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PROCESO Y CONDICIONES PARA UNA EXPORTACIÓN EXITOSA Curso: NEGOCIOS INTERNACIONALES Equipo de Profesores del Curso

PROCESO Y CONDICIONES PARA UNA EXPORTACIÓN

EXITOSA

Curso: NEGOCIOS INTERNACIONALES Equipo de Profesores del Curso

Logro de la Unidad

Al término de la unidad, el alumno, explicará el proceso de exportación de un producto dentro de la oferta exportable peruana, resaltando las condiciones legales, comerciales y los procedimientos operativos vigentes.

Incoterms 2010

La Oferta Exportable

La Exportación

La Carta de Crédito

Temario

Incoterms 2010 La Oferta Exportable La Exportación La Carta de Crédito Temario La Negociación Internacional

La Negociación Internacional

INCOTERMS 2010 Curso: NEGOCIOS INTERNACIONALES Equipo de Profesores del Curso

INCOTERMS 2010

Curso: NEGOCIOS INTERNACIONALES Equipo de Profesores del Curso

¿Qué es un arancel?
¿Qué es un
arancel?

Arancel

Un arancel es el impuesto o gravamen que se aplica a los

bienes, que son objeto de importación o exportación.

El más extendido es el que se cobra sobre las importaciones,

mientras los aranceles sobre las exportaciones son menos corrientes, también pueden existir aranceles de tránsito que

gravan los productos que entran en un país con destino a otro.

también pueden existir aranceles de tránsito que gravan los productos que entran en un país con

Tipos de Aranceles

Sólo hay dos tipos de aranceles, los ad-valorem y los

específicos, de ellos se desprenden otras combinaciones.

Arancel de valor agregado o ad valorem es el que se calcula sobre un porcentaje del valor del producto (CIF).

sobre un porcentaje del valor del producto (CIF).   Arancel específico se basa en otros

Arancel específico se basa en otros criterios como puede

ser el peso. Es un pago establecido por cada unidad de bien

importado.

Estructura del Arancel de Aduanas en el Perú

En el Perú se utiliza la NANDINA que constituye la

Nomenclatura Arancelaria Común de la Comunidad Andina y

está basada en el Sistema Armonizado de Designación y

Codificación de Mercancías.

Comprende las partidas, subpartidas correspondientes, Notas de Sección, de Capítulo y de Subpartidas, Notas

Complementarias, así como las Reglas Generales para su

interpretación.

así como las Reglas Generales para su interpretación.

ml

Estructura del Arancel de Aduanas en el Perú

El Código numérico de la NANDINA está compuesto

de ocho (8) dígitos: los dos primeros identifican el

Capítulo; al tener cuatro dígitos se denomina Partida; con seis dígitos subpartida del Sistema Armonizado y los ocho dígitos conforman la subpartida NANDINA.

Las mercancías se identificarán en la NANDINA haciendo referencia a los ocho (8) dígitos del código numérico que corresponda. Si una subpartida del

Sistema Armonizado no se ha subdividido por

necesidades comunitarias, los dígitos séptimo (7) y octavo (8) serán ceros (00).

Armonizado no se ha subdividido por necesidades comunitarias, los dígitos séptimo (7) y octavo (8) serán

Estructura del Arancel de Aduanas

en el Perú

Los desdoblamientos se han realizado agregando dos cifras al Código numérico de la NANDINA, por lo que ningún producto se podrá identificar en el Arancel de Aduanas sin que sean mencionadas las diez cifras; denominándose SUBPARTIDA NACIONAL. La SUBPARTIDA NACIONAL presenta la siguiente estructura:

mencionadas las diez cifras; denominándose SUBPARTIDA NACIONAL. La SUBPARTIDA NACIONAL presenta la siguiente estructura:

Estructura del Arancel de Aduanas en el Perú

Estructura del Arancel de Aduanas en el Perú

Estructura del Arancel de Aduanas

en el Perú

Estructura del Arancel de Aduanas en el Perú SECCIÓN: XI MATERIAS TEXTILES Y SUS MANUFACTURAS CAPÍTULO:

SECCIÓN: XI MATERIAS TEXTILES Y SUS MANUFACTURAS CAPÍTULO:

telares de

60.05 Tejidos de punto por urdimbre (incluidos los obtenidos en

pasamanería), excepto los de las partidas 60.01 ó 60.04.

6005.44.00.00 - - Estampados

Estructura del Arancel de Aduanas

en el Perú

Estructura del Arancel de Aduanas en el Perú SECCIÓN: XVII MATERIAL DE TRANSPORTE CAPÍTULO: 87 Vehículos

SECCIÓN: XVII MATERIAL DE TRANSPORTE CAPÍTULO: 87 Vehículos automóviles, tractores, velocípedos y demás vehículos terrestres; sus partes y accesorios 87.03 Coches de turismo y demás vehículos automóviles concebidos principalmente para transporte de personas (excepto los de la partida no

87.02), incluidos los vehículos del tipo familiar ("break" o "station wagon") y los de carreras.

