lima Neto
 Definição de Negociação

“Processo de comunicação interativo estabelecido quando duas

ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação,
para atender a seus interesses”.
Francisco G. Bernabeu, em “Negociadores da Sociedade do Conhecimento”, Ed. Ciência Moderna , Rio de Janeiro, 2008

“Negociação é o meio pelo qual as pessoas lidam com suas

diferenças. [...]. É buscar o acordo por meio do diálogo”.
Michael Watkins, “Negociação”, Ed. Record, 2006

2
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 Ambientes de negociação

Competitivo
X
Colaborativo

Fonte: “Negociadores da Sociedade do Conhecimento”, Francisco G. Bernabeu, Ed. Ciência Moderna , Rio de Janeiro, 2008

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 Dilema do negociador

Criar valor
X
Disputar valor

Fonte: “Negociadores da Sociedade do Conhecimento”, Francisco G. Bernabeu, Ed. Ciência Moderna , Rio de Janeiro, 2008

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Fatores de Sucesso

Técnicas de
Negociação

Controle
Comunicação
Emocional

Crenças

Consciência
Poder
Situacional

Capacidade
de persuasão

(Ib idem)
Relacionamento

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 Tipos de Negociação

Distributiva.

Integrativa.

(Ib idem)

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