8703.33.10.00 - camperos, todoterreno)

-

-

Con

tracción

en

las

cuatro

ruedas

(4

x

4,

Estructura del Arancel de Aduanas

en el Perú

Estructura del Arancel de Aduanas en el Perú SECCIÓN: XVII MATERIAL DE TRANSPORTE CAPÍTULO: 87 Vehículos

SECCIÓN: XVII MATERIAL DE TRANSPORTE CAPÍTULO: 87 Vehículos automóviles, tractores, velocípedos y demás vehículos terrestres; sus partes y accesorios 87.03 Coches de turismo y demás vehículos automóviles concebidos principalmente para transporte de personas (excepto los de la partida no

87.02), incluidos los vehículos del tipo familiar ("break" o "station wagon") y los de carreras.

8703.33.10.00 - camperos, todoterreno)

-

-

Con

tracción

en

las

cuatro

ruedas

(4

x

4,

Estructura del Arancel de Aduanas

en el Perú

Estructura del Arancel de Aduanas en el Perú SECCIÓN: II PRODUCTOS DEL REINO VEGETAL CAPÍTULO: 7

SECCIÓN: II PRODUCTOS DEL REINO VEGETAL

CAPÍTULO:

7 Hortalizas, plantas, raíces y tubérculos alimenticios

07.10 Hortalizas (incluso silvestres), aunque estén cocidas en agua o vapor, congeladas. 0710.80.10.00 - - Espárragos

Los Incoterms

Los Incoterms

Los Incoterms

Los Incoterms

Los Incoterms

Las leyes de cada país dan cobertura jurídica dentro del territorio nacional, no siendo de aplicación fuera del mismo, por lo cual se crean problemas acerca de la legislación aplicable a cada contrato.

Para facilitar la conducta en el comercio internacional y reducir el riesgo de complicaciones legales, los propios

exportadores, en el marco de la Cámara de Comercio

Internacional (CCI), crearon una normativa, los Incoterms.

los propios exportadores, en el marco de la Cámara de Comercio Internacional (CCI), crearon una normativa,

Los Incoterms

Los incoterms son unos términos, publicados por la CCI, que definen las condiciones de entrega de la mercancía en las operaciones de compraventa internacional. Su primera edición data de 1936 y la última revisión dio lugar a los Incoterms 2010.

de compraventa internacional. Su primera edición data de 1936 y la última revisión dio lugar a

Los Incoterms

Los incoterms determinan:

El alcance del precio

En qué momento y dónde se produce la transferencia de riesgos

sobre la mercancía del vendedor hacia el comprador

El lugar de entrega de la mercancía

Quién contrata y paga el transporte

Quién contrata y paga el seguro

Qué documentos tramita cada parte y su costo

Los Incoterms

Los Incoterms Existen algunos incoterms que sólo pueden utilizarse cuando se realiza un transporte marítimo (como

Existen algunos incoterms que sólo

pueden utilizarse cuando se realiza un

transporte marítimo (como FOB o CIF) y otros de uso general, para cualquier

tipo de transporte.

cuando se realiza un transporte marítimo (como FOB o CIF) y otros de uso general, para

Los Incoterms 2000

EXW

Ex Works

CIP

Carriage and Insurance Paid To

FCA

Free Carrier

DAF

Delivered At Frontier

FAS

Free Alongside Ship

DES

Delivered Ex Ship

FOB

Free On Board

DEQ

Delivered Ex Quay

CFR

Cost and Freight

DDU

Delivered Duty Unpaid

CPT

Carriage Paid To

   

CIF

Cost, Insurance and Freight

DDP

Delivered Duty Paid

Los Incoterms 2010

Se han reducido de trece a once:

EXW

Ex Works

CPT

Carriage Paid To

FCA

Free Carrier

CIP

Carriage and Insurance Paid To

FAS

Free Alongside Ship

DAT

Delivered At Terminal

FOB

Free On Board

DAP

Delivered At Place

CFR

Cost and Freight

   

CIF

Cost, Insurance and Freight

DDP

Delivered Duty Paid

EXW (lugar de entrega designado) INCOTERMS 2010

El vendedor realiza la entrega cuando pone la

mercancía a disposición del comprador en las instalaciones del vendedor o en otro lugar designado (es decir: taller, fabrica, almacén, etc.)

El vendedor no tiene que cargar la mercancía en

ningún vehículo de recogida o transporte de carga.

en ningún vehículo de recogida o transporte de carga. Es recomendable que las partes especifiquen, tan
en ningún vehículo de recogida o transporte de carga. Es recomendable que las partes especifiquen, tan

Es recomendable que las partes especifiquen, tan

claramente como sea posible, el punto en el lugar de entrega designado ya que el vendedor se hará cargo

hasta este punto del riesgo y de los costos.

FCA (lugar de entrega designado) INCOTERMS 2010

La empresa vendedora entrega la mercancía al porteador o a otra persona designada por la empresa vendedora o en otro lugar designado. Es muy recomendable que las partes especifiquen, tan claramente como sea posible, el punto en el lugar de entrega designado, ya que el riesgo se transmite al comprador en dicho punto.

ya que el riesgo se transmite al comprador en dicho punto . a) Si la entrega

a) Si la entrega es en las instalaciones del vendedor debe ser cargada al medio de transporte proporcionado por el comprador.

b) En cualquier otro caso la entrega será sobre el medio de

transporte listo para la descarga.

por el comprador. b) En cualquier otro caso la entrega será sobre el medio de transporte

CPT (lugar de entrega designado) INCOTERMS 2010

El vendedor entrega la mercancía al porteador o a otra persona designada por el vendedor en un lugar acordado y que el vendedor debe contratar

y pagar los costos del transporte necesario para

llevar la mercancía hasta el lugar de destino designado.

debe contratar y pagar los costos del transporte necesario para llevar la mercancía hasta el lugar

CONTRATO DE SEGURO

Debe cubrir mínimo las cláusulas C de las Cláusulas de Carga del Instituto (LMA/IUA)

Contratado con aseguradoras de buena reputación.

Que el comprador pueda reclamar directamente al asegurador.

Debe cubrir como mínimo el 110% del precio pactado en el contrato.

Debe cubrir la mercancía desde el punto de entrega hasta el lugar de destino.

EL VENDEDOR DEBE:
EL VENDEDOR DEBE:

Contratar el seguro. A petición y expensas del comprador contratar un seguro de mayor cobertura.

PROPORCIONAR AL COMPRADOR LA POLIZA DE

SEGURO U OTRA PRUEBA DE LA COBERTURA DEL SEGURO.

Pagar los costos del seguro.

PROPORCIONAR AL COMPRADOR LA POLIZA DE SEGURO U OTRA PRUEBA DE LA COBERTURA DEL SEGURO. •
PROPORCIONAR AL COMPRADOR LA POLIZA DE SEGURO U OTRA PRUEBA DE LA COBERTURA DEL SEGURO. •

CIP (lugar de entrega designado)

INCOTERMS 2010

El vendedor entrega la mercancía al porteador o a otra persona designada por el vendedor en un lugar acordado (Si dicho lugar se acuerda entre las partes) y que el vendedor debe contratar y pagar los costos

del transporte necesario para llevar la mercancía

hasta el lugar de destino designado.

También contrata la cobertura de seguro contra el riesgo del comprador de pérdida o daños causados a

la mercancía durante el transporte.

DAT (incluya la terminal designada en el

puerto o lugar de destino)

INCOTERMS 2010

La empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercancía, una vez descargada del medio de transporte de llegada, se

pone a disposición de la empresa compradora en la terminal

designada en el puerto o lugar de destino designados.

designada en el puerto o lugar de destino designados. TERMINAL: incluye cualquier lugar, cubierto o no,
designada en el puerto o lugar de destino designados. TERMINAL: incluye cualquier lugar, cubierto o no,

TERMINAL: incluye cualquier lugar, cubierto o no, como un

muelle, almacén, estación de contenedores o terminal de carretera, ferroviaria o aérea. La empresa vendedora corre con todos los riesgos que implica llevar la mercancía hasta la terminal en el puerto o en el lugar de destino designados y descargarla allí.

DAP (incluya lugar de destino designado) INCOTERMS 2010

La empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercancía

La empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercancía se pone a disposición de la compradora

se pone a disposición de la compradora en el medio de transporte de llegada preparada para la descarga en el lugar de destino designado. La empresa vendedora corre con todos

los riesgos que implica llevar la mercancía hasta el lugar

designado.

Las partes tienen que especificar tan claramente como sea

Las partes tienen que especificar tan claramente como sea posible el punto en el lugar de
Las partes tienen que especificar tan claramente como sea posible el punto en el lugar de

posible el punto en el lugar de destino acordado, puesto que los riesgos hasta dicho punto son por cuenta del vendedor.

DdP (incluya lugar de destino designado) INCOTERMS 2010

La empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercancía

se pone a disposición de la compradora en el medio de transporte de llegada preparada para la descarga en el lugar de destino designado. La empresa vendedora corre con todos los riesgos que implica llevar la mercancía hasta el lugar designado.

que implica llevar la mercancía hasta el lugar designado. Las partes tienen que especificar tan claramente

Las partes tienen que especificar tan claramente como sea posible el punto en el lugar de destino acordado, puesto que los riesgos hasta dicho punto son por cuenta del vendedor.

REGLAS PARA

TRANSPORTE MARITIMO

REGLAS PARA TRANSPORTE MARITIMO

FAS (incluya puerto de embarque designado)

INCOTERMS 2010

La empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercancía

se coloca al costado del buque designado por la empresa compradora (ejm: en el muelle) en el puerto de embarque designado. El riesgo de pérdida o daño a la mercancía se transmite cuando la mercancía esta al costado del buque, y la empresa compradora corre con todos los costos desde ese momento en adelante.

Las partes deben especificar lo más claro posible, el punto de carga en el puerto de embarque designado , ya que los costos y riesgos hasta dicho punto son por cuenta del vendedor y estos costos y los gastos de manipulación asociados pueden variar según los usos del puerto.

por cuenta del vendedor y estos costos y los gastos de manipulación asociados pueden variar según

Fob (incluya puerto de embarque designado)

INCOTERMS 2010

La empresa vendedora entrega la mercancía a bordo del buque designado

por la empresa compradora en el puerto de embarque designado o proporciona la mercancía así ya entregada. El riesgo de pérdida o daño a la mercancía se transmite cuando la mercancía esta a bordo del buque, y la

empresa compradora corre con todos los costos desde ese momento en adelante.

la mercancía esta a bordo del buque, y la empresa compradora corre con todos los costos

cfr (incluya puerto de embarque designado)

INCOTERMS 2010

La empresa vendedora entrega la mercancía a bordo del buque designado por la empresa compradora en el puerto de embarque designado o proporciona la mercancía así ya entregada. El riesgo de pérdida o daño a la mercancía se transmite cuando la mercancía esta a bordo del buque, y la empresa vendedora debe contratar y pagar los costos y el flete

necesarios para llevar la mercancía hasta el puerto de destino designado.

debe contratar y pagar los costos y el flete necesarios para llevar la mercancía hasta el

cIF (incluya puerto de embarque designado) INCOTERMS 2010

La empresa vendedora entrega la mercancía a bordo del buque

designado por la empresa compradora en el puerto de embarque designado o proporciona la mercancía así ya entregada. El riesgo de pérdida o daño a la mercancía se transmite cuando la mercancía

esta a bordo del buque. La empresa vendedora debe contratar y

pagar los costos y el flete necesarios para llevar la mercancía hasta

el puerto de destino designado incluido el seguro.

En equipos, desarrollar los siguientes ejercicios:

En equipos, desarrollar los siguientes ejercicios:

Ejercicio 1
Ejercicio 1

Usted solicita una proforma a su proveedor de Irlanda. Este le proporciona los siguientes datos:

US$25,000.00, el transporte marítimo

internacional (flete) es US$3,500.00, el valor de la póliza del seguro representa de US$300.00.

El

valor

FOB:

Indique, ¿cuál es el valor si se utilizan los incoterms CFR y CIF?

Ejercicio 2
Ejercicio 2

Recordemos que cuando no tenemos datos del seguro la aduana nos cobra un porcentaje a fin de calcular el CIF.

Indique usted ¿cuánto sería el valor CIF para una carga cuyo valor FOB representa US$150,000.00 y el flete marítimo US$2,750.00, si el porcentaje que cobra la aduana para esta

operación es de 2%?

Ejercicio 3
Ejercicio 3

Usted es exportador de alcachofa a EEUU (Miami) tiene que

enviar 6,304 kg al importador Palm Beach Import Ltd, desea ganar el 120% de sus costos de producción, el transporte local en ambos países es 4 veces el seguro.

Datos:

Costo de Producción US$2,206.40 Almacenamiento, agenciamiento aduanero y marítimo

US$380.00

Flete internacional: US$980.00

Seguro: US$100.00 Con los datos anteriormente mencionados, indique usted los valores de los incoterms EXW, FOB, CFR y CIF.

LA OFERTA EXPORTABLE Curso: NEGOCIOS INTERNACIONALES Equipo de Profesores del Curso

LA OFERTA EXPORTABLE

Curso: NEGOCIOS INTERNACIONALES Equipo de Profesores del Curso

La Oferta Exportable Peruana

La Oferta Exportable Peruana

¿Qué es la Oferta Exportable?

Oferta estratégicamente diversificada, con significativo valor agregado, de calidad y

volúmenes que permitan tener una

presencia competitiva en los mercados internacionales.

valor agregado, de calidad y volúmenes que permitan tener una presencia competitiva en los mercados internacionales.
valor agregado, de calidad y volúmenes que permitan tener una presencia competitiva en los mercados internacionales.
valor agregado, de calidad y volúmenes que permitan tener una presencia competitiva en los mercados internacionales.

La Oferta Exportable Peruana

Aumento

Exportadoras

sustantivo

de

Inversiones

Desarrollo

priorizadas

de

Cadenas

Productivas

Aplicación

eficiente

Desarrollo, y de Transferencia Tecnológica

de

Planes

de

en

Actividades

adecuadamente

Investigación

y

Aplicación de Sistemas de Normalización y Certificación de Calidad

Plan Estratégico Nacional de Exportación

Plan Estratégico Nacional de Exportación • Muestra diagnóstico del un sector exportador nacional. • Señalan

Muestra

diagnóstico

del

un

sector

exportador nacional.

Señalan conclusiones de la problemática del sector exportador agrupados en 4 áreas temáticas:

- Oferta exportable

- Mercados de destino

- Facilitación del comercio exterior

- Cultura exportadora

4 áreas temáticas: - Oferta exportable - Mercados de destino - Facilitación del comercio exterior -

Plan Estratégico Regional de Exportación

Son veinticuatro planes

Se financian por la Cooperación Suiza, recursos propios, Proyecto Crecer y Proyecto para Mejorar la Competitividad de las Exportaciones y Facilitación del Comercio Exterior del Banco Mundial

Exportaciones y Facilitación del Comercio Exterior del Banco Mundial • Se sostienen bajo el concepto de

Se sostienen bajo el concepto de COMPETITIVIDAD

Principales Sectores

de la Oferta Exportable Peruana

Agroindustria

Artesanía

Calzado y pieles

Hidrocarburos

Joyería

Madera y papeles

Metal mecánico

Minería

Minería no metálica

Pesquero

Químico

Sidero metalúrgico

Textil

Otros sectores

LA EXPORTACION

LA EXPORTACION

LA EXPORTACION

¿Qué es Exportación?

En el Perú, hablar de EXPORTACIÓN es referirse al régimen aduanero de EXPORTACIÓN DEFINITIVA, régimen por el cual, se permite la salida del territorio aduanero de las mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo definitivo en el exterior.

para su uso o consumo definitivo en el exterior. P ara ello la transferencia de bienes

Para ello la transferencia de bienes debe efectuarse a un cliente domiciliado en

el extranjero.

La institución encargada de autorizar la salida de las mercancías del país es la Superintendencia Nacional de Aduanas, la que sólo podrá cumplirse por los puertos marítimos, fluviales y lacustres, aeropuertos y fronteras aduaneras habilitadas.

y lacustres, aeropuertos y fronteras aduaneras habilitadas. http://www.sunat.gob.pe/ La exportación no está gravada

La exportación no está gravada con tributo alguno.

¿COMO Exportar?

Análisis de la empresa - FODA

Selección del mercado objetivo

Determinación de los productos o servicios potencialmente exportables

Determinar la posición arancelaria de los productos a exportar

Determinación del precio de exportación

Contacto inicial con el importador

Cierre de venta envío de factura pro forma

Análisis de la Empresa

Toda empresa que desee incursionar en el mercado

externo debe realizar un análisis de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas para enfrentar el mercado nacional e

internacional.

un análisis de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas para enfrentar el mercado nacional e internacional.

Selección del Mercado Objetivo

Para seleccionar el mercado objetivo, el

exportador debe analizar

una serie de factores,

tanto cualitativos como

cuantitativos, con el

objetivo de evaluar la conveniencia de invertir esfuerzos y recursos para

ingresar a ese mercado.

cuantitativos, con el objetivo de evaluar la conveniencia de invertir esfuerzos y recursos para ingresar a

Determinación de los Productos o Servicios Potencialmente Exportables

Una vez analizado el entorno

internacional hacia el cual tiene previsto expandir sus actividades, la empresa debe analizar sus propias capacidades

para abordar los mercados

externos. Solo a partir de ambos análisis, el plan de internacionalización puede

orientarse a determinar las

ventajas competitivas de la empresa y las oportunidades que se le ofrecen en el exterior.

orientarse a determinar las ventajas competitivas de la empresa y las oportunidades que se le ofrecen

Determinación de los Productos o Servicios

Potencialmente Exportables

El exportador debe considerar que su producto o servicio no siempre se ajusta a las exigencias de los consumidores

extranjeros y por ende a veces

se debe adaptar a las exigencias externas.

se ajusta a las exigencias de los consumidores extranjeros y por ende a veces se debe

Determinar la Posición Arancelaria de los Productos que la Empresa desea Exportar

Una posición arancelaria errónea, le hará tener

parámetros equivocados con

respecto a su producto.

El mismo, que de ser el caso,

pudiera gozar de preferencias arancelarias gracias a los

acuerdos firmados con

diferentes países.

que de ser el caso, pudiera gozar de preferencias arancelarias gracias a los acuerdos firmados con

Determinación del Precio de Exportación

Para determinar el precio de exportación deberá hacer un análisis de la estructura de costos y fijar la utilidad para obtener el precio final. Para tales efectos, se debe

considerar los siguientes factores:

Costos fijos y variables Determinación de los topes de precio inferior (que no ocasione pérdidas económicas) y superior o del mercado dentro de los límites de la competencia

Márgenes según distintas posiciones en los canales de comercialización Competencia en precios internacionales Analizar los términos de compra-venta acordados con el importador (Incoterms)

Competencia en precios internacionales • Analizar los términos de compra-venta acordados con el importador (Incoterms)

Contacto Inicial con el Importador

Dependiendo del tipo de canal de

exportación a utilizar, se deben detectar

los potenciales importadores de los productos.

En general, existen bases de datos que

pueden ser provistas a bajo costo (en ocasiones en forma gratuita), donde constan listados de potenciales

importadores en el país elegido.

a bajo costo (en ocasiones en forma gratuita), donde constan listados de potenciales importadores en el

Cierre de Venta - Envío de Factura Pro Forma

Una vez acordados todos los términos de la venta, relacionados a la forma y plazo de

pago, cantidad y precio de la mercadería,

plazos de entrega etc. se dará curso a la emisión de una factura pro forma, que contiene todos los datos arriba mencionados, como así también el plazo de

validez de la oferta, y esta pro forma deberá

ser aceptada por el importador.

Si el instrumento de pago elegido es una carta de crédito, esta pro forma será útil a los efectos de que el importador pueda recabar los datos necesarios para su apertura.

esta pro forma será útil a los efectos de que el importador pueda recabar los datos

Proceso de Exportación

1. Exportador se contacta con el comprador

2. Envía muestras, lista de precios

3. El importador acepta las condiciones se formaliza:

Contrato de Compra Venta Internacional

4. El importador solicita al banco la apertura del Crédito

Documentario

5. El exportador envía a la Agencia de Aduanas los documentos comerciales de embarque

DOCUMENTOS PARA Exportación

que son los siguientes:

Factura Comercial

Conocimiento de Embarque / Guía Aérea

Certificado / Póliza de Seguro

Certificado de Origen

Lista de Empaque o Packing List

Certificado

Fitosanitario

Certificado

o

Zoosanitario

Certificado Sanitario Digesa

Proceso de Exportación

6.

Agencia de Aduanas realiza los trámites

ante Aduanas

 

7.

Agencia de Carga emite el conocimiento de

embarque

 

8.

La Agencia de Carga entrega al exportador

los documentos de embarque

 

9.

El

banco

del

exportador

envía

los

documentos al banco emisor

LA CARTA DE CREDITO Curso: NEGOCIOS INTERNACIONALES Equipo de Profesores del Curso

LA CARTA DE CREDITO

LA CARTA DE CREDITO Curso: NEGOCIOS INTERNACIONALES Equipo de Profesores del Curso

Curso: NEGOCIOS INTERNACIONALES Equipo de Profesores del Curso

Importancia de los Aspectos Jurídicos Contractuales

El comercio Internacional genera

tanto la necesidad de efectuar pagos a distancia y

recíprocamente cobranzas a

distancia entre partes ubicadas en distintos países, como la de realizar operaciones cambiarias, vale decir, efectuar el cambio de la moneda correspondiente.

países, como la de realizar operaciones cambiarias, vale decir, efectuar el cambio de la moneda correspondiente.

Los pagos en los contratos de compraventa

internacional se materializan a través de

bancos, básicamente mediante dos formas:

a. Los bancos intervienen para pagar: cartas de

crédito o créditos documentarios

b.Los

bancos

intervienen

cobranza documentaria

para

cobrar:

Instrumentos de Pago

Pago directo

Pago indirecto:

- Orden de pago: el importador autoriza el débito

de su cuenta del monto a pagar.

- Transferencia bancaria: traspaso de dinero de la cuenta del importador a la cuenta del exportador.

La Cobranza Bancaria

Es un servicio realizado por el banco, según

instrucciones para el cobro y/o la aceptación de documentos.

Bancaria Es un servicio realizado por el banco, según instrucciones para el cobro y/o la aceptación

Crédito Documentario

Es un contrato por medio del cual un banco

concede un crédito al cliente por un cierto tiempo y por una suma determinada.

Es utilizado cuando el nivel de confianza entre las partes es mínimo.

Partes intervinientes

El

ordenante:

crédito

importador,

quien

solicita

la

apertura

del

El beneficiario: exportador, a favor de quien se emite la carta

El banco emisor: emite la carta de crédito y se obliga a pagar

El banco notificador: suele estar en el país del exportador, le notifica y le da a viso de las condiciones para el cobro

Carta de Crédito

Carta de Crédito

Las Principales Características de la

Carta de Crédito

“Una carta de crédito es un documento emitido

o expedido por un banco a petición de uno de sus clientes, en la que se autoriza a un individuo o firma girar contra la cuenta en un corresponsal y por cuenta de un cliente, siempre y cuando se den ciertas condiciones previamente convenidas”.

LA NEGOCIACIÓN

LA NEGOCIACIÓN

LA NEGOCIACIÓN

¿Qué es la Negociación?

Es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo.

¿Qué es la Negociación Internacional?

Es la negociación realizada entre partes

pertenecientes a países distintos.

¿Qué es la Negociación Internacional? Es la negociación realizada entre partes pertenecientes a países distintos.

Introducción al Arte de Negociar

No hay normas para negociar

Cada uno adopta posiciones de acuerdo a su realidad

Si hay necesidad de renegociación fijar: fecha,

lugar, duración

Procedimiento:

compromisos

intercambio

de

promesas

y

Recuerde que

Cuanto más se sepa de la otra parte, será más fácil conseguir condiciones favorables

El éxito depende en un 80%

de

la

preparación

y

en

un

20%

de

la

interacción

y en un 20% de la interacción • Asignar la tarea de negociación a un profesional

Asignar la tarea de negociación a un profesional en esta especialidad

… ¿quién debe

negociar?

El Negociador debe ser un profesional con conocimientos de negocios

internacionales,

productos, empresas,

competencia, con

habilidades y destrezas

adecuadas.

con conocimientos de negocios internacionales, productos, empresas, competencia, con habilidades y destrezas adecuadas.

LOS ELEMENTOS PARA EL ÉXITO

EN LAS NEGOCIACIONES

Estilos de negociación

Competencia

Cooperación

FASES DE UNA NEGOCIACIÓN

PRENEGOCIACIÓN
PRENEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN

ÉXITO

POSNEGOCIACIÓN
POSNEGOCIACIÓN
Competencia • Cooperación FASES DE UNA NEGOCIACIÓN PRENEGOCIACIÓN NEGOCIACIÓN ÉXITO POSNEGOCIACIÓN PERMANENTE

PERMANENTE

Pre - Negociación

Conviene

Proveerse de información

Calcular los puntos fuertes y

débiles

Estudiar la cultura y el estilo de negociación de la otra parte

Determinar el margen de negociación

Priorizar el orden de concesiones

Estar preparado para

contestar objeciones

No Conviene

Entrar a negociar sin preparación previa

Igualar a nuestra cultura

Formular estrategias basadas en hipótesis

Cuestionario para la Pre - Negociación

¿Cuáles son los objetivos de la negociación?

¿Cuáles van a ser los temas más importantes?

¿Cuáles son los principales puntos débiles?

¿Quién tiene más poder de negociación?

¿Qué concesiones pueden hacerse?

¿Cuáles son los límites de concesión?

¿Qué elementos son negociables y cuáles no?

¿Cuáles deben ser las estrategias y tácticas?

¿Cuáles debe ser la oferta inicial?

Negociación

Conviene

Adoptar una táctica de

cooperación

las

negociaciones como una oportunidad de negocios

Dar sensación de confianza,

y

Considerar a

credibilidad

profesionalismo

objetivos,

necesidades e intereses

comunes

Buscar

No Conviene

Menospreciar a la otra parte

Hacer concesiones sin pedir algo a cambio

Negociación

Conviene

Dar explicaciones al rechazar

una propuesta

Conocer plenamente la mezcla comercial: Producto

(incluido el empaque),

Promoción, Precio, Plaza

Resumir los términos ya convenidos

Hacer intervenir a la otra

parte plenamente y que se sienta identificada

No Conviene

Hacer

promesas

sea posible cumplir

que

no

Post - Negociación

Conviene

Suministrar lo que se haya acordado

Mantener

un

contacto

permanente

con

la

otra

parte

Pensar

en

una

renegociación

si

surgen

imprevistos

 

Atender

las

quejas

de

los

consumidores

No Conviene

Considerar

que

ha

terminado el negocio

Adoptar

una

actitud

rígida

Las Etapas del Proceso de Negociación

1. Oferta: primer contacto y recolección de información

2. Reuniones

oficiosas:

percepción,

cooperación,

conflicto,

etc.

3. Formulación de estrategias: establecer límites de negociación en cada término

los

4. Negociar

cara: el contrato

en cada

de

cara

a

uno

términos

5. Ejecución: idioma, recapitulación

6. Cierre

los 4. Negociar cara: el contrato en cada de cara a uno términos 5. Ejecución: idioma,

EL PERFIL DEL NEGOCIADOR

Un buen negociador es aquel que tiene una mente rápida pero una paciencia sin límites;

que sabe disimular sin ser un mentiroso; que

inspira confianza sin confiar en los demás; es modesto pero sabe afirmarse; que es seductor

sin sucumbir al encanto de los demás; que se

mantiene indiferente a todas las tentaciones de riqueza y mujeres.

seductor sin sucumbir al encanto de los demás; que se mantiene indiferente a todas las tentaciones
• La alternativa • El supuesto • La concesión • Los incrementos • La vinculación
• La alternativa
• El supuesto
• La concesión
• Los incrementos
• La vinculación
• El incentivo final
• La recapitulación
• La prueba
• El ultimátum

LAS TÉCNICAS MÁS COMUNES

DE UNA

NEGOCIACIÓN

incentivo final • La recapitulación • La prueba • El ultimátum LAS TÉCNICAS MÁS COMUNES DE

El Precio en la Estrategia de Negociación

Precio

Descuentos

Moneda de pago

Divisas

Fletes

Incoterms

Garantías

Moras e intereses

Financiamiento

Costos

Forma de pago

Fecha de pago

Seguros

Transferencias

Preparación para la Negociación del Precio

Importador

El precio inicial propuesto

es demasiado alto, pide una

fuerte reducción

Otros exportadores han hecho mejores ofertas

Exportador

Preguntar al comprador qué

es lo que entiende por

demasiado alto, y en qué se basa para pedir esa rebaja,

hacer hincapié en la calidad

y las ventajas del producto

Pedir

más detalles sobre

esas ofertas, indagar la seriedad de las mismas

Importador

Exportador

El

producto resulta

Aceptar discutir el detalle de

aceptable pero el precio es

los costos

demasiado alto

 

Pide

una

contraoferta

y

No hacer una oferta mejor

espera

que

haya

un

sin pedir algo a cambio, “si

descuento

le hago un descuento del 5%, se encargará Ud. del

terrestre costos de

almacenamiento”

incluidos

transporte

los

Importador

Exportador

 

El precio inicial propuesto

Descubrir

por

qué

le

 

es aceptable

 

interesa tanto la

oferta

al

 

importador, estudiar la política de precios

El

precio

de

$

es

mi

No aceptar inmediatamente

última oferta

esa oferta, calcular las cantidades; precisar quién pagará el almacenamiento, la publicidad

Las Tácticas de negociación internacional

El comprador pretende siempre:

Un descuento por la compra de grandes cantidades, ó pedidos

repetidos

Un mejor embalaje, envasado y etiquetado por el mismo precio

Unos plazos de entrega más rígidos

Unos materiales de promoción

Un servicio de posventa libre de costos

Suministro gratuito de repuestos

Asistencia técnica, exclusividad en el mercado

Comisiones más altas, mejores condiciones de pago y de crédito

El cierre de la Negociación

Lo que se debe hacer:

Prever demandas de última hora

Ponerse de acuerdo sobre programas de negociación

Escuchar las objeciones de la otra parte

Poner el acento en los beneficios que obtendrá la otra parte si acepta la propuesta

Hacer la “última oferta” con convicción y con contenido

creíble

Lo que no se debe hacer:

Considerar el cierre del trato como un paso separado de la negociación

Apresurarse a cerrar el acuerdo

Hacer grandes concesiones a última hora

Forzar las ventajas de la otra parte hasta que abandone las negociaciones

Perder de vista los objetivos de largo plazo bloqueando las

conversaciones sobre asuntos menores

Dejarse llevar por las emociones al cerrar el trato

Discutir el trato luego de haberlo cerrado

Recuerde que

Los negociadores exitosos planifican sus tácticas de cierre al

preparar las negociaciones

El mejor momento para cerrar un contrato es cuando ambos han alcanzado los objetivos

Firme el contrato sólo si es beneficioso para ambos

Los estilos de negociación de un contrato dependen de las

culturas del mundo

Muchas veces no conseguir un contrato es mejor que lograr uno malo

Trabajando en equipos, desarrolle la siguiente dinámica grupal. En el Moodle encontrará mayor información.
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Trabajando en equipos, desarrolle la siguiente dinámica grupal. En el Moodle encontrará mayor información.

Trabajando en equipos, desarrolle la siguiente dinámica grupal. En el Moodle encontrará mayor

información.

DUSSELDORF IMPORT (Alemania) 3 Alumnos

Importador alemán interesado en importar espárragos del Perú (de ESPÁRRAGOS PERÚ SAC) a precios competitivos, mejor calidad, mejores

condiciones de compra y lo más importante es que

Uds. buscan obtener alta rentabilidad por sus ventas.

Necesariamente se debe redactar el contrato de

compraventa (no vale patear la mesa de

negociaciones). Una vez que ya hizo su contrato, debe evaluar su rentabilidad. Sean cuidadosos con sus propuestas.

ESPÁRRAGOS PERÚ SAC (Perú) 3 Alumnos

Productor y exportador peruano interesado en exportar

espárragos a Alemania (DUSSELDORF IMPORT) a precios competitivos, mejores condiciones de venta y lo más

importante es que Uds. buscan obtener alta rentabilidad

por sus ventas. Necesariamente se debe redactar el contrato de compraventa (no vale patear la mesa de negociaciones). Una vez que ya hizo su contrato, debe evaluar su rentabilidad. Sean cuidadosos con sus propuestas.

Contrato de Compra Venta

Internacional

Nombre y dirección de las partes

Producto, normas y características

Cantidad

Embalaje, etiquetado y marcas

Valor total del contrato

Condiciones de entrega

Descuentos y comisiones

Impuestos, aranceles y tasas

Lugares

Periodos de entrega o de envío

Envío parcial/ trasbordo/agrupación

Condiciones especiales de

transporte

Condiciones especiales de seguros

Documentos

Inspección

Licencias y permisos

Condiciones de pago

Medios de pago

Garantía

Incumplimiento de contrato por

causas de “fuerza mayor”

Retrasos de entrega o pago

Recursos

Arbitraje

Idioma

Jurisdicción

Firma de las partes

• Retrasos de entrega o pago • Recursos • Arbitraje • Idioma • Jurisdicción • Firma

Para recordar

Un Arancel es un impuesto aplicado a la nacionalización de los

bienes provenientes del extranjero. Debido a que los bienes no pueden ser nacionalizados hasta que el impuesto no sea pagado, es uno de los impuestos más sencillos de recaudar, y el costo de recaudación es bajo.

Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato de

compraventa internacional. El propósito de los Incoterms es el de

proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretación

de los términos más usados en el Comercio internacional.

Para recordar

La exportación es el régimen aduanero que permite la salida

legal de las mercancías del territorio aduanero para su uso o consumo en el mercado exterior.

La

institución

encargada

de

autorizar

la

salida

de

las

mercancías

del

país

es

la

Superintendencia

Nacional

de

Aduanas,

la

que

sólo

podrá

cumplirse

por

los

puertos

marítimos,

fluviales

y

lacustres,

aeropuertos

y

fronteras

aduaneras habilitadas.

 

La exportación no se encuentra afecta a tributo alguno.

 

Para recordar

El comercio internacional genera tanto la necesidad de efectuar

pagos a distancia y recíprocamente cobranzas a distancia entre partes ubicadas en distintos países, como la de realizar operaciones cambiarias vale decir efectuar el cambio de la moneda correspondiente.

Los pagos en los contratos de compraventa Internacional se

materializan a través de Bancos, básicamente mediante dos formas:

A) Los Bancos intervienen para PAGAR (Cartas de Crédito o Créditos Documentarios), ORDEN DE PAGO generado por el

Importador en favor del Exportador

B) Los Bancos intervienen para COBRAR (Documentos en Cobranza o Cobranza Documentada), ORDEN DE COBRO, generada por el Exportador con cargo al Importador.